专业销售技巧课件

专业销售技巧1专业销售技巧1课程纲要购买动机及优势的建立

寒暄问候、打开话题销售前的准备与计划

职业化塑造

产品竞争优势分析成功的需求调查分析客户异议处理获取承诺阶段战术应用2课程纲要购买动机及优势的建立寒暄问候、打开话题销售前的准只用口述100%

想说的80%

说了出来60%

被听到

口述+视觉+笔记+参与

掌握学习的方法建立学习型组织关于培训50%

三小时后20%

三天后5%

三个月后

70-80%三天后50-60%

三个月后职业化塑造3只用口述口述+视觉+笔记+参与掌握学习的方法建立学习型组织Somebodysaid,

youlisten,youforgetYouwatch,yourememberYoudo,youunderstand4Somebodysaid,4我们的课程讲给谁？渴望成功的人有学习意愿、希望将工作做得更好的人有能力学习方法、改变行为习惯的人真诚、谦虚、并有着一颗感恩的心的人5我们的课程讲给谁？渴望成功的人5125销售管理的困扰销售业绩时间(inmonth)

库存销售预估销售实绩6125销售管理的困扰销售业绩时间(inm我们的目标业绩7我们的目标业绩7技能知识行为环境环境8技能知识行为环境环境8——随时散布疑云——有传染性——使人悲观——使人不能享受人生消极心态我们最大的敌人—我们自己9——随时散布疑云消极心态我们最大的敌人—我们自己9积极心态带给你——为你带来成功环境的成功意识——让你保持生理/心理的健康——让你拥有爱心，……——让你内心平静，…——让你长寿并让生活平衡——驱除恐惧，………——把失败视为自省的机会，…——在逆境中看到/找到成功的契机，…——免于自我设限，…——充分了解自己和他人的智慧心态是你真正的老板10积极心态带给你——为你带来成功环境的成功意识心态是你真正的老——控制自己的思想：Concept——控制自己的时间：Clock——控制接触的对象：Contacts——控制沟通的方式：Communication——控制自己的承诺：Commitments——控制自己的目标：Causes——控制自己的忧虑：Concern自制的七个C—让你更成功将消极心态排除在心门之外机会的门就会向你开启11——控制自己的思想：Concept自制的七个C—让你更成功将让自信心永伴你——挑前面的位子坐。坐在前面（显眼的位置）的习惯……——练习正视别人。正视别人等于告诉他：……——把我们走路的速度加快25%。抬头挺胸走得快一点……——练习当众发言，……主动发言是信心的“维他命”——哈哈大笑，它是医治信心不足的良药……——利用积极心理暗示自己，……而不用“反正”、“毕竟”、“总之”、“没办法”等对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！12让自信心永伴你——挑前面的位子坐。坐在前面（显眼的位置）的习顾客从我们手里买走的是什么？

13顾客从我们手里买走的是什么？13什么是销售？

「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。需求目前状况理想状况整套解决方法满意14什么是销售？「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。需求专业销售代表的特征热情与活力丰富的知识执着进取与众不同优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格擅用技巧勇敢坚强逻辑性强善于表达分析能力应变能力有创造力真诚待人健康的体魄富有信念头脑敏捷换位思考头脑冷静忠诚操之在我适应性强15专业销售代表的特征热情与活力丰富的知识执着进取与众不同优优秀销售人员的条件

HEAD

学者的头脑

HEART

艺术家的心

HAND

技术者的手

FOOT

劳动者的脚16优秀销售人员的条件HEAD 学者的头脑16传统销售VS顾问式销售比较内容传统顾问中心语言特征与顾客关系17传统销售VS顾问式销售比较内容传统顾问中心语言特征与顾客关系目光远大确立目标终生学习持续创新顾客导向积极心态营销的成功之路戒骄戒躁勤勉敬业18目光远大确立目标终生学习持续创新顾客导向积极心态营销的成功之今天的销售是如何做的？信件/方案电话亲自拜访不要不置可否购买/支持19今天的销售是如何做的？信件/方案电话亲自拜访不要不置可否购淘汰供应商朋友对客户公司的价值对客户个人的价值什么导致生意失败？20淘汰供应商朋友对客户公司的价值对客户个人的价值什么导致生意失1你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？2你能否用简单易明的方式呈现你自己？3当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？4你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？5你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？6你能否以发问形式进行交谈？7你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？8你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？销售人员职业能力自我测评21销售人员职业能力自我测评219在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？10你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？11你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？12你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？13销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？14你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？15你能否预测到别人在不同情况下的反应？16你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？229在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？22接触能力

