白酒行业公司整合营销推广方案

酒业公司整合营销推广酒业公司整合营销推广1三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标目录四、酒业公司营销推广三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标2三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标四、酒业公司营销推广三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标3背景经过前一阶段的品牌规划，我们完成了酒业公司的品牌构建和产品设计，解决了营销组合（产品、价格、渠道、推广）中的产品和价格问题，但对于一个全新品牌而言，既没有市场网络，也没有知名度，酒业公司面临着渠道构建以及如何推广才能快速实现产品动销的问题。背景经过前一阶段的品牌规划，我们完成了酒业公司的品牌构建和产4市场目标在对酒业公司自身及市场状况的细致评估下，我们制定了一年内的市场目标：实现销售额5000万元市场目标在对酒业公司自身及市场状况的细致评估下，我们制定了一5操作策略采用“因地制宜”策略，以公司所在地广东市场为样板，利用东莞市酒业公司酒业有限公司已有的军政以及酒店等资源作为突破，通过“盘中盘”原理，让一部分人先喝起来，带动全国市场消费。操作策略采用“因地制宜”策略，以公司所在地广东市场为样板，利6三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标四、酒业公司营销推广三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标7团队架构行政部人力资源部营销部营销总监财务部物流部总经理内勤主管区域经理促销员业务员区域经理团队架构行政部人力资源部营销部财务部物流部总经理内勤主管区域8团队成员的招聘、培训团队高层人员由总经理进行招聘；团队中层以下人员由人力资源部及各部门领导招聘；团队销售人员上岗前统一进行商务礼仪、产品知识、销售技巧等全方位的培训。团队成员的招聘、培训团队高层人员由总经理进行招聘；9区域经理职责正确传达上级指示；定期制定本区域销售计划，报批通过后执行，完成销售目标；向直接下级授权，布置工作任务；巡视、监督、检查下级员工各项工作；收集市场信息，及时上报；与客户保持密切联系；及时对下级工作中的争议做出裁决；参加本区域开展的促销活动；建立和汇总客户及重要零售商的客户档案；制定业务员的岗位描述，并界定好业务员工作；关心下属的思想、工作、生活，调动业务员工作积极性；定期听取业务员述职，并做出工作评定，填写过失单和奖励单，报部门经理审批；根据工作需要调配下级员工的工作岗位，报直接上级批准后实施，并转人力资源部备案；定期向直接上级述职。区域经理职责正确传达上级指示；10业务员职责按计划走访客户，填写客户走访登记表；收集客户信息，按要求建立客户档案；进行市场调查，发现有市场潜力的新客户；在辖区内完成铺货陈列等工作；参加本区域举办的各种促销活动，并给予最大的支持；反馈市场信息，及时上报主管；按规定张贴企业推出的各种宣传品；完成销售回款及工作目标；完成区域主管交给的其它工作任务。业务员职责按计划走访客户，填写客户走访登记表；11业务员培训企业规章制度产品知识

终端销售技能

商务礼仪培训业务沟通技巧渠道销售技巧：团购、商超、餐饮等渠道销售技巧关键人物运作方法

货款管理技巧

促销现场管理

其他

业务员培训企业规章制度12促销员职责与终端店各级人员建立良好的关系，作好公司与终端店的联系工作。遵守所在终端店规章制度，工作中尽力为终端店多做力所能及的事。上班前整理公司产品的陈列、宣传展示物料。上班前后检查产品库存，及时向公司业务主管汇报。运用积极、有效、健康促销技巧扩大公司产品在所在终端的销量。随时向业务主管报告所在终端店经营中的异常情况。下班后检查当日的消费记录，调查其它竞品的销量。按时上下班，按时填写工作表格，作好工作记录。向公司提出改善销售及店商双方关系的合理化建议。促销员职责与终端店各级人员建立良好的关系，作好公司与终端店13促销员培训企业规章制度产品知识自身角色定位酒店服务技巧终端推销技巧商务礼仪（仪表、礼仪、语言等）与终端的相处技巧其他

促销员培训企业规章制度14在完成团队构建后，酒业公司如何快速构建渠道实现产品动销？在完成团队构建后，酒业公司如何快速构建渠道实现产品动销？15三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标四、酒业公司营销推广三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标16如何快速构建渠道？通过新品上市发布会为渠道构建打下坚实基础如何快速构建渠道？通过新品上市发布会为渠道构建打下坚实基础17如何快速构建渠道？通过新品上市发布会为渠道构建打下坚实基础如何快速构建渠道？通过新品上市发布会为渠道构建打下坚实基础18新品上市发布会古镇

古坊

酒业公司——酒业公司新品上市发布会暨品鉴会【会议目的】：为酒业公司的招商及渠道构建（特别是团购渠道）做好铺垫；向消费者宣告酒业公司新品上市；打开酒业公司的品牌知名度。【会议时间】：

2012年1月【会议地点】：东莞XX酒店新品上市发布会古镇古坊酒业公司【会议目的】：19在新品上市发布会前一个月进行立体广告投放：1、软文：选择广东省级报纸《羊城晚报》（影响目标消费者）和酒水行业报纸《华夏酒报》（影响行业人士和经销商）进行投放:茅台古镇，绽放一朵酱酒奇葩古坊酿造，演绎从明朝不间断的传承古镇古坊酒业公司——茅台镇传统酱酒·酒业公司火热招商中…2、行业媒体广告：酒类专业杂志《糖烟酒周刊》、中国酒水招商网：内容：酒业公司新品上市发布会即将隆重召开，诚邀全国经销商加盟。3、公交车体/亭广告：选择广州、东莞几条核心路线，动静结合：内容：酒业公司新品上市发布会即将隆重召开，诚邀全国经销商加盟。（一）前期宣传在新品上市发布会前一个月进行立体广告投放：（一）前期宣传20（二）会前准备人员邀请：政府领导、军队要员、天长帝酒厂领导、酒水行业专家、品酒师、经销商、企事业机关单位采购经理、社会团体高层、新闻媒体记者等；人员准备：会议统筹组长、大会司仪1名、迎宾2名、礼仪小姐8名、工作人员、摄影师等；物料准备：产品、产品手册、邀请函、手提袋、精美礼品等；会场布置：背景板、X展架等。（二）会前准备人员邀请：政府领导、军队要员、天长帝酒厂领导、21（三）会议流程大会司仪介绍嘉宾；东莞市政府领导致辞，宣布酒业公司被选为东莞市政府招待专用酒（前期进行洽谈）；天长帝酒厂领导致辞，阐述酒业公司作为酒厂核心战略品牌将从源头上把好质量关等；酒业公司酒业公司邓总致辞，阐述酒业公司的战略规划，展望未来几年内酒业公司的宏伟蓝图；传统曲艺表演（作为新品亮相的序曲）；新品亮相：由古代仕女装扮的模特小姐以走秀的方式端出三款酒业公司产品；专业品酒师及全场与会人员进行品酒，品酒师品酒后对酒业公司作出评价（茅台镇传统酱香）；经销商代表现场签约仪式（提前与经销商代表打好招呼）；销售人员与企事业机关单位团体采购人员进行沟通，了解合作意向；招待晚宴：以酒业公司·御酱坊进行招待（通过开锁、打酒等环节让在场人员体验中国传统酒文化）；活动结束，为每位与会者发放精美礼品一份。（备注：为了体现“传统”：1、礼仪小姐穿上古代仕女装；2、品酒时礼仪小姐用酒勺打酒）（三）会议流程大会司仪介绍嘉宾；22（四）会后工作对参会的目标客户进行拜访，询问其对品鉴会的意见，进一步确定合作意向；落实媒体对新品上市发布会的新闻报道情况。（四）会后工作对参会的目标客户进行拜访，询问其对品鉴会的意见23策略在酒业公司新品上市发布会的基础上，利用东莞市酒业公司酒业有限公司已有资源（酒店、夜总会、店铺、军政人员等），以酒店渠道为撬动，以专卖店树立形象，结合商超渠道，重在开拓团购渠道，让意见领袖先喝起来，通过他们的号召力及影响力带动其他消费者……策略在酒业公司新品上市发布会的基础上，利用东莞市酒业公司酒业24酒店渠道商超渠道专卖店团购渠道渠道构建酒店渠道商超渠道专卖店团购渠道渠道构建25酒店渠道构建【策略】：利用东莞市酒业公司酒业有限公司已有酒店资源以及在酒店行业的关系网络，在东莞、广州周边地区选择几大核心酒店进入，建立消费者标杆作用，让意见领袖先喝起来，通过他们的号召力及影响力，带动其他消费者；并为团购建立基础。酒店渠道构建【策略】：利用东莞市酒业公司酒业有限公司已有酒店26酒店终端关键人物营销经理1、营销经理地位高，具有话语权，负责酒楼的总体运营，其中包括酒水的销售。2、营销经理直接领导、影响服务员。3、营销经理的推荐对消费者购买酒水产生重大影响。酒店终端关键人物营销经理1、营销经理地位高，具有话语权，负责27如何让酒店营销经理帮助我们卖酒业公司？酒店有许多酒品牌，都想要营销经理推荐他们的酒。

