客户开拓的重要性、意义与方法课件

客户开拓客户开拓1客户开拓寻找符合条件的销售对象客户开拓寻找符合条件的2准客户是置业顾问最大的财富准客户是置业顾问最大的财富3课程大纲什么叫客户开拓？客户开拓的重要性和意义准客户具备的条件客户开拓的方法客户开拓的渠道课程大纲什么叫客户开拓？4“巧妇难为无米之炊”

能够始终保持一定量的、有价值的准客户，是长时间获得业绩和收入的保证！“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值5客户开拓用一种有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为。

客户开拓绝不是一项静态的思考或计划，而是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活-----“动”

客户开拓用一种有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜6客户开拓的意义及重要性准客户是业务员最大的宝贵资产准客户开拓影响房产经济事业的成败客户开拓是一项持续性的工作客户开拓的意义及重要性准客户是业务员最大的宝贵资产7准客户具备的条件和开拓的方法准客户应具备的条件有钱人有决定权的人有需求的人准客户具备的条件和开拓的方法准客户应具备的条件8准客户从哪里来?一个定律:“250定律”本人亲戚同学朋友以前的同事邻居准客户从哪里来?一个定律:“250定律”9老家同乡社团协会学校居民会媒体报道朋友的名片专业市场相同爱好自创聚会影响力中心随机拜访的偶遇陌生拜访信函(DM)刊登广告电话搜索自身知名度老家同乡自创聚会10客户开拓的方法

缘故法

从熟人和亲友中找出你的客户“五同”：同宗、同事、同学、同好、同居客户开拓的方法缘故法11缘故法的特点易接近易收集客户的资料，了解客户的需求成功的概率较高，不容易受打击积累销售的经验资源容易枯竭缘故法的特点易接近12客户开拓的方法陌生法

走进陌生人的团体找寻客户

直接拜访法信函开发电话约访客户开拓的方法陌生法13信函开发**先生（小姐）

您好！我是您的邻居***，住在…..。我现在某某公司上班。我非常希望能有机会拜访您并向您介绍有关的房产资料。您看，1月10日晚7：30我来拜访您是否方便？如果在此之前，我没有收到您的电话。我将如期前往！

我的电话是：137……..祝：工作顺利！合家欢乐！您的邻居：谨上2008年1月8日信函开发**先生（小姐）14电话开拓先生(小姐）您好！我是某某公司的…，我从我们共同的朋友***那里知道您年轻有为，事业有成。您的朋友***在我公司投资过房产，他对我的专业知识和服务非常地满意，并希望您也能够得到同样的理财服务，所以把我介绍给您。您看，我是明天下午2：00还是后天上午10：00来拜访您比较方便呢？电话开拓先生(小姐）15陌生法的特点

市场无限大；没有得失心；锻炼自己的勇气和智慧；以量取胜；缺乏对方的资料，接触与面谈需极高的技巧失败率高，容易产生挫折感

陌生法的特点市场无限大；16准客户具备的条件和开拓的方法客户开拓的方法转介绍请“有力人士”提供名单，并把你介绍给这些人

既有的客户既有的准客户影响力中心

准客户具备的条件和开拓的方法客户开拓的方法17介绍法的特点易取得面谈的机会易取得对方的信任易取得良质客户的资料每次签约后都要争取转介绍，养成习惯良好的跟进服务增加客户的满意度和忠诚度介绍法的特点易取得面谈的机会18客户开拓渠道网络发贴(博客、bbs等）电话营销扫楼（调查表、谈项目）房展会社区活动发单参加各种高级的活动（商会、沙龙）推荐会客户开拓渠道网络发贴(博客、bbs等）19发单突破口股市金市（古董、邮票、典当行等）房产售楼处别墅区高校、医院等大企业高档写字楼展览会（博览会等高层积聚地）发单突破口股市20名单收集网络黄页名片社报纸杂志公司通讯录（同学录等）写字楼楼表名单收集网络21名单收集朋友介绍与其它行业的业务员交换公司客户记录经过市场调查获取的中介公司联通、移动名单VIP会所,健身会所,美容院名单收集朋友介绍22目标人群专业人士私营企业主企事业管理者外资、合资等一些大企业员工高级知识分子

目标人群专业人士23

机关干部及公务员高纳税群体老客户及有一定人脉的人灰色收入来源者富裕户（拆迁户、暴发户、专业户、个体户等）乡镇郊区:(追崇城市人的生活)机关干部及公务员24客户开拓的步骤取得名单建立档案收集相关的资料整理与分析资料取得联系培养关系决定接触时机方法过滤不适合对象客户开拓的步骤取得名单建立档案25做一个有心人守株待兔，化被动为主动广阔市场，走出去一片天做一个有心人守株待兔，化被动为主动26想方设法认识更多的人成功感悟一：想方设法认识更多的人成功感悟一：27