3+5+10+15

个人评分

争取资料

1+4+9+12

个人评分提供资料

2+8+14+16

个人评分

影响和处理

6+7+11+13

个人评分总分：23总分：23接触能力争取资料提供资料影响和处理201918171615141312111098765424接触能力争取资料提供资料影响和处理2019181716151购买动机及竞争优势的建立

客户的购买动机和行为分析找准你的目标客户客户分类及需求分析客户购买的信号竞争态势与我们的策略

25购买动机及竞争优势的建立

客户的购买动机和行为分析25小商品购入风险大顾客脑海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买26小商品购入风险购买动机和行为分析确认问题收集讯息预选评估决策确立购买商品內在自发或外來

刺激所引发需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验?对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较偏好形成产生

购买意愿购买行动27购买动机和行为分析确认问题收集讯息预选评估决策确立购买商品內购买心理感到满意购买行动愿景初现进行评估激发意愿

产生兴趣观察注意完成交易手续要求承诺促进成交商品演示商品介绍商品说明了解需要接近顾客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction28购买心理感到满意完成交易手续AttentionInt认识客户需求因为有需求，所以有企业、产品与服务不同的客户有不同的需求同一客户在不同时间的需求可能不一样客户的需求是运动、变化的客户需求可以被激发而产生需求有隐性的需求有层次划分29认识客户需求因为有需求，所以有企业、产品与服务29

营销学中的市场与顾客细分

-内外部-贡献-购买意愿与素质-内/外在价值型-价格与价值导向-需求层次

顾客细分对企业经营的指导客户分类及需求分析30客户分类及需求分析30支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度顾客类型分析31支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度顾客类型分析31

拜访目的

行动计划预期结果32拜访目的行动计划预期结果32

CRM的概念IT概念到营销概念终身客户/转移成本

CRM在IT概念下的发展成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析CRM软件的基本评价标准：标准的动态的CRM

CRM在营销概念下的发展CRM与四种不同企业类型激烈的市场竞争下营销的演变广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销竞争优势33CRM的概念竞争优势33客户资料内容姓名性别电话爱好职位年龄级别信用度家庭住址主要纪念日营销模式网址价格体系销售政策产品态度企业性质全年销售额产品结构组织结构34客户资料内容姓名性别电话爱好职位年龄级别信用度家庭销售前的准备与计划客户分析目标及策略设定销售必备的工具销售前准备什么？

35销售前的准备与计划客户分析35长期的准备有关本公司及业界的知识本公司与其它公司的产品知识销售技巧有关客户的资讯,如_____,____等本公司的销售方针广泛的知识、丰富的话题气质与合宜的礼仪36长期的准备有关本公司及业界的知识36道具准备名片产品型录相关新闻的影本协议白纸笔记用品小礼品还有....37道具准备名片37站在客户立场准备三个问题的答案：

我为什么要（花时间）见你？你们提供什么（对我有价值的服务）？你有什么特别（与我接触过的其他人）？

准备工作阶段安排约会确认业务拜访之目的备妥相关文件/证明设计约见理由

38站在客户立场准备三个问题的答案：准备工作阶段安排约会38DirectCall直接拜访

-计划性的拜访-Canvassing「扫街」

Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质

DirectMail信函

开发信个人信函接近的方法39DirectCall直接拜访DirectMa对象寻求-Prospecting销售对象的三大类別-第一类：他们有需要，而且...-第二类：他们有需要，但....-第三类：他们有需要，但是...40对象寻求-Prospecting销售对象的三大类別寒暄问候、打开话题Keyman的发掘与掌握以合宜的接近手法及标准的接近谈话來提升客户的注意和兴趣并

建立信任

建立信任41寒暄问候、打开话题Keyman的发掘与掌握以合宜的接近手个人关系紧张度时间0对事情的关心程度42个人关系紧张度时间0对事情的关心程度42

消除紧张留心「第一印象」提出共同的话题做个好听众

适当的PMP制造「再次拜访」的机会如何赢得客户的好感43消除紧张如何赢得客户的好感43拜访不遇A. ___________________________B. ___________________________C. ___________________________D. ___________________________44拜访不遇A. _______________________投石问路—成功的需求调查分析如何了解客户需求销售中确定客户需求的技巧开放式问题与封闭式问题45投石问路—成功的需求调查分析如何了解客户需求45Survey-5W2HWho

