海参行业产品知识课件

某水产食品有限公司培训资料1某水产食品有限公司1目录-海参的产品知识1.海参的简介2.海参的保健功效3.海参的适用人群4.海参的分类5.海参的发制过程6.如何挑选优质的海参7.市面上常见的海参产品8.海参的吃法2目录-海参的产品知识1.海参的简介2目录-海参行业的概况1.海参行业的特点分析2.海参行业的格局分析3.海参产业的现状分析4.海参行业-消费者购买行为分析5.大连海参市场营销的危机6.大连海参营销的市场分析7.知名海参品牌的营销策略8.海参龙头企业在全国各省的分布表9.市面上较知名的海参品牌现状10.大连海参市场的出路3目录-海参行业的概况1.海参行业的特点分析3目录-海参的销售技巧1.如何做好销售2.一个成功的销售需要具备的技能3.正确认识销售行业4.树立正确的客户观5.客户购买的心态6.接近客户的六种机会7.推荐产品的思路和要点8.如何建立客户的信赖感9.销售达成的时机10.巧妙应对客户的折扣要求4目录-海参的销售技巧1.如何做好销售4海参的产品知识5海参的产品知识5海参的简介

海参又名刺参、海鼠、海瓜，是一种名贵海产动物，因补益作用类似人参而得名。海参肉质软嫩，营养丰富，是典型的高蛋白、低脂肪食物，滋味腴美，风味高雅，是久负盛名的名馔佳肴，是海味“八珍”之一，与燕窝、鲍鱼、鱼翅齐名，在大雅之堂上往往扮演着“压台轴”的角色。

海参垂直分布从潮间带至水深30米的浅海海域。生活在波流静稳、无淡水流入、海藻茂盛的岩礁底或大叶藻丛生的较硬的泥沙底。它的食物为小的动植物，如有孔虫，腹足类及挠足类、硅藻类等。对生活海域环境要求很高，海参生长速度较慢，长大成年约需三年左右时间。

海参一般夏季潜藏于石头底下休眠，硬如石头，所以捕捉海参躲在冬季或春季。海参生长在海底的岩礁卵石旁，繁殖于夏季，每年的七八月份是海参的夏眠期，10月以后开始从岸礁暗处爬出来，到来年的4月迅速发育，因此每年的5月前后是捕捞海参的旺季。6海参的简介海参又名刺参、海鼠、海瓜，是一种名贵海产动物，海参的保健功效（一）

明朝万历年间谢肇制著的《五杂俎》中就有关于海参的记载：海参在辽东海滨有之，其性温补，故曰海参。海参不仅是一道名贵的佳肴，而且还是珍贵滋补食品和药材。《本草纲目拾遗》载："补肾精、益精髓、消痿涎、摄小便、壮阳、生百脉、治溃生蛆。"《本草求原》中提到海参润五脏、滋精利水。至于重视饮食以至食疗闻名于世的《随息居饮食谱》中说："凡病后、产后衰老、孱弱，宜同火腿和猪羊肉煨食之。"到了清代，海参已作为名门贵族高级宴席的美味佳肴了。

作为抗癌灵丹，跟海参的两个作用分不开，第一个作用就是海参本身具有很强的而且很特殊的细胞毒样作用和鱼毒作用，抑制癌细胞的生长和发生；另外海参本身还有很丰富的硒，这种元素既可以抑制癌细胞生长，同时还可以抑制癌细胞所需要的毛细血管的生长，这两方面的作用合起来，就使海参具有很强的抗癌作用。——北京中医药大学李峰教授7海参的保健功效（一）明朝万历年间谢肇制著的《海参的保健功效（二）1.抗凝血、调节血脂：具有降低血粘度的作用，同时显示调节血脂的功能。2.抗肿瘤、抗辐射：刺参粘多糖对多种动物移植肿瘤有效。3.增强免疫力：刺参粘多糖能提高机体的细胞免疫功能，可改善使用抗癌药物引起的机体免疫功能低下。有资料表明，刺参粘多糖是一种作用较强的免疫促进剂，可用于肿瘤病人的辅助治疗。4.抗病毒、抗真菌：刺参粘多糖有明显的抗肝炎作用，和显著的抗真菌活性。5.抗疲劳、延缓衰老6.改善睡眠、提高记忆力：海参中烟酸、钙、牛磺酸、赖氨酸等元素对恢复大脑疲劳，增强记忆力有重要功效7.补肾益精、滋补养血、阴阳双补：海参胶原蛋白补血胜过阿胶，明显改善气阴血虚。８.改善骨质疏松：海参粘多糖能有效的辅助治疗关节炎。９.孕妇的理想补品：妇女从怀孕期开始不宜食用海参，三个月过后方可食用，能为婴儿的大脑和神经系统的发育提供丰富的脑黄金物质。10.促进生长发育：海参中丰富的精氨酸、赖氨酸、牛磺酸、钙、磷、碘、铁、锌能直接参与人体的生长发育、免疫调节、伤口愈合、生殖发育等生理活动，在人体能量储备和运转中起着重要作用8海参的保健功效（二）1.抗凝血、调节血脂：具有降低血粘度的作亚健康、早衰人群体弱多病、免疫力低下者易疲劳者、工作压力大者

病后初愈、术前术后恢复者性欲减低、性功能障碍者心脑血管及糖尿病人群需保肝护肝者海参的适用人群海参在各类山珍海味中位尊八珍，还具有多种中医特指的补益养生功能。近半个世纪以来，海内外学者对40多种海参化学成分的研究表明，海参不仅富含氨基酸、维生素和微量化学元素等人体所需的50多种营养成分，还含有多种生物活性物质如酸性粘多糖、海参皂苷和胶原蛋白等，而且海参活性物质的药理活性十分广泛，有望成为治疗当前威胁人类健康的主要疾病的新型药物。——海参研究专家、大连水产学院教授常亚青博士9亚健康、早衰人群海参的适用人群海参在各类山珍海味中位海参主要分为刺参和光参两大类。全球有记录的海参有1100余种，可供食用的约40种。刺参类：刺参科刺参科包括仿刺参、梅花参、绿刺参和花刺参。光参类：海参科

包括：图纹白尼参（白瓜参）、蛇目白尼参、辐肛参（石参）等刺参和光参的区别：1、刺参身体表面有肉刺，颜色大多是黑灰尘色，质量好于光参。品种有灰参、梅花参、方刺参等。2、光参表面大多光滑无肉刺，黄褐色或黑色，质量次于刺参，品种很多，其中质量较好的是黄玉参。常见的市面上出现的食用海参种类：海参的分类10海参主要分为刺参和光参两大类。海参的分类10海参的分类——刺参

刺参又叫做灰刺参、灰参。刺参是海参中质量较高的一种，以辽东半岛，朝鲜半岛沿海产量较多。春、夏、秋三季均生产。一般体长20厘米，呈圆筒状。背面略隆起，有4～6行排列不规则的大小圆锥形肉刺。腹面平坦，管足密集，排列成3条不规则的纵带。口周围具触手20个。背面为黄褐色或栗子黑色，腹面为黄褐色或赤褐色；有的体表为绿色、紫褐色或灰白色。

干品体呈圆棍状，两端钝圆，腹面较平坦，背部开膛，上有4～6行纵刺，浅黑或浅灰色。每500克含35只以内为一等，含36～55只为二等，含56～76只为三等。参体肥壮、饱满、顺挺，肌肉厚实，肉刺挺拔鼓壮，体表无残迹下陷缺刻，刀口处向紧厚外翻者为上品。参体枯瘦肉薄、坑陷大、歪曲不挺直，肉刺倒伏、尖而不直，圆椎偏小，体表有溃烂残迹者为次品。一般每500克干参水发后可出水参3500～4000克。

11海参的分类——刺参刺参又叫做灰刺参、灰参。刺参是海参中质

花刺参又叫做方参、黄肉、白刺参、猪虫参。花刺参在我国主要产于西沙群岛、海南岛和雷州半岛沿岸浅海，产季多在春秋季节。一般体长30～40厘米，体稍呈四方柱形。背面散生多数圆锥形肉刺。腹面管足排列成3纵带，其中中带较宽。口周围有触手20个。体色多数为深黄色，带深浅不同的橄榄色斑点、黄灰色带浅褐色的网纹或浓绿色的斑纹等。肉刺末端有的带红色。

干品体近圆筒形，略扁。两侧较平坦，皮粗者厚硬，粗皮层具有小颗粒。色青黄有的浮现白圈。一般按单只重量分等级。一级单只重量125克以上，二级50克以上，三级30克以上。体形完整、参条顺直、肉质厚度均匀较肥实、内膛无残破、不扁压者为上品。参体较完整、身条粗细均匀，但不顺直、肉体批塌有坑口、刀口和内膛残烂者为次品。花刺参为大型经济海参，每500克干参经水发可出水参2000克。海参的分类——花刺参12花刺参又叫做方参、黄肉、白刺参、猪虫参。花刺参在我国主要海参的分类——绿刺参

