某商业项目招商销售执行方案

发展商：中山新创力房地产开发公司策划代理：三明国际（中国）商业策划顾问公司中山新创力·商业项目

招商销售执行方案前言招商是商业地产项目成败的关键，以下招商、销售策略是针对本商业项目功能定位，制定出科学、合理的，可行操作性强的，可灵活应变的全程执行方案，并据此找出具体的招商对象,包括主力商家、品牌店、其他商家等，通过沟通、谈判等一系列过程吸引商家进驻项目。我司结合多年商业地产的成功运营经验，秉承创导商业价值，缔造商业精品的经营理念，在本次提交的招商、销售执行方案中确定招商原则、销售目标的基础上，详细阐述了对中山新创力商业项目在各招商阶段的战略及战术的运用。整个方案，我们以科学、系统、创新、求实的态度惊醒精心论证，以务求在实操层面迅速有效地将其贯彻执行，并务求顺利完成项目的招商工作！谨此报告，以供参考。目录第一章：项目定位回顾第二章：项目商业部分总体招商定位第三章：前阶段招商成果第四章：商业项目经济分析第五章：总体招商策略及分阶段招商策略第六章：租售传播定位第七章：中山广告媒体调研附件一：项目塔楼部分销售建议第一章：项目定位回顾项目定位根据中山市商业市场发展现状和中山新创力·商业项目的自身特点，我司将中山新创力·商业项目作出以下定位：总体定位—我们将中山新创力·商业项目定位为满足周边居民日常消费为主导，辐射整个中山市区，融购物、餐饮、娱乐为一体的一站式大型综合社区商业中心，打造中山首席的社区生活MALL。主题定位—中山首席体验一站式社区生活MALL形象定位—“中山首席时尚社区生活MALL”“新创一派、魅力之城”（推广主语）返回目录项目定位功能定位—购物功能休闲娱乐功能餐饮功能社交聚会功能文化旅游功能居家功能大型停车场功能消费定位—以服务于周边居民为主导，满足东区、南区及石岐区居民日常消费、娱乐及购物需求辐射整个中山市区的社区生活MALL。返回目录目标客户定位目前新创力·商业项目的工作重点主要面向经营及投资两大类客户，结合本项目自身的物业质素和客观的市场情况，建议项目的客户群定位如下：目标市场定位新创力·商业项目位处东区，是中山目前市政规划发展重点区域，也是目前及未来行政中心区域，占中山主要城市的重要核心地位，中山市民普遍看好东区的整体发展空间。因此新创力·商业项目在界定目标市场时，即立足于东区目前发展状况，更要放眼于未来，从宏观角度进行市场细分，分类推广。返回目录目标经营客户群定位客户类型瞄准东区庞大居民数量和良好的商业发展前景，进行市场扩张的大型零售企业：如易初莲花、永旺集团、沃尔玛、家乐福、华润万家等国际零售巨头。随着主力商家的确定，新的购物、休闲、娱乐场所将形成初步框架，益华商圈的商业范围会进一步扩大，商业消费中心和商业氛围逐渐浓厚，并推动社区消费升级，许多品牌将以连锁专卖形式进驻：如BALENO、APPLE、FREEBIRD等服饰类；蝶采轩、马德利、皇家玛利奥、星巴克咖啡等休闲及餐饮类；21世纪、满堂红、中原、合富等房屋中介机构。满足居民日常生活，提供购物及服务功能的个体经营商户：如7-11便利店、OK便利店、特百惠、柯达冲印店、天天洗衣店、书店、网吧等社区服务型商家。经营心理该类客户对区域的居民结构、素质、消费能力非常敏感，同时对于商铺的位置、租金、付款方式等亦十分注重。尤其是大型零售企业，有自己的市场扩张战略，因此对于布点选址极其严谨，但当其选定进驻区域后，将对当地商业的带动起到十分巨大的影响。返回目录目标投资、购买客户群定位第一类：经济富裕的本地村民客户类型周边村民、村委干部，有稳定收入或经营小买卖，有投资意识；经济富裕，具丰富积蓄，拥有一定资产及物业。购买心理分析当地村民随着城市的发展建设，继而土地出让而获利甚丰，并且享有村政府的花红补贴，收入稳定，多具良好投资意识，较具投资经验，他们对于该地的商业价值有比较直观的感觉，并有一份情结，了解本地未来的发展前景，对于周边优质物业将会有相当的兴趣。返回目录第二类：收入丰厚的成功人士，尤指专业人士客户类型在大型企业公司或事业单位，年收入10万以上的高层管理人士；营商有成之中小型私企老板、有一定经营规模个体商户；在各企事业单位担任中层管理职务之中青年生力军；从事IT、保险、艺术相关职业等，较高收入的自由职业者；拥有相当积蓄的企事业机关之中高层干部、公务员（银行、高院、区政府和城管部门等）；购买心理分析以上人士主要从事加工业、零售业、金融、高新技术、企业管理等专业性较强的工作。该类人士购铺多选择首、二层或负一层商铺，部分资金周转能力稍低的人士将选择更高楼层，对投资回报的金融意识较强，并十分关注投资的利益点，对回报有迫切需求。返回目录第三类：：有较稳稳定收入入及经济济基础雄雄厚的人人士客户类型型拥有大型型企业的的人士；；拥有家族族生意，，以物业业转手或或出租获获利作为为主要目目的之投投资者；；经济相当当富裕，，具丰富富积蓄，，以投资资置业作作为保值值用途的的人士；；企事业机机关之高高层国家家干部。。购买心理理分析以上人士士对投资资方面有有丰富经经验，主主观性较较强，消消费心态态上为得得旺铺不不惜一掷掷千金。。