百货公司招商经理实战训练课件

深圳崇尚百货内训课程主办单位：IBMG国际商业管理集团主讲人：朱大伟百货公司招商经理实战训练课程

（二）深圳崇尚百货内训课程主办单位：IBMG国际商业管理集团百货公品牌认知篇品牌定位篇品牌组合篇品牌引进篇品牌优化篇招商品牌篇品牌认知篇招商品牌篇第一篇品牌认知篇第一篇品牌认知篇品牌是什么？品牌核心价值是什么？品牌作用是什么？品牌认知篇品牌是什么？品牌是什么？

品牌是什么？品牌LOGO展示品牌LOGO展示1.一般意义上的定义：品牌是一个名称、名词、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。

2.作为品牌战略开发的定义：品牌是通过以上这些要素及一系列市场活动而表现出来的结果所形成的一种形象认知度，感觉，品质认知，以及通过这些而表现出来的客户忠诚度，总体来讲它属于一种无形资产。所以这时候个品牌是作为一种无形资产出现的。

3、品牌是企业、产品与消费者建立的一种关系。概念提升1.一般意义上的定义：品牌是一个名称、名词、符号或设计误区规避一：

品牌不等于名牌

误区规避一：

品牌核心价值是什么？品牌核心价值是什么？游戏：请用四条直线首尾顺次连接……游戏：请用四条直线首尾顺次连接……答案：请改善我们的思维模式！答案：请改善我们的思维模式！店面宏大装修亮丽位置优越价格昂贵广告强势商品丰富活动频繁导购漂亮YESORNO???店面宏大广告强势YESORNO???品牌核心价值是什么？文化品牌核心价值是什么？ONLY---时尚大都市女性的选择

ONLY为所有生活在世界各大都市的独立、自由、追求时尚和品质敏感的现代女性设计。ONLY女性是20岁左右的女孩，她们乐于拥有独特的个性，ONLY为她们带来了年轻、活力，有趣的生活方式。

ONLY---与众不同的风格

ONLY的风格是与众不同的、富有激情并充满生机。当季最流行的音乐和国际潮流都是ONLY的设计灵感。这种独特的风格体现在贴身合体的造型，特别合身的裁减体现了着装人的个性，让时尚女性的风采尽现。

ONLY---时尚与功能性的结合品牌文化展示ONLY---时尚大都市女性的选择

ONLY为所有生活在品牌文化展示

称无印良品是一个品牌，不如说它是一种生活的哲学。无印良品不强调所谓的流行感或个性，也不赞同受欢迎的品牌应该要抬高身价。相反的，无印良品是从未来的消费观点来开发商品，那就是「平实好用」。提倡理性消费的同时，无印良品也让顾客获致了莫大的心理满足，重新定义了「平实好用」的真正价值。品牌文化展示称无印良品是一个品牌，不如说它是一种生活的哲误区规避二：

贵的不等于对的

误区规避二：品牌作用是什么？

品牌作用是什么？商业业态解析超市—商品百货—品牌购物中心—物业商业业态解析超市—商品

定位的体现者形象的展示者效益的达成者文化的传承者多刃剑定位的体现者多刃剑

第二篇

品牌定位篇第二篇品牌定位篇定位的基础是什么？定位内容是什么？品牌定位篇定位的基础是什么？定位的基础是什么？定位的基础是什么？定位的基础是什么？业态定位功能定位品类定位客群定位客层定位定位的基础是什么？业态定位定位的基础是什么？商圈定位模式定位形象定位策略定位战略定位定位的基础是什么？商圈定位商业定位主线

商圈定位品牌定位商品定位商场定位楼层定位品类定位商业定位主线商圈定位品牌定位商品定位商场定位楼层定位品类定定位的内容是什么？定位的内容是什么？定位的内容是什么？

品牌结构补充性品牌业绩性品牌旗帜性品牌定位的内容是什么？品牌结构补充性品牌业绩性品牌旗帜定位的内容是什么？

品牌渠道源头厂家分销商地区性总代理定位的内容是什么？定位的内容是什么？

品牌地域外埠品牌资源当地品牌资源定位的内容是什么？品牌地域外埠品牌资源当地品牌资源定位的内容是什么？目标品牌设定：期望方案--长期运作方案--正常替补方案--短期

