天猫好-双11篇-11商家备战服饰

双11商家备战-服饰篇内部开放式分享平台天猫好分享全方位挖掘和培养运营达人，为天猫小二呈现系列分享机会，形成良好学习和分享的氛围，其中包括信息类、经验类、专业类以及沙龙探讨类简介天猫好分享简介联系人：陶楚天猫好分享（4-6月）信息类（9-12月）经验类专业类沙龙类提升专业技能，塑造运营明星借鉴运营经验，挖掘运营达人启发运营思路，建立高端探讨圈培养全局观，打通信息渠道分享体系安排正在热播的分享目录一不一样的双11二双11备战之货品四双11备战之营销节奏三双11备战之流量五双11备战之视觉六双11的商家之“痛”服饰类目整体成交66.9亿，为去年双11成交3.5倍，占天猫整体成交51%。截止11日中午12点，服饰类目成交33.8亿，已超过2011年全天猫成交；整体客单价426元，较去年（367元）增长16%；购买转化31.08%，较去年（18%）同比增长72%。2个过亿商家

、4个过亿集团、127个过1000万商家。不一样的双112013年！好评+成交+调性2012年一不一样的双11二双11备战之货品四双11备战之营销节奏三双11备战之流量五双11备战之视觉六双11的商家之“痛”双11备战之货品分析往年经验数据，结合大盘预估整体货值区间

预估商品量分析品类结构特性确认核心品类核心商品测试商品陈列预案配合营销方案整体备货思路例一：思路1、了解双11热卖品类：分析去年双11的品类成交占比、品类平均价格，了解整个大盘双11的热卖品类2、分析优势品类：分析优势品类及价格区间，对比大盘的品类占比，初步得出需要加强的品类。3、优化品类结构4、确定是否需要增加潜力品类双11备战之货品双11备战之货品

A商家备货1.6亿，根据2011年的备货不足之处做了各品类的备货调整：1）2011年羽绒服销量不错，由于库存深度不够流失了一部分的顾客，到2012年加大了羽绒服的库存深度并着重了款式的开发与设计。2）2011年毛衣销量最大，但单价比较低，拉底客单价，在2012年，毛衣依然是的主销品类，但整体将毛衣的库存深度减少了。3）2011年打底衫，裤子，衬衫品类做得不好，在2012年在着重款式的开发与增加库存的深度。4）2012增加了新的品类，真皮，羊绒皮草等高端商品，提高整体客单。5）2012年新增配饰品类，让商品更加的丰富例二：一不一样的双11二双11备战之货品四双11备战之营销节奏三双11备战之流量五双11备战之视觉六双11的商家之“痛”双11备战之流量根据不同来源的预计UV、转化率、订单量、客单价来确定商家的交易目标所需的流量缺口。

Step1:

根据备货情况，结合动销率的提升目标，制定合理的销售目标，如：x+1年的备货货值是5亿，按照5折的折后货值2.5亿，再按50%的动销率，那么销售的目标就大约在1.3亿。