故此该该客户群群多为选选购首层层街铺或或地铺，，购铺预预算相对对较多，，多至过过百万甚甚至上千千万不等等，首要要考虑的的因素为为商铺位位置、人人流量等等，其次次才考虑虑价格及及回报率率的问题题。对返返租回报报等促销销措施的的需求不不太高。。本项目目的街铺铺数量不不多，故故该类客客户占本本项目的的成交客客户比例例亦不算算太大。。返回目录录第四类：：有较稳稳定收入入、积蓄蓄的工薪薪阶层和和中小型型个体户户客户类型型已将原由由“房改改房”上上市交易易，拥有有较多积积蓄的机机关事业业单位干干部；拥有一定定积蓄在在各企事事业单位位已从事事多年要要职工作作的人士士；有较多积积蓄的退退休人士士、个体体户；由于银行行利率偏偏低而寻寻找新投投资者的的中小蓄蓄户。购买心理理分析以上客户户的资金金积累及及来源不不象前几几类客户户群般丰丰厚，多多会选购购较高楼楼层、小小面积的的商铺,该类客客户最注注重返租租回报及及商铺总总价上的的因素,其次才才考虑商商铺位置置和客流流量等因因素,购购买心理理会类似似选购债债券,对对回报率率较为敏敏感，而而此类客客户会通通过媒体体宣传等等方式了了解项目目。返回目录录总结新创力··商业项项目的目目标客户户主要是是项目所所在地附附近一带带的村民民、公务务员、附附近居住住的白领领,大客客户，因因为熟悉悉该区域域，且投投资意识识较浓是是消化本本项目的的重心所所在，营营销策略略应该根根据这类类人的购购买心理理、购买买习惯、、文化水水平、购购买能力力制定广广告推广广计划、、活动的的安排以以及销售售策略。。返回目录录第二章：：中山新创创力·商商业项目目总体招招商定位位本招商策策略针对对的对象象为：新新创力··商业项项目主体体部分，，我司将将根据不不同的功功能定位位，设定定准确合合理的招招商范围围，锁定定重点招招商对象象，制定定科学的的招商策策略，喜喜迎知名名品牌商商家的进进驻，以以顺利完完成招商商目标，，实现共共好共赢赢。下面以列列表形式式阐述中中山新创创力·商商业项目目主体以以及美食食街商铺铺的招商商功能定定位及客客户定位位。返回目录录主体招商商局功能能定位及及招商范范围返回目录录楼层功能板块名称单层面积功能分布塔楼5~10精英公寓800㎡--900㎡45~90㎡左右的精品户型架空层4F时尚泛会所7000㎡露天网球场、露天休闲吧、公共健身设施和儿童游乐设施3F生活超市7000㎡干货、食品、家电2F生活超市3000㎡日杂用品，家居生活用品娱乐休闲店、特色餐饮店4000㎡咖啡厅/茶吧/精品店1F生活超市3000㎡水果，熟食，海鲜，蔬菜名店城+洋快餐+社区服务型商业4000㎡时尚服饰、珠宝精品、化妆品、皮具、鞋帽、西式快餐、冲印店、便利店、干洗店、西式饼屋1B地下停车场15000㎡450个车位的室内停车场美食街招招商局功功能定位位及招商商范围功能定位招商范围重点招商对象休闲餐饮中档连锁餐饮咖啡店、茶吧特色餐饮私营特色中低档餐饮砂锅粥、兰州拉面馆、烧烤店、冷饮店、烧腊店小结中山新创创力·商商业项目目主体及及美食街街的精确确招商功功能定位位三基于于《中山山新创力力·商业业项目市市调及定定位报告告》对该该区域经经过谨慎慎考量定定位得来来，旨在在使主体体、美食食街及发发展商后后续开发发的临街街商铺三三者，在在功能、、业态、、业种、、档次上上互为补补充，相相互带动动，针对对不同商商家类型型，形成成覆盖高高、中、、低档多多层次消消费群体体，集合合超市、、百货、、专卖店店、餐饮饮、娱乐乐休闲、、社区配配套服务务于一体体的社区区生活MALL。返回目录录第三章：：前阶段段招商成成果前阶段的的招商工工作包括括：中山山新创力力·商业业项目主主体主力力店的引引进前期期洽谈，，以及各各类商家家进驻意意向调查查。通过与多多家国际际知名零零售企业业的谈判判，招商商工作初初具成效效，几家家大型超超市均表表现出了了良好的的考察意意愿，其其中与永永旺集团团、易初初莲花以以及家乐乐福都进进入了初初步的接接洽阶段段。主力商家名称谈判进度我方意见永旺集团对项目进行了多次考察，并提出建筑规划意向，但要求增加商业用地面积，目前需进一步洽谈合作方式。继续就规划意向及合作方式问题深入探讨。易初莲花对项目进行初步考察，并有意向进一步洽谈细则。继续提供项目相关资料给客户，邀请客户再就各项事宜进行深入探讨。家乐福已收到项目初步资料，并有意向对项目进行考察。争取在过完农历新年后邀请客户就项目进行实地考察。返回目录录第四章：：商业项项目经济济分析中山市城城区商业业商铺租租售现状状分析到2004年底底，中山山居民储储蓄存款款首次突突破600亿元元大关，，民间的的资金要要寻求投投资分流流，市民民的投资资意识越越来越强强，商业业地产，，尤其是是临街的的社区商商铺成为为近几年年投资的的热点。。综合各各方考虑虑我司总总结出目目前中山山最热的的商铺投投资趋势势。从总体上上来看，，目前中中山商铺铺投资反反映还不不够广州州等一线线城市热热烈，但但是土地地资源有有限，铺铺位保值值、升值值的可能能性大，，另外中中山目前前铺位的的价格相相对于珠珠三角其其他城市市要便宜宜很多，，所以比比起珠三三角其他他地区升升值潜力力更大。。