《某科技企业营销策略现状、问题及对策【论文】12000字》

某科技企业营销策略现状、问题及对策TOC\o"1-3"\h\u79321绪论 152582相关理论概述 3259192.1营销策略概念及理论 3102312.1.1营销管理的概念 398492.2.24P营销理论 3264692.2智慧教育产品概述 4322472.2.1智慧教育产品的概念 4169482.2.2智慧教育产品的特点 5250423科大讯飞智慧教育产品营销策略现状分析 5290313.1科大讯飞基本情况 574393.2科大讯飞教育产品的营销现状 6229943.2.1产品策略 6142143.2.2价格策略 7104633.2.3渠道策略 887443.2.4促销策略 8184923.3营销环境分析 9292863.3.1政治环境分析 9266693.3.2经济环境分析 935123.3.3社会环境分析 1075243.3.4技术环境分析 11283264科大讯飞只会教育产品营销策略存在的问题 12139534.1产品策略方面的问题 12140094.2价格策略方面的问题 12201394.3渠道策略方面的问题 1374774.4促销策略方面的问题 1335575科大讯飞智慧教育产品营销策略的改进方式 1522065.1产品开发策略 15197175.2价格定制策略 15208105.3提升渠道策略 16170225.4优化促销策略 1623947结论 183136参考文献 20摘要：随着国内教育信息化行业进入了快速发展期，教育信息化项目的数量不断攀升，越来越多的竞争者涌入国内智慧教育市场。教育信息化发展已经由1.0时代的投影仪、电子书包等电子信息化产品，迈入到2.0时代的人工智能以及大数据技术在教育市场中广泛应用。在互联网技术催生教育生态环境变革的过程中，把握时代先机制定合理的市场营销策略，已经成为了各大企业想要在日趋激烈的教育市场中占据优势的突破口。在百度、腾讯、阿里巴巴为代表的头部互联网公司纷纷挤进教育市场的今天，以科大讯飞为代表的老牌人工智能企业如何突破重围在教育信息化行业占据一席之地的研究有其独特的意义。本文的目的在于通过对国内目前教育信息化市场的分析及对科大讯飞内外部环境的分析，通过营销理论展开分析，以科大讯飞智慧教育产品为研究对象展开市场营销策略的研究。分析了科大讯飞公司主要的智慧教育产品现状以及资源能力，并与竞品公司进行比较。通过PEST分析法等分析了科大讯飞教育产品目前在市场营销过程中面临的挑战与机遇，从市场细分、市场定位和目标市场选择方面展开论述，提出了科大讯飞智慧教育产品的市场营销组合策略。关键词：科大飞讯；智慧产品教育；营销策略1绪论科学技术的飞速发展给人们的生活方式带来了翻天覆地的变化，其中知识的获取方式也越来越丰富，课堂教学环境得到了不断改革。在教育信息化1.0阶段，教学更多的是借助多媒体技术与互联网展开多媒体教育和数字教育，投影仪，电子书包等电子信息化产品逐渐走进课堂；迈入教育信息化2.0时代后，人工智能和大数据逐渐占据主导地位，引导教育朝着智能教育和智慧教育的方向发展。在2019年6月，国务院在《关于深化教育教学改革全面提高义务教育质量的意见》中提出，要促进信息技术与教育教学融合应用，要加快数字校园建设，积极探索基于互联网的教学。教育部等相关部门越来越多扶持政策的出台，说明推进教育信息化已经是不可动摇的国家意志，是未来教育的发展方向。我国对教育信息化建设的支持力度与规模的不断升温，使越来越多的竞争者涌入国内智慧教育市场，教育信息化项目的数量不断攀升。随着国内教育信息化行业进入了快速发展期，各方资本与企业的持续关注不仅促使着传统教育培训机构向在线教育模式转型，以百度、阿里巴巴为代表的大资本以及大量创业者也开始创办模式不同的教育平台类产品。科大讯飞公司成立于1999年，是中国智能语音与人工智能产业的佼佼者，同时作为国家发改委明确的人工智能领域的国家队成员，科大讯飞与百度、腾讯、中科云丛、中软安人作为国际领先的人工智能企业，具有参与标准制定、扩大市场份额与享受政府补贴的资格。