招商中首次上门的动作细节课件

招商中首次上门的动作细节

使用部门：厂家销售部门

使用对象：招商专员

类别：招商

难度级别：中级

导入次序：中期

1招商中首次上门的动作细节

使用部门：厂家销售部门

使内容纲要一基本说明基本概念沟通场所基本流程预约预约时间的细节目标设定沟通纲要的设计关于对方的记录用品开车去拜访前的现场走访出发前的告知抵达后的复查香烟准备是否要去洗手间？应急处理途径楼梯与电梯走路前台路过观察进入老板办公室敲门敲门后对方开门进入现场，观察握手2内容纲要一基本说明香烟准备2内容纲要二落座特定座位的含义交换名片借助发名片的机会名片忌讳观察名片运用对方名片端茶倒水喝水香烟桌面的设置现场记录送东西递交文件文件外包装递纸巾电脑设备对方找纸笔记录时对方记录过于冲忙签字中途进来陌生人时现场毁灭重要文件关于洗手间告别会面结束时临时收拾告别沟通备忘录3内容纲要二落座文件外包装3一，基本说明商业运行的基本组成形式：就是人与人的沟通。沟通分为当面沟通与间接沟通：科学技术催生了更多的间接沟通手段；但是，重要事务的协商和确定，仍然还是要通过当面沟通。在当面沟通中，除了语言技术，还有大量的行为动作技术。4一，基本说明商业运行的基本组成形式：就是人与人的沟通。4二，基本概念20%的工作是当面沟通，80%的工作是前期设局。整个沟通过程中,在动作层面：需要有前提、有规划的设定；需要有次序；需要关注到更多的细节；对于可能发生的情况提前做准备；商务礼仪要到位。5二，基本概念20%的工作是当面沟通，5三，沟通场所会面场所一般会有三种情况：我处办公场所（主场，最佳）；客户办公场所（客场，最常见）；第三处场所（酒店、茶社、会所等）；首次拜访，一般会在客户的办公场所；若有条件，应尽量争取在我处的办公场所；当与熟悉的老客户沟通一些负面问题时，尽量在第三处场所进行。6三，沟通场所会面场所一般会有三种情况：6

四，基本流程确定沟通主题与对象；设计沟通时间段与场所；预约，并提供沟通主题；告知各项准备工作；到场；开场及暖场；进入主题，推进步骤；沟通策略；所使用的沟通辅助工具；收尾；后续跟进。7四，基本流程确定沟通主题与对象；7五，预约必须预约：第一次：提前2-5天，总部电话客服或是销售内勤人员，公司总部/分公司座机致电对方手机——进行预约。第二次：提前一天，总部电话客服或是销售内勤人员，进行确认。第三次：当天，拜访人员，提前1-3个小时直接致电对方，进行确认。8五，预约必须预约：8预约的对象早期：通过对方的秘书、前台、助理、副手、下级等人员来预约，或是通过公司总部，来预约对方目标人物。后期：关系较为熟络之后，可直接与目标人物本人直接预约。9预约的对象早期：9预约函的使用较为复杂或是正式的会面，在会面之前使用预约函。以文件传真或是短信的形式，告知本次的沟通主题或相关的背景资料。让对方初步了解情况，有所准备；进一步体现出工作态度与风格。10预约函的使用较为复杂或是正式的会面，在会面之前使用预约函。1六，预约时间的细节基本前提，不要在对方发工资的日期，预约公司老板，但可预约下属职员；要了解对方的固定会议日期（各种固定例会等），原则上不要在对方的固定会议期间预约客户；在对方的大脑兴奋期，谈正面的；在对方的大脑衰减期，谈负面的。11六，预约时间的细节基本前提，不要在对方发工资的日期，预约公司18时6时8时12时14时16时20时10时24时80705060403020100100％22时脑力时间巅峰时刻衰竭时刻若可以自定时间，最佳时间设置参照大脑工作曲线变化规律1218时6时8时12时14时16时20时10时24时80705时间设定参考上午适合：新产品、新规划、新发展机会、正面信息通报等。