某咨询《战略培训教材》

企业战略培训b©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.议题总论－企业管理基本框架及主要元素企业战略©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业管理基本框架及主要元素“强化企业管理，提高科学管理水平，是建立现代企业制度的内在要求，也是国有企业扭亏增盈、提高竞争能力的重要途径。必须高度重视和切实加强企业管理工作，从严管理企业，实现管理创新，尽快改变相当一部分企业决策随意、制度不严、纪律松驰、管理水平低下的状况。”－摘自《中共中央关于国有企业改革和发展若干重大问题的决定》总论－企业管理基本框架及主要元素©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.“广泛采用现代管理技术、方法和手段。总结过去行之有效的管理经验，不断赋予新的内涵。推广先进企业的管理经验，引进国外智力，借鉴国外企业现代管理方法。发挥管理专家的作用，为企业改进经营管理提供咨询服务。加强现代信息技术的运用，建立灵敏、准确的信息系统。合理设置企业内部机构，改变管理机构庞大、管理人员过多的状况。”－摘自《中共中央关于国有企业改革和发展若干重大问题的决定》总论－企业管理基本框架及主要元素©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业管理基本框架及主要元素企业未来的转型策略必须在确认自身战略目标的基础上，对组织架构、业务流程、以及业绩评估三个元素进行整合，并取得信息技术的充分配合与支持，才能全面提升管理水平。经营战略信息技术业绩评估业务流程组织架构

环环市场境境业行©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业管理基本框架及主要元素企业管理以经营战略为先导寻求企业潜在的商业机会及威胁，探讨企业未来发展目标和方向确定企业必须具备的竞争力，明确企业的共同愿景并拟定具有综合性及可行性的行动计划市场渗透现在产品开发将来目前将来目前客户多样化

产品©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业管理基本框架及主要元素营运流程的设计直接影响企业竞争力提高企业的核心竞争优势，确保主要业务流程协调一致:达到更高的效率(时间上)提供更好的质量(质量上)增强成本竞争力(成本上)过去。。。。。。现在©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业管理基本框架及主要元素营运流程的设计直接影响企业竞争力企业需要按照以下的“安达信企业风险模型”设计企业内部管理及风险控制体系来全面减少企业的经营风险。 竞争者 敏感性 股东关系 资金充足性 金融市场 灾难性损失 独立／政治 法律 行政管理 行业 环境风险信息技术风险使用权 完整性 相关性 可得到性基础设施 财务风险货币 利率流动性 结算再投资 信用双边关系现金转移或流速改变 廉正风险管理欺诈 雇员欺诈非法行为 无授权使用商誉 授权风险领导力 权力限制 表现激励沟通 营运风险客户满意 人力资源产品开发 效率能力 表现差异循环时间 资源商品定价 过失或损失符合性 业务中断健康和安全 环境产品或服务失败商标或产品名侵蚀流程风险 营运价格 合同投入衡量结盟 完整性和精确性管理报告决策信息风险 财务预算和计划 完整性和精确性会计信息 财务报告评价税收 养老基金投资评估 管理报告

战略环境检视 业务组合价值衡量 组织结构资源分配 计划生命周期©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－企业业管理基本本框架及主主要元素技术战略必必须与经营营战略及流流程设计互互相协调：：根据经营战战略及流程程重组的需需要，订立立合适的信信息技术方方案，配合合电脑化的的进程，彻彻底改善企企业内部运运作以实现现企业战略略发展的目目标绩效评估系统策略计划和执行行监督和评估估激励和反馈馈建立目标和和评估体系系关键绩效指指标绩效评估数据筛选和和转换数据库(客客户中枢系系统)决策支持系系统数据采集管理信息查查询系统在线分析流流程OLAP知识管理系系统销售和分销销跟踪系统客户服务系统企业资源规规划系统交易中枢系统电子商务©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－－企业业管理理基本本框架架及主主要元元素设定绩绩效目目标短期长期克服绩绩效障障碍奖励与与指导导我们如如何设设定方方向？？我们鼓鼓励了了正确确的行行为吗吗？我们进进步了了多少少？什么是是我们们的障障碍？？