双赢的商务谈判策略课件

双赢商务谈判技术

讲师：明志刚

双赢商务谈判技术

主要内容商务谈判的定义及要点商务谈判的准备流程商务谈判的实施流程商务谈判的策略与战术打破僵局的常用模式主要内容商务谈判的定义及要点成功的谈判需要具备达成的3个结果成功的谈判需要具备达成的3个结果什么是谈判？什么是谈判？构成谈判的三个要素构成谈判的三个要素谈判的三个层面谈判的三个层面商务谈判的特点商务谈判的特点商务谈判的几种结局商务谈判的几种结局成功谈判的标志成功谈判的标志哈佛原则性谈判模式谈判者：将谈判者与谈判问题分开利益：把谈判的注意力集中于如何实现双方的合法利益，满足双方的需要，而不是将注意力花费在观点争论上选择：在达成明智协议之前，为谈判各方的共同利益与需要设想出多种可供选择的解决办法标准：必须把协议建立在不受双方真实意志支配的标准上，而这一标准同时又是公正的、客观的

（由美国谈判学家罗杰·费希尔和威廉·尤里在他们所进行的哈佛法学院谈判项目的研究过程中提出）哈佛原则性谈判模式谈判者：将谈判者与谈判问题分开双赢谈判者的信念双赢谈判者的信念完整的谈判过程完整的谈判过程谈判前的准备：（一）确定谈判项目谈判前的准备：（一）确定谈判项目谈判前的准备：（二）确定谈判目标谈判前的准备：（二）确定谈判目标谈判前的准备：（三）了解谈判对手谈判前的准备：（三）了解谈判对手准备：（四）对谈判项目进行优先级排序准备：（四）对谈判项目进行优先级排序准备：（五）列出不同的解决方案组合准备：（五）列出不同的解决方案组合准备：（六）拟订各种组合的具体目标准备：（六）拟订各种组合的具体目标拟订最高目标时可能犯的错误拟订最高目标时可能犯的错误准备：（七）组建谈判团队准备：（七）组建谈判团队准备：（八）制订谈判议程谈判议程分为：准备：（八）制订谈判议程谈判议程分为：商务谈判的实施流程商务谈判的实施流程切记:切记:建立和谐关系阶段建立和谐关系阶段探测摸底阶段探测摸底阶段报价阶段（一）报价原则：报价的原则应该是既要使报价者能够获取最大的利益，又要使谈判最大可能地成功，成功的报价是这二者完美的结合（二）报价操作:（1）卖方报价要高：卖方的报价，事实上对谈判的最后结果设定一个无法愈越的上限，因此报价一定要高。报价越高，则为自己所要留在让步余地也越大。报价的高低影响着对手对己方潜力的评估。高卷入认知产品(技术含量高、结构复杂、工艺独特)。概念产品。期望水平越高，成功的可能性也越高。（2）买方的报价要低：买方要价也要在对方能够接受的范围内，否则对方对你失去信任报价阶段（一）报价原则：报价的原则应该是既要使报价者能够获取典型的报价模式：西欧式报价：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限，可提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的日本式报价：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且，这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要对改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式。典型的报价模式：西欧式报价：首先提出留有较大余地的价格，然后（三）报价阶段应该注意的问题：报价时态度要坚决果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一个印象——你有足够的诚意，同时也充分显示你的自信心报价要明确清楚，以便让对方正确地理解你的要求。在你口头报价的同时，给对方一份事先准备好的书面价格表。

凯特比勒牵引机报价单：20000美元 是与竞争者同一型号的机器价格3000美元 是因产品更耐用而必须多付的价格2000美元 是产品可靠性更好而多付的价格1000美元 是保修期更长多付的价格26000美元 是上面应付价格的总和2000美元 是折扣24000美元 是最后价格

（三）报价阶段应该注意的问题：（四）报价策略（四）报价策略先出价：就是在价格谈判中争取由己方抢先报价的策略。第一，先报价比反应性报价显得更有力量。第二首先报价的价格为以后的讨价还价设立了一个界区。这个界区把对手的期望限制在了一个特定的范围内，并会对谈判全过程中的所有磋商持续地起作用。先报价不利之处：(1)在你报价之后，对手可能根据你的报价对自己原定报价水平作临时调整。(2)在你先报完价后，对手并不还价，但却不断地挑剔你的报价并且逼你让步。先出价：就是在价格谈判中争取由己方抢先报价的策略。第一，先报谁先报价？谁先报价？讨价还价阶段（一）还价的方式讨价还价阶段（一）还价的方式讨价还价的技巧假设价格谈判中的一位卖方，初始报价为160元，他的理想目标为100元。如果这一卖主要想在价格谈判中达到他的理想目标，那么他的最大让步值为160-100=60元。假定双方共经历了四轮让步(或交换)。那么，针对这60元，最常见的让步方式可概括为八种讨价还价的技巧假设价格谈判中的一位卖方，初始报价为1讨价还价的技巧：讨价还价的技巧：（二）让步的原则（二）让步的原则小诀窍:小诀窍:谈判压力点的来源谈判压力点的来源利用高层的力量：利用高层的力量：学会使用以下语言:学会使用以下语言:制约对方“请示上级”制约对方“请示上级”黑脸、白脸战术：黑脸、白脸战术：如何应对“不情愿的买家”如何应对“不情愿的买家”反复磋商、打破僵局阶段反复磋商、打破僵局阶段常用的突破僵局的方法：常用的突破僵局的方法：与困难案例谈判：解决分歧与困难案例谈判：解决分歧谈判的结束阶段谈判的结束阶段谈判战术束缚对方运行的战术

