某汽车价格谈判培训

讲师：柯二雷

课堂时间积极提问手机关机或静音禁止吸烟

开局谈判技巧1、高于期望的条件2、折中策略3、不要立刻接受对方的第一次报价4、对于报价,你应该永远感到意外5、绝不反驳的策略6、不情愿的买(卖)家7、钳子策略中场谈判技巧1、更高权威策略2、更高权威法的应对3、无法解除对方诉诸更高权威的对策？4、不关心你的报价客户5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价6、谈判中场的三个局面（1）不要混淆僵局和死胡同（2）暂置策略解决谈判僵局（3）解决困境的策略（4）死胡同的解决之道终局谈判技巧1、索要回报的策略2、白脸黑脸策略3、如何应对对方的白脸-黑脸策略4、蚕食策略5、逐渐让步的策略6、收回策略——绝招7、完美结束的策略

谈判的目的，是为了各自的利益。战争需谈判，谈判即战争。谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能,谈判无处不在，谈判就在你身边。幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判……世界上只有两种人：会谈判的人和不会谈判的人；世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。假如没有谈判，世界将会怎样？假如不会谈判，你将会是怎样？

-----罗杰·道森

谈判的目的是为了取得双赢

所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。

一、开局的谈判的策略1、提出高于期望的条件

优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。

大家试想一下◆去商店购物时，你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元？◆当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢？◆找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。

当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大约是188800元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少？”

2、折中策略◆汽车经销商报价18.28万元，你想出价18.08万元，这时你第一次的报价应是17.88万元。◆行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌，经理可以接受的条件是325元，这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250元。◆你是一名销售人员，买方出价每件16元，你希望的价格是17元，这时你应该从18元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的。当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的办法。通常情况下，在双方进行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生。

本来我可以做得更好。一定是哪里出了问题?

你打算买一部二手车，听到有辆二手车想要出手，开价伍万元。价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价40000元，先看看对方的反应。你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受40000元的价格，我会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方给你讨价还价。可事实上，对方只是平静地看了看他老婆，说道：“你觉得怎么样，亲爱的？”他妻子说：“好嘛，卖给他吧。”“哇，我简直不敢相信！”