目前，科大讯飞已经以人工智能技术为基础建立了讯飞开放平台，业务领域进行了大幅度的拓展，而挑战与机遇并存的智慧教育领域就是科大讯飞目前主要竞争市场之一。科大讯飞将麾下的教育业务及时革新调整，切换到了具有专业背景的“人工智能+”模式，形成了包括硬件、软件、产品、平台、数据及内容于一体的完整生态链。在信息化产业机遇与挑战并存的背景下，如何充分利用自身在人工智能领域的优势，实现教育产品的创新与业务模式的变革，制定出适合既满足当前市场需求又适应企业现状的策略，在日趋激烈的市场竞争中脱颖而出，成为国内领先的智慧教育整体解决方案提供商，是科大讯飞公司当前面临的主要问题。目前，国内对智慧教育企业市场营销的研究相对较少，科大讯飞作为涉足智慧教育领域的代表企业，对其产品的市场营销策略进行研究，一方面对有助于拓展教育行业市场营销研究主体，充实教育营销的研究内容；另一方面能够为其他教育企业市场营销策略的制定与优化提供借鉴，具有一定实践价值与理论研究意义。2相关理论概述2.1营销策略概念及理论2.1.1营销管理的概念房地产营销只不过是一种实际过程，目的是使房地产商品的利润最大化，包括对整个团队的初步管理，并随后将商品信息和服务转让给客户。房地产营销是一个有机的整体，能够参与各种不动产，是一种制衡和相辅相成的。不动产有自己的目标，不动产的最终目标是利润，但以满足客户需要为基础。房地产营销系统包括许多因素，一般分为宏观和微观层面:宏观经济指间接影响企业发展的因素，如政治、经济等;微观经济指直接影响企业发展的因素，包括企业、消费者等。作为一个开放的系统，环境的变化也影响其发展。房地产营销显然是通过市场交换满足客户和公司实际实际或潜在需要的营销过程。2.2.24P营销理论4P理论可以理解为对营销理论的具体观点的总结。在20世纪50年代，NeilBoden首先提出了“营销组合”的概念，并总结了影响消费者需求的因素，即“可变销售”或“销售因素”。消费者对“可变销售”的反应使公司能够调整“可变销售”的措辞，以提高消费者的意识，获得企业的方向和时间。4P理论是一种营销理论，主要包含产品，价格，渠道和促销。1.产品一种产品被定义为项目或循环和销售服务于市场，而购买者在购买获得的效用。在消费市场，产品不仅包括有形的产品，同时也包括无形产品，如服务，技术，教育和咨询。这类产品需要进行市场上的交易环节，这样才能确保其自由使用，否则不构成产品。2.价格价格通常是消费者购买的商品价格，包括折扣和支付手段。价格直接界定销售利润、成本补偿、营销战略、产品营销等。影响价格波动的主要因素是制造业成本、需求和市场竞争。一般而言，价格主要取决于生产成本和市场需求。成本是产品的最低价格，但最终价值取决于市场供需之间的关系。在竞争期间，公司可以根据竞争产品的价格调整产品价格。3.渠道渠道是指从生产成品或服务的购买消费者的渠道。渠道的最大意义在于解决产品或服务的流通问题。除少数直接销售的，大部分企业的产品必须经过组织或平台，如代理商，中间商以及电子商务。渠道作为在销售过程中买家和卖家之间的桥梁。如果没有渠道，产品不会达到平稳，销售过程将不能完成的消费者和最终用户，市场就不会有效。4.促销促销是指企业或企业为了增加产品销量和增加市场份额，向目标消费群体提供折扣、利润、吸引和增值的手段。常见的促销方法包括门店销售、积分兑换和免费试用等。人力资源营销是另一种营销方式，通过广告和口头交流来销售产品。在销售过程中，卖方可以直接与消费者沟通，并且交付给消费者的产品体验是最直观的，并且更容易获得消费者的信任和好感。因此，人员销售在促销中具有不可替代的作用。促销是一种相对常见的营销方式，可以有效促进销售并为企业带来短期的增值收入。因此，这种方法也是房地产营销的一个重要组成部分。2.2智慧教育产品概述2.2.1智慧教育产品的概念智慧教育产品包含课堂教学过程、课后作业辅导、课时微检测等教学活动。