团险新人育成拒绝本质异议处理方法话术演练含备注课件

异议处理异议处理正确看待客户的异议处理面对销售行为的习惯性反射动作对保险缺乏了解不认为有迫切的需要对客户经理缺乏信任嫌货才是买货人购买从异议开始正确看待客户的异议处理面对销售行为的习惯性反射动作对保险缺2NO.1NO.2NO.3拒绝的本质异议处理的方法异议处理的话术NO.4异议处理演练üNO.1NO.2NO.3拒绝的本质异议处理的方法异议处理的话3重要性表现存在重要性表现存在4什么是拒绝?拒绝处理是销售人员获取客户信任，了解客户心态，消除客户疑虑，最终促成购买保险产品的行为与过程拒绝其实是客户习惯性的反射动作。通过拒绝我们可以了解客户的真实想法。对拒绝问题的处理就是赢得客户认同倒入促成的有利时机。拒绝既是客户的习惯性的反射动作，他就会贯穿于整个销售过程中，从接触开始到促成的整个过程。什么是拒绝?拒绝处理是销售人员获取客户信任，了解5拒绝的表象与本质表面现象：反对、拖延深层含义：缺乏信任、观念冲突，沟通不良本质：习惯动作，了解真正想法的途径，导入促成的时机拒绝的表象与本质表面现象：6NO.1NO.2NO.3拒绝的本质异议处理的方法异议处理的话术NO.4异议处理演练üNO.1NO.2NO.3拒绝的本质异议处理的方法异议处理的话7

异议处理的方法直接否定预防法假处理间接否定询问举例转移异议处理方法异议处理的方法直接否定预防法假处理间接8NO.1NO.2NO.3拒绝的本质异议处理的方法异议处理的话术NO.4异议处理演练üNO.1NO.2NO.3拒绝的本质异议处理的方法异议处理的话9话术演练1

梁总，看来您对保险的认识还是挺全面的，这份方案是我根据对贵公司初次了解做的方案。这次过来就是想跟您一起探讨一下方案的具体内容，听取您的建议，再做修改和完善。如果我是您我会觉得这个费用是不是有点压力，这个问题其实是这样买保险这项福利通过了职工大会，不妨可以试试分摊承担解决？预防法话术演练1梁总，看来您对保险的认识还是挺全面的，这10话术演练2

梁总，这个保险方案是根据贵公司需求专门设计的，以我的经验，通常来说，我们公司的费率我不敢保证是最低的，因为每一个保险公司的经营理念和经营策略都不一样，所以会造成费率的不同。但我可以保证我们公司的实力是最雄厚的，服务也是最好的！我感觉这个方案是真的非常适合贵公司。瞧您说的，您不做主谁做主啊？假处理法话术演练2梁总，这个保险方案是根据贵公司需求专门11话术演练3

梁总，您说的是，我了解您这个顾虑，你讲的这个问题很有普遍性。以前隔壁公司王主任也有过类似的想法考虑，但是我认为或事情是这样的当你愿意选择相信我们，我们可以先合作一年，您来检验一下我们的服务和品质，您看如何？没有问题我们就在这边签字吧！间接否定法话术演练3梁总，您说的是，我了解您这个顾虑，你12话术演练4

大爷/大妈，这个老人险一年只需要200元，平均每天不到6毛钱，这6毛钱买斤菜都不够，但参保了老人险就可以获得高额的保障，这个老人险政府工程，十分实惠。为什么您不想参保？您是对产品不满意还是对服务不满意？询问法话术演练4大爷/大妈，这个老人险一年只需要2013

梁总，隔壁xxx单位投保了我公司的意外和医疗保险，结果去年他们厂很多员工受益。您的这个保险方案保额的设计是根据我们以往承保的您的同行的实际情况作为参考依据的，也一定程度考虑到贵公司员工的收入水平，工作性质和风险系数，如果保额太低，保障不够，根本发挥不了作用，所以我建议贵公司应该尽量买高一点的保额。举例法话术演练5梁总，隔壁xxx单位投保了我公司的意外和医疗14话术演练6

