情感营销课件

情感营销09电子商务1.情感营销产生2.营销的发展史3.情感营销的定义4.认知情感营销5.情感营销的主要内容6.情感营销的成功案例7.情感营销的利弊8.情感营销与传统营销主要目录金六福的广告为什么能打动人心？

私房菜馆为什么能风靡北京，盛行全国？

美的空调为什么能长久不衰？这就是情感的力量！因为这些成功的企业都为他们的产品、服务注入了情感，注入了真挚的情感！而营销学的发展大致经历了五个阶段，从而达到今天我们所讲的情感营销层次一·生产观念二·产品营销观三·推销观念四·市场营销观念五·社会营销观念阐述了营销的发展历史后，就引导出了今天我们的主题：情感营销

情感营销的定义情感营销是通过心里的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势营销方式；或者说是个人或集体通过创造情感产品并利用情感化的促销手段进行沟通需求来满足消费者的物质和情感需要的一个过程.认知情感营销（一）营销借助文化，文化源于情感

（二）情感需求与追求个性

（三）情感需求与新潮时尚和浪漫情怀

（四）情感需求与商品的品位和艺术

情感营销从以下几方面做消费者情感分析构建情感营销体系消费者情感激发消费者营销策略选择情感营销管理消费者情感分析消费者情感特征消费者情感需求消费者情感选择标准消费者情感感知消费者的消费偏爱消费者情感体验情感营销的关键环节情感营销的要素结构构建情感营销体系分析消费者认知效应选择情感营销的诉求点构建情感激发模式构建情感价值模式确定情感营销转播策略认知情感构建模型构建情感交流体系构建情感交流体系构建情感识别系统消费者情感激发情感信任基础创造情感价值着力于价值诉求关注消费者意愿激励消费者的消费欲望促成客户体验选择改变消费者心境改变消费者评价唤起消费者情愿消费者营销策略选择情感营销师以感性观点来分析人们的消费行为，把对个人感情差异的满足作为品牌文化营销的核心。情感营销来源于人们的感性消费。现代市场营销理论认为，消费者的需求大致可分为三个阶段，即“量和价的满足阶段”、“质的满足时代”和“感性的满足时代”。在感性的满足时代，商品只有做到“时尚化”、“风格化”、“个性化”、“情感化”，并以深厚热烈的情感为基础才能赢得消费者的心理认可，从而产生消费欲望与购买行为。消费者营销策略

开发情感产品使用情感商标制定情感价格运用情感促销打造情感广告情感公关情感包装

今天，物质产品极大丰富，人们个性化需求日趋强烈，对品牌的选择将主要依据个人好恶、审美需求、情感诉求来进行，企业的生产模式也将由“大批量定制生产”向满足个人情感诉求的“量身定做”转移。

【举例：２００４年夏天奇迹般“走红”的饮料“他加她”。在产品包装方面，“他加她”饮料公司设计的初衷是两支不同的水瓶“男左女右”放在一起：冷峻蓝调的男性头部轮廓与妩媚粉紫的女性头部轮廓恰似深情相望的一对情侣。但是，到了消费者那里，有一部分人的确是这样放的；而另外很大一部分人却将两瓶水“女左男右”放在一起，深情相望的一对情侣变成了深情相依的一对情侣，而消费者认为这才是正确的，他们认为这是设计者的初衷。其实无论设计者的初衷是什么，这种饮料分男女的包装，已经深深地打动了消费者尤其是那些情窦初开的少男少女们，情侣们拿着瓶子轻轻一碰，相视一笑，彼此灵犀在心。这就是情感包装的独特魅力

情感促销

顾客不仅来买商品，而且还买态度，买感情。只要你给顾客放出一笔感情债，他就欠你一份情，以后有机会他可能会来还这笔债，而最好的还债方法就是购买你推销的产品。【举例：美国汽车推销大王乔伊·吉拉德认为，在推销中重要的是“要给顾客放一点感情债。”当客户来到他的办公室忘记带烟又想抽一支时，他不会让顾客跑到车上去拿，而是问：“你抽什么牌子的香烟？”听到答案后，就拿出来递给他。因为他的办公室通常放着各种牌子的烟以备不时之需，这就是主动放债，一笔小债，一笔感情债。他给顾客一点点的额外服务，都会使顾客觉得有所亏欠。情感价格

