国学解码商道(学员)课件

国学解码商道

主讲：张利

国学解码商道

1国学就在我们身边

时代用语科技以人为本细节决定成败自主创新

国学用语霸王之道

以人为本

合抱之木

起于毫末苟日新

日日新

又日新

国学就在我们身边时代用语国学用语2国学与华人人名国学经典知止而后有定定而后能静吾日三省吾身直而不肆

光而不耀

上善若水

人名举例伊能静

陈省身

李光耀王若水

国学与华人人名国学经典人名举例3对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。

德鲁克论管理对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非4管理是以文化为转移的,并且受其社会的价值,传统与习俗的支配。因而管理越是能够利用当地社会的传统,价值与信念,则越是获得更大的成就。德鲁克论管理管理是以文化为转移的,并且受其社会的价值,传5第一讲短命的企业最不经济！

---解码企业之“长与久”第一讲短命的企业最不经济！6天长地久的奥秘天长地久天地之所以能长且久者以其不自生故能长生天长地久的奥秘天长地久7兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也.商场如战场兵者,商场如战场8道将法天地一曰道二曰天三曰地四曰将

五曰法

孙子“五事”说道将法天地一曰道二曰天三曰地9孙子论“道胜”道者，令民与上同意也，故可以与之死。可以与之生，而不畏危.孙子论“道胜”道者，10道=?道=企业文化+组织使命道=?道=企业文化+组织使命11盗亦有道何适而无有道邪？夫妄意室中之藏，圣也；入先，勇也；后出，义也；知可否，知也；分均，仁也。五者不备而能成大盗者，天下未之有也！盗亦有道何适而无有道邪？12企业文化=企业习惯思维习惯行为习惯道德准则共同价值观共同愿景

企业文化=企业习惯思维习惯13案例九牧王集团案例14九牧王的女工宿舍九牧王的女工宿舍15制度可以带来什么？子曰:导之以政,齐之以刑,民免而无耻;导之以德,齐之以礼,有耻且格.制度可以带来什么？子曰:16案例：海尔的“即时激励”2005年9月，海尔开始推行“即时激励”，即员工的建议被采纳后，奖金必须马上发放。电子事业部的员工周鹏提出的建议能使彩电的生产节拍提高10台/小时，建议采纳当天下午就拿到了奖金。案例：海尔的“即时激励”2005年9月，海尔开始推行“即17领导的喜好带来什么？上有所好

下必甚焉齐王好紫衣天下紫布贵楚王好细腰天下皆饿死君无现其所欲君现其所欲臣自将雕琢君无现其意君现其意臣将自表异领导的喜好带来什么？上有所好下必甚焉18第二讲不盈利的企业最不道德！---解码企业之“财与利”

第二讲不盈利的企业最不道德！19获得结果的途径使命战略结构结果流程+组织架构使命即定位获得结果的途径使命战略结构结果流程+组织架20管理与人性蓬生麻中不扶而直白沙在涅

与之俱黑

无恒产者无恒心苟无恒心

放僻邪移

管理与人性蓬生麻中不扶而直白沙在涅与之21利字当头舆人成舆，则欲人之富贵；匠人成棺，则欲人之夭死也。非舆人仁而匠人贼，人不贵，则舆不售；人不死，则棺不买。情非憎人也，利在人死也。利字当头舆人成舆，则欲人之富贵；22反复出现的问题,要从规律性上找原因,普遍出现的问题,要从制度上找原因。---李瑞环问题与原因反复出现的问题,要从规律性上找原因,23案例三一重工技术人员的职称通道每一个级别对应一个管理岗位四级高工享受部长待遇专家团专家相当于总经理助理，配一部专车，一个专职秘书，年薪30万以上；首席科学家享受集团副总裁待遇。主任工程师五至一级高工专家团专家首席专家首席科学家案例每一个级别对应一个管理岗位主任工程师五至一级高工专24案例：张裕的改制（一）1989年，亏损400万,部分生产线停产,库存严重.孙利强调任张裕集团总经理,2005年,销售收入30.8亿,利税8.2亿.2004年,烟台国资委向烟台裕华投资发展有限公司转让张裕集团45%的国有股3.8799亿人民币,与评估的5.025亿相差1.145亿.案例：张裕的改制（一）1989年，亏损400万,部分生产线停25案例：张裕的改制（二)案例：张裕的改制（二)26全球著名的产业投资基金以葡萄酒为主业的战略投资者：具有较高的行业知名度；拥有成熟的技术和全球一流的销售网络及相关资源；产品结构与张裕具有互补性；过去连续赢利；最近的会计年度主营收入不低于20亿人民币资产负债率不超过60%案例：张裕的改制（三）烟台国资委对国有股的受让条件全球著名的产业投资基金案例：张裕的改制（三）烟台国资委对国有27案例：达能“圈套”1996年，当百富勤与娃哈哈正式签订合同时，改为百富勤与达能在新加坡组建的金加公司投入，形成娃哈哈占41%，金加占51%的合资公司。1998年百富勤将金加公司的股权出售给达能，金加投资变成了达能独家控股公司。案例：达能“圈套”1996年，当百富勤与娃哈哈正式签28宗庆后PK达能1996年，娃哈哈以旗下五个利润最丰厚的企业，与达能及百富勤合资成立五家公司，一次性引进4500万美元，娃哈哈占49%的股份，之后百富勤破产，达能增持到51%的股份。此后双方合资成立了20多个企业。宗庆后PK达能1996年，娃哈哈以29使命即定位定位三问：

