商务谈判与商务礼仪课件

国际商务谈判和商务礼仪

商学院国际商务系王扬眉

第1章为成功做准备国际商务谈判和商务礼仪

商学院国际商务系王扬眉

第1章商务谈判的过程

准备阶段求同阶段（谈判氛围；谈判议程；谈判人员规格）报价阶段僵持阶段让步阶段签约阶段商务谈判的过程

2谈判的准备准备工作是6大谈判基本技能中最关键的一环！准备底气信心状态谈判的准备准备工作是6大谈判基本技能中最关键的一环！3Contents知己1知彼2谈判中的实力3天时4地利5人和6谈判中的原则7Contents知己1知彼2谈判中的实力3天时4地利5人和641.知己－－你的需求与利益(1)你的目标(2)你的交易范围(3)你的替代方案(4)你的潜在利益(5)你可运用的资源1.知己－－你的需求与利益(1)你的目标5（1）你的目标量化而非抽象：将目标用具体可计算的方式列出，尽量用金额or百分比。整理目标：决定优先顺序你的具体目标优先顺序你的抽象目标优先顺序

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图1.1李威奇/希安目标设定工作单（1）你的目标量化而非抽象：将目标用具体可计算的方式列出，尽6（2）你的交易范围---目标有多少弹性如果你让步到这个点，就此放弃沿此路径移动与对方协议12345低高ZYX从此处开始议价5432对方对结果的满意度低高1你对结果的满意度（2）你的交易范围---目标有多少弹性如果你让步到这个点，就7（2）你的交易范围---目标有多少弹性交易范围包括3个转折点——开始、目标，以及拒绝或放弃的底线

起点：市场行情、你对结果的渴望程度、谈判的时间背景、对方预期的开始点、你愿意作出的让步你是否能和对方进行谈判，要视卖方的交易范围而定。

（2）你的交易范围---目标有多少弹性交易范围包括3个转折点8（3）你的替代方案替代方案指的是可以接受的替代结果，或协商后的方案。替代方案的作用---对对手形成威胁---为自己提供更多选择空间---增加底气（3）你的替代方案替代方案指的是可以接受的替代结果，或协商9（4）你的潜在利益更深层的、深藏心中的需求、利益、关切的事物，或是你的恐惧。（举例）最好弄清楚自己潜在的利益与直接目标的关系，以免弄巧成拙。

战术一：问问“为什么”战术二：“我为什么要……？”

战术三：假如你完成这项目标，结果将如何？然后问你自己：如果没有达成目标，将会如何？

夫妻加班时间和感情；老板监督和自发（4）你的潜在利益更深层的、深藏心中的需求、利益、关切的事物10（5）你可用的资源资讯谈判经验你的创造力认清优势和弱势（5）你可用的资源资讯112.知彼－－对手的需求和利益进入对方的脑中－预料他们的行动和期望1、保持客观2、制造观察对手的机会3、了解对手、思考和感受他们的做法4、做一些研究5、角色对换（rolereversal)6、提前做一次实践演习2.知彼－－对手的需求和利益进入对方的脑中－预料他们的行动和12（1）他们的目标和需求对手想要从此次谈判中得到什么？他们有明确、必须要得到的结果吗？这次谈判是一次性的？长期性的？还是反复性的？他们更在意结果还是关系目标？他们的潜在利益是什么？挖掘更深层次的隐性目标，这往往是与其潜在利益直接相关的。（例子：吉他）（1）他们的目标和需求13

直接搜索和研究制造观察对手的机会利用先例（1）他们的目标和需求

直接搜索和研究（1）他们的目标和需求14（2）他们的替代方案他们有什么样的替代方案？他们最好的替代方案，有多令你心动？（2）他们的替代方案他们有什么样的替代方案？15（3）他们的资源他们是谈判专家吗？他们比你有更多的时间、财力、权势或者其他资源吗？（3）他们的资源他们是谈判专家吗？16（4）他们的谈判人员我是否和一个最后可以拍板的人进行谈判？谈判中的某些时刻，是否会出现另外的成员？其他人对于这次谈判的结果，有强烈的潜在意图吗？如果是的话，他们能够对对方产生什么样的影响，程度如何？一个决策权力受限的对手，通常会和你唱反调。（4）他们的谈判人员我是否和一个最后可以拍板的人进行谈判？173