目前，益益华商圈圈、大信信新都汇汇商圈、、步行街街商圈的的临街商商铺都是是投资热热点，因因为这里里有良好好的商业业氛围做做基础，，易售易易租，而而一些远远离商圈圈的旧城城区临街街商铺因因为有较较多的人人口起居居，市场场也不错错；城区区周边商商铺进入入门槛低低，竞争争相对小小，具备备升值潜潜力。返回目录录平稳上扬扬型代表：恒恒信、体体育路临临街商铺铺恒信、体体育路一一带的商商铺热租租还是近近两年来来的事情情。由于于附近有有京华、、益华的的带动，，加上附附近有很很多外资资企业，，消费群群体大多多是白领领阶层，，形成了了一定的的商业氛氛围。而而恒信之之前的房房产证问问题已经经于近年年陆续解解决，也也给投资资者带来来了投资资的信心心。近两年来来，恒信信花园一一带裙楼楼临街商商铺的售售价上涨涨了2500元元/平方方米，租租金大约约上涨20元/平方米米，反映映出这一一带商业业氛围的的平稳上上扬。03年，，恒信一一带裙楼楼临街商商铺的售售价是1.25万元/平方米米，至05年已已经达到到1.5万元/平方米米；租价价也由去去年的50元/平方米米上涨到到今年的的70元元/平方方米。相相对恒信信对面的的俊轩庭庭临街商商铺，这这里还有有很大的的升值空空间，目目前俊轩轩庭裙楼楼临街商商铺的租租价在100-120元/平平方米。。小结：目前体育育路、恒恒信一带带的裙楼楼临街商商铺租售售都供不不应求，，而且售售价、租租价都在在平稳上上扬，有有一定的的升值空空间，不不少投资资者都看看好这个个地段。。不过目目前不少少业主也也看好了了这个地地段升值值的余地地，都放放缓了放放盘出售售的速度度，供应应较少。。返回目录录新商圈型型代表：大大信·新新都汇附附近裙楼楼街铺大信·新新都汇开开业后，，带旺了了周边楼楼盘的临临街铺位位。大信信·新都都汇刚开开业的时时候，周周边铺位位售价大大约1.5万元元/平方方米；目目前已经经上涨到到2万-2.3万元/平方米米。租价价也从去去年的70－100元元/平方方米上涨涨到130元/平方米米。大信信对面的的临街商商铺，租租价也在在90－－100元/平平方米。。小结：大信附近近的临街街铺位虽虽然人流流多，但但租价高高，有些些商户难难以承受受已经开开始撤出出。一些些投资客客虽有意意进入，，但因为为铺位价价格涨势势过于迅迅猛，担担心价格格的泡沫沫成分。。另外中中山人有有就近消消费的习习惯，以以大信为为中心，，两边辐辐射约为为300米，300米米之后，，铺位人人流少很很多。返回目录录老街型代表：步步行街、、逢源商商业街商商铺步行街是是中山传传统的购购物地段段。这一一带消费费人气旺旺，铺位位也供不不应求，，租金在在200－300元/平方米米。据了了解，单单是“顶顶手费””就要10万元元左右。。步行街附附近新辟辟的“逢逢源商业业街”共共有300间的的临街商商铺，租租金价格格与步行行街有绝绝对优势势，在60-120元元/平方方米，据据了解租租赁情况况较满意意，90%已租租售完毕毕，但目目前商铺铺还没有有完全进进驻，商商业气候候还没有有完全形形成。小结：步行街、、逢源商商业街目目前都在在老区，，俗话说说“老街街旺铺””，是消消费者比比较集中中的中心心地段；；而且在在老区，，土地有有限，铺铺位的保保值、升升值潜力力较大。。有步行行街的带带动，逢逢源商业业街的投投资前景景看好。。返回目录录社区型代表：临临街社区区商铺社区商铺铺的投资资仍然以以社区的的临街商商铺为主主。旧城城区因为为聚集的的人口比比较多，，比如柏柏苑、竹竹苑一带带、城市市花园怡怡景阁至至永怡花花园一带带的裙楼楼临街商商铺，商商业气氛氛都比较较浓。柏柏苑一带带的旧城城区商铺铺，因为为经历相相当时间间的积淀淀，价值值比较稳稳定。这这一带商商铺租价价在65元/平平方米，，有的可可以租到到75-80元元/平方方米，虽虽然使用用期已经经过了15年，，售价仍仍然保持持在15000元/平平方米。。这一带带聚集了了几个大大的旧楼楼盘，人人口流动动性很强强，经营营的多是是与居民民日常生生活相关关的饮食食、杂货货店、面面包店、、发廊和和个别的的饰品店店，而且且租期一一般在3年以上上，投资资的稳定定性较高高。较新的区区域如宏宏基路一一带聚集集了不少少五金、、建材店店，从城城市花园园怡景阁阁到永怡怡花园，，甚至延延伸到起起湾道，，不少楼楼盘的群群楼铺位位都出租租给一些些建材五五金店，，租金也也相对便便宜，租租价为30-50元/平方米米，租金金虽然不不高，但但租客都都比较稳稳定。因因为宏基基路附近近一带新新建的楼楼盘比较较多，对对建材、、五金的的需求大大，不少少建材商商人、五五金店和和一些装装修公司司都聚集集在这一一带，成成行成市市。小结：社区商铺铺一般在在楼盘聚聚集的地地方比较较多，而而且是旧旧楼盘聚聚集的地地方比较较好，一一般经营营的是与与居民日日常起居居饮食相相关的行行业，日日用百货货、餐馆馆、发廊廊等。在在一些新新楼盘聚聚集的地地方或者者楼盘开开发比较较旺盛的的地段，，五金、、建材、、装修等等行业会会比较多多，因为为新楼盘盘对这些些东西都都有需求求，部分分商家会会选者就就近购买买。一般来说说，内街街商铺人人流量都都不多，，生意难难做；而而小区内内的商铺铺人流量量更少，，因为小小区保安安为了小小区的安安全会控控制人员员的出入入，小区区内商铺铺人流只只局限于于楼盘，，而中山山的楼盘盘规模不不大。