1）我的业务是什么？2）我的顾客是谁？3）我为顾客提供的独特价值是什么？使命即定位定位三问：30《中国电信三年规划(2006-2008)》3年内非语音业务占到总收入的35%;6年内把这个比例再提高10%;10年内传统的基础网络运营商现代综合信息服务提供商《中国电信三年规划(2006-2008)》3年内非31案例：中国电信--远见成就未来“商务领航”是中国电信牵头,联手国内外软硬件厂商为中小企业提供的一种系统集成服务.就是说把IT硬件和软件统一集成在中国电信的客户资源平台上,中小企业在需要这些软件和硬件时,不需要承担购买的费用,只需要支付使用的费用,以租赁的形式付费,电信与用户结算后再与软、硬件和服务商分成.案例：中国电信--远见成就未来“商务领航”32国学解码商道(学员)33运营商的转型传统的基础网络运营商现代综合信息服务提供商移动通信专家移动信息专家通信服务信息内容服务传播媒介服务无线娱乐服务中国电信中国移动中国联通运营商的转型传统的基础网络运营商现代综合信息服务提供商34©

Wise(China)InternationalEducationGroup

要了解一个企业，我们必须从了解它的目的着手。企业的目的必然定位于企业的外部。事实上，由于企业是社会的一个器官，企业的目的必然居于社会之中。因此，企业的目的只有一个正确的定义：

创造顾客!

——彼得.德鲁克企业的首要任务就是“创造顾客”©Wise(China)InternationalE35©

Wise(China)InternationalEducationGroup它们只是一种工具：每一个组织都是用以执行某种社会功能的社会机构。对于组织而言，光是求生存并不够。这是它与生物体很大的不同。组织的目标，是对个人和社会做某种贡献。因此，对其功能的考验，都来自外在。这也是它与生物体不一样的地方。

——彼得.德鲁克组织并不是为了自己而存在©Wise(China)InternationalE36Google的使命整合天下信息,让人人能获取,使人人能受益.谢尔盖.布林和拉里.佩奇在与工程师一起讨论产品时,总是问:这对世界有什么好处?世界会因此而变得更美好吗?Google的使命整合天下信息37蒙牛的使命百年蒙牛强乳兴农蒙牛的使命百年蒙牛38既以为人,己愈有;既以与人,己愈多。利人实利己之根基生财有大道既以为人,己愈有;既以与人,己愈多。生财有大道39利润是怎么来的?目的(使命)利润企业利润是怎么来的?目的(使命)利润企业40第三讲未战先谋！