三套方案并举

定位的内容是什么？目标品牌设定：期望方案--长期

第三篇

品牌组合篇第三篇品牌组合篇品牌组合有哪些类型？品牌组合有哪些方法？品牌组合篇品牌组合有哪些类型？品牌组合有哪些方法？品牌组合类型

衍生型连带型制衡型跟风型互补型借力型品牌组合类型衍生型衍生型：集团品牌：如百丽公司、菱致公司、艾格公司、依恋公司等。衍生型：集团品牌：如百丽公司、连带型：

梯队连带品牌：如百丽与哈森、欧珀莱与欧莱雅等。连带型：梯队连带品牌：制衡型：

竞争品牌：如欧莱雅与玉兰油，耐克与阿迪。制衡型：竞争品牌：跟风型：待优化品牌：如百丽与红蜻蜓、哥弟与斯尔丽。跟风型：待优化品牌：互补型：

合力品牌：风格互补，派系互补，价格互补，如淑女屋与ONLY。互补型：合力品牌：借力型：

高低品牌：如耐克与安踏，JJ与卡宾。借力型：高低品牌：品牌组合方法

四角定位法宜农宜林法音阶过渡法核心磁力法适当点缀法品牌组合方法四角定位法

第四篇

品牌引进篇第四篇品牌引进篇强化基本功重点讲策略品牌引进篇强化基本功强化基本功强化基本功强化基本功招商经理是什么？——角色定位招商经理招什么？——对象定位招商经理做什么？——职责定位招商经理谈什么？——技巧把握招商经理学什么？——素质提升招商经理防什么？——误区规避强化基本功招商经理是什么？——角色定位招商经理是什么？—角色定位市场信息的收集者目标客户的开发者招商政策的制定者公司招商的谈判人合同签约的代表人客户档案的建立者客户关系的协调人招商经理是什么？—角色定位市场信息的收集者招商经理招什么？—对象定位1、招商品2、招品牌3、招客户招商经理招什么？—对象定位1、招商品招商经理做什么？—职责定位市场调查分析目标客户筛选招商谈判签约客户沟通协调客户培训指导客户日常管理客户档案建立卖场装修指导客户资源开发招商经理做什么？—职责定位市场调查分析招商经理谈什么？—技巧把握谈公司——树立本企业的形象谈自己——取得客户高度信任谈对手——说明本企业的优势谈客户——表现出服务的热忱谈市场——透彻分析竞争策略谈合同——一切落实到纸面上谈行业——大处着眼小处着手谈经营——双赢是最根本目的谈管理——切实向管理要效益谈服务——让合作价值最大化谈信息——为客户创商业契机谈未来——坚定客户合作信心招商经理谈什么？—技巧把握谈公司——树立本企业的形象招商经理学什么？—素质提升专业知识（规划、布局、经营、管理、服务…）行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例…）谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交…）法律知识（公司法、合同法、消法、税法…）商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列…）其它知识……

……

……招商经理学什么？—素质提升专业知识（规划、布局、经营、管理、招商经理防什么？—误区规避签约品牌越大越好？签约条件越高越好？签约品牌越新越好签约速度越快越好？客户关系越熟越好？客户开店越多越好？客户开店越少越好？招商经理防什么？—误区规避签约品牌越大越好？重点讲策略重点讲策略品牌引进十大策略品牌引进十大策略品牌引进十大策略策略一：定位先行