绿刺参以西沙群岛、海南岛南部及广西北海、洞洲岛等海域产量较多，春季和秋末冬初为生产期。一般体长30厘米，呈四方柱形。沿着身体的棱角各有两行交互排列的圆锥形肉刺。腹面管足很多，排列成3个纵带，中央一带较宽。口大，稍偏于腹面，周围有触手20个。体浓绿色或黑绿色，肉刺顶端为橙黄或橙红色，触手基部灰白色，末端带灰黑色，管足为灰黑色。

干品体为方柱形，较细长，色灰黄，体表有4行向刺，腹面有细小细盘。一般分大、中、小三种规格，分别为每500克含30只、40只和70只以内。参体粗细均匀、肥壮、顺直、破皮少、无缺损。腹间无鼓肚砂包者为上品。参体批塌、体条弯扭、粗细不均匀、有缺坑残迹、腹间鼓肚、砂包多者为次品。绿刺参为我国重要的经济参类之一，是仅次于刺参的优质海参。其肉质肥硕，干品出成率高，每500克干参经水发可出水参3250～3500克。13海参的分类——绿刺参绿刺参以西沙群岛、海南岛南海参的分类——石参

石参又叫做白石参、黄瓜参。石参在我国主要分布于西沙群岛、海南岛海域，产期多为春季和秋末冬初。一般体长25～30厘米，略呈椭圆形。口偏于腹面，有触手20个。肛门偏于背面，周围有5个石灰质小齿。背面隆起光滑，有稀疏的管足。腹面平坦，管足排列成3纵带，中间一带较稀，排得较宽。体色变化较大，一般背面为黄褐色或紫褐色，并有许多灰白色不规则的横斑，肛门周围灰白色，腹面颜色较浅。

干品体长扁圆形。背部开膛。背部浅黑色，两侧下沿及腹部均为白色间带黄色。无肉刺，背部有疣状突起，腹部有粉状石灰质层。一般按单只重量分为三种规格。大的每500克15只，中的25只，小的50只以上。以体条完整、肉质较厚、腹部石灰层薄、不破肚、无烂孔的为上品。每500克干参水发后可出水参2000克。14海参的分类——石参石参又叫做白石参、黄瓜参。石参在我国主海参的分类——黑参

黑参又叫做黑狗参、克参、乌狗参。黑参在我国西沙群岛和海南岛南部出产很多。产季为春季和秋冬季。一般体长20～30厘米，圆筒状，两端较细。口偏于腹面，周围有触手20个。背面疣小，呈管足状，散生不规则。腹面管足小而密集，排列不规则。体黑褐色或深褐色，管足末端为白色。

干品圆筒状略扁，两端渐细。外皮较厚硬，皮面光滑，黑色或黑褐色，有不规则的大疣起，腹部有砂粒状的小管足。一般分为两个等级，每500克含35只以内的为一等，含70只以内的为二等。参体粗壮、肉质稍厚实、前后身段粗细不太悬殊的为上品。体条细扁、肉质瘦薄、粗细段相差悬殊、扭曲或折断的为次品。黑参品质较差，但由于产量多、售价低，仍具有一定的经济价值。每500克干参水发后可出水参2000克。15海参的分类——黑参黑参又叫做黑狗参、克参、乌狗参。黑参在海参的分类——白底靴参

白底靴参又叫做赤瓜参、白底靴、靴参。这种海参在我国主要分布于西沙群岛及海南岛南部、广西北海沿海。产季多为春季和秋冬季。一般体长35厘米，体后部常较粗壮。口大，偏于腹面，触手25～27个。背面隆起，散生许多小疣，围绕各疣的基部有一白色环，体后部更为明显。腹面平坦，管足密集。体色变化较大，一般背面褐色，腹面颜色较浅。干品体短粗宽大，近圆筒形。背黑褐色，布细小颗粒；腹面白色，平坦如脚掌。一般按单只重量分为大小两种规格，大的每只125克以上，小的的50克以上。参体肉厚、肥实鼓壮、刀口整齐、腹面干净、平整无残迹者为上品。体形扁、背面向内侧卷曲、腹部或背部有残迹破痕者为次品。该参为大型、品质优良的经济海参。每500克干参水发后可出水参2250克。16海参的分类——白底靴参白底靴参又叫做赤瓜参、白底靴、靴参海参的发制过程（一）原料：干海参若干器具：矿泉水、剪刀、盆、灶具、电饭锅、筷子小窍门：“三冷原则”。下锅之前用冷水洗，煮的时候用冷水煮，再用冷水泡发。第一步，凉水泡。首先将把干海参泡软，常温下的纯净水或者矿泉水一起放到无油的器皿发泡24小时，每隔8小时换次水。24小时后，把海参拿起来用手捏一下，如果完全捏的透。没有硬块儿了，就说明第一步泡好了。如果还有硬块就继续泡，直到海参都完成这个步骤。17海参的发制过程（一）原料：干海参若干第一步，凉水泡。首先将把海参的发制过程（二）第二步：去沙嘴。沿着海参的开口处用无油的剪刀剪开即可。剪开后去掉沙嘴和牙齿，抠下来的沙嘴和牙齿类似石灰质，用手直接抠除即可。18海参的发制过程（二）第二步：去沙嘴。沿着海参的开口处用无油的第三步：煮海参。将海参洗净后放入锅中，加适量清水，大火煮一个小时左右，期间适当搅拌使其受热均匀。第四步：冷却。将煮过的海参放在锅中自然冷却至室温。第五步：挑筋。将海参体内的筋剥离，也可将筋划成三段，否则影响发制效果。海参的发制过程（三）19第三步：煮海参。将海参洗净后放入锅中，加适量清水，大火煮一个第六步：二次水煮。将海参放入锅中，重新加入清水，大火煮开后换小火煮半个小时左右。煮完后关火，继续盖盖子焖半个小时左右。冷却后，捞出。第七步：冷藏。将海参放入加有清水的盆中，在水中加入冰袋或冰块，放入冰箱里冷藏48-72小时，每隔12个小时换清水一次。第八步：冷冻。将发好的海参整齐摆放在托盘上，放入冰箱冷冻室冷冻。在冻实后装入塑料袋保存，食用前缓化即可。海参的发制过程（四）20第六步：二次水煮。将海参放入锅中，重新加入清水，大火煮开后换1.发海参的时候用自来水就可以吗？发好后怎么保存？

发海参的时候最好用纯净水，纯净水没有杂质，海参发出来比较好，泡的过程最好在冰箱的冷藏中进行，发制好之后，将海参用保鲜膜或保鲜袋单只装好，当在冷冻中储存。食用时将冷冻的海参取出，在常温下解冻（切忌用微波炉或热水等加速解冻）即可食用。2.发制时需要注意哪些问题呢？发海参的过程中，手要保持清洁干净，不要有油渍或者化妆品。海参在发制时，不要将海参筋去掉，海参筋中含有丰富的营养成分，同时海参筋经过恰当的发制后并不会影响海参的涨发程度。海参的特点是柔软、嫩滑，所以涨发的方法一般就是煮和焖。海参涨发过程中要注意掌握好煮与焖的时间，先发好的海参要先取出来，以防煮的过于绵软。煮海参的锅要大、深，加水量一定要多。煮好的海参一定要先放在常温的水中散热，待海参凉透后再将海参放入加冰的水中，泡制过程中每昼夜换一次水加一次冰。3.发泡后的个头不大什么原因？有很多原因可能造成发的不好：泡的时间不够（一般是2-3天）；煮的时间不够，第一遍煮完后，捏一下，硬的海参还需要进行第二次煮；煮完之后，一定要焖到自然冷却，再泡。4.海参一般能发到多大？这个根据海参的个头发出来的个头也是不一样的，一般能发到10cm以上。海参的发制的常见问题211.发海参的时候用自来水就可以吗？发好后怎么保存？海参的发要点一，海参的外观。首先要判断海参潮湿不潮湿，摸的最大的学问在于手感。好的野生海参手感特别好，有弹性，而那些质量不高的海参摸起来发软，缺乏弹性。盐渍海参的弹性取决于海参的皮质，由于野生海参皮厚，因此富有弹性。优质海参的标准外形应该是：个头整齐均匀，形体完整，肉肥厚，肉刺齐全无缺损；开口端正，膛内无余肠和泥沙；有新鲜光泽。