---解码企业之“战与谋”第三讲未战先谋！41孙子论“谋胜”夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！孙子论“谋胜”夫未战而庙算胜者，得算多也；42什么是战略?企业生存、发展战胜对手和超越对手的策略.红海战略--------战胜对手--------生存蓝海战略--------超越对手--------发展什么是战略?企业生存、发展战胜对手和超越对手的策43抓战略主要抓两点一是抓主动权二是抓战略方向毛泽东论战略失去了主动权，就等于被打败。抓战略主要抓两点毛泽东论战略失去了主动权，就等于被打败。44战略管理的框架使命抓方向目标经营模式竞争优势抓主动权战略管理的框架使命抓方向目标经营模式竞争优势抓主动权45企业创新的五个方向新产品新市场新的组织结构新的替代原材料新的经营模式新企业创新的五个方向新产品新46服装业的困境产能过剩出口退税下降3.5%，出口成本增加内销花费巨大卖场帐期漫长扣点高中小服装企业迫切需要低成本的建立品牌和渠道的方法。服装业的困境产能过剩中小服装企业迫切需要低成47国学解码商道(学员)48案例：ITAT的经营模式（一）ITAT汇集了100多个品牌（包括男装、女装、童装和鞋帽）的一站式购物连锁店2004年9月，在全国146个城市复制了310家店。2006年销售收入7亿元。2007年3月，蓝山中国、摩根斯坦利和Citadel将对其一次性联合投资7000万美元。案例：ITAT的经营模式（一）ITAT汇集了100多个品49ITAT以代销的方式从700多供应商处先拿货再结款，同时他的ERP系统对供应商提供了查询帐户和密码，每位供应商可以即时查询自己产品在任何门店的销售时间、价格、款式、码数、颜色等，如遇缺货，即时配送。全部门店直营，每开一家店必然复制三套系统，ERP、OA和远程监视系统。ITAT（InternationalTrademarkAgentTrader)相当于为服装企业搭建了一个大规模、扁平化的销售平台，将服装业的过多存量销售出去。案例：ITAT的经营模式（二）ITAT以代销的方式从700多供应商处先拿货再结款，同时他的50ITAT进卖场，采用浮动租金的方法，将销售额的15%返给商场。门店自己收银，与商场月结。ITAT向商场开放IT系统，方便商场即时察看门店的经营情况。基于开放的IT系统，ITAT构建了一个透明的商业模式，供应商、商场、ITAT按销售额的60：15：25的比例分成。扣除货柜、装修、人工和税收，ITAT的利润在10-11%。案例：ITAT的经营模式（三）ITAT进卖场，采用浮动租金的方法，将销售额的15%返给商场51企业机会在哪里？机会在对手经营模式的缺陷上企业机会在哪里？机会在对手经营模式的缺陷上52什么是经营模式经营模式是指企业在使命的引领下,抓关键环节,整合一组经营活动,构成的产业价值链.什么是经营模式经营模式是指企业在使命的引领下,抓关键环节,整53一个企业的成就依赖于整个产业价值链的成熟度.它会受制于价值链中最薄弱的环节！一个企业的成就依赖于整个产业价值链的成熟度.它会受制于价值链54基于价值链的经营模式现代企业竞争的实质是各竞争企业参与的价值链之间的竞争。获得竞争优势的企业不但要关心自己价值链的培养，而且要关心上、下游和客户价值链的培养。不断深化与上、下游的关系，确立不可替代的存在价值。发育价值链关键环节的核心能力，确立在产业价值链中的主导地位。基于价值链的经营模式现代企业竞争的实质是各竞争企业参与的55关于价值链的竞争树立利润来自于一条价值链的概念一条链对一个点的竞争是不对称竞争企业面对未来的两种活法：1、主动引领打造一条价值链2、镶嵌在客户的价值链上。关于价值链的竞争树立利润来自于一条价值链的概念56杜比是如何成为链主的1975年杜比开发出含杜比声道的电影原声编码设备。以不高的价格租给好莱坞的电影制作公司，并全程的提供设备的维护保养及技术支持。同时，杜比的音频顾问为电影制作人员提供各种可能的培训。这样杜比的编码设备迅速的占领了电影公司的摄影棚，同时与电影公司建立了良好、稳定的关系，在业界建立了“声音”专家的口碑。在电影制作领域扎根后，杜比开始在电影院推广与编码设备采用同样技术标准的影院音频解码处理器。1977年《星球大战》上市时只在配备杜比设备的影院放映。杜比是如何成为链主的1975年杜比开发出含杜比声道的电影原声57企业战略从何而来？在认识过程中，战术决定战略；在实践过程中，战略决定战术。——毛泽东企业战略从何而来？在认识过程中，战术决定战略；58第四讲失去企业家就等于失去生产力！---解码企业之“主与将”第四讲59孙子论“将胜”夫将者国之辅也辅周则国必强辅隙则国必弱

孙子论“将胜”夫将者60主与将夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；镇国家，给馈饷，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之军，战必胜，功必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也。吾能用之，此吾所以取天下也。有必胜之将，无必胜之民。国家虽安，必常择将。主与将夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房61为将五德将者，智、信、仁、勇、严也。为将五德将者，智、信、仁、勇、严62智信仁勇严智能发谋信能赏罚仁能附众勇能果断严能立威为将五德智信仁勇严智能发谋信能赏罚63好学近乎智子夏曰:日知其所亡月无忘其所能可谓好学也已矣好学近乎智子夏曰:64子夏论“学”子夏曰:贤贤易色,事父母能竭其力,事君能致其身,与朋友交言而有信。虽曰未学,吾必谓之学矣。子夏论“学”子夏曰:65子曰:生而知之者,上也;学而知之者,次也;困而学之,又其次也;困而不学,民斯为下矣。

孔子论“学”子曰:孔子论“学”66子曰:吾尝终日不食终夜不寝以思无益不如学也孔子论“学”子曰:孔子论“学”67

心诚求之，虽不中，不远矣！未有学养子而后嫁者也！

曾子论“学”曾子论“学”68知与智不知而言,不智.知而不言,不忠.知人者智，自知者明；胜人者有力，自胜者强；巧言令色，鲜矣仁。知与智不知而言,不智.知而不言,不忠.69智者慎言智者不言言者不智

