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战略规划的基本框架市场细分客户需求关键成功因素竞争分析市场如何细分？各细分市场的规模、增长率和毛利率如何？各细分市场的集中度如何？各细分市场的产品生命周期处于哪个阶段？目标客户群体有哪些独特的需求？目标客户群体中谁是购买决策关键人？目标客户群体有什么样的购买行为？行业中有哪些不同的成功模式？这些模式各自的关键成功因素是什么？哪个是对我们最有利的成功模式？服务、创新还是效率？我们与竞争对手在这些关键因素上相比有什么优势和劣势？我们要培养什么核心竞争力？我们建立什么样的竞争优势？细分市场定位客户定位价值定位盈利模式产品战略价格战略渠道战略促销战略竞争战略核心竞争力规划战略规划战略规划的基本框架市场细分客户需求关键成功因素竞争分析市场如流程：线性TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText流程:圆周式TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText流程：线性TextTextTextTextTextTextTTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText影响因素：Text

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TextTextTextTextTextText障碍/阻力：TextTextTextTextText矛盾：TextTextTextTextTetexttexttexttexttexttext食用油项目各环节均以项目管理机制运行团队分工程序计划控制

项目发起人

项目指导委员会项目领导小组项目各工作组项目联络人

明确团队各级成员的分工明确各工作组分工明确小组长职责和联络人职责

向谁负责获得授权信息交流程序如何汇总任务细分关键路径时间计划交付物要求责任人项目会议偏差分析计划调整资源再分配行业研究立项报告尽职调查投资计划投资实施食用油项目各环节均以项目管理机制运行团队分工程序计划控制立项报告简介棉油市场定位未来有品牌、渠道扩张潜力竞争策略行业有空间、有机会2002年全行业销售收入800亿，2005年将达到950亿近7年年均增长率为7.7%,今后20年的年均增长率为6%国家政策有利于介入前二十大企业占24%市场份额，行业集中度低，存在整合机会;培育持久的低成本原料控制能力以规模生产形成低成本优势排名前十位的品牌企业的市场占有率为10%，存在品牌扩张的空间。产品直接面向终端消费者，有利于品牌和渠道的建设；目标市场为新疆、甘肃、四川、陕西、山西等五省的居民消费以低价格赢得客户立项报告简介棉油市场定位未来有品牌、渠道扩张潜力竞争策略行业投资计划书简介原料规模生产单线规模开工天数低成本出油率提高产品品质稳定综合消耗下降竞争优势形成持久的低成本原料控制能力哪里有原料原料在谁手里如何获取持续低成本获取简单介绍计划书在食用油行业，原料控制能力是KSF，”获得了原料，就获得了利润“立项报告回答了行业价值问题，投资计划书要回答运营的核心问题－－原料投资计划书简介原料规模生产单线规模开工天数低成本出油率提高产德农种业战略规划应用工具实例－购买行为售前的示范推广和售后的指导栽培服务是目标客户持续购买的关键产量（特性和适应性）；整齐度（种子纯度）；长势和穗大小等（品种特性）。评估购买地点以乡镇农技站为主；同一品种有85％以上农户习惯购买同一公司产品；先少购买一点看表现而定者占70％，大规模购买换种者占5％，别人种我才种者占25％；对价格无所谓者占65％，认为新品种比老品种价格高者占35％。购买经销商推荐；媒体的宣传；周围农户种植该品种的情况。认知提供技术资料和培训；购买时简单讲解；出事故能尽快妥善处理;不再购买的原因：质量达不到占71％，售后服务跟不上占22％。售后需求农户需求满足过程销售示范推广服务德农种业战略规划应用工具实例－购买行为售前的示范推广和售后的分析框架关键

步骤：了解和评估当前的业务状况确定企业核心能力制定企业发展的财务目标确定可能实现增长的各种发展机会衡量各个机会对企业发展的影响了解行业/市场发展状况确定行业主要影响因素及关键成功因素结合自身的核心能力，制定战略方案选择标准根据影响的大小来排出战略方案的优先次序能力/差距分析确定企业发展战略确定战略实施的资源及风险制定战略实施计划成果：理由充分的企业发展远景目标实现企业增长的候选方案改进方案的衡量标准企业发展战略实施计划12345制定实施计划企业现状评估和目标制定确定机会与最终确定发展战略确定战略方案选择标准找出发展机会并进行初步筛选制订战略规划的方法——全过程分析框架关键

