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直销篇2011.02

直销篇2011.021传统直销的起源流动小贩行商篷车兜售马路市场摊贩自动贩卖机电视购物网购。。。。。。传统直销的起源流动小贩2海外直销的发展人员直销的诞生

40年代健尔力公司45年更名为纽崔莱公司64年老鼠会——美国假日魔法公司70年代美国联邦贸易委员会控告安利80年代复兴83年全美2000多家93年全球609亿美金亚洲330亿，其中日本294亿

直接于消费者家中、工作地点等商店以外的地方进行服务或销售消费品的行销；通常是由直销人员于现场对产品或服务做出详细说明或示范海外直销的发展人员直销的诞生3海外直销的发展海外直销排名第一集团美国200亿-300亿美金（04年295亿）日本200亿-300亿美金第二集团德国100亿美金巴西100亿美金韩国100亿美金海外直销的发展海外直销排名4海外直销的种类

单层次直销销售渠道：直销人员直接从生产厂家拿货并直接卖给最终消费者计酬方式：根据自己直接销售的业绩计酬

多层次直销销售渠道：直销员从生产厂家拿货，再卖给消费者计酬方式：根据自己直接销售的业绩计酬根据所推荐的直销员的业绩计酬海外直销的种类单层次直销5中国直销历程3引入期1990-1993

集中在沿海地区混乱期1993-1996

110家（66+44）19个省26个城市1995年《国务院办公厅关于停止发展多层次传销企业的通知》试营期1996-1998

1996年获批41家多层次传销企业1998年4月《国务院关于禁止传销经营活动的通知》允许存在，限制发展，加强管理，谨慎试点中国直销历程36中国直销历程转型期1998-2005

1）1998年转型（店铺+直销员）安利雅芳玫琳凯日晖富迪尚赫完美特百惠娜丽丝

2）2001年11月11日《中华人民共和国加入世界贸易组织议定书》承诺开放“无固定地点的批发或零售服务”，加入世贸3年内取消“市场准入限制”和“国民待遇限制”，制定无固定地点销售的法规；2005年中国直销法规出台中国直销历程转型期1998-20057中国直销历程开放过渡期——直销牌照的发放1）2005年9月1日《直销管理条例》《禁止传销条例》直销定义a直销企业招募直销员；b由直销员在固定营业场所之外，直接向最终消费者推销产品的经营方式2）发放直销许可证并核查备案企业26家06年207年1708年309年210年2

中国直销历程8中国直销历程化妆品、保健食品、日化用品、保健器材、小型厨具预估未来10年保健产品60%+日化产品30%+其他产品10%2009年500亿+300亿2009年8月商务部网站备案直销员250万保守估计拿牌企业700万，未获牌企业300万2015年预估从业人员8000万，产值400亿美元中国直销历程9海外奖金制度分类阶梯制矩阵制双轨制海外奖金制度分类10海外奖金制度分类

一、

阶梯制

1）销售导向2）无限的获利潜力3）更多的下级4）公司稳定5）全球及各国家排名靠前的公司均为此制度

海外奖金制度分类11海外奖金制度分类二

矩阵制

1溢出2易管理3怠惰下级4投机成分高5成长受限6均富，适合自用人群海外奖金制度分类12海外奖金制度分类三双轨制

92年美国美安公司创办人莱丁格先生和妻子Loren先有制度，再代理美国辉瑞制药的保健产品92年美国优莎娜（USANA）公司创办人华斯博士先有产品，再用双轨制度

海外奖金制度分类13海外奖金制度分类

三双轨制

上下级互动简单非销售导向拉人头之嫌产品单一短线炒作心态一次投入，无重复消费缺少销售培训及团队管理大象腿蚂蚁腿，奖金沉淀崩盘风险高海外奖金制度分类14

应对竞争篇

应对竞争篇15一、成长的寓言：做一棵永远成长的苹果树

一、成长的寓言：做一棵16一棵苹果树，终于结果了。一棵苹果树，终于结果了。17第一年，它结了10个苹果，9个被拿走，自己得到1个。对此，苹果树愤愤不平，于是自断经脉，拒绝成长。第二年，它结了5个苹果，4个被拿走，自己得到1个。“哈哈，去年我得到了10％，今年得到20％！翻了一番。”这棵苹果树心理平衡了。第一年，它结了10个苹果，9个被拿走，自己得到1个18但是，它还可以这样：继续成长。譬如，第二年，它结了100个果子，被拿走90个，自己得到10个。