当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15%，可在内心深处，你觉得能加10%就已经很幸运了。可让你万万想不到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿意给你加薪15%。你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗？我想不会的。你或许会想：“刚才要是让他加25%就好了。”3、、不不要要立立刻刻接接受受对对方方的的第第一一次次报报价价再比比如如说说你你在在卖卖一一辆辆车车，，开开出出的的价价格格是是9.98万万元元。。一一位位买买家家出出价价9.38万万元元，，你你还还价价9.68万万元元。。按按照照你你的的想想法法，，最最终终的的价价格格应应该该是是9.58万万元元，，可可没没想想到到对对方方居居然然立立刻刻接接受受了了9.68万万元元的的报报价价。。你你会会怎怎么么想想,难难道道你你没没在在暗暗想想““早早知知道道他他们们这这么么爽爽快快，，我我应应该该报报得得更更高高一一点点””？？总结结出出来来什什么么了了吗吗?4、、对对于于报报价价,你你应应该该永永远远感感到到意意外外一旦旦听听到到对对方方报报价价之之后后，，你你的的第第一一个个反反应应通通常常应应该该是是大大吃吃一一惊惊。。没有感到意意外的情形形:打个比比方，你来来到一个度度假胜地，，停下来看看一位画家家画素描。。他并没有有标明价格格，于是你你问他多少少钱一幅，，他告诉你你300元元。如果你你并没有感感到意外，，他就会接接着告诉你你，“上色色另收100元”，，如果你仍仍然没有觉觉得意外，，他就会继继续说：““加200还可以装装裱，这样样更好看一一些。”其其实他初次次报的300元已经经包含了上上色和裱。。◆你是一名名汽车销售售员，你的的客户问你你是否可以以延长保修修期；◆你在买买一辆汽车车，销售员员初次报价价只给你打打了几百元元的折扣；；◆你是汽汽车销售员员，客户要要求你办好好一切手续续送货上门门，却不愿愿签定任何何协议；在以上这些些情况当中中，对方很很可能根本本没有想过过你会接受受他们的条条件，但如如果你并没没有对他们们的要求感感到意外，，他们就会会自然而然然地想：““说不定他他真的会答答应我的要要求。我从从来没想到到他会答应应，不过他他看起来并并没有感到到意外，我我不如继续续加码，看看看能得到到多少好处处。”我有个朋友友是一位职职业讲师，，他曾经参参加过今天天这样的谈谈判专家培培训。培训训结束之后后，他发现现自己完全全可以使用用在培训当当中讲到的的谈判技巧巧来提高自自己的收费费。当时他他的业务还还刚刚开始始，每次培培训的收费费也只有1500元元。参加加完培训后后不久，一一家公司请请他做一次次内部培训训。这家公公司的培训训主管告诉诉他：“我我们很想聘聘请你为我我们做一次次培训，可可我们最多多只能付给给你1500元。。”要是在在以前，他他肯定会说说：“好,没问题。。”可现在在不同了，，只见他吃吃惊得倒抽抽了一口冷冷气，然后后说：“1500元元？我简简直不敢相相信，1500元元可不行！！”只见那培训训主管皱着着眉头沉默默了半天说说：“我们们最多只能能付给你2500元元。”这这也就意味味着我的朋朋友每场培培训可以多多赚1000元，，而他一共共只用了几几分钟的的谈判。这这可是不错错的回报。。这个案例再再次告诉我我什么?5、绝不反反驳的策略略即使听到再再难以接受受的事，也也不要反驳驳对方。你在推销某某种产品，，客户说：：“你的价价格太高了了。”这时时如果你和和对方进行行争辩，他他就会拿出出个人的亲亲身经历证证明你是错错的，他是是对的。可可如果你告告诉对方：“我完全理解解你的感受受。很多人人在第一次次听到这个个价格时也也是这么想想的。可仔仔细分析一一下我们的的产品和价价格，他们们总是会发发现，就当当前的市场场情况来说说，我们的的性价比是是最为合理理的。”他就不会去去证明你是是错的.比如你在申申请一份工工作，对方方的人力资资源主管告告诉你：““我感觉你你在这个行行业并没有有太多经验验。”如果果你反驳说说：“我以以前做过比比这个更有有挑战性的的工作。””对方很可可能会把你你的话理解解成“我是是对的，你你是错的””。这时对方就就会被迫地地捍卫自己己的立场。。所以你应应该这样说说：“我完全理解解你的意思思。还有许许多人也都都是这么说说的。可我我一直以来来做的工作作和现在贵贵公司空缺缺职位之间间有很多共共同之处，，这些共同同之处可能能并不是那那么明显，，所以我可可以向你详详细解释一一下,好吗吗?”6、不情愿愿的买(卖卖)家即便迫不及及待，也要要表现得不不情愿我有个同事事,他急于于想把他的的二手车出出手,以便便购买新车车。他知道道我想买个个二手车，，于是经常常不经意地地在我面前前说他车子子好。我就就问他：““哥，你看看你这车那那么好，兄兄弟正要想想要一台，，转让给我我好嘛？””他眼睛一一瞪：“不不行，不行行。我不想想卖这车，，这车性能能这么好，，我起码还还能开它五五年。这车车在市面上上起码要卖卖两万多。。虽然，我不不想卖，但但是兄弟，，你若能出出两万二的的话，我就就忍痛了。”我大吃一一惊：“啥啥？两万二二，你买才才买成一万万八，你抢抢人嗦？””他笑道：：“我跟你你打赌，你你一万八绝绝对买不到到这样的车车了。”我我想了一想想，这个真真还有可能能。于是，，我又说了了：“那咱咱俩兄弟这这么好关系系，你不可可能赚我的的钱吧，就就一万八好好吗？”7、钳子策策略及反钳钳子策略比如说你是是4S店精精品主管。。