讲故事,说保险课件

徐州中支个业部主讲：吴铮2010年8月讲故事,说保险江苏华泰准UM培训班·扬州生命的像框出生年老育儿婚姻恋爱成长求学谋生2可是……生存，即是一种风险，在我们生活的世界里，风险就像空气般充斥在我们周围，天空、街道、家里、办公场所，时时刻刻隐藏着许多我们无法预知的风险。3

我拿什么留给你，我的孩子5如果还有明天

如果还有明天，你想怎样妆扮你的脸；如果没有明天，要怎样说再见？我们都有看不开的时候，总有冷落自己的举动，但是我一定会提醒自己，如果还有明天。我们都有伤心的时候，总不在乎这种感受，但是我要把握每次感动，如果还有明天。如果你已看出我的痴恋，是不是你也想问我，究竟有多少事没有做，如果还有明天？如果真的还能够有明天，是否能把事情都做完？是否一切也将云消烟散？如果没有明天！6

天堂里没有白血病聆听故事7

他叫顾欣，一米七八的个头，有一双清亮的单眼皮的大眼睛，在朋友眼里是一个开朗单纯、浑身散发着阳光气息的大男孩。今年5月8日，大学毕业在北京搜房网工作了仅仅两个多月的顾欣，因鼻腔突然流血不止，在中日友好医院查出患有白血病。那一天，他哭了，对一位朋友说：“我自己不怕什么，就是担心我爸妈怎么办？”他的父母是黑龙江省佳木斯市一个农场的下岗工人。那个晚上，接到儿子患病的消息，他们的心像被撕成了碎片。8聪明的顾欣从父母疲惫和焦虑的面容上，体味着他们点点滴滴的心思。在骨髓移植和保守治疗两种方案中，他没有犹豫地选择了后者。他对一位病友说：“我打听了，骨髓移植没有50万元下不来，而且手术中有突然死亡的风险，这两样我父母都受不了。保守治疗虽然复发可能性大，但费用少得多，即使慢慢死去，父母也不会感到太突然。”10

提笔开始写下下面文字的时候，我知道，我的时光无多。如果我是八旬老翁，膝下儿孙成群，我会含笑离世。可是，我笑不出来，因为我只有22岁……面对每天几千甚至上万的高额治疗费用，看着父母疲惫和焦虑的面容的时候，我清楚地认识到距离死亡不远了……12

世上不幸的人不止我一个，我想通了生死，所以我不遗憾。只是感恩于父母，心里翻覆，没有了我，他们该怎么继续活下去。父母为了我辛苦了一辈子，我不舍得就这么离开，我还要为他们尽孝道，我还要赡养他们。这样的思绪一直在脑海里挣扎，甚至在梦里。14

谁来帮帮我的父母，让他们能无牵无挂地活着，别为了几辈子都还不上的债务。房子没了，他们该住哪？本就下岗的他们难道真要行乞捡破烂，露宿街头吗？如果真是这样，我还不如早点死了，虽然说这样的话父亲和母亲看了一定会伤心，但我确实留有遗憾……所以，写下上面好不容易写出的文字，恳求大家来救救我的父母！15

“绝笔”信发表的第二天--11月25日20时顾欣走了，他是躺在母亲的怀里走的。走时，他的脸憋得通红，攥着拳，蹬着脚，使足全身的力气喊出了最后一句话：

“爸爸妈妈，我太爱你们了！下辈子，你们给我当儿子，我要把所有的爱都给你们！都给你们……”

他慢慢地闭上了眼，脸上挂着两行晶莹的泪水。16

像顾欣这样悲欢离合的感人故事对我来说已不足为奇了,但还是禁不住由心而发了无限的悲伤和同情,眼前总能浮现出他父亲坚定的对医生说“身上有两个相同器官的都切下一个,留一个我好活着，照看我的孩子。”真是铁汗柔情呀！我一直在想,如果顾欣是我的孩子,我会这样义无反顾的付出吗?我淆然泪下,我想我会吧!？……17