我们想想要达达到什什么？？战略声声明客户营营运运服服务务需要采采取什什么行行动？？监控与与评估估表现表表扬扬承承认认平衡分分数卡卡意外报报告行动计计划确认绩绩效障障碍人员技术企企业业流程程绩效管管理流流程持续的的学习习工作设设计/职业业道路路规划划缺乏知知识分分享缺乏必必要的的技术术，态态度，，行为为职责的的明确确度愿景使命人员技术企业流流程通过建建立绩绩效评评估体体系及及相应应的激激励机机制，，引导导员工工积极极努力力地实实现企企业战战略目目标©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.总论－－企业业管理理基本本框架架及主主要元元素组织架架构应应具备备灵活活性并并且做做到责责任到到人：：组织架架构必必须配配合执执行企企业发发展战战略的的需要要使用流流程防防风险险的观观点来来进行行架构构重组组，鼓鼓励跨跨部门门的协协作并并减少少架构构重叠叠或职职责混混淆了解市市场和和客户户需求求树立理理念、、使命命和目目标规规划产品销销售和和售后后服务务原材料料采购购储运管管理拓展人人力资资源市场营营销采购仓库送货行政目前未来©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.企业战战略“孙子子曰：：兵者者，国国之大大事也也。死死生之之地，，存亡亡之道道，不不可不不察也也。””企业战战略©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.企业战战略企业战战略的的定义义经营战战略架架构内部因因素分分析外部环环境分分析行业及及市场场竞争争分析析产业结结构分分析与与竞争争战略略市场竞竞争的的分析析市场调调研制定战战略SWOT分析战略定定位特定战战略制制定经营计计划制制定战略评评估和和控制制/战战略改改进©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.企业战战略的的定义义企业战战略企业战战略是是指一一套系系统化化和全全面化化的规规划，，用以以确保保通过过正确确的执执行而而达成成企业业的最最终目目标企业战战略是是用来来达成成目标标的手手段企业战战略是是根据据企业业内部部的形形势和和外部部的环环境而而构思思的企业战战略必必须和和有效效的执执行结结合在在一起起企业战战略不不是空空中楼楼阁，，一定定要是是可执执行的的©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.企业经经营战战略企业经经营战战略是是指企企业为为了制制订出出对于于实行行企业业目标标而采采取的的一系系列战战略决决策和和经营营行为为。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.企业经经营战战略企业经经营战战略的的意义义了解企企业内内部优优劣剖析企企业外外部环环境帮助企企业迎迎接未未来的的挑战战提供企企业未未来明明确的的目标标及方方向使企业业每个成成员明明白企业的的目标标拥有完完善经经营战战略体体系的的企业业比没没有该该体系系的企企业有有更高高的成成功机机率©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.经营战战略战略形形成2.外外部环环境分分析4.SWOT分析客户满满意程程度主要成成功因因素风险评评估理想及及使命命确定定5.战战略定定位8.战战略改改进8.评评估和和控制制6.特特定战战略执行7.经经营计计划1.内内部因因素分分析3.行行业/市场场竞争争分析析全球最最佳借借鉴诊断成文执行评估©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.经营战战略孙子曰曰：知知彼知知己，，百战战不殆殆。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.1.内内部部因素素分析析检查企企业内内部因因素（（销售售及分分销，，研究究及开开发，，生产产及运运作管管理，，企业业资源源和人人事，，财政政及会会计等等）。。找出企企业的的优势势和弱弱点。。强化优优势，，开拓拓机遇遇。应付竞竞争威威胁。。修正使使企业业置于于不利利竞争争位置置的错错误或或劣势势。进行正正确的的市场场定位位。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部因因素分分析的的概念念及主主要内内容内部分分析是是一个个自我我检查查程序序，下下列各各内部部组织织的分分析，，认定定自我我的““优势势”和和“弱弱点””，利利用自自我的的“优优势””开拓拓机会会及应应付市市场上上的冲冲击，，并对对内部部的““弱点点”进进行改改革，，从而而建立立企业业在市市场上上的竞竞争优优势。。