一家皮革革公司给你你打电话要要求合作，，你说道：：“我们真真的对现在在的供应商商十分满意意，不过我我想再找一一位后备供供应商也没没什么害处处，这样可可以让他们们更加努力力。如果你你能把价格格降到每套套600元元，我想想我可以先先买100套。”这时对方冷冷静地告诉诉你：“十十分抱歉，，这价太低低。我想你应该该可以给个个更好的价价钱。”作为经验丰丰富的谈判判高手你立立刻回应道道：“到底是什么么价格呢？？”通过这种方方式，这位位谈判高手手实际上是是在逼他说说出具体的的数字。但但让人难以以置信的是是，一旦听听到这个问问题，那些些并没有太太多经验的的谈判者就就会立刻作作出很大让让步。“到底是什么么价格呢？？”说完这句句话之后，，你已经达达到目的了了，什么也也不要做了了，闭嘴，，一个字也也不要说了了。对方很很可能会立立刻作出让让步。销售售员们把这这种让步称称为“沉默默成交”，，所以这时时候如果你你再继续追追问，一定定要让对方方给出明确确回答，那那无疑是十十分愚蠢的的。使用钳子策策略时，无无论对方是是报价还是是还价，你你只要说一一句话就可可以了，“对不起，你你必须调整整一下价格格”，然后就闭闭上嘴巴。。总理温家宝宝曾经让一一位副总理理准备一份份关于四川川地震灾区区形势的报报告。那位位副总非常常认真地完完成了自己己的工作，，拿出了一一份让自己己非常自豪豪的报告。。报告内容容全面，并并对报告做做了精心包包装，用皮皮革做封面面，还烫上上了金字。。可结果呢？？温总很快快把报告打打了回来，，上面写道道：“你应应该做得更更好一些。。”于是副副总又补充充修正，搜搜集了更多多信息，添添加了更多多表格，然然后再次呈呈交给家宝宝总理。这这次他相信信自己的报报告应该会会让温家宝宝满意了。。可温家宝宝的批复仍仍旧是：““你应该做做得更好一一些。”这下可麻烦烦了。副总总理感觉自自己遇到了了一个很大大的挑战。。他召集手手下人加班班加点地工工作，决心心要呈上一一份温家宝宝迄今为止止见过的最最好的报告告。当报告告最终完成成时，他决决定亲自把把报告交到到温家宝手手上：“温温总理，这这份报告被被你否决了了2次。。国务院办办公厅的全全部人马加加班加点地地忙了一个个星期。这这次可千万万不要再打打回来了。。我不可能能做得更好好了。这已已经是我的的最高水平平了。”温温家宝冷静静地把报告告放到自己己的办公桌桌上，说道道：“好吧吧，既然这这样，我会会看这份报报告的。””精彩总结◆当对方方提出报价价或进行还还价之后，，你可以告告诉对方：：“你一定定可以给我我一个更好好的价格！！”◆如果对对方使用钳钳子策略对对付你，你你可以采用用反钳子策策略：“你你到底希望望我给出一一个怎样的的价格呢？？”这样就就迫使对方方不得不给给出一个具具体的价格格。二、谈判中中场的策略略1、更高权权威策略谈判过程中中最令人沮沮丧的或许许就是，在在谈判正在在进行时，，你突然发发现你的谈谈判对手居居然没有最最终决定权权。除非你你意识到这这只是对方方的一个谈谈判技巧，，否则，你你会觉得浪浪费了自己己一番心血血。在一汽大众众当销售经经理时，我我经常会遇遇到许多登登门拜访的的推销员，，他们希望望能够卖给给我各种各各样的东西西，比如说说广告、复复印机、计计算机设备备等。每到到这个时候候，我总是是喜欢把价价格压到最最低，然后后我再告诉诉对方：““看起来还还不错，不不过我要先先向董事会会汇报一下下。这样吧吧，我明天天给你最终终答复。””第二天，我我会告诉这这些推销员员：“不好好意思，董董事们抠得得要命。我我原以为他他会接受我我的建议，，可他告诉诉我，除非非你能把价价格再降几几百块钱，，不然这笔笔生意恐怕怕没希望了了。”当然然，大多数数推销员最最终都会答答应我的条条件。可是是在那家公公司,老板板给了我很很大权限,我根本不不需要向董董事会汇报报可以自行行决定办公公用品的购购买。所以，以后后如果有人人告诉你他他要请示某某个领导，，或者是某某个部门，，他很可能能是在撒谎谎。可从另另外一个角角度来说，，虽然这种种做法听起起来有些不不太光明正正大，却是是一种非常常有效的谈谈判策略。。任何宣称““自己有权权作出最后后决定”的的谈判者在在一开始都都把自己放放在了一个个非常不利利的位置。。用模糊的实实体作为““更高权威威”在使用最高高权威策略略时，一定定要确保你你所使用的的更高权威威是一个模模糊的实体体，比如说说定价委员员会、总部部领导，或或者是营销销部等。如如果果你告诉你你的谈判对对手，在作作出最终决决定之前，，你必须首首先请示你你的上司，，你猜他的的第一反应应是什么？？没错，他他会想：““那我为什什么还要在在这里和你你浪费时间间？如果只只有你的经经理才能作作出最终决决定，那就就让你的经经理马上来来吧。”而而当你的更更高权威是是一个模糊糊的实体时时，你的对对手显然就就不会这么么想。之前案例中中我一直告告诉那些上上门的推销销员我必须须首先请示示董事会，，这么多年年来只有一一位推销员员曾经问过过我：“那那么你们什什么时候召召开董事会会议呢？我我可以直接接向他们做做演示吗？？”现身说法一次,我向向老板申请请配用汽车车的方案,老板微笑笑着说:““小刘,你你的工作表表现一直是是不错的。。现在工作作业务这么么繁忙，配配个车是很很有必要的的。我非常常赞成，但但是这个公公司并不是是我一个人人的，我还还得给董事事会的那些些人说一下下，由他们们来最终决决定。”我我心里在想想：这公司司还有其它它股东吗？？我怎么不不知道？有有哪些人？？于是我无无法再提出出什么要求求，只有等等待。第二二天，老板板给我说，，单独配车车的事被董董事会否则则了，不过过如果我同同意和另一一经理共用用一车就行行。当然我我只有同意意了。更高权威是是一种非常常有效的谈谈判方式，，它既给对对方制造一一定的压力力，又不会会导致任何何对抗情绪绪。