再再说现在在很多人人都是有有车一族族，会选选择驾车车到城区区购物中中心购物物。返回目录录城区周边边型代表：港港口美景景花园一一带等随着城区区不断往往周边开开发，城城区周边边的商铺铺发展潜潜力很大大。而城城区周边边因为工工厂企业业比较多多，楼盘盘开发也也不断火火热，聚聚集了可可观的消消费群体体，形成成一定的的商业氛氛围。目前港口口的美景景花园一一带，因因为有了了市场等等相关的的配套，，而且有有华师附附中的名名校效应应，吸引引了更多多的开发发商往港港口一带带开发楼楼盘，大大信的海海岸家园园也选址址在东明明桥下，，人流量量会越来来越多。。濠头市市场、张张家边附附近的楼楼盘也有有同样的的升值潜潜力。在沙溪、、港口、、坦洲一一带还出出现了一一种新的的投资方方式，将将路边的的厂房改改造成为为商住两两用的住住宅，楼楼下做商商铺，投投资的利利润空间间相当大大，根据据时调了了解，曾曾经有投投资客在在沙溪做做过类似似的投资资，以100亩亩地算，，投资利利润达到到200万元。。小结：新城区、、城区周周边的铺铺位进入入的成本本比较低低，比较较容易进进入。镇镇区的商商业竞争争目前还还没有城城区激烈烈，日后后随着人人口的增增多和设设施的完完善而具具备一定定的升值值潜力。。返回目录录中山新创创力房地地产商业业项目的的价格分分析商铺的租租售价格格是否合合理，始始终三影影响经营营者、买买家做出出选者的的关键因因数所在在，制定定价格策策略的目目的是为为了区分分同区、、同频乃乃至竞争争产品，，形成差差异、达达到单边边收益最最大化。。这取决决于预期期的工程程形象和和价格定定位理念念，中山山新创力力·商业业项目周周边目前前在售、、待租物物业相对对集中易易于在日日后项目目公开招招售时形形成价格格比较，，为此中中山新创创力·商商业项目目的租售售价格定定位理念念：致力于确确立物超超所值性性价比优优势，即即同等区区域比质质素，同同等质素素比价位位，同等等价位比比创新。。返回目录录租赁及销销售经济济效益评评估由于中山山东区目目前商业业氛围还还有待发发展，市市场发展展日趋成成熟，并并且对比比中山新新创力··商业项项目周边边商铺及及雍景苑苑商业广广场，首首层商铺铺售价仅仅在8000~15000元元/㎡之之间，项项目如果果以此价价格进行行销售，，资金回回笼将不不甚理想想，并且且若此时时将产权权分散，，对于超超市的引引入和未未来经营营也十分分不利。。考虑到到区域现现状及中中山东区区作为中中山新行行政区域域的未来来发展前前景，商商业物业业将具有有极大的的升值空空间，因因此建议议中山新新创力··商业项项目现阶阶段大部部分以租租赁形式式推出市市场，并并且统一一规划主主要面向向大型超超市，美美食街、、一线街街铺和二二层部分分商铺可可以进行行产权式式销售。。在考虑租租金时，，主要以以周边商商铺以及及旺角商商业广场场等同区区域、同同类型商商业楼盘盘为比照照对象，，推算出出中山新新创力··商业项项目的模模拟售价价，并据据此得出出租金范范围，作作为经营营收益分分析的参参考。实实际租金金价格仍仍需根据据实际情情况及随随着市场场的变化化而再行行调整。。返回目录录商场规划划首层二层三层美食街平平面图：：由于对开开发商的的投资成成本、预预期收益益率暂不不明确，，因此现现仅依据据中山市市目前的的商业地地产市场场状况，，对中山山新创力力·商业业项目租租售价进进行初步步推算。。回报期回报期租价租价平衡点首层基准点租价新香洲区商业市场租价参考值市场及项目自身效益因素组合需求均价产品均价区域均价定级均价贰层租金价格叁层租金价格租金价格的调控比项目租金平衡点返回目录录以首层价价格为基基准（根根据我们们对中山山东区商商业市场场的调查查，以首首层销售售均价13000元/㎡计算算），乘乘以一定定楼层系系数推算算出各楼楼层销售售均价如如下：楼层建筑面积均价(元/㎡)楼层系数一层130001二层71500.55三层45500.35返回目录录用售价及及回报率率推算租租金（按按建筑面面积计算算）如：设售售价为1万元，，回报率率为6.5%，，则租金金：10000元÷÷12月月÷15年≈54元/月售价/回报率5.5%6%6.5%7%7.5%8%400018.342021.6723.342525.67500022.922527.0829.1731.2533.33600027.503032.503537.5040700032.083537.9240.8343.7546.67800036.674043.3346.675053.33900041.254548.7552.556.25601000045.835054.1758.3362.5066.671100050.425559.5864.1768.7573.33120005560657075801300059.586570.4275.8381.2586.671400064.177075.8381.6787.593.331500068.757581.2587.5093.75100返回目录录租金平衡衡建议项目经营营收入分分析楼层建筑面积（㎡）租金单价（元/㎡）月租金收入（万元/月）年租金收入（万元/年）40年租金收入（万元）首层商铺7,000704958823520二层商铺7,000402833613440三层商铺7,000302125210080美食街商铺1,200708.4100.84032合计22,200---106.41276.851072整体平均均每平方方米租金金：约48元返回目录录租赁建议议根据东区区目前市市场情况况，我司司本建议议项目1-3层层，部分分出租给给大型生生活超市市。