谈判战术束缚对方运行的战术

(四)先例

是指过去对同类事物的处理方法。先例包括下列三类：1．与你本人交易的先例。2．与他人交易的先例。3．以外界通行的事例为先例。

双赢的商务谈判策略双赢的商务谈判策略

逼使对方退让的战术

(一)漫天喊价(二)分而治之(三)以退为进

逼使对方退让的战术

(四)威胁

威胁就是施加压力，它具有以下几个特点：

(四)威胁

(五)突然袭击

突然袭击，即谈判者使用的“意外的打击”。它表现为手段、观点或方法的突然改变。

谈判中常见的蓄意制造的突然袭击如下：

(五)突然袭击

(六)既成事实

谈判者经常采用的“既成事实”策略是：先为自己取得有利的地位，在此基础上再进行谈判。

(七)吹毛求疵

(八)故意拖延

引诱对方上当的战术

(一)先鹰后鸽

(二)情绪化引诱对方上当的战术

(三)谄媚(四)欺骗

(三)谄媚

(五)激将法

有通过刺激对方调动对方的积极性，开启对方的谈判兴趣，进而达成理想的协议。

(六)化繁为简

一般人都有怕麻烦和怕伤脑筋的弱点。富于心机的谈判者有时会利用人们的这种心理弱点来实施他的战术(小数凑整数，让价对折)。(五)激将法

(七)拒绝谈判第一阶段，公开表示拒绝与你进行任何形式的谈判；第二阶段，当他这种不合作或傲慢的态度造成你内心恐慌之后，他会提出某些要求作为与你谈判的先决条件。假如你急于进行谈判，你便可能不惜代价地接受他的要求。

(八)搅和

是指谈判的一方故意把事情搅和在一起。这种搅和可能会形成僵局，促使对方必须更加辛苦地工作，然后提出自己方的建议书，迫使对方屈服或借此机会反悔已经答应的让步。(七)拒绝谈判

(九)声东击西

(十)大智若愚

(九)声东击西

——谈判大师卡罗斯博士

双赢谈判的四个关键总结:双赢谈判的四个关键总结:双赢商务谈判技术

讲师：明志刚

双赢商务谈判技术

主要内容商务谈判的定义及要点商务谈判的准备流程商务谈判的实施流程商务谈判的策略与战术打破僵局的常用模式主要内容商务谈判的定义及要点成功的谈判需要具备达成的3个结果成功的谈判需要具备达成的3个结果什么是谈判？什么是谈判？构成谈判的三个要素构成谈判的三个要素谈判的三个层面谈判的三个层面商务谈判的特点商务谈判的特点商务谈判的几种结局商务谈判的几种结局成功谈判的标志成功谈判的标志哈佛原则性谈判模式谈判者：将谈判者与谈判问题分开利益：把谈判的注意力集中于如何实现双方的合法利益，满足双方的需要，而不是将注意力花费在观点争论上选择：在达成明智协议之前，为谈判各方的共同利益与需要设想出多种可供选择的解决办法标准：必须把协议建立在不受双方真实意志支配的标准上，而这一标准同时又是公正的、客观的