毫无疑问，，你的谈判判对手一定定很喜欢使使用这种策策略。下面面让我们看看一看，当当你的对手手告诉你，，他们必须须请示某个个委员会主主管或者上上级部门时时，他会得得到哪些好好处。首先先，这会给给你带来一一定的压力力，同时又又不会让你你产生对抗抗心理。你你会想“既既然对方要要首先征得得上级部门门的同意，，那我们一一定要尽量量压低报价价，否则无无疑是在浪浪费时间。。”那么你你在谈判过过程中处于于一个非常常不利的位位置，因为为你根本无无法直接向向拥有最终终决定权的的人做演示示。2、更高权权威法的应应对当你的对手手运用最高高权威法，，你怎么办办？告诉你们该该怎么办。。你首先应应该在谈判判开始之前前让对方承承诺，只要要交易条件件合适，他他就可以作作出最终的的决定。通通过这种方方式，你就就解除了对对方虚构更更高权威的的可能性。。在谈判的过过程中，最最令人沮丧丧的事情莫莫过于，当当你把报价价单交给一一个人时，，对方却突突然告诉你你：“哦，，很好。非非常感谢你你这么做。。我会向我我的管理委委员会(我我的家人人，或者是是我的上级级部门)汇汇报这件件事，如果果他们有兴兴趣，我再再与你联系系。”这到到底是什么么意思？如如果你足够够聪明，能能够在谈判判开始之前前就设法解解除对方的的更高权威威，你就可可以轻松地地避免这种种局面。很多汽车销销售员有种种做法，在在让你试驾驾之前，销销售员总是是会问：““对不起，我我想确认一一下，如果果你真的喜喜欢这辆车车，还有没没有其他原原因可能会会让你无法法立刻作出出决定呢？”因为他他们知道，，如果不事事先问清楚楚，一旦自自己希望客客户作出决决定，对方方很可能会会找出一个个更高权威威作为拖延延的借口。。比如说：：“我也想想立刻作出出决定，可可我不能，，因为我家家里必须要要商量一下下，他们是是我的家人人，所以我我首先需要要征求他们们的意见。。”所以，在开开始向对方方提出报价价，甚至在在打开你的的公文包前前，你应该该装做不经经意地问对对方一句：：“对不起起，我想确确认一下，，如果我的报报价单能够够满足你的的所有要求求的话(这句话话有些过于于空泛了，，对吧？)，那你今天就就能立刻作作出决定，，不再受其其他原因影影响，对吗吗？”这时对方完完全可以毫毫不犹豫地地表示同意意，因为他他很可能在在想：“满满足我的所所有要求？？没问题，，这句话有有很大的解解释空间。。”可从另另一方面来来看，当对对方表示他他可以立刻刻作出决定定之后，对对你会有什什么好处呢呢？◆你解除除了对方再再仔细考虑虑的权利。。如果他们们说自己需需要再仔细细考虑一下下，你可以以告诉他们们：“先生生，一定是是刚才我有有什么地方方没有说清清楚，因为为我记得你你刚才说你你今天就可可以做决定定的。”◆你解除除了对方诉诉诸更高权权威的权利利。这样他他们就没法法告诉你：：“我想让让我们的领领导部门或或者是采购购部门再研研究一下。。”3、无法解解除对方诉诉诸更高权权威的对策策？步骤1.激激发对方的的自我意识识你可以微笑笑着问对方方：“他们们通常都会会听从你的的推荐，是是吗？”只只要你能够够激发对方方的自我意意识，他就就会告诉你你：“是的的，你说的的没错。只只要我喜欢欢，估计就就没什么问问题了。””在大多数数情况下，，他还会说说：“是的的，他们通通常会听从从我的推荐荐，但我还还是要先征征求他们的的意见才能能作出最终终的决定。。”如果你发发现自己己的谈判判对象是是一个自自我意识识非常强强的人，，一定要要在刚开开始进行行演示时时就阻止止对方诉诉诸更高高权威。。比如说说你可以以告诉对对方：““如果你你把这份份报价单单交给你你的爱人人的话，，你觉得得他会支支持吗？？”在很很多情况况下，那那些自我我意识非非常强的的人通常常会骄傲傲地告诉诉你：““我根本本不需要要征得任任何人的的同意””。步骤2.要让对对方保证证自己会会在最高高权威面面前积极极推荐你你的产品品你可以告告诉对方方：“你你会向他他们推荐荐我的产产品，是是吗？””理想情情况下，，对方很很可能会会告诉你你：“是是的，这这车看起起来不错错。我会会努力为为你争取取的。””做到这这一点是是非常重重要的。。因为一一旦到了了这个地地步，对对方很有有可能就就会向你你坦白一一切，告告诉你根根本不存存在什么么最高权权威。事事实上，，他就有有权利来来作出最最后的决决定：““请示上上级”只只是他的的一种谈谈判技巧巧罢了。。步骤3.称之为为“取决决于”步步骤“取决于于”步骤骤也有实实际的应应用，比比如说你你可以告告诉对方方：“让让我们在在报价单单里中再再加上一一条吧，，你的夫夫人有权权利在24小时时内因为为任何细细节问题题否决我我们这个个报价。。”或者者说，““让我们们在报价价单上再再加上一一条吧，，你公司司的主管管部门有有权利在在24小小时内因因为任何何法律上上的原因因，而考考虑拒绝绝我们的的报价。。”对对方会想想,你为为什么要要这样做做?这时你再再说：““因为你你还需要要请示他他们才能能作出决决定，对对吗？””这时候候对方转转变口气气了：““其实这这要取决决于你提提出的条条件了,有些时时候我还还是可以以作决定定的。””精彩回顾顾开局谈判判技巧1、高于于期望的的条件2、折中中策略3、不要要立刻接接受对方方的第一一次报价价4、对于于报价,你应该该永远感感到意外外5、绝不不反驳的的策略6、不情情愿的买买(卖)家7、钳子子策略及及反钳子子策略中场谈判判技巧1、更高高权威策策略2、更高高权威法法的应对对3、无法法解除对对方诉诸诸更高权权威的对对策？4、不关关心你的的报价客客户曾经有一一段时间间，我爱爱上了一一位爱好好音乐的的女士。。有一天天，她把把我带到到了她工工作的琴琴行，让让我看一一架名贵贵的哈曼曼尼钢琴琴。