销售及及分销销研究及及开发发生产及及运作作企业资资源及及人事事管理理财务及及会计计©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环环境分分析－－销售售及分分销市场占占有率率市场调调研系系统产品质质量、、寿命命周期期新产品品开发发专利保保护顾客对对企业业及其其产品品之印印象及及口碑碑产品包包装方方法对产品品及维维修服服务之之定价价策略略销售方方法及及能力力广告宣宣传售后服服务分销网网络©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环环境分分析－－研究究及开开发企业自自我的的基本本研究究能力力开发产产品生生产的的能力力产品设设计生产程程序设设计及及改良良包装技技巧新原料料的应应用©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.生产能能力－－符合合设计计的目目的及及顾客客的需需求试验室室的设设备技术人人员的的培训训工作环环境的的配合合中层管管理人人员的的能力力－下下达生生产目目标并并能上上传研研究结结果预测技技术发发展的的能力力内部环环境分分析－－研究究及开开发©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环环境分分析－－生产产及运运作成成本降低运运作成成本应付市市场需需求的的能力力工作环境及及设备原料及配件件的成本原料及配件件的供应生产的机械械设备办公室的效效率©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环境分分析－生产产及运作成成本办公室及设设备的安放放库存管理系系统生产程序：：设计生产计划划质控机械设备的的保养及维维修与供应商的的关系灵活的运作作方法©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环境分分析－企业业资源及人人事管理企业的形象象及声望企业组织的的构架、环环境及文化化公司的规模模管理方法企业对完成成指标的情情况记录政府机关及及其制度影影响人力支援系系统员工的素质质各功能部门门的沟通与工会的关关系©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环境分分析－企业业资源及人人事管理人事规章制制度、考勤勤、调升、、保障、福福利、培训训及发展等等系统降低劳工开开支管理信息系系统及计算算机系统的的应用©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.内部环境分分析－财务务与会计财政的能力力及支持－－资产的流流动性、利利润情况、、流动资金金等降低资本－－降低库存存、改善开开放红利的的政策资金的运用用和企业股东东的关系税务及保险险政策的运运用财政计划会计系统－－成本预算算、盈利计计划及审计计程序等©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.2.外部部因素分析析对企业外部部环境因素素（如社会会经济，技技术及政府府因素）的的分析，确确定给予企企业创造机机遇或构成成威胁的因因素，有助助于决策者者做出调整整企业战略略一个能符合合外部总体体环境需求求的战略将将更行之有有效。通过分析企企业外部对对企业生存存与发展有有重大影响响的总体外外部环境因因素分析，，随时改变变及调整企企业战略，，以帮助企企业获取机机遇或度过过难关。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环境分分析的主要要内容政治环境经济环境法律环境文化环境科学技术环环境竞争环境其它环境©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环境分分析－政治治环境中央政府及及地方政府府的关系海峡两岸关关系中国在国际际上的地位位©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环境分分析－经济济环境国内生产总总值/国民民生产总值值的变化通货膨胀率率以及银行行利率的变变化失业率的变变化人均收入与与人均储蓄蓄的变化外汇储备与与外债加入世界贸贸易组织©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环境分分析－法律律环境税务技术引进与与知识产权权的保护其他©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环境分分析－文化化环境崇洋的现象象生活水平的的改变可口可