《商务谈判与推销技术》课程标准

《商务谈判与推销技术》课程标准课程名称： 商务谈判与推销技术适用专业： 旅游管理建议学时： 51一、课程性质、设计思路（一）课程的性质、特点及与其他课程的联系《商务谈判与沟通》课程是经济管理类专业的一门实用性较强的专业课。谈判活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质技能和人际沟通技巧的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判沟通的技能。本课程是经管商务类专业最基础的课程， 要求学生具有一定的人文素质修养和商务基础知识，已修课程《旅游市场营销》 、《市场调查与分析》 、《管理学概论》 。（二）设计思路本课程标准的总体设计思路：本课程建议课时为 54学时。高等职业教育的培养目标就是要“把需要工作的学生培养成工作需要的职业人” 。本课程的设计理念与思路上，主要体现在二个方面，即以岗位需求为导向，能力培养为本位；以“学生为中心、实际工作过程为导向”构建教学内容；以岗位需求为导向，能力培养为本位我们课程组通过与旅游企业、已经毕业的学生进行交流，根据反馈情况，了解旅游企业岗位需求变化的动向，从课程内容、教学方式、教学手段、教材建设和实训设计等多处着手，对教学体系不断地进行改革，立足于培养学生具备市场营销的各项能力，尤其是理论思维和创新能力。以“学生为中心、实际工作过程为导向”构建教学内容在教学过程中，我们坚持以项目为导向，以学生为主体的思路，根据教学内容对应设计不同的项目，将项目内容分解成不同的“任务专题” ，将学生分成若干学习团队，以团队学习为中心，以素质培养为目的，最大限度提高学生参与性，并实行教师指导、组长负责制，由各学习团队全体成员主动探索，发现问题、研究问题、解决问题，共同努力完成任务专题，强化学生的能力培养。本课程打破原有的以教师讲授为主的教学方法，依据导游人员的要求，重视实践教学，强调“做中学、学中做，学中教” 。二、课程教学目标总体目标：通过本课程的学习，使本专业的学生具备从事接待、管理所必需的专业知识、技能及相关的职业能力，培养学生实际岗位的适应能力，最终提高学生的职业素质。具体如下：（一）知识目标.了解商务谈判人员所具备的基本素质和修养，理解商务谈判的过程和谈判前后所应准备的知识。.使学生们理解和掌握谈判的基本原则、方法和策略，为自身职业发展打下良好的基础。（二）能力目标.能够运用所学商务谈判与推销技术分析相关谈判问题，得出正确的结论；.具有持续学习能力和创新精神，能够将学知识运用到商务谈判中，掌握商务谈判的技巧与方法，为将来从事贸易实践工作提供有益指导。（三）素质目标通过商务谈判课程地学习，培养学生以下非专业素质：严谨细致的工作作风；理性人的思维及行为方式；灵活运用策略的能力；自信；爱国主义精神。三、课程教学内容及要求教学内容要点及要求序号教学项目模块模块教学内容教学要求与建议笏巧学时理论实践1商务谈判概述商务谈判的概述商务谈判人员的基本素质商务谈判的类型、形式和内容商务谈判的基本原则和基本程序了解商务谈判概念与特征；掌握商务谈判的基本原则和知识62商务谈判的准备商务谈判的心态准备商务谈判的信息准备商务谈判的组织准备商务谈判方案的制定商务谈判的物质条件准备模拟谈判了解商务谈判如何进行事前准备；掌握商务谈判方案的制定63商务谈判的开局和报价商务谈判的开局商务谈判的报价了解并掌握商务谈判的开局技巧；商务谈判的报价技巧34商务谈判的磋商和终结商务谈判的磋商商务谈判的终结了解并掌握商务谈判的磋商的技巧；商务谈判的可能结果及结束力6

式5商务谈判的法律、道德约束及风险防范商务谈判的法律约束商务谈判的道德约束商务谈判的风险预防了解并掌握商务合同的签订与担保；合同的履行与纠纷的处理66商务谈判的语言与思维商务谈判的语言商务谈判的思维了解并掌握商务谈判的语言技巧；商务谈判的逻辑思维67商务谈判的心理战术商务谈判心理商务谈判的心理分析商务谈判心理的运用技巧了解并掌握商务谈判心理分析；商务谈判心理战术应对38商务谈判的策略与技巧商务谈判策略与技巧的概述常用的商务谈判策略常用的商务谈判技巧了解并掌握商务谈判策略；打破僵局的技巧69商务谈判的禁忌谈判准备阶段的禁忌谈判过程中的禁忌了解谈判准备阶段的禁忌310商务谈判的礼仪个人基本礼仪商务谈判的基本社交礼仪了解个人基本礼仪及社交礼仪3四、实施建议（一）教材选用本课程当前使用的主教材是陈汉明、李占红主编，由湖南师范大学出版社出版的《商务谈判理论与实务》（2018年1月版）。（二）教学方法在课堂教学中，提倡师生之间的良性互动，本课程采用角色扮演、质疑激思案例分析、任务驱动等教学方式。具体操作方法如下：.任务驱动下达学习任务书，将学习目标分解，让学生在一个个小的任务基础上掌握课堂内容的学习，体会学习成功的快感和学习带来的乐趣。.角色扮演针对学生已经掌握了相关导游知识的情况，在教师讲解完某个案例之后之后，教师安排学生扮演不同商务谈判的角色，模拟谈判进行操作。.案例分析案例分析教学强调学生自学能力和资料收集能力、 团队合作能力以及自我展现能力的培养。由学生组成小组选取一个角度对某次著名的商务谈判事件做专题探讨。.质疑激思在教学中想方设法让学生“多思” 。每一知识点学习后，由学生提出疑问，再由学生回答，如果学生不能正确回答问题，则由主讲教师通过启发式教学方式给出学生正确答案。.小组讨论课堂上布置问题，学生分组讨论，培养学生的合作学习能力和自学能力，在讨论过程中锻炼口语表达能力、深入分析问题的能力和解决问题的能力。.知识竞赛由于本门课程知识面广、 知识点多， 内容非常丰富庞杂。 该门考证课对知识点的掌握要求非常高。知识竞赛的形式能更好的巩固学生知识点的掌握情况。举办知识竞赛，借鉴“一站到底”等益智类节目的PK方式，针对所学内容，列出问题，提供选项，供学生自我评估检测。（三）考核方式考核最终成绩以形成性考核 +终结性考核两部分组成，形成性考核占 50%，终结性考核占 50%。形成性考核由到课情况 30%（考勤）、课堂纪律率 30%（按上课纪律加分或扣分）、课程互动 40%（按回答问题的质量加分或扣分）三大部分组成。终结性考核主要考核本课程全部教学内容，以期末考试卷面成绩为主。（四）课程资源的开发与利用在教学过程中，通过给学生推荐课外阅读参考书或资料，向学生推荐与课程