那钢钢琴是我我见到过过的最气气派的东东西了。。当我在在钢琴凳凳子上坐坐下时，，她问我我：“你你看,这这算一架架非常好好的钢琴琴吧？””我说：：“对，，这钢琴琴的确很很好。””她说：：“而且且只要3.2万万元。。”我说说：“这这真是太太便宜了了！这样样一架钢钢琴怎么么可能只只卖3.2万元元呢？””她说：：“你觉觉得价格格还实惠惠吗？””“真的的很实惠惠,我还还以为要要八九万万。”我我为什么么要关心心价格呢呢？因为为我根本本不打算算用3.2万万元买一一架钢琴琴，不管管它是什什么材质质的。拒绝本身身就是打打算购买买的信号号。在汽汽车行业业，当我我们带着着客户看看一辆汽汽车时，，如果对对方只是是一味地地“哇，，哦，哈哈”，表表现得好好像他们们对一切切都很满满意的话话，他们们通常并并不打算算购买这这辆车。。而那些些真正的的买家通通常会说说：“哦哦，你看看，你的的空间并并没有我我们想象象的大。。我也不不喜欢这这种内饰饰。我们们最后很很可能会会拆掉这这座套。。”这些些人才是是真正的的潜在买买家。如果你是是在从事事销售工工作，不不妨想一一想：你你见到过过一开始始就对你你的价格格表示满满意的买买家吗？？当然没没有。所所有真的的打算买买东西的的人都会会抱怨价价格。所所以最大大的问题题并不是是客户的的拒绝或或抱怨，，而是他他们的漠漠不关心心。精彩回放放◆不要要让对方方知道你你有权作作出最终终决定◆你的的更高权权威一定定要是一一个模糊糊的实体体，而不不是某个个具体的的人。◆即便便你是公公司的老老板，你你也可以以告诉对对方你需需要征求求某个部部门的意意见◆谈判判时一定定要放下下自我。。千万不不要让对对方诱使使你说出出真相。。◆想办法法让对方方承认他他拥有最最终的决决定权。。如果这这种方法法不奏效效，你可可以使用用3种种策略来来阻止对对方诉诸诸更高权权威：激激发他的的自我意意识，让让对方承承诺他会会在自己己的上司司面前积积极推荐荐你，以以及采用用“取决决于”策策略。◆在你还还没有做做好准备备的情况况下，如如果对方方强迫你你作出最最终的决决定，不不妨告告诉他你你只好放放弃这笔笔交易。。如果对对方使用用升级更更高权威威的做法法，你也也可以升升级自己己的更高高权威。。记住，，每次叫叫停时，，一定要要把价格格压到最最初谈判判的报价价水平服务会贬贬值的一个客户户打来电电话说：：“我们们领导明明天中午午就要出出差了，，一去就就是二个个月。你你须在明明天早上上九点以以前把价价格方案案、优惠惠政策及及相关所所有费用用都弄好好带过来来，我才才能让领领导看看看，否则则这批车车只有考考虑比你你先提交交资料的的那些品品牌了。。”于是是，我加加班加点点，列参参数配置置表，申申请优惠惠政策，，算费用用，忙了了一晚上上。第二二天一早早就坐车车送过去去。客户户说：““谢谢，，相当不不错。这这样，我我拿这些些资料给给领导看看。”我我忙说说：“没没什么，，很高兴兴为你服服务。我我想这次次应该能能定下来来吧？””客户微微笑道：：“下午午再给你你答复。。”下午我兴兴高采烈烈的去找找客户时时，发现现谈判依依然困难难重重。。无论你为为对方做做了什么么，你所所做的一一切在他他心目中中的价值值很快就就会贬值值。精彩总结结◆实际际物品可可能会升升值，但但服务的的价值会会递减。。◆千万万不要指指望你的的对手在在你提供供帮助之之后对你你有所补补偿。◆一定定要在开开始工作作之前就就谈好要要求。5、讨价价还价并并不意味味着要折折中双方方的报价价你一直在在努力争争取一辆辆汽车销销售生意意。你的的报价是是8.58万万元，而而对方给给出的价价格是7.88万元。。随着谈谈判的进进行，对对方同意意把价格格提高到到8万万元，而而这时你你也把价价格降到到了8.38万万元。接接下来该该怎么办办呢？你你很清楚楚，如果果这时你你提出对对双方报报价进行行折中，，对方一一定会接接受，也也就是说说，按照照这种方方式，成成交的价价格将是是8.19万元元。千万不要要这么做做，这时时你应该该告诉对对方：““好吧，，我想这这恐怕行行不通。。”唉唉，我们们花了这这么长的的时间进进行谈判判，而且且只差一一点点就就可以达达成交易易了，这这个时候候停止合合作，真真是让人人感到难难为情，，要知道道，我们们之间的的分歧只只是区区区3800元。。”如果果你不断断强调双双方在这这笔生意意上已经经投入了了大量时时间，而而且双方方的价格格分歧只只是一个个很小的的数目，，最后对对方很可可能就会会说：““既然这这样，为为什么不不一人让让一步呢呢？”然后你不不妨愣一一下，然然后告诉诉对方：：“嗯，，一人让让一步，，我现在在的报价价是8.38万万元，你你给的价价格是8万元元。如果果一人让让一步的的话，那那就是8.19万元，，是吗？？”“是的，，”对方方回答道道：“如如果你能能够接受受8.19万元元的价格格，我们们就没问问题了。。”就这这样，刚刚才双方方的报价价还是8万/8.38万万，可转转眼之间间，你就就在没让让一分的的情况下下把价格格范围变变成了8.19万/8.38万。。接下来你你可以告告诉对方方：“8.19万元元听起来来比8万万元好好多了。。好吧，，我会和和我的价价格部门门商量一一下(或或者任何何其他你你杜撰出出来的更更高权威威),看看看他他们觉得得如何。。我会告告诉他们们你的报报价是8.19万元，，看看我我们能否否达成交交易吧。。我过一一会儿来来找你。。”过了一会会儿，你你来到对对方的身身旁，告告诉他们们：“哎哎，价格格部门那那些人真真是不好好应付。。我本来来非常肯肯定他们们会接受受8.19万元元的价格格，可我我们刚花花了十几几分钟申申请，他他们坚持持认为，，如果价价格低于于8.38万元元的话，，我们就就是在做做赔本生生意。