从发制口感上看，海养参非常耐煮，即使煮的时间稍长一点，也不会有太大的影响，煮制后的海参参体有弹性，刺透亮，肉质筋道，有咬头，口感好；陆养参不耐煮，煮的时间稍长就发馕，肉质缺乏韧性，口感不好。如何挑选优质的海参（一）22要点一，海参的外观。首先要判断海参潮湿不潮湿，摸的最大的学问要点三，海参的产地。海参在我国各省的沿海都有出产，在这些产地中，一般以北方的辽参（刺参）为上品。刺参的体壁肥厚，肉质红糯，刺多而挺。要点四，海参的个头。如果买活海参，个头当然很重要，个头大的，形状圆的海参是好参；如果挑选盐渍海参，大的就未必是好的。这是由于盐渍海参需要蒸煮加工，那些火候不够的，当然海参形体就大了，但是一发就露馅了，火候不到的海参根本发不出来，一斤只能发两斤左右，而好的海参一斤应该发出三四斤的量。因此买海参不要看个头，要看个数。要点二，海参的气味。底播的辽参闻起来，是一股淡淡的鲜香味；因为底播的海参不喂饲料，吃的是海底的泥沙和海藻。而圈养的海参，因为喂的是饲料。因此闻起来，略有一点腥味。如何挑选优质的海参（二）23要点三，海参的产地。海参在我国各省的沿海都有出产，在这些产地要点五，海参的色泽。品质好的海参，色泽是发灰黑色，不光亮。而色泽比较亮晶的，多半是在煮沸过程中加入了明胶和色素的物质。要点六，海参的刺。重点的就要看刺的质量，海养参刺粗壮而挺拔，感觉很有力量。买海参最应该买的就是它的“年龄”。海参寿命6-8年左右，最有营养的是生长了3到5年的，正值壮年。优质的海参体型中等、具圆锥状肉刺，排列成4至6个不规则纵行；刺的根部粗，梢部尖。要点七，海参的口感。品尝海参（入味的品尝品）的味道，感受其口感的劲道和肉质的丰腴；咬在嘴里的感觉特别“撞口”。俗称为“有咬劲”！如何挑选优质的海参（三）24要点五，海参的色泽。品质好的海参，色泽是发灰黑色，不光亮。而要点八，海参的弹性。摸海参有两种方式，一种是握在手里，感受海参的弹性；一种是掐住海参的侧壁，感受海参肉质的厚度。

许多人在吃过一段时间的水发海参后，感觉对健体护体效果不大，于是对海参的功效一度产生怀疑，其实，并非海参营养成分有问题，最关键的是食用方法和对海参的选择不当造成的结果。另外，吃参≠吃药，药多数是化学合成物，针对某一疾病起到治疗作用，在一定程度上有副作用，而海参作为保健品，主要起辅助作用，提高机体免疫力，抗衰老，提供人体所需的各类必需物质等，可以抵御疾病，并在一定程度上治疗疾病。但要说吃参可治百病，难免有些夸大其辞。再就是，食参，贵在坚持，量不必大，每天一只足矣，多食人体对其营养也不能完整吸收，所以有一天一只参越活越精神之说。如何挑选优质的海参（四）25要点八，海参的弹性。摸海参有两种方式，一种是握在手里，感受海市面上常见的海参产品总共分为四大类型：一是传统散干类，有淡干、盐干、糖干、盐渍、半干等五种产品，吃的时候需要发制。二是现代即食类，有即食的、单冻海参、入味的等。三是精深加工类，有冻干、胶囊、口服液等把海参进行深加工的制品。四是转型开发类，像海参酒、海参奶、海参调料等。针对的客户群体：市面上常见的海参产品（一）26市面上常见的海参产品总共分为四大类型：市面上常见的海参产品（市面上常见的海参产品（二）两种消费人群：送礼人群，送淡干的，上档次。即食的，比较方便。还有冻干的也比较适合送礼。滋补人群，自己食用滋补比较实惠的像半干海参、单冻海参、海参胶囊价格也不贵。27市面上常见的海参产品（二）两种消费人群：27一，活海参。它的吃法有生吃、凉拌、炖汤等。

生吃：用辣根和酱油拌成调料，将活海参清洗去内脏，用滚烫开水烫一下后切片，蘸上述调料吃。优点是简单、吃到海参原口味，缺点是海参难消化，人体吸收利用率不足18%，加工不好发硬，似吃胶皮。

凉拌：将活海参清洗去内脏，用滚烫开水烫一下后切片或丁或块，和白菜芯等一起加调料拌即可吃。优点是简单、吃到海参原口味；缺点是海参不易消化吸收，人体吸收利用率不足18%，加工不好发硬，似吃胶皮。

炖汤：将活海参清洗去内脏，长时间小火炖（大部分用高压锅），将海参炖软。优点是口感较好，长时间的炖将海参复杂组织破坏而发软，将海参多糖部分释放出来进入汤里，人体能吸收利用，所以对海参的消化吸收利用率达到30%-50%。缺点是只能是部分利用海参，而海参的海参素等生物活性经过高温被破坏，海参的滋补效果降低。活海参不易吸收，消化不好的人尽量不要吃。市面上常见的海参产品（三）28一，活海参。它的吃法有生吃、凉拌、炖汤等。市面上常见的海参产市面上常见的海参产品（四）二、盐干海参加工流程：处理海参等原料－水煮鲜参—盐渍海参—烘烤参—晒干—创缸—自然晒干盐干海参优点：工序简单，加工成本低，保质期长，存储和运输比较方便。缺点：加工过程中活性成分流失严重，发制过程繁琐，市面上很多加工商家受利益驱使，添加大量糖和盐。三、淡干海参传统加工流程：处理海参等原料－水煮鲜参—烘焙—日晒—蒸至干燥淡干海参的优点：跟盐干海参相仿，存储运输比较方便，保质期较长。缺点：加工过程中海参的一些活性成分流失，食用需要发制，发制过程比较繁琐。四、即食海参通常又可分为速冻即食海参和瓶装即食海参，加工过程相似：加工过程：处理海参等原料－水煮海参—高压—纯净水保鲜—封瓶包装即食海参优点：食用方便，打开包装即可食用，原汁原味缺点：须冷冻或瓶装保存，运输过程中携带不便。

29市面上常见的海参产品（四）二、盐干海参29市面上常见的海参产品（五）五、冻干海参

加工流程：处理海参等原料—脱盐发制—装入真空超低温冷冻干燥设备中直接冻干。冻干海参优点：最先进加工方法具有重量轻、复水快、食用方便、贮藏期长、营养成分不流失。六、盐渍海参传统工艺流程：处理海参等原料—水煮—盐渍盐渍海参优点：海参的营养成分保存完整，价钱实惠，方便储存。盐渍海参缺点：食用时的发制过程繁琐。七、海参口服液优点：保留了海参中最有价值的活性成分，加工中不添加任何防腐剂、激素等对人体有害物质，海参腥味更轻，同时加强海参的滋补效果。缺点：因为看不见海参，不容易被消费者接受。八、海参多糖胶囊优点：克服了传统加工方法中长时间的煮、发、泡，致使海参中大量的营养成分被流失的弊病，其产品在常温常压的条件下长期不变质，食用后数分钟内便可在胃中崩解、消化、吸收，且食用方便，携带方便。缺点：缺少了海参的美味与享受烹饪文化的乐趣。30市面上常见的海参产品（五）五、冻干海参30海参怎么吃最有营养