高利润？单纯以利润很难打动酒店营销经理，其他的酒可能利润更高。

如何让酒店营销经理帮助我们卖酒业公司？高利润？28物质利益之外，营销经理们还要什么？

他们虽然身居酒楼要职，但平时空余时间较少，与业内人士交流机会少，他们有更远大的目标，他们想要不断提升自己的能力……他们需要一个学习、交流、提升的平台物质利益之外，营销经理们还要什么？他们虽然身居酒楼要职，他们29【目的】：为酒店营销经理建立一个学习交流的平台，促进酒店营销经理销售酒业公司，打造酒业公司销售新模式。【名称】：酒店精英汇【成员】：酒店营销经理【口号】：通向成功的桥梁【形式】：每两个月举行一次行业交流活动，吸纳新成员，对酒业公司酒销售好的酒店营销经理进行奖励，激励其他营销经理。【前景】：通过俱乐部的不断扩大，影响力的不断提升，掌握了酒店营销经理资源就相当于掌握了酒店销售的钥匙。酒店营销经理俱乐部【目的】：为酒店营销经理建立一个学习交流的平台，促进酒店营销30以俱乐部名义发出邀请1、由业务员拜访收集各酒店信息，老板及营销经理联系方式。2、筛选50家条件好的酒店，电话联系并发送邀请卡，邀请酒店营销经理参加“酒店营销经理俱乐部”。3、告知他们俱乐部将举办一次“酒店营销经理训练营”活动，届时将有行业专家为他们做酒店营销培训，可与专家探讨工作中遇到的问题，并可与其他酒店营销经理交流经验，互相学习。酒店营销经理俱乐部以俱乐部名义发出邀请1、由业务员拜访收集各酒店信息，老板及营31酒店营销经理训练营【目的】：以此吸引酒店营销经理加入酒店营销经理俱乐部，并在活动中通过对营销经理进行公关，目的在于让他们销售酒业公司。【时间】：2012年2月【地点】：东莞XX酒店酒店营销经理训练营【目的】：以此吸引酒店营销经理加入酒店营销32酒业公司酒业负责人致辞。行业专家演讲，为酒店营销经理做酒店营销培训。酒店营销经理与专家问答互动。酒店营销经理进行自由交流。酒业公司酒产品介绍，酒业公司业务员与各酒店营销经理进行沟通，商议销售酒业公司酒的利润提成、兑现等问题。晚宴，用酒业公司酒进行招待，酒业公司业务员与酒店营销经理继续沟通。活动结束，赠送酒店营销经理酒业公司酒及相关资料。业务员通过此次活动，迅速与酒店营销经理们打好关系，为酒业公司销售打下基础

酒店营销经理训练营活动安排酒业公司酒业负责人致辞。业务员通过此次活动，迅速与酒店营销经33酒店营销经理俱乐部，每两个月举办一次交流会议，为激励营销经理销售酒业公司的积极性，将上两个月销售酒业公司酒的冠军营销经理评为“酒业公司之星”，销售提成外，一次性奖励10000元。“酒业公司之星”激励措施酒店营销经理俱乐部，每两个月举办一次交流会议，为激励营销经理34酒业公司利润提成兑现酒店营销经理每销售一瓶酒业公司，可获得15%提成，由业务员每周兑现一次，以酒业公司瓶盖或相关证明票据为兑现依据。酒业公司利润提成兑现酒店营销经理每销售一瓶酒业公司，可获得135通过与酒店营销经理建立良好关系，结合酒业公司酒业自身资源，在东莞、广州地区选择几家具有消费引导作用的旺销酒店进入；做好产品形象展示和陈列工作；通过多种形式的促销活动进行销售联动（免费品尝、刮卡、抽奖等）；终端物料宣传（店招、桌牌、点菜单、牙签盒、开瓶器、椅套、水牌、X展架、海报等）。（终端物料详见第四部分营销推广中的相关内容）。核心酒店进入通过与酒店营销经理建立良好关系，结合酒业公司酒业自身资源，在36酒业公司酒在终端最直接表现就是产品，而其三款产品中最具差异化就是5斤坛装酒（有钥匙、打酒器等传统中国酒文化的体验）首先，我们需要解决的是意见领袖为什么要喝酒业公司酒？酒业公司酒有何特别之处？酒业公司酒在终端最直接表现就是产品，而其三款产品中最具差异化37通过对5斤坛装酒的重点运作带动常规瓶装酒的销售策略通过对5斤坛装酒的重点运作带动常规瓶装酒的销售策略38通过在酒店VIP房、包间内的桌子上摆放5斤坛装酒，作为酒业公司形象展示；如果客人提出要喝时，包间服务员即可从酒店预备的5斤坛装酒中打出一两杯来让客户免费品尝，并告知客人5斤坛装酒为非卖品，如有购买意向的，要在酒店进行预订……以此来体现5斤坛装酒的稀贵，吊足消费者胃口。在VIP房、包间内摆台操作方法通过在酒店VIP房、包间内的桌子上摆放5斤坛装酒，作为酒业公39客人在品尝了5斤坛装酒后，如果还提出要喝时，包间服务员应委婉拒绝，并顺势而为地告知客户在酒店内还有销售酒业公司的瓶装酒，以此带动酒业公司瓶装酒销售；