我我们现在在只差1900元了了。难道道就因为为这1900元元而让让一笔生生意泡汤汤吗？””只要你的的表演到到位，坚坚持的时时间足够够长，最最终对方方都会同同意再次次对价格格进行折折中。只要能够够让对方方再次折折中，你你就多赚赚了950元元。事实实上，即即便对方方不愿意意折中，，坚持支支付8.19万万元，你你也可以以得到一一样非常常宝贵的的东西。。是什么么呢？没没错，他他们会感感觉自己己赢得了了这场谈谈判，因因为你最最终接受受了他们们8.19万元元的报价价。相反反，如果果这个价价格是你你提出来来的，对对方就会会感觉是是你在强强迫他们们接受你你提出的的报价，，这样他他们就会会感觉自自己输掉掉了这场场谈判6、谈判判中场的的三个局局面在进行谈谈判的过过程中，，你经常常会遇到到各种僵僵局、困困境或者者是死胡胡同。以以下是我我对这3种情情况的定定义：◆所谓谓僵局，，就是指指谈判双双方就某某一个问问题产生生巨大分分歧，而而且这种种分歧已已经影响响到谈判判的进展展了；◆所谓谓困境，，就是指指双方仍仍然在进进行谈判判，但却却似乎无无法取得得任何进进展了；；◆所谓谓死胡同同，就是是指双方方在谈判判过程中中产生了了巨大分分歧，以以至于双双方都感感觉似乎乎没有必必要再继继续谈下下去了。。（1）不不要混淆淆僵局和和死胡同同打个比方方，你是是汽车经经销商，，一个客客户告诉诉你：““我们希希望你能能够优惠惠三万元元，别家家公司也也是优惠惠这么多多,否则则我们就就到他们们那里买买。”你你知道根根本不可可能答应应对方的的要求，，所以你你很容易易会认为为双方走走进了一一个死胡胡同，可可事实上上，你只只是遇到到了一个个僵局罢罢了。再比如说说，你是是一名承承包商，，开发商商告诉你你：“我我很想和和你做生生意，可可你的收收费实在在太高了了。我还还接到了了3个报报价，每每个价格格都比你你低。””你所在在的公司司明确规规定不增增加优惠惠，所以以你很容容易感觉觉这次的的谈判走走进死胡胡同了，，可事实实上，你你所遇到到的只是是一个僵僵局。或者说，，你拥有有一家零零售商店店，一位位客户冲冲你大嚷嚷：“我我不想再再讨论这这件事了了。给我我退货，，否则我我们法庭庭见！””你知道道，客户户的不满满只是一一个小问问题,很很容易就就能解决决。可问问题是，，对方是是如此大大动干戈戈，以至至于你坚坚信自己己他是故故意刁难难,你已已经走进进了死胡胡同。对于谈判判新手来来说，以以上这些些情形听听起来好好像是死死胡同，，可对于于谈判高高手来说说，它们们只是僵僵局罢了了。（2）暂暂置策略略解决谈谈判僵局局当你正在在与客户户进行谈谈判，而而客户告告诉你：：“我们们可以和和你谈谈谈，可问问题是，，我们要要在成都都举行年年度销售售会议，，如果希希望成为为我们的的供应商商，你们们就必须须优惠三三万元，，否则，，我们也也就没必必要浪费费时间了了。”这这个时候候，你不不妨考虑虑使用暂暂置策略略。“我知道道这对你你很重要要，但我我们不妨妨把这个个问题先先放一放放，讨论论一些其其他问题题。比如如说我们们可以讨讨论一下下这项业业务的细细节问题题，你们们希望我我们送车车吗？关关于付款款，你有有什么建建议？””通过使用用暂置策策略，你你可以首首先解决决谈判中中的许多多小问题题，并在在最终讨讨论真正正的重要要问题之之前为谈谈判积聚聚足够的的能量。。千万不不要把谈谈判的焦焦点集中中到某一一个问题题上(那那样双双方就一一定要分分个输赢赢)。通过首先先解决那那些小问问题，谈谈判双方方就会形形成一些些动力，，从而使使那些比比较大的的问题更更容易得得到解决决。精彩回放放◆千万不不要混淆淆僵局和和死胡同同。谈判判过程中中很少会会出现死死胡同，，所以当当你以为为自己遇遇到死胡胡同时，，你很可可能只是是遇到了了僵局。。◆遇到僵僵局时，，你可以以考虑使使用暂置置策略：：“我们先把把这个问问题放一一放，讨讨论其他他问题，，可以吗吗？”◆首先通通过解决决一些小小问题为为双方创创造契机机，但千千万不要要把谈判判的焦点点集中到到一个问问题上。。（3）解解决困境境的策略略困境是一一种介于于僵局和和死胡同同之间的的情形。。当谈判判双方仍仍然在举举行谈判判，但却却似乎无无法取得得任何有有意义的的进展时时，双方方就陷入入了困境境。A调整谈谈判小组组中的成成员。老总们最最喜欢的的一个借借口是：：“我今今天下午午必须出出席一个个会议，，所以我我的销售售经理将将代表我我继续谈谈判。””这位老老总下午午可能是是去网球球场，但但这却无无疑是一一种调整整谈判小小组成员员的极佳佳策略。。B调整谈谈判气氛氛。比如说你你可以建建议双方方暂时休休息，等等午饭或或晚饭之之后再继继续讨论论。C缓解紧紧张气氛氛。比如说说你可以以谈论双双方的爱爱好，谈谈论最近近正在流流行的小小道消息息，或者者是干脆脆讲一个个有趣的的故事。。D高谈一一些细节节问题。。比如说车车辆优势势、上户户或是售售后服务务等，然然后观察察你的建建议能否否引起对对方积极极的反应应。（4）死死胡同的的解决之之道通常情况况下，谈谈判中很很少会出出现死胡胡同，但但遇到死死胡同，，解决问问题的唯唯一办法法就是：：引入第第三方一一股能够够充当调调解人或或仲裁者者的力量量。缺乏经验验的谈判判人员总总是不愿愿意请调调解人，，因为他他们通常常会把这这看成是是一种无无能的表表现。比比如：““我不想想向我的的销售经经理求助助，因为为那样他他会觉得得我根本本不懂谈谈判。””可谈判判高手知知道，在在很多情情况下，，第三方方不仅本本身也是是一些经经验丰富富的谈判判高手，，而且他他们往往往也是解解决问题题的一种种有效途途径。要想让第第三方力力量真正正发挥作作用，他他首先必必须是““中立””的。