从综观层面上讲，智慧教育是全方位的覆盖校园，因此是一个利用网络智能极大便利个体、群体的系统。智慧教育的发展将技术应用引入实践，在此过程中将过多人力从中抽出，运用理性思维辅助教学，不仅极大提高了效率，而且有针对性地解决具体问题，有其“智慧性”主导的一面。智慧教育的发展并非一毗而就，而是在经历了从简单理解到结合社会实际复杂理解的道路后，借助信息化教育相关特点应运而生，是以互联网为基础的信息化教育发展的必然阶段。总体而言，智慧教育发展经历了3个阶段，当前阶段以华东师范大学祝智庭万教授的解释为主，即智慧教育的真谛就是通过构建技术融合的学习环境，让教师能够施展高效教学方法，让学习者能够获得适宜的个性化学习服务与美好发展体验，使其由不能变为可能，由小能变为大能，从而培养具有良好价值取向、较强行动能力、较好思维品质、较深创造潜能的人才。智慧教育、智慧环境、智慧教学法、智慧人才是构成智慧教育研究框架的4大部分。目前智慧教育产品更多聚焦于课堂教学方面，特别是中小学课堂，致力于智慧教学法的研究与应用。2.2.2智慧教育产品的特点(1)遵循教学规律，将教师主导与学生主体相结合。教师的教与学生的学是教学过程两大重要因素，在交互中学生习得知识。对于学生而言，依据学生心理与学习规律，为其提供适合学习的课堂模式;对于教师而言，则是为其提供适合学生课堂模式的教育模式指导，包括分层教学实施建议等。以小学英语教学课堂为例，课前要求学生按时完成预习、材料准备任务，课上组间互动，教师根据学生讨论重点与材料准备程度，控制整体课堂氛围，选择整体朗读、分角色朗读等识记方法，注重调动学生手眼口参与能力与心理融入水平，同时，注重后期知识掌握水平的测试。(2)课堂可管可控。通过及时反馈信息，形成数据统计，以便对学生进行个性化辅导。课堂教学主要借助ＰＡＤ进行，教师根据教学进度，进行ＰＡＤ页面选择，既可在短时间内抓住学生注意力，又缩小了教师关注盲区。教师可根据ＰＡＤ了解学情，及时采取有针对性的个别辅导或者调整教学策略。教师借助智慧教育产品，有效提升了课堂教学的效率。在具体问题分析方面，智慧教育更能体现技术性优势，能够给教师更多时间进行教学活动。同时，教育目的更加明确，立足于整个学校，将“智慧”融进整个校园。通过智慧教室、智慧学习、智慧教务、智慧安全、智慧云以及开放性的技术架构6个方面，打造全方位、多角度、更智能的智慧校园。3科大讯飞智慧教育产品营销策略现状分析3.1科大讯飞基本情况科大讯飞是发展语音技术产业化的高新技术企业，2008年，科大讯飞在深圳证券交易所挂牌上市，股票代码:002230。在语音合成、识别、处理等领域上，科大讯飞遍地开花，保持国际领先地位。尤其在语音评测领域，科大讯飞指标均位居国内首位。具体而言，其经营范围包括:电信业务、硬件研发、通讯设备销售等。在物联网领域，科大讯飞作为我国智能语音行业的龙头企业，具有较高的市场占有率，己经接近50%位居企业之首;第二名的百度市场占有率仅为科大讯飞的一半;而曾经较为热门的苹果公司，在我国市场仅仅占有不到10%的份额。除了这三大主要智能语音企业外，其余企业市占率还很小，想要在智能语音行业分得一杯羹还有些困难。近年来，人机交互价值逐渐受到重视。科大讯飞人机交互的智能语音行业领先企业，首次提出“平台+赛道”发展新模式，敢于把握物联时代新机遇，扬帆起航。科大讯飞以技术为主导，深耕语音交互，力争走在行业前端。就目前的形势来看，国内各大语音技术服务存在诸多问题。如客户端开发组件接口多样；形式难以标准化、统一化；开发、维护和运营难度大等困境。科大讯飞凭借多年语音技术经验，多措并举力求打破桎梏、瓶颈，实现突破。一方面，科大讯飞加强智能语音行业技术标准研制，以求语音交互技术标准统一。另一方面，科大讯飞于2017年主导编制互联网服务接口规范，为促进合成服务提供方式规范化，客户端集成调用便捷化做出了重要贡献。未来，科大讯飞拥有无限的商机和发展前途。