如果客户在品尝后，当场要进行预订的，包间服务员可立即上报酒店营销经理，由酒店营销经理亲自进行招待，现场签署订酒协议（订制期限、订金等相关约定）；

同时，为了带动50公斤坛装酒的销售，酒店营销经理可向客户提供酒业公司画册，建议客户收藏50公斤坛装酒。（注：酒店营销经理在5斤装、50公斤装的推介中，一定要强调酒业公司坛酒的稀缺性，并且说明每坛酒内都有收藏证，可用作投资之用，几年后客户要进行转手的，酒业公司酒业公司可对该坛酒进行回购）客人在品尝了5斤坛装酒后，如果还提出要喝时，包间服务员应委婉40通过“摆台”的方式，增强了酒业公司5斤坛装酒的神秘性和稀缺感，然而，在市场导入阶段，为了促进酒业公司瓶装酒销售，还要配合促销活动：通过“摆台”的方式，增强了酒业公司5斤坛装酒的神秘性和稀缺感41促销策略最大限度地利用酒店资源，与酒店联合促销，刺激消费促销策略最大限度地利用酒店资源，与酒店联合促销，刺激消费42促销活动一活动主题：喝酒业公司，送招牌菜【内容】：凡在活动期间购买酒业公司金额达到XXX元（具体金额根据酒店招牌菜的价格而定），即可获赠酒店招牌菜1份。促销活动一活动主题：喝酒业公司，送招牌菜【内容】：43促销活动二活动主题：超值享受，“好酒”回味【内容】：凡在活动期间于本酒店消费满1500元，即可免费获赠酒业公司·老酱坊1瓶。促销活动二活动主题：超值享受，“好酒”回味【内容】：44酒店渠道商超渠道专卖店团购渠道渠道建设酒店渠道商超渠道专卖店团购渠道渠道建设45【目的】：利用酒业公司酒业有限公司在东莞已有的店铺资源，通过在东莞建立一个酒业公司旗舰店：一是作为公司与品牌形象的展示窗口；二是进行定制酒开发，发展VIP客户；三是作为团购根据地，开拓与维护团购市场。【策略】：通过对东莞的旗舰店打造，辐射广州、深圳等周边地区，依次散开，辐射全国…专卖店打造【目的】：利用酒业公司酒业有限公司在东莞已有的店铺资源，通过46一、专卖店——形象的展示窗口一、专卖店——形象的展示窗口47专卖店整体风格古色古香，体现中国传统酒文化专卖店整体风格古色古香，体现中国传统酒文化48专卖店分区设计产品展示区品鉴区文化展示区会客区（包间）分区设计专卖店分区设计产品展示区品鉴区文化展示区会客区分区设计49产品展示区品鉴区文化展示区会客区（包间）分区设计产品展示分成两排：一排展示酒业公司瓶装酒；另一排展示酒业公司坛装酒；酒业公司50公斤坛酒摆放10坛（具体视店面大小而定），10坛的瓶型、风格不一，一是作为专卖店的镇店之宝；二是作为客户定制坛酒时的实物参考。产品展示区品鉴区文化展示区会客区分区设计产品展示分成两排：一50产品展示区品鉴区文化展示区会客区（包间）分区设计设立中国酒文化宣传栏，内容可以是关于酒的历史文化、品酒饮酒的知识、名人的饮酒故事、关于酒的诗词歌赋、各地饮酒风俗等；宣传栏内的内容要定期进行更新，宣传栏的设计要装取方便；展示酱酒生产工艺图、酒业公司作坊式手工酿酒图；展示酿酒原料，大曲、窖泥等；在店内设置电视和酿酒演示碟，顾客休息时可观看，增进对酱酒的了解。产品展示区品鉴区文化展示区会客区分区设计设立中国酒文化宣传栏51产品展示区品鉴区文化展示区会客区（包间）分区设计在店内设立品鉴专区（面积视店面大小而定），准备一些小食，供消费者品鉴；在品鉴专区，摆设一些古代名画或名帖，并准备文房四宝，让消费者品酒之余，还可赏画评字，并可亲自挥毫泼墨，进行即兴的书法、作诗或绘画，增添雅趣。产品展示区品鉴区文化展示区会客区分区设计在店内设立品鉴专区（52产品展示区品鉴区文化展示区会客区（包间）分区设计包间（会客区）用于贵宾接待；里面有中国传统酒文化的相关展示和配套，并可专门配备一名古代装扮的侍女。产品展示区品鉴区文化展示区会客区分区设计包间（会客区）用于贵53二、专卖店——定制酒开发二、专卖店——定制酒开发54坛装酒定制操作通过专卖店促销人员对进店消费者的消费引导，或通过核心消费者信息收集、业务员拜访、组织小型品鉴会等途径与高端酱酒消费人群建立客情关系，促成定制；客户选定酒坛，我们还可根据他们的需求，在酒坛上印上诗句、名言、签名等文字图案；坛酒灌装：5斤装坛酒由天长帝酒厂直接灌装；50公斤坛酒可在酒厂灌装，也可把酒运到东莞市酒业公司酒业有限公司灌装；灌装完成，为客户免费送货；50公斤坛酒还要提供一些个性化酒瓶（500ml），供客户选择，客户有送领导、朋友等需要时，可在家中自行灌装；为了让客户体验中国传统酒文化，还要对酒具、酒漏、酒勺等进行配套。（注：把“酒坛”和“个性化酒瓶”设计成画册，供客户选择以及业务员开拓客户之用）坛装酒定制操作通过专卖店促销人员对进店消费者的消费引导，或通55主题：传统酱酒，酒业公司定制【内容】：即日起，凡广东地区的政府机关单位企业或个人，均可在酒业公司旗舰店定制以各种名称命名的白酒，***箱便可起订！【时间】：长期定制活动主题：传统酱酒，酒业公司定制【内容】：即日起，凡广东地区的56VIP会员条件全球通、航空公司、高尔夫俱乐部VIP客户；政府机关、企事业单位中高层人士；各行业的精英分子；定制坛装酒一坛；购买酒业公司·老酱坊一箱以上或即可成为VIP会员…（注：VIP客户可享受买酒9折优惠，并可享受免费送货上门以及逢喜事时买酒获赠大礼包等服务）VIP会员条件全球通、航空公司、高尔夫俱乐部VIP客户；57三、专卖店——团购根据地（有关“团购”的内容将在下面的“团购渠道”中详解）三、专卖店——团购根据地（有关“团购”的内容将在下面的“团购58酒店渠道商超渠道专卖店团购渠道渠道建设酒店渠道商超渠道专卖店团购渠道渠道建设59【目的】：通过核心商超（KA)渠道打造，配合酒业公司核心酒店渠道及专卖店渠道，建立价格标杆，提升品牌形象，增强消费者消费信心；同时也为团购建立基础。商超渠道构建【目的】：通过核心商超（KA)渠道打造，配合酒业公司核心酒店60选择东莞、广州地区的几个KA大卖场作为核心（A类）商超；以“堆头”作为形象展示的重要途径；配合广告物料宣传（墙柱/自动扶梯POP、吊旗、X展架、推货车不干粘等）；通过各种形式的促销活动进行销售联动（详见第四部分营销推广中的相关内容）。操作方式选择东莞、广州地区的几个KA大卖场作为核心（A类）商超；操61酒店渠道商超渠道专卖店团购渠道渠道建设酒店渠道商超渠道专卖店团购渠道渠道建设62随着白酒流通、商超、酒店等渠道竞争加剧，团购近年来取得突飞猛进的发展，成为各酒企的重要渠道，特别对高端酱酒的销售发挥着至关重要作用。酒业公司如何进行团购渠道构建？团购渠道构建随着白酒流通、商超、酒店等渠道竞争加剧，团购近年来取得突飞猛63团队组建首先，要组建一个专门团队，对团队人员进行团购技巧、团购沟通、电话营销等实战技能的强化培训，并拟订相关销售目标。团队组建首先，要组建一个专门团队，对团队人员进行团购技巧、团64第一步，利用酒业公司酒业有限公司已有军队、政府、企业等领导资源，通过让这群人先喝起来，作为意见领袖，影响他们身边的人消费酒业公司酒。第一步，利用酒业公司酒业有限公司已有军队、政府、企业等领导资65酒业公司答谢会【目的】：充分利用酒业公司酒业有限公司已有军队、政府、企业等领导资源，通过答谢会，让这些资源转化为酒业公司的核心消费者和意见领袖，促进酒业公司团购渠道的发展。【时间】：2012年3月【地点】：东莞XX酒店【形式】：邀请酒业公司酒业有限公司已有军队、政府、企业等领导，以及东莞、广州地区领导，感谢他们长期以来的支持，届时将有好礼相送。酒业公司答谢会【目的】：充分利用酒业公司酒业有限公司已有军队66活动安排酒业公司酒业负责人致感谢词。酒业公司酒业营销总监介绍酒业公司产品。传统节目表演。现场抽奖互动。晚宴，用酒业公司·御酱坊进行招待，让在场所有人体验中国传统酒文化。活动结束，每人赠送酒业公司·古酱坊1瓶、礼品及画册等相关资料。为了巩固并延伸本次答谢会的效果，酒业公司酒业有限公司相关负责人还要及时建立档案，定期向这群人发布产品信息，定期邀请这群人举办小型品鉴会、旅游、组团到茅台镇天长帝酒厂封坛等趣味性活动；增加团购的促成率。活动安排酒业公司酒业负责人致感谢词。为了巩固并延伸本次答谢67第二步，构建团购渠道，除了影响核心消费者外，还要与政府、企业、军队的采购经理建立联系，从而完成打开团购渠道的“临门一脚”。第二步，构建团购渠道，除了影响核心消费者外，还要与政府、企业68如何与政府、企业、军队的采购经理建立联系？如何吸引他们？通过巧妙嫁接酒业公司酒业有限公司已有的酒店、夜总会资源策略如何与政府、企业、军队的采购经理建立联系？如何吸引他们？通过69具体操作通过团购人员与当地及周边地区的政府、企业、军队的采购负责人联系、洽谈，告知这些采购负责人团购酒业公司，除了可以得到团购的高额回扣外，还可以成为指定酒店、夜总会（比如：华茂酒店）VIP会员，以后这些采购负责人就可根据团购的数量享受相应的VIP待遇：团购30箱，可免费入住指定酒店3天，免费获得指定夜总会消费代金券3000元；团购50箱，可免费入住指定酒店5天，免费获得指定夜总会消费代金券5000元；以此类推（团购箱数按四舍五入计算）具体操作通过团购人员与当地及周边地区的政府、企业、军队的采购70军营团购俱乐部【操作方式】：定期召集军人举行小型的品鉴会；通过品鉴会让这些军人成为酒业公司酒业有限公司的团购特别成员；利用这些特别成员身边各自的资源，进一步拉宽酒业公司的团购网络；军人按团购的业绩除了享受相应回扣外，还可享受指定酒店、夜总会（比如：华茂酒店）相应VIP待遇。名称：军人之家军营团购俱乐部【操作方式】：名称：军人之家71为了“内外兼顾”，激发酒业公司酒业公司的团购经理、业务员的工作热情，我们同样利用酒业公司酒业公司已有的酒店、夜总会资源，设立“团购之星”奖项：为了“内外兼顾”，激发酒业公司酒业公司的团购经理、业务员的工72团购经理、业务员除了享受团购的销售提成外，还可以根据团购的业绩评选“团购之星”（每月1期，每期1名），获得“团购之星”就成为指定酒店、夜总会（比如：华茂酒店）VIP会员，根据团购的业绩享受相应的VIP待遇。团购之星团购经理、业务员除了享受团购的销售提成外，还可以根据团购的业73三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标四、酒业公司营销推广三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标74酒业公司营销推广内容公关促销广告酒业公司营销推广内容公关促销广告752012.12012.42012.10筹备阶段渠道构建阶段（春季糖酒会）（新品上市）销售促进阶段公关公关一：古镇古坊古坊

