北京展览会管理及项目管理课件

展览管理

北京，2002年6月17-22日

第二部分约格·白烨教授德国Ravensburg合作教育大学1展览管理

北京，2002年6月17-22日

第二部分约格·白目录：1.前言2.展览会和效益3.展览会和项目管理项目立意可行性研究展览目标展览构想实施控制4.营销管理5.预算、成本会计

2目录：1.前言2展览会项目管理项目立意选择展览主题

可行性研究

项目评估和定义

展览项目目标

审核以前项目

展览构想

营销和预算

建议书、

运作计划

实施

控制3.项目管理3展览会项目管理项目立意可行性研究

展览项目3.项目管理项目计划为什么推出新的展览项目？展览会就是向客户展示公司的成果/生产效率。

展览会是公司生存的收入来源...展览会遵循生命周期，因此，必须更新或更换展览会（主题、构想）。

43.项目管理项目计划为什么推出新的展览项目？展览会就是向3.项目管理Exkurs公司主要目标

有效地管理和经营展览中心发展公司执行能力，确保财务清偿能力和将来利润。为国家、地区和城市收入作贡献。支持竞争和经济发展。53.项目管理Exkurs公司主要目标有效地管理和经营

展览会生命周期销售额t初始阶段成长阶段成熟阶段饱和阶段萎缩阶段3.项目管理Exkurs6展览会生命周期销售额t初始阶段成长阶段成熟阶段饱和阶段萎缩3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideas项目计划73.项目管理ProjectideasProjecti项目组、展览部咨询调查咨询有关专业/行业协会咨询有关行业/工业的专业刊物确定和研究其它类似/相关行业展览会概况确定合适的交易会参展产品资料收集3.项目管理项目计划8项目组、展览部资料收集3.项目管理项目计划8分析该地区的状况是否已经为展览主题做好准备向国家贸易委员会、商会咨询统计数据和信息咨询和聆听参展商意见技术进步和新需求引发的新理念分析竞争者分析二级市场资料收集3.项目管理项目计划9分析该地区的状况是否已经为展览主题做好准备资料收集3.项系统性的偶然产生法

运行由管理层、项目组和咨询委员会管理的企业数据库，根据数据库的内容引发新的展览计划。模仿法

模仿其它地区已有的展览会；一对一转换展览构想或者适应不同的框架。分级法

通过从吸取现有展览会的展览构想，发展新的展览主题和展览构想。

发明创造–创新法

遵循采用不同创造和评估技巧的系统方法。如何制定展览计划?3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas项目计划10系统性的偶然产生法

运行由管理层、项目组和咨询委员会管理的企细分市场是否足够大，值得举行展览会（如参展商数量和观众数量）?能否通过散发和交流手段触及该细分市场（相应的目标群体）？新展览会能否收回预期的成本（成本-效益分析）？项目计划选择和评估—标准3.项目管理项目计划11细分市场是否足够大，值得举行展览会（如参展商数量和观众数量）首先应审核项目计划，产生一系列项目计划，对所有项目计划进行评估，然后通过可行性研究最后决策。

本阶段目标是通过决议，成立执行委员会，执行可行性研究。可行性研究顺序3.项目管理项目计划12首先应审核项目计划，产生一系列项目计划，对所有项目计划进行评3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究133.项目管理ProjectideasProjecti3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究执行委员会最终决定项目小组或/和研究部门应通过可行性研究对哪些项目计划进行评估。选择展览主题143.项目管理ProjectideasProjecti3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究介绍

（如有关商品交易会主题主要的理念、思想和简要的背景资料）商品交易会目标和范围与行业市场有关的全国性和地区性宏观经济资料：

（如统计数字、销售额、增长速度、雇员数量等）收集资料，以进行计划评估153.项目管理ProjectideasProjecti3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究行业市场分析供应（国际、国家/地区）

（如市场细分、市场结构、相关的和潜在的展览公司名单）需求（国际、国家/地区）

（如市场细分、市场结构、相关的和潜在的展览公司名单）市场—销售系统

（如市场结构、销售渠道、有关分销商名单）确定目标群体、利益相关者，并对他们进行目标分析收集资料，以进行计划评估163.项目管理ProjectideasProjecti3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究行业市场分析制约–机会

