房产项目前期及营销策略课件

中惠·樟木头“香樟半岛”·项目营销兵法天启&开启机构九龙仓项目前期及营销策略[一]核心问题界定[项目基本特征]①财务杠杆较小项目=〉先求安全，再要利润非地价成本约在28-30亿元（静态成本按3500元/计算），加上地价已经支付12亿，且在常州不允许“分期拿证”的前提下，预计项目开发的盈亏平衡点约在完成总销面积的60-70%左右，因此，该项目的财务杠杆很小，开发先期，追求入市安全优于追求利润深度②竞争压力较大项目=〉先要份额，再要地位作为板块后进入者，角色占位很重要。在常州人注重眼见为实，实惠置业的背景下。入市低调，抢占市场份额，等待项目成熟，再发力夺位的竞争策略较为适宜[二]策略前的思考

[2008年奥运结束]以奥运为象征，以城市化为理念，中国持续了长达5年的“绑在脚手架上的经济”，随着奥运的结束，固定投入的趋缓，市场需要新的增长引擎[持续的人民币升值]人民币升值，出口贸易顺差带来的财富积累，悄然被抹去。加之08-09年对外开发人民币业务，中国脆弱的金融体系将面临严峻考验[趋强的宏观政策调控]从供给端调控至需求段，伴随行政手段的调控，已经不是简单的经济问题，而是涉及到社会公平的国计民生大事投资与出口，拉动中国经济的两大引擎将趋缓+宏观调控的政治化倾向2009-2010年可能是结构性拐点++[拐点]房地产行业逐渐走出自从2000年商品房化启动的一个大周期=〉3大趋势①全国大涨全线飘红局面结束②量价双稳，有涨有跌，锯齿上升③权利下移，买方市场[结构性]理性回归，伴随经济发展，呈现区域城市的极点化市场爆发

行业暴力时代=〉城市理性时代城市替代行业，点状爆发替代线性爆发某些城市或区域，借助大事件或属性的转变，成为行业“爆发点”，引领市场基于发展预判的动态城市占位而非基于市场竞争的静态基准定位不以当下市场面、竞争面为重点关注，以开发周期内的城市、经济、行业发展走向为参考坐标预见力是关键[三]营销背景分析

[两个常州]各自为政的地缘化置业阶段客源交叉性弱常州：城中、城南、城西、城北，购房区域镇守各自地缘，尤其对去武进区购房抗性大武进：依托自身产业优势，生活自成一体，购房区域基本限于武进区域内，并不以进“城”购房为荣[超级稳定]量平价稳，凸现常州人“小富即安”的城市特征在07年周边城市价格普遍大涨背景下，常州房价继续保持平稳态势供应量（万方）去化量（万方）供求比06年5684011.4207年5954951.2常州[价差不开]地段决定价格，产品设计本身的相对落后制约了产品类型对价格的影响新北板块城北板块城西板块中心板块西部钟楼城南板块湖塘板块城东戚区[发展阶段]变而未变趋势一：产业因素让位于城市因素①产业处于结构调整阶段：传统=〉高新投资类产品制造产业比重显著抬升,纺织业和通用设备制造业等传统支柱行业的优势地位有所削弱②城市化率60%，处于上升通道按照国际惯例，城市化率超过35%,就面临一个拐点,工业化将进入以加速度发展的阶段，对城市发展将起到积极作用

=〉城市要素汇聚大，板块升值潜力就大趋势二：价格将有平稳中的小跳升

外来开发商+土地增值=〉成本压力=〉开发模式与品质双提升[发展阶段]变而未变=〉不断调整运行的土地市场中，地王被不断刷新地块名称（位置）出让面积（m2）规划用途容积率楼面价（元/平米）地面价（万元/亩）0401齿轮厂北厂32720商住3.3819444380601天宁区政府34180住宅313462690601劳动新村及周边201630商办、住宅3.5/4.0131330902四粮库55240住宅2.526654440203毛纺厂74300住宅2.857681077中华恐龙园B地块62338住宅2.017242302007年至今常州主要土地成交情况外来主要开发商开发商开发楼盘世茂香槟湖莱蒙置业莱蒙城莱蒙都会隽御地产御城天隽峰又一城趋势三：产品因素将逐渐发展影响不再是地段唯一，而是产品因素逐渐对价格影响变大[发展阶段]变而未变开盘后价格一直高于同类地段同类产品500-1000元/平米不等项目位于天宁晋陵北路与北环路交汇处，占地5万方，建面11万方，容积率2.75，物业类型高层，由8幢18层—26层组成，分三期开发一期2006.6.24开盘，均价5600元/平米，截至11月已经销售一空二期9月16日推出5、6#房共156户房源，均价5900元/平米，主力户型为115-130平方米的三房，开盘当天销售70户左右三期12月2日开盘，以125-135平方米的三房为主，均价6200元/平米案例链接：银河湾星苑[板块内城市要素成长性分析]1）恐龙园三期温泉公园目前已完成征地和一期拆迁、概念方案设计，公园主体建筑立面方案基本确定，08年底完成一期工程2）东经120景观大道温泉公园完成后，连接本案与温泉公园之间的景观大道也讲进入建设周期，预计两年周期2012年可建成[项目自身配套导入周期分析]1）国宾馆2009年开建，预计2009年底-2010年建成2）超五星级酒店根据项目分期，预计2010年年建设3）国际幼儿园根据幼儿园所在位置，预计二期2012年可建与城共进，以国宾馆开业作为项目质变节点阶段一/追求市场份额，建立NO1市场地位①销售速度与入住率②建立在实景基础上品质NO1口碑③品牌落地，实现本土良性口碑2009年2010年-2012年2013年后板块景观引擎——恐龙园三期温泉公园建成，构成本案贴身景观资源内部配套国宾馆、酒店和幼儿园导入，项目最大资源概念开始落地，板块开始质变景观大道建成，商业开始大规模导入，板块继续升级阶段二/控制销售速度，追求利润提升①二次定义，产品与品质的双升级②建立价格话语权③泛地产因素发挥影响[四]策略系统落地[基本竞争背景]竞争因素考量大于板块因素考量大小竞合大/综合性竞争典型项目：世茂香槟湖小/产品型竞争典型项目：天润园[综合性竞争项目:世茂香槟湖]【项目定位】醇美湖居生活【产品类型】高层、小高层、别墅、精装公寓【占地面积】89万平方米【总建面积】150万平米【容积率】1.6【建筑风格】新古典主义建筑风格【主要卖点】350亩自然湖泊资源仿法国安纳西、意大利波托菲诺主题景观四大专业主题会所13万平米滨水商业街，引进国际知名商业物业管理：第一太平戴维斯品牌+规模+资源+产品品质+配套+物管-推案轨迹-①07.12.30开盘，推出1.1期4#、9#18#（32F）一个单元2梯3户顶层复式，6#、10#(12F)两个单元1梯2户顶层复式和47栋联排共315户价格：小高7000，高层5200，联排11000②2008-3-1推出1.2期5#（32F）、19#(12F)共134户价格：小高7000，高层5300③2008-5推出1.3期联排30户，均价12500④2008-5-28推出1.4期2#（32F）、7#(12F)共224户价格：小高7200，高层5500⑤2008-6推出1.5期联排23户，均价130001.1期户型面积㎡户数配比2房86-906018%3房126-14518657%4房160227%复式144%别墅200-2704714-推案轨迹-①07.5开盘，推出1.1期1#、2#高层价格：均价53001.2期面积户数6#甲单元14425112251122212825乙单元1392211725127257#