下午适合：事故通报、责任分析、损失分摊等。晚上适合：问题的深入分析、未来战略展望。13时间设定参考上午适合：13饭前还是饭后饭前：血氧集中在大脑，思路清晰、联想丰富、适合正面事务的沟通。饭后：血氧集中在胃部，脑部会有短暂性的缺血，出现困意、思维反应速度下降，适合事故分析、责任承担类的沟通。若争取沟通中的主动优势，可在利用对方饭后，而我处拜访人员尚未用餐的时机。14饭前还是饭后饭前：血氧集中在大脑，思路清晰、联想丰富、适合正七，目标设定这次去的主要目的是什么；次要目的是什么；打算获得什么样的信息；打算传递什么样的信息；其他方面的目标设定。15七，目标设定这次去的主要目的是什么；15八，沟通纲要的设计基于所设定的拜访目标；设定相关的沟通内容；排定沟通内容的结构与次序；核算好沟通时间；首次拜访原则上控制在30-60分钟内。最好让对方有意犹未尽的感觉，并留些话题不展开，为下次见面进行铺垫。16八，沟通纲要的设计基于所设定的拜访目标；16沟通纲要的基本内容主要内容：沟通目的；推进次序；谈话要点；主要问题点；对方可能的反对或是质疑点。沟通大纲，体现你的沟通逻辑性。没有大纲，容易被对方占据主动。17沟通纲要的基本内容主要内容：17参考模板次序模块内容点占比1介绍来访目的2了解客户状况3了解竞品状况4了解技术状况5客户可能会问到的问题6计划问客户的问题18参考模板次序模块内容点占比1介绍来访目的2了解客户状况3了解沟通策略的设定不是所有的事情都能直接说的，这需要一定的策略设定。即先隐藏自己的真实目的，在来设定一个对方应该会感兴趣的话题。逐步推进，在合适的时机，带出自己真正想要表达或是想要实现的目标。相关的沟通策略，要纳入沟通纲要中。19沟通策略的设定不是所有的事情都能直接说的，19九，关于对方的记录用品对方也许事先没带记录工具，在沟通中，觉得内容重要，四处找纸笔做记录时。应主动递上纸笔，并作为小礼物直接送给对方；所以，要提前准备好小型标签本连笔（1-3套），方便在对方需要记录，及时递送过去。20九，关于对方的记录用品对方也许事先没带记录工具，20基本的记录配置21基本的记录配置21十，开车去提前洗车，收拾干净车内杂物；准备好交停车费的零钱；千万不要和保安纠缠停车费；要停车费发票；不要占用他人的固定车位；到达后，提前倒好车，车头向外；防止对方送别时，有多次告别的情况。22十，开车去提前洗车，收拾干净车内杂物；22十一，拜访前的现场走访重要拜访，至少提前一天，到拜访现场先行走访：熟悉交通路线；计算交通路程时间；熟悉现场情况，消除陌生感；收集相关信息素材；观测对方着装情况。23十一，拜访前的现场走访重要拜访，至少提前一天，到拜访现场先行十二，出发前的告知测算好约见的时间及路程时间，留足富裕的路程时间。在出发时，使用短信微信或电话方式告知对方，我们已经出发，同行人数，及预计的到达时间。因故延迟到达时间时，应及时向对方说明，及表示歉意。24十二，出发前的告知测算好约见的时间及路程时间，24十三，抵达后的复查全身仪表仪容再次检查（镜子、湿纸巾应急处理、补妆）；口气检测；手机调静音，录音设备启动；准备好名片；皮鞋擦拭；对照镜子检查仪表。25十三，抵达后的复查全身仪表仪容再次检查（镜子、湿纸巾应急处理十四，香烟准备新包，提前拆封，少两只，倒装18支26十四，香烟准备新包，提前拆封，少两只，倒装18支26烟的细节部分地区对烟有细节要求浙江要抽三字头中华境外购买的，带恐怖图片的烟别带27烟的细节部分地区对烟有细节要求27十五，是否要去洗手间？需要保持警觉，随时计算与应对的。不去！需要放松情绪的去！若是去客户公司内部洗手间，还可观测其内部管理水平。是否整洁？有厕纸？洗手液？尤其是厕所隔板上的涂鸦内容，往往是该企业真实的企业文化。