科大讯飞在各领域的用户数也实现了大幅增长，如教育、政法、医疗等领域做出了令人瞩目的成绩。科大讯飞发展前景广阔，市场占有率高，在上海市两会中，科大讯飞的智能语音转写功能促进会议高效有序开展；客户评价好，有网友反馈，讯飞翻译机是自己买过最值的产品。3.2科大讯飞教育产品的营销现状3.2.1产品策略科大讯飞公司在面向国内市场时，以促进全国不同地区教育资源平衡为目标，以不同类型客户群体需求为导向，为客户提供综合性整体解决方案，并以此为切入点打开国内市场局面。首先通过对竞争市场进行细分，精确目标用户，结合不同地区现有教育资源分布情况，有计划、高效率地研发教育产品，节约产品的研究和推广成本，同时通过公司进行直接收购，积累了大量的成熟产品。在进入细分市场后，科大讯飞结合目标不同消费者的需求提供具体的产品与服务。教育产品方面科大讯飞主要以自主研发结合并购的方式来快速形成闭环。在教育资源内容方面，科大讯飞与全国知名的教育资源生产商建立长期战略合作，完成了科大讯飞教育资源库的建设，全国多家主流教材出版机构都是科大讯飞的教育资源供应商，它们将把自身的优质内容交给科大讯飞的教育产品来进行推广，另一方面科大讯飞与外研社等机构也成立了合资公司，从资源生产之出着手，提升资源获取效率。科大讯飞的子公司讯飞畅言能够对资源进行整合与覆盖，建立智慧校园系统，这个系统能够将整个校园的“教、学、管、评、测”业务进行整合统筹，使各线业务隶属于统一平台方面操作的同时功能能够独立实现，并且可以进行各数据之间的融合分析，进而满足老师、学生与家长的一系列需求。全国220市逾13000所学校使用的国内唯一基于大规模真实数据精细化标注智能题库智学网，是科大讯飞针对学校提升教师教学质量、提高学生学习效率的需求，针对家长全面掌握孩子成长情况、实现个性化自主学习的需求，深入用户使用场景打磨出的一款教育产品，不仅与菁优网、曲一线、英语周报等厂商展开了战略合作，同时通过构建售后服务标准化模式，积极响应客户需求，提供优服务，确保客户利益。而极客大数据的同类智学产品也是主要基于大数据算法和学生训练数据的人工智能，但对配套硬件要求更高，产品以占领更多的“优秀学校”为主要目标，客户集中分布在北京、上海、深圳和江苏等省份，题库资源适用范围相对局限，但占领优秀学校的数据对于行业有标杆性作用。3.2.2价格策略市场价格作为影响供求关系的主要因素之一，它的变化趋势对客户的选择、产品市场需求量以及客户的利益密切相关，并且也是影响商品在市场中竞争力的重要手段。所以，合理有效地运用市场定价策略，将对提升科大讯飞教育产品的市场占有率很有帮助，同时可以更好地促进企业收入。在对智慧教育产品进行定价的过程中，科大讯飞充分利用了公司自身的优势，与华为等产品供应商紧密合作，加速了教育产品与公司核心产品的融合，利用自身成熟的人工智能、语音识别等技术，完美融合教育产品的同时，大大节省了研发成本，实现了产品价格与利润收入之间的平衡，提高了教育产品在整个市场中的核心竞争力。同时，在价格制定过程中，科大讯飞公司不会为了降低成本而提供低质的产品服务，相反，加大了对技术服务与教学服务人员的培训成本，充分考虑客户在产品使用过程中的专业技术需求，以便满足客户需求、为用户提供优质优价的服务。另外，科大讯飞公司充分利用固移交差的策略，结合客户特点，针对需求多元化的客户，将各类教育产品进行融合，根据产品组合的不同对价格进行相应调整。如小学需要畅言智慧课堂搭配纸笔智慧教学，增加课堂互动，突出学生在课堂中的主体性；而在高中需要以大数据精准教学系统为基础，利用学习机及个性化学习手册配合学生精准刷题，实现个性化学习。这种价格指定策略一方面可以通过用户口碑较好，应用广泛的经典教育产品带动刚刚投入市场的新型教育产品，使不同功能的新老教育产品互补，有利于不同教育产品的宣传与综合推广，另一方面也能促进实现各类教育产品利润的整体提升。