《缘故客户的约访与面谈》课程强化与范本演练课件

《缘故客户的约访与面谈》课程强化与范本演练总公司教育培训部个人业务部《缘故客户的约访与面谈》课程强化与范本演练总公司教育培训部2目录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾观看TOP2000光碟范文讲解及演练训后要求2目录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾3缘故客户对寿险职业生涯的意义第1部分——3缘故客户对寿险职业生涯的意义第1部分——4缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！4缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！5所有的“伤害”都——源于对你的关心和爱护更是源于对保险的误解思考——为什么缘故客户会“伤害”你？5所有的“伤害”都——源于对你的关心和爱护思考——6缘故客户更需要专业化经营缘故陌生化6缘故客户更需要专业化经营缘故陌生化7什么是专业的缘故拜访善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用）发现并强化缘故客户的保险需求人人都需要保险缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险7什么是专业的缘故拜访善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险8面子=

需求？不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求8面子=需求？不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需9缘故客户的约访与面谈第2部分——9缘故客户的约访与面谈第2部分——10资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸）专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑初次拜访前准备10资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初11约见缘故客户的顾虑怕讲不好怕熟人打击、拒绝怕求人，欠人情怕赚朋友的钱怕缘故问到专业知识的问题11约见缘故客户的顾虑怕讲不好12一腔热情，急于用“招”不会察言观色不善于倾听和引导急于说服对方面谈过程常犯错误12一腔热情，急于用“招”面谈过程常犯错误13面谈流程判断缘故客户对保险的认知程度根据客户反应作出判断13面谈流程判断缘故客户对保险的认知程度14判断缘故客户对保险的认知程度寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊切入保险例：哎（好象突然想起什么事，把话题引回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色）14判断缘故客户对保险的认知程度寒暄赞美：找与客户最常说的话15根据客户反应作出判断对没有异议的客户进行保险需求沟通对有异议的客户进行拒绝处理15根据客户反应作出判断对没有异议的客户进行保险需求沟通16直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝泼冷水式拒绝缘故客户的异议种类这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！16直接拒绝、不留情面缘故客户的异议种类这么17异议处理公式：认同+反问+引导17异议处理公式：认同+反问+引导18认同的作用:对面谈氛围或情绪的掌控给予缘故客户消费者的基本权力认同客户对你的关心和爱护认同=

认输认错\18认同的作用:对面谈氛围或情绪的掌控认同=认输认错\19

掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。反问的作用19掌控场面，转换话题，引导对问题本质20

无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导引导的要点20无论客户拒绝是什么原因，都要往“关21

所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！21所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程22目录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾

观看TOP2000光碟范文讲解及演练训后要求22目录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾23课程：《专业让我轻松进入缘故市场》

——第七期TOP2000新星班

讲师：山东分公司黄芹内容：节选Ⅱ11-TP·2B-0909V200:07:20～00:37:0023课程：《专业让我轻松进入缘故市场》2424入行时间：1999年11月入司时间：2003年7月7次入围TOP2000总公司四星终身会员第七期TOP2000讲师连续8年获得IQA国际业务品质大奖、产能金奖黄芹·高级经理二级2424入行时间：1999年11月黄芹·高级经理二级25学员感悟讲师点评25学员感悟26目录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾观看TOP2000光碟范文讲解及演练训后要求26目录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾271.讲师范文讲解及示范：内容：《缘故客户的约访与面谈异议处理范文》2.学员集体朗读及背诵范文3.学员演练每2人一组，按范文进行模拟演练抽3～4组学员上台演练、讲师点评271.讲师范文讲解及示范：28目录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾观看TOP2000光碟范文讲解及演练

训后要求28目录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾29熟练背诵范文对主管和家人试讲、演练坚持拜访应用，并记录每一个拒绝问题，及时向主管请教29熟练背诵范文30让缘故客户成为我们寿险事业的贵人30让缘故客户成为31谢谢！31谢谢！《缘故客户的约访与面谈》课程强化与范本演练总公司教育培训部个人业务部《缘故客户的约访与面谈》课程强化与范本演练总公司教育培训部33目录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾观看TOP2000光碟范文讲解及演练训后要求2目录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾34缘故客户对寿险职业生涯的意义第1部分——3缘故客户对寿险职业生涯的意义第1部分——35缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！4缘故客户要么成为你的贵人，要么成为伤害你最深的人！36所有的“伤害”都——源于对你的关心和爱护更是源于对保险的误解思考——为什么缘故客户会“伤害”你？5所有的“伤害”都——源于对你的关心和爱护思考——37缘故客户更需要专业化经营缘故陌生化6缘故客户更需要专业化经营缘故陌生化38什么是专业的缘故拜访善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用）发现并强化缘故客户的保险需求人人都需要保险缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保险，我们更不会让他碍于面子买保险7什么是专业的缘故拜访善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险39面子=

需求？不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求8面子=需求？不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需40缘故客户的约访与面谈第2部分——9缘故客户的约访与面谈第2部分——41资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸）专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑初次拜访前准备10资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初42约见缘故客户的顾虑怕讲不好怕熟人打击、拒绝怕求人，欠人情怕赚朋友的钱怕缘故问到专业知识的问题11约见缘故客户的顾虑怕讲不好43一腔热情，急于用“招”不会察言观色不善于倾听和引导急于说服对方面谈过程常犯错误12一腔热情，急于用“招”面谈过程常犯错误44面谈流程判断缘故客户对保险的认知程度根据客户反应作出判断13面谈流程判断缘故客户对保险的认知程度45判断缘故客户对保险的认知程度寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊切入保险例：哎（好象突然想起什么事，把话题引回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色）14判断缘故客户对保险的认知程度寒暄赞美：找与客户最常说的话46根据客户反应作出判断对没有异议的客户进行保险需求沟通对有异议的客户进行拒绝处理15根据客户反应作出判断对没有异议的客户进行保险需求沟通47直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝泼冷水式拒绝缘故客户的异议种类这么多年，缘故的拒绝一直没有什么“创新”！16直接拒绝、不留情面缘故客户的异议种类这么48异议处理公式：认同+反问+引导17异议处理公式：认同+反问+引导49认同的作用:对面谈氛围或情绪的掌控给予缘故客户消费者的基本权力认同客户对你的关心和爱护认同=

认输认错\18认同的作用:对面谈氛围或情绪的掌控认同=认输认错\50

掌控场面，转换话题，引导对问题本质的思考方向。反问的作用19掌控场面，转换话题，引导对问题本质51

无论客户拒绝是什么原因，都要往“关心、爱护、不了解”上去引导引导的要点20无论客户拒绝是什么原因，都要往“关52

所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿险生涯充满快乐与成就感！21所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程53目录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾

观看TOP2000光碟范文讲解及演练训后要求22目录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾54课程：《专业让我轻松进入缘故市场》

——第七期TOP2000新星班

讲师：山东分公司黄芹内容：节选Ⅱ11-TP·2B-0909V200:07:20～00:37:0023课程：《专业让我轻松进入缘故市场》5555入行时间：1999年11月入司时间：2003年7月7次入围TOP2000总公司四星终身会员第七期TOP2000讲师连续8年获得IQA国际业务品质大奖、产能金奖黄芹·高级经理二级2424入行时间：1999年11月黄芹·高级经理二级56学员感悟讲师点评25学员感悟57目录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾观看TOP2000光碟范文讲解及演练训后要求26目录《缘故客户的约访与面谈》课程回顾581.讲师范文讲解及示范：内容：《缘故客户的约访与面谈异议处理范文》2.学员集体朗读及背诵范文3.学员演练