28十五，是否要去洗手间？需要保持警觉，随时计算与应对的。28十六，应急处理在进场之前，身体出现不适时，应采取相关的应急处理措施：头疼——热水泡手；喷嚏——按压迎香穴（鼻子两侧）；打嗝——捏鼻喝水，纸袋捂嘴呼吸；眼睛进灰——连续眨眼睛。29十六，应急处理在进场之前，身体出现不适时，应采取相关的应急处十七，途径楼梯与电梯有女士同走楼梯时，无论上下楼，男士均需在前，尤其是女士着裙装的时候，避嫌；乘坐电梯，先看下是否已满箱，忌强行挤入；有领导同行电梯时，应伸手挡住电梯门，让领导先进；有长者同行电梯时，应先进入电梯，用手挡住电梯门，同时搀扶长者进入；等候电梯开门时，站在侧位，不是正面对着电梯门；在电梯内不要接打电话，信号不好，也不保密。30十七，途径楼梯与电梯有女士同走楼梯时，无论上下楼，男士均需在在电梯或是走道里

看到有人在搬货或是推车主动上前帮一把也许是客户公司的人31在电梯或是走道里

看到有人在搬货或是推车主动上前帮一把31十八，走路原则上靠右边；在自动扶梯上更是要靠右；走路时，眼睛盯住前方某一点（这样走路不会摇头晃脑）；若是两人同行，走路时要靠侧面走，不要并排走在路中间，这样会挡住后面的人。32十八，走路原则上靠右边；32十九，前台进入前台区域；先与前台人员打交道；注意，这就是进入监控区域；-----也许老板办公室有监控器，能看到你主动向前台员工表明：说明已经和XX约好（需要说出姓和职务），请前台给通知一下，然后等待。或是请前台员工直接带往老板办公室。33十九，前台进入前台区域；33二十，路过观察在进入对方办公室内区时，尤其是业务员办公室时，注意观察：是否整洁有序；是否有管理痕迹；是否有中断的管理项目（例如中断的看板管理进度管理）；是否有标语口号和企业文化之类。34二十，路过观察在进入对方办公室内区时，34告示板上的内容文件的发布日期（是否有过期通告）；是否整齐张贴；是否有发布人和传达人的签字确认；格式是否正规；是否有员工涂鸦。35告示板上的内容文件的发布日期（是否有过期通告）；35二十一，进入老板办公室在到达老板办公室门口时：先看上方是否有监控摄像头；再看门口有没地垫（地垫品牌3M）；调整表情---微笑；再次检查：皮鞋、镜子查面容、擦拭手心汗。36二十一，进入老板办公室在到达老板办公室门口时：36二十二，敲门无论门是否开着,一律敲门；中等力度，轻就是胆怯，重了就是砸门；敲之前先听,是否在通话；敲,不是拍。注意，急拍门是报丧先敲一下，再敲两下；听到明确答复之后,再进；若无，加大力度,再三下；若无，返回问前台或其他员工；不得贸然进入,或是转动门把手。37二十二，敲门无论门是否开着,一律敲门；37二十三，敲门后若听到明确的进门许可，里面有人说：“进来~~~”再转动把手，平缓推开门，进入。门不要开到底，90度即可；防止门推到底之后，撞到人或货物品；也不要开到45度，这样会有从门后钻出来的感觉。38二十三，敲门后若听到明确的进门许可，38二十四，对方开门若听到：“来啦~~~~“说明对方会来主动开门此时需要后退一步：便于对方猫眼观察；留出对方开门的缓冲地带。39二十四，对方开门若听到：“来啦~~~~“39二十五，进入现场，观察尺寸（对比员工办公室）；整洁程度（对比员工办公室）；设备先进程度（对比员工办公室）；是否有套间、墙面上有什么、书柜文件柜里有什么、桌上有什么。40二十五，进入现场，观察尺寸（对比员工办公室）；40注意电线插头是否多且乱后期有赠送电源标签的机会41注意电线插头是否多且乱后期有赠送电源标签的机会41柜子里的书和文件书架上的书；新书还是旧书；带图书管理标签的旧书；政治身份；经管类图书；文学类图书；书架上的文件分类是否清晰；文件分类标签的赠送机会。42柜子里的书和文件书架上的书；42是否有供奉神物切忌随便评价43是否有供奉神物切忌随便评价43现场人员观察计划约见的对象；估计可能会出现的人员（下属）；最好不要出现的人员（竞品业务员）。一旦出现不希望的人员在场，原定的内容和次序就得要调整，需要有这方面的准备和应对预案。44现场人员观察计划约见的对象；44二十六，握手握手：握手前的准备，擦拭手心汗；对方先伸（长者、高层、女性）；注意观察对方手的开度；要迅速观察经销商老板伸出来的手，主要看两点：一看手指是并拢的，还是分开的；二看手掌是打开的，还是向手心弯曲的。若是手指分开，手掌张开，说明其心情较为愉快，对你的来访是有一定兴趣和期望的。反之，手指并拢，且向手心弯曲，则说明老板现在的心情不是很好，或是对这次会面没什么太大兴趣。同时，注意现场还有谁没握手，不能遗漏。45二十六，握手握手：45二十七，落座根据对方指派座位方向来落座：切忌自行换座位；不能出现的鞠坐、瘫坐、抖腿等坐姿；关系不熟络时，不翘二郎腿；臀部不全坐，坐50%即可；保持直背，稍微向前倾；落座前，取下有背带的包，放在一侧；所带的礼物，先放在一侧的地面，不摆在桌面上。46二十七，落座根据对方指派座位方向来落座：46二十八，特定座位的含义对方老板所指派的不同座位有着不同的含义可通过此来判断老板的基本迎接态度47二十八，特定座位的含义对方老板所指派的不同座位47常规的老板办公室布局48常规的老板办公室布局48老板居高临下

