如何做好专卖店促销活动课件

如何做好专卖店促销活动黄剑锋一、方案策划二、选点踩盘三、培训造势四、物料准备五、宣传预热六、促销执行七、促销总结八、驱动代理主要内容2、确定目的常规促销的十二大目的：

提升销量、增加尝试、鼓励重复、增加忠诚、提升品牌、创造兴趣、创造认知、转移对价格的敏感、获得中介支持、加快速度、打击竞品、排空老品一、方案策划3、确定主题

活动主题其实也就是促销的工具，常见的有以下几种：1、推广类主题

“美的极速系列电热水器，行业加热最快的电热水器”“美的并蒂莲电热水器，百年好合喜庆促销”“美的侧吸式烟机，40CM近吸体验价1888”2、价格撬动类

打折其技巧在于“全场X折起”的“起”字降价操作技巧在于明升暗降、撇脂降价、牺牲降价试用以体验营销激发购买一、方案策划4、主题包装

包装主题比确定主题更重要，促销活动能否成功最关键的是对四个要素的把控――营销要素的组合、传播要素的整合、主题包装的效果、现场氛围的控制。而好的主题本身就是给消费者购买寻找的理由一、方案策划主题包装的方法：A、将单个商场行为提升到整个行业的高度B、扯虎皮作大旗，将小促销提升为大行动C、让单纯的商业活动具有更多的人情味D、让枯燥的商业活动更具有趣味性E、突出“我是第一”，暗含“我是最后”，突出活动的唯一性F、借助公益活动、吸引更多眼球、淡化商业目的G、强化珍稀绝版、突出珍贵、引发抢购H、抓住关联临界点，突出联合SPI、煽情+疯狂！一、方案策划5、活动形式A、合作伙伴a、和政府合作―――便于借势b、跟媒体合作―――便于造势c、跟商场合作―――便于集中优势（资源整合）B、刺激强度

a、价格组合b、赠品组合c、时空组合

d、宣传力度e、现场规模f、现场氛围一、方案策划价格革命二：“厨卫电器选美的，打造最优性价比”主推产品打造行业最佳性价比套餐，将前期上市的新品价格下调，要求活动期间必须设置1999元、2599元、2999元、3599元的厨房两件套套餐组合。案例：厨卫价格革命，美的率先出击

——促销活动形式组合分析

一、方案策划案例：厨卫价格革命，美的率先出击

——促销活动形式组合分析

一、方案策划价格革命四：“美的卖厨卫，您来定价格”活动目的：将老品变为资源，设置为战斗机型，吸引眼球，拉动销售，在排空老品的同时有效阻击竞品并拉动新品销售。活动形式：活动期间，美的厨卫指定产品将进行价格竞拍，消费者预存20元人民币即可获得参与竞拍机会，出价最高者得。５）服务加分项――免费作维修，售后到前台节日送服务，服务撑品牌６）疯狂大抢购――老品要排空，惊爆造新闻限量不限价，还可搞拍卖７）预存双倍返――淡季先预存，存款双倍返顾客早圈定，金额要限定８）换购来捧场――指定某单品，以老来换新如果要成功，金额要先定一、方案策划6、商品定位

并不是全系列产品在促销活动中都能发挥相同的作用，有的产品是价格优势、有的是功能立功、有的是赠品吸引、有的是贴身打击竞品。现具体分类如下：

一、方案策划

产品分类

特点

促销功能

占位产品价格低、赠品少、功能单一制造惊奇价格新闻

牺牲产品价位有竞争性、设计多样性、功能上有盖帽点在各个领域打击竞品

走量产品价位上大众化、产品多相似点、功能多盖帽点、赠品上平民化利润不高但属主要上量机型

利润产品价格上稍高点、功能上先进点、赠品上有亮点

主推机型

形象产品价格高、功能最全、赠品最多、提升系列产品价值、吸引中高端用户、带来最大利润商品定位的目的

――顾客挑选时余地大、导购员主推时重点明、成交后利润高

促销活动的成功、并不完全在于销售的数量，更在于单品销售的质量。对质量衡量的一个重要标准，就是走量产品和利润产品的合二为一。既对经销商而言，卖的最好的，恰恰时最赚钱的；对消费者而言，虽然多花了钱，但随着实际功能和感官价值的显现，其性价比中质性的成分会逐渐上升，其情感满足和口碑推荐的可能性就越大。

一、方案策划C、目的

先用价格凹地把人吸引过来

——价格只是诱因

再用营销组合把利润机推上去

——价值战才是目的形式

a、降价b、买一赠一c、优惠券d、加量不加价正作用：a、短期内提升销量b、快速扩大市场

c、打击竞品d、提升知名度负作用：a、降低品牌忠诚度b、提高价格敏感度

c、伤害顾客积极性d、造成管理短视症

一、方案策划

模式：

a：、降低价格b、降低价值c、提升销量价值战形式

a：功能演示b：品牌宣传

c：免费试用d：包装促销作用

a：增进品牌与消费者沟通

b：增进消费者现场的购买

c：增强消费者的忠诚度一、方案策划提升赠品价值的方法：

a、价值包装法（格兰仕的千元名表）b、情感加码法c、价值独占法

d、软硬叠加法e、延长时间法

f、总部派赠法g、化少为多法促销品3R策略A、相关性――所用促销品和用途必须与产品或服务的宣传紧密相关。B、重复性――经常目睹促销品及广告用语以加深印象。C、获益感――增强奖励感

