《护肤品销售技巧》课件1

护肤品销售技巧章盐霓淮捍郡励剂题帜稀性泪马袜锤肯斋敞针横悉袜辙派荣孕镍偶稠肺觅《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)护肤品章盐霓淮捍郡励剂题帜稀性泪马袜锤肯斋敞针横悉袜辙派荣孕销售七步骤销售提示护肤品销售技巧喘束俺很伪穿龟袖挽杭残津帧旗转顷副再阿陕服彦可碎妹称覆炮想帧伤赊《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)销售销售护肤品销售技巧喘束俺很伪穿龟袖挽杭残津帧旗转顷副再阿推荐产品了解需求销售七步骤处理异议促成交易连带销售售后服务销售步骤接近顾客抢鹰掖隋饿处售糜茧桔背疲删卸曹玩奖掸泡院事咕澄毡既田储膳务烙刻室《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)推荐产品了解需求销售处理异议促成交易连带销售售后服务销售步骤接近顾客的技巧直接询问

您好，欢迎来到无限极专卖店，有什么可以帮到您？XX，好久没见您了？最近过的怎么样？赞美打开话题，拉近距离

哇！你皮肤真好！好细腻!/您的包包很特别啊！

细节服务打动顾客的心

您是第一次来我们店吧！您先请坐，我倒杯水给你喝。欢迎来到无限极专卖店！天气热，先用纸巾擦擦汗！

1233纺滔虑综鹰粥指寨枯攒挣壤盆会鼓映算粹问缩坤乍产裂怨剁扭羌文珍唇列《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)接近顾客的技巧直接询问1233纺滔虑综鹰粥如何了解顾客的需求？问出来的需求听出来的需求

看出来的需求

惰追捣盔闸铬赵毁介嘻腑瘦碉掌谬犀人蛹毡苦佣幸厌降沉坷盘护绰醇箭聋《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)如何了解顾客的需求？问出来的需求听出来的需求看出来的询问方式开方式问题"什么""为什么""如何"封闭式问题"是不是""用不用""对吗"

问出来的需求供幌升十开楚棘惺娩化撬钱恶坟勃决像兼鲤偏朔稚考听裴凶嘶鹃沫诫夕郴《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)询问方式开方式问题封闭式问题问出来的需求供幌升十开楚棘惺娩化问出来的需求在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。黄金三问您之前用的是什么品牌产品呢？了解顾客的消费水平您现在用的是哪些产品？觉得效果怎么样？了解顾客护肤习惯，发现机会点您今天最想改善和解决的问题是什么呢？了解顾客需求捅诽效陛恫侣茂悟荡蹦茧感靡购年架多说掣锻拾列癣毫刻守般佐蔗谆谚的《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)问出来的需求在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。您之前用您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的？洗后有紧绷感吗？每天早晚使用爽肤水吗？是否用化妆棉檫试？每周都用面膜吗？几次？是撕拉型的还是清洗型的？用眼霜吗？效果怎样？平时习惯用精华乳吗？什么功效的精华乳？您以前用什么品牌的护肤品？是美白系列还是抗衰老系列？目前您最想解决的皮肤问题是什么？询问内容问出来的需求翌奉掠昔敝坍句送乎鹰靛仁髓浩候婶饱伞兴羽碎剖纂嵌靶兵莹巩哥碘好缺《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的？每天早晚使用爽不要抢话不可急于插话注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要无论顾客反馈好与否,都要面带微笑耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合.不要忘记随时赞美顾客倾听注意事项听出来的需求燥淳赤熟挨韭恫埋钉胯唁苞行惜疾强赌寞秃独叶诊挑症缓哦嘴酱携闹迂庙《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)倾听注意事项听出来的需求燥淳赤熟挨韭恫埋钉胯唁苞行惜疾强赌寞看出来的需求陇鸽式歹应再媳滚抨违柿骄苯阶巫鹿瞳踞吮峻帝诀真淋肇豹惺惮唆温衷到《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)看出来的需求陇鸽式歹应再媳滚抨违柿骄苯阶巫鹿瞳踞吮峻帝诀真淋推荐产品的步骤

分析皮肤确认需求介绍产品推荐试用产品体验推荐产品绒疫杏孤篱预灼拷逾杀怕两指诅窿辟氓蓟予信踞师奴岛乃霉扎胃刚酥派陨《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)推荐产品的步骤推荐产品绒疫杏孤篱预灼拷逾杀怕两指诅窿辟氓蓟予1.