（如规章制度、市场结构、消费者购买方式—个体与社会的关系，相关发展）市场趋势和未来发展

（如国际、国内和地区趋势和发展；技术进步；新需求和日益增长的需求）竞争

（如国际竞争，中国国内竞争；类似的主题、构想；相同的参展商结构；顶尖展览会）收集资料，以进行计划评估173.项目管理ProjectideasProjecti3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究商品交易会的实施—可利用资源根据预期参展商确定展览地点和规模战略合作伙伴（如协会、报刊、主办商、大学）组织（如项目小组、时间可用度、员工数量）营销（如媒体、销售渠道）规划（如内容管理和项目管理；时间表）收集资料，以进行计划评估183.项目管理ProjectideasProjecti3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究财务分析粗略评估项目的预算（如计算成本和销售额）预期利润

（如总成本计算和直接成本核算）预期收益

（如对接下来的三至五项活动进行项目估算）收集资料，以进行计划评估193.项目管理ProjectideasProjecti3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究活动预测最差和最好的典型情境风险分析

（如影响因素、政治和法律风险）项目实施评估

（如利用评分模型对项目、标准、展览主题、计划进程、竞争、可利用资源、财务负担/风险进行评估）收集资料，以进行计划评估203.项目管理ProjectideasProjecti3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究提交评估资料最差和最好情境风险分析

（如影响因素、政治和法律风险）项目实施评估

（如利用评分模型对项目、标准、展览主题、规划进程、竞争、可利用资源、财务负担/风险进行评估）汇总资料，进行分析和评估213.项目管理ProjectideasProjecti3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究总结和建议结果总结SWOT分析汇总资料、进行分析和评估223.项目管理ProjectideasProjecti内部资源分析优势和劣势评估确定明显的优势优势评估3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究优势和劣势23内部资源分析3.项目管理ProjectideasPro确定公司外部影响预防消极活动促进积极发展3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究机会和威胁24确定公司外部影响3.项目管理ProjectideasPIV:最小成功可能性，长期实现III:大力加紧弥补缺陷弱点II:需要防范的活动I:最大成功可能性，短期内实现优势威胁机会内部因素外部影响3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究SWOT分析25IV:最小成功可能性，长期实现III:大力加紧弥补缺陷弱具备类似活动经验、可利用空间和人力资源主题新颖，没有竞争者，地区行业支持展览会3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究矩阵一：优势—机会26具备类似活动经验、可利用空间和人力资源3.项目管理Pro具备类似活动经验、可利用空间和人力资源主题新颖，存在竞争者，行为受到法律限制3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究矩阵二：优势—威胁27具备类似活动经验、可利用空间和人力资源3.项目管理Pro没有类似活动经验，项目实施没有足够的场所和人力资源，管理人员没有就此活动接受充分培训主题新颖，没有竞争者，地区行业支持展览会3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究矩阵三：劣势—机会28没有类似活动经验，项目实施没有足够的场所和人力资源，管理人员没有类似活动经验，项目实施没有足够的场所和人力资源，管理人员没有就此活动接受充分培训主题新颖，存在竞争者，行为受到法律制约3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究矩阵四：劣势—威胁29没有类似活动经验，项目实施没有足够的场所和人力资源，管理人员确定公司外部影响防止消极活动促进积极发展3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究机会和威胁分析30确定公司外部影响3.项目管理ProjectideasP3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究总结和建议结果总结根据管理委员会报告决定是否实施该项目。可行性研究有助于节约资金，根据公司目标选择最佳项目方案。最后报告313.项目管理ProjectideasProjecti3.项目管理展览目标323.项目管理展览目标323.项目管理有助于增加公司总收入边际收益实现20%年度利用系数从50%增加到60%提高公司形象，成为北京焦点和国际展览会服务提供商收集目标展览目标333.项目管理有助于增加公司总收入收集目标展览目标333.项目管理一年内将参展商数量从250个增加到320个门票销售比上届展览增加20%额外服务销售额增加15%实际媒体积极的宣传量从35个增加到40个，增幅为15%收集目标展览目标343.项目管理一年内将参展商数量从250个增加到320个促进销售扩大销售 增加销售规模获得新的细分市场/客户群提高或保持市场份额订单数量订货总数：