君子欲讷于言而敏于行故举秋毫不谓多力见日月不谓明目闻雷霆不谓聪耳

智者慎言智者不言言者不智70孔子论职场“三忌”子曰:侍于君子有三愆:言未及之而言谓之燥;言及之而不言谓之隐;未见颜色而言谓之瞽。孔子论职场“三忌”子曰:71

子游曰:事君数斯辱矣朋友数斯疏矣子游的“为人处世学”子游曰:子游的“为人处世学”72孔子论“信”子贡问政。子曰：“足兵，足食，民信之矣。”子贡曰：“必不得已而去，于斯三者何先？”曰：“去兵。”子贡曰：“必不得已而去，于斯二者何先？”曰：“去食。自古皆有死。民无信不立。”孔子论“信”子贡问政。73夫轻诺，必寡信！夫轻诺，必寡信！74子夏曰：君子信而后劳其民，未信则以为厉己也；信而后谏，未信则以为谤己也。子夏论“信”子夏曰：子夏论“信”75如何立“信”小信成则大信立,故明主积于信,赏罚不信则禁令不行。婴儿非有知也,待父母而学者也,听父母之教。今子欺之,是教子欺也。如何立“信”小信成则大信立,76力行近乎仁子曰：身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也。立身行道，扬名于后世，以显父母，孝之终也。夫孝，始于事亲，中于事君，终于立身。力行近乎仁子曰：77孟武伯问孝，子曰:父母唯其疾之忧。孔子论“孝”孟武伯问孝，孔子论“孝”78勇=决断力不论多么杰出的参谋，也不能弥补将帅的决断力不足。

迟迟做出一个正确的决定与做出一个错误决定结果一样。

勇=决断力不论多么杰出的参谋，也不能弥补将帅79勇=知耻

子曰：知耻近乎勇勇=知耻80严=律己曾子曰:吾日三省吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?严=律己曾子曰:81以刑去刑行刑重其轻者,轻者不至,重者不来,是谓以刑去刑也。以刑去刑行刑重其轻者,82严=无一漏网有目不以视以天下为己视有耳不以听以天下为己听赏告奸罚连坐

严=无一漏网有目不以视以天下为己视83第五讲输在于自己，赢在于对手！

---解码企业之“成与败”第五讲84

昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

孙子的“先胜”原则昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。孙子的“先85主动权原则事贵制人而不制于人。制人者，握权也；制于人者，制命也。善战者，制人而不制于人。失去了主动权，就等于被打败，被消灭。主动权，就是“高屋建瓴”、“势如破竹”

主动权原则事贵制人而不制于人。86格力向电器零售巨头说不！格力向电器零售巨头说872006年家电公司的年报比较公司主营收入亿元增长%净利润亿元增长%每股收益（元）格力000651238.0330.326.2823.880.78海尔600690196.2318.863.1431.270.262TCL000100468.55－19.32－0.75海信600060101.61.020.253康佳000016126.561.160.17长虹600839187.573.0590.162006年家电公司的年报比较公司主营收入增长净利润增882007年家电公司的中报比较公司主营收入亿元增长%净利润亿元增长%每股收益（元）格力000651200.552.264.855540.603海尔600690171.1529.753.6436.890.298美的000527190.5152.517.10113.70.56海信60006058.58-7.030.78422.180.159康佳00001656.140.760.42542.890.0706长虹600839106.4335.971.92750.480.1022007年家电公司的中报比较主营收入增长净利润增长每股收益89备战原则故用兵之法，无持其不来，持吾有以待也；无持其不攻，持吾有所不可攻也。

备战原则故用兵之法，90金门登陆战与粟裕的“三不打”1、以原敌二十五军108师1.2万人计算，只要敌军增加一个团也不打。2、没有一次载运6个团的船只不打。3、要求苏北或山东沿海挑选6000名久经考验的船工，船工不到不打。金门登陆战与粟裕的“三不打”1、以原敌二十五军108师191战略的奥秘就在于集中兵力战略上以少胜多，战术上以多胜少，大步进退诱敌深入集中兵力各自击破

集中原则战略的奥秘就在于集中兵力集中原则92集中：改变力量对比故形人而我无形,则我专而敌分;我专为一,敌分为十,是以十攻其一也,则我众而敌寡;能以众击寡者,则吾之所战者约矣。吾所与战之地不可知,不可知,则敌所备者多;敌所备者多,则吾所与战者寡矣。故备前而后寡,备后而前寡,备左而右寡,备右而左寡,无所不备,则无所不寡。寡者,备人者也;众者,使人备己者也。集中：改变力量对比故形人而我无形,则我专而敌分;93第六讲没有功能，就没有核心竞争力！---解码企业之“功与势”第六讲94善战者，求之于势，不责于人。故能择人而任势。任势者，其战人也。孙子论“势胜”善战者，求之于势，不责于人。孙子论“势胜”95如转木石木石之性安则静危则动方则止圆则行故善战人之势如转圆石于千仞之山者势也什么是“势”如转木石什么是“势”96不迁怒不贰过君子求诸己小人求诸人求人还是求己？不迁怒不贰过求人还是求己？97虽有智慧不如乘势虽有镃基不如待时孟子论“势”虽有智慧不如乘势孟子论“势”98我们的观点：未来无法清晰的预测,因为环境发生的变化!不确定的年代开始了!