但是，它还可以这样：继续成长。譬如，第二年，它结了100个果19很可能，它被拿走99个，自己得到1个。但没关系，它还可以继续成长，第三年结1000个果子……

很可能，它被拿走99个，自己得到1个。但没关系，它还可以继续20其实，得到多少果子不是最重要的。最重要的是，苹果树在成长！其实，得到多少果子不是最重要的。最重要的是，苹果树在成长！21等苹果树长成参天大树的时候，那些曾阻碍它成长的力量都会微弱到可以忽略。等苹果树长成参天大树的时候，那些曾阻碍它成长的力量都会微弱到22真的，不要太在乎果子，成长是最重要的。真的，不要太在乎果子，成长是最重要的。23【心理点评】你是不是一个已自断经脉的直销人？【心理点评】你是不是一个已自断经脉的直销人？24【心理点评】刚开始工作的时候，你才华横溢，意气风发，相信“天生我才必有用”。但现实很快敲了你几个闷棍，或许，你为部门、市场做了大贡献没人重视；或许，只得到口头重视但却得不到物质利益；或许……总之，你觉得就像那棵苹果树，结出的果子自己只享受到了很小一部分，与你的期望相差甚远。

【心理点评】刚开始工作的时候，你才华横溢，意气风发，相信“天25【心理点评】之所以犯这种错误，是因为我们忘记生命是一个历程，是一个整体，我们觉得自己已经成长过了，现在是到该结果子的时候了。我们太过于在乎一时的得失，而忘记了成长才是最重要的。

好在，这不是金庸小说里的自断经脉。我们随时可以放弃这样做，继续走向成长之路。【心理点评】之所以犯这种错误，是因为我们忘记生命是一个26【心理点评】

切记：如果你是一个直销人，遇到了自认为“不懂管理”、“不公平”，或不懂直销的介绍人/领导人，或者自我感觉受到公司不公平待遇，那么，提醒自己一下，千万不要因为激愤和满腹牢骚而自断经脉。不论遇到什么事情，都要做一棵永远成长的苹果树，因为你的成长永远比每个月拿多少钱重要。

【心理点评】切记：如果你是一个直销人，遇到27二、动机的寓言：为谁而玩二、动机的寓言：为谁而玩28一位老人搬家到一个新的地方，崭新的新房，及优美的环境，同时，房子前边还有一个美丽的草坪。每天，均有一群孩子草坪上嬉闹，踢球，叫声连天。几天过去，老人难以忍受。首先。。。

一位老人搬家到一个新的地方，崭新的新房，及优美的环境，同时，29于是，他出来给了每个孩子1元钱，对他们说：“你们让这儿变得很热闹，我觉得自己年轻了不少，年轻一个周的时间价值1元钱，这点钱表示谢意。”

于是，他出来给了每个孩子1元钱，对他们说：“你们让这儿变得很30孩子们很高兴，第二周仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给了每个孩子5角钱。他解释说，自己没有收入，只能少给一些。5角钱也还可以吧，孩子仍然兴高采烈地走了。

孩子们很高兴，第二周仍然来了，一如既往地嬉闹。老人再出来，给31第三周，老人只给了每个孩子1角钱。第三周，老人只给了每个孩子1角钱。32孩子们勃然大怒，“一周才1角钱，知不知道我们多辛苦！”他们向老人发誓，他们再也不会为他玩了！