销售中的80%时间应用在主顾开拓上成功感悟二：成功感悟二：28经验告诉我们成功销售的三大秘诀经验告诉我们成功销售的三大秘诀29经验告诉我们成功销售的三大秘诀一、见人！二、见人！！三、见人！！！除非是没脸见人经验告诉我们成功销售的三大秘诀一、见人！30谢谢31企业的成功，20%在策略，80%在执行P197企业的核心竞争力，就在于执行力。没有执行力，一切都是空谈。执行力决定企业的成败，任何企业的失败都是执行的失败，任何企业的成功都必然是执行的成功。84、制定正确的战略固然重要，但更重要的是战略的执行——联想集团总裁兼CEO杨元庆85、战略越精炼，就越容易被彻底地执行——花旗银行董事长约翰?里德86、三流的点子加一流的执行力，永远比一流的点子加三流的执行力更好。——日本软银公司董事长孙正义87、让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路——战略专家姜汝祥88、企业的执行力靠的就是纪律——中国台湾华建公司总裁卢正昕第十三章现代企业离不开危机管理P211斯坦福大学教授理查德?帕斯卡尔说过一句至理名言：“21世纪，没有危机感是最大的危机。”没有危机感，其实就有了危机；有了危机感，才能有效地避免危机。89、一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰——海尔集团总裁张瑞敏90、危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机——美国大陆航空公司总裁格雷格?布伦尼曼91、微软离破产永远只有18个月——世界首富比尔?盖茨92、预防是解决危机的最好方法——英国危机管理专家迈克尔?里杰斯特93、21世纪，没有危机感是最大的危机——哈佛商学院教授理查德?帕斯卡尔第十四章奖励什么，就会得到什么P223管理者必须在工作与奖励之间建立恰当的联系。想要什么就应该奖励什么，奖励什么，你就会得到什么，有效的奖励可以引导员工努力工作。94、奖励什么，就会得到什么——管理专家米契尔?拉伯福95、我们宣布讲究实绩、注重实效，却往往奖励了那些专会做表面文章、投机取巧的人。——管理专家米契尔?拉伯福96、不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍——管理学者史蒂格97、不只奖励成功，而且奖励失败——通用电器公司总裁杰克?韦尔奇98、无法评估，就无法管理——管理学家琼?玛格丽塔99、你不能衡量它，就不能管理它——管理大师彼得?杜拉克100、如果强调什么，你就检查什么“不耻最后。”即使慢，驰而不息，纵令落后，纵令失败，但一定可以达到他所向往的目标。——鲁迅

2、不经一翻彻骨寒，怎得梅花扑鼻香。——宋帆3、不要失去信心，只要坚持不懈，就终会有成果的。——钱学森4、常常是最后一把钥匙打开了门。——彦语5、成大事不在于力量的大小，而在于能坚持多久。——约翰生6、达到重要目标有两个途径——努力及毅力。努力只有少数人所有，但坚韧不拔的毅力则多数人均可实行。—拿破仑7、点点滴滴的藏，集成了一大仓。——德国谚语8、读不在三更五鼓，功只怕一曝十寒。——郭沫若9、告诉你使我达到目标的奥秘吧，我惟一的力量就是我的坚持精神。——巴斯德10、革命道德不是从天上掉下来的。它是从日常的坚持不懈的斗争和锻炼中发展和巩固起来的，正如玉石越磨越亮，黄金越炼越纯一样。——胡志明11、苟有恒，何必三更起五更眠；最无益，只怕一日曝十日寒。——毛泽东12、古今之成大事业、大学问者，必经过三种之境界：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”，此第一境界也；“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”，此第二境界也；“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”，此第三境界也。——王国维13、古人学问无遗力，少壮工夫老始成。——陆游14、故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。——孟轲15、贵有恒，何必三更起五更眠。最无益，只怕一日曝十日寒。——毛泽东16、坚持对于勇气，正如轮子对于杠杆，那是支点的永恒更新。——[法]雨果17、进锐退速。——孟珂《孟子》18、精诚所至，金石为开。——蔡锷19、涓滴之水终可以磨损大石，不是由于它力量强大，而是由于昼夜不舍的滴坠。——贝多芬20、科学的永恒性就在于坚持不懈地寻求之中，科学就其容量而言，是不枯竭的，就其目标而言，是永远不可企及的。——卡·冯·伯尔21、逆水行舟用力撑，一篙松劲退千寻。——董必武22、骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。（骐骥：俊马。驽马：跑不快的马。驾