梁总，一分钱一分品质嘛，特别是我们这个行业，更看重售后的服务，如果为了一些优惠而得不到优质的服务，那对您来说也是得不偿失啊。国寿作为国企的大公司，虽然贵一点，但是那么多客户选择我们的理由是什么？不是因为跟业务员关系好，而是相信国寿的平台能够给他更好更及时的服务。

你们老板不同意？听说您公司财产都买了保险，人才是企业最宝贵的资产，怎么能不为他们设计一个完整的保障计划呢？我相信他一定在考虑这个事情呢。转移法话术演练6梁总，一分钱一分品质嘛，特别是我们这个15话术演练7

王大爷，那肯定是误传，我可以肯定“银龄安康行动”是由政府与**人寿共同开展的惠民行动，产品是专门针对60周岁以上的老年人进行设计的，是唯一不设投保年龄上限的保险产品，到100岁都可以购买，其他公司70岁或者80岁以上就不能卖了，所以相比其他保险公司，我们的产品有非常大的好处，我们将一直为您的幸福晚年保驾护航！直接否定法话术演练7王大爷，那肯定是误传，我可以肯定16NO.1NO.2NO.3拒绝的本质异议处理的方法异议处理的话术NO.4异议处理演练üNO.1NO.2NO.3拒绝的本质异议处理的方法异议处理的话17演练背景资料一梁先生参加工作5年，就职于某地产公司，任销售经理，公司现有43人，销售业绩年平均3000万以上，员工年龄集中在20-30岁之间，大多为未婚、外地人，公司有购买社保。演练背景资料一梁先生参加工作5年，就职于某地18演练背景资料二梁晓鸣先生从1998年开始从事个体经营，主营茶叶。有专业的生产、加工生产链条。公司员工300多人，生产线工人平均年龄45岁，多为周边乡镇村民，公司没有统一购买社保，刘总保险意识淡薄。演练背景资料二梁晓鸣先生从1998年开始从事19演练角色角色A：销售人员角色B：准客户角色C：观察者演练要求认真投入每轮5分钟，演练时间4分钟，反馈时间1分钟客户同时扮演观察者，并在笔记本上做记录演练说明演练角色演练说明20角色扮演与观察角色A：销售人员角色B：准客户角色C：观察者角色扮演与观察角色A：销售人员21演练点评

演练点评

22课程回顾拒绝的本质异议处理的方法异议处理的话术课程回顾拒绝的本质23结语只有“老练”才能“老练”结语只有“老练”24感谢聆听！感谢聆听！25异议处理异议处理正确看待客户的异议处理面对销售行为的习惯性反射动作对保险缺乏了解不认为有迫切的需要对客户经理缺乏信任嫌货才是买货人购买从异议开始正确看待客户的异议处理面对销售行为的习惯性反射动作对保险缺27NO.1NO.2NO.3拒绝的本质异议处理的方法异议处理的话术NO.4异议处理演练üNO.1NO.2NO.3拒绝的本质异议处理的方法异议处理的话28重要性表现存在重要性表现存在29什么是拒绝?拒绝处理是销售人员获取客户信任，了解客户心态，消除客户疑虑，最终促成购买保险产品的行为与过程拒绝其实是客户习惯性的反射动作。通过拒绝我们可以了解客户的真实想法。对拒绝问题的处理就是赢得客户认同倒入促成的有利时机。拒绝既是客户的习惯性的反射动作，他就会贯穿于整个销售过程中，从接触开始到促成的整个过程。什么是拒绝?拒绝处理是销售人员获取客户信任，了解30拒绝的表象与本质表面现象：反对、拖延深层含义：缺乏信任、观念冲突，沟通不良本质：习惯动作，了解真正想法的途径，导入促成的时机拒绝的表象与本质表面现象：31NO.1NO.2NO.3拒绝的本质异议处理的方法异议处理的话术NO.4异议处理演练üNO.1NO.2NO.3拒绝的本质异议处理的方法异议处理的话32

异议处理的方法直接否定预防法假处理间接否定询问举例转移异议处理方法异议处理的方法直接否定预防法假处理间接33NO.1NO.2NO.3拒绝的本质异议处理的方法异议处理的话术NO.4异议处理演练üNO.1NO.2NO.3拒绝的本质异议处理的方法异议处理的话34话术演练1

