区域经理的六脉神剑

LYKBX.2009区域经理的六脉神剑众智企业管理咨询有限公司主讲：李源快2009年9月题纲◆《天龙八部》◆第一剑：少商剑◆第二剑：商阴剑◆第三剑：中冲剑◆第四剑：关冲剑◆第五剑：少冲剑◆第六剑：少泽剑题纲◆《天龙八部》◆第一剑：少商剑◆第二剑：商阴剑◆第三剑：中冲剑◆第四剑：关冲剑◆第五剑：少冲剑◆第六剑：少泽剑剑指《天龙八部》

金庸先生的武侠小说《天龙八部》中，六脉神剑是古大理国皇家祖传神功，运剑于无形，剑招虽少却独步武林……题纲◆《天龙八部》◆第一剑：少商剑◆第二剑：商阴剑◆第三剑：中冲剑◆第四剑：关冲剑◆第五剑：少冲剑◆第六剑：少泽剑区域经理的困惑：A、我每天都有做不完的事，但似乎做了也白做，看不到成绩，也没有成就感；

B、我被工作牵着走，而不是我在安排工作；

C、我不知道哪件事更重要，好像每件事都紧迫；

D、我付出了很多，但业绩仍无大的起色区域经理的困惑：问题出在哪里？

1、对自己的核心职责不清楚；

2、欠缺发现关键问题的敏锐洞察力；

3、缺乏统筹安排时间的技巧；

4、性格上的弱点（不敢说不）第一剑：少商剑——效率剑指：右手大拇指—太阴—肺

经—少商剑特点：剑路雄劲，颇有石破天惊，风雨大至之势1、列无虚发，角色定位

2、运剑无形，轻重缓急

3、胸中有剑，计划锦囊第一剑：少商剑——效率1、列无虚发，角色定位明确自己的核心角色功能——发动机（推动与激励，调配与监控，领导与示范）、参谋员（收集信息，分析预测，整理进言）。一切工作围绕上述两个核心，自然不会迷失方向。第一剑：少商剑——效率2、运剑无形，轻重缓急轻重，反映事件的属性性质。与全局有关的为重，否则为轻。缓急，反映事件的时间性质。如冲货，属性为重，时间则缓；又如顾客投诉，即使小事，时间亦急。第一剑：少少商剑——效率3、胸中有剑剑，计划锦锦囊凡事预则立立，不预则则废。但预预见不是目目的，其真真实的意图图是根据预预见做出应应对安排，，安排就是是计划。一个相对完完整的月度度工作计划划至少包含含以下几个个内容：1、打算做什什么，达到到什么目的的2、为什么这这样做（计计划的背景景）3、具体措施施及实施进进度，监测测手段题纲◆《天龙八部》◆第一剑：少少商剑◆第二剑：：商阴剑◆第三剑：：中冲剑◆第四剑：：关冲剑◆第五剑：：少冲剑◆第六剑：：少泽剑第二剑：商商阴剑——增长剑指：右手手食指—太阳—小肠经—商阳剑特点：巧妙妙灵活，难难以捉摸推动销售增增长是区域域经理的首首要任务，，是核心中中的核心。。思路决定定出路，无无数事实证证明，没有有明确的方方向，盲目目投入工作作，必定事事倍功半。。那么，事事有千头头万绪，该该从何抓起起？第二剑：商商阴剑——增长1、提高老客客户销量；；2、开发新客客户；3、进入新市市场或加强强薄弱区域域挖潜；4、增加重点点区域投入入，提高占占有率；5、开发新产产品；6、增增加加对对某某个个单单品品的的支支持持力力度度，，以以点点带带面面；；7、增增加加对对现现有有客客户户的的多多品品种种分分销销力力度度；；8、改改进进销销售售方方法法题纲纲◆《《天龙龙八八部部》◆第一一剑剑：：少少商商剑剑◆第第二二剑剑：：商商阴阴剑剑◆第第三三剑剑：：中中冲冲剑剑◆第第四四剑剑：：关关冲冲剑剑◆第第五五剑剑：：少少冲冲剑剑◆第第六六剑剑：：少少泽泽剑剑第三三剑剑：：中中冲冲剑剑———突破破剑指指：：右右手手中中指指—阳明明—胃经经—中冲冲剑剑特点点：：大大开开大大阖阖，，气气势势雄雄迈迈有时时候候，，销销售售会会进进入入某某种种常常态态：：客客户户稳稳定定，，销销售售稳稳定定，，没没有有异异常常情情况况，，业业绩绩不不好好不不坏坏，，自自己己也也失失去去激激情情，，一一切切按按部部就就班班，，犹犹如如四四十十岁岁的的婚婚姻姻。。陷陷入入常常态态的的销销售售，，看看似似风风平平浪浪静静，，实实则则暗暗藏藏危危机机。。因因此此，，我我们们需需要要主主动动打打破破常常态态。。第三三剑剑：：中中冲冲剑剑———突破破突破破常常态态的的三三个个工工具具：：1、基准法确定一个比自自身更高更强强的对手，以以之为基准，，从各方面进进行比较，寻寻找出差距，，作为今后努努力的方向。。第三剑：中冲冲剑——突破突破常态的三三个工具：2、超高目标法法给自己制定一一个“不可能的任务务”在超常压力下下激发创造力力。第三剑：中冲冲剑——突破突破常态的三三个工具：3、革命法如果一切推倒倒重来，你将将怎样做？大多数人都对对一种假定确确信无疑，即即如果事情一一开始就按自自己的意愿去去做，肯定能能做得更好。。革命法就是是通过赋予这这种想象空间间，去寻找新新的出路。。题纲◆《天龙八部》◆第一剑：少商商剑◆第二剑：商商阴剑◆第三剑：中中冲剑◆第四剑：关关冲剑◆第五剑：少少冲剑◆第六剑：少少泽剑第四剑：关冲冲剑——发现危机剑指：右手无无名指—少阳—三焦经—关冲剑特点：以拙滞滞古朴取胜危机总是在平平静的表象下下不动声色地地酝酿，优秀秀的区域经理理不应该坐等等噩梦惊醒，，如果能做到到未雨绸缪，，就能拒危机机于门外。第四剑：关冲冲剑——发现危机下面几个问题题能够时时提提醒你防患于于未然：1、销售曲线正正在出现急增增或急减的现现象吗2、出现客户拒拒卖、异常情情绪或异常举举动吗3、零售店存货货周期正在变变长吗4、产品品种上上柜率正越来来越少吗5、产品正在兴兴起新功能或或新卖点吗6、有引起关注注的新品牌吗吗7、消费群体结结构、消费方方式出现新动动向吗题纲◆《天龙八部》◆第一剑：少商商剑◆第二剑：商商阴剑◆第三剑：中中冲剑◆第四剑：关关冲剑◆第五剑：少少冲剑◆第六剑：少少泽剑第五剑：少冲冲剑——养成正确的思思维习惯剑指：右手小小指—少阴—心经—少冲剑特点：轻灵迅迅速一切正确的行行动，首先来来自于正确的的思想。