——酒业公司新品发布会暨品鉴会公关二：弘扬军队传统，好酒巡回拥军

——酒业公司广东地区巡回拥军活动品牌提升阶段（秋季糖酒会）公关三：弘扬中华美德，酒业公司捐款助学2012.12012.42012.10筹备阶段渠道构建阶段（76公关活动弘扬军队传统，好酒巡回拥军——酒业公司广东地区巡回拥军活动【目的】：通过广东地区巡回拥军活动，一是巧妙地与酒业公司的目标消费人群形成对接；二是借以弘扬中国传统酒文化，树立酒业公司品牌形象，促进产品销售。【时间】：2012年10月（建军节期间）【地点】：广东地区军队【形式】：通过于2012年建军节期间，在广东地区军队中以巡回的形式，免费向每个军队供应10箱酒业公司·古酱坊；同时，为了体现拥军活动的氛围，在每次免费供应酒业公司时，还将派出一个“传统演出团”与军队共同表演“传统节目”。如果军队还需进行团购，公司在原来团购价的基础上再给予9折优惠。媒介组合：软文+网络+报纸+杂志（行业杂志+军旅杂志）+海报公关活动弘扬军队传统，好酒巡回拥军【目的】：通过广东地区巡回77公关活动弘扬中华美德，酒业公司捐资助学【目的】：通过捐资助学活动，提升“酒业公司”的品牌形象，体现“酒业公司”的社会责任感。【形式】：联合当地慈善机构共同成立“酒业公司基金会”，为西藏失学儿童捐款，以后每售出一瓶酒业公司酒就向“酒业公司基金会”捐入9元钱。【地点】：待定【时间】：2012年10月（秋季糖烟会期间）媒介组合：软文+网络+报纸+杂志（行业杂志+航空杂志）+海报公关活动弘扬中华美德，酒业公司捐资助学【目的】：通过捐资助学78酒业公司营销推广内容公关促销广告酒业公司营销推广内容公关促销广告79由哈姆雷特式的疑问：“我知道一半的广告预算浪费了，但我不知道他们浪费在哪里？”引起我们的反思酒业公司要进行有效广告传播由哈姆雷特式的疑问：“我知道一半的广告预算浪费了，但我不知道80有效广告高空拉动终端渗透有效广告高空拉动终端渗透81有效广告高空拉动终端渗透电视广告有效广告高空拉动终端渗透电视广告82投放目的：选择在2012年春季糖烟会前进行投放，为酒业公司全国招商造势，并在中秋、国庆销售旺季来临之际持续进行投放，打开酒业公司的知名度及影响力，促进产品动销。媒介选择：中央七套（军事频道）播放时间:2012年4-9月播放时段:黄金时间(目标消费者集中)电视广告投放目的：选择在2012年春季糖烟会前进行投放，为酒业公司全83创意一：水滴篇（15S)（以“古镇、古坊、酒业公司”为脉络，通过一个缓缓打开的“卷轴”串起全篇)创意一：水滴篇（15S)（以“古镇、古坊、酒业公司”为脉络84创意二：龙腾篇（15S)（同样以“古镇、古坊、酒业公司”为脉络，通过一条飞翔的“水龙”串起全篇)创意二：龙腾篇（15S)（同样以“古镇、古坊、酒业公司”为85有效广告高空拉动终端渗透主要集中于酒店终端、商超终端、楼宇终端有效广告高空拉动终端渗透主要集中于酒店终端、商超终端、楼宇终861、酒店终端物料展示1、酒店终端物料展示872、商超终端物料展示2、商超终端物料展示88堆头堆头89推货车推货车903、楼宇终端物料展示3、楼宇终端物料展示91楼宇框架楼宇框架92酒业公司营销推广内容公关促销广告酒业公司营销推广内容公关促销广告93系统促销针对渠道商针对消费者系统促销针对渠道商针对消费者94渠道促销【活动目的】：1、通过现金进货奖励，吸引渠道商大量囤货，占用渠道商资金，减少渠道商进竞争品牌的机会；2、渠道商由于是现金进货，自然对花钱买来的东西会用心的推销，期望快速销售来回笼资金。【活动时间】：2012年1-2月【活动内容】：1、按现金一次性进货数量不等给予不同奖励。如进10件奖1件、进20件奖3件等；2、在协定的一个月时间累计销售达到一定数量，给予一定的奖励。活动主题：现金进货，多进多奖渠道促销【活动目的】：活动主题：现金进货，多进多奖95消费者促销消费者促销旅游促销节庆促销消费者促销消费者促销旅游促销节庆促销96旅游促销【目的】：有效利用酒业公司酒业公司手头拥有的“旅游”资源，通过体验式营销，吸引消费者眼球，促进产品销售。【内容】：即日起，购买任意一瓶酒业公司，即可获得抽奖机会：特等奖：茅台古镇及周边一日游+酒业公司·古酱坊1瓶；一等奖：酒业公司·老酱坊1瓶；二等奖：高档酒具1套；三等奖：精美火柴1盒。【时间】：长期主题：喝酒业公司，游古镇建议：与当地旅行社合作开发“遵义会议旧址-茅台古镇-红军四渡赤水纪念碑-赤水河沿岸风光”的旅游线路旅游促销【目的】：有效利用酒业公司酒业公司手头拥有的“旅游”97节庆促销2012.12012.42012.10筹备阶段渠道构建阶段（春季糖酒会）（新品上市）销售促进阶段品牌提升阶段（秋季糖酒会）传统节日春节促销端午促销中秋促销节庆促销2012.12012.42012.10筹备阶段渠道构98春节促销主题：弘扬中华传统，好酒恭贺新春——过传统年，喝酒业公司酒春节促销主题：弘扬中华传统，好酒恭贺新春99【内容】：凡在活动期间购买酒业公司金额达到398元，即可获得刮刮卡一张，张张有奖：一等奖：酒店消费抵用券5000元；二等奖：酒业公司·古酱坊1瓶；三等奖：酒业公司·老酱坊1瓶；四等奖：传统酒具1套；五等奖：高档打火机1个。（刮刮卡的张数按398元的倍数予以折算）【时间】：2012.1.15-2012.2.5（说明：一、二、三、四、五等奖的设置比例：3%、7%、20%、30%、40%）1、针对酒店渠道【内容】：1、针对酒店渠道1002、针对商超渠道【内容】：凡在活动期间购买酒业公司金额达到398元，即可获赠98元的商超购物代金券1张，另赠精美对联1幅。（商超购物代金券的金额按398元的倍数予以折算）【时间】：2012.1.15-2012.2.52、针对商超渠道【内容】：101端午促销【内容】：凡在活动期间购买酒业公司金额达到398元，即可获赠价值58元的精美粽子1串。【时间】：2012.6.20-2012.6.25【地点】：商超、酒店粽香飘四海，酒业公司传千里——吃粽子，喝酒业公司主题：端午促销【内容】：粽香飘四海，酒业公司传千里主题：102【内容】：凡在活动期间购买酒业公司金额达到598元，即可获赠价值198元的精美月饼1盒。【时间】：2012.9.20-2012.9.30【地点】：商超、酒店中秋促销赏中秋圆月，品传统佳酿——买酒业公司，送月饼主题：【内容】：中秋促销赏中秋圆月，品传统佳酿主题：103附：促销品附：促销品104烟斗烟斗105酒葫芦酒葫芦106折扇折扇107附：产品手册附：产品手册108方案一方案一109白酒行业公司整合营销推广方案110白酒行业公司整合营销推广方案111白酒行业公司整合营销推广方案112白酒行业公司整合营销推广方案113白酒行业公司整合营销推广方案114白酒行业公司整合营销推广方案115白酒行业公司整合营销推广方案116方案二方案二117白酒行业公司整合营销推广方案118酒业公司整合营销推广酒业公司整合营销推广119三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标目录四、酒业公司营销推广三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标120三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标四、酒业公司营销推广三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标121背景经过前一阶段的品牌规划，我们完成了酒业公司的品牌构建和产品设计，解决了营销组合（产品、价格、渠道、推广）中的产品和价格问题，但对于一个全新品牌而言，既没有市场网络，也没有知名度，酒业公司面临着渠道构建以及如何推广才能快速实现产品动销的问题。背景经过前一阶段的品牌规划，我们完成了酒业公司的品牌构建和产122市场目标在对酒业公司自身及市场状况的细致评估下，我们制定了一年内的市场目标：实现销售额5000万元市场目标在对酒业公司自身及市场状况的细致评估下，我们制定了一123操作策略采用“因地制宜”策略，以公司所在地广东市场为样板，利用东莞市酒业公司酒业有限公司已有的军政以及酒店等资源作为突破，通过“盘中盘”原理，让一部分人先喝起来，带动全国市场消费。操作策略采用“因地制宜”策略，以公司所在地广东市场为样板，利124三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标四、酒业公司营销推广三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标125团队架构行政部人力资源部营销部营销总监财务部物流部总经理内勤主管区域经理促销员业务员区域经理团队架构行政部人力资源部营销部财务部物流部总经理内勤主管区域126团队成员的招聘、培训团队高层人员由总经理进行招聘；团队中层以下人员由人力资源部及各部门领导招聘；团队销售人员上岗前统一进行商务礼仪、产品知识、销售技巧等全方位的培训。团队成员的招聘、培训团队高层人员由总经理进行招聘；127区域经理职责正确传达上级指示；定期制定本区域销售计划，报批通过后执行，完成销售目标；向直接下级授权，布置工作任务；巡视、监督、检查下级员工各项工作；收集市场信息，及时上报；与客户保持密切联系；及时对下级工作中的争议做出裁决；参加本区域开展的促销活动；建立和汇总客户及重要零售商的客户档案；制定业务员的岗位描述，并界定好业务员工作；关心下属的思想、工作、生活，调动业务员工作积极性；定期听取业务员述职，并做出工作评定，填写过失单和奖励单，报部门经理审批；根据工作需要调配下级员工的工作岗位，报直接上级批准后实施，并转人力资源部备案；定期向直接上级述职。区域经理职责正确传达上级指示；128业务员职责按计划走访客户，填写客户走访登记表；收集客户信息，按要求建立客户档案；进行市场调查，发现有市场潜力的新客户；在辖区内完成铺货陈列等工作；参加本区域举办的各种促销活动，并给予最大的支持；反馈市场信息，及时上报主管；按规定张贴企业推出的各种宣传品；完成销售回款及工作目标；完成区域主管交给的其它工作任务。业务员职责按计划走访客户，填写客户走访登记表；129业务员培训企业规章制度产品知识

终端销售技能

商务礼仪培训业务沟通技巧渠道销售技巧：团购、商超、餐饮等渠道销售技巧关键人物运作方法

货款管理技巧

促销现场管理

其他

业务员培训企业规章制度130促销员职责与终端店各级人员建立良好的关系，作好公司与终端店的联系工作。遵守所在终端店规章制度，工作中尽力为终端店多做力所能及的事。上班前整理公司产品的陈列、宣传展示物料。上班前后检查产品库存，及时向公司业务主管汇报。运用积极、有效、健康促销技巧扩大公司产品在所在终端的销量。随时向业务主管报告所在终端店经营中的异常情况。下班后检查当日的消费记录，调查其它竞品的销量。按时上下班，按时填写工作表格，作好工作记录。向公司提出改善销售及店商双方关系的合理化建议。促销员职责与终端店各级人员建立良好的关系，作好公司与终端店131促销员培训企业规章制度产品知识自身角色定位酒店服务技巧终端推销技巧商务礼仪（仪表、礼仪、语言等）与终端的相处技巧其他

促销员培训企业规章制度132在完成团队构建后，酒业公司如何快速构建渠道实现产品动销？在完成团队构建后，酒业公司如何快速构建渠道实现产品动销？133三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标四、酒业公司营销推广三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标134如何快速构建渠道？通过新品上市发布会为渠道构建打下坚实基础如何快速构建渠道？通过新品上市发布会为渠道构建打下坚实基础135如何快速构建渠道？通过新品上市发布会为渠道构建打下坚实基础如何快速构建渠道？通过新品上市发布会为渠道构建打下坚实基础136新品上市发布会古镇

