《演讲与口才》第十章谈判口才

第十章谈判口才10.1基本知识10.2谈判口才技巧10.1基本知识

10.1.1含义与特征10.1.2谈判前准备10.1.1含义与特征什么是谈判呢？广义上的谈判是指人们为某事进行交谈、协商的所有活动。从狭义上讲，所谓谈判就是指在正式、专门场合中就重大利益问题进行的协商性会话，即重大问题的协商。谈与判是两个紧密相联的过程。谈，就是各方充分地阐述其追求的目标、利益需求，应承担的义务和权利、建议、意见等；判，则是对共同认可的事项的确认。所以，谈是判的基础，判是谈的结果。谈判口语不同于日常说话，它具有以下特征：（一）平等性（二）功利性（三）时效性（四）随机性（五）策略性（六）反馈性（七）复杂性10.1.2谈判前准备在真正成功的谈判里，知己知彼是一种必需的准备，只有在这种准备的基础上，才能选择具体而有效的谈判方式，反击对手，使自己立于不败之地。（一）谈判人员准备谈判人员的选择直接影响到本方与对方的关系，影响到本方人员之间的协同配合，影响到本方把握谈判机会的能力和谈判的最终结果。⑴广博的知识⑵良好的仪表⑶优雅的谈吐⑷大方的举止（二）信息准备信息准备是谈判决策的必要条件和谈判成功的重要基础。掌握信息越迅速、越及时、越准确，所做的决定、规划就越科学、越合理，而谈判就越主动、越有效。在谈判中，一方面要识破对方的威逼手腕，并采取相应的方法将对方攻破，另一方面，也可以适当地使用一些威逼的方法，迫使对方就范，使谈判形式朝着有利于自己一方的方向发展。如果进行的是涉外谈判，除了要了解对方的业务信息以外，还应考虑到对方的文化习惯、语言和价值观的不同，采取相应的应对措施。⑴与日本人谈判首先，日本人十分重视看得见的东西其次，如果己方作出了某种让步，不要建议日本人也作出相应的让步，另外，注意不要公开批评日本人⑵与美国人谈判美国人对时间非常吝啬，他们有句谚语：“不可盗窃时间。”在他们的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约洽谈。双方见面之后，稍作寒暄，便开门见山，直接进入谈判正题，很少有不必要的废话。⑶与英国人谈判与英国人交谈，忌讳涉及爱尔兰前途、共和制优于君主制的理由、欧盟和北大西洋公约组织中承担义务最多的国家以及大英帝国的崩溃原因等话题。英国人很保守，沉默寡言。流行的谈话题目是天气。英国人谈判比较灵活，喜欢对方提建设性意见。因此，应当利用其“修养与风度”，耐心细微地启发诱导，并佐之以说服力强的证明材料，有理有据、平和委婉地点出其技术、价格上的问题，使其出于面子不得不放弃原有立场而向我方靠拢。另外，根据英国人谈判比较灵活的特点，还应多提积极性的意见或方案，就对方在方案的选择、斟酌中趋向统一。此外，与英国人谈判，凡事都有一定的程序，不能操之过急。（三）制定方案制定周密、细致的谈判方案可使谈判人员各负其责，协调工作，有计划、有步骤地展开谈判。同时，谈判方案也是保证谈判顺利进行的必要条件，是取得谈判成功的基础。首先要制定谈判计划，它包括主题、目标、议程、进度和基本策略。其次要选择好谈判的时间和地点。谈判时间的长短、时机都是需要考虑的因素。谈判地点的选择包括国家、地区的选择和场所的选择。主场谈判、客场谈判、第三地谈判都会产生不同的影响。此外，谈判场所的布置，谈判室及室内用具的准备，甚至谈判桌的摆放及座次安排，以及食宿、交通安排都应有详细的计划。10.2谈判口才技巧10.2.1谈判提问技巧10.2.2谈判答复技巧10.2.3谈判说服技巧10.2.4谈判拒绝技巧10.2.1谈判提问技巧为了获得良好的提问效果，需掌握几种常见的提问方式。（一）限制型提问它能帮助提问者获得较为理想的回答，减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。这种提问形式的特点是限制对方的回答范围，有意识、有目的地让对方在所限范围内做出回答。（二）婉转型提问这种提问是用婉转的方法和语气，在适宜的场所向对方发问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下，先虚设一问，投一颗“问路的石子”，避免因对方拒绝而出现难堪局面，又能探出对方的虚实，达到提问的目的。例如：“这种产品的功能还不错吧？你能评价一下吗？”（三）引导型提问是指具有强烈的暗示性和引导性的提问。例如：“经销这种商品，我方利润很少，如果不给20%的折扣，我方很难接受。”这类提问几乎使对方毫无选择余地，只能按发问者预先设计的提问作答。（四）借助型提问这种提问方式是指借助于权威人士的观点、意见，影响谈判对手的一种提问。（五）协商型提问如果你要对方同意你的观点，应尽量用商量的口吻向对方提问。（六）澄清式发问针对对方谈话内容，促使其证实或补充的发问。这种发问可使对方的回答更清晰、具体，而且还有利于发掘更充分的信息。例如：“上述情况没有变化，是不是说你们可以按期履约了？”七）虚设型提问虚拟假设，作用一是分析利害，迫使对方选择让步，二是诱使对方进入圈套，以便自己如愿以偿。除了方式不同外，谈判提问时还必须注意以下几个问题：（一）适时地提问（二）恰当地提问（三）有针对地提问10.2.2谈判答复技巧答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧：（一）有备而答（二）局部作答（三）含糊应答（四）拖延回答（五）答非所问（六）巧用反问10.2.3谈判说服技巧说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难的一步。谈判者说服对方时，是依靠理性的和情感的力量去使对方心悦诚服地转变态度的。说服注重的是心灵的呼应，它与那些依靠强制性的手段或欺骗性的手段来获得对方的服从有着根本的不同。谈判中应掌握以下说服技巧：（一）把握说服的时机（二）运用诚挚的言辞（三）保持耐心委婉的态度（四）以共同点为突破点（五）多用事实或经验（六）适时地使用幽默（七）恰当使用挑剔性语言（八）合理运用对比说理（九）坚持渐进的方针10.2.4谈判拒绝技巧（一）幽默法直接地拒绝对方有时会难以说出口，如果能恰当地使用幽默等手法会使拒绝不再尴尬，而且不失风度。（二）问题法面对对方的过分要求，提出一连串的问题。无论对方回答或不回答这些问题，都可以他明白他提出的问题是不合适的。（三）条件法简单直接地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件：如果对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，则你也无法满足对方的要求。（四）模糊法巧妙地使用模糊语言也可以避免矛盾激化，变被动为主动。模糊地回答可以避开一些敏感话题，避免泄密，还可以为自己以后的行为留有余地。（五）补偿法补偿法是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等，相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息、某种服务等。这样就是拒绝的同时，又保持着和平友好的关系。除此之外，谈判中运用拒