210281382712430132301.1期户型面积户数1＃，主体28F，局部26F、24F甲单元2梯4户、乙单元2梯3户，局部架空2层3房2卫127283房1卫112283房1卫112253房2卫127263房2卫137243房1卫112264房2卫142242＃，主体30F，局部28F2梯4户,局部架空2层3房2卫132283房2卫126283房2卫139275房2卫17930②07.10推出1.2期5#（32F）、19#(12F)共134户价格：均价5300[世茂香槟湖vs天润园]项目世贸香槟湖天润园占地面积898.1建筑面积15020容积率1.62.5绿化率65%40%物业形态高层、小高层、联排别墅高层主力面积128~143126~139规划特色打造原味欧洲水镇风情13.7%的超低建筑密度，12亩造一栋建筑建筑特色美国太平洋贝氏设计公司（贝聿铭）设计，新古典主义建筑；高层小高层住宅部分立面经典三段式处理手法，建筑底层大部分架空日本KUMESEKKEI设计，现代建筑风格：强调功能，追求简洁。建筑外观强调竖向线条、弱化横向；楼层平面非对称布局，3000平米架空层，局部挑高5.8米户型特色户型方正实用、利用率较高，南北通透，宽敞明亮且各个房间相对独立，互不干扰。客厅卧室南向采光，南北双阳台及主卧飘窗，卫生间和厨房的全明及独立设置，入室花园2梯3户、2梯4户，南北不通户型比例较高，景观系数低且面积偏大，部分户型中客厅的采光及景观面较窄景观特色纯粹欧洲仿法国安纳西、意大利波托菲诺主题景观，下沉式立体园林景观设计，高差达7米，森林、绿地、清泉三元素组合，1%纵向坡度，高差5米的山地式坡景，立体现代庭院，310米清泉水系贯穿南北配套情况太湖路13万配套商业街，大型SHOPPINGMALL

四大主题会所，立体2层升降车库市区名幼儿园产品配置精装五星级酒店式大堂、日本三菱MAXIEZ梯，家庭呼梯无线网络；室内新风系统——物业服务第一太平戴维斯——项目总建（万方）已推未去化（万方）未推（万方）预计未来推出周期(万方)08下09上09下10上10下11上11下12上12下13上13下14上14下15上15下世茂香槟湖15051391510157.4651071110135.47.8106.4天润园201.7133433常发豪庭国际173144343恐龙园B地块12123333总计1999.717822172516.4981071110135.47.8106.4[重点竞争项目未来推案周期模拟]竞合关键词：角色定位=》世茂专美于前，一定程度上重新定义了板块价格本案后发优势，角色如何定位？跟随者？挑战者？世茂先入为主，以湖定义项目，本案河景资源相对于350亩的世茂湖景缺乏竞争力本案从规模上不敌世茂，无绝对体量优势世茂从资源入手，对板块营造未提出深层次概念，为本案预留营销空间[项目属性]国宾礼遇，世界社区[核心精神]与领袖在一起恐龙园景观河道80万建面国宾馆+超五星酒店板块共享资源不是最优的不是最大的唯一的，多元化的极致放大+++关键词解释[国宾礼遇]品质是可以营造的，档次是不可复制的极致放大国宾馆外延，强调软性价值带来的绝对档次感[本案]与领袖在一起VS[世茂]与大湖在一起板块占位替代产品定位品质可以营造，档次不可复制关键词解释[国际社区]定义恐龙园板块，提出竞合利益①后发先至--就要提出板块内项目愿意接受的共同利益点②外企潜能--新北，承载了常州产业转型的城市梦想，聚集了许多外企③现实传统--恐龙园板块内，本身就有外籍客户或租或买的传统沉淀