超市市可接受受的平均均租金范范围一般般在30-50元/㎡㎡/月之之间，与与本项目目预计相相符，建建议整体体出租价价格为首首年40元/㎡㎡/月，，三年后后每年递递增2%~3%；首层层与2层层分租给给家西式式快餐、、个人护护理用品品店，此此类商家家可接受受租金价价格相对对比市场场价格较较低，但但由于引引入此类类商家可可提升整整个区域域的商业业氛围，，带旺整整体的经经济增长长，可为为发展商商带来长长远、稳稳定的经经济收入入。因此此，我司司建议次次主力商商家首层层出租价价格首年年为60元/㎡㎡/月，，二层出出租价格格首年为为35元元/㎡/月，三三年后每每年递增增2%~3%；；返回目录录即：若按按我司建建议的出出租模式式，则十十五年后后中山新新创力··商业项项目物业业整体租租金收入入将达2.06亿元，，扣除需需每年支支付给村村委的费费用后亦亦有1.61亿亿元的收收入。十五年实实际租金金收入（自第三三年开始始每年3%递增增计算））年限整体月收入整体年收入（万元）累计收入（万元）扣除支付给村委的费用后的累计收入（万元）第1年9760001171.20——871.20第2年9760001171.202342.401742.40第3年9760001171.203513.602613.60第4年10052801206.344719.943519.94第5年10354381242.535962.464462.46第6年10665021279.807242.265442.26第7年10984971318.208560.466460.46第8年11314511357.749918.207518.20第9年11653951398.4711316.688616.68第10年12003571440.4312757.109757.10第11年12363681483.6414240.7510940.75第12年12734591528.1515768.9012168.90第139917342.8913442.89第142118964.1114764.11第158520633.9616133.96返回目录录按目前中中山区的的商业投投资回报报率来算算，回报报期为15年，，以此推推算中山山新创力力·商业业项目的的目前的的销售均均价应约约为9300元/平平方米（即以15年的的租金收收益除以以总建筑筑面积，，20633.96万万元÷22200平方方米≈9300元/平平方米）），但按按目前中中山东区区的商业业氛围及及周边商商业物业业的销售售情况，，尚未达达到此价价位。故故此，中中山新创创力·商商业项目目选择只只租不售售，在整整体经济济利益出出发，是是发掘项项目最大大利润的的方式，，并且为为发展商商带来长长远稳定定的经济济收益。。返回目录四十十年年实实际际租租金金收收入入年限1-3层月收入美食街月收入整体月收入整体年收入（万元）累计收入（万元）第20年1504091109087.916131791935.8229765.39第25年1743654126462.818701172244.1440351.22第30年2021373146605.121679782601.5752623.10第35年2343325169955.525132813015.9466849.57第40年271655619702529135813496.3083341.95即：：按按此此计计算算方方式式中中山山新新创创力力··商商业业项项目目40年年的的整整体体经经济济收收益益将将达达到到8.33亿亿元元。。扣扣除除每每年年支支付付给给村村委委的的费费用用后后，，项项目目40年年的的收收益益亦亦达达到到7.13亿亿元元。。返回回目目录录第五五章章：：总体体招招商商策策略略及及分分阶阶段段招招商商策策略略总体体招招商商策策略略本方方案案涉涉及及大大大大型型超超市市（（百百货货））、、品品牌牌专专卖卖、、美美食食街街商商铺铺招招商商等等多多方方工工作作，，为为保保证证各各项项目目招招商商工工作作的的顺顺利利有有序序地地进进行行，，总总体体招招商商策策略略概概括括为为：：主主次次分分明明，，层层层层推推进进，，放放水水养养鱼鱼，，以以租租推推售售。。先着着力力在在主主体体商商业业引引进进大大型型生生活活超超市市（（百百货货）），，作作为为主主力力店店，，并并吸吸引引国国际际知知名名品品牌牌专专业业店店、、西西式式快快餐餐、、个个人人护护理理店店进进驻驻首首层层；；在在基基本本确确定定主主体体商商业业部部分分主主力力店店进进驻驻后后，，对对其其规规划划做做良良好好沟沟通通，，以以便便于于带带动动美美食食街街及及发发展展商商后后续续开开发发的的临临街街商商铺铺的的人人流流动动向向，，其其次次就就美美食食街街及及泛泛会会所所全全面面展展开开主主力力品品牌牌店店的的招招商商。。