如果要想想做到这这一点，，你的经经理必须须在一开开始就向向对方作作出一些些让步。。比如说说，即便便经理已已经清楚楚地知道道整件事事情的来来龙去脉脉，他还还是应该该问：““我不清清楚到底底发生了了什么事事，你们们可以把把情况说说明一下下吗？””这位位经理其其实是在在尽力确确立一种种毫无偏偏见的形形象。耐耐心地听听完双方方阐明的的立场之之后，经经理就应应该转过过身告诉诉你：““你这样样做公平平吗？我我觉得你你应该仔仔细考虑虑一下客客户的建建议。””千万不不要以为为你的经经理是在在胳膊肘肘朝外拐拐，事实实上，他他只是在在尽量让让客户相相信自己己是“中中立者””罢了。。三、谈判判终局的的策略1、索要要回报的的策略谈判过程程中，无无论在什什么情况况下，只只要你按按照对方方的要求求作出一一些让步步，就一一定要学学会索取取回报。。你是一家家汽车经经销商，，一家大大型汽车车租赁公公司从你你这里下下了一笔笔大订单单。他们们要求你你在开张张之前15天天～30天内内送货上上门。可可没过多多久，对对方经理理又给你你打来电电话：““我们公公司提前前开张了了。我想想要你们们想办法法在下个个星期三三就把汽汽车送来来？”你你可能在在想：““这太好好了。那那些汽车车就在那那里愁着着放不下下呢，最最好能够够尽快送送去，这这样我就就可以早早些收钱钱。”可可我还是是想劝你你一定要要让对方方作出回回报。你你可以告告诉对方方：“坦坦白说，，我也不不知道我我们能否否提前送送货。我我必须和和我的人人员商量量一下(注意意这里使使用了一一个模糊糊的更高高权威)，看看看他们怎怎么说。。但我想想先问一一句，如如果我们们能够按按照你的的要求做做，你会会为我们们做些什什么？””那家租赁赁公司的的老板可可能会想想：“天天哪，这这下可麻麻烦了。。我们怎怎样才能能让他们们提前把把汽车送送来呢？？”所以以他们决决定作出出一些让让步。他他们可能能会说：：“我会会让财务务部今天天就给你你开支票票。”或或者是，，“如果果你能够够提前送送货的话话，我们们12月月份在成成都的那那家分店店也会从从你那里里定货。。”通过过要求对对方作出出回报，，他所作作出的让让步是很很有价值值的。2、白脸脸黑脸策策略是最最有名的的谈判策策略在故事一一开始，，牧童小小七正在在山上放放羊，突突然，一一个样子子可怕的的大块头头冲了出出来。他他是一个个逃犯，，腿上还还带着脚脚镣。他他想让小小七去村村子里带带些食物物和工具具回来，，这样他他就可以以把脚镣镣取下来来。这时时逃犯陷陷入了一一个两难难的局面面。一方方面他想想让小七七害怕他他，而另另一方面面，他又又不能让让小七过过于害怕怕他，因因为如果果这样的的话，这这孩子很很可能会会跑到村村子里报报警。怎怎么办呢呢？解决问题题的办法法就是白白脸-黑黑脸策略略。那位位逃犯告告诉小七七：“你你知道，，小七，，我很喜喜欢你，，所以我我绝对不不会伤害害你的。。可我还还必须告告诉你一一件事情情，我另另一位朋朋友现在在就藏在在树林里里，他是是一个非非常狂暴暴的家伙伙，而且且他只听听我一个个人的。。如果你你不帮我我的话，，我的朋朋友就会会去找你你的。所所以，你你一定要要帮助我我。明白白了吗？？”当你想给给对方制制造压力力，但又又不想让让对方产产生对抗抗情绪时时，白脸脸-黑脸脸就是一一种非常常有效的的策略。。现身说法法以前我公公司开了了一家分分店，由由我负责责。可是是一直在在赔钱，，当时最最大的问问题就是是租金。。于是我我给房东东打电话话，向他他解释了了情况，，希望他他能够把把房租降降到每月月1400元，，这样我我们还可可以有些些薄利。。房东回回答道：：“合约约规定，，你们还还要续租租两年，，我也没没办法。。”我用用尽了我我所知道道的各种种谈判策策略，还还是没能能让他改改变主意意。似乎乎我只能能认命了了。最后后，我决决定尝试试使用白白脸-黑黑脸策略略。一个个星期之之后，我我在早晨晨7：30给他他打了个个电话：：“老老板，我我想告诉诉你，我我非常同同意你的的观点。。我签了了3年的的租约，，到现在在还有2年时间间，我们们必须按按租约办办事。可可现在出出了点问问题。再再过一个个小时我我们就要要开董事事会议，，他们想想让我问问你是否否愿意把把租金减减少到1400元。。如果你你不答应应，他们们就会让让我关掉掉这家餐餐馆。””房东立刻刻表示抗抗议：““那样我我会要求求你们赔赔偿，我我会把你你们告上上法庭。。”““我知道道。我完完全同意意你的做做法。””我说，，“而且且我也完完全支持持你。可可问题是是，我必必须向董董事会交交差。如如果你威威胁说要要起诉，，他们就就会说，，‘好吧吧，让他他告吧。。这可是是成都，，即使他他起诉，，恐怕要要半年时时间才能能立案，，再隔半半年才开开庭。从他的反反应看来来，我的的白脸-黑脸策策略立即即产生了了效果。。只听他他说道：：“你愿愿意和他他们交涉涉一下吗吗？我愿愿意把价价格降到到1550元元，如果果他们还还是不能能接受，，1500元元也可以以。”3、如何何应对对对方的白白脸-黑黑脸策略略首先要识识破对方方的策略略。虽然然应对白白脸-黑黑脸策略略的方法法不止这这一种，，但很可可能你只只要知道道这一条条就够了了。你一一旦指出出对方的的把戏，，他就会会觉得非非常尴尬尬。当你你注意到到对方在在使用白白脸-黑黑脸时，，不妨微微笑着告告诉对方方：“哦哦，好了了，你不不是在和和我玩白白脸-黑黑脸吧？？好了，，坐下吧吧，别玩玩了。””通常情情况下，，他们就就会由于于尴尬而而立刻停停止。精彩回访访◆人们使使用白脸脸-黑脸脸策略的的频率要要远比你你想象中中的高。。所以每每当同时时面对两两个谈判判对手时时，一定定要小心心。这是是一种非非常有效效的谈判判策略，，它可以以帮助你你在不会会导致任任何对抗抗情绪的的情况下下成功地地给对方方施加压压力。