不同目标群体专家和个人观众数量新客户联系人

数量（如根据地区、行业、销售渠道）销售额与前次商品交易会相比较目标制定—经济目标3.项目管理展览目标35促进销售订单数量目标制定—经济目标3.项目管理展览目标3使观众熟悉产品范围创建/提高品牌忠诚度和产品认知度观众数量；新/老客户数量；新闻媒体数量和质量；宣传册和散发样品数量。针对性提问知名度值得记忆性品牌认知度产品特点收集目标-psychographictargets3.项目管理展览目标36使观众熟悉产品范围观众数量；新/老客户数量；新闻媒体数量和质3.项目管理目标–目标必须存在可能性（如参加者数量从5000增加到10000；是或否？）形成书面文件（如目标必须成为正式的、有凝聚力的报告）可以评估（如目标必须可以控制，可以调整）数字资料帮助调整目标目标选择展览目标373.项目管理目标–目标必须目标选择展览目标373.项目管理列出最终目标。项目小组和管理委员会必须对展览目标进行审批。目标是将来规划和控制的指导方针。目标其它方面：目标的制定需兼顾责任、积极性和控制等各个方面。目标确定展览目标383.项目管理列出最终目标。目标确定展览目标383.项目管理展览构想393.项目管理展览构想393.项目管理项目管理小组主要工作之一就是制定营销计划，作为主计划指导其它活动。营销计划包含目标和战略方面的信息，并决定项目的营销组合。营销建议书展览构想403.项目管理项目管理小组主要工作之一就是制定营销计划，作营销组合产品价格渠道促销3.项目管理展览构想41营销组合产品价格渠道促销3.项目管理展览构想413.项目管理不同活动组合（如专门领域展览会、专业会议、提供服务）说明展览公司的业务组合：如技术活动、文化活动、休闲娱乐活动。单纯的展览会、单纯的专业会议或者两者组合包含不同的设计原理，可以以不同的方式进行组合，每项产品/服务都是独一无二的。产品政策–活动政策–业务组合展览构想423.项目管理不同活动组合（如专门领域展览会、专业会议、提3.项目管理展览会服务必须向客户销售：如展位面积、门票等。项目小组必须决定采用哪种销售渠道：直接销售或间接销售、营销机构、中间人、代理、旅行推销员。销售政策展览构想433.项目管理展览会服务必须向客户销售：如展位面积、门票等3.项目管理价格政策说明展位租金、门票和其它服务的定价手段或方法。定价：基于成本、需求导向、竞争导向。价格政策展览构想443.项目管理价格政策说明展位租金、门票和其它服务的定价手3.项目管理展览会信息必须向参展商、观众和媒体宣传，必须设计和协调所有的宣传方法。广告：广告、宣传册、海报、广告节目、直接宣传促销：样品、赠品记者招待会、宣传资料袋、新闻稿个人宣传：展览公司销售队伍宣传政策展览构想453.项目管理展览会信息必须向参展商、观众和媒体宣传，必须3.项目管理为了可靠起见，确保不会发生瓶颈状态，必须编制项目预算。系统的预算建议书及早显示财务不平衡。必须认真编制收益和支出。预算建议书用于进行预算控制。预算建议书展览构想463.项目管理为了可靠起见，确保不会发生瓶颈状态，必须编制3.项目管理展位租金设备租赁入场费讨论会、专业会议费储藏室/休息室收费搭建、拆卸、修补收费其它参展商人员收费预算建议书–收入展览构想473.项目管理展位租金预算建议书–收入展览构想473.项目管理监督、保安、清洁、能源使用收费广告服务（如产品目录）

其它服务专用拨款其它收入（如停车收费、节目/目录销售收入、门票佣金、退展费、商业活动收费、电话费）预算建议书–收入展览构想483.项目管理监督、保安、清洁、能源使用收费预算建议书–3.项目管理市场和销售开发项目管理成本广告媒体开支礼仪文件–调研现场支持服务（如专门服务、技术活动支持服务、业务支持服务、其它服务收费）