通通过过主主力力店店和和品品牌牌商商家家的的影影响响，，迅迅速速带带动动项项目目后后续续开开发发临临街街商商铺铺的的招招商商、、销销售售工工作作，，使使整整个个招招商商过过程程有有序序、、高高效效、、快快速速的的进进行行，，最最终终圆圆满满实实现现整整体体招招商商目目标标，，为为树树立立项项目目商商业业形形象象、、确确定定开开发发商商的的商商业业品品牌牌地地位位、、为为项项目目有有效效、、迅迅速速回回收收销销售售资资金金打打好好关关键键的的一一仗仗。。返回回目目录录招商商阶阶段段划划分分为了了使使中中山山新新创创力力··商商业业项项目目的的招招商商工工作作顺顺利利进进行行，，我我们们对对招招商商工工作作进进行行整整体体规规划划，，在在时时间间段段的的划划分分上上，，考考虑虑到到招招商商任任务务的的紧紧迫迫性性，，以以6月月份份中中山山新新创创力力··商商业业项项目目启启动动建建设设为为时时间间点点，，以以项项目目主主体体商商铺铺的的主主力力商商家家为为招招商商目目标标，，划划分分以以下下四四个个阶阶段段：：返回回目目录录第一一阶阶段段时间间：：05年年11月月15日日至至06年年1月月26日日招商商目目标标与各各目目标标客客户户进进行行初初步步接接洽洽，，提提交交项项目目资资料料，，包包括括市市调调结结论论、、项项目目简简介介、、发发展展商商简简介介、、策策划划公公司司简简介介、、招招商商说说明明书书等等。。招商商策策略略由于于中中山山新新创创力力··商商业业项项目目所所在在区区域域中中高高档档住住宅宅较较密密集集，，商商业业氛氛围围逐逐步步浓浓厚厚，，但但龙龙头头商商家家欠欠缺缺，，主主要要以以小小型型超超市市、、农农贸贸市市场场及及临临街街商商铺铺为为主主。。因因此此，，引引入入大大型型、、综综合合性性的的零零售售企企业业对对该该区区域域的的商商业业发发展展将将起起到到至至关关重重要要的的影影响响力力，，综综合合考考虑虑到到品品牌牌、、实实力力、、经经营营状状况况、、商商品品结结构构等等诸诸多多方方面面的的要要素素后后，，我我司司建建议议选选择择中中高高档档次次的的商商家家进进行行初初步步洽洽谈谈，，以以试试探探目目标标商商家家对对此此地地块块的的认认同同度度。。返回回目目录录目标标商商家家我司司初初步步确确定定了了永永旺旺集集团团、、易易初初莲莲花花、、家家乐乐福福为为主主力力招招商商重重点点目目标标。。租售售条条件件由于于本本项项目目仅仅作作为为新新创创力力住住宅宅项项目目的的配配套套设设施施，，建建议议发发展展商商让让出出部部分分利利润润，，与与主主力力商商家家共共同同开开发发，，以以便便减减低低开开发发成成本本及及开开发发风风险险，，具具体体合合作作条条款款由由发发展展商商及及主主力力商商家家共共同同协协商商，，以以下下为为我我司司建建议议，，谨谨供供参参考考：：1、、发发展展商商提提供供项项目目地地块块，，由由主主力力商商家家出出资资建建设设项项目目商商业业主主体体部部分分，，建建成成后后双双方方协协商商利利润润分分成成；；2、、由由发发展展商商全全资资建建设设，，主主力力商商家家支支付付一一定定比比例例订订金金，，按按其其要要求求建建设设项项目目，，建建成成后后由由主主力力商商家家购购买买其其订订单单部部分分；；3、由由发展展商全全资建建设，，主力力商家家支付付一定定比例例订金金，按按其要要求建建设项项目，，建成成后双双方签签订不不低于于10年的的租赁赁合约约。返回目目录第二阶阶段时间：：06年年2月月06日至至3月月31日招商目目标集中全全力主主攻二二、三三层超超市主主力店店的招招商工工作，，邀请请多家家目标标商家家对项项目进进行实实地考考察，，并在在3月月31日前前确定定合作作条件件及建建筑规规划雏雏形，，与商商家签签署意意向合合作书书。返回目目录招商策策略在这个个阶段段我司司建议议针对对现阶阶段的的招商商情况况，我我们采采用相相应的的策略略：在在积极极引进进品牌牌主力力商家家的前前提下下，实实行““广泛泛撒网网、全全面沟沟通；；瞄准准目标标、重重点攻攻破””。即即在意意向洽洽谈阶阶段，，分别别与若若干家家规模模、档档次相相近的的品牌牌商家家接触触，传传递中中山新新创力力·商商业项项目的的招商商信息息，同同时根根据项项目自自身的的定位位圈定定一至至三家家目标标客户户，进进行重重点谈谈判。。在谈谈判的的过程程中，，可根根据形形势的的需要要，适适时暂暂停接接洽，，或透透露、、炒作作其他他主力力商家家对中中山新新创力力·商商业项项目的的兴趣趣，以以在谈谈判未未取得得突破破性进进展时时制造造““鲶鱼鱼效应应”，，刺激激其获获得市市场占占有率率的欲欲望，，增强强谈判判对象象的意意向程程度及及对合合作条条款的的让步步，以以期取取得““价高高者得得”的的效果果。返回目目录目标商商家我司建建议扩扩大谈谈判范范围，，增加加沃尔尔玛、、华润润万家家、华华联、、普尔尔斯玛玛特、、新一一佳等等商家家进行行谈判判。