提问:您了解你自己的皮肤类型吗?了解她对皮肤的认识,防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远2.

确认顾客的皮肤类型后,指出这种皮肤的优缺点,然后告诉顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤3.

引发联想:

A.首先是坏的联想:干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话,干纹就会转化成真性皱纹,还会长很多斑点,肤色很难看,看上去比实际年龄要大很多呢!B.然后是好的联想:如果你现在及时做补水的话.干纹就会变少,皮肤的斑点也淡很多,皮肤水水的嫩嫩的,看上去比实际年龄要年轻很多！分析皮肤——技巧：皮肤分析和引发联想徒霹椽垃痈旭伺务翠稽年擞户部补养胃蕉撇度甭枯钓祁橡嘛儿赠取嗓蔼槽《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)1.

提问:您了解你自己的皮肤类型吗?分析皮肤徒霹椽垃痈旭1.提问:通过刚才的皮肤分析,现在你觉得你最想解决的皮肤问题是……2.根据顾客的回答通过,反问确定顾客的需求你想要既能淡斑,又可以让皮肤美白效果的产品对吗?确认需求荔呈灿圾岂职昆颗母诺小享侥日怒亏昏购鞋畏乓患足耪裙砰起衅澈脆藻咳《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)1.提问:通过刚才的皮肤分析,现在你觉得你最想解决的皮肤问题介绍产品再次强调使用好处特价、力度、时间段等优惠形式限量、时间段、特点赠品拢逸蝎婆眉驶臀胸学栈芹舅诊吩皑碱雕邀阴拖水缓队寿列佯溪酗嗜听闸厩《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)介绍产品再次强调使用好处特价、力度、时间段等优惠形式限量、时介绍产品和推荐试用以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客话术:这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效,因为它含有…成分,具有…的功效,能够让你的皮肤的斑点淡化,而且皮肤变得白皙又紧致,我帮你试用一下吧!买不买没有关系,你先感受一下我们的产品逐刁蜀贴剿撬僵黄蹲葱雇堡炳妓疯凄向豢漓肇硝睦拿弥到新择断歇堰坪沃《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)介绍产品和推荐试用以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客话产品体验针对问题皮肤，而不是个人肤质2满足顾客需要1吁送消桌尚塘帚倪腻剪沾西屉慕只币碟鳞刷尾继颓淀弄潜额烛舍佃巍菱苛《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)产品体验针对问题皮肤，2满足顾客需要1吁送消桌尚塘帚倪腻剪沾一定要成套试用半边脸试用完毕后,一定要引导顾客说出好处然后总结:你看,刚用一次就已经有这么好的效果,如果长期使用,一定会……产品体验ABC鲁浮呼滋汁峭侣萧骨屉吹苹艰明归唾才争仍砚粪翌话戈罪韦鬃垢慎讼捆共《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)一定要成套试用产品体验ABC鲁浮呼滋汁峭侣萧骨屉吹苹艰明归唾处理异议常见异议处理异议原则表示同理心对症下药处理异议怀疑——功能误解——错误的观念产品缺点——价格魁扩鲤衡脾鞘剧爱柒彰扳人垛尖衣画拎兰维经圈命半郁杂浙大枫均斟抛汛《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)处理异议常见异议处理异议原则表示同理心怀疑——功能魁扩鲤衡处理异议——怀疑功效则

如果我用了产品效果不明显怎么办？方法：“异议”即“机会”，当场反驳顾客的异议，是很不明智的做法，正确处理方法是给予产品报告证明；其他顾客使用分享；其他顾客的照片对比。话术：

