商务谈判与沟通策略与技巧培训讲义课件

商务谈判与沟通

策略与技巧中国人民大学经济学院黄卫平

商务谈判与沟通

策略与技巧中国人民大学1概论定义与概念概论定义与概念2商务谈判的定义不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。关键词：沟通、妥协、确定机会商务谈判的定义不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系3沟通的含义为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图；沟通的四个层次：－被对方接收（倾听、阅读）；被对方理解；被对方接受；引起对方的反应（改变行为或态度）。沟通的含义为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的4

沟通途径

语言叙述

书写

图像

肢体语言沟通途径语言叙述书写图像肢体语言570％的沟通被：误解、反对、曲解、不喜欢或干脆没有被听进去！70％的沟通被：误解、反对、曲解、不喜欢或干脆没有被听进去！6谈判的分类横向谈判纵向谈判软式谈判硬式谈判价值式谈判业务分类的谈判：贸易、金融、服务、工程承包、劳务谈判的分类横向谈判7谈判分类之一优点缺点横向谈判议题灵活、易发挥主观能动性主体不突出、容易出现等量让步纵向谈判程序明确、容易彻底解决问题议题不灵活、比较死板谈判分类之一优点缺点横向谈判议题灵活、易发挥主观能动性主体不8谈判分类之二特点软式谈判双方力量相差悬殊，弱方注重关系而不是胜利硬式谈判把立场看得重于利益、顽固维护自己的立场甚至牺牲本方利益原则式谈判以人为本、尊重对方谈判分类之二特点软式谈判双方力9谈判的环境诚信谈判的环境诚信10商务谈判中的

“诚信”商务谈判中的

“诚信”11解读诚信——“诚”

“诚”偏向于内在，偏向于生命主题。在谈判中，“诚”主要是指谈判动机要诚，因而在此，诚含有两个方面相互联系的内容：1、“光明正大”，即不能怀着不可告人的目的，不能心怀鬼胎。在各国及国际组织有关商业的法律及守则中对此均有明确的规定，并且从动机的真诚可信与诚实叙述事实两个方面加以限制。2、“诚心诚意”，也就是对谈判的双方而言，对于在谈判中出现的分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。解读诚信——“诚”“诚”偏向于内在，偏向于生命主题。12解读诚信——“信”“信”偏向于外在，偏向为行为表现。在谈判中，“信”主要是指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必信、行必果，这是“信”在谈判中最突出的表现。在谈判中，如果自己的立场摇摆不定，信口开河，说了不算，算了不说，这很可能使对方对你谈判的诚意发生怀疑，从而可能导致双方谈判的中止或终止。在谈判中，对于自己的失言，最好的挽救办法就是“承认错误”。这种“承认错误”也是谈判的技巧之一。通过“承认错误”使双方能重新坐在谈判桌前，继续已经中止的判断，以实现双方都期望所得到的利益。解读诚信——“信”“信”偏向于外在，偏向为行为表现。13谈判组的构成谈判组的构成14谈判的形式

一对一的谈判

集体谈判12/20/202215谈判的形式一对一的谈判12/18/202215两者比较

一对一的谈判集体谈判适用场合老客户,传统产品多部门,大范围,多领域优点施展个人能力灵活,便于调整知识经验互补人多势众,底气足缺点个人能力有限意见分散,难以管理12/20/202216两者比较一对一的谈判集体谈判适用老谈判组最优规模:4人无差错直接点拨式管理专业知识技术经验不超过4种:技术,商务,财务,行情知识12/20/202217谈判组最优规模:4人12/18/202217谈判组组长主要负责人个人素质:逻辑思维清楚,抓住重点善于倾听,善于与人交往控制能力,感召能力商务财务背景12/20/202218谈判组组长主要负责人12/18/202218谈判组组员的素质25—55岁基本品质和觉悟个人气质佳主动精神合作精神相应的背景知识12/20/202219谈判组组员的素质25—55岁12/18/202219谈判中的翻译正式场合需要翻译赢得思考问题,观察对方反应的时间作为替罪羊12/20/202220谈判中的翻译正式场合需要翻译12/18/202220谈判阶段的设置谈判阶段的设置21目的：建立适宜的谈判氛围，给对方留下既自信又可信的印象。内容：对于对方提供的招待进行适度夸大性的感激，可以聊过去的业务，双方的中间人，甚至个人兴趣等等，话题可以灵活多样。时间：谈判规模越大，相对的所需时间的比例越少,因为开局是无论谈判规模大小都不可避免的程序，而内容都大同小异，所需时间的总量也就相差无几。开局阶段目的：建立适宜的谈判氛围，给对方留下既22谈判的原则