我们的观点：未来无法清晰的预测,因为环境99环境的不确定性不连续不可控持续突变复杂多变需求的不确定性竞争的不确定性非理性因素环境的不确定性不连续需求的不确定性100预测未来是自找苦吃!创业家会去寻找变化,回应变化,并把变化视为机会而加以利用.——彼得.德鲁克预测未来是自找苦吃!创业家会去寻找变化,回应变化,并把变101君子藏器于身，待时而动!君子藏器于身，102竞争优势的管理学解释1、相对优势2、持续的竞争优势竞争优势的管理学解释1、相对优势103什么是企业核心竞争力？组织经过多年历史经验积累下来的在某个方面有专长的知识经验所构成的技能体系叫做这个组织的核心竞争力

什么是企业核心竞争力？组织经过多年历史经验积累下来的104核心能力的判断标准价值性延展性独特性动态性系统性核心能力的判断标准价值性105关于核心竞争力1、不是大企业有核心竞争力,小企业也能有核心竞争力2、不是高科技才是核心竞争力,服务业也能拥有3、核心竞争力来源于自主研发和对顾客的理解4、核心竞争力需要时间的积累关于核心竞争力1、不是大企业有核心竞争力,小106案例利乐的核心竞争力相对于短期的市场行为的易复制性，没有什么比利乐不断的领先创新和不断延伸的价值服务更难以替代没有什么比贴近客户的需求的基础上的创新更加重要案例相对于短期的市场行为的易复制性，没107

真正的核心技术、关键技术是买不来的,必须依靠自主创新.建设以企业为主体,市场为导向,产学研相结合的技术创新体系,使企业真正成为研究开发投入的主体、技术创新活动的主体和创新成果应用的主体,全面提升企业的自主创新能力.胡锦涛论“自主创新”真正的核心技术、关键技术是买不来的,必须依靠108竞争优势的经济学解释1、沿着产业价值链掌控资源或掌控顾客2、注重资源整合3、资源整合的基础竞争优势的经济学解释1、沿着产业价值链掌控资源109谢谢！谢谢！110国学解码商道

主讲：张利

国学解码商道

111国学就在我们身边

时代用语科技以人为本细节决定成败自主创新

国学用语霸王之道

以人为本

合抱之木

起于毫末苟日新

日日新

又日新

国学就在我们身边时代用语国学用语112国学与华人人名国学经典知止而后有定定而后能静吾日三省吾身直而不肆

光而不耀

上善若水

人名举例伊能静

陈省身

李光耀王若水

国学与华人人名国学经典人名举例113对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。

德鲁克论管理对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非114管理是以文化为转移的,并且受其社会的价值,传统与习俗的支配。因而管理越是能够利用当地社会的传统,价值与信念,则越是获得更大的成就。德鲁克论管理管理是以文化为转移的,并且受其社会的价值,传115第一讲短命的企业最不经济！

---解码企业之“长与久”第一讲短命的企业最不经济！116天长地久的奥秘天长地久天地之所以能长且久者以其不自生故能长生天长地久的奥秘天长地久117兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也.商场如战场兵者,商场如战场118道将法天地一曰道二曰天三曰地四曰将

五曰法

孙子“五事”说道将法天地一曰道二曰天三曰地119孙子论“道胜”道者，令民与上同意也，故可以与之死。可以与之生，而不畏危.孙子论“道胜”道者，120道=?道=企业文化+组织使命道=?道=企业文化+组织使命121盗亦有道何适而无有道邪？夫妄意室中之藏，圣也；入先，勇也；后出，义也；知可否，知也；分均，仁也。五者不备而能成大盗者，天下未之有也！盗亦有道何适而无有道邪？122企业文化=企业习惯思维习惯行为习惯道德准则共同价值观共同愿景

企业文化=企业习惯思维习惯123案例九牧王集团案例124九牧王的女工宿舍九牧王的女工宿舍125制度可以带来什么？子曰:导之以政,齐之以刑,民免而无耻;导之以德,齐之以礼,有耻且格.制度可以带来什么？子曰:126案例：海尔的“即时激励”2005年9月，海尔开始推行“即时激励”，即员工的建议被采纳后，奖金必须马上发放。电子事业部的员工周鹏提出的建议能使彩电的生产节拍提高10台/小时，建议采纳当天下午就拿到了奖金。案例：海尔的“即时激励”2005年9月，海尔开始推行“即127领导的喜好带来什么？上有所好

下必甚焉齐王好紫衣天下紫布贵楚王好细腰天下皆饿死君无现其所欲君现其所欲臣自将雕琢君无现其意君现其意臣将自表异领导的喜好带来什么？上有所好下必甚焉128第二讲不盈利的企业最不道德！---解码企业之“财与利”