海参的吃法有很多种，最常见的是凉拌，还可与糯米或大米一起煮粥，或与其他食物、药物一起煲汤。吃海参时，注意不能和醋一同食用。因为酸性环境会让胶原蛋白的空间结构发生变化、蛋白质分子出现不同程度的凝集和紧缩。因此，加了醋的海参不但吃起来口感、味道均有所下降，而且由于胶原蛋白受到了破坏，营养价值自然也就大打折扣。吃海参时还要注意的是，关节炎及痛风患者不宜多食。因为海参蛋白质含量极高，在代谢过程中可产生较多的尿酸，这些尿酸得不到及时的排泄，被人体吸收后可在关节中形成尿酸盐结晶，加重患者的病情。此外，为了避免过多的蛋白质加重肾脏负担，老年人也不宜多食海参。1.海参粥：作为早餐海参可以切碎熬粥，在做海参粥前先把米粥熬好，然后把切碎的海参放进粥里，同时加入少量的盐和糖，适量的姜丝，再熬5分钟后就可以出锅。海参粥保留了海参的营养，加入姜丝更有暖胃的作用。这种吃法比较适合平时吃海参的老年人，不但营养吸收好，而且口感比较柔和，也不会伤胃，对于老年人的体弱虚寒、产后虚弱的产妇或者术后需要进补的人群大有好处。2.海参鸡蛋羹：将海参与少量木耳切碎后放入搅拌好的鸡蛋中蒸蛋羹，具有很好的滋阴养血效果。3.蘸食：每早食一个，可蘸蜂蜜和白糖(糖尿病患者不建议使用该种食用方法)，也可放入牛奶中送服，常年坚持有强身健体的功效。4.凉拌海参：将煮后的水发海参用凉水洗透，切成薄片或切成碎丁，加入适量盐、糖、味精、蒜泥和香菜拌匀即可食用，清淡凉爽、柔脆滑嫩、鲜味可口。5.海参蘑菇汤：用海参加蘑菇、玉兰片、虾皮煮汤，为养生一族理想的滋补品。31海参怎么吃最有营养海参的吃法有很多种，最常见的海参行业的概况32海参行业的概况321.随着人口老龄化和人民可支配收入的增加，人们的保健意识提高，对海参逐步地认同，海参的需求量快速增长2.海参价格一直处于一个比较稳定的上升通道，受消费需求的增加的影响，2011年初山东青岛、威海等地海参价格普遍涨幅在20%以上，部分涨幅甚至高达40%。在威海地区，60-80头（每斤）的干海参批发报价为2200-2300元/斤，30-40头（每斤）的干海参报价在2400-2800元/斤左右，均较春季上涨了300元/斤左右。价格上涨一方面受自然因素减产的影响，主要还是来自于消费需求的增加，海参消费开始向内地市场蔓延。3.由于污染及过度养殖等原因，造成生态环境恶化，适宜海参养殖的天然、清洁海域的面积将会越来越少，这必然造成海参产量的增速放缓，供需的矛盾将会长期存在。4.海参养殖技术的不断推陈出新和完善，为海参的规模化养殖提供了强大的技术保障。5.海参市场的发展趋势是向品牌化运营的方向发展，一些缺乏品牌的海参企业开始调整战略，向产业链下游延伸，强化终端销售市场，走品牌化运营道路。海参行业的特点分析331.随着人口老龄化和人民可支配收入的增加，人们的保健意识提高中国海参行业的格局分析（一）中国海参行业三大圈层：1.北方市场，以大连为中心的海参企业依靠品牌优势树立起辽参产业第一圈层的格局2.烟台、威海的鲁参以规模化养殖、产品精细加工、稳步区域扩张牢牢占据了第二圈层的位置3.在南方，以福建、浙江为代表的海参养殖地也不甘示弱，在久居不下的海参价格里大打差异战，大有营造中国海参产业第三圈层的趋势一，以大连为中心的北方市场1.辽宁有着适合刺参生长的先天性区位优势，其中以大连海参为例，大连水温温差较小，海参生长周期长，故营养价值极高2.目前东北、华北等地的高端消费市场被獐子岛、棒棰岛等辽参龙头企业所占领，在商务、礼品方面拥有广泛的消费群3.其它海参品牌的消费群并不清晰，且大部分为大众化市场或游击市场3.辽参市场要打破平衡格局，必须停止“内讧”，依托产品开发、技术领先的优势稳固自己第一圈层的霸主地位。34中国海参行业的格局分析（一）中国海参行业三大圈层：34二，以烟台和威海为中心的第二圈层1.山东海参有自己的品牌和企业基础，通过一致对外拓展市场，且海参养殖地理标志也已申请认证。2.山东海参能在辽参“内讧”时找到契机，对辽参市场进行直接冲击。3.虽然市场上出现“辽参当成鲁参卖”的现象，但是通过提价来增加营业额，也是鲁参占据未来市场的潜力。4.山东海参在渠道上竞争较大，虽然在品牌基础和产品品质方面无法突破辽参，也不能同福建海参相比放价进军中低端市场，但仍可运用已有的品牌基础打造知名企业，冲击次高端市场。5.面对消费者的消费习惯差异，长期以来山东海参一直处于内部火爆的局面，但在“走出去”的区域扩张上却乏善可陈。三，第三圈层：福建海参市场1.福建海参产业广泛养殖育苗，且有每年递增的趋势，海参种植面积广，产量大，生长周期短，能够对市场需求进行大量供应。2.福建狠抓海参养殖，虽然品牌未打造起来，但有加工上的优势，其以即食类和罐头类产品为重点开发，产品拥有固定的大众消费群，具有很大的市场潜力。3.福建海参在市场上以差价寻找突破口，以数量取胜。因此，福建海参最有可能通过价格降低来成为搅局者。4.福建的海参养殖也像其鲍鱼养殖一样具有廉价的特点并指向平民化的消费趋势，最后进驻商超等渠道可能会对辽参起到两极分化的作用。中国海参行业的格局分析（二）35二，以烟台和威海为中心的第二圈层中国海参行业的格局分析（二）1.中国海参市场已经全面成型，海参消费正在从北方蔓延到南方，并逐步蔓延到全国市场2.海参消费量逐年增大，海参产业的产值不断刷新纪录；但是随着进入门坎的降低，产业结构不合理、不全面，盲目追究高速度和高产值，产业价值逐步出现瓶颈；3.加入养殖、加工、运营的企业和投机者越来越多，海参产业的集中度进一步降低，规模以上的企业或全国性的品牌凤毛麟角；4.海参粗加工阶段依然持续，新技术、新产品、新标准的推动和产品升级，品牌化运营停留在初级阶段，严重影响海参产品价值的体现，制约产业成长；海参的产业链有待进一步拉长5.海参市场缺乏规范化的管理，大量的中小企业和海参运营商，利用对消费者的信息不对称，无序竞争，以价格为销售利器；价格战背后，隐藏着大量掺假、加盐加糖或以次充好的投机行为；6.海参品牌化运营的层次和水平极低，产品、卖点、促销同质化，广告同质化的现象严重影响海参品牌的个性化，海参市场缺乏真正的领军品牌。7.海参行业发展的两大短板，一是缺乏具备整合产业链资源的大型海参养殖、加工、运营企业；二是缺乏整合全国市场不同消费渠道的海参产品、海参品牌发展战略。海参产业的现状分析361.中国海参市场已经全面成型，海参消费正在从北方蔓延到南方，一，收入和意识有差异的购买行为分析1.收入高，保健意识高的群体。这类人对海参有一定的了解，并且其追求的产品从品质、营养、品牌、口味都是高档的，因此他们会成为海参的坚定的购买者和消费者，而且会选择长期消费。2.收入高，保健意识差的群体。这类人是潜在的不可估量的消费群体，针对这类人，需要引导他们，随着经济的发展，他们的保健意识会逐渐提高。3.收入低，保健意识强的群体。这类人通常是较低档次海产品的追随者，他们不讲究品牌，对品质也没有太高的要求，如果经济状况发生变化或者价格波动，他们都很容易就可能选择其他档次的保健品来替代。二，购买目的不同的购买行为分析1.为自己购买：群体选择购买的行为与其收入的高低有直接联系2.馈赠亲友和孝敬父母：群体选择购买产品的档次与收入水平有关，但对包装没有太多的要求，关键是品质3.送礼用：这部分群体会根据多送的客户不同，挑选物有所值的产品，满足其需要。海参行业——消费者购买行为分析37一，收入和意识有差异的购买行为分析海参行业——消费者购买行为1.海参的营销手法仍处于较为初级的状态，许多海参品牌并不清晰自身的战略和定位，模仿跟风现象严重。二线品牌和其他小品牌在市场推广过程中缺乏有贯穿始终的主线和明确的互为衔接的宣传思路和规划。专卖加盟泛滥，模式走形。企业陷入无休止的价格战、相互无底线的争抢顾客和代理商的局面。2.“北参南养”的重大冲击，今年3-5月份福建参的集中上量使得市场需求严重饱和，导致市场价格急跌。如今，福建海参养殖技术如今已相当成熟，而近两年山东越冬的海参成活率高，成熟快。即便在去年南下越冬的海参长势不太理想的状态下，今年春季福建鲜参产出量也能达到4000-5000万斤，不仅如此，不久更大的放量会集中在山东烟台、威海、青岛地区，这三个区域的水产养殖户普遍将海参养殖项目作为主攻方向。再往南像日照这样的地区，当地政府也大力支持农户发展海参养殖事业。3.很多大连企业在走全国市场战略，但大多数仅仅停留在口号上，特别在中西部地区，见光死的专卖店屡见不鲜，谈不上全国市场竞争。4.大连市的海参苗种虽然从数量上看不少，但由于育苗技术不稳定、工艺不合理、管理不科学等原因，致使健康优质的苗种不能满足养殖需求，同时也是阻碍大连海参苗种产业发展壮大的重要营销因素。大连海参市场营销的危机381.海参的营销手法仍处于较为初级的状态，许多海参品牌并不清晰1.在大连，大连商场海珍铭品区和万达华府海参商圈两处是最具有代表性市场缩影。大商海参专区是大连海参品牌最集中的高端海参零售集散地，汇集了大连全部一、二线品牌及部分不出名品牌的销售终端，是大连海参零售市场销售的风向标。万达华府海参商圈则是大连海参品牌的旗舰店汇集地，这里目前已有的27家海参旗舰店，几乎汇集了大连所有的海参行业知名品牌，多数海参企业的办公地点设立于此。2.从大连海参发展的走势来看，市场向外围延展已经成为一个重要的趋势。大连海参的市场未来将遵循“大连——沈阳——北京”的推移路线，由区域市场竞争开始走向全国。沈阳作为辽参的又一重要市场，已经开始被部分海参企业所看好。沈阳作为东北的三省的经济腹地，从地理位置和消费能力上仅次于大连，加之沈阳海参消费环境逐渐走向成熟，居民对海参的接受度开始提高。大连海参营销的市场分析（一）391.在大连，大连商场海珍铭品区和万达华府海参商圈两处是最具有大连海参营销的市场分析（二）3.在大连的海参品牌中，从大连区域市场走向全国的獐子岛、棒棰岛形成了中国海参品牌第一梯队；以晓芹、海洋岛、长生岛、海晏堂、壹桥海参、环岛等数十个海参品牌正角逐中国海参的品牌第二梯队，并逐渐成型。第一梯队主要在高价值消费市场、商务礼品市场中构建战略；獐子岛凭借上市公司的品牌影响和獐子岛北纬39°的原产地地理优势，以优异的品质、稀缺的产量稳居高端海参市场价值领先的品牌地位。棒棰岛长期专注于海参生产、销售；产品销量全国第一，以辽参的代表品质成长为海参行业内的航母。第二梯队的品牌目前依靠各自在竞争中建立起的核心竞争力不断地强化品牌的优势，形成了各具特色的品牌竞争力。如晓芹海参以服务营销占绝中低端市场，海晏堂以养生文化开展综合运营；壹桥海参以种苗优势开展低成本营销等等。其中“上品堂”在海参行业最早开发外埠市场，也是最早生产即食海参的企业，“玉磷”海参则首先投入了冻干流程次后开发了即食产品。4.海参深加工产品市场以“非得”、“海晏堂”为首，胶囊的销售几乎在大连处于垄断地位，“非得”率先开始拓展外埠市场，“海晏堂”目前已紧随其后向外部辐射。每年3——8月份为海参销售淡季，这个时期胶囊的会销高峰期就已经到来，这个期间的会销高峰已经完全被这两大品牌所掌控。40大连海参营销的市场分析（二）3.在大连的海参品牌中，从大连区1.獐子岛。上市企业獐子岛在海参品牌推广上推出的“北纬39°——世界海参优质原产地”概念在当时可谓一支独秀，并且其“獐子岛喜贝”品牌也开创了贝类产品庆典婚姻营销的新鲜创意；后续，獐子岛还以“感谢”系列（感谢父母、感谢恩师、感谢朋友等）广告，推出了海参品牌的“送礼广告”。獐子岛卖场终端主力销售产品为淡干海参、盐干海参、喜贝等几种产品。獐子岛渔业凭借纯净海域和底播海参、野生海参的核心竞争力，品牌价值整体实力远高于其他品牌之上。2.财神岛。这个品牌从推出广告一始就着重强调“送礼送财神，礼到财神到——财神岛海参”的送礼概念，该海参使用海参原产地——财神岛命名，并直接借用财神这一为中国人所熟知敬仰并最想每天碰到的神仙来赋予海参品牌以“送礼来好运”的概念。其广告语每天都在公交车载电视以及写字间移动联播平台里滚动播出，使得品牌被人所记住。3.晓芹。以从超市里卖甲鱼起家的老板名字为品牌名称，在大连相对较早地做起了海参旗舰终端店。当初CCTV-7致富经曾经给予这个品牌做了报道。前段时间，大连的报纸媒体更是以晓琴本人孝顺老人的事迹做了一次很好的事件营销，将品牌与中国孝文化做了一次有机的结合。晓芹海参的终端产品是淡干海参、盐渍海参、盐干海参、冻干礼品、即食海参。知名海参品牌的营销策略（一）411.獐子岛。上市企业獐子岛在海参品牌推广上推出的“北纬39°4.棒棰岛。这个品牌是中国海参行业的“中国驰名商标”，棒槌岛在中国只要一提估计好多人都能联想到大连，如果以此命名海参品牌，那么它的原产地联想优势就很明显了。最近棒棰岛海参推出的“5C”品质以及“纯种海参，良心品质”的广告语。棒捶岛卖场终端主力销售产品为淡干海参、盐干海参、半干海参、冻干海参、即食海参等几大系列。5.上品堂。该品牌推出了即食海参的概念，让那些每天都想吃海参又闲麻烦的人有了一个很好的品牌选择，并在大连友谊商城（大连高端消费商场）开设专柜，主推即食海参，确实很受欢迎。6.好当家。山东好当家借助“好客山东”的传播，搭乘胶东三宝的便车，挺进央视广告，延聘蒋雯丽代言，以低价近乎“脱光”的销售策略实现了规模化养殖活参的销售，迅速抢占餐饮渠道。7.宫品海参。山东宫品海参旗下海参网购商城目前已经发展呈全国最大最专业的海参网购平台，同时宫品海参已经同京东商城、1号店等形成传略合作，借助大型网购平台来提升企业的品牌价值，实现构建起电商渠道的全覆盖。8.阿里郎。阿里郎海参作为一个名不见经传的小公司，以六排刺的品质默默在华东、华北、东北等地获得了诸多原来海参巨头经销商的青睐。知名海参品牌的营销策略（二）424.棒棰岛。这个品牌是中国海参行业的“中国驰名商标”，棒槌岛海参龙头企业在全国各省、直辖市分布表（一）43海参龙头企业在全国各省、直辖市分布表（一）43海参龙头企业在全国各省、直辖市分布表（二）44海参龙头企业在全国各省、直辖市分布表（二）44大连市面上较知名的海参品牌现状（一）45大连市面上较知名的海参品牌现状（一）45大连市面上较知名的海参品牌现状（二）46大连市面上较知名的海参品牌现状（二）46大连市面上较知名的海参品牌现状（三）47大连市面上较知名的海参品牌现状（三）471.产品定位要准确、卖点要明确。海参是一种高档的食用礼品，在进行营销时，不仅仅要强调产品的加工工艺、口感、营养成分，还要针对购买和食用者关心的元素进行考量，不能人云亦云。2.要进行品牌影响力的“锻造”，不能孤立地做“品牌美化”或者“品牌美容”的表面工作，而是从品牌价值定位、品牌文化、品牌形象的全面整合，构建一个具有整体价值，具有差异化定位具有不可复制性的“品牌”，丰富品牌内涵，完善品牌外延，强化品牌管理技术，从而为后续的“公关支持力”“传播拉动力”的力量创建，打下良好的基础。3.确立自己产品的核心竞争力，培养消费者的品牌情感，把品牌镌刻在消费者心中。真正的奢品市场营销首先要注重培养消费者的品牌情感，利用口碑传播迅速建立和巩固自己的品牌影响力和号召力，逐步扩大自己的消费忠诚群体。要通过产品的差异化和独有的竞争力使消费者牢牢记住自己的品牌，对品牌形成一种的忠诚度。4.设计适合产品特点的新颖而独有的包装，不能盲目追求豪华、档次和过度精美，要使消费者产生购买的欲望，从而推销自己的产品。5.坚守质量为核心的社会道德底线，加强行业监督，杜绝糖参，本着传播健康于大众的经营理念，恪守海参无糖的承诺。（补充资料：糖参的简介）6.招商模式要系统、新颖、要对经销商进行引导和培育，进行配合和支持。大连海参市场的出路——提高品牌竞争力481.产品定位要准确、卖点要明确。海参是一种高档的食用礼品，在海参销售的技巧49海参销售的技巧49首先，要发自内心地热爱你的工作。其次，就是非常喜欢你所从事的行业。最后，就是把自己当成老板去经营。还有，就是非常认可你的产品。在销售行业内，有这样一种广为流传的说法：“会说话，销售就如坐电梯；不会说话，销售就如爬楼梯。”一个出色的销售人员，一定是一个懂得把语言艺术融入产品销售中的人。1.开发客户时：说“有分量”的话→引起对方注意2.接近客户时：说“热情”的话→感染对方3.介绍产品时：说“专业”的话→打动对方4.客户有异议时：说“婉转”的话→抚慰对方5.与客户进行磋商时：说“有策略”的话→与之协商6.即将成交时：把握机会，说“适当的催促的”话→打成交易7.做售后服务时：说“有礼貌温馨的”话→温暖客户如何做好销售50首先，要发自内心地热爱你的工作。如何做好销售50一个成功的销售需要具备的技能51一个成功的销售需要具备的技能51一个经验不足的推销员，挎着一个小包走进了一家公司。进去之后，他径直走到最近的一张办公桌前，低声问道：“小姐，财务部在哪里？”对方答道：“在斜对面。”过了一会儿，财务部的出纳进来了：“主管，来了个推销验钞机的，要不要？”“不要，这种小商贩的东西不可靠。”出纳离开后，推销员又坐进了主管的办公室，大概知道是主管不同意购买，于是便踌躇着走到桌边，一时间竟忘了称呼对方，唯唯诺诺地说道：“要不要验钞机？买一个吧。”他几乎是用乞求的语气重复道。“我们不需要，就这样吧。”主管头也不抬地说。过了一会，一直没人理他，最后那没推销员自感无趣，只好讪讪地离开了。这个推销员是不是很让人同情？但我们应该知道的是，市场部相信眼泪，更不会同情弱者。因为这个推销员的推销口才没有任何技巧可言，平淡的话语很难让人对其人及其商品产生兴趣，因此对他的拒绝也是在情理之中的。案例分析52一个经验不足的推销员，挎着一个小包走进了一家公司。进去之后，正确认识销售行业53正确认识销售行业53树立正确的客户观（一）54树立正确的客户观（一）54树立正确的客户观（二）55树立正确的客户观（二）55树立正确的客户观（三）56树立正确的客户观（三）56感兴趣不感兴趣稍感兴趣信服接受客户购买的心态成为合格的销售需要的信念：1.相信自己，足够自信2.真心诚意地关心您的客户3.始终保持积极和热忱4.鞭策自己的意志力5.尊重您的客户57感兴趣不感兴趣稍感兴趣信服接受客户购买的心态成为合格的销售需就心里层面来看，进店的顾客大致份可分为三种类型。1、纯粹闲逛型这类顾客只是抱着进来看一看，满足一下好奇心。可能是打发一下时间，没有购物念头。2、一见钟情型这类顾客入店最初动机，可能知识闲逛，但遇到相见喜欢或心仪已久的商品，就会掏腰包购买，此刻，店员应打出最适合接近的时机。3、胸有成竹型这类顾客在出门前，通常已列好购物清单，采买内容及预算都写得一清二楚，因此，入店后，大都表现的神闲气定，不太可能有冲动购买的行为。这时，店员要保持一定距离，必要时，才向他作一定的说明，不要有太多的游说之词，也不要紧紧跟在后面以免引起顾客的反感。客户的分类58就心里层面来看，进店的顾客大致份可分为三种类型。客户的分类51.当顾客注视特定商品时，当顾客比较长时间注意某项商品时，说明他对这种商品产生了兴趣，并很快可以将心里过程过渡到联想阶段。2.当顾客接触商品时，就是对此项商品产生兴趣，并且加以确定自己是否需要此种商品，此时正是接近顾客询问顾客感觉如何的好时机。3.当顾客表现出寻找商品的状态时，此时营业员应当机立断，赶快过去和他作初步接触，最好问“您需要什么”、“欢迎光临”。4.当顾客停下脚步时，此时是接近顾客的第四个机会，这时，一定有某种商品吸引顾客视线。5.当顾客和店员的视线相遇，此时店员应点头微笑，或说“欢迎光临”。“早上好”等问候词。6.