古坊

酒业公司——酒业公司新品上市发布会暨品鉴会【会议目的】：为酒业公司的招商及渠道构建（特别是团购渠道）做好铺垫；向消费者宣告酒业公司新品上市；打开酒业公司的品牌知名度。【会议时间】：

2012年1月【会议地点】：东莞XX酒店新品上市发布会古镇古坊酒业公司【会议目的】：137在新品上市发布会前一个月进行立体广告投放：1、软文：选择广东省级报纸《羊城晚报》（影响目标消费者）和酒水行业报纸《华夏酒报》（影响行业人士和经销商）进行投放:茅台古镇，绽放一朵酱酒奇葩古坊酿造，演绎从明朝不间断的传承古镇古坊酒业公司——茅台镇传统酱酒·酒业公司火热招商中…2、行业媒体广告：酒类专业杂志《糖烟酒周刊》、中国酒水招商网：内容：酒业公司新品上市发布会即将隆重召开，诚邀全国经销商加盟。3、公交车体/亭广告：选择广州、东莞几条核心路线，动静结合：内容：酒业公司新品上市发布会即将隆重召开，诚邀全国经销商加盟。（一）前期宣传在新品上市发布会前一个月进行立体广告投放：（一）前期宣传138（二）会前准备人员邀请：政府领导、军队要员、天长帝酒厂领导、酒水行业专家、品酒师、经销商、企事业机关单位采购经理、社会团体高层、新闻媒体记者等；人员准备：会议统筹组长、大会司仪1名、迎宾2名、礼仪小姐8名、工作人员、摄影师等；物料准备：产品、产品手册、邀请函、手提袋、精美礼品等；会场布置：背景板、X展架等。（二）会前准备人员邀请：政府领导、军队要员、天长帝酒厂领导、139（三）会议流程大会司仪介绍嘉宾；东莞市政府领导致辞，宣布酒业公司被选为东莞市政府招待专用酒（前期进行洽谈）；天长帝酒厂领导致辞，阐述酒业公司作为酒厂核心战略品牌将从源头上把好质量关等；酒业公司酒业公司邓总致辞，阐述酒业公司的战略规划，展望未来几年内酒业公司的宏伟蓝图；传统曲艺表演（作为新品亮相的序曲）；新品亮相：由古代仕女装扮的模特小姐以走秀的方式端出三款酒业公司产品；专业品酒师及全场与会人员进行品酒，品酒师品酒后对酒业公司作出评价（茅台镇传统酱香）；经销商代表现场签约仪式（提前与经销商代表打好招呼）；销售人员与企事业机关单位团体采购人员进行沟通，了解合作意向；招待晚宴：以酒业公司·御酱坊进行招待（通过开锁、打酒等环节让在场人员体验中国传统酒文化）；活动结束，为每位与会者发放精美礼品一份。（备注：为了体现“传统”：1、礼仪小姐穿上古代仕女装；2、品酒时礼仪小姐用酒勺打酒）（三）会议流程大会司仪介绍嘉宾；140（四）会后工作对参会的目标客户进行拜访，询问其对品鉴会的意见，进一步确定合作意向；落实媒体对新品上市发布会的新闻报道情况。（四）会后工作对参会的目标客户进行拜访，询问其对品鉴会的意见141策略在酒业公司新品上市发布会的基础上，利用东莞市酒业公司酒业有限公司已有资源（酒店、夜总会、店铺、军政人员等），以酒店渠道为撬动，以专卖店树立形象，结合商超渠道，重在开拓团购渠道，让意见领袖先喝起来，通过他们的号召力及影响力带动其他消费者……策略在酒业公司新品上市发布会的基础上，利用东莞市酒业公司酒业142酒店渠道商超渠道专卖店团购渠道渠道构建酒店渠道商超渠道专卖店团购渠道渠道构建143酒店渠道构建【策略】：利用东莞市酒业公司酒业有限公司已有酒店资源以及在酒店行业的关系网络，在东莞、广州周边地区选择几大核心酒店进入，建立消费者标杆作用，让意见领袖先喝起来，通过他们的号召力及影响力，带动其他消费者；并为团购建立基础。酒店渠道构建【策略】：利用东莞市酒业公司酒业有限公司已有酒店144酒店终端关键人物营销经理1、营销经理地位高，具有话语权，负责酒楼的总体运营，其中包括酒水的销售。2、营销经理直接领导、影响服务员。3、营销经理的推荐对消费者购买酒水产生重大影响。酒店终端关键人物营销经理1、营销经理地位高，具有话语权，负责145如何让酒店营销经理帮助我们卖酒业公司？酒店有许多酒品牌，都想要营销经理推荐他们的酒。

高利润？单纯以利润很难打动酒店营销经理，其他的酒可能利润更高。

如何让酒店营销经理帮助我们卖酒业公司？高利润？146物质利益之外，营销经理们还要什么？

他们虽然身居酒楼要职，但平时空余时间较少，与业内人士交流机会少，他们有更远大的目标，他们想要不断提升自己的能力……他们需要一个学习、交流、提升的平台物质利益之外，营销经理们还要什么？他们虽然身居酒楼要职，他们147【目的】：为酒店营销经理建立一个学习交流的平台，促进酒店营销经理销售酒业公司，打造酒业公司销售新模式。【名称】：酒店精英汇【成员】：酒店营销经理【口号】：通向成功的桥梁【形式】：每两个月举行一次行业交流活动，吸纳新成员，对酒业公司酒销售好的酒店营销经理进行奖励，激励其他营销经理。【前景】：通过俱乐部的不断扩大，影响力的不断提升，掌握了酒店营销经理资源就相当于掌握了酒店销售的钥匙。酒店营销经理俱乐部【目的】：为酒店营销经理建立一个学习交流的平台，促进酒店营销148以俱乐部名义发出邀请1、由业务员拜访收集各酒店信息，老板及营销经理联系方式。2、筛选50家条件好的酒店，电话联系并发送邀请卡，邀请酒店营销经理参加“酒店营销经理俱乐部”。3、告知他们俱乐部将举办一次“酒店营销经理训练营”活动，届时将有行业专家为他们做酒店营销培训，可与专家探讨工作中遇到的问题，并可与其他酒店营销经理交流经验，互相学习。酒店营销经理俱乐部以俱乐部名义发出邀请1、由业务员拜访收集各酒店信息，老板及营149酒店营销经理训练营【目的】：以此吸引酒店营销经理加入酒店营销经理俱乐部，并在活动中通过对营销经理进行公关，目的在于让他们销售酒业公司。【时间】：2012年2月【地点】：东莞XX酒店酒店营销经理训练营【目的】：以此吸引酒店营销经理加入酒店营销150酒业公司酒业负责人致辞。行业专家演讲，为酒店营销经理做酒店营销培训。酒店营销经理与专家问答互动。酒店营销经理进行自由交流。酒业公司酒产品介绍，酒业公司业务员与各酒店营销经理进行沟通，商议销售酒业公司酒的利润提成、兑现等问题。晚宴，用酒业公司酒进行招待，酒业公司业务员与酒店营销经理继续沟通。活动结束，赠送酒店营销经理酒业公司酒及相关资料。业务员通过此次活动，迅速与酒店营销经理们打好关系，为酒业公司销售打下基础