第二讲不盈利的企业最不道德！129获得结果的途径使命战略结构结果流程+组织架构使命即定位获得结果的途径使命战略结构结果流程+组织架130管理与人性蓬生麻中不扶而直白沙在涅

与之俱黑

无恒产者无恒心苟无恒心

放僻邪移

管理与人性蓬生麻中不扶而直白沙在涅与之131利字当头舆人成舆，则欲人之富贵；匠人成棺，则欲人之夭死也。非舆人仁而匠人贼，人不贵，则舆不售；人不死，则棺不买。情非憎人也，利在人死也。利字当头舆人成舆，则欲人之富贵；132反复出现的问题,要从规律性上找原因,普遍出现的问题,要从制度上找原因。---李瑞环问题与原因反复出现的问题,要从规律性上找原因,133案例三一重工技术人员的职称通道每一个级别对应一个管理岗位四级高工享受部长待遇专家团专家相当于总经理助理，配一部专车，一个专职秘书，年薪30万以上；首席科学家享受集团副总裁待遇。主任工程师五至一级高工专家团专家首席专家首席科学家案例每一个级别对应一个管理岗位主任工程师五至一级高工专134案例：张裕的改制（一）1989年，亏损400万,部分生产线停产,库存严重.孙利强调任张裕集团总经理,2005年,销售收入30.8亿,利税8.2亿.2004年,烟台国资委向烟台裕华投资发展有限公司转让张裕集团45%的国有股3.8799亿人民币,与评估的5.025亿相差1.145亿.案例：张裕的改制（一）1989年，亏损400万,部分生产线停135案例：张裕的改制（二)案例：张裕的改制（二)136全球著名的产业投资基金以葡萄酒为主业的战略投资者：具有较高的行业知名度；拥有成熟的技术和全球一流的销售网络及相关资源；产品结构与张裕具有互补性；过去连续赢利；最近的会计年度主营收入不低于20亿人民币资产负债率不超过60%案例：张裕的改制（三）烟台国资委对国有股的受让条件全球著名的产业投资基金案例：张裕的改制（三）烟台国资委对国有137案例：达能“圈套”1996年，当百富勤与娃哈哈正式签订合同时，改为百富勤与达能在新加坡组建的金加公司投入，形成娃哈哈占41%，金加占51%的合资公司。1998年百富勤将金加公司的股权出售给达能，金加投资变成了达能独家控股公司。案例：达能“圈套”1996年，当百富勤与娃哈哈正式签138宗庆后PK达能1996年，娃哈哈以旗下五个利润最丰厚的企业，与达能及百富勤合资成立五家公司，一次性引进4500万美元，娃哈哈占49%的股份，之后百富勤破产，达能增持到51%的股份。此后双方合资成立了20多个企业。宗庆后PK达能1996年，娃哈哈以139使命即定位定位三问：

1）我的业务是什么？2）我的顾客是谁？3）我为顾客提供的独特价值是什么？使命即定位定位三问：140《中国电信三年规划(2006-2008)》3年内非语音业务占到总收入的35%;6年内把这个比例再提高10%;10年内传统的基础网络运营商现代综合信息服务提供商《中国电信三年规划(2006-2008)》3年内非141案例：中国电信--远见成就未来“商务领航”是中国电信牵头,联手国内外软硬件厂商为中小企业提供的一种系统集成服务.就是说把IT硬件和软件统一集成在中国电信的客户资源平台上,中小企业在需要这些软件和硬件时,不需要承担购买的费用,只需要支付使用的费用,以租赁的形式付费,电信与用户结算后再与软、硬件和服务商分成.案例：中国电信--远见成就未来“商务领航”142国学解码商道(学员)143运营商的转型传统的基础网络运营商现代综合信息服务提供商移动通信专家移动信息专家通信服务信息内容服务传播媒介服务无线娱乐服务中国电信中国移动中国联通运营商的转型传统的基础网络运营商现代综合信息服务提供商144©

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要了解一个企业，我们必须从了解它的目的着手。企业的目的必然定位于企业的外部。事实上，由于企业是社会的一个器官，企业的目的必然居于社会之中。因此，企业的目的只有一个正确的定义：

创造顾客!