当顾客和同伴交谈商品时，此时店员接近顾客，进行适当说明与建议，也特别容易产生效果。接近客户的六种机会591.当顾客注视特定商品时，当顾客比较长时间注意某项商品时，说购买意图：进补vs馈赠馈赠：规格、对方级别以及区域进补：是否会发海参?产品推荐：淡干\盐渍\即食海参馈赠方案推荐（1）价格标准（2）产品组合连带销售：试吃品/新品推荐交易达成推荐产品的思路和要点60购买意图：馈赠：规格、对方级别进补：是否会发海参?产品推如何建立客户的信赖感（一）方法一：调整心态，帮助客户选择最合适的产品，而不是你最赚钱的产品方法二：表现出良好的职业修养和专业水平方法三：以情服务，用心做事，发自内心的微笑与赞美方法四：注意细节，适应顾客的行为习惯方法五：耐心的解答客户的提问，做好售后服务方法六：诚心对待客户，真实介绍产品沟通交流时把握的原则61如何建立客户的信赖感（一）方法一：调整心态，帮助客户选择最合如何建立客户的信赖感（二）62如何建立客户的信赖感（二）62销售达成的时机（一）63销售达成的时机（一）63销售未能达成的八大致命伤1.过于爱谈话,不懂得如何提问.2.只说自己想说的！没有告诉顾客需要的.3.当促成机会出现时,没有及时反应过来和把握.4.受顾客情绪影响而非影响客户情绪5.无法适当处理顾客的拒绝或产品问题.6.不清楚产品的相关信息,却径自向顾客胡乱吹嘘.7.把自己的偏见或价值观强加在顾客身上.8.不会主动争取机会，守株待兔，自然销售做销售不要说的七句话“不可以”“这不归我们管”“你确定吗”“你懂吗”“这个我们是不允许的”“我们的产品是最好的”“我试试看”64销售未能达成的八大致命伤1.过于爱谈话,不懂得如何提问.销售达成的时机（二）65销售达成的时机（二）65巧妙应对客户的折扣要求（一）66巧妙应对客户的折扣要求（一）66巧妙应对客户的折扣要求（二）67巧妙应对客户的折扣要求（二）67巧妙应对客户的折扣要求（三）68巧妙应对客户的折扣要求（三）68谢谢大家！69谢谢大家！69某水产食品有限公司培训资料70某水产食品有限公司1目录-海参的产品知识1.海参的简介2.海参的保健功效3.海参的适用人群4.海参的分类5.海参的发制过程6.如何挑选优质的海参7.市面上常见的海参产品8.海参的吃法71目录-海参的产品知识1.海参的简介2目录-海参行业的概况1.海参行业的特点分析2.海参行业的格局分析3.海参产业的现状分析4.海参行业-消费者购买行为分析5.大连海参市场营销的危机6.大连海参营销的市场分析7.知名海参品牌的营销策略8.海参龙头企业在全国各省的分布表9.市面上较知名的海参品牌现状10.大连海参市场的出路72目录-海参行业的概况1.海参行业的特点分析3目录-海参的销售技巧1.如何做好销售2.一个成功的销售需要具备的技能3.正确认识销售行业4.树立正确的客户观5.客户购买的心态6.接近客户的六种机会7.推荐产品的思路和要点8.如何建立客户的信赖感9.销售达成的时机10.巧妙应对客户的折扣要求73目录-海参的销售技巧1.如何做好销售4海参的产品知识74海参的产品知识5海参的简介