乐与与麦当劳现现象分期付款方方式的推广广超级市场的的发展©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环境分分析－科学学技术环境境精加工业的的技术发展展制造业的发发展电子科技的的引进电脑的普及及化电子商务时时代的到来来©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环境分分析－竞争争环境垄断与保护护政策供应商的变变化替代品的出出现新竞争者出出现用户的变化化进口产品的的增加三资企业的的增加©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环境分分析－其它它环境交通运输与与企业产品品销售基础建设状状况突发事件©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.外部环境分分析－行业业环境行业环境指指企业所处处的行业及及相关的上上、下游行行业构成行业环环境的五种种力量是：：直接与企业业发生竞争争的“直接接竞争者””供应各种原原料、组件件、服务或或产品给企企业的“供供应商”向企业购买买产品的““购买者””可以提供企企业所生产产产品相同同功能，而而有替代效效果的“替替代品”随时可能加加入这个行行业成为企企业之直接接竞争者的的“潜在进进入者”©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.3.行业及及市场竞争争分析对所在行业业的特性，，产品发展展方向及市市场走向进进行广泛的的行业研究究。探索所选择择的行业对对手过去成成功的或失失败的案例例并得出结结论。确定最有影影响力的行行业因素。。获得竞争对对手的财政政或经营数数据。获得最新战战略动态的的信息。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.评估行业竞竞争程度，，确定公司司在本行业业的战略方方向，及时时修正或调调整公司在在市场上的的定位。分析对手动动向，评估估对本行业业带来的影影响。3.行业及及市场竞争争分析（续续）©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.行业及市场场竞争分析析－行业五五大驱动力力潜在的加入入竞争者供应者买方替代物新加入竞争争者的威胁胁供应者的讨价能力讨价能力买方的替代产品或或服务对产业带来的的威胁产业竞争者者产业现有企企业间的竞竞争©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.行业及市场场竞争分析析－产业现现有企业间间的竞争竞争及其激激烈程度源源于以下诸诸多因素：：众多的或势势均力敌的的对手产品增长缓缓慢高固定成本本或高库存存成本差别性与转转换成本方方面的欠缺缺生产能力竞争对手的的多样化战略赌注下下得大撤退障碍大大©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.行业及市场场竞争分析析－供应者者的讨价能能力产生供应者者讨价能力力的因素包包括：供应者集中中化程度高高供应者不必必与替代产产品竞争一个产业并并非供应者者的主要客客户供应产品成成为买者业业务的主要要投入资源源供应者产品品已经差别别化或变迁迁成本已形形成供应者表现现出前向联联合的现实实威胁劳动力也必必须作为一一种供方组组织考虑在在许多产业业中©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.行业及市场场竞争分析析－买方的的讨价能力力产生买方讨讨价能力的的因素包括括：买方大批量量集中购买买购买的是标标准无差异异产品买方盈利低低买方采取后后向联合的的现实威胁胁产品对买方方的产品的的质量及服服务无重大大影响买方掌握充分分信息买方面临的转转换成本少买方从行业中中购买的产品品占其成本或或购买额的相相当大的一部部分©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.行业及市场竞竞争分析－入入侵威胁入侵威胁的大大小取决于呈呈现的入侵障障碍加上准备备入侵者想象象中原来从业业者的反击。。六种行业进入入壁垒：规模经济产品差别化资金需求转变成本与规模无关的的成本劣势掌握销售渠道道最佳策略是领领先进入一个个产业，然后后迅速建立进进入障碍。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.行业及市场竞竞争分析－替替代品带来的的压力替代品的识别别就是寻找那那些能够实现现产业产品同同种功能的其其他产品。在相同环境下下，替代品的的价格是产业业中产品价格格的上限。针锋相对地顶顶住替代产品品往往是产业业的集体行动动。