预算建议书–支出展览构想493.项目管理市场和销售开发预算建议书–支出展览构想43.项目管理运作计划–结构–标题展览构想503.项目管理运作计划–结构–标题展览构想503.项目管理运作计划–结构–细节展览构想513.项目管理运作计划–结构–细节展览构想513.项目管理展览构想运作计划–结构–细节523.项目管理展览构想运作计划–结构–细节523.项目管理展览构想运作计划–结构–细节533.项目管理展览构想运作计划–结构–细节533.项目管理第一阶段–制定计划 4个月项目计划、项目目标、可行性研究第二阶段–规划展览构想 2个月营销计划、预算建议书、运作计划第三阶段–构想实现 12个月第四阶段–展览实施第五阶段–展后工作展览构想运作计划–时间表543.项目管理第一阶段–制定计划 3.项目管理营销计划、预算建议书、运作计划（项目结构和时间表）必须用于最后决策，启动展览项目。最后决策由管理委员会负责。最后实施决策展览构想553.项目管理营销计划、预算建议书、运作计划（项目结构和时3.项目管理实施563.项目管理实施563.项目管理为了招揽新的或已经知名的参展商，必须利用各种不同的营销手段。经验表明，与参展商建立密切的私人关系是非常重要的。项目管理小组在一开始必须进行客户关系管理（CRM）。参展商宣传–招展实施573.项目管理为了招揽新的或已经知名的参展商，必须利用各种3.项目管理运作计划-结构–细节实施583.项目管理运作计划-结构–细节实施583.项目管理数据库审核现有清单购买新清单数据输入、数据库管理建立网络确定代理商（条款、佣金）寻求相关协会/组织的支持考虑向协会会员整批销售平面布置初步设计平面布置图设计产品区和租赁安排参展商宣传–人员招展–清单实施593.项目管理数据库参展商宣传–人员招展–清单实施3.项目管理准备参展商宣传小册子标志、主题、展览名称展位分布图市场信息（用于可行性研究）产品和服务认定A目标群认定详细的媒体方案展览场地租金价格参展商宣传–个人招展–清单实施603.项目管理准备参展商宣传小册子参展商宣传–个人招展3.项目管理编制参展商宣传小册子标准展架标准展架图登记表回执卡支持信函（来自协会或政府）秘书处联系地址和联系人名单赞助商标志主办商标志重点突出“展览会如何帮助你发展业务”参展商宣传–个人招展–清单实施613.项目管理编制参展商宣传小册子参展商宣传–个人招展3.项目管理计划直接邮寄活动邮购时间范围批量邮寄准备公共关系活动考虑参展商举行记者招待会撰写新闻稿，宣布开始场地预订考虑就构想、前景、供应商参加理由、媒体计划细节等会见展览业主。参展商宣传–其它活动–清单实施623.项目管理计划直接邮寄活动参展商宣传–其它活动–3.项目管理电话销售预估销售额和销售目标工作人员数量考虑活动时间表编写广播稿、情况说明书编制各项电话销售报价单指定代理机构建立电话销售点电话销售活动控制实施参展商宣传–其它活动–清单633.项目管理电话销售实施参展商宣传–其它活动–清3.项目管理广告设计制定媒体广告计划内容包括：标志、名称、主题、日期、地点展览构想、目标价格答复部门联系人和联系地址实施参展商宣传–其它活动–清单643.项目管理广告设计实施参展商宣传–其它活动–清3.项目管理只有当参展商能够接待足够多的观众，反之，观众可以参观足够多的参展商，展览会才能取得成功。