3.2.3渠道策略科大讯飞目前围绕教育产品渠道制定了企业组织内部的纵向一体化发展策略，一方面在全国以不同地区、不同省份为单位建立直销团队，如黑龙江、吉林、辽宁以及内蒙古共同组成黑吉蒙辽大区，根据地域归属的管理拓展原则，明确不同营销单元的组织和分工，使营销团队既能在统一的管理制度、培训模式与激励措施下提高专业素质，适应市场竞争局面，又能调动不同地区、不同级别的经营单元的对产品攻坚的决心与积极性。另一方面公司组织建立了教育事业群EMT，由市场营销委员会、产品管理委员会、中台建设委员会、市场部及运作支持部组成中枢系统，由方案咨询部、集成交付部、解决方案运作支持部组成解决方案中心，与专门的教育产品中心及校园运营部之间相互配合，以技术平台部、服务支持部两个业务中台，以个性化教育研发部为科研中心形成横向一体化发展团队，渠道之间相互配合，共同解决产品的策划开发、经营销售、维护与服务等多方面问题，建立优势互补的科大讯飞教育产品支撑团队。作为业务拓展的重要推广方式，加强对于核心渠道代理商的业务规划、档案管理及资源支撑也是科大讯飞区域渠道建设整体规划的重要组成部分，实现区域渠道问题及时收集和反馈，并与总部渠道沟通，形成及时解决问题闭环。在对于渠道的投入上，科大讯飞通过构建产品货架着眼长期利益，用货架上产品的不断增加降低边际成本，从而实现业绩的增长。3.2.4促销策略科大讯飞与教育部考试中心、教育部民族教育司等政府主管部门建立了紧密的合作关系，以国家级考试为依托和牵引，不仅建立了多种水平测试与考级业务，同时正向全国范围内的教师培训以及学生在线学习与测试等方面进行功能的进一步完善与拓展。另外，科大讯飞与三大电信运营商、全国主流教材出版机构和传媒集团等形成了长期战略合作，设定未来更加远大的目标，聚焦更为长远且持久的利益共同体，创立新兴的合作模式，资源共享，互相支持，其中，中国移动是科大讯飞的战略投资方，为科大讯飞提供了资金支持及采购扶持等；与新时代出版社在在线教育、幼教互动这两个领域中，针对内容、推广和创新这几个部分进行深度合作，占领教育产品市场；与安徽新华传媒达成战略合作协议，以扩大教育产品市场，提供数字教育服务，整合区域内的教育资源，对产品做好营销推广；与人民教育出版社、牛津及外研社也进行对接，坚决做好基础教育，贴合国家政策，占领市场。3.3营销环境分析3.3.1政治环境分析国家教育部在《教育信息化“十三五”规划》中提出教育信息化的发展目标是：到2020年，基本建成“人人皆学、处处能学、时时可学”，基本形成具有国际先进水平、信息技术水平与教育融合创新发展的中国特色教育信息化发展道路。2018年4月教育部发布《教育信息化2.0行动计划》的通知，要求迈入教育2.0时代，构建全新智慧教育生态，引入“平台+教育”服务模式，并将信息技术和智能技术深度融入教育全过程，推动改进教学、优化管理、提升绩效。2019年浙江省教育技术中心印发《2019年全省教育技术工作要点》的总体要求是：按照教育部教育信息化2.0行动计划和省教育厅年度工作部署，全面实施《浙江省教育信息化三年行动计划（2018-2020年）》，促进信息技术与教育教学的深度融合和创新，发挥信息化在教育改革发展中的内生变量作用，以信息化引领浙江教育现代化。这些政策给我们一个明确的信号，我国教育行业信息化已进入新的发展阶段，未来学校数字校园应用、教师教学应用、学生学习应用将全面覆盖，教学信息化水平全面提高，“互联网+教育”将大有可为。与此同时，国家广播电视总局也积极给予各广电网络公司明确的政策指导意见。2018年11月22日国家广播电视总局聂辰席局长在全国“智慧广电”建设现场会中，明确强调要把“智慧广电”建设作为新时代广播电视创新发展的战略选择。2019年8月19日国家广播电视总局官网下发《关于推动广播电视和网络视听产业高质量发展的意见》，《意见》中明确提出，广电网络行业要积极拓展综合信息服务和智能化应用等新业态，建设新型家庭信息中心，培育智慧广电生态等。