孩子们勃然大怒，“一周才1角钱，知不知道我们多辛苦！”他们向33【心理点评】你在为谁而“玩”？

这个寓言是苹果树寓言的更深一层的答案：苹果树为什么会自断经脉，因为它不是为自己而“玩”。

【心理点评】你在为谁而“玩”？

这个寓言是苹果树寓言34【心理点评】

人的动机分两种：内部动机和外部动机。如果按照内部动机去行动，我们就是自己的主人。如果驱使我们的是外部动机，我们就会被外部因素所左右，成为它的奴隶。

【心理点评】

人的动机分两种：内部动机和外部动机。如果按35【心理点评】

在这个寓言中，老人的算计很简单，他将孩子们的内部动机“为自己快乐而玩”变成了外部动机“为得到美分而玩”，而他操纵着美分这个外部因素，所以也操纵了孩子们的行为。寓言中的老人，像不像是你的直销事业？而钱，像不像是你的领导人给与的各种不确定的促销、奖励、承诺。。。等各种各样的外部奖励？【心理点评】在这个寓言中，老人的算计很简单，他将孩子们36【心理点评】如将外部评价当作参考坐标，我们的情绪就很容易出现波动。因为，外部因素我们控制不了，它很容易偏离我们的内部期望，让我们不满，让我们牢骚满腹。不满和牢骚等负性情绪让我们痛苦，为了减少痛苦，我们就只好降低内部期望，最常见的方法就是减少工作的努力程度。【心理点评】如将外部评价当作参考坐标，我们的情绪就很37【心理点评】我们是为谁做康宝莱？我们应该怎么做？【心理点评】我们是为谁做康宝莱？38

直销篇2011.02

直销篇2011.0239传统直销的起源流动小贩行商篷车兜售马路市场摊贩自动贩卖机电视购物网购。。。。。。传统直销的起源流动小贩40海外直销的发展人员直销的诞生

40年代健尔力公司45年更名为纽崔莱公司64年老鼠会——美国假日魔法公司70年代美国联邦贸易委员会控告安利80年代复兴83年全美2000多家93年全球609亿美金亚洲330亿，其中日本294亿

直接于消费者家中、工作地点等商店以外的地方进行服务或销售消费品的行销；通常是由直销人员于现场对产品或服务做出详细说明或示范海外直销的发展人员直销的诞生41海外直销的发展海外直销排名第一集团美国200亿-300亿美金（04年295亿）日本200亿-300亿美金第二集团德国100亿美金巴西100亿美金韩国100亿美金海外直销的发展海外直销排名42海外直销的种类

单层次直销销售渠道：直销人员直接从生产厂家拿货并直接卖给最终消费者计酬方式：根据自己直接销售的业绩计酬

多层次直销销售渠道：直销员从生产厂家拿货，再卖给消费者计酬方式：根据自己直接销售的业绩计酬根据所推荐的直销员的业绩计酬海外直销的种类单层次直销43中国直销历程3引入期1990-1993

集中在沿海地区混乱期1993-1996

110家（66+44）19个省26个城市1995年《国务院办公厅关于停止发展多层次传销企业的通知》试营期1996-1998

1996年获批41家多层次传销企业1998年4月《国务院关于禁止传销经营活动的通知》允许存在，限制发展，加强管理，谨慎试点中国直销历程344中国直销历程转型期1998-2005

1）1998年转型（店铺+直销员）安利雅芳玫琳凯日晖富迪尚赫完美特百惠娜丽丝

2）2001年11月11日《中华人民共和国加入世界贸易组织议定书》承诺开放“无固定地点的批发或零售服务”，加入世贸3年内取消“市场准入限制”和“国民待遇限制”，制定无固定地点销售的法规；2005年中国直销法规出台中国直销历程转型期1998-200545中国直销历程开放过渡期——直销牌照的发放1）2005年9月1日《直销管理条例》《禁止传销条例》直销定义a直销企业招募直销员；b由直销员在固定营业场所之外，直接向最终消费者推销产品的经营方式2）发放直销许可证并核查备案企业26家06年207年1708年309年210年2

中国直销历程46中国直销历程化妆品、保健食品、日化用品、保健器材、小型厨具预估未来10年保健产品60%+日化产品30%+其他产品10%2009年500亿+300亿2009年8月商务部网站备案直销员250万保守估计拿牌企业700万，未获牌企业300万2015年预估从业人员8000万，产值400亿美元中国直销历程47海外奖金制度分类阶梯制矩阵制双轨制海外奖金制度分类48海外奖金制度分类