新北国际社区提出国际社区，为新北注入板块共同利益，以期引发竞争项目的竞合跟进提出国际社区，转变恐龙园旅游属性，提出高尚生活副城定位，培育趋势案名/方向一视界--视界，世界的转译，强调本案与国际对接的高端定位--视界，亦强调本案的景观性，以及对恐龙园较优的景观占有--视界，即境界，体现与众不同的项目差异性案名/方向二STONE国际社区Stone，美国著名的生态化小镇借用其名，直接单纯，使本案跳出了项目境界，直接上升到城市营造的高度案名/方向三远瀛观远瀛观，圆明园的一大中西合璧的胜景，代表中国造园艺术的巅峰取名远瀛观，强调中情西韵的生活方式远瀛观，亦能高度提纯项目的水景特色案名/方向四世界山配合造景，以坡地形成价值识别，冠名世界山，强化国际性[1]差异化的价值底盘--两湾一坡，地景社区世茂350平米大湖先入为主的强占的“水概念”，作为本案，必须差异化，形成价值错位[外部造水，强化“湾岸”概念]不与对手比水的绝对性，强调湾岸的风情打造[内部造坡，强化地景原创性]内部减少水系，留出大面积土地，营造“大地景观”，强化亲地性价值支撑体系主题/原生野趣，地景公园{地景艺术}地景艺术(LandArt)，是从环境艺术(EnviromentsArt)演进而来，广义地说，即环境艺术的一种。艺术创作和大自然的结合，并不意味著用艺术作品把自然改观，而是把自然稍加施工或润饰，在不失大自然原来面目之下，使人们对他所处的环境重新予以评价。换句话说，把大自然稍加施工或修饰，使人们重新注意大自然，从中得到与平常不同的艺术感受原创价值台坡地貌上的地景公园{处理手法}野趣园林，彷佛回到远古的自然神秘崇拜--山水树溪石，多元化造景元素的综合应用--全色系植被，立体化色彩营造原生野趣地景雕塑，自然的原始特征在时间中慢慢呈现--邀请地景设计家，在为创造的台坡地貌的特征基础上，创造出于大地结合的雕塑品，增加情趣，给人意想不到的意外惊奇，创造园林的发现乐趣细节/强烈的仪式感营造①6-7米挑高山水架空层--架空层的处理摈弃以往单纯硬质铺装，点缀健身道具的做法。采取引景手法，通过一条蜿蜒的浅水系，若隐若现的穿插于各楼宇的架空层中，结合微坡、植被等点景手法，使架空层连成一个景观体系--架空层连通水系的局部可形成较大尺度的架空层叠水设计，局部可收窄，局部可穿插于人行道路，以木质栈桥来连接，营造不同区域的不同景观风格，使游憩的业主能发现不同的乐趣②密植大树冠热带植物，减少高层对人的压抑感--本案高层部分密度相对较大，人处于建筑底部会有压抑的感受，因此，建议通过大树冠的植被，沿高层一侧人行道路密植，使楼宇处于树木掩映的状态下，人行走于林荫道上，被植物与鲜氧所包围，楼宇只是若隐若现的“漏”出一二③精神图腾--以项目LOGO作为核心元素，在景观、建筑、入户大堂、地铺等场所重复使用，增加仪式感[2]八大国际化生活标准价值支撑体系①五行绿化根据金木水火土五行，安排对人体有益的植物，形成不同的功能养身区②智能配套PDA远程智能家居模式控制系统（通过PDA手机即可遥控家电）③健康配套24小时热水、新风系统等健康配套④卫星电视借酒店之名申请安排卫星电视⑤社区免费电话社区内互拨电话免费⑥国际教育社区内的幼儿园办成双语幼儿园，业主子女优惠入读接洽远程教育网络，为业主提供限期的免费网上教育⑦双语社区社区导示全部采取双语，物业人员培训基本的英语会话⑧酒店管家将超五星酒店管理延伸至社区彩屏可视对讲系统/煤气泄漏报警系统直连物管中心/家庭匪警直连物管中心做新如旧，河溪林堡，纯粹英伦的情景小镇提纯英伦的建筑、景观意向符号，形成河（看河）、溪（游溪）、林（树阵）堡（会所）为主基调，体现回归传统，回归自然的英伦传统邻里小镇以情景主题统摄产品创新，形成常州第一个情景化社区，以便后期营销中，通过体验来创造与众不同的价值，与本案提倡的“新北国际社区”的板块号召相呼应价值支撑体系[3]异域情景营造[建筑风格的分期变化]统一在英伦建筑的情景下，不同的分期演绎英伦不同历史时期的风格特征不强调纯粹，而是强调以现代手法重新演绎经典的历史风格例如：都铎式=〉乔治亚式=〉维多利亚式……[园林的原境植入——以莎士比亚的故乡斯特拉特福德为原型]选取文艺复兴时期英国文学巨匠的故乡为情境营造原型。位于埃文河畔的斯特拉特福德有着典型的英国田园风情和浓郁的人文气息。包括莎翁故居在内的大多建筑都是鲜明的都铎式风格，景观为英国的自然式园林风格=〉强调自然以英国自然风景式园林为风格特征，强调人工营造的自然，而又感觉非常自然而然=〉强调丰富人工营造丘陵草场、树丛、溪流、花园等丰富又有变化的自然景观=〉功能设计、节点安排莎翁剧场——露天式小型新庭院剧场(CourtyardTheatre)，置于花园之中河畔平台——以斯特拉特福德的埃文河畔为原型参考，河中放置飘来荡去的小船人物雕塑——莎翁的雕塑蝴蝶花房——玻璃花房，种植各色花木，采集各色蝴蝶，形成自然科普场所[一轴]英伦小街尺度的商业街[一河]有故事的英伦风情河岸带[两点]堡垒化的社区邻里中心+教堂化的国际幼儿园[一园]莎翁公园＋蝴蝶花房价值支撑体系[4]物业竞争力--国宾级服务，物业品牌化大盘营销：“进攻”靠产品升级，“防守”靠物业服务。本案物业服务跳出常规，贯彻“国宾礼遇”，形成物业特色[特色]邀请北京中南海国宾馆或者上海西郊国宾馆的退休或资深管理者，培训销售服务人员以及物业服务人员[落实]销售阶段：制造事件，创造热点现场接待中心开门迎客时，即体现国宾级服务，以服务落实本案不可复制的档次交付后：物业品牌化，提升物业水平三级物管：大堂接待+楼宇管家+物管中心品牌服务：金钥匙物管金钥匙管理服务礼宾服务叫醒服务留言服务迎送贵宾服务接机服务酒店预定订车服务行李服务

管家特约服务私人司机服务形象设计及护理服务安排各类音乐盛宴私人理财顾问私人聚会服务运动休闲观光旅游购物服务客务服务VIP客房服务家庭保洁服务洗衣服务皮鞋养护服务医疗服务儿童照看服务学生接送服务宠物看管服务家庭保健家庭美化服务商务中心服务票务预定外币兑换邮刊订阅会议服务鲜花服务信使服务保险箱服务