谁

What

什么

Where

哪里

When

何时

Why

为何

HowTo 如何

HowMuch

多少

46Survey-5W2HWho 谁46销售的五大步骤47销售的五大步骤47暖身动作与需求探访解决性问题探究客户现况所存在的问题暗示性问题暗示客户问题所可能导致的损失探究性问题引导问题解决后可能产生的价值

情景性问题掌握/了解客户情景

您现在使用……？公司有多少员工呢？你对目前的服务满意吗？这些问题是否会导致成本增加？若把这问题克服可带给您多少价值？48暖身动作与需求探访解决性问题探究客户现况所存在的问题暗示Probing–问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句需求.....49Probing–问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的开放问需求意识化的程序无意识的需求探询潜在的需求探询FAB探询反对意见处理反对意见50需求意识化的程序无意识的需求探询潜在的需求探询FAB探询反对Listening–倾听技巧眼神.......记笔记注意肢体语言「拋砖引玉」的回应所得情报、资料,请整理归纳后作出「总结」并与他取得「一致意见」51Listening–倾听技巧眼神.....显示能力-产品竞争优势分析产品特点、优点、好处FAB分析特点、优点、好处对成单的影响产品卖点提炼如何做产品竞争优势分析如何推销产品的益处

52显示能力-产品竞争优势分析产品特点、优点、好处5235Presentation-FFAB技巧

Feature : 产品或解决方法的特点

Function : 因特点而带来的功能

Advantage:这些功能的优点

Benefits : 这些优点带来的利益5335Presentation-FFAB技巧Fea简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性「利益」Feature以对客户本身有利的优点作总结AdvantageFunctionBenefitPresentation-FFAB展开54简易的说出产品的引述优点及客户Feature以对客户需求/动机卖点/诉求利益/价值决策者建议者购买者面对不同对象包装不同卖点55需求/动机卖点/诉求利益/价值决策者建议者购买者面对不考虑每一个正面和负面因素采用深思熟虑的方式购买让销售人员讲些细节问题看一下反对被如何处理对个人和所出售的东西进行评价因为采购者想客户异议处理56考虑每一个正面和负面因素采用深思熟虑的方式购买让销售人员讲些71客戶异议–疑虑缺乏信心是吗?这个问题我要......安全感是吗?外面人家都说......价值观沒想到,竟然要花....所以...习惯性嗯...再比较看看.....5771客戶异议–疑虑缺乏信心获取承诺重述异议鼓励说出异议及背后顾虑同理及认同异议客户价值导向解说确认解决建议行动NOYES异议处理程序

让客户言尽其意您指的是哪方面？Why？认同您的感受！不过…详细解释，消除误解确实的证据、实例、统计数字、客户的推荐语或专家的判断显示优点，盖过缺点制定解决异议的具体计划58获取承诺重述异议鼓励说出异议及背后顾虑同理及认同异议如果情况是：误解-澄清怀疑-证明实际缺点-显示整体情况实际投诉-以行动补救，引导对方说是

解答客户的异议可用的方法是：详细解释，消除误解确实的证据、实例、统计数字、客户的推荐语或专家的判断显示优点，盖过缺点制定解决异议的具体计划59解答客户的异议59顾客的顾虑与隐忧传给他一份你亲笔写的诚恳的信，顺便再提交方案恰当地约请他出来喝喝茶您一定是有什么顾虑，我想我可以为您做点儿什么冒昧问一下，是不是有一些顾虑使您不好做决定迟迟未做回复客户在回避你-换人接洽-推脱不在-尚在考虑-“这事先搁一搁吧。”60顾客的顾虑与隐忧传给他一份你亲笔写的诚恳的信，顺便再提交方案获取承诺阶段的战术应用如何发现购买讯号如何达成交易传统收尾技巧的利弊如何判断是否可以开始销售的最后冲刺如何达到双赢成交最后阶段经常使用的战术怎样打破最后的僵局