◆应对白白脸-黑黑脸策略略的最佳佳方式就就是识破破它。由由于这种种策略可可谓尽人人皆知，，所以一一旦对方方发现自自己的策策略被识识破，他他们通常常就会选选择放弃弃。◆即便对对方知道道你在使使用白脸脸黑脸策策略也没没关系。。即便被被对方识识-破破，白脸脸黑脸仍仍然是一一种非常常强大的的策略。。当你的的谈判对对手同样样了解-这一策策略时，，谈判过过程反而而会变得得更加有有趣。这这就好像像下象棋棋一样，，棋逢对对手的感感觉要远远比和一一个笨蛋蛋对弈有有趣得多多。4、蚕食食策略有个女孩孩高中毕毕业时，，想要她她父亲送送给她一一份毕业业礼物。。她想要要3种礼礼物：一一趟为期期一周的的旅行，，5000元零零花钱和和一个新新的旅行行包。女女孩非常常聪明，，她没有有一开口口就提出出所有的的要求。。她是一一个非常常优秀的的谈判高高手。开开始时，，她只是是提出要要去旅行行，过了了几个星星期，她她又告诉诉父亲，，旅行时时所需要要的零花花钱大约约是5000元元，她她希望我我能满足足她的这这个要求求。然后后，就在在即将开开始旅行行时，她她又告诉诉父亲：：“爸爸爸，你不不会让我我拉着这这个破破破烂烂的的旅行包包去旅行行吧？其其他孩子子都有一一个新的的旅行包包。”设设想一下下，如果果她一上上来就提提出所有有要求，，她父亲亲很可能能会立刻刻拒绝买买新旅行行包，并并且会要要求她减减少零花花钱。刚刚做成成了一笔笔大生意意之后，，你通常常会非常常兴奋，，迫不及及待地要要向你的的上司报报喜。而而这时客客户却突突然告诉诉你，他他需要给给自己的的领导打打个电话话。当他他在通电电话时，，只见他他把手捂捂住话筒筒，然后后对你说说：“你你可以给给免费将将车送到到我们分分公司吗吗？还不不到一百百公里。。因为另另外几家家经销商商都会送送。”由由于刚刚刚完成了了一笔大大订单，，你可不不想失去去这笔生生意，也也不想再再重新谈谈判一遍遍，所以以你很可可能会同同意对方方的这种种要求。。之后，，你与上上司报告告就会变变成：““我拿下下定单了了，但对对方要求求免费送送到一百百公里处处的分公公司。””◆你刚刚刚完完成了了一笔笔交易易，内内心感感觉非非常好好。而而感觉觉良好好时，，人们们通常常就会会作出出一些些正常常状态态下不不会作作出的的让步步。◆你可可能在在想：：“哦哦，不不。我我本来来以为为我们们已经经谈完完了所所有事事情。。我可可不想想重新新谈判判。如如果是是那样样的话话，我我很可可能会会失去去这笔笔生意意。或或许我我最好好还是是做些些让步步。””精彩总总结◆只要要能够够把握握好时时机，，你就就可以以在谈谈判结结束时时让对对方答答应一一些他他最初初曾一一口回回绝的的要求求。蚕蚕食策策略之之所以以有效效，是是因为为一旦旦一个个人作作出了了某项项决定定，他他的大大脑就就会不不断强强化这这个决决定。。而在在谈判判刚开开始时时，他他可能能会对对你的的所有有建议议抱有有一种种强烈烈的抵抵制情情绪。。可一一旦决决定接接受你你的建建议之之后，，你就就可以以通过过蚕食食的方方式提提出更更多的的要求求，比比如说说要求求对方方提高高订单单金额额、升升级产产品，，或者者是提提供更更多的的服务务等等等。◆伟大大的推推销员员和好好的推推销员员之间间的区区别就就在于于：伟伟大的的推销销员往往往会会在谈谈判结结束时时争取取更多多利益益。◆当发发现对对方在在对你你使用用蚕食食策略略时，，不妨妨以书书面的的形式式告诉诉对方方其他他服务务的价价格，，同时时不要要让对对方感感觉出出你有有权作作出最最终决决定。。◆当对对方对对你进进行蚕蚕食时时，你你可以以使用用让对对方感感到““这样样做很很没档档次””的方方法来来进行行反击击，但但记得得一定定要保保持礼礼貌。。◆要要想避避免对对方在在谈判判结束束之后后再提提出更更多要要求，，你可可以在在谈判判结束束时对对所有有的细细节问问题进进行总总结，，同时时使用用各种种办法法让对对方感感觉自自己赢赢得了了这场场谈判判。5、逐逐渐让让步的的策略略幅度不不能让让步一一步比比一步步大比如说说你第第一次次让了了400元元，，第二二次让让了600元元，然然后你你告诉诉对方方：““这是是我的的底线线，我我不可可能再再让1分分了。。”可可问题题是，，600元元的的幅度度太高高了，，绝对对不是是最后后一次次让步步的幅幅度。。如果你你第一一次让让幅是是600元元，，第二二次让让幅是是400元元的的话，，对方方很可可能会会断定定你的的第三三次让让幅大大概是是100元元。。他会会告诉诉你：：“算算了，，看来来我们们没什什么好好谈的的了。。可如如果你你能再再让100元元的话话，我我想我我们还还可以以继续续谈。。”你你一口口拒绝绝，告告诉对对方，，你连连10元元都不不会让让步，，因为为你刚刚才给给出的的已经经是自自己的的底线线了。。这时时候对对方可可能真真的会会拂袖袖而去去，因因为他他可能能会想想：““你刚刚刚让让了400元元，现现在居居然连连10元元都不不肯让让。为为什么么这么么不讲讲情面面？””所以以最后后一次次让步步的幅幅度千千万不不要太太大，，因为为这很很可能能会让让对方方对你你产生生不信信任情情绪。。客户想想方设设法，，让你你把价价格一一降到到底，，比如如说他他们会会告诉诉你：：“我我们不不喜欢欢谈来来谈去去，给给个痛痛快价价吧！！”这位客客户是是在撒撒谎。。其实实他非非常喜喜欢讨讨价还还价,他正正是传传说中中的谈谈判高高手。。事实实上，，当他他和你你说这这番话话时，，他本本身就就是在在讨价价还价价，想想看看看你是是否能能在谈谈判开开始之之前就就把价价格降降到最最低。。作出让让步的的最佳佳方式式就是是，在在一开开始时时，