海参又名刺参、海鼠、海瓜，是一种名贵海产动物，因补益作用类似人参而得名。海参肉质软嫩，营养丰富，是典型的高蛋白、低脂肪食物，滋味腴美，风味高雅，是久负盛名的名馔佳肴，是海味“八珍”之一，与燕窝、鲍鱼、鱼翅齐名，在大雅之堂上往往扮演着“压台轴”的角色。

海参垂直分布从潮间带至水深30米的浅海海域。生活在波流静稳、无淡水流入、海藻茂盛的岩礁底或大叶藻丛生的较硬的泥沙底。它的食物为小的动植物，如有孔虫，腹足类及挠足类、硅藻类等。对生活海域环境要求很高，海参生长速度较慢，长大成年约需三年左右时间。

海参一般夏季潜藏于石头底下休眠，硬如石头，所以捕捉海参躲在冬季或春季。海参生长在海底的岩礁卵石旁，繁殖于夏季，每年的七八月份是海参的夏眠期，10月以后开始从岸礁暗处爬出来，到来年的4月迅速发育，因此每年的5月前后是捕捞海参的旺季。75海参的简介海参又名刺参、海鼠、海瓜，是一种名贵海产动物，海参的保健功效（一）

明朝万历年间谢肇制著的《五杂俎》中就有关于海参的记载：海参在辽东海滨有之，其性温补，故曰海参。海参不仅是一道名贵的佳肴，而且还是珍贵滋补食品和药材。《本草纲目拾遗》载："补肾精、益精髓、消痿涎、摄小便、壮阳、生百脉、治溃生蛆。"《本草求原》中提到海参润五脏、滋精利水。至于重视饮食以至食疗闻名于世的《随息居饮食谱》中说："凡病后、产后衰老、孱弱，宜同火腿和猪羊肉煨食之。"到了清代，海参已作为名门贵族高级宴席的美味佳肴了。

作为抗癌灵丹，跟海参的两个作用分不开，第一个作用就是海参本身具有很强的而且很特殊的细胞毒样作用和鱼毒作用，抑制癌细胞的生长和发生；另外海参本身还有很丰富的硒，这种元素既可以抑制癌细胞生长，同时还可以抑制癌细胞所需要的毛细血管的生长，这两方面的作用合起来，就使海参具有很强的抗癌作用。——北京中医药大学李峰教授76海参的保健功效（一）明朝万历年间谢肇制著的《海参的保健功效（二）1.抗凝血、调节血脂：具有降低血粘度的作用，同时显示调节血脂的功能。2.抗肿瘤、抗辐射：刺参粘多糖对多种动物移植肿瘤有效。3.增强免疫力：刺参粘多糖能提高机体的细胞免疫功能，可改善使用抗癌药物引起的机体免疫功能低下。有资料表明，刺参粘多糖是一种作用较强的免疫促进剂，可用于肿瘤病人的辅助治疗。4.抗病毒、抗真菌：刺参粘多糖有明显的抗肝炎作用，和显著的抗真菌活性。5.抗疲劳、延缓衰老6.改善睡眠、提高记忆力：海参中烟酸、钙、牛磺酸、赖氨酸等元素对恢复大脑疲劳，增强记忆力有重要功效7.补肾益精、滋补养血、阴阳双补：海参胶原蛋白补血胜过阿胶，明显改善气阴血虚。８.改善骨质疏松：海参粘多糖能有效的辅助治疗关节炎。９.孕妇的理想补品：妇女从怀孕期开始不宜食用海参，三个月过后方可食用，能为婴儿的大脑和神经系统的发育提供丰富的脑黄金物质。10.促进生长发育：海参中丰富的精氨酸、赖氨酸、牛磺酸、钙、磷、碘、铁、锌能直接参与人体的生长发育、免疫调节、伤口愈合、生殖发育等生理活动，在人体能量储备和运转中起着重要作用77海参的保健功效（二）1.抗凝血、调节血脂：具有降低血粘度的作亚健康、早衰人群体弱多病、免疫力低下者易疲劳者、工作压力大者