49老板居高临下49老板假客气

50老板假客气50老板真客气

51老板真客气51老板太客气

52老板太客气52二十九，交换名片先数一下现场人数，名片够不够。落座之后，再拿名片，新名片；从名片盒里拿出来，名片盒里不要放其他名片；不在名片上涂改；双手接与送；随即收藏起来，不要随手放在桌子上可放入衬衫口袋、西装内袋、谈判本夹里；重复收到对方的名片，别退回，正常接收；对方给名片时多给了一张，也收下来，不退回。53二十九，交换名片先数一下现场人数，名片够不够。53三十，借助发名片的机会明确在场所有人的身份；务必要保证自己知晓在场人员的身份；切忌在未明确全部在场人员身份的情况下，直接沟通敏感话题。例如：竞品的人员、媒体、政府职能部门人员等等。54三十，借助发名片的机会明确在场所有人的身份；54三十一，名片忌讳随手放在桌面上；被东西压住；手里玩弄名片；直接在对方的名片上涂改；用名片叠玩具；用名片剔牙；名片装到一堆名片的名片夹里；名片装到钱包里，放到裤子口袋；领走时遗忘客户所赠的名片。55三十一，名片忌讳随手放在桌面上；55三十二，观察名片对方从哪里拿出名片：名片包装盒，还是专用名片夹若是名片盒有破损，则是下次会面的礼物选择；名片质地；是否有手机号，有些老板不留手机号在名片上；是否有公司主页；是否有银行账户；是否有社会头衔；名片上是否有电子邮件和公司微信号；电子邮件地址是公司邮箱还是普通邮箱；是否有邮件编号排序；当前合作的厂家情况。56三十二，观察名片对方从哪里拿出名片：名片包装盒，还是专用名片三十三，运用对方名片对方的名片可以作为话题的开端，对方名片上的信息一定是对方熟悉的信息。也是愿意回答的信息公司名称的来源公司这个名字有特殊含义吗？公司LOGO的来源这个设计有什么特殊寓意吗？当前的所合作的厂家情况您什么时候开始与XX厂合作的？57三十三，运用对方名片对方的名片可以作为话题的开端，对方名片上三十四，端茶倒水对方给你端茶倒水时，需要及时主动致谢起身，略弯腰；若不方便起身致谢。可行叩手礼。58三十四，端茶倒水对方给你端茶倒水时，需要及时主动致谢58茶间三种叩指礼：晚辈向长辈：五指并拢成拳，拳心向下，五个手指同时敲击桌面，相当于五体投地跪拜礼，一般敲三下即可；平辈之间：食指中指并拢，敲击桌面，相当于双手抱拳作揖。敲三下表示尊重；长辈向晚辈：食指或中指敲击桌面，相当于点下头即可。59茶间三种叩指礼：晚辈向长辈：五指并拢成拳，拳心向下，五个手指三十五，喝水除非对方特别强调这是什么茶叶什么水，否则尽量不喝！热水热茶，秋冬季对嘴唇的影响；刚喝，再说话的时候，容易喷口水；对方起身续水时，会中断谈话；咬杯沿对纸杯的外形破坏；把茶叶喝到嘴里时，不要吐出，咽下去。60三十五，喝水除非对方特别强调这是什么茶叶什么水，60三十六，香烟原则上不要主动拿出香烟。第一根烟往往是对方递出来的，确认对方抽烟之后。从第二烟开始，自己再拿烟回敬对方；首次拜访不要隔空扔香烟，而是送到对方手上；手拿烟的前段，让对方自己的手碰触过滤嘴；主动给对方点烟，若自己不抽烟，则不需要给对方点火。61三十六，香烟原则上不要主动拿出香烟。61先打火，确认火苗稳定，再移过去62先打火，确认火苗稳定，再移过去62三十七，桌面的设置落座后：将自己面前的桌面进行清理；将自己带来的文件物品摆放在桌面上；A4本打开，两支笔摆在上面；水杯摆在左上方，打翻的可能性最小。63三十七，桌面的设置落座后：63三十八，现场记录保持基本的隐蔽录音记录；保持现场的文字记录；但不能出现间歇式记录，（问一句，对方答一句，自己记一句，这是审犯人）；保持有三支笔；两支一样的记录笔，一支荧光笔；荧光笔作为标涂重点用；确保自己拿出来的本子，不能比对方的小！64三十八，现场记录保持基本的隐蔽录音记录；64三十九，送东西送名片、送烟、送礼物之前，先数现场人数；再对比看下相对的准备数量，确保数量足够，宁少一村，不少一户。同时，动作上也要保持双手送。65三十九，送东西送名片、送烟、送礼物之前，65四十，递交文件给对方有足够的副本，考虑现场的其他人员；文件外面有封套；加注对方公司名称抬头；正面向上；文字顺序面向对方。66四十，递交文件给对方有足够的副本，考虑现场的其他人员；66四十一，文件的外包装一定要有封面。封面注明经销商的公司全称，老板全称，以及客户编号。这会让经销商感觉到自己已经是他们的半个客户了，进而拉近距离。使用双层包装，别简单的把文件装在快递信封袋里就行了，而使用文件夹来装文件，文件夹外面再包一层保护纸，再放到快递信封袋里。目的，是让经销商感觉到厂家做事的认真和仔细。突出定制元素，无论的文件的封面，还是文件内容，一定要反复出现经销商公司的名称和老板的名字，否则，就成了通用资料了，经销商老板很容易扔掉一份厂家四处散发的通用资料，但很少会扔掉一份写有自己公司名字的资料。67四十一，文件的外包装一定要有封面。封面注明经销商的公司全称，四十二，递纸巾别人主动给你递纸时，可能你脸上或身上有污物；别人在自己脸上擦拭眼角和嘴角时，可能是提醒你的脸上也有同样的问题；你给别人递纸巾时，至少两张一起。68四十二，递纸巾别人主动给你递纸时，可能你脸上或身上有污物；6四十三，电脑设备现场播放文件用的笔记本电脑；提前要把展示的文件放在桌面；保持桌面清洁，需要给U盘对方COPY资料时，出于保密考虑，请提前将U盘保持清空。69四十三，电脑设备现场播放文件用的笔记本电脑；69四十四，

