医疗企业通路建设方案

通路建设纲要Contents——认识通路重要定义

Definitions通路的价值

Valueofthechannel纲要Contents——建设通路确认通路需求

Identifyingchannelneeds确定分销模式

Determiningdistributionmode甄选批发商

Selectingwholesalers控制、协同批发商工作

Controlling&coordinatingwholesalers名词解释：分销通路（渠道）是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。名词解释渠道长度渠道宽度分销（铺货）广度分销（铺货）深度通路的价值——渠道的五项功效疏通生产者与终端用户（end-user)之间的阻碍提高交易效率，降低交易成本发挥协同作用，资源共享规避市场风险企业的无形资产如何建立分销渠道1、确认通路需求——倒推法消费者分析 找出目标终端 确认分销需要消费者分析什么样的消费者购买我们的产品？他们收入多少？聚居区在哪里？他们在哪里购买产品？什么因素影响他们的购买决定？（路程、终端信誉、价格水平）总体市场地域分析CDI（品类发展指数）——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱（BDI低），表示尚有成长的空间目标终端端分析目标终端端分级他们各自自从哪里里进货潜在批发发商群2、确定定分销模模式制造商总代理总经销二级批发商终端消费者分销通路路五种典型型分销模模式1、制造造商—消消费者2、制造造商—零零售商——消费者者3、制造造商—批批发商——零售商商—消费费者4、制造造商—代代理商——零售商商—消费费者5、制造造商—代代理商——批发商商—零售售商—消消费者三种主要要通路模模式的比比较总经销制制——厂厂商选择择一个总总经销商商，由他他分销给给区域内内的二批批商铺货速度度先快后后慢，或或根本很很慢铺货广度度难以控控制，无无法预料料如果是新新合作者者，通常常对我们们产品的的关注不不够铺货深度度通常不不佳，且且很快下下滑账款风险险集中厂商受批批发通路路牵制大大三种主要要通路模模式比较较总经销制制市场信息息反馈速速度慢占据一部部分通路路利润难划区管管理、控控制价格格管理成本本低分销费用用低三种主要要通路模模式比较较区域管理理批发商商制———厂商与与终端中中间只有有一层批批发商铺货速度度快铺货广度度按厂商商要求铺货深，，厂商可可严格控控制账款风险险分散厂商受批批发通路路牵制少少三种主要要通路模模式比较较区域管理理批发商商制市场信息息反馈速速度快少占据一一份通路路利润易于划区区管理、、控制价价格管理成本本高分销费用用稍高三种主要要通路模模式比较较直销制铺货扎实实广度受严严格控制制全心全意意经营自自己的产产品帐款压力力大市场信息息反馈快快三种主要要通路模模式比较较直销制价格控制制较强管理费用用极高分销费用用极高3、甄选选批发商商——全全面了解解批发商商基本状况况（地址址、全称称、法人人、经营营范围））财务状况况（注册册资本、、运营资资本、营营业额、、利润））活动地域域产品线，，主力产产品经营营年数经营设施施与设备备（车辆辆、仓库库、办公公室、办办公自动动化程度度）3、甄选选批发商商——全全面了解解批发商商销售政策策客户群体体人员素质质执行促销销能力成长类型型4、管理理、协助助批发商商开展工工作签订完善善的经销销合同合同名称称前文成立日期期当事人合同订立立地案由约因4、管理理、协助助批发商商开展工工作签订完善善的经销销合同代理商品品约定代理理商品的的种类代理商品品种类增增减的条条件及方方法约定新产产品是否否包括在在内代理区域域约定代理理区域代理区域域扩大及及缩小的的条件及及方法管理、协协助批发发商开展展工作签订完善善的经销销合同经销权限限（独家家经销时时）禁止委托托人直接接或间接接在经销销区域内内销售例外情况况禁止经销销商经营营或代理理同类竞竞争产品品禁止越区区经销管理、协协助批发发商开展展工作签订完善善的经销销合同最低经销销销售额额约定最低低经销销销售额最低经销销销售额额的计算算方法约定计算算期间未达到最最低销售售额时卖卖方的权权利行使第4项权利利的方法法管理、协协助批发发商开展展工作签订完善善的经销销合同经销商品品价格约定价格格价格的调调整方式式转售价格格商情报告告报告事项项报告时期期管理、协协助批发发商开展展工作签订完善善的经销销合同推销、宣宣传与广广告经销商必必须努力力推销委托人提提供样品品、宣传传品等宣传广告告费用的的分担售后服务务及零件件储存智力财产产的保护护商标权、、专利权权、著作作权管理、协协助批发发商开展展工作签订完善善的经销销合同合同期限限合同期限限的约定定合同展期期方式合同终止止终止原因因终止通知知方式管理、协协助批发发商开展展工作签订完善善的经销销合同保密条款款保密内容容对泄密的的处罚不可抗力力条款转让条款款仲裁及管管辖法院院条款结尾条款款管理、协协助批发发商开展展工作采用合理理的通路路结构根据不同同市场、、不同产产品的特特点，有有针对性性地选择择分销模模式管理、协协助批发发商开展展工作指导批发发商发货货，始终终关心他他们的经经营状况况指导他们们控制零零售客户户网络指导他们们控制二二级商分分销网络络合理控制制库存管理、协协助批发发商开展展工作谨慎管理理信用额额度普遍规则则：一笔笔坏帐等等于白做做十笔生生意最重要的的尺度———决不不是批发发商的流流动资金金量，而而是预计计它的每每月销售售额管理、协协助批发发商开展展工作协调各批批发商出出货价格格，铺货货范围窜货对我我们是否否有害？？如何控制制品牌强势势情况下下终端控制制强势下下如果都很很弱管理、协协助批发发商开展展工作协助搞好好重点终终端的客客情关系系勤拜访做好终端端陈列，，拉动销销售适当的促促销支持持管理、协协助批发发商开展展工作了解批发发商的困困难，把把他们当当成伙伴伴，而不不仅仅是是客户利益是基基础，但但不是全全部考虑一下下如何与与批发商商共同提提高管理、协协助批发发商开展展工作签订完善善的经销销合同采用合理理的通路路结构指导批发发商发货货，始终终关心他他们的经经营状况况谨慎管理理信用额额度协调各批批发商出出货价格格协助搞好好重点终终端的客客情关系系了解批发发商的困困难，把把他们当当成伙伴伴，而不不仅仅是是客户通路管理理的十个个误区排斥合作作，过分分相信自自建网络络的作用用中间商数数量越多多越好通路越长长越好覆盖面越越广越好好中间商实实力越强强越好通路管理理的十个个误区选好经销销商，就就可以高高枕无忧忧了通路合作作只是权权宜之计计渠道冲突突