谈判原则的概述

兼顾双方利益的原则

公平的原则

时间的原则

信息的原则

谈判心理活动的原则

谈判地位的原则

谈判的原则23兼顾双方利益的原则兼顾双方利益的原则24

兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。

兼顾双方利益的原则

兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的25

兼顾双方利益的原则win-win一对双赢的理解

你的利益必须以对方利益的存在为前提。

你的利益在对方身上体现出来。二双赢的成本和效益效益：财务目标的完成

长期目标的完成

商务关系的维系和发展。成本：预期与实际达到之间的差距

谈判期间人·财·物的耗费，资源耗费

谈判资源占用的机会成本

26三达到双赢的办法尽量做大利益分散目标，避开利益冲突

消除对立为对方着想，最终要达到自己的目的求同存异，缩小不同点分中求和三达到双赢的办法27公平原则公平原则28结果与机会的平等结果好不一定平等；机会的平等是今天可以做到的最大的平等结果与机会的平等结果好不一定平等；29对公平的思考公平是客观与主观共同作用的产物案例：两个人同时拣到1000元钱，应该如何分·····？对公平的思考公平是30案例：一富翁突然去世，留下A、B、C、D四件物品，这笔遗产要在其三个儿子甲、乙、丙之间分配。究竟应该如何分配才显得公平合理？1．

朴素法

甲乙丙A100圆30圆60圆B20圆10圆30圆C

10圆15圆20圆D5圆30圆10圆

案例：

甲乙丙A100圆30圆60圆B20圆10圆30圆C31时间原则

时间的质、量、结构

时间原则

时间的质、量、结构

32时间的质与量“人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，说的就是时机。金银岛·二人·可乐·船·找矿··机不可待，抓住时机。时间的质与量“人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，33时间的原则谈判中的关键因素——时间：急者败，慢者胜；时间可以改变一切时间原则在谈判中的运用——“最后期限原则”时间的原则谈判中的关键因素——时间：急者败，慢者胜；34时间的结构－古老的假设

任务：在100名妇女中挑选出最漂亮的！100名妇女将按照随机编排好的顺序依次出现在你面前，同时出现？两个朋友在森林中行走，听到老虎吼叫，一个系鞋带，另一个说风凉话。

时间的结构－古老的假设任务：35抓住对方注意力的薄弱点注意力曲线疲劳战术抓住对方注意力的薄弱点注意力曲线36心理活动的原则心理活动的原则37谈判心理学生存安全保障爱与归宿感受人尊重自我实现补充不足追求美感—马兹洛：需求层次说资源短缺需求欲望动力经济发展谈判心理学生存—马兹洛：需求层次说资源短缺需求欲望动力经济发38谈判的心理活动人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功的谈判必须考虑对方的需求位置。1、看人下菜碟：首先该满足对方最重要的需要－物质、心理；2、方法必须得当；3、文化背景的重要性；

谈判的心理活动人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功的谈39谈判的心理活动(Cont.)4、语言的调动：慎用负面语言；同一件事情可以用不同的语言来解释；反问的使用；引导性语言；统一用语。5、语音、语调、语速。

谈判的心理活动(Cont.)4、语言的调动：40信息原则啊信息原则啊41谈判中的信息原则一、信息的收集——“永远不要嫌了解对手太多”1，收集信息，正确反应2，隐瞒信息，制造假信息3，注重无声的信息谈判中的信息原则一、信息的收集42CASE1.巴拿马运河

－－制造竞争原则美国VS法国4000万$1亿$尼加拉瓜运河英俄结果：4000万$CASE1.巴拿马运河

43无声信息的重要性60%的信息来自语言之外眼，眉，嘴等手，臂，腿等无声信息的重要性60%的信息来自语言之外44谈判地位的原则谈判地位的原则45谈判地位原则定义：谈判者在对方心目中自然形成的份量和地位目的：提高己方的架势，使己方相对主动权，使对方作出必要的让步

谈判地位原则定义：谈判者在对方心目中自然形成的份量和地位46谈判地位原则如何提高架势1）暴露专业身份2）制造竞争3）坚持到底的耐心4）一个放松的心情谈判地位原则如何提高架势47