租售条条件在具体体招商商谈判判中应应把握握好以以下几几个要要点：：保证项项目目目标利利润的的实现现；租售方方式为为商场场二至至三层层整体体出租租；以优惠惠折扣扣的招招商策策略吸吸引一一级主主力商商家进进驻；；进行有有序、、有效效的跟跟进，，促进进签约约；尽量满满足商商家的的经营营要求求；适当施施加压压力，，快速速签约约；返回目目录第三阶阶段时间：：4月1日至至5月月31日招商目目标协助商商家与与新创创力的的合作作谈判判，落落实合合作、、进驻驻的具具体细细则，，在5月31日日前与与商家家签署署正式式进驻驻合同同，并并与此此同时时展开开次主主力店店的招招商接接洽工工作。。招商策策略由于项项目主主体二二、三三层计计划整整体出出租给给一家家大型型品牌牌超市市，并并拟在在首层层分割割出大大部分分面积积以引引入西西式快快餐类类商家家（如如肯德德基、、必胜胜客））和个个人护护理专专卖店店（如如屈臣臣氏、、万宁宁），，美食食街则则拟引引入品品牌餐餐饮店店（如如绿茵茵阁、、星巴巴克、、老树树、上上岛）），目目标商商家明明确，，数量量较少少，有有利于于有重重点、、有针针对的的进行行招商商工作作。返回目目录目标商商家此阶段段由于于已进进入主主力商商家的的合作作细则则的商商讨阶阶段，，招商商重点点将转转移至至次主主力店店，其其中包包括：：麦当当劳、、肯德德基、、必胜胜客、、屈臣臣氏、、万宁宁、绿绿茵阁阁、星星巴克克、老老树、、上岛岛等商商家。。租售条条件根据中中山东东区目目前市市场情情况，，以及及我司司过往往与麦麦当劳劳、肯肯德基基、必必胜客客、屈屈臣氏氏、万万宁、、绿茵茵阁、、星巴巴克、、老树树、上上岛等等连锁锁饮食食商家家的洽洽谈情情况得得知，，餐饮饮可接接受的的租金金范围围一般般在30-50元之之间，，第三三年开开始递递增。。同时时，结结合我我司关关于租租金收收益的的分析析，建建议针针对此此类商商家的的租金金，首首年50元元/㎡㎡/月月，自自第四四年起起每年年递增增2%~3%。。返回目目录第四阶阶段时间：：6月1日至至项目目封顶顶招商目目标洽谈次次主力力店的的进驻驻事宜宜，并并在项项目封封顶前前确定定租赁赁条件件，次次主力力商家家签署署租赁赁合同同书。。招商策策略本阶段段处于于整个个招商商阶段段的最最尾声声，跟跟据计计划在在本本本阶段段展开开工作作前主主力及及次主主力商商家以以初步步确定定，并并在进进一步步落实实当中中，为为此本本阶段段以“借力力打力力，顺顺水推推舟””之势，，在项项目主主体顺顺利实实现主主力店店及品品牌商商家招招商的的形势势之下下，借借助品品牌商商家的的影响响力和和号召召力，，轻松松实现现其他他剩余余面积积的主主要商商家的的招商商，从从而进进一步步建立立个体体经营营户的的经营营信心心和商商铺投投资者者的信信心。。返回目目录目标商商家相对于于中山山新创创力··商业业项目目主体体楼部部分引引进的的大型型超市市/百百货，，项目目首层层及美美食街街主要要满足足周边边居民民的日日常生生活需需求及及提供供服务务，以以“便便利””为主主要特特点，，同时时也强强调个个性化化、平平民化化，在在档次次上以以中低低档为为主导导，商商品种种类和和服务务内容容涉及及面广广泛，，包括括便利利店、、面包包屋、、特色色餐饮饮、干干洗店店、冲冲印店店、图图书音音像、、美容容美发发等。。租售条条件当进行行完主主要商商家的的招商商后，，从业业态补补充角角度出出发，，利用用个体体经营营户、、散客客小商商户寻寻找投投资载载体的的心理理，可可尽量量拉升升租金金（拉拉升幅幅度考考虑面面价的的10%）），以以“高开开低走走”之势完完成该该创利利阶段段。返回目目录第六章章：租租售传传播定定位传播主主题中山首首席时时尚社区生生活MALL返回目目录2、传传播战战略目目标中山首首席时时尚社社区生生活MALL，，这个个新的的理念念需要要时间间和过过程移移植给给中山山的客客户，，而销销售的的原则则是在在最短短的时时间销销售最最多货货量和和最高高价格格，就就需要要快速速建立立形象象。根根据这这些客客观情情况，，总结结传播播战略略目标标可分分为以以下几几点：：销售增增长目目标：：通过系系统的的传播播活动动，树树立中中山新新创力力的品品牌形形象，，塑造造项目目的独独特、、鲜明明的形形象，，增强强目标标客户户对项项目的的认同同感。。品牌树树立目目标：：中山新新创力力的一一切传传播活活动都都是为为了能能开拓拓并赢赢得市市场，，从而而提高高项目目的销销售业业绩，，按即即定的的销售售计划划完成成销售售任务务。企业形形象目目标：：树立中中山新新创力力良好好的品品牌，，进而而扩大大社会会影响响力，，只有有站在在这个个高度度，才才能对对中山山新创创力的的开发发有着着深层层次的的认识识。返回目目录3、整整体传传播策策略3.1传传播为为销售售服务务我司认认为，，房地地产推推广、、商业业物业业推广广之广广告传传播核核心是是针对对销售售力而而展开开的传传播行行为，，其他他的广广告目目标都都要服服从这这个核核心目目标。。