餐饮服务调酒师服务家庭餐饮服务私人厨师送餐服产品策略供需分析①主力供给[产品类型]存量土地平均2以上的容积率，致使潜在供给的高层化[主力面积]120~144平米户型下降明显，90平米户型上升最快供需分析②需求特征主导客户特征置业选择关注点政府和事业单位社交活动频繁，有较强的经济实力而又需避免过于高调，有基于自信的理性判断，习惯于享受特殊待遇120-140平米地理位置、形象档次、升值潜力、风水、餐饮休闲娱乐业私营业主对现有居住环境不满，向往时尚和美好的环境，追求身份的象征，对下一代充满期望而寻求优质的教育环境。习惯于大面积的居住环境。140平米以上别墅、复式品牌形象、环境、风水、交通便利、教育分巢安家首次置业大多依赖父母支持，对地段的选择多临近父母居所以方便相互照顾80~90平米交通便利、性价比、动静分离和升值潜力[带来问题]①非居住的精神意义缺失物理意义大于精神意义，没有体现“人以群分”的阶层价值②产品同质化，价格拉不开大同小异的高层化产品，价格成了主要的选择标准新产品定义老需求产品精神意义打造产品赠值化的引入[策略突破][策略突破]新产品定义老需求一二期/跳出市场主力供给，创造以我为主两大户型峰值市场主力供给120-130平米三房90-100平米功能升级三房130-140平米类型升级三房40-60平米市场补缺产品不出大户型，追求快速去化90-100平米功能升级三房130-140平米复式三房40-60平米精装loft①90-100平米/功能替代，总价优势90-100平米三房，从使用功能上覆盖板块内现有120-130平米三房供给，体现总价优势，确保快速销售②130-140平米/类型替代，品质升级大户型直接复式化，从产品类型上覆盖板块现有130平米以上平层户型，体现别墅化优势，确保销售分流③40-50平米/精装loft，市场空白精装loft，小户亦豪宅。填补市场空白，通过软硬装修，体现品质化，同时为二期是否推精装户型作市场预测三期：双拼独栋化/双立别墅跳出常规双拼户型，追求独栋化空间体验①与板块内双拼拉开竞争差异②独栋化双拼，扩大客源半径，尝试吸引武进跨界客户[策略突破]新产品定义老需求体系创新[开发模式创新]全实景推售，在开发模式上形成常州绝无仅有，体现品牌精神，制造事件营销为了实现全实景推售，需要在工期上进行配合[产品增值创新]空间创新–内向景观庭院围合，超级景观面增值空间–下沉庭院带来的双首层设计顶层大层高，送阁楼形成送1层半的大增值别墅[产品创新]增值化院落大宅140-160平米为主体户型，实现与三期别墅价值的无缝对接[营销创新]借身份验证，形成尊崇感鉴于四期靠近国宾馆，购买客户需进行身份验证，营销上借此制造事件[策略突破]新产品定义老需求四期：院落化大户型130-140平米院落户型150-160平米院落大宅120-130平米普通户型[策略突破]产品精神意义打造府文化：超越资源价值，对产品进行阶层意义上的提升分期特色分组团名一期城市化，街区特色城府二期实景体现，且北侧能看恐龙园华府三期双水系别墅观府四期临近国宾馆以及超五星酒店元首府城府华府观府元首府增值化：按照8%-15%赠送面积，进行户型增值规划设计时就要提升容积率进行设计，户型设计时再回扣面积增值手段：实现有意义的赠送[策略突破]产品增值化引入入户花园结合厨房设计，将来可以设计成餐厅入户花园结合厨房设计，将来可以设计成餐厅做满落地飘窗，大量增加实际使用面积做满落地飘窗，大量增加实际使用面积客户策略[策略原则]不去创造客户，在“新产品定义老需求”原则下不断放大项目客源辐射面，提升项目的城市能级一期/新北客源主体吸引客户关键因素A、国际社区概念以优惠吸引产业园区内外籍人士前来置业，形成“领袖人群”B、国宾礼遇通过现场接待中心体现常州绝无仅有的档次C、性价比产品功能升级的平层三房+复式化三房[策略原则]不去创造客户，在“新产品定义老需求”原则下不断放大项目客源辐射面，提升项目的城市能级二期/城中及新北客源主体吸引客户关键因素A、实景体验一期交付带来的实景震撼，建立本案在恐龙园板块的品质NO1地位B、人文–国际化幼儿园引入高档次多语言幼儿园，形成常州最顶级的私属高收费幼儿园营销上，围绕幼儿园招生展开，制造事件[策略原则]不去创造客户，在“新产品定义老需求”原则下不断放大项目客源辐射面，提升项目的城市能级三期/武进富豪阶层（确保城中以及新北客源）吸引客源关键因素A、常州骄傲–常州名企会馆利用2地块中商业，与政府合作开设专属企业会馆，将常州有名企业尽数纳入企业会馆附设常州名企沙龙营销上围绕名企会馆开馆以及企业沙龙平台，展开针对人群的营销，为本案别墅贩卖创造特殊的营销平台B、独栋化双拼别墅，公馆化销售全实景推售独栋化双拼别墅专属勒名–每栋别墅均篆刻业主姓氏，例如，何公馆、王公馆……四期/大常州高端客户+城际客户吸引客户关键因素A、国宾馆，购买物业需进行身份认证另类营销：预约看房，购买身份认证……体现尊崇感B、超五星酒店，城际营销平台利用超五星酒店的超强客源辐射半径，组织苏锡常活动，为本案创造超越常州的城际营销平台[策略原则]不去创造客户，在“新产品定义老需求”原则下不断放大项目客源辐射面，提升项目的城市能级品牌策略九龙仓品牌现状九龙仓集团有限公司是香港资本市场的风云企业，创立于一八八六年，是拥有百年历史的香港老牌上市公司.总资产上千亿,实力雄厚[常州对九龙仓品牌最大兴奋点]“港资背景”带来的生活方式憧憬[九龙仓品牌在常州落地的问题]陌生感，品牌实力彰而未显内外争锋[常州品牌竞争现状]地缘型--新城实力型--世茂品质型--华光科技型--朗诗九龙仓品牌突破变陌生为神秘告诉九龙仓是谁？不如告诉市场九龙仓做过什么？[入市关键词]气势[后续关键词]经营[入市关键词]气势启承转合，四步推进=〉营造入市强气场启–品牌硬性登陆九龙仓为何而来？[悬念广告]户外+电视界/新界/视界九龙仓置业登陆常州[形象广告]户外+电视常苏锡/九龙仓，为提升常州人居而来[软性配合]诠释悬念广告界–谈城市，人居即境界新界–谈板块，提出新北国际住区视界–谈项目，凸现“国宾礼遇，国际社区”[行为营销]跃龙门/登高挑战赛在市中心安排临时攀岩场地，攀登不同高度获取不同奖品取意攀龙门，暗示本案对常州人居的重新定义承–舆论引导+新闻放风+网络八卦自上而下舆论引导组织政府/媒体香港行，考察九龙仓香港本部采取前考察+后报道模式与权威媒体形成联动，在其关键版面开设专栏，形成连续报道新闻放风时代广场进入常州的放风时代广场进行常州商业考察，利用新闻进行报道，通过时代广场体现九龙仓的国际实力网络八卦香港明星入住九龙仓物业的实例与网络PR公司合作，寻找与九龙仓相关香港明星，提升九龙仓知名度[入市关键词]气势启承转合，四步推进=〉营造入市强气场转–接管政府物业类似万科接管南方很多政府物业，建议九龙仓也接管政府物业管理，形成事件炒作[入市关键词]气势启承转合，四步推进=〉营造入市强气场合–九龙仓百年品牌展在经过上述营销行为炒作后，充分激发起常州市场对九龙仓的认知兴趣，借势提供品牌展，以便市场全面正式的了解九龙仓品牌历史+经典物业+开发理念+常州战略+项目概述[入市关键词]气势启承转合，四步推进=〉营造入市强气场少年高尔夫精英团[针对客户]针对已成交业主，通过圈层活动，吸引其带亲朋上门，制造销售机会[活动类型]将板块的高端配套用起来，使其与本案真正发生互动[活动执行]--与高尔夫联系，聘请他们的优秀教练，以团体活动的名义争取较优惠的价格以及活动期间的临时展区布置--针对业主发出报名表格，介绍活动，接受报告--关键在于，允许业主拥有2个非自己子女以外名额，以便在业主的亲朋圈中，形成口碑传播的机会--活动期间，要求家长陪同，且从项目出发，既能免除意外责任，同时又能吸引业主亲朋上门体验项目--举办一定时间的培训后，组织家庭对抗赛[后续关键词]经营九龙会/业主带动的软性口碑，建立品牌影响力[后续关键词]经营九龙会/业主带动的软性口碑，建立品牌影响力太太课堂围绕主妇美容、社交、休闲为切入点展开例如：SK2新品展示秀/名媛画妆晚会富太太们闲暇时间多，除关心子女与家庭外，更在意容颜保养和生活品质，整合高端画妆品发布会、饰品展示会邀请参加形成主妇领域的口碑传播与城共进的营销成长分期营销目标阶段核心价值客户辐射一期快速销售，抢占市场份额话语权国际概念+服务体验新北客户二期实景+幼儿园国际人文城中+新北三期溢价销售，客源辐射质变扩容独栋化双拼+企业会馆营销平台大常州四期抢占价格话语权国宾馆+超五星酒店=〉城际营销平台五期控制销售速度，追求利润深度业主经营，口碑运动+品质升级城际拓展六期板块与项目双成熟+身份体验三四期：项目质变期，奠定NO1地位市场角色，由挑战者变为定义者[五]一期销售模拟销售策略–圈养逼杀立体操作