间接的方式：“身份托”直接的方式:直接展露自己的优势

间接的方式：“身份托”48策略与技巧启好锚、稳好舵、掌好帆、管好人、靠好岸针对人针对目标针对过程策略与技巧启好锚、稳好舵、掌好帆、管好人、靠好岸针对人49针对人的策略建立满意感恻隐术开小会宠将法激将法告将法疲劳战泥菩萨战术挡箭牌针对人的策略建立满意感告将法50针对目标、过程的策略挡箭牌策略声东击西策略空城计策略针锋相对的策略最后通谍的策略货比三家的策略红脸白脸的策略化整为零的策略化零为整的策略抹润滑油的策略顺手牵羊的策略略显惭愧的策略针对目标、过程的策略挡箭牌策略红脸白脸的策略51商务谈判行为规范商务谈判行为规范52谈判的礼节与礼仪礼节和礼仪，是商务谈判人员必须具备的基本素质。它是人们自重和尊重他人的生活规范，是对客户表示尊重的方式。同时，礼仪和礼节作为一种道德规范，也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或者一个人的文明、文化程度和社会风尚。谈判的礼节与礼仪礼节和礼仪，是商务谈判人员必须具备的基本素质53谈判的礼仪举止得当：站、坐、行、吃谈吐：语言、表情、手势、着装：样式、颜色、搭配日常礼节：不喧哗、规范谈判的礼仪举止得当：站、坐、行、吃54几件小事新买的西服袖子上的商标应该及时取下。皮鞋的颜色尽量与西服的颜色相一致，切记不要用凉鞋或皮靴搭配西服。重色的西服一定不能配以白色的线袜。穿着衬衣领带的时候，一定要把袖口的纽扣系牢中餐时尽量使用公筷夹菜，夹菜时不要在盘中不停翻动；公共场合不要旁若无人地大声喧哗，公开场合抠鼻子、擦口红······，几件小事新买的西服袖子上的商标应该及时取下。55谢谢评论建议问题讨论···谢谢评论56

商务谈判与沟通

策略与技巧中国人民大学经济学院黄卫平

商务谈判与沟通

策略与技巧中国人民大学57概论定义与概念概论定义与概念58商务谈判的定义不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。关键词：沟通、妥协、确定机会商务谈判的定义不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系59沟通的含义为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图；沟通的四个层次：－被对方接收（倾听、阅读）；被对方理解；被对方接受；引起对方的反应（改变行为或态度）。沟通的含义为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的60

沟通途径

语言叙述

书写

图像

肢体语言沟通途径语言叙述书写图像肢体语言6170％的沟通被：误解、反对、曲解、不喜欢或干脆没有被听进去！70％的沟通被：误解、反对、曲解、不喜欢或干脆没有被听进去！62谈判的分类横向谈判纵向谈判软式谈判硬式谈判价值式谈判业务分类的谈判：贸易、金融、服务、工程承包、劳务谈判的分类横向谈判63谈判分类之一优点缺点横向谈判议题灵活、易发挥主观能动性主体不突出、容易出现等量让步纵向谈判程序明确、容易彻底解决问题议题不灵活、比较死板谈判分类之一优点缺点横向谈判议题灵活、易发挥主观能动性主体不64谈判分类之二特点软式谈判双方力量相差悬殊，弱方注重关系而不是胜利硬式谈判把立场看得重于利益、顽固维护自己的立场甚至牺牲本方利益原则式谈判以人为本、尊重对方谈判分类之二特点软式谈判双方力65谈判的环境诚信谈判的环境诚信66商务谈判中的

“诚信”商务谈判中的

“诚信”67解读诚信——“诚”

“诚”偏向于内在，偏向于生命主题。在谈判中，“诚”主要是指谈判动机要诚，因而在此，诚含有两个方面相互联系的内容：1、“光明正大”，即不能怀着不可告人的目的，不能心怀鬼胎。在各国及国际组织有关商业的法律及守则中对此均有明确的规定，并且从动机的真诚可信与诚实叙述事实两个方面加以限制。2、“诚心诚意”，也就是对谈判的双方而言，对于在谈判中出现的分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。解读诚信——“诚”“诚”偏向于内在，偏向于生命主题。68解读诚信——“信”“信”偏向于外在，偏向为行为表现。在谈判中，“信”主要是指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必信、行必果，这是“信”在谈判中最突出的表现。在谈判中，如果自己的立场摇摆不定，信口开河，说了不算，算了不说，这很可能使对方对你谈判的诚意发生怀疑，从而可能导致双方谈判的中止或终止。在谈判中，对于自己的失言，最好的挽救办法就是“承认错误”。这种“承认错误”也是谈判的技巧之一。通过“承认错误”使双方能重新坐在谈判桌前，继续已经中止的判断，以实现双方都期望所得到的利益。解读诚信——“信”“信”偏向于外在，偏向为行为表现。69谈判组的构成谈判组的构成70谈判的形式