谈判中的实力（P44）信息（实例；价格资料）专家时间资源的控制（资金、供给、设备、服务、人力资本）合法的力量（职位、声誉、业绩）组织中的地位（网状节点，如秘书，办公室负责人）中心性（信息流、非正式领导）创新能力（双赢的方案）关系可选择性（替代方案的多少，实例）个人魅力（个人吸引力，富裕感情，正直，坚忍不拔）3谈判中的实力（P44）信息（实例；价格资料）183

谈判中的实力（P44）掌握充分适用的有关价格资料，谈判已获得了一半的成功。

收集的方法：---熟人介绍法---地毯搜寻法---资料寻找法---学习寻找法---活动寻找法3谈判中的实力（P44）掌握充分适用的有关价格资料，谈19一流谈判者的十种性格特征为人着想

自重与尊重他人

正直

公正

坚韧

责任感

灵活

幽默感

以理服人

精力旺盛

生活是一场没有经过预演的即兴表演！一流谈判者的十种性格特征为人着想

自重与尊重他人

正直204谈判的时机（天时）选择一天中的最佳时刻选择一星期的最佳日期区分一些特殊时间夏天中午；早晨；长途跋涉后4谈判的时机（天时）选择一天中的最佳时刻215谈判场所的准备（地利）p34谈判场地的选择谈判场地的布置谈判座次安排5谈判场所的准备（地利）p34谈判场地的选择224谈判人员的准备（人和）谈判团队的规模谈判人员的选择谈判人员的待人接物和仪态4谈判人员的准备（人和）谈判团队的规模23谈判的原则（P59）

---指导思想&基本准则双赢原则---互利（P60互利谈判；P61橘子难题；P63露露）客观原则---惯例、通则、法规、职业标准、道德标准、科学准则（自学P64案例）对事原则---区分人与问题（换位思考；避免责备；共同参与；保全面子P69案例）案例P70谈判的原则（P59）

24Case刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额193750英镑，税后利润36750英镑。这家店开业已经数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的同业是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头。

刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，广告上要价175000英镑，计：存货值19000英镑；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。

你在本市其他处所已拥有两处比萨饼的快餐店，为了扩充营业，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。

你为此曾和多家快餐店进行接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即令先付一半，仍是力不从心，希望能分四年付清。Case刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额25问题：关于刘吉的商店你所必须弄清楚的情况有哪些？如果你决定价格超过170000就不买，那你在向刘吉还价时可以考虑哪些因素？如果你能够接受的最高价格是185000，但最多只能先付一半，分四年付清，你如何引导刘吉向这一方向靠拢？请运用准备阶段的一些工具：如李威奇/希安目标设定工作单；和交易范围设定图进行剖析。问题：关于刘吉的商店你所必须弄清楚的情况有哪些？26案例分析P38ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText礼仪讲座123案例分析P38ClicktoaddTextClick273-DPieChartAddyourtextAddyourtextAddyourtextAddyourtextAddyourtextYourSloganhere3-DPieChartAddyourtextAdd28DGroupTextTextTextTextProduct_24%BGroupProduct_76%AGroupProduct_50%CGroupProduct_38%DiagramDGroupTextTextTextTextProduct29DiagramThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.DiagramThemeGalleryisaDesig30DiagramYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.DiagramYourtextinhereYourt31ThankYou!ThankYou!国际商务谈判和商务礼仪