梁总，看来您对保险的认识还是挺全面的，这份方案是我根据对贵公司初次了解做的方案。这次过来就是想跟您一起探讨一下方案的具体内容，听取您的建议，再做修改和完善。如果我是您我会觉得这个费用是不是有点压力，这个问题其实是这样买保险这项福利通过了职工大会，不妨可以试试分摊承担解决？预防法话术演练1梁总，看来您对保险的认识还是挺全面的，这35话术演练2

梁总，这个保险方案是根据贵公司需求专门设计的，以我的经验，通常来说，我们公司的费率我不敢保证是最低的，因为每一个保险公司的经营理念和经营策略都不一样，所以会造成费率的不同。但我可以保证我们公司的实力是最雄厚的，服务也是最好的！我感觉这个方案是真的非常适合贵公司。瞧您说的，您不做主谁做主啊？假处理法话术演练2梁总，这个保险方案是根据贵公司需求专门36话术演练3

梁总，您说的是，我了解您这个顾虑，你讲的这个问题很有普遍性。以前隔壁公司王主任也有过类似的想法考虑，但是我认为或事情是这样的当你愿意选择相信我们，我们可以先合作一年，您来检验一下我们的服务和品质，您看如何？没有问题我们就在这边签字吧！间接否定法话术演练3梁总，您说的是，我了解您这个顾虑，你37话术演练4

大爷/大妈，这个老人险一年只需要200元，平均每天不到6毛钱，这6毛钱买斤菜都不够，但参保了老人险就可以获得高额的保障，这个老人险政府工程，十分实惠。为什么您不想参保？您是对产品不满意还是对服务不满意？询问法话术演练4大爷/大妈，这个老人险一年只需要2038

梁总，隔壁xxx单位投保了我公司的意外和医疗保险，结果去年他们厂很多员工受益。您的这个保险方案保额的设计是根据我们以往承保的您的同行的实际情况作为参考依据的，也一定程度考虑到贵公司员工的收入水平，工作性质和风险系数，如果保额太低，保障不够，根本发挥不了作用，所以我建议贵公司应该尽量买高一点的保额。举例法话术演练5梁总，隔壁xxx单位投保了我公司的意外和医疗39话术演练6

梁总，一分钱一分品质嘛，特别是我们这个行业，更看重售后的服务，如果为了一些优惠而得不到优质的服务，那对您来说也是得不偿失啊。国寿作为国企的大公司，虽然贵一点，但是那么多客户选择我们的理由是什么？不是因为跟业务员关系好，而是相信国寿的平台能够给他更好更及时的服务。

你们老板不同意？听说您公司财产都买了保险，人才是企业最宝贵的资产，怎么能不为他们设计一个完整的保障计划呢？我相信他一定在考虑这个事情呢。转移法话术演练6梁总，一分钱一分品质嘛，特别是我们这个40话术演练7

王大爷，那肯定是误传，我可以肯定“银龄安康行动”是由政府与**人寿共同开展的惠民行动，产品是专门针对60周岁以上的老年人进行设计的，是唯一不设投保年龄上限的保险产品，到100岁都可以购买，其他公司70岁或者80岁以上就不能卖了，所以相比其他保险公司，我们的产品有非常大的好处，我们将一直为您的幸福晚年保驾护航！直接否定法话术演练7王大爷，那肯定是误传，我可以肯定41NO.1NO.2NO.3拒绝的本质异议处理的方法异议处理的话术NO.4异议处理演练üNO.1NO.2NO.3拒绝的本质异议处理的方法异议处理的话42演练背景资料一梁先生参加工作5年，就职于某地产公司，任销售经理，公司现有43人，销售业绩年平均3000万以上，员工年龄集中在20-30岁之间，大多为未婚、外地人，公司有购买社保。演练背景资料一梁先生参加工作5年，就职于某地43演练背景资料二梁晓鸣先生从1998年开始从事个体经营，主营茶叶。有专业的生产、加工生产链条。公司员工300多人，生产线工人平均年龄45岁，多为周边乡镇村民，公司没有统一购买社保，刘总保险意识淡薄。演练背景资料二