一对一的谈判

集体谈判12/20/202271谈判的形式一对一的谈判12/18/202215两者比较

一对一的谈判集体谈判适用场合老客户,传统产品多部门,大范围,多领域优点施展个人能力灵活,便于调整知识经验互补人多势众,底气足缺点个人能力有限意见分散,难以管理12/20/202272两者比较一对一的谈判集体谈判适用老谈判组最优规模:4人无差错直接点拨式管理专业知识技术经验不超过4种:技术,商务,财务,行情知识12/20/202273谈判组最优规模:4人12/18/202217谈判组组长主要负责人个人素质:逻辑思维清楚,抓住重点善于倾听,善于与人交往控制能力,感召能力商务财务背景12/20/202274谈判组组长主要负责人12/18/202218谈判组组员的素质25—55岁基本品质和觉悟个人气质佳主动精神合作精神相应的背景知识12/20/202275谈判组组员的素质25—55岁12/18/202219谈判中的翻译正式场合需要翻译赢得思考问题,观察对方反应的时间作为替罪羊12/20/202276谈判中的翻译正式场合需要翻译12/18/202220谈判阶段的设置谈判阶段的设置77目的：建立适宜的谈判氛围，给对方留下既自信又可信的印象。内容：对于对方提供的招待进行适度夸大性的感激，可以聊过去的业务，双方的中间人，甚至个人兴趣等等，话题可以灵活多样。时间：谈判规模越大，相对的所需时间的比例越少,因为开局是无论谈判规模大小都不可避免的程序，而内容都大同小异，所需时间的总量也就相差无几。开局阶段目的：建立适宜的谈判氛围，给对方留下既78谈判的原则

谈判原则的概述

兼顾双方利益的原则

公平的原则

时间的原则

信息的原则

谈判心理活动的原则

谈判地位的原则

谈判的原则79兼顾双方利益的原则兼顾双方利益的原则80

兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。

兼顾双方利益的原则

兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的81

兼顾双方利益的原则win-win一对双赢的理解

你的利益必须以对方利益的存在为前提。

你的利益在对方身上体现出来。二双赢的成本和效益效益：财务目标的完成

长期目标的完成

商务关系的维系和发展。成本：预期与实际达到之间的差距

谈判期间人·财·物的耗费，资源耗费

谈判资源占用的机会成本

82三达到双赢的办法尽量做大利益分散目标，避开利益冲突

消除对立为对方着想，最终要达到自己的目的求同存异，缩小不同点分中求和三达到双赢的办法83公平原则公平原则84结果与机会的平等结果好不一定平等；机会的平等是今天可以做到的最大的平等结果与机会的平等结果好不一定平等；85对公平的思考公平是客观与主观共同作用的产物案例：两个人同时拣到1000元钱，应该如何分·····？对公平的思考公平是86案例：一富翁突然去世，留下A、B、C、D四件物品，这笔遗产要在其三个儿子甲、乙、丙之间分配。究竟应该如何分配才显得公平合理？1．

朴素法

甲乙丙A100圆30圆60圆B20圆10圆30圆C

10圆15圆20圆D5圆30圆10圆

案例：

甲乙丙A100圆30圆60圆B20圆10圆30圆C87时间原则

时间的质、量、结构

时间原则

时间的质、量、结构

88时间的质与量“人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，说的就是时机。金银岛·二人·可乐·船·找矿··机不可待，抓住时机。时间的质与量“人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，89时间的原则谈判中的关键因素——时间：急者败，慢者胜；时间可以改变一切时间原则在谈判中的运用——“最后期限原则”时间的原则谈判中的关键因素——时间：急者败，慢者胜；90时间的结构－古老的假设

任务：在100名妇女中挑选出最漂亮的！100名妇女将按照随机编排好的顺序依次出现在你面前，同时出现？两个朋友在森林中行走，听到老虎吼叫，一个系鞋带，另一个说风凉话。

时间的结构－古老的假设任务：91抓住对方注意力的薄弱点注意力曲线疲劳战术抓住对方注意力的薄弱点注意力曲线92心理活动的原则心理活动的原则93谈判心理学生存安全保障爱与归宿感受人尊重自我实现补充不足追求美感—马兹洛：需求层次说资源短缺需求欲望动力经济发展谈判心理学生存—马兹洛：需求层次说资源短缺需求欲望动力经济发94谈判的心理活动人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功的谈判必须考虑对方的需求位置。1、看人下菜碟：首先该满足对方最重要的需要－物质、心理；2、方法必须得当；3、文化背景的重要性；

谈判的心理活动人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功的谈95谈判的心理活动(Cont.)4、语言的调动：慎用负面语言；同一件事情可以用不同的语言来解释；反问的使用；引导性语言；统一用语。5、语音、语调、语速。

谈判的心理活动(Cont.)4、语言的调动：96信息原则啊信息原则啊97谈判中的信息原则一、信息的收集——“永远不要嫌了解对手太多”1，收集信息，正确反应2，隐瞒信息，制造假信息3，注重无声的信息谈判中的信息原则一、信息的收集98CASE1.巴拿马运河

－－制造竞争原则美国VS法国4000万$1亿$尼加拉瓜运河英俄结果：4000万$CASE1.巴拿马运河