商学院国际商务系王扬眉

第1章为成功做准备国际商务谈判和商务礼仪

商学院国际商务系王扬眉

第1章商务谈判的过程

准备阶段求同阶段（谈判氛围；谈判议程；谈判人员规格）报价阶段僵持阶段让步阶段签约阶段商务谈判的过程

34谈判的准备准备工作是6大谈判基本技能中最关键的一环！准备底气信心状态谈判的准备准备工作是6大谈判基本技能中最关键的一环！35Contents知己1知彼2谈判中的实力3天时4地利5人和6谈判中的原则7Contents知己1知彼2谈判中的实力3天时4地利5人和6361.知己－－你的需求与利益(1)你的目标(2)你的交易范围(3)你的替代方案(4)你的潜在利益(5)你可运用的资源1.知己－－你的需求与利益(1)你的目标37（1）你的目标量化而非抽象：将目标用具体可计算的方式列出，尽量用金额or百分比。整理目标：决定优先顺序你的具体目标优先顺序你的抽象目标优先顺序

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图1.1李威奇/希安目标设定工作单（1）你的目标量化而非抽象：将目标用具体可计算的方式列出，尽38（2）你的交易范围---目标有多少弹性如果你让步到这个点，就此放弃沿此路径移动与对方协议12345低高ZYX从此处开始议价5432对方对结果的满意度低高1你对结果的满意度（2）你的交易范围---目标有多少弹性如果你让步到这个点，就39（2）你的交易范围---目标有多少弹性交易范围包括3个转折点——开始、目标，以及拒绝或放弃的底线

起点：市场行情、你对结果的渴望程度、谈判的时间背景、对方预期的开始点、你愿意作出的让步你是否能和对方进行谈判，要视卖方的交易范围而定。

（2）你的交易范围---目标有多少弹性交易范围包括3个转折点40（3）你的替代方案替代方案指的是可以接受的替代结果，或协商后的方案。替代方案的作用---对对手形成威胁---为自己提供更多选择空间---增加底气（3）你的替代方案替代方案指的是可以接受的替代结果，或协商41（4）你的潜在利益更深层的、深藏心中的需求、利益、关切的事物，或是你的恐惧。（举例）最好弄清楚自己潜在的利益与直接目标的关系，以免弄巧成拙。

战术一：问问“为什么”战术二：“我为什么要……？”

战术三：假如你完成这项目标，结果将如何？然后问你自己：如果没有达成目标，将会如何？

夫妻加班时间和感情；老板监督和自发（4）你的潜在利益更深层的、深藏心中的需求、利益、关切的事物42（5）你可用的资源资讯谈判经验你的创造力认清优势和弱势（5）你可用的资源资讯432.知彼－－对手的需求和利益进入对方的脑中－预料他们的行动和期望1、保持客观2、制造观察对手的机会3、了解对手、思考和感受他们的做法4、做一些研究5、角色对换（rolereversal)6、提前做一次实践演习2.知彼－－对手的需求和利益进入对方的脑中－预料他们的行动和44（1）他们的目标和需求对手想要从此次谈判中得到什么？他们有明确、必须要得到的结果吗？这次谈判是一次性的？长期性的？还是反复性的？他们更在意结果还是关系目标？他们的潜在利益是什么？挖掘更深层次的隐性目标，这往往是与其潜在利益直接相关的。（例子：吉他）（1）他们的目标和需求45

直接搜索和研究制造观察对手的机会利用先例（1）他们的目标和需求

直接搜索和研究（1）他们的目标和需求46（2）他们的替代方案他们有什么样的替代方案？他们最好的替代方案，有多令你心动？（2）他们的替代方案他们有什么样的替代方案？47（3）他们的资源他们是谈判专家吗？他们比你有更多的时间、财力、权势或者其他资源吗？（3）他们的资源他们是谈判专家吗？48（4）他们的谈判人员我是否和一个最后可以拍板的人进行谈判？谈判中的某些时刻，是否会出现另外的成员？其他人对于这次谈判的结果，有强烈的潜在意图吗？如果是的话，他们能够对对方产生什么样的影响，程度如何？一个决策权力受限的对手，通常会和你唱反调。（4）他们的谈判人员我是否和一个最后可以拍板的人进行谈判？493