观众招揽活动必须尽早开始，以便观众有时间决策、准备和计划。观众形形色色，必须利用不同证据说服专业观众和普通观众。

精确分析目标群。观众宣传实施653.项目管理只有当参展商能够接待足够多的观众，反之，观众3.项目管理确定目标群体建立数据库计划广告活动媒体计划计划公关活动记者招待会新闻稿拜访观众宣传实施663.项目管理确定目标群体观众宣传实施663.项目管理选择和计划宣传材料的制作和使用传单海报宣传文件夹粘贴广告/广告和增刊设计准备直邮工作与协会和其他组织合作观众宣传实施673.项目管理选择和计划宣传材料的制作和使用观众宣传实施63.项目管理展览管理方负责制定活动计划，但是同时还需要许多服务提供商实施计划。展览会运作期间的主要任务就是协调、监督服务提供商和参展商。供应商名单取决于活动类型以及展览组织者是否聘请总承包商。展览会运作实施683.项目管理展览管理方负责制定活动计划，但是同时还需要许3.项目管理展台搭建运输代理代理商：直接邮售商店、邮购商店、数据输入机构创意室印刷厂广告代理机构制作室户外广告展览会运作–服务提供商实施693.项目管理展台搭建展览会运作–服务提供商实施693.项目管理视听设备其它设备旅行社注册软件公司临时工招聘代理餐饮服务商保险纪念品商店/零售商店展览会运作–服务提供商实施703.项目管理视听设备展览会运作–服务提供商实施703.项目管理文具商花商摄影室保安清洁其它：市场调查、律师、停车安排、消防站、护理、医院（急救）展览会运作–服务提供商实施713.项目管理文具商展览会运作–服务提供商实施713.项目管理展览会结束后，必须编写展览成果报告，媒体、参展商和观众对展览总结比较感兴趣。撰写新闻稿，并在各种媒体上发表展览成果。总结报告可以用作下一届展会的促销资料。总结报告实施723.项目管理展览会结束后，必须编写展览成果报告，媒体、参3.项目管理控制733.项目管理控制733.项目管理根据展览目标确定实际成果评估参展商总体表现了解观众总体反应。展览目标评估控制743.项目管理根据展览目标确定实际成果展览目标评估控制743.项目管理必须评估展览目标此外，还必须评估参展商目标

见参展商调查展览目标评估控制753.项目管理必须评估展览目标展览目标评估控制753.项目管理必须对以下方面进行控制：平衡预算成本超支、成本剩余销售减项收益盈余利润总额预算评估控制763.项目管理必须对以下方面进行控制：预算评估控制763.项目管理见展览会评估表展览会成果总结报告控制773.项目管理见展览会评估表展览会成果总结报告控制773.项目管理收集总结已经过去展览会的劣势和优势，这些信息是今后的活动极好的基础。重新进行情况总结可以改进以后展览会的实施。未来活动简介控制783.项目管理收集总结已经过去展览会的劣势和优势，这些信息展览管理

北京，2002年6月17-22日

第二部分约格·白烨教授德国Ravensburg合作教育大学79展览管理

北京，2002年6月17-22日

第二部分约格·白目录：1.前言2.展览会和效益3.展览会和项目管理项目立意可行性研究展览目标展览构想实施控制4.营销管理5.预算、成本会计

80目录：1.前言2展览会项目管理项目立意选择展览主题

可行性研究

项目评估和定义

展览项目目标

审核以前项目

展览构想

营销和预算

建议书、

运作计划

实施

控制3.项目管理81展览会项目管理项目立意可行性研究

展览项目3.项目管理项目计划为什么推出新的展览项目？展览会就是向客户展示公司的成果/生产效率。

展览会是公司生存的收入来源...展览会遵循生命周期，因此，必须更新或更换展览会（主题、构想）。

823.项目管理项目计划为什么推出新的展览项目？展览会就是向3.项目管理Exkurs公司主要目标

有效地管理和经营展览中心发展公司执行能力，确保财务清偿能力和将来利润。为国家、地区和城市收入作贡献。支持竞争和经济发展。833.项目管理Exkurs公司主要目标有效地管理和经营

展览会生命周期销售额t初始阶段成长阶段成熟阶段饱和阶段萎缩阶段3.项目管理Exkurs84展览会生命周期销售额t初始阶段成长阶段成熟阶段饱和阶段萎缩3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideas项目计划853.项目管理ProjectideasProjecti项目组、展览部咨询调查咨询有关专业/行业协会咨询有关行业/工业的专业刊物确定和研究其它类似/相关行业展览会概况确定合适的交易会参展产品资料收集3.项目管理项目计划86项目组、展览部资料收集3.项目管理项目计划8分析该地区的状况是否已经为展览主题做好准备向国家贸易委员会、商会咨询统计数据和信息咨询和聆听参展商意见技术进步和新需求引发的新理念分析竞争者分析二级市场资料收集3.项目管理项目计划87分析该地区的状况是否已经为展览主题做好准备资料收集3.项系统性的偶然产生法