圈=〉养=〉逼=〉杀品牌运动圈客[操作目标]追求行业影响力[关键行为]①政府媒体香港九龙仓之行组织政府/媒体香港行，考察九龙仓香港本部采取前考察+后报道模式与权威媒体形成联动，在其关键版面开设专栏，形成连续报道②地产大鳄/媒体大腕看九龙仓动用政府资源，联合媒体、开发商以及专家，从城市角度切入，纵论项目采取报纸专栏形式，每期以不同的角色进行发言，形成连续的分主题报道圈=〉养=〉逼=〉杀客户活动养客[操作目标]追求圈层效应[关键行为]①凤凰名人月邀请凤凰卫视颇具知性魅力的主持人陈鲁豫等到现场主持连续性活动，邀请社会名流以及重要客户参与，增加项目流气质②领袖沙龙定期召开不同行业的领袖沙龙，探讨产业动态，邀请金牌业主、潜在客户等参加圈=〉养=〉逼=〉杀升级产品逼客覆盖竞争项目的升级产品内部开盘优于外部开盘每次开盘，先针对内部客户，再针对外部客户圈=〉养=〉逼=〉杀制造氛围服务提升/案场双专员制（销售专员+服务专员）为了提升尊崇感，我们同时要建立双专员制，除了销售人员外，我们同时将安排客户经理，为每个客户提供全方位的现场服务制造紧张在每个推货节点上，制造客源〉房源局面，形成市场稀缺性销售节点不再是传统的“开盘”概念，而是采用多批次、内部消化手法顺卖，不断对客户进行梳理，一旦积累了足够的诚意客户，即推出部分单位基于对项目的理解和市场预期，以及对客户的精确把握，我们制定了以下销售策略开盘强销期长蓄短爆﹢突击促销持续销售期有序推量﹢持续热销

销售策略–长短结合精细操作[销售工作要点]

①市场洗盘式蓄水

在蓄水期间设置入市的门槛，使得游离购买力对本案产生较高心理预期进而排斥其他项目，即“市场洗盘”。以形成有利的市场气氛及产品轨道与此同时，我们还需形成适时的自我竞争，以体现我项目在常州的高贵地位，由此形成“内部市场”，以边缘化其他竞争楼盘，聚焦客源，最终达成市场占领②爆发式销售通常，项目渐进放量的销售模式容易被其他项目分流均摊，而爆发放量比较容易将购买力集中于一个楼盘因此，我项目在销售上可能采取短期放盘的销售模式，以形成市场饥渴性效应，控制刚性购买，压缩购买者的决策周期及回旋余地，使客户处于不完全决策的购买状态，强化进场客户的踏空心理，形成集中放量的“逼定”效果短期销售的另一个策略意义在于将大量的客户集中在一段时间，利用客户之间的互动，形成对销售量爆发十分有利的市场气氛[销售工作要点]

③有序推案，保持热度当项目的前期蓄水客户在开盘之后得到有效的释放之后，项目开始进入一个常规销售期。而常规销售期和大体量的后续开发供应又存在着一定的矛盾。如何能够使得锦苑项目始终保持热销氛围是我们主要解决的问题由此，我们将实施“有序推案”的销售策略，这样才能够将项目的销售速率和价格有机的协调起来，并始终能够保证项目在市场上的热销形象和氛围，进而令客户始终保持期待心理；若进一步施以压力，将更有利于交易的促成我们认为这是在较长的一段时间内应采用的销售策略，也是与香港九龙仓集团这一大品牌开发商最为匹配的销售策略。在这里，建议在保证资金回笼任务的前提下，每一批的推案节奏和数量应根据市场蓄水的客户多少来进行[销售工作要点]

价格策略

对于本案而言，价格是战略，不是战术跟随战略，占据性价比优势跟随式开盘，动态调整价格领先战略，抢占定价话语权升级化产品（元首府产品）局部推精装产品（品质提升价格）国宾馆交付前后[备注：具体价格制定参见后续营销操作部分]①定价策略——高开稳走、小幅提升

为配合香港九龙仓的品牌价值和高品质产品，采用高开稳走的定价策略。应将本项目整盘定位为常州市产品标杆，新北区的价格标杆、客户标杆，市场领跑者一期开盘将首先推出市场主流产品：小面积为主的高层公寓，凭借香港九龙仓集团品牌及产品自身品质，价格将高于市场同等物业产品。随着后别墅等产品的相继推出，小区的物业类型将更加丰富。随着物业品质的进一步提升，楼盘价格也将有所拔高②定价依据——市场比较法

