早会保险成交面谈之异议处理技巧话术

各位伙伴早上好新的一天又开始了今天是9月9日星期三今日寄语世界上最快乐的事，莫过于为理想而奋斗。—苏格拉底今日早会流程纪律宣导司歌司训新闻播报专题时间（保险异议处理）政令宣导温馨提示请大家把手机调为静音或者关机状态，齐唱司歌新闻播报三大榜单发布●中国企业500强第146位中国服务业企业500强第54位●中国民营企业500强第19位●中国金融500强第35位9月1日，中国企业联合会、中国企业家协会发布了2015中国企业500强评选结果，泰康人寿以营业收入983.8871亿元位列中国企业500强第146位、中国服务业企业500强第54位，这也是泰康人寿连续12年入围该榜单。此外，在近日由全国工商联发布的2015中国民营企业500强中，泰康人寿位列第19位；在网易财经评出的2014中国金融500强中，泰康人寿位列第35位。2014年金融500强榜单，将寿险与财险分别统计，以便更清晰地反映保险行业的变化。与2013年相比，保险业总资产排行榜前20强中，寿险占去15席，且前5名均为寿险。这也体现出寿险相对财险更快的增长速度。新闻播报从8月起，对北京、天津、河北的手机用户，在京津冀区域内拨打号码为京津冀的移动电话和固定电话，取消长途和漫游通话费，按照本地通话收费。三大运营商此次取消长途和漫游费，仅针对手机用户，不涉及固定电话用户。8月25日，中国人民银行公布决定，下调金融机构存贷款基准利率和人民币存款准备金率。这也是继6月27日央行宣布“定向降准+降息”举措之后，又一次降准、降息组合出击，并且此次降准是普降与定向相结合。8月24日，公安部通过“打黑除四害官方微博”发布消息，图文详解了18个不该由公安机关出具的证明，据了解，除了特定的办理业务事项外，派出所一般可开具的证明主要分为两大类：一类是证明事主身份信息的，例如出生年月日、户籍信息、身份证遗失等证明;还有一类就是属于治安、刑事案件的相关证明，例如无犯罪记录证明、案件受理回执以及是否属五种不准出境对象的证明。面谈之异议处理课程大纲问题何时是拒绝如何处理问题如何处理异议问题拒绝客户只是是询问一一些信息息，动机机不是对对你的话话有所怀怀疑，而而仅仅是是出于好好奇在某种程程度上带带有怀疑疑的色彩彩，我们们要做的的是，想想尽一切切办法消消除这种种负面的的疑虑问题何时时是拒绝绝如何处理理问题认真地倾倾听客户户的语气气语调，，理解客户的想想法如果你相相信只是是个问题题，则直直接回答答不要赢了了争论而而输了保保单诚恳地询询问客户户：“我我的回答答是否解解答了您您的疑惑惑？”如何处理理异议Listen：倾听Share：理解Clarify：澄清事事实Present：提出方方案Ask：请求行行动示例——身体很健健康，不不需要保保险Listen－用心倾倾听回应式倾倾听倾情投入入式倾听听选择式倾倾听还记得这这三种倾倾听的方方式吗？？Share－尊重理理解我们如何何表达对对客户的的尊重和和理解？？研讨Clarify－澄清事事实1、直接否否定法：：·客户异议议：“听听说买保保险容易易理赔难难！”“除此之外外，还有有没有其其他原因因让您不不考虑保保险呢？？其实啊啊，条款款上客户户的保障障权益写写得清清清楚楚，，保单也也是具有有法律效效力的，，保险公公司是不不会不赔赔的。况况且我们们公司对对客户的的服务承承诺就是是：信守守合约，，为您寻寻找理赔赔的理由由。”对客户提提出的异异议，不不回避，，直接解解答。用用公司实实力、产产品好处处、服务务优势、、自身专专业水准准打消客客户的疑疑惑。2、间接否否定法对客户提提出的异异议，采采用间接接、委婉婉的方式式予以解解决。客户异议议：“你你要是做做不长，，我怎么么办？””“我非常常理解您您的担心心，未来来的日子子很长，，没有人人能保证证一定会会发生或或者不会会发生什什么事情情，但保保险行业业真的很很好，我我很喜欢欢这份工工作，我我觉得它它值得我我一辈子子做下去去。您放放心，我我会好好好为您服服务的！！”3、感人故故事法客户异议议：“现现在不需需要，以以后再考考虑！””“我的一个个大学很很要好的的同学，，他想买买保险，，却一直直再说等等一等，，结果不不久前不不幸发生生了车祸祸，抛下下妻子和和未满一一岁的孩孩子没人人照顾，，所以，，客户先先生，爱爱我们的的家人是是要立刻刻付诸行行动的！！”对客户提提出的异异议，用用寿险意意义与功功用的故故事、理理赔实际际案例和和身边发发生的事事实进行行解答，，让客户户产生紧紧迫感。。4、转移法法将客户的的异议转转移到与与之相关关的保险险保障，，并着力力强调保保障的作作用，指指出保障障本身帮帮助客户户解决了了担心的的问题。。