应引起极大重重视的替代品品容易发展导致致价格改善从从而排挤原产产品的产品由盈利很高的的产业生产的的产品©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业结构分析析与竞争战略略进行行业环境境的分析是制制订竞争战略略的关键一步步。一种有效的竞竞争战略往往往采取一些进进攻性或防守守性行动，以以建立起自己己的阵地防守守五种竞争力力量的进攻。。这包括：置公司于适当当位置，使之之能针对现有有竞争力量的的排列，采取取最佳防守。。通过战略性行行动影响竞争争力量的平衡衡，从而改善善公司的相对对处境。预测影响竞争争力量大小的的诸因素的变变化，并作出出反应，使这这些变化在竞竞争中显露出出来之前就可可选取一种能能够适应新的的竞争平衡的的战略©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业结构分析析与竞争战略略－产业生命命周期图解产品的销销售额额推出期成长期成熟期衰退期©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业结构分析析与竞争战略略－产业生命命周期推出阶段：新产品刚上上市，知名度度低，研究开开发费用高，，促销费用高高。销售增长长缓慢，无利利可图，甚至至亏损。成长阶段：试销成功后后，转入批量量生产，达到到规模经济，，销售额增长长最快，利润润最高，竞争争者在此时加加入。成熟阶段：销售额最高高，由于竞争争激烈，为站站住脚，产品品价格下降，，利润开始下下降。衰退阶段：销售额直线线下降，利润润几乎为零，，最终退出市市场。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业结构分析析与竞争战略略－单一产品品策略推出阶段：大力加强教教育与宣导工工作，让消费费者了解或熟熟悉这种产品品的用途及使使用的好处，，建立产品知知名度。成长阶段：若是领导性性品牌，应迅迅速建立进入入障碍，或快快速扩大市场场占有率。成熟阶段：以各种促销销手段维持市市场，或是进进行市场区隔隔衰退阶段：考虑是否退退出。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业结构分析析与竞争战略略

－BCG四个矩阵象限限模型CDAB市场占有有率高低高低产品成长长率象限A：问题儿童象限B：超级明星象限C：金牛象限D：狗©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业结构分析析与竞争战略略－采用不同同策略象限A：进行较大规模模的投资，从从事研究发展展，新产品开开发，市场开开拓，以期望望本公司产品品能在市场上上提高占有率率。象限B：进行较大规模模的投资，但但这类产品所所需的资金必必须由B产品从市场上上自己赚回来来。象限C：不必再进行不不必要的投资资，主要的工工作是回收，，还要求它提提供资金，以以支援A象限产品的开开发与投资。。象限D：加速回收，早早一点收摊©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.产业结构分析析与竞争战略略－企业总体体策略分析把公司各种产产品座落的象象限确定，然然后看公司应应该如何把资资源分配在这这些产品身上上。对A类产品，公司司要尽量把资资源配置给他他对B类产品，让它它自己赚回自自己的投资对C类产品，公司司不投资，但但要求它提供供资金对D类产品，设法法关掉它，或或者重新创造造安排在不同生生命周期的阶阶段都有产品品存在当某一产品走走到生命周期期的尾声，看看看可不可以以开发一种变变更产品，而而再创第二春春。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的分分析分析市场竞争争的目的是：：了解每个竞争争对手所可能能采取的战略略行动及其实实质和成功的的希望了解各竞争对对手对可能发发生的产业变变迁和环境变变化可能作出出的反应了解各竞争对对手对其它公公司在战略动动机范围内的的行动可能作作出的反应©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的分分析（续）市场竞争分析析的范围是：：所有明显存在在的竞争对手手将会出现的潜潜在竞争对手手市场竞争分析析的要法是四四要素诊断法法：长远目标现行战略假设能力©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的分分析－分析法法四要素竞争对手的动动力是什么？？竞争对手能做做些什么及正正在作什么长远目标各管理层的目目标和综合目目标现行战略企业当前如何何竞争竞争对手反击击战略竞争对手是否否满意目前处处境？