这些政策都在快速助推广电网络行业的变革，推进智慧广电与各行各业的融合，WASU公司要充分把握“智慧广电+’’在教育行业发展的契机，利用自身优势融合数字教育资源及教育服务平台，逐步探索广电行业的教育新模式，并积极联合其他广电网络公司一起推动教育信息化，共享资源平台和技术方案，打造全国广电合作生态圈。3.3.2经济环境分析经济环境是指国家宏观经济政策、经济发展水平等各种因素对企业战略的影响。2018年国务院发布《关于进一步调整优化结构、提高教育经费使用效益的意见》中提出要优先落实教育投入，保证国家财政性教育经费的支出，据财政部披露的2018年中央财政预算显示，2018年全国教育支出预算为1711.22亿元，比2017年增加105.01亿元，增幅为6.5%。2012年以来，我国财政性教育支出占GDP比例持续7年保持在4.0%以上。除国家财政性教育经费投入外，教育行业还处于社会资本的风口，是历年社会资本的重点布局领域之一，被资本市场长期看好。以互联网教育为例，2018年全年吸引资本超过450亿元，同比增长132.1%。教育作为有关国计民生的重大公共性事业，关系着国家中长期的发展方向。《国际中长期教育改革和发展规划纲要》提出，2020年要实现教育财政性经费支出占国内生产总值4.0%的目标，而2012年我们已经提前达到该水平，可见国家对教育产业发展的重视。因此，无论是国家财政教育经费支出，社会资本的涌入，还人们对教育需求的提升，都说明教育行业所处经济环境总体较好。3.3.3社会环境分析当前，我国约50.7万余所学校（含幼儿园数）、2.6亿余在校生和1600余万在校老师，中国集中制的教育形态使得教育资源不断向上聚集，优质教育资源极度不平衡。据艾瑞咨询研究院不完全统计：2017年在中国三线及以下城市的中小学在校生人数是一二线城市的3.7倍左右，但老师数量和优质教学内容并未与庞大的学生数对等。近年来，我国学龄前儿童入学率、初级中学毛入学率以及高等教育录取比率都在提高，不过为了追求更好的教育资源，重点小学、重点中学乃至“211”、“985”高校的竞争仍异常激烈，升学压力较大。以2017年的一组数据为例：我国K12阶段在校学生数1.85亿，高等教育毛入学率47.5%，中国一流大学录取率8.0%，211重点大学录取率5.0%，985重点大学录取率2.0%。这组数据我们可以发现，目前教育资源分配较为不均，且直接体现在重点和非重点学校的差别，且由于历史发展等原因，不同地区之间教育资源配置也存在明显差异。从教育资金的投入看，基础教育经费分配不均突出表现在发达地区与边远落后地区。2020年一场肺炎疫情牵动全球经济，也带来生活、学习和工作模式的变革，其中，教育行业的变化尤为突出，主要体现在分层化的在线教育上。教育行业具有互联网化程度低、变革缓慢的特征，但随着技术进步、用户消费需求升级、公共卫生等特殊事件的影响，互联网和新科技对教育行业的渗透不断加强。当前校外教育在线化蓬勃发展，校内教育信息化稳中求进，资本与市场渠道消费体验升级，政策与技术促进服务质量提升，校内外教育市场供需缺口凸显，亟待智能化信息化的解决方案加速教育现代化进程，以促进教育公平，提升教育质量，实现教育个性化。3.3.4技术环境分析技术环境是指企业的技术水平、开发能力以及对技术动态发展的掌握等。从技术环境维度看，新技术的飞速发展和广泛应用深刻影响着教育观念、教育手段和教育模式的变迁。目前助推教育行业信息化快速发展的主要有五大技术，分别是移动互联网、人工智能、物联网、云计算和大数据，这些新一代的信息技术将打造智能化、感知化、泛在化的教育新模式，并通过个性化、精细化、沉浸式的学习教学，提高教学效果、提升学习效率。教育信息化时代已经完全开启，技术环境总体利好教育行业发展。在教育产业当中，校外教育向在线化发展，校内教育向信息化发展。而校内师生的整体信息素质不高，信息化设备使用频率较低，导致核心教学数据缺乏，数据挖掘分析较难，因此亟待智能化解决方案的落地实施。