对方四处找纸笔记录时主动从包里拿出提前准备好的纸笔双手递交给对方70四十四，

对方四处找纸笔记录时主动从包里拿出提前准备好的纸笔四十五，

对方记录过于匆忙时主动表示，这次沟通结束后给提供沟通备忘录71四十五，

对方记录过于匆忙时主动表示，这次沟通结束后71四十六，签字拿笔出来时，先把笔帽拔掉，或把笔尖按出；把笔递给对方时，记得不要将笔尖对着对方；在文件需要对方签字的地方，加贴提示标签；刚签完字的地方，不要直接合上或是手触，要敞开一会，稍微风干。72四十六，签字拿笔出来时，先把笔帽拔掉，或把笔尖按出；72四十七，中途进来陌生人时原则上停止沟通，待对方老板主动介绍陌生人，明确对方身份。再考虑要不要继续原来的话题；若是对方老板也不说明陌生人的身份；则暂时不主动启动原有话题；而是等对方老板主动提起。73四十七，中途进来陌生人时原则上停止沟通，待对方老板主动介绍陌四十八，现场毁灭重要文件电子版显示所有文件；直接在文件里清除内容；再删除文件，再删除修改自动保留文件；再清空垃圾箱。手写文件，切勿撕可使用粉碎机、或是烧掉、再把灰粉碎；一叠纸上写的东西，下两张也一起销毁。74四十八，现场毁灭重要文件电子版74四十九，关于洗手间进场之前要去洗手间，尽量不要在会面时使用洗手间。即便使用，也不要用老板办公室的内部洗手间，而是出去，使用外部的，若是只能使用内部洗手间。使用马桶冲水声或是水龙头放水声来掩盖，务必做好的清洁工作。75四十九，关于洗手间进场之前要去洗手间，75五十，告别分为主动告别和被动告别两种：主动告别拜访者掌握时间，到点后，先抬手看表，并合并记录本，再主动说：“时间差不多了，就到这里，今天耽误您的不少时间了”被动告别对方有看表、看手机、打哈欠、主动打开门等行为时，就意味着对方要结束这次沟通了76五十，告别分为主动告别和被动告别两种：76五十一，会面结束时再一次回顾今天的沟通内容；沟通主题的数量和主要内容，需要与对方再一次确认；下次会面的初步预约；整理会议记录；表示给对方提供沟通备忘录；客户送你到门口时，你还有问最后一个问题的机会。77五十一，会面结束时再一次回顾今天的沟通内容；77五十二，临时收拾椅子推回；沙发上的垫布拉平，靠枕复位；桌面基本收视；自己产生的垃圾放入垃圾桶；一次性杯子带走，带到门外，再扔进门外的垃圾桶。78五十二，临时收拾椅子推回；78五十三，送别一般来说：厂家招商人员要走时，经销商老板都会起身送行，有些送到办公室门口，有些送到公司大门口（电梯口），甚至是送到楼下的路边，理论上来说，送的越远，诚意越大，作为厂家招商人员，需要主动请对方留步。79五十三，送别一般来说：79五十四，沟通备忘录将此次沟通情况，形成备忘录。事后主动给对方发送一份：提醒对方，防止忘事；进一步提升自己的专业度；与其他拜访者的差异化体现。80五十四，沟通备忘录将此次沟通情况，形成备忘录。80森潘咨询81森潘咨询81

招商中首次上门的动作细节

使用部门：厂家销售部门

使用对象：招商专员

类别：招商

难度级别：中级

导入次序：中期

82招商中首次上门的动作细节

使用部门：厂家销售部门

使内容纲要一基本说明基本概念沟通场所基本流程预约预约时间的细节目标设定沟通纲要的设计关于对方的记录用品开车去拜访前的现场走访出发前的告知抵达后的复查香烟准备是否要去洗手间？应急处理途径楼梯与电梯走路前台路过观察进入老板办公室敲门敲门后对方开门进入现场，观察握手83内容纲要一基本说明香烟准备2内容纲要二落座特定座位的含义交换名片借助发名片的机会名片忌讳观察名片运用对方名片端茶倒水喝水香烟桌面的设置现场记录送东西递交文件文件外包装递纸巾电脑设备对方找纸笔记录时对方记录过于冲忙签字中途进来陌生人时现场毁灭重要文件关于洗手间告别会面结束时临时收拾告别沟通备忘录84内容纲要二落座文件外包装3一，基本说明商业运行的基本组成形式：就是人与人的沟通。沟通分为当面沟通与间接沟通：科学技术催生了更多的间接沟通手段；但是，重要事务的协商和确定，仍然还是要通过当面沟通。在当面沟通中，除了语言技术，还有大量的行为动作技术。85一，基本说明商业运行的基本组成形式：就是人与人的沟通。4二，基本概念20%的工作是当面沟通，80%的工作是前期设局。整个沟通过程中,在动作层面：需要有前提、有规划的设定；需要有次序；需要关注到更多的细节；对于可能发生的情况提前做准备；商务礼仪要到位。86二，基本概念20%的工作是当面沟通，5三，沟通场所会面场所一般会有三种情况：我处办公场所（主场，最佳）；客户办公场所（客场，最常见）；第三处场所（酒店、茶社、会所等）；首次拜访，一般会在客户的办公场所；若有条件，应尽量争取在我处的办公场所；当与熟悉的老客户沟通一些负面问题时，尽量在第三处场所进行。87三，沟通场所会面场所一般会有三种情况：6