酒店营销经理训练营活动安排酒业公司酒业负责人致辞。业务员通过此次活动，迅速与酒店营销经151酒店营销经理俱乐部，每两个月举办一次交流会议，为激励营销经理销售酒业公司的积极性，将上两个月销售酒业公司酒的冠军营销经理评为“酒业公司之星”，销售提成外，一次性奖励10000元。“酒业公司之星”激励措施酒店营销经理俱乐部，每两个月举办一次交流会议，为激励营销经理152酒业公司利润提成兑现酒店营销经理每销售一瓶酒业公司，可获得15%提成，由业务员每周兑现一次，以酒业公司瓶盖或相关证明票据为兑现依据。酒业公司利润提成兑现酒店营销经理每销售一瓶酒业公司，可获得1153通过与酒店营销经理建立良好关系，结合酒业公司酒业自身资源，在东莞、广州地区选择几家具有消费引导作用的旺销酒店进入；做好产品形象展示和陈列工作；通过多种形式的促销活动进行销售联动（免费品尝、刮卡、抽奖等）；终端物料宣传（店招、桌牌、点菜单、牙签盒、开瓶器、椅套、水牌、X展架、海报等）。（终端物料详见第四部分营销推广中的相关内容）。核心酒店进入通过与酒店营销经理建立良好关系，结合酒业公司酒业自身资源，在154酒业公司酒在终端最直接表现就是产品，而其三款产品中最具差异化就是5斤坛装酒（有钥匙、打酒器等传统中国酒文化的体验）首先，我们需要解决的是意见领袖为什么要喝酒业公司酒？酒业公司酒有何特别之处？酒业公司酒在终端最直接表现就是产品，而其三款产品中最具差异化155通过对5斤坛装酒的重点运作带动常规瓶装酒的销售策略通过对5斤坛装酒的重点运作带动常规瓶装酒的销售策略156通过在酒店VIP房、包间内的桌子上摆放5斤坛装酒，作为酒业公司形象展示；如果客人提出要喝时，包间服务员即可从酒店预备的5斤坛装酒中打出一两杯来让客户免费品尝，并告知客人5斤坛装酒为非卖品，如有购买意向的，要在酒店进行预订……以此来体现5斤坛装酒的稀贵，吊足消费者胃口。在VIP房、包间内摆台操作方法通过在酒店VIP房、包间内的桌子上摆放5斤坛装酒，作为酒业公157客人在品尝了5斤坛装酒后，如果还提出要喝时，包间服务员应委婉拒绝，并顺势而为地告知客户在酒店内还有销售酒业公司的瓶装酒，以此带动酒业公司瓶装酒销售；