Step2：1.3亿的目标，按照货品预估出客单价如500，则需26万的购买UV，再结合自身的保守转化率比如5%预估，则需要520万UV。

Step3：根据各个入口的转化率，结合自身预算，推测出流量分布。

Step4：其中，在做商业流量预估时，要根据流量性质来进行区分

Step5：流量的风险是大活动中最容易出现的，因此预备流量的获取方式及预算需要提前准备。如：GXG在去年双11中，最后两小时准备冲亿时铺天盖地的钻展流量引入，如果没有提前的准备是做不到的。事例如下：双11备战之流量旺旺每日弹窗小图3旺旺每日弹窗小图1旺旺每日弹窗小图2淘宝首页3屏banner收藏夹底部小图4淘宝首页3屏小图listing页面右侧banner2交易详情页底部小图listing页面右侧banner1收藏夹底部小图3收藏夹底部小图1search8搜索结果页底部小图4收藏夹底部小图2search8搜索结果页底部小图5交易详情页底部通栏旺旺每日弹窗焦点图3淘宝首页3屏通栏收货成功页面通栏search8搜索结果页底部小图1search8搜索结果页底部小图3流量低于1000个CPM的广告位未计入统计展示成本PS:仅列举TOP20条条大路通罗马双11当天,首页流量虽然可贵,但其价格相对昂贵.而预算较少的商家,可建议转为关注其他竞争没那么激烈的广告位.虽然从流量量级上无法和首页相比,但能较好的控制预算.女装类目焦点图2女装类目焦点图4我要买1屏通栏女鞋频道焦点图4search8搜索结果页底部小图4旺旺每日弹窗焦点图3我要买页面1屏右侧BANNER旺旺每日弹窗小图3女鞋频道焦点图2收藏夹底部小图4search8搜索结果页底部小图5listing页面右侧banner2收藏夹底部小图3search8搜索结果页底部小图3search8搜索结果页底部小图1旺旺每日弹窗小图1收藏夹底部小图1淘宝首页焦点图4listing页面右侧banner1search8搜索结果页底部小图2点击成本低高例：钻展投放一不一样的双11二双11备战之货品四双11备战之营销节奏三双11备战之流量五双11备战之视觉双11备战之营销节奏预热期商家重点：【圈货&圈人】A）根据以往双11经验，抢占热销类目；B）引导用户加入购物车&收藏，为当天销量蓄水；C）店铺优惠券发放，提升活动当日客单；D）老用户激活，做好老顾客维系与关怀；E）引导用户支付宝充值；F）波段性主题营销，，让顾客持续到店铺关注每周活动；

双11商家重点：【丰富&优惠】

A）引导消费者自助购物，领取店铺优惠券，抢红包等；B）当天采用消费大奖、小时小奖、分品类大奖、限时秒杀、CRM创意短信激活等多种营销手段和玩法；C）做好单品之间的关联营销；D）根据活动当天流量趋势，分阶段补货，持续有新的商品曝光。

双11后续商家重点：【加深】

A）关怀客户，做好售后服务；

B）店铺持续性主题营销，冬季新品持续上新；C）对双11客户进行会员营销；

10月，茵曼分两期开始发放双11特刊《石茵》，杂志刊登了茵曼为双11专门定制的特供款，并在店铺进行测试销售。发放对象一方面是通过crm整理出来的单独发放，另一方面随10月的包裹发放，特刊覆盖了20万的精准目标用户。在双11倒计时的时候，鼓励买家晒购物车，在群内进行比拼，并给予适当奖励，很好地渲染了“你追我赶”的购物气氛。

茵曼预热七格格晒购物车双11备战之营销节奏

GXG分品类限量抢购1、限量送礼，制造紧迫感2、不同礼品分压，吸引更多人群3、拉高客单价1、所有拿到水晶的人平均客单价有4000，圈定了一批高端用户直接成为你会员2、礼品本身的档次也传达了比较高端的品牌形象，同时也可以作为礼品转赠送太平鸟的288次闪耀双11备战之营销节奏

Jackjones：全天24小时，每时段消费最高送IPAD。最高金额达到了1万8茵曼：支付最高前三名送白金手链；茵曼最高达到了2万关于限量裂帛微博营销&晒单有奖微博营销：通过关键词的提醒，比如“不可磨灭的流浪气质”、“插袖、毛球球”，让买家猜出衣服的货号，并给与奖品奖励后期，双11结束后，推出晒单有奖，达到品牌宣传和买家互动加强用户粘性的效果。双11备战之营销节奏一不一样的双11二双11备战之货品四双11备战之营销节奏三双11备战之流量五双11备战之视觉六双11的商家之“痛”

引导进店领取店铺优惠券双十一万人团导购；双十一活动款式抢先收藏双十一活动规则揭秘，公布活动当天营销玩法；适当加入品牌广告内容，提升品牌好感度预热期设计要素双11备战之视觉

分类导航：设置明显的品类导航、区块划分。货品数量和要求：主力货品在明显位置堆砌，营造大促氛围辅助内容：买家自助购物引导，可放置购物流程图及双十一购物攻略。数据监控：监控承载页收藏&购物车宝贝的转化率店铺首页设计要素双11备战之视觉1）主推款重点包装，深度挖掘卖点。2）洗水标清晰拍摄，提升商品品质感。3）单品页关联销售。4）detail精包装。5）尺码调整。

detail页设计要素双11备战之视觉