运行由管理层、项目组和咨询委员会管理的企业数据库，根据数据库的内容引发新的展览计划。模仿法

模仿其它地区已有的展览会；一对一转换展览构想或者适应不同的框架。分级法

通过从吸取现有展览会的展览构想，发展新的展览主题和展览构想。

发明创造–创新法

遵循采用不同创造和评估技巧的系统方法。如何制定展览计划?3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas项目计划88系统性的偶然产生法

运行由管理层、项目组和咨询委员会管理的企细分市场是否足够大，值得举行展览会（如参展商数量和观众数量）?能否通过散发和交流手段触及该细分市场（相应的目标群体）？新展览会能否收回预期的成本（成本-效益分析）？项目计划选择和评估—标准3.项目管理项目计划89细分市场是否足够大，值得举行展览会（如参展商数量和观众数量）首先应审核项目计划，产生一系列项目计划，对所有项目计划进行评估，然后通过可行性研究最后决策。

本阶段目标是通过决议，成立执行委员会，执行可行性研究。可行性研究顺序3.项目管理项目计划90首先应审核项目计划，产生一系列项目计划，对所有项目计划进行评3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究913.项目管理ProjectideasProjecti3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究执行委员会最终决定项目小组或/和研究部门应通过可行性研究对哪些项目计划进行评估。选择展览主题923.项目管理ProjectideasProjecti3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究介绍

（如有关商品交易会主题主要的理念、思想和简要的背景资料）商品交易会目标和范围与行业市场有关的全国性和地区性宏观经济资料：

（如统计数字、销售额、增长速度、雇员数量等）收集资料，以进行计划评估933.项目管理ProjectideasProjecti3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究行业市场分析供应（国际、国家/地区）

（如市场细分、市场结构、相关的和潜在的展览公司名单）需求（国际、国家/地区）

（如市场细分、市场结构、相关的和潜在的展览公司名单）市场—销售系统

（如市场结构、销售渠道、有关分销商名单）确定目标群体、利益相关者，并对他们进行目标分析收集资料，以进行计划评估943.项目管理ProjectideasProjecti3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究行业市场分析制约–机会

（如规章制度、市场结构、消费者购买方式—个体与社会的关系，相关发展）市场趋势和未来发展

（如国际、国内和地区趋势和发展；技术进步；新需求和日益增长的需求）竞争

（如国际竞争，中国国内竞争；类似的主题、构想；相同的参展商结构；顶尖展览会）收集资料，以进行计划评估953.项目管理ProjectideasProjecti3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究商品交易会的实施—可利用资源根据预期参展商确定展览地点和规模战略合作伙伴（如协会、报刊、主办商、大学）组织（如项目小组、时间可用度、员工数量）营销（如媒体、销售渠道）规划（如内容管理和项目管理；时间表）收集资料，以进行计划评估963.项目管理ProjectideasProjecti3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究财务分析粗略评估项目的预算（如计算成本和销售额）预期利润

（如总成本计算和直接成本核算）预期收益

（如对接下来的三至五项活动进行项目估算）收集资料，以进行计划评估973.项目管理ProjectideasProjecti3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究活动预测最差和最好的典型情境风险分析

（如影响因素、政治和法律风险）项目实施评估

（如利用评分模型对项目、标准、展览主题、计划进程、竞争、可利用资源、财务负担/风险进行评估）收集资料，以进行计划评估983.项目管理ProjectideasProjecti3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究提交评估资料最差和最好情境风险分析