61获取承诺阶段的战术应用如何发现购买讯号6164要求承诺与缔结销售过程要求承诺介绍解决方法发掘需要建立信任时间时间6264要求承诺与缔结要求承诺介绍解决方法发掘需要建立信不犹豫、明确地提出自信、迅速而不急躁不要说太多题外话防止不相关的人介入预设交易底线，不可轻易退让

脸部表情肢体语言语气言词气氛最终Close–缔结合约63不犹豫、明确地提出脸部表情最终Close–缔结合约63获取承诺侦测购买讯号重述顾客价值试探成交显示高度兴趣与认同侦测购买讯号提出异议显示焦虑（决策风险）自我合理化如果（客户问题）确实能因（解决方案）而得到解决，得到（客户价值）“我提个小建议：我们不妨先进入下一步骤讨论。”善用提问法成交技巧

64获取承诺侦测购买讯号重述顾客价值试探成交显示高度兴临门一脚-关键业务时刻促成技巧15大策略善用提问法豪猪法选择法约束法引入法有效倾听认真倾听，适时确认让人说完，记下重点秉持客观，开阔胸怀掌握客户真正想法赞扬恰当时机不违心避免长篇大套为人着想认真倾听，适时确认让人说完，记下重点秉持客观，开阔胸怀掌握客户真正想法或缺法试水法ABC法领导法微不足道法播种法65临门一脚-关键业务时刻促成技巧15大策略善用提问法豪猪法选择专业销售技巧66专业销售技巧1课程纲要购买动机及优势的建立

寒暄问候、打开话题销售前的准备与计划

职业化塑造

产品竞争优势分析成功的需求调查分析客户异议处理获取承诺阶段战术应用67课程纲要购买动机及优势的建立寒暄问候、打开话题销售前的准只用口述100%

想说的80%

说了出来60%

被听到

口述+视觉+笔记+参与

掌握学习的方法建立学习型组织关于培训50%

三小时后20%

三天后5%

三个月后

70-80%三天后50-60%

三个月后职业化塑造68只用口述口述+视觉+笔记+参与掌握学习的方法建立学习型组织Somebodysaid,

youlisten,youforgetYouwatch,yourememberYoudo,youunderstand69Somebodysaid,4我们的课程讲给谁？渴望成功的人有学习意愿、希望将工作做得更好的人有能力学习方法、改变行为习惯的人真诚、谦虚、并有着一颗感恩的心的人70我们的课程讲给谁？渴望成功的人5125销售管理的困扰销售业绩时间(inmonth)

库存销售预估销售实绩71125销售管理的困扰销售业绩时间(inm我们的目标业绩72我们的目标业绩7技能知识行为环境环境73技能知识行为环境环境8——随时散布疑云——有传染性——使人悲观——使人不能享受人生消极心态我们最大的敌人—我们自己74——随时散布疑云消极心态我们最大的敌人—我们自己9积极心态带给你——为你带来成功环境的成功意识——让你保持生理/心理的健康——让你拥有爱心，……——让你内心平静，…——让你长寿并让生活平衡——驱除恐惧，………——把失败视为自省的机会，…——在逆境中看到/找到成功的契机，…——免于自我设限，…——充分了解自己和他人的智慧心态是你真正的老板75积极心态带给你——为你带来成功环境的成功意识心态是你真正的老——控制自己的思想：Concept——控制自己的时间：Clock——控制接触的对象：Contacts——控制沟通的方式：Communication——控制自己的承诺：Commitments——控制自己的目标：Causes——控制自己的忧虑：Concern自制的七个C—让你更成功将消极心态排除在心门之外机会的门就会向你开启76——控制自己的思想：Concept自制的七个C—让你更成功将让自信心永伴你——挑前面的位子坐。坐在前面（显眼的位置）的习惯……——练习正视别人。正视别人等于告诉他：……——把我们走路的速度加快25%。抬头挺胸走得快一点……——练习当众发言，……主动发言是信心的“维他命”——哈哈大笑，它是医治信心不足的良药……——利用积极心理暗示自己，……而不用“反正”、“毕竟”、“总之”、“没办法”等对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！77让自信心永伴你——挑前面的位子坐。坐在前面（显眼的位置）的习顾客从我们手里买走的是什么？