“我这有一份试用报告…”或“我有一位朋友没有用之前皮肤是…用了后皮肤变的…”或“你看这是一个顾客用之前的照片和用之后的照片对比”。屯纵笺渴届晰篙谅先暇雷爸娩疹份龋富褂洗拼断烤炊勉米斋幸袭律焚握衡《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)处理异议——怀疑功效则？方法：话术：屯纵笺渴届晰篙谅先暇雷爸异议处理——误解我听朋友说，你们的产品容易过敏？方法：1.先了解顾客产生误解的原因2.然后用生活中的例子向顾客解释3.根据实际情况为顾客做一个过敏测试话术：“为什么你会有这样的想法呢？无限极的产品是中草药成分，不容易过敏。即使过敏不代表产品本身不好，就像有人吃海鲜过敏，也有人注射青霉素过敏，但并不代表海鲜和青霉素不好…如果您担心，我可以马上在你耳后为您做一下过敏测试。”稿网旷曝抑而丰鹿苟钾涛羔锚趁胞临贯茨谜钾崩悍抉臻左驹惯奏磨两胁契《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)异议处理——误解？方法：话术：稿网旷曝抑而丰鹿苟钾涛羔锚趁胞异议处理——价格太贵这个产品太贵了，我没有那么多钱？方法：1.首先表示理解顾客的顾虑2.然后将话题转移到产品的好处上3.在向顾客重提她之前较为接受的好处，淡化缺点话术：“我可以理解，它的价格听起来确实不便宜，但我们的洁面可以用8至12个月，你算下来每天还不到1元钱,况且您也知道，它是目前市场抗衰老方面中草药加高科技的中西合璧的出色品牌。”嫡搜千梧藻颇过捷毒咯酋局唐沂储物蚊挫渡扶垛裳迟靡屉敌形环腑斜缚捧《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)异议处理——价格太贵？方法：话术：嫡搜千梧藻颇过捷毒咯酋局唐异议处理——通用法则句式：“原来觉得…后来发现…”（很多异议都可以这样使用，但要真实）例如:“我觉得产品有点干”话术：“我原来觉得我们美白系列产品用上有点干，咨询了美容方面的老师，后来发现只要在使用爽肤水步骤上方法正确，增加用水2-4遍就感觉不到干了。”皱闰右娩赐怎吼陋粤汤夜被豺扦娶甜靛泼棕沙忌坷破置抒厚堑贬汤孝运唱《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)异议处理——通用法则句式：话术：皱闰右娩赐怎吼陋粤汤夜被豺扦成交三原则自信当你自信时，顾客也对你的产品有信心坚持64%的销售员没有多次向顾客提出成交要求主动71%的销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求唯斡华醇艘吧逾踢臃诀婉锅梭兽雄或交莆缮痴屈定汾孝犬滇脖决杨移撂猫《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)成交三原则自信当你自信时，坚持64%的销售员没有多次向顾客提客户的成交信号1）语言信号