客户异议议：“保保费太高高了！””“是的，，一下子子拿出这这笔钱，，您可能能会觉得得有点压压力，但但相比孩孩子成长长所需的的费用，，您觉得得哪个更更高呢？？现在的的教育费费每年都都在上涨涨，我们们只有现现在开始始做好准准备，才才不会让让孩子的的未来受受到影响响。您说说是吗？？”Present－提出方方案再次描绘绘这份保保障计划划能给客客户带来来的好处处，重点点突出这这份计划划的特色色；这个步骤骤通常与与“请求求行动””是直接接衔接在在一起的的。举例：我为您设设计的这这份计划划，能够够让您仅仅仅付出出很少的的成本，，就可以以有病治治病，无无病养老老，解决决您的后后顾之忧忧。从今天开开始，您您每月只只需要花花300元，就能能解决10万元应急急钱的问问题了，，您觉得得是不是是很好呢呢？……Ask－请求行行动利用言语语和行动动上的暗暗示，积积极的尝尝试促成成如果客户户还有迟迟疑，可可以结合合多种促促成方法法，多次次促成举例：能不能借借您的身身份证用用一下？？您看受益益人是写写您的爱爱人还是是小孩呢呢？您看分红红通知书书是寄到到您的家家里还是是公司呢呢？……研讨每个小组组按照LSCPA原则，针针对下列列异议共共同研讨讨出一个个处理话话术：1、我已经经有社保保了，不不需要买买保险2、我已经经买过保保险了，，不用再再买了3、我要与与家人商商量一下下4、你把计计划书留留下，让让我研究究研究5、保险买买时容易易理赔难难24是的，人人寿保险险的保险险期限往往往比较较长，有有的甚至至是终身身保险，，一些风风险意识识较强的的客户，，就会对对自己的的续缴能能力提出出疑问。。实际上上，业务务员为我我们设计计保险组组合，以以及保险险公司在在承保时时都会考考虑到我我们的保保费承受受能力，，一般会会将保费费控制在在我们稳稳定的年年收入的的20%以内内，，超超过过这这一一额额度度，，保保险险公公司司不不会会轻轻易易承承保保。。当当然然，，事事物物是是变变化化的的，，当当我我们们投投保保后后经经济济状状况况发发生生变变，，续续期期缴缴费费有有困困难难时时，，也也不不只只有有退退保保一一条条路路可可走走，，我我们们有有多多种种的的选选择择。。保险险费费要要交交这这么么多多年年，，以以后后交交不不起起怎怎么么办办退保保只只有有一一点点点点，，太太亏亏了了251、根根据据《保险险法法》之规规定定，，利利用用宽宽限限期期条条款款，，可可缓缓解解60天的的缴缴费费压压力力。。2、停停效效。。可可让让自自己己的的保保单单““休休眠眠””长长达达2年，，然然后后在在经经济济条条件件改改善善后后，，征征得得保保险险公公司司的的同同意意，，可可补补交交保保险险费费，，恢恢复复保保险险合合同同的的效效力力。。3、变变更更缴缴别别，，通通过过增增加加缴缴费费频频率率而而降降低低每每次次缴缴费费的的压压力力。。4、减减少少保保险险金金额额，，可可采采取取““减减额额交交清清””或或部部分分解解约约两两种种方方式式。。5、缩缩短短保保险险期期限限。。6、保保费费垫垫交交。。7、保保单单转转换换。。这些些方方式式可可以以让让我我们们避避免免退退保保带带来来的的损损失失。。26我想想不不管管怎怎样样，，我我们们都都应应该该持持乐乐观观态态度度。。所所以以，，只只要要投投保保时时根根据据自自己己的的实实际际情情况况，，在在保保险险业业务务员员的的专专业业指指导导下下，，制制定定适适当当的的保保险险计计划划，，一一般般不不会会出出现现续续缴缴困困难难的的情情况况，，纵纵使使出出现现了了，，也也有有多多种种选选择择，，真真的的退退了了保保，，也也是是一一点点老老本本，，有有人人就就是是借借着着退退保保金金东东山山再再起起的的。。27让我我考考虑虑一一下下太好好了了！！考考虑虑是是应应该该的的，，但但是是当当有有客客户户要要考考虑虑时时，，我我好好耽耽心心，，您您知知道道为为什什么么吗吗？？因因为为保保险险就就是是买买时时间间，，我我有有一一客客户户。。。。。。。。。。。。（（举举例例一一客客户户由由于于拖拖延延时时间间发发生生保保险险事事故故后后，，既既连连累累了了自自已已，，又又累累亲亲友友的的故故事事））。。以上上这这些些事事，，我我想想既既不不希希望望也也不不会会发发生生在在您您身身上上，，因因为为我我们们都都已已做做好好了了万万全全准准备备！！如如果果没没问问题题，，就就在在这这张张单单上上签签字字吧吧！！28我不不信信任任人人寿寿保保险险业业务务员员王先先生生，，听听您您的的口口气气是是否否遇遇到到了了什什么么事事，，能能否否跟跟我我讲讲一一讲讲？？