明确业态定位明确市场定位明确客层定位明确功能定位品牌引进十大策略策略一：定位先行明确业态定位品牌引进十大策略策略二：品牌设定

设定品牌档次设定品牌品类设定品牌目录设定品牌区位品牌引进十大策略策略二：品牌设定设定品牌档次品牌引进十大策略策略三：主力优先

主力店优先主力品牌优先主力商户优先品牌引进十大策略策略三：主力优先主力店优先品牌引进十大策略策略四：以大带小

主力店带次主力店支柱品牌带一般品牌国际品牌带国内品牌品牌引进十大策略策略四：以大带小主力店带次主力店品牌引进十大策略策略五：先近后远

先当地有经营的品牌先当地销售好的品牌先附近有经营的主力店品牌引进十大策略策略五：先近后远先当地有经营的品牌品牌引进十大策略策略六：放水养鱼

合理的招商条件让利的招商政策有效的经营保障品牌引进十大策略策略六：放水养鱼合理的招商条件品牌引进十大策略策略七：品牌孵化优秀品牌推荐示范经营成熟外围品牌嫁接品牌引进十大策略策略七：品牌孵化优秀品牌推荐品牌引进十大策略策略八：营销渗透制定营销策略选择合适媒体明确受众目标分步渗透实施品牌引进十大策略策略八：营销渗透制定营销策略品牌引进十大策略策略九：商户训导

管理打造指导经营跟踪服务品牌引进十大策略策略九：商户训导管理打造品牌引进十大策略策略十：理念保证理念设计理念渗透理念保障品牌引进十大策略策略十：理念保证理念设计

第五篇

品牌优化篇第五篇品牌优化篇品牌优化认知品牌优化前提品牌优化内容品牌优化篇品牌优化认知品牌优化认知品牌优化是一个循序渐进的过程品牌优化是一个优胜劣汰的过程品牌优化是一个长年累月的过程品牌优化是一个细致分析的过程品牌优化是竞争力不断提升的过程品牌优化认知品牌优化是一个循序渐进的过程品牌优化前提市场竞争分析顾客调查分析商户状况分析销售数据分析品牌优化前提市场竞争分析品牌优化前提--市场竞争分析新竞争对手的出现新品种品牌的落户竞争者的品牌调整竞争者的布局调整顾客消费需求变化国内商业发展变化品牌优化前提--市场竞争分析新竞争对手的出现品牌优化前提--顾客调查分析顾客的需求变化分析顾客的消费认同分析顾客的投诉意见分析顾客的调查问卷分析品牌优化前提--顾客调查分析顾客的需求变化分析品牌优化前提--商户状况分析商户素质结构分析商户管理认同分析商户投诉意见分析商户调查问卷分析品牌优化前提--商户状况分析商户素质结构分析品牌优化前提--销售数据分析销售额分析毛利额（率）分析销售时段分析销售客单价分析主力价格带分析品牌优化前提--销售数据分析销售额分析品牌优化内容品类优化品牌优化商户优化布局优化店面优化品牌优化内容品类优化品牌优化内容—品类优化大类定方向中类定面积小类定品种优势品类扩大中势品类压缩劣势品类淘汰品牌优化内容—品类优化大类定方向优势品类扩大品牌优化内容—品牌优化扶持类品牌业绩差、形象差业绩差、形象好业绩好、形象差培养类品牌整改类品牌淘汰类品牌业绩好、形象好品牌优化内容—品牌优化扶持类品牌业绩差、形象差业绩差、形象好销售额毛利额销售坪效毛利率客单价业绩好业绩好的5项关键指标销售额毛利额销售坪效毛利率客单价业绩好业绩好的5项关键指标形象好国内知名度国际知名度本埠知名度店面形象形象好的4项参考指标形象好国内知名度国际知名度本埠知名度店面形象形象好的4项参考品牌优化内容—商户优化高素质商户替换劣质商户源头商户替换下游商户少环节商户替换多环节商户本埠商户替换外埠商户实力强的商户替换实力弱的商户品牌优化内容—商户优化高素质商户替换劣质商户品牌优化内容—布局优化按淋浴法和汉堡法优化楼层按四角定位法优化平面按音阶过渡法优化柜位按宜农宜林法优化配套按适度点缀法优化局部按客流习惯导向优化动线品牌优化内容—布局优化按淋浴法和汉堡法优化楼层品牌优化内容—店面优化店面装修优化商品陈列优化LOGO形象优化销售道具优化店员形象优化品牌优化内容—店面优化店面装修优化谢谢谢谢深圳崇尚百货内训课程主办单位：IBMG国际商业管理集团主讲人：朱大伟百货公司招商经理实战训练课程