——彼得.德鲁克企业的首要任务就是“创造顾客”©Wise(China)InternationalE145©

Wise(China)InternationalEducationGroup它们只是一种工具：每一个组织都是用以执行某种社会功能的社会机构。对于组织而言，光是求生存并不够。这是它与生物体很大的不同。组织的目标，是对个人和社会做某种贡献。因此，对其功能的考验，都来自外在。这也是它与生物体不一样的地方。

——彼得.德鲁克组织并不是为了自己而存在©Wise(China)InternationalE146Google的使命整合天下信息,让人人能获取,使人人能受益.谢尔盖.布林和拉里.佩奇在与工程师一起讨论产品时,总是问:这对世界有什么好处?世界会因此而变得更美好吗?Google的使命整合天下信息147蒙牛的使命百年蒙牛强乳兴农蒙牛的使命百年蒙牛148既以为人,己愈有;既以与人,己愈多。利人实利己之根基生财有大道既以为人,己愈有;既以与人,己愈多。生财有大道149利润是怎么来的?目的(使命)利润企业利润是怎么来的?目的(使命)利润企业150第三讲未战先谋！

---解码企业之“战与谋”第三讲未战先谋！151孙子论“谋胜”夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！孙子论“谋胜”夫未战而庙算胜者，得算多也；152什么是战略?企业生存、发展战胜对手和超越对手的策略.红海战略--------战胜对手--------生存蓝海战略--------超越对手--------发展什么是战略?企业生存、发展战胜对手和超越对手的策153抓战略主要抓两点一是抓主动权二是抓战略方向毛泽东论战略失去了主动权，就等于被打败。抓战略主要抓两点毛泽东论战略失去了主动权，就等于被打败。154战略管理的框架使命抓方向目标经营模式竞争优势抓主动权战略管理的框架使命抓方向目标经营模式竞争优势抓主动权155企业创新的五个方向新产品新市场新的组织结构新的替代原材料新的经营模式新企业创新的五个方向新产品新156服装业的困境产能过剩出口退税下降3.5%，出口成本增加内销花费巨大卖场帐期漫长扣点高中小服装企业迫切需要低成本的建立品牌和渠道的方法。服装业的困境产能过剩中小服装企业迫切需要低成157国学解码商道(学员)158案例：ITAT的经营模式（一）ITAT汇集了100多个品牌（包括男装、女装、童装和鞋帽）的一站式购物连锁店2004年9月，在全国146个城市复制了310家店。2006年销售收入7亿元。2007年3月，蓝山中国、摩根斯坦利和Citadel将对其一次性联合投资7000万美元。案例：ITAT的经营模式（一）ITAT汇集了100多个品159ITAT以代销的方式从700多供应商处先拿货再结款，同时他的ERP系统对供应商提供了查询帐户和密码，每位供应商可以即时查询自己产品在任何门店的销售时间、价格、款式、码数、颜色等，如遇缺货，即时配送。全部门店直营，每开一家店必然复制三套系统，ERP、OA和远程监视系统。ITAT（InternationalTrademarkAgentTrader)相当于为服装企业搭建了一个大规模、扁平化的销售平台，将服装业的过多存量销售出去。案例：ITAT的经营模式（二）ITAT以代销的方式从700多供应商处先拿货再结款，同时他的160ITAT进卖场，采用浮动租金的方法，将销售额的15%返给商场。门店自己收银，与商场月结。ITAT向商场开放IT系统，方便商场即时察看门店的经营情况。基于开放的IT系统，ITAT构建了一个透明的商业模式，供应商、商场、ITAT按销售额的60：15：25的比例分成。扣除货柜、装修、人工和税收，ITAT的利润在10-11%。案例：ITAT的经营模式（三）ITAT进卖场，采用浮动租金的方法，将销售额的15%返给商场161企业机会在哪里？机会在对手经营模式的缺陷上企业机会在哪里？机会在对手经营模式的缺陷上162什么是经营模式经营模式是指企业在使命的引领下,抓关键环节,整合一组经营活动,构成的产业价值链.什么是经营模式经营模式是指企业在使命的引领下,抓关键环节,整163一个企业的成就依赖于整个产业价值链的成熟度.它会受制于价值链中最薄弱的环节！一个企业的成就依赖于整个产业价值链的成熟度.它会受制于价值链164基于价值链的经营模式现代企业竞争的实质是各竞争企业参与的价值链之间的竞争。获得竞争优势的企业不但要关心自己价值链的培养，而且要关心上、下游和客户价值链的培养。不断深化与上、下游的关系，确立不可替代的存在价值。发育价值链关键环节的核心能力，确立在产业价值链中的主导地位。基于价值链的经营模式现代企业竞争的实质是各竞争企业参与的165关于价值链的竞争树立利润来自于一条价值链的概念一条链对一个点的竞争是不对称竞争企业面对未来的两种活法：1、主动引领打造一条价值链2、镶嵌在客户的价值链上。关于价值链的竞争树立利润来自于一条价值链的概念166杜比是如何成为链主的1975年杜比开发出含杜比声道的电影原声编码设备。以不高的价格租给好莱坞的电影制作公司，并全程的提供设备的维护保养及技术支持。同时，杜比的音频顾问为电影制作人员提供各种可能的培训。这样杜比的编码设备迅速的占领了电影公司的摄影棚，同时与电影公司建立了良好、稳定的关系，在业界建立了“声音”专家的口碑。在电影制作领域扎根后，杜比开始在电影院推广与编码设备采用同样技术标准的影院音频解码处理器。1977年《星球大战》上市时只在配备杜比设备的影院放映。杜比是如何成为链主的1975年杜比开发出含杜比声道的电影原声167企业战略从何而来？在认识过程中，战术决定战略；在实践过程中，战略决定战术。——毛泽东企业战略从何而来？在认识过程中，战术决定战略；168第四讲失去企业家就等于失去生产力！---解码企业之“主与将”第四讲169孙子论“将胜”夫将者国之辅也辅周则国必强辅隙则国必弱