（由美国谈判学家罗杰·费希尔和威廉·尤里在他们所进行的哈佛法学院谈判项目的研究过程中提出）哈佛原则性谈判模式谈判者：将谈判者与谈判问题分开双赢谈判者的信念双赢谈判者的信念完整的谈判过程完整的谈判过程谈判前的准备：（一）确定谈判项目谈判前的准备：（一）确定谈判项目谈判前的准备：（二）确定谈判目标谈判前的准备：（二）确定谈判目标谈判前的准备：（三）了解谈判对手谈判前的准备：（三）了解谈判对手准备：（四）对谈判项目进行优先级排序准备：（四）对谈判项目进行优先级排序准备：（五）列出不同的解决方案组合准备：（五）列出不同的解决方案组合准备：（六）拟订各种组合的具体目标准备：（六）拟订各种组合的具体目标拟订最高目标时可能犯的错误拟订最高目标时可能犯的错误准备：（七）组建谈判团队准备：（七）组建谈判团队准备：（八）制订谈判议程谈判议程分为：准备：（八）制订谈判议程谈判议程分为：商务谈判的实施流程商务谈判的实施流程切记:切记:建立和谐关系阶段建立和谐关系阶段探测摸底阶段探测摸底阶段报价阶段（一）报价原则：报价的原则应该是既要使报价者能够获取最大的利益，又要使谈判最大可能地成功，成功的报价是这二者完美的结合（二）报价操作:（1）卖方报价要高：卖方的报价，事实上对谈判的最后结果设定一个无法愈越的上限，因此报价一定要高。报价越高，则为自己所要留在让步余地也越大。报价的高低影响着对手对己方潜力的评估。高卷入认知产品(技术含量高、结构复杂、工艺独特)。概念产品。期望水平越高，成功的可能性也越高。（2）买方的报价要低：买方要价也要在对方能够接受的范围内，否则对方对你失去信任报价阶段（一）报价原则：报价的原则应该是既要使报价者能够获取典型的报价模式：西欧式报价：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限，可提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的日本式报价：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且，这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要，如果买主要对改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式。典型的报价模式：西欧式报价：首先提出留有较大余地的价格，然后（三）报价阶段应该注意的问题：报价时态度要坚决果断，不要迟疑不定，也不要有所保留，要给对方造成一个印象——你有足够的诚意，同时也充分显示你的自信心报价要明确清楚，以便让对方正确地理解你的要求。在你口头报价的同时，给对方一份事先准备好的书面价格表。

凯特比勒牵引机报价单：20000美元 是与竞争者同一型号的机器价格3000美元 是因产品更耐用而必须多付的价格2000美元 是产品可靠性更好而多付的价格1000美元 是保修期更长多付的价格26000美元 是上面应付价格的总和2000美元 是折扣24000美元 是最后价格

（三）报价阶段应该注意的问题：（四）报价策略（四）报价策略先出价：就是在价格谈判中争取由己方抢先报价的策略。第一，先报价比反应性报价显得更有力量。第二首先报价的价格为以后的讨价还价设立了一个界区。这个界区把对手的期望限制在了一个特定的范围内，并会对谈判全过程中的所有磋商持续地起作用。先报价不利之处：(1)在你报价之后，对手可能根据你的报价对自己原定报价水平作临时调整。(2)在你先报完价后，对手并不还价，但却不断地挑剔你的报价并且逼你让步。先出价：就是在价格谈判中争取由己方抢先报价的策略。第一，先报谁先报价？谁先报价？讨价还价阶段（一）还价的方式讨价还价阶段（一）还价的方式讨价还价的技巧假设价格谈判中的一位卖方，初始报价为160元，他的理想目标为100元。如果这一卖主要想在价格谈判中达到他的理想目标，那么他的最大让步值为160-100=60元。假定双方共经历了四轮让步(或交换)。那么，针对这60元，最常见的让步方式可概括为八种讨价还价的技巧假设价格谈判中的一位卖方，初始报价为1讨价还价的技巧：讨价还价的技巧：（二）让步的原则（二）让步的原则小诀窍:小诀窍:谈判压力点的来源谈判压力点的来源利用高层的力量：利用高层的力量：学会使用以下语言:学会使用以下语言:制约对方“请示上级”制约对方“请示上级”黑脸、白脸战术：黑脸、白脸战术：如何应对“不情愿的买家”如何应对“不情愿的买家”反复磋商、打破僵局阶段反复磋商、打破僵局阶段常用的突破僵局的方法：常用的突破僵局的方法：与困难案例谈判：解决分歧与困难案例谈判：解决分歧谈判的结束阶段谈判的结束阶段谈判战术束缚对方运行的战术

谈判战术束缚对方运行的战术

(四)先例

是指过去对同类事物的处理方法。先例包括下列三类：1．与你本人交易的先例。2．与他人交易的先例。3．以外界通行的事例为先例。

双赢的商务谈判策略双赢的商务谈判策略

逼使对方退让的战术

(一)漫天喊价(二)分而治之(三)以退为进

逼使对方退让的战术

(四)威胁

威胁就是施加压力，它具有以下几个特点：

(四)威胁

(五)突然袭击

突然袭击，即谈判者使用的“意外的打击”。它表现为手段、观点或方法的突然改变。

谈判中常见的蓄意制造的突然袭击如下：

(五)突然袭击

(六)既成事实

谈判者经常采用的“既成事实”策略是：先