（二）深圳崇尚百货内训课程主办单位：IBMG国际商业管理集团百货公品牌认知篇品牌定位篇品牌组合篇品牌引进篇品牌优化篇招商品牌篇品牌认知篇招商品牌篇第一篇品牌认知篇第一篇品牌认知篇品牌是什么？品牌核心价值是什么？品牌作用是什么？品牌认知篇品牌是什么？品牌是什么？

品牌是什么？品牌LOGO展示品牌LOGO展示1.一般意义上的定义：品牌是一个名称、名词、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。

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品牌不等于名牌

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ONLY为所有生活在世界各大都市的独立、自由、追求时尚和品质敏感的现代女性设计。ONLY女性是20岁左右的女孩，她们乐于拥有独特的个性，ONLY为她们带来了年轻、活力，有趣的生活方式。

ONLY---与众不同的风格

ONLY的风格是与众不同的、富有激情并充满生机。当季最流行的音乐和国际潮流都是ONLY的设计灵感。这种独特的风格体现在贴身合体的造型，特别合身的裁减体现了着装人的个性，让时尚女性的风采尽现。

ONLY---时尚与功能性的结合品牌文化展示ONLY---时尚大都市女性的选择

ONLY为所有生活在品牌文化展示

称无印良品是一个品牌，不如说它是一种生活的哲学。无印良品不强调所谓的流行感或个性，也不赞同受欢迎的品牌应该要抬高身价。相反的，无印良品是从未来的消费观点来开发商品，那就是「平实好用」。提倡理性消费的同时，无印良品也让顾客获致了莫大的心理满足，重新定义了「平实好用」的真正价值。品牌文化展示称无印良品是一个品牌，不如说它是一种生活的哲误区规避二：

贵的不等于对的

误区规避二：品牌作用是什么？

品牌作用是什么？商业业态解析超市—商品百货—品牌购物中心—物业商业业态解析超市—商品

定位的体现者形象的展示者效益的达成者文化的传承者多刃剑定位的体现者多刃剑

第二篇

品牌定位篇第二篇品牌定位篇定位的基础是什么？定位内容是什么？品牌定位篇定位的基础是什么？定位的基础是什么？定位的基础是什么？定位的基础是什么？业态定位功能定位品类定位客群定位客层定位定位的基础是什么？业态定位定位的基础是什么？商圈定位模式定位形象定位策略定位战略定位定位的基础是什么？商圈定位商业定位主线

商圈定位品牌定位商品定位商场定位楼层定位品类定位商业定位主线商圈定位品牌定位商品定位商场定位楼层定位品类定定位的内容是什么？定位的内容是什么？定位的内容是什么？

品牌结构补充性品牌业绩性品牌旗帜性品牌定位的内容是什么？品牌结构补充性品牌业绩性品牌旗帜定位的内容是什么？

品牌渠道源头厂家分销商地区性总代理定位的内容是什么？定位的内容是什么？

品牌地域外埠品牌资源当地品牌资源定位的内容是什么？品牌地域外埠品牌资源当地品牌资源定位的内容是什么？目标品牌设定：期望方案--长期运作方案--正常替补方案--短期