竞争对手将采采取怎样的战战略转移竞争对手弱点点在哪里？迫使竞争对手手采取报复行行动的因素有有哪些？假设关于自己以及及产业的假设设能力优势与弱点©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的分分析－长期目目标的分析对目标的了解解可预测竞争争对手对其目目前处境是否否满意，它将将如何改变战战略，它对于于外部事件或或对于其他公公司的战略举举动的反应能能力，同时有有助于解释竞竞争对手所采采取的行动的的严重性。长远目标不仅仅包括财政目目标，还有市市场定位目标标，技术定位位目标，社会会活动目标，，等。对长远目标的的了解还应当当是对多级领领导目标的了了解，这包括括：经营单位的目目标母公司与经营营单位的目标标多样化组合目目标分析©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争的分分析－假设的的建立竞争对手的假假设包括：对自己的的假设对行业及及行业中中其他公公司的假假设假设可能能正确也也可能不不正确。。不正确确的假设设可造成成令他人人感兴趣趣的契机机。竞争对手手认识其其自身和和环境的的方法中中存在偏偏见和盲盲点，可可能是根根本看不不清重大大事件何何在，也也可能是是没有正正确认识识自己，，还可能能只是很很慢地认认识自己己。找出盲点点可帮助助公司采采取不太太可能遭遭抱报复复的行为为或即使使有报复复也不太太奏效的的行动。。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争争的分析析－现行行战略的的分析竞争对手手的现行行战略是是其各职职能部门门的关键键性经营营方针的的总和以以及各职职能部门门的相互互联系。。现行战略略可能是是明确的的，也可可能是隐隐含的。。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争争的分析析－能力力的分析析竞争对手手的优点点与弱点点将决定定它发起起进攻或或反击的的战略行行动的能能力以及及处理所所处环境境或者发发生事件件的能力力。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争争的分析析－如何何寻找四四要素竞争对手手的经营营目标和和假设最最大的暴暴露线索索是其经经营历史史判断竞争争对手的的目标，，假设和和将来的的所采取取的行动动的另一一个关键键所在，，是领导导的来历历和档案案以及个个人成功功和失败败的记录录。通过行业业环境中中的的五五种力量量来检验验竞争对对手在整整个行业业的处境境，从而而分析出出其优势势和弱点点。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争争的分析析－预测测竞争对对手的攻攻击行为为竞争对手手是否对对现有的的处境满满意，是是否可能能着手改改变其战战略？竞争对手手最可能能作出什什么样的的战略变变化？竞争对手手从此攻攻击行动动中能获获得什么么？攻击击强烈程程度会如如何？©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争争的分析析－预测测竞争对对手的防防御能力力竞争对手手在哪些些方面有有软弱的的表现？？竞争对手手对于哪哪些行动动或事变变将进行行激烈的的报复，，甚至不不惜血本本？竞争对手手对于哪哪些行动动或事变变的迅速速有效的的反击会会受到妨妨碍？采采取哪些些行动过过程中，，竞争对对手的对对抗将是是无效的的？©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争争的分析析－分析析竞争对对手防御御能力一一览表事件件竞争对手手对事件表现现的软弱程度度竞争对手手对事件的报报复程度竞争对手手对事件报复复的有效程度度我公司可可行的战战略行动动列举所有有可能的的选择，，如：扩充产品品线加强质量量与服务务降低与成成本竞争争可行之环环境变化化列出所有有变化，，如：主要原料料成本上上升销售量下下降买方成本本意识增增强©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争争的分析析－选择择竞争的的战场若竞争对对手要对对某公司司的进攻攻进行报报复，则则该公司司的战略略要点就就是选择择最佳战战场与它它的竞争争对手作作战。选择的战战场是竞竞争对手手们失于于防守，，毫无热热情或对对竞争最最感到发发怵的细细分市场场或战略略方向。。理想的情情况是找找到一个个令竞争争对手在在当前环环境下无无法报复复的战略略。理想的战战略还包包括使竞竞争对手手的竞争争动机混混淆或使使其的竞竞争行为为与目标标相互矛矛盾。