78顾客从我们手里买走的是什么？13什么是销售？

「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。需求目前状况理想状况整套解决方法满意79什么是销售？「销售」是帮助你的客户改善目前的状况。需求专业销售代表的特征热情与活力丰富的知识执着进取与众不同优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格擅用技巧勇敢坚强逻辑性强善于表达分析能力应变能力有创造力真诚待人健康的体魄富有信念头脑敏捷换位思考头脑冷静忠诚操之在我适应性强80专业销售代表的特征热情与活力丰富的知识执着进取与众不同优优秀销售人员的条件

HEAD

学者的头脑

HEART

艺术家的心

HAND

技术者的手

FOOT

劳动者的脚81优秀销售人员的条件HEAD 学者的头脑16传统销售VS顾问式销售比较内容传统顾问中心语言特征与顾客关系82传统销售VS顾问式销售比较内容传统顾问中心语言特征与顾客关系目光远大确立目标终生学习持续创新顾客导向积极心态营销的成功之路戒骄戒躁勤勉敬业83目光远大确立目标终生学习持续创新顾客导向积极心态营销的成功之今天的销售是如何做的？信件/方案电话亲自拜访不要不置可否购买/支持84今天的销售是如何做的？信件/方案电话亲自拜访不要不置可否购淘汰供应商朋友对客户公司的价值对客户个人的价值什么导致生意失败？85淘汰供应商朋友对客户公司的价值对客户个人的价值什么导致生意失1你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？2你能否用简单易明的方式呈现你自己？3当遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？4你可否很快了解别人的意思或令他们清楚地做出解释？5你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？6你能否以发问形式进行交谈？7你能否把异议押后，以便不妨碍话题之进行？8你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？销售人员职业能力自我测评86销售人员职业能力自我测评219在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？10你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？11你能否在交谈中始终清楚地保持你的目的？12你能否以提问方式去迅速地了解当时的处境？13销售会谈中，你能否系统地促使别人认同你的观点？14你能否有效地总结你的产品呈现，以便增强客户记忆？15你能否预测到别人在不同情况下的反应？16你有没有充分用字、图和举例等手段辅助你阐述观点？879在交谈中，你会允许别人表达他的观点吗？22接触能力

3+5+10+15

个人评分

争取资料

1+4+9+12

个人评分提供资料

2+8+14+16

个人评分

影响和处理

6+7+11+13

个人评分总分：88总分：23接触能力争取资料提供资料影响和处理201918171615141312111098765489接触能力争取资料提供资料影响和处理2019181716151购买动机及竞争优势的建立

客户的购买动机和行为分析找准你的目标客户客户分类及需求分析客户购买的信号竞争态势与我们的策略

90购买动机及竞争优势的建立

客户的购买动机和行为分析25小商品购入风险大顾客脑海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买91小商品购入风险购买动机和行为分析确认问题收集讯息预选评估决策确立购买商品內在自发或外來

刺激所引发需求来自商业媒体、公众报导及人际交往或自我经验?对商品感兴趣的特点、属性进行加权比较偏好形成产生

购买意愿购买行动92购买动机和行为分析确认问题收集讯息预选评估决策确立购买商品內购买心理感到满意购买行动愿景初现进行评估激发意愿

产生兴趣观察注意完成交易手续要求承诺促进成交商品演示商品介绍商品说明了解需要接近顾客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction93购买心理感到满意完成交易手续AttentionInt认识客户需求因为有需求，所以有企业、产品与服务不同的客户有不同的需求同一客户在不同时间的需求可能不一样客户的需求是运动、变化的客户需求可以被激发而产生需求有隐性的需求有层次划分94认识客户需求因为有需求，所以有企业、产品与服务29

营销学中的市场与顾客细分

-内外部-贡献-购买意愿与素质-内/外在价值型-价格与价值导向-需求层次

顾客细分对企业经营的指导客户分类及需求分析95客户分类及需求分析30支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度顾客类型分析96支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度顾客类型分析31

拜访目的

行动计划预期结果97拜访目的行动计划预期结果32

CRM的概念IT概念到营销概念终身客户/转移成本

CRM在IT概念下的发展成本的考量：海量存储、快速检索、有效分析CRM软件的基本评价标准：标准的动态的CRM

CRM在营销概念下的发展CRM与四种不同企业类型激烈的市场竞争下营销的演变广告，公关（创意营销、礼品选择），电话营销竞争优势98CRM的概念竞争优势33客户资料内容姓名性别电话爱好职位年龄级别信用度家庭住址主要纪念日营销模式网址价格体系销售政策产品态度企业性质全年销售额产品结构组织结构99客户资料内容姓名性别电话爱好职位年龄级别信用度家庭销售前的准备与计划客户分析目标及策略设定销售必备的工具销售前准备什么？