面临临任何一个决决策，优秀区区域经理不能能匆忙做出决决定，而是要要首先弄清两两个基本事实实：1、问题的本质质是什么2、你真实的意意图是什么题纲◆《天龙八部》◆第一剑：少商商剑◆第二剑：商商阴剑◆第三剑：中中冲剑◆第四剑：关关冲剑◆第五剑：少少冲剑◆第六剑：少少泽剑第六剑：少泽泽剑——几个分析工具具剑指：左手小小指—厥阴—心包经—少泽剑特点：忽来忽忽去，变化精精微营销人员的整整个职业生涯涯都是在发现现问题和解决决问题中度过过，掌握一些些辨别问题的的工具自然十十分重要。第六剑：少泽泽剑——几个分析工具具1、帕累托分析析法这种方法认为为问题的产生生是多方面的的，但其中只只有少数是关关键性的，优优秀营销人员员要找出那个个关键的20%。变项分析需需要可测量的的数据，所以以一开始要收收集有关因素素与结果之间间的量化资料料。第六剑：少泽泽剑——几个分析工具具2、分布图法利用图表研究究两个因素——问题和情况——之间的关联性性。例如，在在同样力度下下，促销时间间长短与销售售业绩之间的的关系。如果果事件及其发发生的时间分分布越开，相相互间关系就就越少。如图图：促销持续时间间日平均销量15天30天60天第六剑：少泽泽剑——几个分析工具具3、鱼骨分析法法。例如对某某客户销售业业绩不佳的鱼鱼骨分析如图图：A客户销售业绩欠佳代理品牌过多资金困难应收款太多实力不足没经验经营者素质低厂方指导少竞争品牌太强人力不足客户服务差分销水平低销售方法差环境限制管理不善人员少广告投入大进入时间长重视不够客情关系差效率低硬件差素质低经营时间短信誉差执行不力第六剑：少泽泽剑——几个分析工具具4、财务分析法法如结构分析，，比较分析等等。财务分析析能够提供解解决问题的思思路。5、实让法和否否正。前者用用观测事实来来证明命题的的正确性，后后者则是通过过证否来排除除劣命题，以以得到真命题题。祝大家成功！！收剑！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。01:18:3101:18:3101:1812/21/20221:18:31AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2201:18:3101:18Dec-2221-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。01:18:3101:18:3101:18Wednesday,December21,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2201:18:3101:18:31December21,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。21十二二月20221:18:31上上午01:18:3112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月221:18上上午午12月月-2201:18December21,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/211:18:3101:18:3121December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。1:18:31上午午1:18上午午01:18:3112月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Wednesday,December21,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。01:18:3101:18:3101:1812/21/20221:18:31AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2201:18:3101:18Dec-2221-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。01:18:3101:18:3101:18Wednesday,December21,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2201:18:3101:18:31December21,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。21十十二二月20221:18:31上上午01:18:3112月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月221:18上午午12月-2201:18December21,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/211:18:3101:18:3121December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。1:18:31上午午1:18上午午01:18:3112月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Wednesday,December21,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。01:18:3101:18:3101:1812/21/20221:18:31AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2201:18:3201:18Dec-2221-Dec