顾欣走了,带着对父母无限的眷恋与与内疚走了，留下了20万的债务走了，带着对好心人的万分感激走了,他像一颗飞逝的流星,他匆匆而过,带给了父母22年的欣慰与快乐,也为这个世界划出了一道美丽的光线,他的遗言也在活着的人们心中留下了“恒久”而温暖的绝唱…….整理遗物18故事真的结束了吗?当明天清晨我们打开窗户去接受着冬日暖阳的沐浴时,你可曾想到世上又多了两个变卖房子后而居无定所、生活无助的人,漆黑寒冷的夜里她们可能栖身于马路边，也可能倦缩在天桥下。也许在几十年后,媒体会在次关注他们,因为他们要在剩下的几十年光阴中忍住内心的丧子之痛坚强的活着，用日益衰老的身体日以继夜的干活去偿还那20多万元的债务,等他们人如枯稿时,但原身边的好心人再次伸出援助之手，也能让他们和他的儿子一样，在世间划出一道美丽的光线，给世人留下一曲替儿还债的生命绝唱……20

人生是一连串的未知与不确定，有多少人能妥善地分析人身损失风险，作好保险规划呢？生命中最大的奥秘就在于它的寿命，谁能肯定自己有足够的时间安排好一切？

摘自：《高枕无忧》21生——添丁加口，喜忧参半老——老无所养，生有何欢病——病机四伏，怎能心安残——坐吃山空，何颜以对死——死无所惧，忧者亲人我们知道人的一生风险有很多风险？

23聆听故事24己所不予,勿施于人人寿保险,你拥有了吗?26在保险销售中，经常会听到有准客户讲：买保险有什么用啊？言外之意风险不会发生在他的身上。这是典型的对保险缺少认知的表现，直接辩驳往往会让准客户感觉不舒服，但若给准客户讲一个《千分之三的游戏》的故事，不仅可以让氛围变得轻松，而且还可以通过故事表达哲理，对准客户起到启发作用。客户为什么不买保险呢?27客户为什么不买保险呢?很多人没有及早购买人寿保险，并不意味着他真的抵触保险，而是没有从内心深处被触动28为什么要讲保险故事在客户面前，紧靠列举统计数字和平淡无味的说理，无法打动准客户！

面对准客户，只讲保险的好处，也未必让客户完全认同！保险理念具体化,具体的东西抽象地卖;抽象的东西具体地卖

30为什么要讲保险故事销售是有说还是用问比较容易？讲故事比较容易，还是讲道理比较容易？让氛围变得轻松31讲故事卖保险讲好保险故事要领（一）

讲没有保险的坏处！更能够唤起客户的内心的恐惧感，激发购买保险的欲望。尤其是给家人带来的经济上的困难、精神上的痛苦！

误区：刻意描绘诸如：车祸的惨状、患、病之后憔悴的面孔。这样客户只会被“吓”呆讲好保险故事要领(二)

加上你的故事，使故事中的人表达的思想与你所说的一样

讲好保险故事要领（三）

故事里主人公的收入、家庭背景要与准客户相似，容易产生认同感；神秘配方:32讲保险故事的三大高潮：1、

主人公怎么拒绝，我们就如何讲（产生相像、相同背景）；2、

事故发生后第一个想到我，问：现在我可以买保险吗？反问客户：请问他还可以吗？3、

最惨的是：年迈的双亲重新去找工作，还有襁褓中的孩子，现在依靠谁？讲故事卖保险33讲保险故事的一个尾声：每个人都想拥有保障，但还不知道我们的身体允不允许？拿出投保单和笔！钩、钩、钩，签字，尝试促成！讲故事卖保险34

任何事情都是因为拥有，所以相信。传教士不是先看到上帝，才相信上帝存在；而是先相信上帝存在，才看到上帝。

优秀的保险业务员能让没见过保险好处的人相信保险。他们无一例外地使用了一种“利器”——保险故事，通过真实而感人的保险故事让客户相信并购买