三套方案并举

定位的内容是什么？目标品牌设定：期望方案--长期

第三篇

品牌组合篇第三篇品牌组合篇品牌组合有哪些类型？品牌组合有哪些方法？品牌组合篇品牌组合有哪些类型？品牌组合有哪些方法？品牌组合类型

衍生型连带型制衡型跟风型互补型借力型品牌组合类型衍生型衍生型：集团品牌：如百丽公司、菱致公司、艾格公司、依恋公司等。衍生型：集团品牌：如百丽公司、连带型：

梯队连带品牌：如百丽与哈森、欧珀莱与欧莱雅等。连带型：梯队连带品牌：制衡型：

竞争品牌：如欧莱雅与玉兰油，耐克与阿迪。制衡型：竞争品牌：跟风型：待优化品牌：如百丽与红蜻蜓、哥弟与斯尔丽。跟风型：待优化品牌：互补型：

合力品牌：风格互补，派系互补，价格互补，如淑女屋与ONLY。互补型：合力品牌：借力型：

高低品牌：如耐克与安踏，JJ与卡宾。借力型：高低品牌：品牌组合方法

四角定位法宜农宜林法音阶过渡法核心磁力法适当点缀法品牌组合方法四角定位法

第四篇

品牌引进篇第四篇品牌引进篇强化基本功重点讲策略品牌引进篇强化基本功强化基本功强化基本功强化基本功招商经理是什么？——角色定位招商经理招什么？——对象定位招商经理做什么？——职责定位招商经理谈什么？——技巧把握招商经理学什么？——素质提升招商经理防什么？——误区规避强化基本功招商经理是什么？——角色定位招商经理是什么？—角色定位市场信息的收集者目标客户的开发者招商政策的制定者公司招商的谈判人合同签约的代表人客户档案的建立者客户关系的协调人招商经理是什么？—角色定位市场信息的收集者招商经理招什么？—对象定位1、招商品2、招品牌3、招客户招商经理招什么？—对象定位1、招商品招商经理做什么？—职责定位市场调查分析目标客户筛选招商谈判签约客户沟通协调客户培训指导客户日常管理客户档案建立卖场装修指导客户资源开发招商经理做什么？—职责定位市场调查分析招商经理谈什么？—技巧把握谈公司——树立本企业的形象谈自己——取得客户高度信任谈对手——说明本企业的优势谈客户——表现出服务的热忱谈市场——透彻分析竞争策略谈合同——一切落实到纸面上谈行业——大处着眼小处着手谈经营——双赢是最根本目的谈管理——切实向管理要效益谈服务——让合作价值最大化谈信息——为客户创商业契机谈未来——坚定客户合作信心招商经理谈什么？—技巧把握谈公司——树立本企业的形象招商经理学什么？—素质提升专业知识（规划、布局、经营、管理、服务…）行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例…）谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交…）法律知识（公司法、合同法、消法、税法…）商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列…）其它知识……

……

……招商经理学什么？—素质提升专业知识（规划、布局、经营、管理、招商经理防什么？—误区规避签约品牌越大越好？签约条件越高越好？签约品牌越新越好签约速度越快越好？客户关系越熟越好？客户开店越多越好？客户开店越少越好？招商经理防什么？—误区规避签约品牌越大越好？重点讲策略重点讲策略品牌引进十大策略品牌引进十大策略品牌引进十大策略策略一：定位先行

明确业态定位明确市场定位明确客层定位明确功能定位品牌引进十大策略策略一：定位先行明确业态定位品牌引进十大策略策略二：品牌设定

设定品牌档次设定品牌品类设定品牌目录设定品牌区位品牌引进十大策略策略二：品牌设定设定品牌档次品牌引进十大策略策略三：主力优先

主力店优先主力品牌优先主力商户优先品牌引进十大策略策略三：主力优先主力店优先品牌引进十大策略策略四：以大带小

主力店带次主力店支柱品牌带一般品牌国际品牌带国内品牌品牌引进十大策略策略四：以大带小主力店带次主力店品牌引进十大策略策略五：先近后远

先当地有经营的品牌先当地销售好的品牌先附近有经营的主力店品牌引进十大策略策略五：先近后远先当地有经营的品牌品牌引进十大策略策略六：放水养鱼

合理的招商条件让利的招商政策有效的经营保障品牌引进十大策略策略六：放水养鱼合理的招商条件品牌引进十大策略策略七：品牌孵化优秀品牌推荐示范经营成熟外围品牌嫁接品牌引进十大策略策略七：品牌孵化优秀品牌推荐品牌引进十大策略策略八：营销渗透制定营销策略选择合适媒体明确受众目标分步渗透实施品牌引进十大策略策略八：营销渗透制定营销策略品牌引进十大策略策略九：商户训导

管理打造指导经营跟踪服务品牌引进十大策略策略九：商户训导管理打造品牌引进十大策略策略十：理念保证理念设计理念渗透理念保障品牌引进十大策略策略十：理念保证理念设计

第五