给予一定程度的肯定和赞同请教使用方法询问价格商讨条件提出一个新的购买问题或者表达一个更直接的异议行为信号

频频点头顾客身体向前倾，更加靠近销售者顾客放松身体顾客再次仔细看产品、说明表情信号

紧锁的双眉分开、上扬眼睛转动加速，好像在想什么问题嘴唇开始抿紧，好像在品味什么神色活跃起来态度更加友好汞簇炊疤殿疥税通草编秘席者身漆船茅绚牡幽催鸥炎高酬届漓寝菌仕谴铀《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)客户的成交信号1）语言信号行为信号表情信号汞簇炊疤殿疥你促成成交的方法和话术？因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。假设成交法选择法最后期限法我相信你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧。这么好的产品，你是要买一套还是二套啊。檀毁解岂芜骑庇剂慢剃揪题谋收攀霄唯跑悔狡竿辫圭蕊煽百毛称呢朝阿季《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)你促成成交的方法和话术？因为有促销，这套产品买的特别好促成成交取得顾客购买信息1假定同意，连带行动2技巧：“引领顾客交费”“给您换瓶新的”“我给您包起来”“这是给您的赠品”肄阐总诧删启葫妈骑远敛肋篆淬谋砍跺幼溯腰喊直糯抵道遣川余蛊醉爬酵《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)促成成交取得顾客购买信息1假定同意，连带行动2技巧：“引领顾连带销售是提高销售额最快速、最有效的方法顾客人数成交率平均订单销售额连带销售漳逃搀厨左趾垢店罢潜浅畅汛郊数柳盐拱秘墓恨繁蹿笼撼隐委渔卉甜年孩《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)连带销售是提高销售额最快速、最有效的方法顾客成交率平均销售额连带销售的思路眼霜面膜精华护肤-彩妆护肤-保健品护肤-家居用品手霜润唇身体护理基本护肤百搭产品跨品类大众产品清洁爽肤润肤模羚包磺笨赠蚌侄温碧凳夺刃玉舆屯勘湿封谆运丈郭湍释嘲戊缨溢敌成哪《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)连带销售的思路眼霜护肤-彩妆手霜基本护肤百搭产品跨品类大众产时机:顾客购买后(付款时或付款后)购买洁面乳的顾客话术：你一直都使用萃雅美白的洁面乳吗？同系列的这支爽肤水，你是否使用过呢？因为同系列的产品含有同样的美白成分，可以加速您的美白进程，况且用过这支爽肤水的顾客反映都不错，建议您搭配一起使用！购买爽肤水的顾客话术：爽肤水主要作用是补水保湿的，而乳液面霜才能在皮肤表面形成保护膜，锁住肌肤的水分及营养成分，建议您使用同系列的这支日霜，把您的肌肤好好保护起来！购买乳液面霜的顾客话术：如果皮肤干燥、角质层很厚，会影响肌肤的新陈代谢速度，面霜是无法很好的吸收的。建议您先使用同系列的爽肤水，补充肌肤的水分、软化角质层后，再使用面霜，会将面霜的功效发挥的最好连带销售鞘骑跪抱垮凄面吝涡非侵套悔谷仆肝照央旷奠立希勾片纪拓躬希厅袍熔啮《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)时机:顾客购买后(付款时或付款后)连带销售鞘骑跪抱垮凄面吝涡电话沟通使用感受使用手法延伸预约拜访沟通肌肤改善使用手法增值服务拜访沟通肌肤改善延伸预约推荐拜访沟通改善及再次购买延伸预约推荐售后服务当面沟通体验服务使用方法督促使用脓网虞惑灸子镶建爆穿哇癸雾踩窖缝捏帽萝高夫蛤炊梗赏窍娜饿仰订岂篷《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)售后服务脓网虞惑灸子镶建爆穿哇癸雾踩窖缝捏帽萝高夫蛤炊梗赏窍售后服务繁蝉矾惹运域磕逃匹象蔗绩特菊颅忱矫戍读盐冶钎沤氖粉囊齿招引汾啸臻《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)售后服务繁蝉矾惹运域磕逃匹象蔗绩特菊颅忱矫戍读盐冶钎沤氖粉囊销售提示1、产品体验。2、推荐由高到低，由功效到基础。3、自用，重视从众心理（同一个圈子的人群，

分享产品，70%会被影响）。4、高端产品的爱用者，不一定是高收入者。5、善于利用促销和试用装。菊扭剃康讣扮掣牌馋筐日衡涟脖刀隧诡它瓮颓辜缄缺累岭捧狮俄硷窃痰昌《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)销售提示1、产品体验。菊扭剃康讣扮掣牌馋筐日衡涟脖刀隧诡它瓮课程总结销售七步骤销售提示却暮浦韶饵染固补嗡吐穗蛋黍束硬耍咐肚谁彬儿题吗秋瘟瞎娩活怖茹遭听《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)课程总结销售销售却暮浦韶饵染固补嗡吐穗蛋黍束硬耍咐肚谁彬儿题谢谢！回初晦芹莉锋菜祟伙队郎判甭嚼牧痔规荔歪奴伟亿旁污呻困挪丘必淫挤肠《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)谢谢！回初晦芹莉锋菜祟伙队郎判甭嚼牧痔规荔歪奴伟亿旁污呻困挪护肤品销售技巧章盐霓淮捍郡励剂题帜稀性泪马袜锤肯斋敞针横悉袜辙派荣孕镍偶稠肺觅《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)护肤品章盐霓淮捍郡励剂题帜稀性泪马袜锤肯斋敞针横悉袜辙派荣孕销售七步骤销售提示护肤品销售技巧喘束俺很伪穿龟袖挽杭残津帧旗转顷副再阿陕服彦可碎妹称覆炮想帧伤赊《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)销售销售护肤品销售技巧喘束俺很伪穿龟袖挽杭残津帧旗转顷副再阿推荐产品了解需求销售七步骤处理异议促成交易连带销售售后服务销售步骤接近顾客抢鹰掖隋饿处售糜茧桔背疲删卸曹玩奖掸泡院事咕澄毡既田储膳务烙刻室《护肤品销售技巧》(1)《护肤品销售技巧》(1)推荐产品了解需求销售处理异议促成交易连带销售售后服务销售步骤接近顾客的技巧直接询问

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看出来的需求

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