谈判中的实力（P44）信息（实例；价格资料）专家时间资源的控制（资金、供给、设备、服务、人力资本）合法的力量（职位、声誉、业绩）组织中的地位（网状节点，如秘书，办公室负责人）中心性（信息流、非正式领导）创新能力（双赢的方案）关系可选择性（替代方案的多少，实例）个人魅力（个人吸引力，富裕感情，正直，坚忍不拔）3谈判中的实力（P44）信息（实例；价格资料）503

谈判中的实力（P44）掌握充分适用的有关价格资料，谈判已获得了一半的成功。

收集的方法：---熟人介绍法---地毯搜寻法---资料寻找法---学习寻找法---活动寻找法3谈判中的实力（P44）掌握充分适用的有关价格资料，谈51一流谈判者的十种性格特征为人着想

自重与尊重他人

正直

公正

坚韧

责任感

灵活

幽默感

以理服人

精力旺盛

生活是一场没有经过预演的即兴表演！一流谈判者的十种性格特征为人着想

自重与尊重他人

正直524谈判的时机（天时）选择一天中的最佳时刻选择一星期的最佳日期区分一些特殊时间夏天中午；早晨；长途跋涉后4谈判的时机（天时）选择一天中的最佳时刻535谈判场所的准备（地利）p34谈判场地的选择谈判场地的布置谈判座次安排5谈判场所的准备（地利）p34谈判场地的选择544谈判人员的准备（人和）谈判团队的规模谈判人员的选择谈判人员的待人接物和仪态4谈判人员的准备（人和）谈判团队的规模55谈判的原则（P59）

---指导思想&基本准则双赢原则---互利（P60互利谈判；P61橘子难题；P63露露）客观原则---惯例、通则、法规、职业标准、道德标准、科学准则（自学P64案例）对事原则---区分人与问题（换位思考；避免责备；共同参与；保全面子P69案例）案例P70谈判的原则（P59）

56Case刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额193750英镑，税后利润36750英镑。这家店开业已经数年，位置极佳，对面是一家生意兴隆的大商场，离得最近的同业是家“麦当劳”，距离在800米以外，位于商场的另一头。

刘吉打算趁生意还算红火的时候，及早把它盘出去，广告上要价175000英镑，计：存货值19000英镑；其余部分为店堂不动产和商业信誉无形资产的估价。

你在本市其他处所已拥有两处比萨饼的快餐店，为了扩充营业，打算只要价钱公道、位置适中就再购进一家新店。原有的两处，营业都相当不错，你信心十足，认为自己管理严格，加上产品适销对路，购进新店后定能再次获得成功。

你为此曾和多家快餐店进行接触，但均因价钱谈不拢而作罢。现在你看中了刘吉的店和另外一家，认为条件都不错，符合自己的要求。存在的问题是：你虽能从银行获得贷款，但还不足以支付刘吉的要价。即令先付一半，仍是力不从心，希望能分四年付清。Case刘吉先生拥有一家经营比萨饼的快餐外卖店。去年营业额57问题：关于刘吉的商店你所必须弄清楚的情况有哪些？如果你决定价格超过170000就不买，那你在向刘吉还价时可以考虑哪些因素？如果你能够接受的最高价格是185000，但最多只能先付一半，分四年付清，你如何引导刘吉向这一方向靠拢？请运用准备阶段的一些工具：如李威奇/希安目标设定工作单；和交易范围设定图进行剖析。问题：关于刘吉的商店你所必须弄清楚的情况有哪些？58案例分析P38ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText礼仪讲座123案例分析P38ClicktoaddTextClick593-DPieChartAddyourtextAddyourtextAddyourtextAddyourtextA