病后初愈、术前术后恢复者性欲减低、性功能障碍者心脑血管及糖尿病人群需保肝护肝者海参的适用人群海参在各类山珍海味中位尊八珍，还具有多种中医特指的补益养生功能。近半个世纪以来，海内外学者对40多种海参化学成分的研究表明，海参不仅富含氨基酸、维生素和微量化学元素等人体所需的50多种营养成分，还含有多种生物活性物质如酸性粘多糖、海参皂苷和胶原蛋白等，而且海参活性物质的药理活性十分广泛，有望成为治疗当前威胁人类健康的主要疾病的新型药物。——海参研究专家、大连水产学院教授常亚青博士78亚健康、早衰人群海参的适用人群海参在各类山珍海味中位海参主要分为刺参和光参两大类。全球有记录的海参有1100余种，可供食用的约40种。刺参类：刺参科刺参科包括仿刺参、梅花参、绿刺参和花刺参。光参类：海参科

包括：图纹白尼参（白瓜参）、蛇目白尼参、辐肛参（石参）等刺参和光参的区别：1、刺参身体表面有肉刺，颜色大多是黑灰尘色，质量好于光参。品种有灰参、梅花参、方刺参等。2、光参表面大多光滑无肉刺，黄褐色或黑色，质量次于刺参，品种很多，其中质量较好的是黄玉参。常见的市面上出现的食用海参种类：海参的分类79海参主要分为刺参和光参两大类。海参的分类10海参的分类——刺参

刺参又叫做灰刺参、灰参。刺参是海参中质量较高的一种，以辽东半岛，朝鲜半岛沿海产量较多。春、夏、秋三季均生产。一般体长20厘米，呈圆筒状。背面略隆起，有4～6行排列不规则的大小圆锥形肉刺。腹面平坦，管足密集，排列成3条不规则的纵带。口周围具触手20个。背面为黄褐色或栗子黑色，腹面为黄褐色或赤褐色；有的体表为绿色、紫褐色或灰白色。

干品体呈圆棍状，两端钝圆，腹面较平坦，背部开膛，上有4～6行纵刺，浅黑或浅灰色。每500克含35只以内为一等，含36～55只为二等，含56～76只为三等。参体肥壮、饱满、顺挺，肌肉厚实，肉刺挺拔鼓壮，体表无残迹下陷缺刻，刀口处向紧厚外翻者为上品。参体枯瘦肉薄、坑陷大、歪曲不挺直，肉刺倒伏、尖而不直，圆椎偏小，体表有溃烂残迹者为次品。一般每500克干参水发后可出水参3500～4000克。

80海参的分类——刺参刺参又叫做灰刺参、灰参。刺参是海参中质

花刺参又叫做方参、黄肉、白刺参、猪虫参。花刺参在我国主要产于西沙群岛、海南岛和雷州半岛沿岸浅海，产季多在春秋季节。一般体长30～40厘米，体稍呈四方柱形。背面散生多数圆锥形肉刺。腹面管足排列成3纵带，其中中带较宽。口周围有触手20个。体色多数为深黄色，带深浅不同的橄榄色斑点、黄灰色带浅褐色的网纹或浓绿色的斑纹等。肉刺末端有的带红色。

干品体近圆筒形，略扁。两侧较平坦，皮粗者厚硬，粗皮层具有小颗粒。色青黄有的浮现白圈。一般按单只重量分等级。一级单只重量125克以上，二级50克以上，三级30克以上。体形完整、参条顺直、肉质厚度均匀较肥实、内膛无残破、不扁压者为上品。参体较完整、身条粗细均匀，但不顺直、肉体批塌有坑口、刀口和内膛残烂者为次品。花刺参为大型经济海参，每500克干参经水发可出水参2000克。海参的分类——花刺参81花刺参又叫做方参、黄肉、白刺参、猪虫参。花刺参在我国主要海参的分类——绿刺参

绿刺参以西沙群岛、海南岛南部及广西北海、洞洲岛等海域产量较多，春季和秋末冬初为生产期。一般体长30厘米，呈四方柱形。沿着身体的棱角各有两行交互排列的圆锥形肉刺。腹面管足很多，排列成3个纵带，中央一带较宽。口大，稍偏于腹面，周围有触手20个。体浓绿色或黑绿色，肉刺顶端为橙黄或橙红色，触手基部灰白色，末端带灰黑色，管足为灰黑色。

干品体为方柱形，较细长，色灰黄，体表有4行向刺，腹面有细小细盘。一般分大、中、小三种规格，分别为每500克含30只、40只和70只以内。参体粗细均匀、肥壮、顺直、破皮少、无缺损。腹间无鼓肚砂包者为上品。参体批塌、体条弯扭、粗细不均匀、有缺坑残迹、腹间鼓肚、砂包多者为次品。绿刺参为我国重要的经济参类之一，是仅次于刺参的优质海参。其肉质肥硕，干品出成率高，每500克干参经水发可出水参3250～3500克。82海参的分类——绿刺参绿刺参以西沙群岛、海南岛南海参的分类——石参

石参又叫做白石参、黄瓜参。石参在我国主要分布于西沙群岛、海南岛海域，产期多为春季和秋末冬初。一般体长25～30厘米，略呈椭圆形。口偏于腹面，有触手20个。肛门偏于背面，周围有5个石灰质小齿。背面隆起光滑，有稀疏的管足。腹面平坦，管足排列成3纵带，中间一带较稀，排得较宽。体色变化较大，一般背面为黄褐色或紫褐色，并有许多灰白色不规则的横斑，肛门周围灰白色，腹面颜色较浅。

干品体长扁圆形。背部开膛。背部浅黑色，两侧下沿及腹部均为白色间带黄色。无肉刺，背部有疣状突起，腹部有粉状石灰质层。一般按单只重量分为三种规格。大的每500克15只，中的25只，小的50只以上。以体条完整、肉质较厚、腹部石灰层薄、不破肚、无烂孔的为上品。每500克干参水发后可出水参2000克。83海参的分类——石参石参又叫做白石参、黄瓜参。石参在我国主海参的分类——黑参

黑参又叫做黑狗参、克参、乌狗参。黑参在我国西沙群岛和海南岛南部出产很多。产季为春季和秋冬季。一般体长20～30厘米，圆筒状，两端较细。口偏于腹面，周围有触手20个。背面疣小，呈管足状，散生不规则。腹面管足小而密集，排列不规则。体黑褐色或深褐色，管足末端为白色。

干品圆筒状略扁，两端渐细。外皮较厚硬，皮面光滑，黑色或黑褐色，有不规则的大疣起，腹部有砂粒状的小管足。一般分为两个等级，每500克含35只以内的为一等，含70只以内的为二等。参体粗壮、肉质稍厚实、前后身段粗细不太悬殊的为上品。体条细扁、肉质瘦薄、粗细段相差悬殊、扭曲或折断的为次品。黑参品质较差，但由于产量多、售价低，仍具有一定的经济价值。每500克干参水发后可出水参2000克。84海参的分类——黑参黑参又叫做黑狗参、克参、乌狗参。黑参在海参的分类——白底靴参

