客户二次跟进技巧-郑爽课件

《客户二次跟进技巧》初级讲师:部门:客户发展A5部版本:PPT开发时间（Month/Year）:2012-3-4内容摘要意向客户的分类二次跟进技巧和有效性利用os缩短跟单周期4二次跟进的含义123什么是二次跟进？意向客户的分类意向客户的分类

3.40%客户

2.60%客户

4.20%客户

1.80%客户客户对百度推广相当认可,表示可以合作,但具体合作事宜未定.客户了解百度推广,有网络宣传计划,需要再深入挖掘需求和提升百度推广合作的意向度.客户只是简单通了电话,有兴趣了解百度推广，具体的情况没谈到,需要约时间再谈客户了解并存在合作的意向,但存在一些问题,需要具体挖掘解决.根据第一次电话联系所得到的客户信息,我们可以把客户分为四类客户,而这也就是我们的意向客户分类，e.g.客户意向高，但并不是近期合作意向客户的二次跟进技巧意向客户-80%客户如何跟进？话术：1.80%客户这80%的客户再联系时不应该再过多的去谈产品,而是要找机会去确定好合作的时间.例子:A:王总,你好.我是百度公司的小杨.

B:哦,你好啊.

A:是这样，上次咱们沟通过您这边也确定下来要与百度公司合作，所以您看方便的话咱们就把合作的事情办理一下.您看您是上午方便还是下午方便？B:我上午都比较忙哦,你下午过来吧.

A:好的,那我就让我们客户经理带齐合同,收据,下午两点到你公司,下午见.王总,你先忙,再见.二次跟进要有目的性，所以跟进时需要寻找到切入点。切入点：直截了当讲合作跟进周期：1-2天趁热打铁意向客户-60%客户如何跟进？1.效果问题例子:B:做你们这个宣传我觉得没什么作用啊(考虑效果问题)A:王总,我理解您，但就现在在北京地区，跟我们公司合作的就有上万家客户,老板都是聪明人,假如没有效果的的话他们肯定不会和我们合作,您看，朝阳某某地儿的某某公司是您附近的同行吧，他们已经在百度上推广了很多年了，如果真没作用的话，您想他们肯定也不坚持这么多年合作。A:王总，我明白您的意思，百度公司要发展，就必须让客户看到推广的效果，这样客户才会继续合作，而且我们一直看重的是客户的后期续费，如果单纯的靠5600元的开户费您觉得百度推广还能维持10年吗？所以说做百度推广肯定是有效果的，这一点您真的不用担心。

意向客户-40%客户如何跟进？

40%客户跟进时所注意的事情：1.让客户真正清楚百度推广的方式.

2.了解客户推广方面的意向度.

3.寻找出客户的需求点.

4.提升客户对百度推广的意向度及对百度推广的认可.

5.直接刺激客户,促成签单.

这40%的客户都是对百度有所了解,但很多都只是在对产品或者模式上的了解,没真正了解到百度所带来的效果性.切入点：增强认知度，推进意向度，提升信任度，邀约OS跟进周期：1-2-1-1意向客户-20%客户如何跟进？切入点：确认意向度，增强兴趣，加深印象，邀约OS跟进周期：1-1-2-1这20%客户都是属于有效资料,但不了解客户的真正想法.需要注意的问题。20%的客户跟进时需要注意的事项：跟客户先进行友善的交谈的开始,加深客户的印象.从谈话中去获取客户的有效信息,找寻客户的意向需求.(80%,60%,40%的客户)跟客户介绍百度产品,达成最基本的目的.让客户记住百度,记住你.意向客户-20%客户跟进话术话术：20%客户A：喂，王总，您好，我是昨天和您联系过的百度公司小张。B：哦，你好！A:昨天和您讲了一下百度宣传的事情，您这边最近也是有这个想法是吧？B:考虑一下吧！做的时候给你们打电话。A：这个当然可以，只是最近您的同行在百度上合作的非常多，是不是到您行业的旺季了？B：是或不是…A:(是或不是)哦，既然您同行都在做，说明效果也是挺不错的，您也可以考虑通过百度带来一些生意，不知您对百度了解的多吗？B:不是很多A:那我给您简单说一下，百度主要是……(介绍产品）如何有效的进行二次跟进1.解决客户问题1）可控问题：发方案及报价、恶意点击、公司正在注册及网站正在建设、新公司筹备中…2）不可控问题：出差、产品未上线、搬家…2.与客户建立良好关系1）摆正自己身份（做主导客户的网络推广顾问而非客服）2）忌每次联系客户都是同样问题（做不做，何时做）3）与同事配合要适度利用os缩短二次跟进的周期利用os缩短跟单周期