2020年3月2日广电总局正式发布《全国有线网络整合发展实施方案》，方案中明确提出要实现广播电视媒体与新兴媒体深度融合的云应用，要提高有线电视网、宽带网、广电5G网、以及卫星网的智能协同组网，要加强人工智能技术在广播电视行业的应用和融合，要实现广播精准覆盖，应用场景精准营销等。可以预见，在即将到来的5G时代，广播电视与5G、物联网、人工智能、大数据分析等的融合，必将助力“智慧广电+教育”更好更快的发展。然而，面对行业技术如此快速的信息迭代，WASU公司当前的产品研发进度和项目引入速度显然都无法满足行业竞争的市场需求，因此，公司要以客户要求为产品标准，以顾客满意为服务准则优化产品营销策略，才能有机会在行业内占据一席之地。

4科大讯飞只会教育产品营销策略存在的问题4.1产品策略方面的问题随着教育现代化的推进，教育信息化产品的发展市场空间越来越大，尽管科大讯飞已经加强了产品研发投入，但仍面临在市场教育产品同质化严重的问题，竞争逐渐集中在了营销策略上，随着互联网的迅速发展，智慧教育产品越来越普遍，在这样的环境下，必须研发新的创新产品增加核心竞争力。科大讯飞目前注重产品服务多元化发展，相应地出现了核心关键亮点与拳头产品不够聚焦的问题。虽然教育信息化是大势所趋，但教师依然是教学行为的主要实施者，教育产品的本质是丰富、拓展老师高效教学的工具手段，然而统计发现，科大讯飞的智能教育产品在年长教师的教学工作中使用频率较低，许多从事教育工作多年、教学经验丰富的教师在参与了专项培训后依旧缺少主动使用产品的积极性，调查结果显示主要是产品操作对于年长的教师有一定难度。因此，在同质化严重的市场环境中，教育产品想要脱颖而出需要更加易于操作、实用性更强，才能够推动教师改变传统教学理念，利用丰富的互联网教学资源，尝试线上线下融合的教学模式，优化传统课堂教学、进而促进教学方式变革。另一方面，教学产品应用面有待拓展，家校互动产品的整合力度亟待提升，科大讯飞目前已有教育产品提供了家校互动登陆入口，同时有专员在学校的产品使用过程中提供售后技术支持与服务，但由于客户方缺乏专业运营经验，家校互动模块中学生与家长的产品使用活跃度不足，成为了产品在升级换代过程中纳入更多内容和服务的限制因素。4.2价格策略方面的问题目前，科大讯飞对教育产品的研发，营销、推广、品牌树立都在同步进行，占用了企业很大部分的资金，使得周转率不断下降，尤其是价格保护承诺使公司需要拿出利润进行补贴，影响了最终净利润，公司存在“慢周转、重资产”问题。在教育产品如此完善，各大企业之间竞争又如此激烈的情况下，我们不能单一的通过调整价格来获得竞争优势，同时不断让利给代理商，从而维护销售渠道及保障销量，所以，重视这一问题并且及时针对价格策略做出正确的决策和调整，是科大讯飞当下亟待解决的问题之一。4.3渠道策略方面的问题首先，由于国内各地区的经济、教育发展水平差异较大，智慧教育产品在偏远地区及县区及以下的市场仍没有全面打开。综合全国市场来看，科大讯飞对教育产品的市场布局仍不够完善，各地区之间存在着明显差异，缺乏针对不同地区制定不同的销售指标。科大讯飞现在已经着手在县级地区建立模板，但用类似模式在全国范围进行复制推广的过程中，智慧教育产品的市场占有率却没能按照预期提高。其次，在当前激烈的竞争环境中，单纯依靠传统营销渠道进行营销已经无法满足企业发展的需要，一方面对现有拓展营销渠道进行完善，同时积极拓展新渠道对产品进行宣传与推广，才能使企业保持充足的市场竞争力与长久生命力。科大讯飞现有的营销渠道中存在企业与区域教育主管部门进行合作时，前期缺乏与校方的有效沟通，导致产品进入学校后技术服务跟不上的现象，由于渠道维护不完善，致使用户的产品使用体验变差。除此之外，科大讯飞的营销方式仍相对传统，产品的推广辐射范围窄，如何有效利用网络营销等营销渠道扩展科大讯飞教育模块是另一个问题。4.4促销策略方面的问题当前，教育产品的促销方面普遍存在疲软不见成效的问题，其中一个重要原因就是创新不够，智慧教育产品属于互联网时代新兴科教产品的代表，传统的促销策略已经无法跟上日新月异的市场。