孙子论“将胜”夫将者170主与将夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；镇国家，给馈饷，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之军，战必胜，功必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也。吾能用之，此吾所以取天下也。有必胜之将，无必胜之民。国家虽安，必常择将。主与将夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房171为将五德将者，智、信、仁、勇、严也。为将五德将者，智、信、仁、勇、严172智信仁勇严智能发谋信能赏罚仁能附众勇能果断严能立威为将五德智信仁勇严智能发谋信能赏罚173好学近乎智子夏曰:日知其所亡月无忘其所能可谓好学也已矣好学近乎智子夏曰:174子夏论“学”子夏曰:贤贤易色,事父母能竭其力,事君能致其身,与朋友交言而有信。虽曰未学,吾必谓之学矣。子夏论“学”子夏曰:175子曰:生而知之者,上也;学而知之者,次也;困而学之,又其次也;困而不学,民斯为下矣。

孔子论“学”子曰:孔子论“学”176子曰:吾尝终日不食终夜不寝以思无益不如学也孔子论“学”子曰:孔子论“学”177

心诚求之，虽不中，不远矣！未有学养子而后嫁者也！

曾子论“学”曾子论“学”178知与智不知而言,不智.知而不言,不忠.知人者智，自知者明；胜人者有力，自胜者强；巧言令色，鲜矣仁。知与智不知而言,不智.知而不言,不忠.179智者慎言智者不言言者不智

君子欲讷于言而敏于行故举秋毫不谓多力见日月不谓明目闻雷霆不谓聪耳

智者慎言智者不言言者不智180孔子论职场“三忌”子曰:侍于君子有三愆:言未及之而言谓之燥;言及之而不言谓之隐;未见颜色而言谓之瞽。孔子论职场“三忌”子曰:181

子游曰:事君数斯辱矣朋友数斯疏矣子游的“为人处世学”子游曰:子游的“为人处世学”182孔子论“信”子贡问政。子曰：“足兵，足食，民信之矣。”子贡曰：“必不得已而去，于斯三者何先？”曰：“去兵。”子贡曰：“必不得已而去，于斯二者何先？”曰：“去食。自古皆有死。民无信不立。”孔子论“信”子贡问政。183夫轻诺，必寡信！夫轻诺，必寡信！184子夏曰：君子信而后劳其民，未信则以为厉己也；信而后谏，未信则以为谤己也。子夏论“信”子夏曰：子夏论“信”185如何立“信”小信成则大信立,故明主积于信,赏罚不信则禁令不行。婴儿非有知也,待父母而学者也,听父母之教。今子欺之,是教子欺也。如何立“信”小信成则大信立,186力行近乎仁子曰：身体发肤，受之父母，不敢毁伤，孝之始也。立身行道，扬名于后世，以显父母，孝之终也。夫孝，始于事亲，中于事君，终于立身。力行近乎仁子曰：187孟武伯问孝，子曰:父母唯其疾之忧。孔子论“孝”孟武伯问孝，孔子论“孝”188勇=决断力不论多么杰出的参谋，也不能弥补将帅的决断力不足。

迟迟做出一个正确的决定与做出一个错误决定结果一样。

勇=决断力不论多么杰出的参谋，也不能弥补将帅189勇=知耻

子曰：知耻近乎勇勇=知耻190严=律己曾子曰:吾日三省吾身。为人谋而不忠乎?与朋友交而不信乎?传不习乎?严=律己曾子曰:191以刑去刑行刑重其轻者,轻者不至,重者不来,是谓以刑去刑也。以刑去刑行刑重其轻者,192严=无一漏网有目不以视以天下为己视有耳不以听以天下为己听赏告奸罚连坐

严=无一漏网有目不以视以天下为己视193第五讲输在于自己，赢在于对手！

---解码企业之“成与败”第五讲194

昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。

孙子的“先胜”原则昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。孙子的“先195主动权原则事贵制人而不制于人。制人者，握权也；制于人者，制命也。善战者，制人而不制于人。失去了主动权，就等于被打败，被消灭。主动权，就是“高屋建瓴”、“势如破竹”

主动权原则事贵制人而不制于人。196格力向电器零售巨头说不！格力向电器零售巨头说1972006年家电公司的年报比较公司主营收入亿元增长%净利润亿元增长%每股收益（元）格力000651238.0330.326.2823.880.78海尔600690196.2318.863.1431.