四，基本流程确定沟通主题与对象；设计沟通时间段与场所；预约，并提供沟通主题；告知各项准备工作；到场；开场及暖场；进入主题，推进步骤；沟通策略；所使用的沟通辅助工具；收尾；后续跟进。88四，基本流程确定沟通主题与对象；7五，预约必须预约：第一次：提前2-5天，总部电话客服或是销售内勤人员，公司总部/分公司座机致电对方手机——进行预约。第二次：提前一天，总部电话客服或是销售内勤人员，进行确认。第三次：当天，拜访人员，提前1-3个小时直接致电对方，进行确认。89五，预约必须预约：8预约的对象早期：通过对方的秘书、前台、助理、副手、下级等人员来预约，或是通过公司总部，来预约对方目标人物。后期：关系较为熟络之后，可直接与目标人物本人直接预约。90预约的对象早期：9预约函的使用较为复杂或是正式的会面，在会面之前使用预约函。以文件传真或是短信的形式，告知本次的沟通主题或相关的背景资料。让对方初步了解情况，有所准备；进一步体现出工作态度与风格。91预约函的使用较为复杂或是正式的会面，在会面之前使用预约函。1六，预约时间的细节基本前提，不要在对方发工资的日期，预约公司老板，但可预约下属职员；要了解对方的固定会议日期（各种固定例会等），原则上不要在对方的固定会议期间预约客户；在对方的大脑兴奋期，谈正面的；在对方的大脑衰减期，谈负面的。92六，预约时间的细节基本前提，不要在对方发工资的日期，预约公司18时6时8时12时14时16时20时10时24时80705060403020100100％22时脑力时间巅峰时刻衰竭时刻若可以自定时间，最佳时间设置参照大脑工作曲线变化规律9318时6时8时12时14时16时20时10时24时80705时间设定参考上午适合：新产品、新规划、新发展机会、正面信息通报等。下午适合：事故通报、责任分析、损失分摊等。晚上适合：问题的深入分析、未来战略展望。94时间设定参考上午适合：13饭前还是饭后饭前：血氧集中在大脑，思路清晰、联想丰富、适合正面事务的沟通。饭后：血氧集中在胃部，脑部会有短暂性的缺血，出现困意、思维反应速度下降，适合事故分析、责任承担类的沟通。若争取沟通中的主动优势，可在利用对方饭后，而我处拜访人员尚未用餐的时机。95饭前还是饭后饭前：血氧集中在大脑，思路清晰、联想丰富、适合正七，目标设定这次去的主要目的是什么；次要目的是什么；打算获得什么样的信息；打算传递什么样的信息；其他方面的目标设定。96七，目标设定这次去的主要目的是什么；15八，沟通纲要的设计基于所设定的拜访目标；设定相关的沟通内容；排定沟通内容的结构与次序；核算好沟通时间；首次拜访原则上控制在30-60分钟内。最好让对方有意犹未尽的感觉，并留些话题不展开，为下次见面进行铺垫。97八，沟通纲要的设计基于所设定的拜访目标；16沟通纲要的基本内容主要内容：沟通目的；推进次序；谈话要点；主要问题点；对方可能的反对或是质疑点。沟通大纲，体现你的沟通逻辑性。没有大纲，容易被对方占据主动。98沟通纲要的基本内容主要内容：17参考模板次序模块内容点占比1介绍来访目的2了解客户状况3了解竞品状况4了解技术状况5客户可能会问到的问题6计划问客户的问题99参考模板次序模块内容点占比1介绍来访目的2了解客户状况3了解沟通策略的设定不是所有的事情都能直接说的，这需要一定的策略设定。即先隐藏自己的真实目的，在来设定一个对方应该会感兴趣的话题。逐步推进，在合适的时机，带出自己真正想要表达或是想要实现的目标。相关的沟通策略，要纳入沟通纲要中。100沟通策略的设定不是所有的事情都能直接说的，19九，关于对方的记录用品对方也许事先没带记录工具，在沟通中，觉得内容重要，四处找纸笔做记录时。应主动递上纸笔，并作为小礼物直接送给对方；所以，要提前准备好小型标签本连笔（1-3套），方便在对方需要记录，及时递送过去。101九，关于对方的记录用品对方也许事先没带记录工具，20基本的记录配置102基本的记录配置21十，开车去提前洗车，收拾干净车内杂物；准备好交停车费的零钱；千万不要和保安纠缠停车费；要停车费发票；不要占用他人的固定车位；到达后，提前倒好车，车头向外；防止对方送别时，有多次告别的情况。103十，开车去提前洗车，收拾干净车内杂物；22十一，拜访前的现场走访重要拜访，至少提前一天，到拜访现场先行走访：熟悉交通路线；计算交通路程时间；熟悉现场情况，消除陌生感；收集相关信息素材；观测对方着装情况。104十一，拜访前的现场走访重要拜访，至少提前一天，到拜访现场先行十二，出发前的告知测算好约见的时间及路程时间，留足富裕的路程时间。在出发时，使用短信微信或电话方式告知对方，我们已经出发，同行人数，及预计的到达时间。因故延迟到达时间时，应及时向对方说明，及表示歉意。105十二，出发前的告知测算好约见的时间及路程时间，24十三，抵达后的复查全身仪表仪容再次检查（镜子、湿纸巾应急处理、补妆）；口气检测；手机调静音，录音设备启动；准备好名片；皮鞋擦拭；对照镜子检查仪表。106十三，抵达后的复查全身仪表仪容再次检查（镜子、湿纸巾应急处理十四，香烟准备新包，提前拆封，少两只，倒装18支107十四，香烟准备新包，提前拆封，少两只，倒装18支26烟的细节部分地区对烟有细节要求浙江要抽三字头中华境外购买的，带恐怖图片的烟别带108烟的细节部分地区对烟有细节要求27十五，是否要去洗手间？需要保持警觉，随时计算与应对的。不去！需要放松情绪的去！若是去客户公司内部洗手间，还可观测其内部管理水平。是否整洁？有厕纸？洗手液？尤其是厕所隔板上的涂鸦内容，往往是该企业真实的企业文化。