如果不加以改变和创新，设计不出满足当前市场要求的促销方案，未来将难以充分挖掘智慧教育产品的潜在收益。首先，公司以往重视品牌效应较多，所以对于消费者的重视程度不高。致使消费者对于科大讯飞智慧教育产品的认识度不高与体验机会欠缺，使得消费者无法真正领会到公司产品的优越性。并且公司在人才培养和员工关怀方面欠缺认识，使得人才流失很大，在职员工也有很多消极反馈和抱怨之声。如果不进行重视和改善这一现象，将会制约公司在市场竞争中的口碑营销以及品牌营销质量。其次，过往公司对于自己的产品十分自信，相信自身的产品可以受到大众的青睐，也是因为这种自信，导致公司在过程督导和管控上重视程度不足。过程管理作为平衡服务需求与供给的重要手段，对产品服务营销的效果会产生重要影响。虽然科大讯飞已经完成了多领域布局，但在过程管控方面存在形式主义的问题。尤其是智慧教育产品，缺乏过程督导和随机应变的能力，导致产品信息和项目服务信息与消费者的需求存在隔阂。5科大讯飞智慧教育产品营销策略的改进方式5.1产品开发策略产品价值既体现了企业满足消费者需求的能力，同时承载着企业的核心利益。从前文分析来看，虽然当前教育产品种类较多，但存在着同质化严重的问题，在当前消费者诉求个性化、多样化的趋势下，建立具备迭代功能的产品优势、制定合理的产品开发策略，是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出的关键。首先通过对市场环境的深入分析，明确市场目标，采取精品化与差异化的产品开发策略，一方面满足客户得多样化需求，优化服务；另一方面可以有计划地进行尝试创新，推动特色教育服务产品的开发。科大讯飞主打的智慧教育产品分别为智慧课堂、大数据精准教学系统、个性化学习手册、智慧空中课堂、教育大数据平台、新高考综合解决方案等。第一，智能交互平板是科大讯飞智慧教学系列产品最关键的硬件，畅言及纸笔智慧课堂等均需要通过交互平板作为载体，因此，对智能交互平板的硬件进行维护、对软件进行升级才是产品革新、课堂教学的交互性以及确保教育云体系完整搭建的基础。第二，科大讯飞教育产品采用了传统烟囱式架构的多个应用系统，这种相对传统的架构模式不利于信息化教学过程中教学资源的统一管理与教学成果大数据分析，因此突破技术局限，实现不同产品系统之间高效联通与数据资源共享也是智慧教育系列产品开发过程中需要解决的主要问题之一。5.2价格定制策略教育产品具有技术门槛高的特点，因此产品价格既体现了成产品的软件与硬件价值，也体现了相应技术服务的价值。结合科大讯飞公司目前教育产品的现状，我们可以制定灵活价格策略，以适应竞争激烈的市场。首先对已经有较稳定客户群体的优势产品，如智慧课堂、大数据精准教学系统等，在价格策略布局时应注意不能陷入价格战，应该形成同样稳定的价格体系，通过提供稳定高效的服务，保证这一些系列成熟产品的市场吸引力。在优势产品已经打开市场并积累了一定优势的时候，一方面控制产品宣传推广的成本，以保证价格稳定并且受客户认可，另一方面通过继续保持高质量产品与高效率服务的输出，获得客户粘性与支持。稳定的质量与价格管控，是优势产品适用的主要价格策略。另外，还有一部分产品是处于起步阶段，进入市场时间短，客户数量与认可度仍待提高，这部分产品应该与促销手段相配合，先制定较高的市场价格，通过能赢得超额回报的价格建立起领头新型产品的形象，配合以老用户优先体验、内部推荐优惠等方式，吸引新老客户体验新产品，逐渐打开市场、赢得客户群体的认可后，根据市场情况对新型产品的价格逐渐进行相应的调整。搭配核心产品与新产品组成套餐，以套餐优惠的形式进入市场，既能够防止滞销、提高购买率，组合产品的价格是通过各部分产品的独立价格的弹性组合制定的，交叉定价更有利于保障合理的利润空间。5.3提升渠道策略总公司与分公司保持紧密联系，凭借业务协同效应进一步强化公司既有的智能教育软硬件与技术服务方面的竞争优势，抓住教育信息化趋势下的机遇，增加科大讯飞在教育行业的市场占有率。首先