制定定价参照系，并以如下参数为依据，得出本项目可执行价格开发商品牌实力、地段、交通、环境、整体规划、户型设计、小区景观、规模、小区配套、物业管理，营销策划等。目前，结合以上要素，将选择世贸香槟湖为定价的主要参照依据③调价策略采用“高开稳走小步攀升”的总体价格策略，不断平衡售价与销售速度之间的关系与此同时，还将充分考虑到工程进度、产品稀缺性、营销策划推广以及市场价格自然增长对本项目的影响，在保持市场领先及销售率的基础之上对价格做适当的调整体验式营销体验式营销：消费行为追求感性与情境的诉求，创造值得消费者回忆的活动，并注重与商品的互动对于本项目而言：良好的销售环境、样板示范间（区）、专业的营销服务使客户在购房过程中体验到良好的管理与服务，从而对本项目倡导的先进居住理念以及高端品质内涵产生信赖，最终促成成交销售执行手段①案场无纸化操作采用先进的销售平台操作软件，使客户从步入售楼处开始，即全程用过电子平台了解整盘情况，从开发商背景-项目信息-产品信息-选房-下单，全程无纸化服务。该手段能起到置业顾问统一口径，规范化服务的作用，且更有利与客户对我项目的形象化了解②先期服务体验舒适大气的售楼处，高标准的接待引导服务、从前台接待到动线的每一个细节，贴心服务；形成良好的购房心理体验，让客户在购买和入住之前就体会到高端的服务管理，感受到良好的项目形象③样板间体验从设计到后期维护、接待引导，皆应把扣细节入微，打造国际化韵味的样板间。用软装潢及背景音乐为客户营造入住后的情景，让其能联想到舒适的家居环境；用五星标准的样板间引导服务，体现客户的尊崇地位；激发其购买冲动性④建材展示体验对项目所使用的建材进行展示，向客户展现优秀物业的内在品质⑤科技展示体对项目智能化所涉及的诸多方面进行演示，让客户体验到未来生活能够带来的便利⑥设计演示体验在销售中心专设电子演示屏幕，通过三维动画效果对九龙仓的品牌；对项目本身，包含社区景观规划、房型设计的理念等进行全面解析，使客户能够如身临其境般感触到项目的卓越之处⑦品质管理、质量控制体验按照国家规定的ISO9000体系标准对项目的工地管理并实施质量控制，并开辟专门通道供客户参观，感受项目开发商的专业化程度⑧品牌管理体验从人员管理、物资管理、客户管理到项目管理能够处处体现企业的标准化、规范化的管理模式，体现中信泰富企业品牌的文化内涵开放式销售在开放式销售的现场，销售人员鼓励购房者进入样板间，延长购房者在售楼处逗留的时间，去除了大部分楼盘示范区不准拍照、不准坐卧、不准嬉戏……的种种限制，更加体现对客户的尊重，符合高端客户的心理需求，提前感受未来生活的氛围，激起购买欲望销售组织分组销售组别1：团购公关组以重薪高奖的方式招募2-3名具备一定资历的大客户公关；在服装、用车、利益等方面进行严格培训：她们必须精通五星级酒店点菜、高尔夫等运动、中国茶文化、咖啡、红酒、洋酒的品尝等；专攻政府、企业、事业单位的团购板块组别2：VIP客户组按一定标准挑选身高体重在一定范围内的精致业务员，专门负责接待VIP级客户，专攻老客户维护、新客户发散；制造项目良好口碑销售团体架构组别3：散客组专攻日常普通客户的接待，但也应区别于普通案场的置业顾问；有较高的专业水准及个人综合素质；且在人员培训及包装上，做一定的文章；建议前期进行品牌炒作的时候，可采用“常州最有气质的置业顾问评选；ARMANI品牌服装扮靓置业顾问、置业顾问千岛湖拓展训练自述”等软文炒作，协助九龙仓品牌登陆常驻组别4：服务组可以采用物业人员提前进场的方式；专门负责客户服务，即客户进入售楼处后后的相关茶点服务，看房途中毛巾、雨伞、饮料的提供；以细致入微的服务，让客户感受超贵宾级待遇分组销售整盘执行综述精细化营销全程操作一期分阶段营销执行一期：经济型公寓二期：经济升级公寓三期：双拼+洋房四期：景观大户型公寓五期：双拼+洋房+公寓六期：双拼+高层公寓推盘及分阶段推盘销售策略图示——1#地块建议西南组团与西北组团产品互换，因此在推盘顺序上做相应改动09-11年11-12年12-13年13-14年14-15年15-16年五期2015六期2016一期2009~2011二期2012四期2014三期2013整盘执行综述销售周期09.10-11.1011.10-12.1012.10-13.513.5-14.514.5-15.515.5-15.12销售均价（元/㎡）650068007000750080009000价格上扬幅度（%）04.41%2.86%6.67%6.25%11.11%整盘执行综述销售周期09.10-11.1011.10-12.1012.10-13.513.5-14.514.5-15.515.5-15.12公寓推售面积(万方）19.610.310188.5710.6别墅推售面积(万方）0001.551.820公寓去化面积15.688.24814.46.8568.48别墅去化面积0001.3951.6380整盘执行综述销售周期09.10-11.1011.10-12.1012.10-13.513.5-14.514.5-15.515.5-15.12阶段性回款（元/㎡）101920157952215352349857442379528239整盘执行综述推盘策略及营销目标营销要素分析及主要销售条件市场印记各阶段营销要素一期分阶段营销执行推盘策略及营销目标第一期一标段售期[09.10.-10.4]■1、2号楼销售80%，实现销售均价6100元/平方米■

4、5号楼销售80%，实现销售均价6500元/平方米90-100平米功能升级三房130-140平米复式三房40-60平米精装loft推盘策略营销目标1245推售思路：以小面积，低单价产品入市，短期内引起市场关注度；推售楼栋：1#、2#、4#、5#产品类型：小三房+复式三房（主力面积段90-100、130-140）营销要素分析及主要销售条件营销要素分析主要销售条件如何在缺乏形象支持的情况下挖掘、引爆首批客户如何用全新的具有冲击力的面貌在区域内立刻拉起知名度1、2、4、5号楼工程出正负零9月底份取得销售许可证沙盘、印刷品等各种销售道具到位销售中心具备销售条件营销要素分析及主要销售条件优秀销售团队的养成特色售楼处的可能性前期品牌炒作铺垫网络推广——先期的引爆传播九龙仓品牌、基地，长期的口碑美誉舞台首当其冲，占领焦点论坛制高点项目进程的及时通报热烈的讨论氛围和参与性营销推广主力战术组合网络推广——先期的引爆传播九龙仓品牌、基地，长期的口碑美誉舞台业内/半业内传播，MSN群聊的传播及口碑管理营销推广主力战术组合网络推广——先期的引爆传播基地，长期的口碑美誉舞台高品质项目博客，与主线活动和主流地产博客互动，建立网络营销形象阵地营销推广主力战术组合户外推广——长期的视觉提醒，区域的势能侵略重要户外视觉动线集合效应营销推广主力战术组合香港——九龙仓品牌之旅主线活动——香港体验之旅市场印记打造人居典范九龙仓10月亮相龙城第一销第二标段售期[10.5-10.12]90-100平米功能升级三房130-140平米复式三房40-60平米精装loft推盘策略营销目标69133推盘策略及营销目标■6、9号楼销售80%，实现销售均价6150元/平方米■

精装修产品销售70%，实现销售均价7500元/平方米推售思路：市场美誉度初建，利用LOFT产品速度拉高品质、拉升整体均价；推售楼栋：3#、6#、9#、13#产品类型：小三房+复式三房（主力面积段90-100、40-60装修房）营销要素分析及主要销售条件营销要素分析主要销售条件如何通过LOFT的杠杆有效拉高后期销售均价第一次较大幅度全盘调价带来的市场反应样板间交付使用如何利用五星级酒店即将交付使用带来的价值提升国宾馆建设启动五星级酒店外立面雏成营销推广主力战术组合单元4单元3单元2单元1单元（东）房号4-2024-2013-2023-2012-2022-2011-2021-201意向1许滨道梁永杨王义李古勇道王志坚盖张丽

邹立逊

李刚盖宁瑾志盖刘海玲王

张英超母高民盖焦文斌

李清策道郑伟贺乔磊盖

孙远军王

高军盖

张本麒母

高飞盖

意向2

张艳芳

张英超母

焦文斌

李倬滨

赵飞

狄麟麟王

意向3

曹丽芬贺

袁晓姬杨

张英超母

开盘销售策略——三顺位引导目的：1.充分调动客户资源，将房子卖给最想卖给的人；2.保证销和购的准确程度，避免客户流失；3.维护客户满意度，创造市场热销氛围；4.成交速度快，现场秩序好。传统媒体——大众直锁电视、报广的覆盖式大众传播营销推广主力战术组合