情感价格是指能满足消费者情感需要的价格，注重价格与消费者自身的情感需要相吻合。为了表示尊师重教，1997年各大航空公司推出暑假期间乘坐飞机凭教师证可以享受六折优惠的活动，此举大受教师们的欢迎。平日里坐飞机对绝大多数教师来说是可望不可及的，而航空公司实行价格优惠活动，既提高了飞机的上座率，又圆了教师的蓝天梦，增进了航空公司与教师之间的感情联络。1997年，国庆节前后，济南各大商场全部打出“进价销售”，“无利销售”，“全部商品大优惠”的招牌，一时间各大商场人满为患，营业额骤增，消费者在价格上切身感到自己被厚爱了一回。

情感广告一天傍晚，一对老夫妇正在用餐，电话铃响，老夫人去另一个房间接电话。回来后，老先生问：“谁的电话？”回答：“女儿打来的。”问：“有什么事？”回答：“没有。”老先生惊奇地问：“没事，几千里打来电话？”老夫人呜咽道：“她说她爱我们。”俩人顿时无言，激动不已。这时出现旁白：“用电话传递您的爱吧！贝尔电话。”这则情感营销经典广告，曾以脉脉温情打动了天下成千上万的父母和儿女的心。情感营销管理所谓情感营销管理，是指通过心理的沟通和情感的交流，赢得消费者的信任和偏爱，进而扩大市场份额，取得竞争优势的一种营销方式。情感是人类永恒主题，营销是做商品的商业行为，但其本质但是做人的工作，尤其在商品供大于求的背景下，应该说主要是做人的情感工作。只有把情感融入企业的营销的营销行为中，才能跟品牌生命增添更多的魅力。情感营销管理消费者情感忠诚管理员工情感营销执行管理俱乐部情感营销管理数据库情感营销管理专卖店情感营销管理联谊会情感营销管理情感营销的弊端

(一)情感营销可能导致资源的浪费

(二)情感营销可能有害于社会风尚

(三)情感营销可能会导致经济结构失调

(四)情感营销还可能导致消费过热势头，不利于经济的健康发展

案例一：万元购买情侣QQ2007年情人节，申蓉汽车推出了“超级情侣，万元购买QQ”促销活动，在四川乃至全国都引起了巨大的反响。该活动为期一周，却吸引了上百对情侣报名参与。海选出的5对情侣在现场进行了才艺、有奖竞猜以及默契度考核等几个残酷环节的比拼，最终有一对情侣以出色的表现获得了万元购买QQ的机会。点评：本次活动看似一个情侣PK秀活动，但它却让QQ的文化与一大帮时尚和青春的年轻人高度融合在一起，从而提高了QQ的市场知名度。可见，经销商让情侣们轻松的同时还别有用心。评析面对商家纷纷以情动人的营销手法，业内人士表示，“市场的同质化趋势越来越明显，技术、品质、价格、服务等方面再也不可能取得绝对的优势，这样的情况下，情感营销所倡导的差异化经营是大势所趋。”以汽车的售后服务为例，美国汽车服务行业流传这么一句话：“只要有1美元的车在路上跑，那它就会牵扯出至少8美元的汽车售后服务！”售后服务作为一种“情感营销”的方式，其有效性已经得到了许多汽车厂商的重视。比如，上海通用则力推“别克关怀”，而奔驰中国着力打造“星徽理念”等。当前汽车市场的主力消费群体均是生活节奏快速的人，情感营销正是抓住了这些消费者的个性化需求，以人为本，所以才能成功突围。情感营销是传统营销的必要补充细分市场和竞争者市场需求客户群用途或功能被忽视的市场需求已确认的市场需求被忽视的市场需求被忽视的客户现有的客户和潜在的客户被忽视的客户被忽视的功能商品能够展现的用途和功能被忽视的功能被忽视的机会被忽视的机会已定型的市