针对对目标标消费费群的的特性性，从从市场场心理理出发发，整整合项项目优优势资资源，，通过过各种种途径径把项项目独独特的的定位位、优优越的的商业业环境境等元元素传传播出出去，，向广广大受受众传传达项项目的的产品品力，，通过过广告告的诉诉求，，达到到大众众的共共识，，突现现项目目独特特的商商业形形象和和竞争争优势势，在在市场场建立立项目目的形形象力力，最最终达达到销销售成成交，，这是是销售售力传传播的的主要要目的的。返回回目目录录3.2掀掀起起一一场场营营销销运运动动单纯纯的的广广告告对对于于项项目目持持续续旺旺销销并并缺缺乏乏更更大大推推动动意意义义，，推推广广传传播播必必须须融融入入到到项项目目操操作作的的每每一一个个环环节节中中去去，，利利用用各各种种深深具具““杀杀伤伤力力””的的推推广广渠渠道道，，并并且且要要求求每每一一个个环环节节必必须须紧紧密密地地配配合合营营销销运运动动，，开开展展相相应应的的广广告告及及推推广广活活动动，，不不断断将将项项目目的的产产品品力力和和形形象象力力在在市市场场上上传传播播出出去去。。3.3为为目目标标买买家家造造梦梦商业业物物业业策策划划推推广广首首先先要要根根据据项项目目的的核核心心优优势势发发展展出出项项目目推推广广概概念念，，并并以以此此为为基基础础，，抓抓住住目目标标消消费费群群的的购购买买心心理理，，为为买买家家创创造造一一个个美美好好投投资资梦梦想想，，造造一一个个理理想想的的发发财财之之梦梦。。返回回目目录录3.4为为项项目目销销售售造造势势造势势计计划划要要保保证证有有足足够够的的力力度度，，对对目目标标买买家家实实行行一一网网打打尽尽，，使使项项目目成成为为这这一一阶阶段段房房地地产产市市场场最最受受注注目目、、最最有有名名气气的的项项目目，，给给买买家家一一个个势势不不可可挡挡的的感感觉觉，，成成就就一一个个强强势势项项目目的的形形象象。。返回回目目录录4、、传传播播手手段段4.1统统一一形形象象————VI系系统统设设计计对项项目目的的主主题题概概念念进进行行挖挖掘掘、、演演绎绎，，建建立立全全方方位位统统一一的的VI体体系系，，包包括括标标志志、、标标准准字字、、标标准准色色以以及及现现场场广广告告牌牌、、公公交交车车身身、、手手提提袋袋等等各各种种场场合合的的应应用用物物品品设设计计。。一一经经推推出出，，造造成成排排山山倒倒海海、、扑扑面面而而来来的的气气势势。。4.2全全方方位位推推广广————报报纸纸广广告告报纸纸广广告告是是本本项项目目推推广广过过程程中中重重要要的的信信息息载载体体，，建建议议在在《《中中山山日日报报》》、、《《南南方方都都市市报报》》、、《《羊羊城城晚晚报报中中山山版版》》等等当当地地较较大大的的报报纸纸刊刊登登相相应应的的相相应应的的信信息息，，以以软软稿稿硬硬稿稿结结合合的的形形式式全全方方位位地地对对有有利利于于促促进进项项目目销销售售的的信信息息进进行行传传播播。。返回回目目录录4.3图图文文并并茂茂————电电视视广广告告专专题题片片电视视广广告告具具有有可可观观性性、、可可感感性性强强；；图图文文并并貌貌；；音音乐乐、、人人物物的的动动感感性性；；对对客客户户较较有有吸吸引引力力等等优优点点。。我我们们可可以以通通过过电电视视广广告告专专题题片片直直观观地地展展现现项项目目的的形形象象，，借借助助于于多多媒媒体体技技术术的的运运用用，，通通过过立立体体三三维维空空间间展展现现项项目目的的恢恢弘弘气气势势，，让让买买家家对对项项目目有有更更加加详详细细具具体体的的认认知知，，继继而而激激起起他他们们的的购购买买欲欲望望。。通过过影影视视广广告告的的传传播播，，将将日日后后商商场场的的场场景景与与特特色色精精彩彩地地给给予予演演绎绎，，让让客客户户群群仿仿佛佛身身临临其其境境，，在在理理性性的的认认知知与与感感性性的的认认同同上上得得到到统统一一，，强强化化了了中中山山新新创创力力的的品品牌牌形形象象与与认认知知度度，，对对销销售售的的帮帮助助是是显显而而易易见见的的，，且且是是立立竿竿见见影影的的。。返回回目目录录4.4放放眼眼皆皆是是中中山山新新创创力力————户户外外广广告告先先行行户外外广广告告（（路路牌牌广广告告及及灯灯箱箱广广告告））作作为为一一种种瞬瞬间间产产生生高高度度注注目目率率的的媒媒体体，，具具有有展展示示时时间间长长，，针针对对性性强强、、表表现现手手段段灵灵活活，，费费用用比比较较低低，，并并可可以以利利用用光光电电技技术术更更具具有有吸吸引引力力等等优优点点。。而而对对于于中中山山新新创创力力，，若若要要在在开开盘盘之之前前形形成成““路路人人皆皆知知””的的局局面面，，大大量量地地运运用用户户外外广广告告是是势势在在必必行行的的。。我司建议，，在中山市主要要街道、商商业区、通通往项目的的主干道、、候车亭、、高速公路路路口有选择地投投放户外广广告牌及灯灯箱广告，，造成遍地地皆可见到到“中山新新创力”，，形成全城城为之瞩目目的状态。。以此，迅迅速地树立立中山新创创力的品牌牌形象，以以轰动性的的效应创造造项目之高高关注率与与高知名度度。返回目录4.5流动动的传播媒媒体——车车身广告。。车身广告是是流动性的的传播媒体体，在其所所经过的地地区皆可吸吸引广大公公众的注目目，在这一一过程中也也较好地