在在寿寿险险销销售售这这一一行行业业中中，，业业务务员员的的流流动动性性的的确确很很频频繁繁，，但但这这并并不不会会影影响响您您的的权权益益和和保保障障。。每每一一个个客客户户都都是是和和保保险险公公司司签签约约，，并并不不是是和和业业务务员员签签约约。。业业务务员员只只不不过过是是连连接接保保险险公公司司和和客客户户的的桥桥梁梁。。万万一一有有不不幸幸发发生生，，保保险险公公司司会会根根据据实实际际情情况况进进行行理理赔赔。。如如果果业业务务员员因因某某种种原原因因离离开开保保险险公公司司，，对对您您的的服服务务公公司司会会安安排排专专门门的的客客户户服服务务人人员员对对您您服服务务，，这这方方面面您您不不用用担担心心。。29保费费可可不不可可以以少少算算些些对不不起起，，王王老老板板，，我我不不能能那那样样做做，，保保险险费费率率是是经经过过保保监监委委审审批批并并通通过过的的，，作作为为一一名名业业务务员员要要严严格格按按照照条条款款制制定定的的价价格格出出售售商商品品，，如如果果您您觉觉得得费费率率较较高高，，我我们们可可以以适适当当的的调调低低保保额额，，但但是是肯肯定定不不能能进进行行折折算算，，否否则则我我们们公公司司的的服服务务及及理理赔赔也也要要进进行行适适当当的的折折算算，，您您愿愿意意吗吗？？30你把把建建议议书书留留下下，，我我研研究究一一下下再再决决定定坦白白的的说说，，张张先先生生，，一一般般人人把把计计划划收收留留下下来来之之后后，，大大概概再再也也不不会会去去研研究究它它了了，，因因为为现现代代人人都都很很忙忙碌碌，，可可能能一一忙忙，，就就把把这这事事给给耽耽搁搁下下来来了了，，然然后后有有一一天天在在收收拾拾抽抽屉屉时时，，才才会会发发现现有有这这么么一一份份建建议议书书，，而而且且还还没没有有看看过过呢呢！！您您可可能能因因此此错错过过许许多多可可以以保保护护自自已已利利益益的的机机会会。。31等我我还还清清贷贷款款后后再再买买王先先生生，，我我想想您您这这个个原原因因不不错错。。但但假假如如你你不不介介意意的的话话，，我我想想请请教教您您，，万万一一贷贷款款还还清清前前你你发发生生了了不不测测。。这这些些贷贷款款会会发发生生什什么么变变化化吗吗？？当当然然不不会会，，除除了了您您的的收收入入中中断断外外，，贷贷款款仍仍然然要要付付。。只只不不过过付付款款的的人人不不是是您您，，它它必必须须要要由由您您的的家家人人来来负负担担，，因因为为您您不不曾曾给给他他们们任任何何保保障障，，您您留留给给他他们们的的只只是是一一些些负负债债。。32我现在要要买房子子，保险险等以后后再说吧吧现在的客客户用钱钱越来越越有规划划性，但但往往容容易忘了了为自己己买一份份保障。。请问您您买房是是用现款款还是按按揭？如如果您用用现款购购房，那那么对于于你来说说，以购购房款的的5%左右为自自己附加加一份平平安，而而又不会会增加自自己的负负担，何何乐而不不为呢？？如果您您是按揭揭购房，，那么拥拥有一份份与所购购房子价价值相当当的保额额的保险险计划就就更有必必要的。。因主凭凭着这份份保障计计划就可可以在万万一遭受受不幸的的时候，，保全我我们的财财产，使使自己的的家人还还能拥有有一个可可能遮的的的家。。33很多人会会告诉寿寿险业务务员，我我现在没没有钱，，等有钱钱了再买买。保险险不是有有钱人的的专利。。因为我我们与有有钱人一一样有人人生风险险，而且且有时候候我们的的风险更更大，有有钱的人人不怕意意外，对对于一些些意外，，疾病而而带来的的经济损损失的承承受力较较强，而而我们普普通的人人一但有有什么意意外，就就无力承承担，所所以有钱钱人买了了保险就就会更有有钱，而而生活并并不宽裕裕在人挤挤出一点点钱买份份保险，，可以避避免真有有风险降降临时陷陷入窘迫迫的境地地。所以以，保险险绝不是是用“闲闲钱”买买的，保保险费理理所当然然要成为为我们日日常支出出的一部部分。34王先生，，以现在在和未来来的社会会形态，，借贷是是我们生生活的一一种必要要方式，，其实，，生意越越好，事事业做得得越大的的人，他他的借贷贷也就越越多。现现在我们们所以觉觉得负债债是一种种很大的的负担，，原因在在于过去去我们把把欠债当当成一种种不光彩彩的事。。这种观观念慢慢慢在变，，商品经经济社会会中，负负债是良良好信用用的表现现，但是是您现在在收入正正常，收收支平衡衡，您有有没有想想过，万万一在还还贷期间间，遭遇遇到重大大的意外外事件，，您的收收入中断断，原先先借贷的的一切都都将被收收回，您您的家人人将在一一个一无无所有的的境况，，他们将将如何