写字楼推广——直效客户的定点清除楼宇液晶电视的视听感观冲击营销推广主力战术组合写字楼推广——直效客户的定点清除电梯轿厢广告的长期提醒营销推广主力战术组合写字楼推广——直效客户的定点清除区域写字楼巡展的规模效应营销推广主力战术组合国际大都市建筑气质与龙城自然风貌的完美融合主线活动——大师建筑设计展暨项目产品说明会市场印记核心区新品城市LOFT公寓激情面世第一销第三标段售期[11.2-11.6]90-100平米功能升级三房130-140平米复式三房40-60平米精装loft推盘策略营销目标81112推盘策略及营销目标■11、12号楼销售80%，实现销售均价6350元/平方米■8号楼销售90%，实现销售均价6700元/平方米推售思路：通过前二标段的整体均价拉升，推售楼栋：8#、11#、12#产品类型：小三房+复式三房（主力面积段90-100、130-140）营销要素分析及主要销售条件营销要素分析如何把握好传统淡季的销售如何把将年底住房消费可能的需求爆发引导保留至11年如何在产品不变的情况下，顺势拉升价格企业、事业、金融、界的激情互动主线活动——圈层联谊第三销售期[07.1.01-07.3.31]市场印记产品：有限的空间成倍的功能第一销第四标段售期[11.7-11.12]90-100平米功能升级三房130-140平米复式三房40-60平米精装loft推盘策略营销目标710推盘策略及营销目标■11、12号楼销售80%，实现销售均价6350元/平方米■8号楼销售90%，实现销售均价6700元/平方米推售思路：接五星级酒店开业，顺势推出楼王类产品，价格内因性拉升；为后期产品及客户铺垫推售楼栋：8#、11#、12#产品类型：复式三房（主力面积段130-140）营销要素分析及主要销售条件营销要素分析主要销售条件如何保持项目持续热销的动力7、10号楼交付五星级酒店交付使用如何处理好大面积交房与新楼座签约的客服冲突相关高档俱乐部的产品推介会高档俱乐部直销——精准的小众客户把握营销推广主力战术组合桌面媒体的短期集中效应区域高档消费场所推广营销推广主力战术组合拉动中大型企业团购置业高峰主线活动——大型企业置业推介会市场印记城市花园公寓，新宜居生活[六]商业专题探讨一：商业环境分析□商业环境分析□周边商业租售情况□常州商业及分布总体状况□前景评估本案新北商业圈市区核心商业圈新北区目前主要的商业项目均分布在通江大道两侧（太湖路至汉江路段），包括太阳城、中创时代广场、每家玛超市及待建的新世界商业广场；另外自然形成的商业圈主要分布在河海菜场周边、汉江路恐龙园入口段以及早期建造的居民区周边。常州商业及分布总体状况：商业规划----一主、两副、七次、七点：

一主：市级商业中心两副：新北通江路与汉江路交叉地带；武进常武路与长虹中路交叉地带。七次：分别为滨江区域商业中心、新龙区域商业中心、城西区域商业中心、青龙区域商业中心、城东区域商业中心、新运河区域商业中心、武南区域商业中心。七点：孟河片区商业中心、奔牛片区商业中心、邹区片区商业中心、横山桥片区商业中心、洛阳片区商业中心、环太湖片区商业中心、湟礼片区商业中心。本案案名层数均价（元/平米）租金(元/平米·天)出租率业态备注太阳城1F20000263%百货以服饰、床上用品为主免租最长6个月；引进铜锣湾百货，人流量不足，商家撤场意向较强2F130001.53F0.830%眼镜，培训主楼9800平米做阿波罗眼镜市场(08.4.26开业)及图书市场（招商中）;签3年租约，付1年租金免第3年下半年，付2年租金免第3年中创1F180002.670%餐饮、电器、休闲娱乐第一年75%，根据租赁客实力租金有下调空间2F8000-90001.7-1.83F5000-6000世府邻里中心1F8000~180001.5~2.525%餐饮、熟食、购物、休闲娱乐位于6大住宅小区中心位置，以菜场及中型超市集聚人流，带动周边配套商业；2层5.4米层高。2F60001新北区商业租售价格案名层数均价（元/平米）租金(元/平米·天)出租率业态备注河海菜场周边2295%全业态、生活配套为主大众消费为主流本案周边26000~80000.7550~90%全业态，以餐饮、宠物店、洗衣、理发等生活配套为主沿街商铺，黄山路及河海路开业率较高；珠江路较差现代城1期1F1.515%餐饮、咖啡层高4.82F0.510%餐饮、咖啡层高3.43F15%休闲会所层高5.4新北区商业租售价格商业环境分析：中心城区商业发展整体良好，而新北区商业环境发展不容乐观，各商业项目经营虽各具特色，销售情况基本良好，但空置率较高，整体经营档次较低。商铺一直是开发商的香馍馍，高额的投资回报刺激着开发商竞相开发，而经营的艰难也经常使商铺成为烫手山芋，一直以来开发商开发商铺的方针是：一是，以回笼资金为主要目的，例如中创时代广场购铺可反利每年房款总额的8％为期两年，这既是种变相的打折，而对招商兴趣缺缺，由于销售疲软才委托专人招商且进展缓慢；二是，业态规划只是摆个样子，例如汇金商业街前期已将商铺的业态进行规划，由于售卖情况较好，目前开发商默许之前的规划仅做参考，具体要经营什么可随购房者自行决定；三是，仅考虑商铺要如何分割才利于去化，而忽视各业态对商铺面积的实际需求，桃源新世界的特色休闲区主营酒吧、便利餐饮等而进深只有7.5米这显然不适合。从目前调查的商业街来看，部分商业街的繁华主要有几大因素:一是：主力店是商业街繁华的一大因素，湖塘定安路原先商业较为萧条，自乐购开张后，周边商业逐渐繁华，形成以服装为主的商业街，商铺租金直追人民路；二是：有浓厚的文化、历史氛围，北大街早在10年前就有五金、装潢等一批老店，随着旧城的改造这里形成了市区最大的五金装潢市场；三是：有较大的人流或固定消费群体，在类似红梅新村的区域商业圈，由于人口密集，因此拥有很多稳定的消费群。商业环境分析(2续）：目前的商业还存在着许多问题：一是：二层以上商铺的处理问题，二层商铺历来是开发商心里的刺，二层商铺由于可视性和走入性较差，一直较难销售和经营，强如南大街的二层商铺经营也存在问题，经营至今入住率为80％，而中创时代广场的二三层开盘销售将近一年基本未售出几套；二是：缺乏专业化的运作，多数开发商是以住宅开发为主业，对商业缺乏认识，前期对商业组合、规划和招商等问题不认真，仅在价格策略和营销策略上进行包装；三是：多数开发商喜欢当甩手掌柜，抱着买完就走的经营思路，忽视后续的经营问题。商业环境分析(3续）：前景评估：