，马行一日为一驾。——先秦《荀子·劝学》；你不检查，就等于不重视——IBM公司总裁郭士纳影响世界的100条管理名言世界上最伟大的管理大师和世界著名企业家的最实用、最经典的100条管理名言，这些千锤百炼、流传甚广的管理名言融汇了管理大师们的思想精华，浓缩了世界著名企业的管理智慧。很多管理者在管理实践中经常引用这23、锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。——荀况24、取得成就时坚持不懈，要比遭到失败时顽强不屈更重要。——拉罗什夫科25、人们还往往把真理和错误混在一起去教人，而坚持的却是错误。——歌德26、忍耐和坚持虽是痛苦的事情，但却能渐渐地为你带来好处。——奥维德27、日日行，不怕千万里；常常做，不怕千万事。——金樱《格言联壁》28、思诚为修身之本，而明善又为思诚之本。——佚名29、泰山不让土壤，故能成其大；河海不择细流，故能就其深。——李斯30、为学须刚与恒，不刚则隋隳，不恒则退。——冯子咸31、为学犹掘井，井愈深土愈难出，若不快心到底，岂得见泉源乎？——张九功32、伟大变为可笑只有一步，但再走一步，可笑又会变为伟大。——佩思33、伟大的作品不是靠力量，而是靠坚持来完成的。——约翰逊34、我们应有恒心，尤其要有自信心！我们必须相信，我们的天赋是要用来做某种事情的。——居里夫人企业的成功，20%在策略，80%在执行P19732客户开拓客户开拓33客户开拓寻找符合条件的销售对象客户开拓寻找符合条件的34准客户是置业顾问最大的财富准客户是置业顾问最大的财富35课程大纲什么叫客户开拓？客户开拓的重要性和意义准客户具备的条件客户开拓的方法客户开拓的渠道课程大纲什么叫客户开拓？36“巧妇难为无米之炊”

能够始终保持一定量的、有价值的准客户，是长时间获得业绩和收入的保证！“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值37客户开拓用一种有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为。

客户开拓绝不是一项静态的思考或计划，而是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活-----“动”

客户开拓用一种有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜38客户开拓的意义及重要性准客户是业务员最大的宝贵资产准客户开拓影响房产经济事业的成败客户开拓是一项持续性的工作客户开拓的意义及重要性准客户是业务员最大的宝贵资产39准客户具备的条件和开拓的方法准客户应具备的条件有钱人有决定权的人有需求的人准客户具备的条件和开拓的方法准客户应具备的条件40准客户从哪里来?一个定律:“250定律”本人亲戚同学朋友以前的同事邻居准客户从哪里来?一个定律:“250定律”41老家同乡社团协会学校居民会媒体报道朋友的名片专业市场相同爱好自创聚会影响力中心随机拜访的偶遇陌生拜访信函(DM)刊登广告电话搜索自身知名度老家同乡自创聚会42客户开拓的方法

缘故法

从熟人和亲友中找出你的客户“五同”：同宗、同事、同学、同好、同居客户开拓的方法缘故法43缘故法的特点易接近易收集客户的资料，了解客户的需求成功的概率较高，不容易受打击积累销售的经验资源容易枯竭缘故法的特点易接近44客户开拓的方法陌生法

走进陌生人的团体找寻客户

直接拜访法信函开发电话约访客户开拓的方法陌生法45信函开发**先生（小姐）

您好！我是您的邻居***，住在…..。我现在某某公司上班。我非常希望能有机会拜访您并向您介绍有关的房产资料。您看，1月10日晚7：30我来拜访您是否方便？如果在此之前，我没有收到您的电话。我将如期前往！

我的电话是：137……..祝：工作顺利！合家欢乐！您的邻居：谨上2008年1月8日信函开发**先生（小姐）46电话开拓先生(小姐）您好！我是某某公司的…，我从我们共同的朋友***那里知道您年轻有为，事业有成。您的朋友***在我公司投资过房产，他对我的专业知识和服务非常地满意，并希望您也能够得到同样的理财服务，所以把我介绍给您。您看，我是明天下午2：00还是后天上午10：00来拜访您比较方便呢？电话开拓先生(小姐）47陌生法的特点

市场无限大；没有得失心；锻炼自己的勇气和智慧；以量取胜；缺乏对方的资料，接触与面谈需极高的技巧失败率高，容易产生挫折感

陌生法的特点市场无限大；48准客户具备的条件和开拓的方法客户开拓的方法转介绍请“有力人士”提供名单，并把你介绍给这些人

既有的客户既有的准客户影响力中心

准客户具备的条件和开拓的方法客户开拓的方法49介绍法的特点易取得面谈的机会易取得对方的信任易取得良质客户的资料每次签约后都要争取转介绍，养成习惯良好的跟进服务增加客户的满意度和忠诚度介绍法的特点易取得面谈的机会50客户开拓渠道网络发贴(博客、bbs等）电话营销扫楼（调查表、谈项目）房展会社区活动发单参加各种高级的活动（商会、沙龙）推荐会客户开拓渠道网络发贴(博客、bbs等）51发单突破口股市金市（古董、邮票、典当行等）房产售楼处别墅区高校、医院等大企业高档写字楼展览会（博览会等高层积聚地）发单突破口股市52名单收集网络黄页名片社报纸杂志公司通讯录（同学录等）写字楼楼表名单收集网络53名单收集朋友介绍与其它行业的业务员交换公司客户记录经过市场调查获取的中介公司联通、移动名单VIP会所,健身会所,美容院名单收集朋友介绍54目标人群专业人士私营企业主企事业管理者外资、合资等一些大企业员工高级知识分子