步骤：了解和评估当前的业务状况确定可能实现增长第二步确定战略方案的选择标准12345分析框架行业/市场事实分析企业自身竞争能力评估对于企业成功的主要市场影响因素和关键成功因素市场规模市场增长产品生命周期竞争状况资源需要利润率市场进入的难易市场份额产品线成本优势公司形象管理能力制定实施计划企业评估和制定目标确定机会与最终确定发展战略确定战略方案选择标准找出发展机会并进行初步筛选第二步确定战略方案的选择标准12345分析框架行业/市场企业形成优质资源、成本优势、规模效益、营销通道四大资源的共生共享德隆复合肥产业年销售额：129亿元年利润：10亿元罗布迫钾盐公司年销售额：12.2亿元年利润：0.9亿元农资超市公司年销售额：45.6亿元年利润：1.4亿元农资超市项目德隆银行其他股东复合肥项目罗钾项目形成优质资源、成本优势、规模效益、营销通道四大资源的共生共享德农水稻业务战略规划图示4类客户需求品种质量技术服务购买便利新出现的品种让更多客户知道德农的品种存在质量提高空间存在技术服务提高空间销售网络要贴近客户5类潜在机会购买品种合约科研机构聘请育种家建立亲本提纯复状体系建优质基地加强田间生产管理提高后加工质量完善示范体系农技专家现场咨询分发技术指导手册选择农技员做零售商在空白地区新建销售网络或提高覆盖率寻找当地最强的经销商和零售商13类可采取的行动销售额和利润02030405德农水稻业务战略规划图示4类客PC机业务定位市场细分客户需求及购买行为竞争分析关键成功因素进入门槛低市场竞争激烈市场主流是围绕WINTEL模式外观设计个性化主流硬件按摩尔定律更新应用软件需求导向WINTEL模式的结合程度以低成本、低价格提供较高的配置核心技术的研发能力台式机笔记本电脑兼容机机会/问题随着Internet的发展，pc机的需求将迅速增长便携式笔记本电脑将有更大的发展，毛利较高PC机业务定位市场细分客户需求及购买行为竞争分析关键成功因素创造股东价值并使之最大化行业研究战略规划并购整合核心竞争力战略投资理念创造股东价值并使之行业研究战略规划并购整合核心竞争力战略投资进入壁垒–低（中）行业内竞争–激烈并呈现强烈的地域特色替代威胁–低中国的水泥企业大多紧密依靠当地的矿产资源，而中国的石灰石开采是一个极度分散的行业，供应商的力量相当有限水泥的替代成品由于技术、工艺或成本的多方面原因仍未被广泛接受由于技术成熟度高、产品生命周期长、原料相对易得、设备制造技术要求低、产品标准化程度高等因素，低标号水泥制造制造的进入壁垒较低优质水泥和特种水泥由于设备投资较高，技术工艺要求严格，因此其进入壁垒相对较高中国的水泥行业极度分散，2000年全国有7000多家水泥厂，而排名前25位的厂家产量之和不到全国总产量的10%中国还未出现全国性的水泥企业，竞争的地域特色浓厚70%以上的竞争主要集中在低标号产品，低端产品的产能过剩，小厂林立，市场上很多不正当竞争，行业总体效益低下水泥市场的客户主要是混凝土生产商、水泥制品生产商、建筑承包商以及大型工程的采购机构由于水泥厂商的分散程度很高，产品的标准化程度高，客户相对拥有较高的谈判力量供应商力量–低客户力量–高进入壁垒–低（中）行业内竞争–替代威胁–低水泥的1. 选择了错误的并购对象收购方的发展战略不明确收购策略没有和整体发展策略保持一致选择收购对象时没有考虑业务或文化的兼容性在签交易和约之前，没有太多考虑合并后的整合问题2. 缺少具体的合并规划和准备没有准备精干的整合操作小组整合的各项任务没有按重要性排序也没有协调没有建立具体的合并方案和时间表3. 失败的整合操作

没有合适地整合产品，价格和服务没有实现合并后的成本效益低效率的沟通信息技术的支持没有和业务需求保持一致4. 没有获得长期的利益对长期利益没有事先明确和数量化管理层没有投入足够的关心和推动失败的主要原因大多数的合并在并购的整个过程中都有导致失败的因素1. 选择了错误的并购对象失败的主要原因大多数的合并在并购的战略规划的基本框架市场细分客户需求关键成功因素竞争分析市场如何细分？各细分市场的规模、增长率和毛利率如何？各细分市场的集中度如何？各细分市场的产品生命周期处于哪个阶段？目标客户群体有哪些独特的需求？目标客户群体中谁是购买决策关键人？目标客户群体有什么样的购买行为？行业中有哪些不同的成功模式？这些模式各自的关键成功因素是什么？哪个是对我们最有利的成功模式？服务、创新还是效率？我们与竞争对手在这些关键因素上相比有什么优势和劣势？我们要培养什么核心竞争力？我们建立什么样的竞争优势？细分市场定位客户定位价值定位盈利模式产品战略价格战略渠道战略促销战略竞争战略核心竞争力规划战略规划战略规划的基本框架市场细分客户需求关键成功因素竞争分析市场如流程：线性TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText流程:圆周式TextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText流程：线性TextTextTextTextTextTextTTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextTextText影响因素：Text