109十五，是否要去洗手间？需要保持警觉，随时计算与应对的。28十六，应急处理在进场之前，身体出现不适时，应采取相关的应急处理措施：头疼——热水泡手；喷嚏——按压迎香穴（鼻子两侧）；打嗝——捏鼻喝水，纸袋捂嘴呼吸；眼睛进灰——连续眨眼睛。110十六，应急处理在进场之前，身体出现不适时，应采取相关的应急处十七，途径楼梯与电梯有女士同走楼梯时，无论上下楼，男士均需在前，尤其是女士着裙装的时候，避嫌；乘坐电梯，先看下是否已满箱，忌强行挤入；有领导同行电梯时，应伸手挡住电梯门，让领导先进；有长者同行电梯时，应先进入电梯，用手挡住电梯门，同时搀扶长者进入；等候电梯开门时，站在侧位，不是正面对着电梯门；在电梯内不要接打电话，信号不好，也不保密。111十七，途径楼梯与电梯有女士同走楼梯时，无论上下楼，男士均需在在电梯或是走道里

看到有人在搬货或是推车主动上前帮一把也许是客户公司的人112在电梯或是走道里

看到有人在搬货或是推车主动上前帮一把31十八，走路原则上靠右边；在自动扶梯上更是要靠右；走路时，眼睛盯住前方某一点（这样走路不会摇头晃脑）；若是两人同行，走路时要靠侧面走，不要并排走在路中间，这样会挡住后面的人。113十八，走路原则上靠右边；32十九，前台进入前台区域；先与前台人员打交道；注意，这就是进入监控区域；-----也许老板办公室有监控器，能看到你主动向前台员工表明：说明已经和XX约好（需要说出姓和职务），请前台给通知一下，然后等待。或是请前台员工直接带往老板办公室。114十九，前台进入前台区域；33二十，路过观察在进入对方办公室内区时，尤其是业务员办公室时，注意观察：是否整洁有序；是否有管理痕迹；是否有中断的管理项目（例如中断的看板管理进度管理）；是否有标语口号和企业文化之类。115二十，路过观察在进入对方办公室内区时，34告示板上的内容文件的发布日期（是否有过期通告）；是否整齐张贴；是否有发布人和传达人的签字确认；格式是否正规；是否有员工涂鸦。116告示板上的内容文件的发布日期（是否有过期通告）；35二十一，进入老板办公室在到达老板办公室门口时：先看上方是否有监控摄像头；再看门口有没地垫（地垫品牌3M）；调整表情---微笑；再次检查：皮鞋、镜子查面容、擦拭手心汗。117二十一，进入老板办公室在到达老板办公室门口时：36二十二，敲门无论门是否开着,一律敲门；中等力度，轻就是胆怯，重了就是砸门；敲之前先听,是否在通话；敲,不是拍。注意，急拍门是报丧先敲一下，再敲两下；听到明确答复之后,再进；若无，加大力度,再三下；若无，返回问前台或其他员工；不得贸然进入,或是转动门把手。118二十二，敲门无论门是否开着,一律敲门；37二十三，敲门后若听到明确的进门许可，里面有人说：“进来~~~”再转动把手，平缓推开门，进入。门不要开到底，90度即可；防止门推到底之后，撞到人或货物品；也不要开到45度，这样会有从门后钻出来的感觉。119二十三，敲门后若听到明确的进门许可，38二十四，对方开门若听到：“来啦~~~~“说明对方会来主动开门此时需要后退一步：便于对方猫眼观察；留出对方开门的缓冲地带。120二十四，对方开门若听到：“来啦~~~~“39二十五，进入现场，观察尺寸（对比员工办公室）；整洁程度（对比员工办公室）；设备先进程度（对比员工办公室）；是否有套间、墙面上有什么、书柜文件柜里有什么、桌上有什么。121二十五，进入现场，观察尺寸（对比员工办公室）；40注意电线插头是否多且乱后期有赠送电源标签的机会122注意电线插头是否多且乱后期有赠送电源标签的机会41柜子里的书和文件书架上的书；新书还是旧书；带图书管理标签的旧书；政治身份；经管类图书；文学类图书；书架上的文件分类是否清晰；文件分类标签的赠送机会。123柜子里的书和文件书架上的书；42是否有供奉神物切忌随便评价124是否有供奉神物切忌随便评价43现场人员观察计划约见的对象；估计可能会出现的人员（下属）；最好不要出现的人员（竞品业务员）。一旦出现不希望的人员在场，原定的内容和次序就得要调整，需要有这方面的准备和应对预案。125现场人员观察计划约见的对象；44二十六，握手握手：握手前的准备，擦拭手心汗；对方先伸（长者、高层、女性）；注意观察对方手的开度；要迅速观察经销商老板伸出来的手，主要看两点：一看手指是并拢的，还是分开的；二看手掌是打开的，还是向手心弯曲的。若是手指分开，手掌张开，说明其心情较为愉快，对你的来访是有一定兴趣和期望的。反之，手指并拢，且向手心弯曲，则说明老板现在的心情不是很好，或是对这次会面没什么太大兴趣。同时，注意现场还有谁没握手，不能遗漏。126二十六，握手握手：45二十七，落座根据对方指派座位方向来落座：切忌自行换座位；不能出现的鞠坐、瘫坐、抖腿等坐姿；关系不熟络时，不翘二郎腿；臀部不全坐，坐50%即可；保持直背，稍微向前倾；落座前，取下有背带的包，放在一侧；所带的礼物，先放在一侧的地面，不摆在桌面上。127二十七，落座根据对方指派座位方向来落座：46二十八，特定座位的含义对方老板所指派的不同座位有着不同的含义可通过此来判断老板的基本迎接态度128二十八，特定座位的含义对方老板所指派的不同座位47常规的老板办公室布局129常规的老板办公室布局48老板居高临下