（如影响因素、政治和法律风险）项目实施评估

（如利用评分模型对项目、标准、展览主题、规划进程、竞争、可利用资源、财务负担/风险进行评估）汇总资料，进行分析和评估993.项目管理ProjectideasProjecti3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究总结和建议结果总结SWOT分析汇总资料、进行分析和评估1003.项目管理ProjectideasProjecti内部资源分析优势和劣势评估确定明显的优势优势评估3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究优势和劣势101内部资源分析3.项目管理ProjectideasPro确定公司外部影响预防消极活动促进积极发展3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究机会和威胁102确定公司外部影响3.项目管理ProjectideasPIV:最小成功可能性，长期实现III:大力加紧弥补缺陷弱点II:需要防范的活动I:最大成功可能性，短期内实现优势威胁机会内部因素外部影响3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究SWOT分析103IV:最小成功可能性，长期实现III:大力加紧弥补缺陷弱具备类似活动经验、可利用空间和人力资源主题新颖，没有竞争者，地区行业支持展览会3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究矩阵一：优势—机会104具备类似活动经验、可利用空间和人力资源3.项目管理Pro具备类似活动经验、可利用空间和人力资源主题新颖，存在竞争者，行为受到法律限制3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究矩阵二：优势—威胁105具备类似活动经验、可利用空间和人力资源3.项目管理Pro没有类似活动经验，项目实施没有足够的场所和人力资源，管理人员没有就此活动接受充分培训主题新颖，没有竞争者，地区行业支持展览会3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究矩阵三：劣势—机会106没有类似活动经验，项目实施没有足够的场所和人力资源，管理人员没有类似活动经验，项目实施没有足够的场所和人力资源，管理人员没有就此活动接受充分培训主题新颖，存在竞争者，行为受到法律制约3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究矩阵四：劣势—威胁107没有类似活动经验，项目实施没有足够的场所和人力资源，管理人员确定公司外部影响防止消极活动促进积极发展3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究机会和威胁分析108确定公司外部影响3.项目管理ProjectideasP3.项目管理ProjectideasProjectideasProjectideasProjectideas可行性研究总结和建议结果总结根据管理委员会报告决定是否实施该项目。可行性研究有助于节约资金，根据公司目标选择最佳项目方案。最后报告1093.项目管理ProjectideasProjecti3.项目管理展览目标1103.项目管理展览目标323.项目管理有助于增加公司总收入边际收益实现20%年度利用系数从50%增加到60%提高公司形象，成为北京焦点和国际展览会服务提供商收集目标展览目标1113.项目管理有助于增加公司总收入收集目标展览目标333.项目管理一年内将参展商数量从250个增加到320个门票销售比上届展览增加20%额外服务销售额增加15%实际媒体积极的宣传量从35个增加到40个，增幅为15%收集目标展览目标1123.项目管理一年内将参展商数量从250个增加到320个促进销售扩大销售 增加销售规模获得新的细分市场/客户群提高或保持市场份额订单数量订货总数：

不同目标群体专家和个人观众数量新客户联系人

数量（如根据地区、行业、销售渠道）销售额与前次商品交易会相比较目标制定—经济目标3.项目管理展览目标113促进销售订单数量目标制定—经济目标3.项目管理展览目标3使观众熟悉产品范围创建/提高品牌忠诚度和产品认知度观众数量；新/老客户数量；新闻媒体数量和质量；宣传册和散发样品数量。针对性提问知名度值得记忆性品牌认知度产品特点收集目标-psychographictargets3.项目管理展览目标114使观众熟悉产品范围观众数量；新/老客户数量；新闻媒体数量和质3.项目管理目标–目标必须存在可能性（如参加者数量从5000增加到10000；是或否？）形成书面文件（如目标必须成为正式的、有凝聚力的报告）可以评估（如目标必须可以控制，可以调整）数字资料帮助调整目标目标选择展览目标1153.项目管理目标–目标必须目标选择展览目标373.项目管理列出最终目标。项目小组和管理委员会必须对展览目标进行审批。目标是将来规划和控制的指导方针。目标其它方面：目标的制定需兼顾责任、积极性和控制等各个方面。目标确定展览目标1163.项目管理列出最终目标。目标确定展览目标383.项目管理展览构想1173.项目管理展览构想393.项目管理项目管理小组主要工作之一就是制定营销计划，作为主计划指导其它活动。营销计划包含目标和战略方面的信息，并决定项目的营销组合。营销建议书展览构想1183.项目管理项目管理小组主要工作之一就是制定营销计划，作营销组合产品价格渠道促销3.项目管理展览构想119营销组合产品价格渠道促销3.项目管理展览构想413.项目管理不同活动组合（如专门领域展览会、专业会议、提供服务）说明展览公司的业务组合：如技术活动、文化活动、休闲娱乐活动。单纯的展览会、单纯的专业会议或者两者组合包含不同的设计原理，可以以不同的方式进行组合，每项产品/服务都是独一无二的。产品政策–活动政策–业务组合展览构想1203.项目管理不同活动组合（如专门领域展览会、专业会议、提3.项目管理展览会服务必须向客户销售：如展位面积、门票等。项目小组必须决定采用哪种销售渠道：直接销售或间接销售、营销机构、中间人、代理、旅行推销员。销售政策展览构想1213.项目管理展览会服务必须向客户销售：如展位面积、门票等3.项目管理价格政策说明展位租金、门票和其它服务的定价手段或方法。定价：基于成本、需求导向、竞争导向。价格政策展览构想1223.项目管理价格政策说明展位租金、门票和其它服务的定价手3.项目管理展览会信息必须向参展商、观众和媒体宣传，必须设计和协调所有的宣传方法。广告：广告、宣传册、海报、广告节目、直接宣传促销：样品、赠品记者招待会、宣传资料袋、新闻稿个人宣传：展览公司销售队伍宣传政策展览构想1233.项目管理展览会信息必须向参展商、观众和媒体宣传，必须3.项目管理为了可靠起见，确保不会发生瓶颈状态，必须编制项目预算。系统的预算建议书及早显示财务不平衡。必须认真编制收益和支出。预算建议书用于进行预算控制。预算建议书展览构想1243.项目管理为了可靠起见，确保不会发生瓶颈状态，必须编制3.项目管理展位租金设备租赁入场费讨论会、专业会议费储藏室/休息室收费搭建、拆卸、修补收费其它参展商人员收费预算建议书–收入展览构想1253.项目管理展位租金预算建议书–收入展览构想473.项目管理监督、保安、清洁、能源使用收费广告服务（如产品目录）