目标人群专业人士55

机关干部及公务员高纳税群体老客户及有一定人脉的人灰色收入来源者富裕户（拆迁户、暴发户、专业户、个体户等）乡镇郊区:(追崇城市人的生活)机关干部及公务员56客户开拓的步骤取得名单建立档案收集相关的资料整理与分析资料取得联系培养关系决定接触时机方法过滤不适合对象客户开拓的步骤取得名单建立档案57做一个有心人守株待兔，化被动为主动广阔市场，走出去一片天做一个有心人守株待兔，化被动为主动58想方设法认识更多的人成功感悟一：想方设法认识更多的人成功感悟一：59

销售中的80%时间应用在主顾开拓上成功感悟二：成功感悟二：60经验告诉我们成功销售的三大秘诀经验告诉我们成功销售的三大秘诀61经验告诉我们成功销售的三大秘诀一、见人！二、见人！！三、见人！！！除非是没脸见人经验告诉我们成功销售的三大秘诀一、见人！62谢谢63企业的成功，20%在策略，80%在执行P197企业的核心竞争力，就在于执行力。没有执行力，一切都是空谈。执行力决定企业的成败，任何企业的失败都是执行的失败，任何企业的成功都必然是执行的成功。84、制定正确的战略固然重要，但更重要的是战略的执行——联想集团总裁兼CEO杨元庆85、战略越精炼，就越容易被彻底地执行——花旗银行董事长约翰?里德86、三流的点子加一流的执行力，永远比一流的点子加三流的执行力更好。——日本软银公司董事长孙正义87、让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路——战略专家姜汝祥88、企业的执行力靠的就是纪律——中国台湾华建公司总裁卢正昕第十三章现代企业离不开危机管理P211斯坦福大学教授理查德?帕斯卡尔说过一句至理名言：“21世纪，没有危机感是最大的危机。”没有危机感，其实就有了危机；有了危机感，才能有效地避免危机。89、一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰——海尔集团总裁张瑞敏90、危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机——美国大陆航空公司总裁格雷格?布伦尼曼91、微软离破产永远只有18个月——世界首富比尔?盖茨92、预防是解决危机的最好方法——英国危机管理专家迈克尔?里杰斯特93、21世纪，没有危机感是最大的危机——哈佛商学院教授理查德?帕斯卡尔第十四章奖励什么，就会得到什么P223管理者必须在工作与奖励之间建立恰当的联系。想要什么就应该奖励什么，奖励什么，你就会得到什么，有效的奖励可以引导员工努力工作。94、奖励什么，就会得到什么——管理专家米契尔?拉伯福95、我们宣布讲究实绩、注重实效，却往往奖励了那些专会做表面文章、投机取巧的人。——管理专家米契尔?拉伯福96、不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍——管理学者史蒂格97、不只奖励成功，而且奖励失败——通用电器公司总裁杰克?韦尔奇98、无法评估，就无法管理——管理学家琼?玛格丽塔99、你不能衡量它，就不能管理它——管理大师彼得?杜拉克100、如果强调什么，你就检查什么“不耻最后。”即使慢，驰而不息，纵令落后，纵令失败，但一定可以达到他所向往的目标。——鲁迅

2、不经一翻彻骨寒，怎得梅花扑鼻香。——宋帆3、不要失去信心，只要坚持不懈，就终会有成果的。——钱学森4、常常是最后一把钥匙打开了门。——彦语5、成大事不在于力量的大小，而在于能坚持多久。——约翰生6、达到重要目标有两个途径——努力及毅力。努力只有少数人所有，但坚韧不拔的毅力则多数人均可实行。—拿破仑7、点点滴滴的藏，集成了一大仓。——德国谚语8、读不在三更五鼓，功只怕一曝十寒。——郭沫若9、告诉你使我达到目标的奥秘吧，我惟一的力量就是我的坚持精神。——巴斯德10、革命道德不是从天上掉下来的。它是从日常的坚持不懈的斗争和锻炼中发展和巩固起来的，正如玉石越磨越亮，黄金越炼越纯一样。——胡志明11、苟有恒，何必三更起五更眠；最无益，只怕一日曝十日寒。——毛泽东12、古今之成大事业、大学问者，必经过三种之境界：“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”，此第一境界也；“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”，此第二境界也；“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”，此第三境界也。——王国维13、古人学问