130老板居高临下49老板假客气

131老板假客气50老板真客气

132老板真客气51老板太客气

133老板太客气52二十九，交换名片先数一下现场人数，名片够不够。落座之后，再拿名片，新名片；从名片盒里拿出来，名片盒里不要放其他名片；不在名片上涂改；双手接与送；随即收藏起来，不要随手放在桌子上可放入衬衫口袋、西装内袋、谈判本夹里；重复收到对方的名片，别退回，正常接收；对方给名片时多给了一张，也收下来，不退回。134二十九，交换名片先数一下现场人数，名片够不够。53三十，借助发名片的机会明确在场所有人的身份；务必要保证自己知晓在场人员的身份；切忌在未明确全部在场人员身份的情况下，直接沟通敏感话题。例如：竞品的人员、媒体、政府职能部门人员等等。135三十，借助发名片的机会明确在场所有人的身份；54三十一，名片忌讳随手放在桌面上；被东西压住；手里玩弄名片；直接在对方的名片上涂改；用名片叠玩具；用名片剔牙；名片装到一堆名片的名片夹里；名片装到钱包里，放到裤子口袋；领走时遗忘客户所赠的名片。136三十一，名片忌讳随手放在桌面上；55三十二，观察名片对方从哪里拿出名片：名片包装盒，还是专用名片夹若是名片盒有破损，则是下次会面的礼物选择；名片质地；是否有手机号，有些老板不留手机号在名片上；是否有公司主页；是否有银行账户；是否有社会头衔；名片上是否有电子邮件和公司微信号；电子邮件地址是公司邮箱还是普通邮箱；是否有邮件编号排序；当前合作的厂家情况。137三十二，观察名片对方从哪里拿出名片：名片包装盒，还是专用名片三十三，运用对方名片对方的名片可以作为话题的开端，对方名片上的信息一定是对方熟悉的信息。也是愿意回答的信息公司名称的来源公司这个名字有特殊含义吗？公司LOGO的来源这个设计有什么特殊寓意吗？当前的所合作的厂家情况您什么时候开始与XX厂合作的？138三十三，运用对方名片对方的名片可以作为话题的开端，对方名片上三十四，端茶倒水对方给你端茶倒水时，需要及时主动致谢起身，略弯腰；若不方便起身致谢。可行叩手礼。139三十四，端茶倒水对方给你端茶倒水时，需要及时主动致谢58茶间三种叩指礼：晚辈向长辈：五指并拢成拳，拳心向下，五个手指同时敲击桌面，相当于五体投地跪拜礼，一般敲三下即可；平辈之间：食指中指并拢，敲击桌面，相当于双手抱拳作揖。敲三下表示尊重；长辈向晚辈：食指或中指敲击桌面，相当于点下头即可。140茶间三种叩指礼：晚辈向长辈：五指并拢成拳，拳心向下，五个手指三十五，喝水除非对方特别强调这是什么茶叶什么水，否则尽量不喝！热水热茶，秋冬季对嘴唇的影响；刚喝，再说话的时候，容易喷口水；对方起身续水时，会中断谈话；咬杯沿对纸杯的外形破坏；把茶叶喝到嘴里时，不要吐出，咽下去。141三十五，喝水除非对方特别强调这是什么茶叶什么水，60三十六，香烟原则上不要主动拿出香烟。第一根烟往往是对方递出来的，确认对方抽烟之后。从第二烟开始，自己再拿烟回敬对方；首次拜访不要隔空扔香烟，而是送到对方手上；手拿烟的前段，让对方自己的手碰触过滤嘴；主动给对方点烟，若自己不抽烟，则不需要给对方点火。142三十六，香烟原则上不要主动拿出香烟。61先打火，确认火苗稳定，再移过去143先打火，确认火苗稳定，再移过去62三十七，桌面的设置落座后：将自己面前的桌面进行清理；将自己带来的文件物品摆放在桌面上；A4本打开，两支笔摆在上面；水杯摆在左上方，打翻的可能性最小。144三十七，桌面的设置落座后：63三十八，现场记录保持基本的隐蔽录音记录；保持现场的文字记录；但不能出现间歇式记录，（问一句，对方答一句，自己记一句，这是审犯人）；保持有三支笔；两支一样的记录笔，一支荧光笔；荧光笔作为标涂重点用；确保自己拿出来的本子，不能比对方的小！145三十八，现场记录保持基本的隐蔽录音记录；64三十九，送东西送名片、送烟、送礼物之前，先数现场人数；再对比看下相对的准备数量，确保数量足够，宁少一村，不少一户。同时，动作上也要保持双手送。146三十九，送东西送名片、送烟、送礼物之前，65四十，递交文件给对方有足够的副本，考虑现场的其他人员；文件外面