——美国广告学者：丹·贝克力

一、方案策划主要内容一、方案策划二、选点踩盘三、培训造势四、物料准备五、宣传预热六、促销执行七、促销总结八、驱动代理

二、选点踩盘

踩盘（活动前5天）小区楼盘公关——向物业、保安了解装修情况通过公关，让其大开方便，在小区内派发活动宣传资料获取装修业主资料——找物业或保安获取业主资料（已拿钥匙近期装修的业主电话）如果小区物业不提供，可向小区内做宣传的装修公司或者县城内知名装修公司获取获取的业主电话资料大有用处！详见宣传预热部分！

踩盘（活动前5天）拉团购——可由保安向业主介绍活动信息，能拉顾客到店，给予其一定好处建宣传站点——要求在小区最佳位置建宣传站点站点基本物料包括：帐篷、吊旗、堆码、桌椅、月刊、宣传单、促销X展架等

二、选点踩盘主要内容一、方案策划二、选点踩盘三、培训造势四、物料准备五、宣传预热六、促销执行七、促销总结八、驱动代理主要内容一、方案策划二、选点踩盘三、培训造势四、物料准备五、宣传预热六、促销执行七、促销总结八、驱动代理

四、物料准备次级市场促销启动模式

出样

按最大化标准出样；形象、利润、竞争、卡位机型排好队

展架、专柜

充分占领店内有利位置；最大化利用空间

物料

吊旗、地贴、喷绘、18种物料、买赠信息立牌、价格贴、爆炸贴

赠品醒目位置有专门赠品陈列区，并配上买赠信息立牌和宣传单

店内形象——专业细致次级市场促销启动模式

整体形象

低音炮、音乐、拱门、地贴、喷绘、横幅、堆码箱、帐篷、吊旗

店外形象——突出气势样机展示区

展架、样机、价格贴纸、物料、形象立牌演示体验区

演示台、演示机、炒菜物料、体验活动海报幸运抽奖区

奖品堆码、中奖信息KT板、抽奖箱、抽奖券、客户登记表

售后服务区

售后喷绘、售后咨询立牌、服务内容KT板

四、物料准备主要内容一、方案策划二、选点踩盘三、培训造势四、物料准备五、宣传预热六、促销执行七、促销总结八、驱动代理

五、宣传预热次级市场促销启动模式

派发时间一定要提前3天以上开始派发，充分有效预热

派发渠道

已建点的重点小区、其他小区、商圈商场、重点乡镇派发原则小区要从顶楼往一楼顺序派发，做饭时间派发最有效派发时要讲清楚活动内容、时间、地点，有意向的先记下联系电话

月刊+宣传单页

五、宣传预热次级市场促销启动模式

短信+电话（占便宜三步走）之前踩盘获取的正在装修业主电话可大派用场第一步（活动前三天）向此部分业主发短信（模板如下）美的送惊喜、来看就送礼，特价99，抽奖送价值2999元空调，5月再送礼，服务营销大升级，X月X日—X日XX路美的专卖店“厨卫价格革命，美的率先出击”震撼开幕，限时三天，火速抢购中！

五、宣传预热次级市场促销启动模式

短信+电话（占便宜三步走）第二步（活动第一天）向业主发另一条短信（模板如下）家庭要装修，厨电选美的，美的抽油烟机、热水器、燃气灶、消毒柜、X月X日—X日在XX美的专卖店隆重举办“美的厨电XX家电疯狂抢购节”活动，目前已热销128套，送出赠品4.8万元！限时X月X日止，火速抢购中！第三步（活动第一天）向已发过短信的业主打电话：您好我们是美的整体厨卫事业部XX分公司，在举行XX活动，您是XX县的顾客吗恭喜您！在XX县随机抽选幸运号码选中您，您可在X月X日前到XX县美的专卖店，报上电话号码，即可免费获得美的赞助国家跳水队专用浴巾一条。请问您家里或者朋友是否正在装修或者要购买厨卫产品？真巧！我们XX县正在做促销活动您可以在领取奖品时顺便看看。。。（详细介绍促销活动）业主来领取赠品时即可介绍活动和产品，保证宣传率和成交率

五、宣传预热次级市场促销启动模式

其他宣传电视游动字幕

价格不贵、24小时播放，有条件建议播放电视整版广告喷绘游动车

活动内容要简单易懂、车速要慢、一定要放音乐吸引人气工程、老客户

趁着活动快通知、占便宜都有份

腰鼓、舞蹈

有条件可做此宣传，锦上添花主要内容一、方案策划二、选点踩盘三、培训造势四、物料准备五、宣传预热六、促销执行七、促销总结八、驱动代理

六、促销执行次级市场促销启动模式

销量定律

第一天销量是平时一个月销量第二天是第一天的2倍第三天是第一天的三倍

定好目标目标原则每日活动结束后开短会总结，鼓舞士气当天目标未达到预期，找原因，差额下一天要补上当天目标超过预期，攒足劲，超额下一天要加上次级市场促销启动模式

叫卖演示吸引人的叫卖演说词，充分聚人气；炒火演示燃气灶炒菜颠勺引火，充分吸引眼球

虚实结合分好工拉客进店

充分介绍活动内容，低价、买赠、抽奖等唯一目标就是把顾客带进店内店内成交最优秀导购充分拦截，赠品特价充分诱惑低的不好买高的，单的不够买套装店外抽奖

抽奖一位高声喊、中奖就要狂吆喝中奖信息上榜单、登记信息老顾客

六、促销执行重在吸引人气

不拉客，顾客只围观不会进店要充分培训好导购，保证临门一脚的能力抽奖重在造人气和氛围主要内容一、方案策划二、选点踩盘三、培训造势四