如果客户在品尝后，当场要进行预订的，包间服务员可立即上报酒店营销经理，由酒店营销经理亲自进行招待，现场签署订酒协议（订制期限、订金等相关约定）；

同时，为了带动50公斤坛装酒的销售，酒店营销经理可向客户提供酒业公司画册，建议客户收藏50公斤坛装酒。（注：酒店营销经理在5斤装、50公斤装的推介中，一定要强调酒业公司坛酒的稀缺性，并且说明每坛酒内都有收藏证，可用作投资之用，几年后客户要进行转手的，酒业公司酒业公司可对该坛酒进行回购）客人在品尝了5斤坛装酒后，如果还提出要喝时，包间服务员应委婉158通过“摆台”的方式，增强了酒业公司5斤坛装酒的神秘性和稀缺感，然而，在市场导入阶段，为了促进酒业公司瓶装酒销售，还要配合促销活动：通过“摆台”的方式，增强了酒业公司5斤坛装酒的神秘性和稀缺感159促销策略最大限度地利用酒店资源，与酒店联合促销，刺激消费促销策略最大限度地利用酒店资源，与酒店联合促销，刺激消费160促销活动一活动主题：喝酒业公司，送招牌菜【内容】：凡在活动期间购买酒业公司金额达到XXX元（具体金额根据酒店招牌菜的价格而定），即可获赠酒店招牌菜1份。促销活动一活动主题：喝酒业公司，送招牌菜【内容】：161促销活动二活动主题：超值享受，“好酒”回味【内容】：凡在活动期间于本酒店消费满1500元，即可免费获赠酒业公司·老酱坊1瓶。促销活动二活动主题：超值享受，“好酒”回味【内容】：162酒店渠道商超渠道专卖店团购渠道渠道建设酒店渠道商超渠道专卖店团购渠道渠道建设163【目的】：利用酒业公司酒业有限公司在东莞已有的店铺资源，通过在东莞建立一个酒业公司旗舰店：一是作为公司与品牌形象的展示窗口；二是进行定制酒开发，发展VIP客户；三是作为团购根据地，开拓与维护团购市场。【策略】：通过对东莞的旗舰店打造，辐射广州、深圳等周边地区，依次散开，辐射全国…专卖店打造【目的】：利用酒业公司酒业有限公司在东莞已有的店铺资源，通过164一、专卖店——形象的展示窗口一、专卖店——形象的展示窗口165专卖店整体风格古色古香，体现中国传统酒文化专卖店整体风格古色古香，体现中国传统酒文化166专卖店分区设计产品展示区品鉴区文化展示区会客区（包间）分区设计专卖店分区设计产品展示区品鉴区文化展示区会客区分区设计167产品展示区品鉴区文化展示区会客区（包间）分区设计产品展示分成两排：一排展示酒业公司瓶装酒；另一排展示酒业公司坛装酒；酒业公司50公斤坛酒摆放10坛（具体视店面大小而定），10坛的瓶型、风格不一，一是作为专卖店的镇店之宝；二是作为客户定制坛酒时的实物参考。产品展示区品鉴区文化展示区会客区分区设计产品展示分成两排：一168产品展示区品鉴区文化展示区会客区（包间）分区设计设立中国酒文化宣传栏，内容可以是关于酒的历史文化、品酒饮酒的知识、名人的饮酒故事、关于酒的诗词歌赋、各地饮酒风俗等；宣传栏内的内容要定期进行更新，宣传栏的设计要装取方便；展示酱酒生产工艺图、酒业公司作坊式手工酿酒图；展示酿酒原料，大曲、窖泥等；在店内设置电视和酿酒演示碟，顾客休息时可观看，增进对酱酒的了解。产品展示区品鉴区文化展示区会客区分区设计设立中国酒文化宣传栏169产品展示区品鉴区文化展示区会客区（包间）分区设计在店内设立品鉴专区（面积视店面大小而定），准备一些小食，供消费者品鉴；在品鉴专区，摆设一些古代名画或名帖，并准备文房四宝，让消费者品酒之余，还可赏画评字，并可亲自挥毫泼墨，进行即兴的书法、作诗或绘画，增添雅趣。产品展示区品鉴区文化展示区会客区分区设计在店内设立品鉴专区（170产品展示区品鉴区文化展示区会客区（包间）分区设计包间（会客区）用于贵宾接待；里面有中国传统酒文化的相关展示和配套，并可专门配备一名古代装扮的侍女。产品展示区品鉴区文化展示区会客区分区设计包间（会客区）用于贵171二、专卖店——定制酒开发二、专卖店——定制酒开发172坛装酒定制操作通过专卖店促销人员对进店消费者的消费引导，或通过核心消费者信息收集、业务员拜访、组织小型品鉴会等途径与高端酱酒消费人群建立客情关系，促成定制；客户选定酒坛，我们还可根据他们的需求，在酒坛上印上诗句、名言、签名等文字图案；坛酒灌装：5斤装坛酒由天长帝酒厂直接灌装；50公斤坛酒可在酒厂灌装，也可把酒运到东莞市酒业公司酒业有限公司灌装；灌装完成，为客户免费送货；50公斤坛酒还要提供一些个性化酒瓶（500ml），供客户选择，客户有送领导、朋友等需要时，可在家中自行灌装；为了让客户体验中国传统酒文化，还要对酒具、酒漏、酒勺等进行配套。（注：把“酒坛”和“个性化酒瓶”设计成画册，供客户选择以及业务员开拓客户之用）坛装酒定制操作通过专卖店促销人员对进店消费者的消费引导，或通173主题：传统酱酒，酒业公司定制【内容】：即日起，凡广东地区的政府机关单位企业或个人，均可在酒业公司旗舰店定制以各种名称命名的白酒，***箱便可起订！【时间】：长期定制活动主题：传统酱酒，酒业公司定制【内容】：即日起，凡广东地区的174VIP会员条件全球通、航空公司、高尔夫俱乐部VIP客户；政府机关、企事业单位中高层人士；各行业的精英分子；定制坛装酒一坛；购买酒业公司·老酱坊一箱以上或即可成为VIP会员…（注：VIP客户可享受买酒9折优惠，并可享受免费送货上门以及逢喜事时买酒获赠大礼包等服务）VIP会员条件全球通、航空公司、高尔夫俱乐部VIP客户；175三、专卖店——团购根据地（有关“团购”的内容将在下面的“团购渠道”中详解）三、专卖店——团购根据地（有关“团购”的内容将在下面的“团购176酒店渠道商超渠道专卖店团购渠道渠道建设酒店渠道商超渠道专卖店团购渠道渠道建设177【目的】：通过核心商超（KA)渠道打造，配合酒业公司核心酒店渠道及专卖店渠道，建立价格标杆，提升品牌形象，增强消费者消费信心；同时也为团购建立基础。