白底靴参又叫做赤瓜参、白底靴、靴参。这种海参在我国主要分布于西沙群岛及海南岛南部、广西北海沿海。产季多为春季和秋冬季。一般体长35厘米，体后部常较粗壮。口大，偏于腹面，触手25～27个。背面隆起，散生许多小疣，围绕各疣的基部有一白色环，体后部更为明显。腹面平坦，管足密集。体色变化较大，一般背面褐色，腹面颜色较浅。干品体短粗宽大，近圆筒形。背黑褐色，布细小颗粒；腹面白色，平坦如脚掌。一般按单只重量分为大小两种规格，大的每只125克以上，小的的50克以上。参体肉厚、肥实鼓壮、刀口整齐、腹面干净、平整无残迹者为上品。体形扁、背面向内侧卷曲、腹部或背部有残迹破痕者为次品。该参为大型、品质优良的经济海参。每500克干参水发后可出水参2250克。85海参的分类——白底靴参白底靴参又叫做赤瓜参、白底靴、靴参海参的发制过程（一）原料：干海参若干器具：矿泉水、剪刀、盆、灶具、电饭锅、筷子小窍门：“三冷原则”。下锅之前用冷水洗，煮的时候用冷水煮，再用冷水泡发。第一步，凉水泡。首先将把干海参泡软，常温下的纯净水或者矿泉水一起放到无油的器皿发泡24小时，每隔8小时换次水。24小时后，把海参拿起来用手捏一下，如果完全捏的透。没有硬块儿了，就说明第一步泡好了。如果还有硬块就继续泡，直到海参都完成这个步骤。86海参的发制过程（一）原料：干海参若干第一步，凉水泡。首先将把海参的发制过程（二）第二步：去沙嘴。沿着海参的开口处用无油的剪刀剪开即可。剪开后去掉沙嘴和牙齿，抠下来的沙嘴和牙齿类似石灰质，用手直接抠除即可。87海参的发制过程（二）第二步：去沙嘴。沿着海参的开口处用无油的第三步：煮海参。将海参洗净后放入锅中，加适量清水，大火煮一个小时左右，期间适当搅拌使其受热均匀。第四步：冷却。将煮过的海参放在锅中自然冷却至室温。第五步：挑筋。将海参体内的筋剥离，也可将筋划成三段，否则影响发制效果。海参的发制过程（三）88第三步：煮海参。将海参洗净后放入锅中，加适量清水，大火煮一个第六步：二次水煮。将海参放入锅中，重新加入清水，大火煮开后换小火煮半个小时左右。煮完后关火，继续盖盖子焖半个小时左右。冷却后，捞出。第七步：冷藏。将海参放入加有清水的盆中，在水中加入冰袋或冰块，放入冰箱里冷藏48-72小时，每隔12个小时换清水一次。第八步：冷冻。将发好的海参整齐摆放在托盘上，放入冰箱冷冻室冷冻。在冻实后装入塑料袋保存，食用前缓化即可。海参的发制过程（四）89第六步：二次水煮。将海参放入锅中，重新加入清水，大火煮开后换1.发海参的时候用自来水就可以吗？发好后怎么保存？

发海参的时候最好用纯净水，纯净水没有杂质，海参发出来比较好，泡的过程最好在冰箱的冷藏中进行，发制好之后，将海参用保鲜膜或保鲜袋单只装好，当在冷冻中储存。食用时将冷冻的海参取出，在常温下解冻（切忌用微波炉或热水等加速解冻）即可食用。2.发制时需要注意哪些问题呢？发海参的过程中，手要保持清洁干净，不要有油渍或者化妆品。海参在发制时，不要将海参筋去掉，海参筋中含有丰富的营养成分，同时海参筋经过恰当的发制后并不会影响海参的涨发程度。海参的特点是柔软、嫩滑，所以涨发的方法一般就是煮和焖。海参涨发过程中要注意掌握好煮与焖的时间，先发好的海参要先取出来，以防煮的过于绵软。煮海参的锅要大、深，加水量一定要多。煮好的海参一定要先放在常温的水中散热，待海参凉透后再将海参放入加冰的水中，泡制过程中每昼夜换一次水加一次冰。3.发泡后的个头不大什么原因？有很多原因可能造成发的不好：泡的时间不够（一般是2-3天）；煮的时间不够，第一遍煮完后，捏一下，硬的海参还需要进行第二次煮；煮完之后，一定要焖到自然冷却，再泡。4.海参一般能发到多大？这个根据海参的个头发出来的个头也是不一样的，一般能发到10cm以上。海参的发制的常见问题901.发海参的时候用自来水就可以吗？发好后怎么保存？海参的发要点一，海参的外观。首先要判断海参潮湿不潮湿，摸的最大的学问在于手感。好的野生海参手感特别好，有弹性，而那些质量不高的海参摸起来发软，缺乏弹性。盐渍海参的弹性取决于海参的皮质，由于野生海参皮厚，因此富有弹性。优质海参的标准外形应该是：个头整齐均匀，形体完整，肉肥厚，肉刺齐全无缺损；开口端正，膛内无余肠和泥沙；有新鲜光泽。

从发制口感上看，海养参非常耐煮，即使煮的时间稍长一点，也不会有太大的影响，煮制后的海参参体有弹性，刺透亮，肉质筋道，有咬头，口感好；陆养参不耐煮，煮的时间稍长就发馕，肉质缺乏韧性，口感不好。如何挑选优质的海参（一）91要点一，海参的外观。首先要判断海参潮湿不潮湿，摸的最大的学问要点三，海参的产地。海参在我国各省的沿海都有出产，在这些产地中，一般以北方的辽参（刺参）为上品。刺参的体壁肥厚，肉质红糯，刺多而挺。要点四，海参的个头。如果买活海参，个头当然很重要，个头大的，形状圆的海参是好参；如果挑选盐渍海参，大的就未必是好的。这是由于盐渍海参需要蒸煮加工，那些火候不够的，当然海参形体就大了，但是一发就露馅了，火候不到的海参根本发不出来，一斤只能发两斤左右，而好的海参一斤应该发出三四斤的量。因此买海参不要看个头，要看个数。要点二，海参的气味。底播的辽参闻起来，是一股淡淡的鲜香味；因为底播的海参不喂饲料，吃的是海底的泥沙和海藻。而圈养的海参，因为喂的是饲料。因此闻起来，略有一点腥味。如何挑选优质的海参（二）92要点三，海参的产地。海参在我国各省的沿海都有出产，在这些产地要点五，海参的色泽。品质好的海参，色泽是发灰黑色，不光亮。而色泽比较亮晶的，多半是在煮沸过程中加入了明胶和色素的物质。要点六，海参的刺。重点的就要看刺的质量，海养参刺粗壮而挺拔，感觉很有力量。买海参最应该买的就是它的“年龄”。海参寿命6-8年左右，最有营养的是生长了3到5年的，正值壮年。优质的海参体型中等、具圆锥状肉刺，排列成4至6个不规则纵行；刺的根部粗，梢部尖。要点七，海参的口感。品尝海参（入味的品尝品）的味道，感受其口感的劲道和肉质的丰腴；咬在嘴里的感觉特别“撞口”。俗称为“有咬劲”！如何挑选优质的海参（三）93要点五，海参的色泽。品质好的海参，色泽是发灰黑色，不光亮。而要点八，海参的弹性。摸海参有两种方式，一种是握在手里，感受海参的弹性；一种是掐住海参的侧壁，感受海参肉质的厚度。

许多人在吃过一段时间的水发海参后，感觉对健体护体效果不大，于是对海参的功效一度产生怀疑，其实，并非海参营养成分有问题，最关键的是食用方法和对海参的选择不当造成的结果。另外，吃参≠吃药，药多数是化学合成物，针对某一疾病起到治疗作用，在一定程度上有副作用，而海参作为保健品，主要起辅助作用，提高机体免疫力，抗衰老，提供人体所需的各类必需物质等，可以抵御疾病，并在一定程度上治疗疾病。但要说吃参可治百病，难免有些夸大其辞。再就是，食参，贵在坚持，量不必大，每天一只足矣，多食人体对其营养也不能完整吸收，所以有一天一只参越活越精神之说。如何挑选优质的海参（四）94要点八，海参的弹性。摸海参有两种方式，一种是握在手里，感受海市面上常见的海参产品总共分为四大类型：一是传统散干类，有淡干、盐干、糖干、盐渍、半干等五种产品，吃的时候需要发制。二是现代即食类，有即食的、单冻海参、入味的等。三是精深加工类，有冻干、胶囊、口服液等把海参进行深加工的制品。四是转型开发类，像海参酒、海参奶、海参调料等。针对的客户群体：市面上常见的海参产品（一）95市面上常见的海参产品总共分为四大类型：市面上常见的海参产品（市面上常见的海参产品（二）两种消费人群：送礼人群，送淡干的，上档次。即食的，比较方便。还有冻干的也比较适合送礼。滋补人群，自己食用滋补比较实惠的像半干海参、单冻海参、海参胶囊价格也不贵。96市面上常见的海参产品（二）两种消费人群：27一，活海参。它的吃法有生吃、凉拌、炖汤等。

生吃：用辣根和酱油拌成调料，将活海参清洗去内脏，用滚烫开水烫一下后切片，蘸上述调料吃。优点是简单、吃到海参原口味，缺点是海参难消化，人体吸收利用率不足18%，加工不好发硬，似吃胶皮。

凉拌：将活海参清洗去内脏，用滚烫开水烫一下后切片或丁或块，和白菜芯等一起加调料拌即可吃。优点是简单、吃到海参原口味；缺点是海参不易消化吸收，人体吸收利用率不足18%，加工不好发硬，似吃胶皮。

炖汤：将活海参清洗去内脏，长时间小火炖（大部分用高压锅），将海参炖软。优点是口感较好，长时间的炖将海参复杂组织破坏而发软