其它服务专用拨款其它收入（如停车收费、节目/目录销售收入、门票佣金、退展费、商业活动收费、电话费）预算建议书–收入展览构想1263.项目管理监督、保安、清洁、能源使用收费预算建议书–3.项目管理市场和销售开发项目管理成本广告媒体开支礼仪文件–调研现场支持服务（如专门服务、技术活动支持服务、业务支持服务、其它服务收费）

预算建议书–支出展览构想1273.项目管理市场和销售开发预算建议书–支出展览构想43.项目管理运作计划–结构–标题展览构想1283.项目管理运作计划–结构–标题展览构想503.项目管理运作计划–结构–细节展览构想1293.项目管理运作计划–结构–细节展览构想513.项目管理展览构想运作计划–结构–细节1303.项目管理展览构想运作计划–结构–细节523.项目管理展览构想运作计划–结构–细节1313.项目管理展览构想运作计划–结构–细节533.项目管理第一阶段–制定计划 4个月项目计划、项目目标、可行性研究第二阶段–规划展览构想 2个月营销计划、预算建议书、运作计划第三阶段–构想实现 12个月第四阶段–展览实施第五阶段–展后工作展览构想运作计划–时间表1323.项目管理第一阶段–制定计划 3.项目管理营销计划、预算建议书、运作计划（项目结构和时间表）必须用于最后决策，启动展览项目。最后决策由管理委员会负责。最后实施决策展览构想1333.项目管理营销计划、预算建议书、运作计划（项目结构和时3.项目管理实施1343.项目管理实施563.项目管理为了招揽新的或已经知名的参展商，必须利用各种不同的营销手段。经验表明，与参展商建立密切的私人关系是非常重要的。项目管理小组在一开始必须进行客户关系管理（CRM）。参展商宣传–招展实施1353.项目管理为了招揽新的或已经知名的参展商，必须利用各种3.项目管理运作计划-结构–细节实施1363.项目管理运作计划-结构–细节实施583.项目管理数据库审核现有清单购买新清单数据输入、数据库管理建立网络确定代理商（条款、佣金）寻求相关协会/组织的支持考虑向协会会员整批销售平面布置初步设计平面布置图设计产品区和租赁安排参展商宣传–人员招展–清单实施1373.项目管理数据库参展商宣传–人员招展–清单实施3.项目管理准备参展商宣传小册子标志、主题、展览名称展位分布图市场信息（用于可行性研究）产品和服务认定A目标群认定详细的