100销售前的准备与计划客户分析35长期的准备有关本公司及业界的知识本公司与其它公司的产品知识销售技巧有关客户的资讯,如_____,____等本公司的销售方针广泛的知识、丰富的话题气质与合宜的礼仪101长期的准备有关本公司及业界的知识36道具准备名片产品型录相关新闻的影本协议白纸笔记用品小礼品还有....102道具准备名片37站在客户立场准备三个问题的答案：

我为什么要（花时间）见你？你们提供什么（对我有价值的服务）？你有什么特别（与我接触过的其他人）？

准备工作阶段安排约会确认业务拜访之目的备妥相关文件/证明设计约见理由

103站在客户立场准备三个问题的答案：准备工作阶段安排约会38DirectCall直接拜访

-计划性的拜访-Canvassing「扫街」

Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质

DirectMail信函

开发信个人信函接近的方法104DirectCall直接拜访DirectMa对象寻求-Prospecting销售对象的三大类別-第一类：他们有需要，而且...-第二类：他们有需要，但....-第三类：他们有需要，但是...105对象寻求-Prospecting销售对象的三大类別寒暄问候、打开话题Keyman的发掘与掌握以合宜的接近手法及标准的接近谈话來提升客户的注意和兴趣并

建立信任

建立信任106寒暄问候、打开话题Keyman的发掘与掌握以合宜的接近手个人关系紧张度时间0对事情的关心程度107个人关系紧张度时间0对事情的关心程度42

消除紧张留心「第一印象」提出共同的话题做个好听众

适当的PMP制造「再次拜访」的机会如何赢得客户的好感108消除紧张如何赢得客户的好感43拜访不遇A. ___________________________B. ___________________________C. ___________________________D. ___________________________109拜访不遇A. _______________________投石问路—成功的需求调查分析如何了解客户需求销售中确定客户需求的技巧开放式问题与封闭式问题110投石问路—成功的需求调查分析如何了解客户需求45Survey-5W2HWho

谁

What

什么

Where

哪里

When

何时

Why

为何

HowTo 如何

HowMuch

多少

111Survey-5W2HWho 谁46销售的五大步骤112销售的五大步骤47暖身动作与需求探访解决性问题探究客户现况所存在的问题暗示性问题暗示客户问题所可能导致的损失探究性问题引导问题解决后可能产生的价值

情景性问题掌握/了解客户情景

您现在使用……？公司有多少员工呢？你对目前的服务满意吗？这些问题是否会导致成本增加？若把这问题克服可带给您多少价值？113暖身动作与需求探访解决性问题探究客户现况所存在的问题暗示Probing–问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的开放问句针对询问方向的开放问句针对询问方向的限定问句针对特定目标的开放问句针对特定目标的限定问句需求.....114Probing–问题漏斗友善的寒暄宽广且善于回答的开放问需求意识化的程序无意识的需求探询潜在的需求探询FAB探询反对意见处理反对意见115需求意识化的程序无意识的需求探询潜在的需求探询FAB探询反对Listening–倾听技巧眼神.......记笔记注意肢体语言「拋砖引玉」的回应所得情报、资料,请整理归纳后作出「总结」并与他取得「一致意见」116Listening–倾听技巧眼神.....显示能力-产品竞争优势分析产品特点、优点、好处FAB分析特点、优点、好处对成单的影响产品卖点提炼如何做产品竞争优势分析如何推销产品的益处

117显示能力-产品竞争优势分析产品特点、优点、好处5235Presentation-FFAB技巧

Feature : 产品或解决方法的特点

Function : 因特点而带来的功能

Advantage:这些功能的优点

Benefits : 这些优点带来的利益11835Presentation-FFAB技巧Fea简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性「利益」Feature以对客户本身有利的优点作总结AdvantageFunctionBenefitPresentation-FFAB展开119简易的说出产品的引述优点及客户Feature以对客户需求/动机卖点/诉求利益/价值决策者建议者购买者面对不同对象包装不同卖点120需求/动机卖点/诉求利益/价值决策者建议者购买者面对不考虑每一个正面和负面因