一、

阶梯制

1）销售导向2）无限的获利潜力3）更多的下级4）公司稳定5）全球及各国家排名靠前的公司均为此制度

海外奖金制度分类49海外奖金制度分类二

矩阵制

1溢出2易管理3怠惰下级4投机成分高5成长受限6均富，适合自用人群海外奖金制度分类50海外奖金制度分类三双轨制

92年美国美安公司创办人莱丁格先生和妻子Loren先有制度，再代理美国辉瑞制药的保健产品92年美国优莎娜（USANA）公司创办人华斯博士先有产品，再用双轨制度

海外奖金制度分类51海外奖金制度分类

三双轨制

上下级互动简单非销售导向拉人头之嫌产品单一短线炒作心态一次投入，无重复消费缺少销售培训及团队管理大象腿蚂蚁腿，奖金沉淀崩盘风险高海外奖金制度分类52

应对竞争篇

应对竞争篇53一、成长的寓言：做一棵永远成长的苹果树

一、成长的寓言：做一棵54一棵苹果树，终于结果了。一棵苹果树，终于结果了。55第一年，它结了10个苹果，9个被拿走，自己得到1个。对此，苹果树愤愤不平，于是自断经脉，拒绝成长。第二年，它结了5个苹果，4个被拿走，自己得到1个。“哈哈，去年我得到了10％，今年得到20％！翻了一番。”这棵苹果树心理平衡了。第一年，它结了10个苹果，9个被拿走，自己得到1个56但是，它还可以这样：继续成长。譬如，第二年，它结了100个果子，被拿走90个，自己得到10个。

但是，它还可以这样：继续成长。譬如，第二年，它结了100个果57很可能，它被拿走99个，自己得到1个。但没关系，它还可以继续成长，第三年结1000个果子……

很可能，它被拿走99个，自己得到1个。但没关系，它还可以继续58其实，得到多少果子不是最重要的。最重要的是，苹果树在成长！其实，得到多少果子不是最重要的。最重要的是，苹果树在成长！59等苹果树长成参天大树的时候，那些曾阻碍它成长的力量都会微弱到可以忽略。等苹果树长成参天大树的时候，那些曾阻碍它成长的力量都会微弱到60真的，不要太在乎果子，成长是最重要的。真的，不要太在乎果子，成长是最重要的。61【心理点评】你是不是一个已自断经脉的直销人？【心理点评】你是不是一个已自断经脉的直销人？62【心理点评】刚开始工作的时候，你才华横溢，意气风发，相信“天生我才必有用”。但现实很快敲了你几个闷棍，或许，你为部门、市场做了大贡献没人重视；或许，只得到口头重视但却得不到物质利益；或许……总之，你觉得就像那棵苹果树，结出的果子自己只享受到了很小一部分，与你的期望相差甚远。

【心理点评】刚开始工作的时候，你才华横溢，意气风发，相信“天63【心理点评】之所以犯这种错误，是因为我们忘记生命是一个历程，是一个整体，我们觉得自己已经成长过了，现在是到该结果子的时候了。我们太过于在乎一时的得失，而忘记了成长才是最重要的。

好在，这不是金庸小说里的自断经脉。我们随时可以放弃这样做，继续走向成长之路。【心理点评】之所以犯这种错误，是因为我们忘记生命是一个64【心理点评】

切记：如果你是一个直销人，遇到了自认为“不懂管理”、“不公平”，或不懂直销的介绍人/领导人，或者自我感觉受到公司不公平待遇，那么，提醒自己一下，千万不要因为激愤和满腹牢骚而自断经脉。不论遇到什么事情，都要做一棵永远成长的苹果树，因为你的成长永远比每个月拿多少钱重要。

【心理点评】切记：如果你是一个直销人，遇到65二、动机的寓言：为谁而玩二、动机的寓言：为谁而玩66一位老人搬家到一个新的地方，崭新的新房，及优美的环境，同时，房子前边还有一个美丽的草坪。每天，均有一群孩子草坪上嬉闹，踢球，叫声连天。几天过去，老人难以忍受。首先。。。

一位老人搬家到一个新的地方，崭新的新房，及优美的环境，同时，67于是，他出来给了每个孩子1元钱，对他们说：“你们让这儿变得很热