未来常州市商业整体布局将改变现有以延陵西路为单一核心集中的局面，呈现出围绕延陵西路市级商业中心为核心，南北向武进区、新北区两个市级商业副中心发展，同时在其他区域发展区域商业中心的多层次布局。常州未来商业的发展结构将更为完善。与此同时，商业形式也将呈现出多元化发展的格局。

由于常州市内中心区域可供发展的商业用地十分有限，未来常州市内的商业发展重点和集中供应量将由市中心区域转向新北区、武进区两大市级副中心，以及其他区域商业中心。

随着未来常州市商业发展结构的不断优化和完善，未来消费者消费区域的选择也将呈现出多元化的趋势。市级商业副中心和区域商业中心的发展，可能将造成延陵西路一带市级商业中心的部分消费者外流。但从商业形成的历史和其所具备的消费者吸引度来看，延陵西路市级商业中心所受的消费者分流影响仍将十分有限。结合本项目的商业分析从以上商业现状和发展趋势可以看出，本案所在区域目前商业氛围较差，而未来发展空间和辐射范围有限，因此从商业项目的三大类型（商务型、专业型和社区型）来看，社区商业更符合本案的商业属性。从地块的商业价值来看，3号地块临东经120路区域相对商业价值较高；而2号地块北部区域在交通导入和人流导入上均存在较大的难度，商业价值无法体现。从本案居住客群分类来看，分巢安家、私营业主、政府官员及事业单位、外企高级职员等是本案的主体客群，高级会所、高档酒吧、西餐厅等休闲娱乐服务业是本案各类客群的共同需求。二：商业规划策略□项目一期商业布局剖析□商业规划建议项目一期商业布局剖析：目前一期商业总体量为12600平方米。以图所示，红色线圈区域为一期商业分布区域。根据商业目前分布有我司认为有4大弊病：1：根据目前商业的分布，是散布在一期各住宅区域，布局十分的零散，难以形成有规模的主题组团。2：这种分散在各区域的商业布局，由于商业经营的嘈杂，人流多等特性，会大大降低社区的品质。3:分散分布商业形态，不利于统一管理。4：依据终上所述弊病，对于我们高调入市，强势打造九龙仓品牌和项目高端品牌的战略思想相背离。商业规划建议：河海路、巫山路交叉口为交通要道的，人流人气最旺。并且此处的商业楼栋最具规模，也是一期项目的商业中心点。因此，我司建议：以此中心为辐射发散点，沿主要人流通道发散一期商业的分布。这样集中经营容易形成区域主题组团。商业分布区域商业发散方向中心辐射点方案一：方案二：方案一的优化方案。此方案在延续第一方案的优点时，更好的把商业人流和噪音排隔在社区外，而且集中于道路的布局对社区的品质不但不会造成影响（噪音，人流等因素）而且还会加分（规模经营，品牌效应）。商业分布区域商业发散方向中心辐射点商业动线分析：从现有分布情况上看商业分布外形如一个6字，此形状分布利于人流集中和迂回迂回，易于实现商业价值最大化。并且有“六六大顺”之寓意。人流动线商业分布区域中心辐射点方案三：此方案的优点是：依靠中心辐射点以社区内主要交通干道为据，打造风情商业一条街。提升社区形象。

不利点是向内发散的商业模式对社区环境有一定影响。商业分布区域商业发散方向中心辐射点商业动线分析：从现有分布情况上人流汇集在社区主要干道。人流易于聚集。不利点是对河海巫山的人流没有聚集。主要市面对社区内人流。人流动线商业分布区域中心辐射点方案四：此方案的优点是成立相对独立的商业业态主团。统一各自的业态，使之各具特色。组团各自独立又相互呼应。而沿人流主干道分布的特点利于商业人气的聚集，而且不会对社区内环境氛围。造成影响商业分布区域商业组团组团一组团二组团三商业动线分析：从现有分布情况上看，沿主要交通干道分布易于聚集人流，各自组团利于人流对各自消费目的的明确汇集。商业分布外形如一个v字，而且此“v”形态有“胜利”（victory）之寓意。人流动线商业分布区域组团一组团二组团三三：定位策略□市场定位□目标客群定位（目标购买群定位、目标商户定位目标消费群定位）□形象定位□经营定位（功能定位、特色定位、方式定位、业态定位）□业态功能建议□业态比例建议市场定位：高端国际型LSC互动商业模式

我们建议引入LSC概念商业（lifestyleShopping

center），这是目前流行于欧美及韩日的“体验式多功能商业模式”。与ShoppingMall之间最大的区别是建筑形态不同，开放的商业街区除了购物还有娱乐、休闲、餐饮，而ShoppingMall则更像是一个巨大的盒子。针对周边外企人员，外籍人员消费人群，通过他们拉伸并营造一种国际型，高端型商业氛围及品质，而且LSC

这种商业模式更易为他们接受，并有助于拉高区域商业环境的调性，是一个对项目本身的品牌及理念的加分点。本项目商业目标客户定位：目标消费群定位目标购买群定位目标商户定位目标购买群定位常州休闲娱乐产业的投资客、私营企业主常州的职业投资客资金较宽裕的常州市居民

自己想创业经营的常州市民目标消费群定位目标购买群定位目标商户定位本项目商业目标客户定位：目标商户定位具有连锁或品牌知名度的休闲娱乐商具有一定品牌知名度的生活消费品经营者餐饮、酒店等管理服务公司小型超市银行机构、通讯机构宠物用品及相关美发、按摩等服务业装修装潢公司，家居家具品牌公司目标消费群定位目标购买群定位目标商户定位本项目商业目标客户定位：目标消费群定位他们消费能力强，对档次、品味有一定要求

周边的外企人员、高品味消费人群

社区内消费人群慕名前来的消费人群本项目商业形象定位：国际型开放式社区商业主题园一个国际高端形象一个主题精神地一个财富理想园一个亲和的社区

一个激情欢乐所

一个开放的平台经

营

定

位经营功能定位经营特色定位经营方式定位经营业态定位经营功能定位:以主题体验为核心的，集餐饮、购物、休闲、娱乐、四种消费功能于一体的高档集中式经营方式。而这种多元功能方向发展,也是最安全的经营方式.经营特色定位:1：分时经营商业：24小时的体验之旅，白天购物、旅游、餐饮、商业活动体验，晚场休闲、娱乐，可泡吧、唱歌等。2：在满足不同楼层不同商业业态的基础上，在同一业态上确立主题鲜明的商业风格。并充分把我们社区的华夏龙图腾文化体现于建物。经营方式定位：

一般的经营方式定位有这么几种：自营、统一招租、委托管理公司进行经营管理、多种形式组合的租赁、店中店、以租带售、时差分租、售后包租、部分经营租赁加部分出售等等。本项目并没有急于回款的资金压力。故，我司建议：在目前商业区域设置商业体验平台区域，免