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场竞争争的分析析－选择择竞争的的战场撤退障碍碍与入侵侵障碍是是相互关关联的入侵障障碍碍撤退障障碍碍低低高高低的、稳稳定的收收益高的、稳稳定的收收益低的、风风险大的的收益高的、风风险大的的收益企业可通通过战略略变化改改变竞争争的激烈烈程度和和自己的的战略调调整余地地。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场调研研目的对象范围方法其他©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场调研研－目的的了解市场场的现状状及未来来发展趋趋向调整企业业战略以以适应市市场竞争争需求开发新产产品以满满足市场场需求预测未来来市场发发展，制制订新的的投资战战略©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场调调研－－对象象产品直直接及及潜在在用户户现在的的竞争争对手手新的竞竞争对对手原材料料供应应商产品分分销商商替代品品产品相相关部部门©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场调调研－－范围围样本大大小的的选定定访问对对象的的选定定主市场场、分分市场场的选选定©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场调调研－－方法法直接法法问卷面谈（（个别别/集集体））电话/信件件间接法法©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.市场调调研－－对象象问卷设设计访问对对象选选择面谈时时间、、地点点的约约定问题的的安排排及提提问时时间数据的的分类类、核核对与与分析析©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.制定战战略孙子曰曰：善善用兵兵者，，修道道而保保法，，故能能为胜胜败正正。法法：一一曰度度，二二曰量量，三三曰数数，四四曰称称，五五曰胜胜。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.4.SWOT分析根据对对企业业五个个功能能环节节的诊诊断性性分析析，列列出目目前企企业所所面对对的内内部及及外在在因素素，包包括企企业的的优势势、弱弱点，，企业业面对对的机机会及及威胁胁来检检讨目目前企企业所所处的的位置置，并并依照照此分分析为为企业业未来来的发发展方方向共共同制制定战战略规规划，，令企企业能能保持持优势势，改改善弱弱点，，抓紧紧机遇遇并降降低风风险。。©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.4.SWOT分析案案例例优势势劣势势管理层层在重重大经经济决决策上上都以以市场场角度度为依依据开始实实现财财务报报表计计算机机化，，财务务管理理交其其他国国有企企业先先进××产产品在在质量量、信信誉和和价格格上都都有一一定竞竞争优优势和和潜力力拥有较较具规规模的的产品品、技技术研研究开开发基基地已被列列入全全国重重点发发展的的100家家企业业之一一，获获得政政府在在投资资和税税收上上的大大力支支持…...企业发发展过过急有有失控控的可可能，，对市市场估估计可可能过过于乐乐观企业组组织机机构庞庞大臃臃肿，，管理理部门门分工工未尽尽合理理缺乏完完善的的采购购及财财务体体系和和制度度，现现有系系统和和程序序未能能发挥挥控制制和监监督作作用销售渠渠道单单一，，且未未有对对国内内外不不同市市场作作出相相应的的市场场竞争争战略略缺乏系系统的的市场场调研研功能能，对对市场场走势势较为为迷茫茫未有实实施过过程全全面质质量管管理控控制，，影响响产品品的质质量……...©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.机会会威胁胁国内消消费者者生活活水平平提高高，对对健康康日益益重视视，保保健食食品成成为市市场新新焦点点中国投资资热…...乡镇企业业的产品品以低价价倾销合资独资资企业纷纷纷成立立，对XX公司造成成竞争中国重入入关贸，，各国医医药纷纷纷以有竞竞争力的的价格打打进国内内市场中国专利利法修改改条例的的实施，，对新产产品的开开发有极极大程度度的限制制国内其他他药厂正正以不同同形式的的投资扩扩大产品品C的生产…...4.SWOT分析案案例©2000ArthurAndersenAllrightsreserved.5.战略略定位总结并评评价调研研结果。。确认企业业经营战战略制订订者的重重点所在在。确定企业业的市场场定位。。参照竞争争对手情情况，结结合企业业自身条条件对现现时公司司市场位位置进行行评估