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项目发起人

项目指导委员会项目领导小组项目各工作组项目联络人

明确团队各级成员的分工明确各工作组分工明确小组长职责和联络人职责

向谁负责获得授权信息交流程序如何汇总任务细分关键路径时间计划交付物要求责任人项目会议偏差分析计划调整资源再分配行业研究立项报告尽职调查投资计划投资实施食用油项目各环节均以项目管理机制运行团队分工程序计划控制立项报告简介棉油市场定位未来有品牌、渠道扩张潜力竞争策略行业有空间、有机会2002年全行业销售收入800亿，2005年将达到950亿近7年年均增长率为7.7%,今后20年的年均增长率为6%国家政策有利于介入前二十大企业占24%市场份额，行业集中度低，存在整合机会;培育持久的低成本原料控制能力以规模生产形成低成本优势排名前十位的品牌企业的市场占有率为10%，存在品牌扩张的空间。产品直接面向终端消费者，有利于品牌和渠道的建设；目标市场为新疆、甘肃、四川、陕西、山西等五省的居民消费以低价格赢得客户立项报告简介棉油市场定位未来有品牌、渠道扩张潜力竞争策略行业投资计划书简介原料规模生产单线规模开工天数低成本出油率提高产品品质稳定综合消耗下降竞争优势形成持久的低成本原料控制能力哪里有原料原料在谁手里如何获取持续低成本获取简单介绍计划书在食用油行业，原料控制能力是KSF，”获得了原料，就获得了利润“立项报告回答了行业价值问题，投资计划书要回答运营的核心问题－－原料投资计划书简介原料规模生产单线规模开工天数低成本出油率提高产德农种业战略规划应用工具实例－购买行为售前的示范推广和售后的指导栽培服务是目标客户持续购买的关键产量（特性和适应性）；整齐度（种子纯度）；长势和穗大小等（品种特性）。评估购买地点以乡镇农技站为主；同一品种有85％以上农户习惯购买同一公司产品；先少购买一点看表现而定者占70％，大规模购买换种者占5％，别人种我才种者占25％；对价格无所谓者占65％，认为新品种比老品种价格高者占35％。购买经销商推荐；媒体的宣传；周围农户种植该品种的情况。认知提供技术资料和培训；购买时简单讲解；出事故能尽快妥善处理;不再购买的原因：质量达不到占71％，售后服务跟不上占22％。售后需求农户需求满足过程销售示范推广服务德农种业战略规划应用工具实例－购买行为售前的示范推广和售后的分析框架关键

步骤：了解和评估当前的业务状况确定企业核心能力制定企业发展的财务目标确定可能实现增长的各种发展机会衡量各个机会对企业发展的影响了解行业/市场发展状况确定行业主要影响因素及关键成功因素结合自身的核心能力，制定战略方案选择标准根据影响的大小来排出战略方案的优先次序能力/差距分析确定企业发展战略确定战略实施的资源及风险制定战略实施计划成果：理由充分的企业发展远景目标实现企业增长的候选方案改进方案的衡量标准企业发展战略实施计划12345制定实施计划企业现状评估和目标制定确定机会与最终确定发展战略确定战略方案选择标准找出发展机会并进行初步筛选制订战略规划的方法——全过程分析框架关键

步骤：了解和评估当前的业务状况确定可能实现增长第二步确定战略方案的选择标准12345分析框架行业/市场事实分析企业自身竞争能力评估对于企业成功的主要市场影响因素和关键成功因素市场规模市场增长产品生命周期竞争状况资源需要利润率市场进入的难易市场份额产品线成本优势公司形象管理能力制定实施计划企业评估和制定目标确定机会与最终确定发展战略确定战略方案选择标准找出发展机会并进行初步筛选第二步确定战略方案的选择标准12345分析框架行业/市场企业形成优质资源、成本优势、规模效益、营销通道四大资源的共生共享德隆复合肥产业年销售额：129亿元年利润：10亿元罗布迫钾盐公司年销售额：12.2亿元年利润：0.9亿元农资超市公司年销售额：45.6亿元年利润：1.4亿元农资超市项目德隆银行其他股东复合肥项目罗钾项目形成优质资源、成本优势、规模效益、营销通道四大资源的共生共享德农水稻业务战略规划图示4类客户需求品种质量技术服务购买便利新出现的品种让更多客户知道德农的品种存在质量提高空间存在技术服务提高空间销售网络要贴近客户5类潜在机会购买品种合约科研机构聘请育种家建立亲本提纯复状体系建优质基地加强田间生产管理提高后加工质量完善示范体系农技专家现场咨询分发技术指导手册选择农技员做零售商在空白地区新建销售网络或提高覆盖率寻找当地最强的经销商和零售商13类可采取的行动销售额和利润02030405德农水稻业务战略规划图示4类客PC机业务定位市场细分客户需求及购买行为竞争分析关键成功因素进入门槛低市场竞争激烈市场主流是围绕WINTEL模式外观设计个性化主流硬件按摩尔定律更新应用软件需求导向WINTEL模式的结合程度以低成本、低价格提供较高的配置核心技术的研发能力台式机笔记本电脑兼容机机会/问题随着Internet的发展，pc机的需求将迅速增长便携式笔记本电脑将有更大的发展，毛利较高PC机业务定位市场细分客户需求及购买