商超渠道构建【目的】：通过核心商超（KA)渠道打造，配合酒业公司核心酒店178选择东莞、广州地区的几个KA大卖场作为核心（A类）商超；以“堆头”作为形象展示的重要途径；配合广告物料宣传（墙柱/自动扶梯POP、吊旗、X展架、推货车不干粘等）；通过各种形式的促销活动进行销售联动（详见第四部分营销推广中的相关内容）。操作方式选择东莞、广州地区的几个KA大卖场作为核心（A类）商超；操179酒店渠道商超渠道专卖店团购渠道渠道建设酒店渠道商超渠道专卖店团购渠道渠道建设180随着白酒流通、商超、酒店等渠道竞争加剧，团购近年来取得突飞猛进的发展，成为各酒企的重要渠道，特别对高端酱酒的销售发挥着至关重要作用。酒业公司如何进行团购渠道构建？团购渠道构建随着白酒流通、商超、酒店等渠道竞争加剧，团购近年来取得突飞猛181团队组建首先，要组建一个专门团队，对团队人员进行团购技巧、团购沟通、电话营销等实战技能的强化培训，并拟订相关销售目标。团队组建首先，要组建一个专门团队，对团队人员进行团购技巧、团182第一步，利用酒业公司酒业有限公司已有军队、政府、企业等领导资源，通过让这群人先喝起来，作为意见领袖，影响他们身边的人消费酒业公司酒。第一步，利用酒业公司酒业有限公司已有军队、政府、企业等领导资183酒业公司答谢会【目的】：充分利用酒业公司酒业有限公司已有军队、政府、企业等领导资源，通过答谢会，让这些资源转化为酒业公司的核心消费者和意见领袖，促进酒业公司团购渠道的发展。【时间】：2012年3月【地点】：东莞XX酒店【形式】：邀请酒业公司酒业有限公司已有军队、政府、企业等领导，以及东莞、广州地区领导，感谢他们长期以来的支持，届时将有好礼相送。酒业公司答谢会【目的】：充分利用酒业公司酒业有限公司已有军队184活动安排酒业公司酒业负责人致感谢词。酒业公司酒业营销总监介绍酒业公司产品。传统节目表演。现场抽奖互动。晚宴，用酒业公司·御酱坊进行招待，让在场所有人体验中国传统酒文化。活动结束，每人赠送酒业公司·古酱坊1瓶、礼品及画册等相关资料。为了巩固并延伸本次答谢会的效果，酒业公司酒业有限公司相关负责人还要及时建立档案，定期向这群人发布产品信息，定期邀请这群人举办小型品鉴会、旅游、组团到茅台镇天长帝酒厂封坛等趣味性活动；增加团购的促成率。活动安排酒业公司酒业负责人致感谢词。为了巩固并延伸本次答谢185第二步，构建团购渠道，除了影响核心消费者外，还要与政府、企业、军队的采购经理建立联系，从而完成打开团购渠道的“临门一脚”。第二步，构建团购渠道，除了影响核心消费者外，还要与政府、企业186如何与政府、企业、军队的采购经理建立联系？如何吸引他们？通过巧妙嫁接酒业公司酒业有限公司已有的酒店、夜总会资源策略如何与政府、企业、军队的采购经理建立联系？如何吸引他们？通过187具体操作通过团购人员与当地及周边地区的政府、企业、军队的采购负责人联系、洽谈，告知这些采购负责人团购酒业公司，除了可以得到团购的高额回扣外，还可以成为指定酒店、夜总会（比如：华茂酒店）VIP会员，以后这些采购负责人就可根据团购的数量享受相应的VIP待遇：团购30箱，可免费入住指定酒店3天，免费获得指定夜总会消费代金券3000元；团购50箱，可免费入住指定酒店5天，免费获得指定夜总会消费代金券5000元；以此类推（团购箱数按四舍五入计算）具体操作通过团购人员与当地及周边地区的政府、企业、军队的采购188军营团购俱乐部【操作方式】：定期召集军人举行小型的品鉴会；通过品鉴会让这些军人成为酒业公司酒业有限公司的团购特别成员；利用这些特别成员身边各自的资源，进一步拉宽酒业公司的团购网络；军人按团购的业绩除了享受相应回扣外，还可享受指定酒店、夜总会（比如：华茂酒店）相应VIP待遇。名称：军人之家军营团购俱乐部【操作方式】：名称：军人之家189为了“内外兼顾”，激发酒业公司酒业公司的团购经理、业务员的工作热情，我们同样利用酒业公司酒业公司已有的酒店、夜总会资源，设立“团购之星”奖项：为了“内外兼顾”，激发酒业公司酒业公司的团购经理、业务员的工190团购经理、业务员除了享受团购的销售提成外，还可以根据团购的业绩评选“团购之星”（每月1期，每期1名），获得“团购之星”就成为指定酒店、夜总会（比如：华茂酒店）VIP会员，根据团购的业绩享受相应的VIP待遇。团购之星团购经理、业务员除了享受团购的销售提成外，还可以根据团购的业191三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标四、酒业公司营销推广三、酒业公司渠道构建二、酒业公司团队建设一、酒业公司市场目标192酒业公司营销推广内容公关促销广告酒业公司营销推广内容公关促销广告1932012.12012.42012.10筹备阶段渠道构建阶段（春季糖酒会）（新品上市）销售促进阶段公关公关一：古镇古坊古坊

——酒业公司新品发布会暨品鉴会公关二：弘扬军队传统，好酒巡回拥军

——酒业公司广东地区巡回拥军活动品牌提升阶段（秋季糖酒会）公关三：弘扬中华美德，酒业公司捐款助学2012.12012.42012.10筹备阶段渠道构建阶段（194公关活动弘扬军队传统，好酒巡回拥军——酒业公司广东地区巡回拥军活动【目的】：通过广东地区巡回拥军活动，一是巧妙地与酒业公司的目标消费人群形成对接；二是借以弘扬中国传统酒文化，树立酒业公司品牌形象，促进产品销售。【时间】：2012年10月（建军节期间）【地点】：广东地区军队【形式】：通过于2012年建军节期间，在广东地区军队中以巡回的形式，免费向每个军队供应10箱酒业公司·古酱坊；同时，为了体现拥军活动的氛围，在每次免费供应酒业公司时，还将派出一个“传统演出团”与军队共同表演“传统节目”。如果军队还需进行团购，公司在原来团购价的基础上再给予9折优惠。媒介组合：软文+网络+报纸+杂志（行业杂志+军旅杂志）+海报公关活动弘扬军队传统，好酒巡回拥军【目的】：通过广东地区巡回195公关活动弘扬中华美德，酒业公司捐资助学【目的】：通过捐资助学活动，提