高额保单市场开拓-保险公司销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示教学课件资料

高额保单市场开拓万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高额保单市场开拓万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违课程目标

了解高端客户开拓对于寿险行销生涯的意义，了解高端客户的特点及寻找、接触高端客户的方法，从而提高开拓高端客户市场的能力和技巧。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程目标了解高端客户开拓对于寿险课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户的特征3开拓高端客户的方法4ü万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户高端客户的概念

所谓“高端客户”，即高价值客户。是指资金充裕、信誉好、有重大影响力的客户就保险而言，所谓“高端客户”，是指保险保障要求高，信用程度好，缴费能力强的准客户。高端客户的概念所谓“高端客户”，即高价值客户。是课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户的特征3开拓高端客户的方法4ü课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户开拓高端客户的意义外部—环境的需要内部—发展的需要开拓高端客户的意义外部—环境的需要开拓高端客户的意义外部—环境的需要市场分析行业的动态同业的动态开拓高端客户的意义外部—环境的需要城市家庭年收入的分布

所占城市家庭的百分比

资料来源:亚洲人口统计；麦肯锡分析市场的变化一个大规模的富裕群体开始形成1985199020002010中国正在从低收入水平高收入水平的社会迅速演变城市家庭年收入的分布

所占城市家庭的百分比 资料来源:亚洲高额保单市场开拓—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示教学课件资料《中国奢侈品市场调查》显示2009年6月10日，《福布斯》中文版杂志公开发布的调查中所发现：欧米茄腕表2008年在中国市场广告投放近亿元；江诗丹顿价格最贵的腕表高达1800万元；德国大众布嘉迪的一辆汽车4300万元；上海世贸佘山庄园在售别墅均价在5000万到3.8亿元；北京华彬高尔夫俱乐部入会价格为170万元；耀华国际教育机构高中阶段学费总额为36万元；海南万宁石梅湾艾美度假酒店一天价格13.8万……《中国奢侈品市场调查》显示2009年6月10日，《福布斯》中2009福布斯全球富豪榜flashplayer播放器。2009福布斯全球富豪榜flashplayer播放器。2009年福布斯全球富豪榜入围资格：10亿美元入围人数：793名中国共52人入围，与印度人数相同，排名并列，继续成为亚洲拥有富豪最多的国家。2009年福布斯全球富豪榜入围资格：10亿美元《2004年全球财富报告》

截至2003年底，美国的百万富翁已经达到227万人,是全球富豪最多的国家。香港则成为全球富翁激增最快的地区，在所有68个参与全球财富报告的国家和地区中,飙升了30%,其富豪人群的财富总值为4370亿美元。中国内地的富豪总数已达23.6万人，成为亚洲地区仅次于日本的第二大百万富翁聚集地。《2004年全球财富报告》截至2003年底，美国《2007年全球财富报告》《2007年全球财富报告》《2008年全球财富报告》《2008年全球财富报告》《2009年全球财富报告》增至41.7万户

排全球第三《2009年全球财富报告》增至41.7万户80/20法则80%的财富掌握在20%的人手中80%的利润来自20%的顾客高端客户已成为各行各业的竞争重点80/20法则80%的财富掌握在20%的人手中行业的动态行业的动态金融机构如何开拓高端客户行业的动态金融机构如何开拓高端客户行业的动态

招商银行于2005年4月11日面向高端客户推出的“财富账户”，它是在目前中国理财市场还不成熟前提下，将侧重点放在帐户管理上。注:源于《中国经济周刊》行业的动态——招商银行招商银行于2005年4月11日面向高端客户推出的“财2006年，花旗银行旗下专门向高端客户提供服务的部门——私人银行部进入上海市场。注:源于2006年3月29日《证券时报》左：花旗集团中国区首席执行官施瑞德右：花旗集团环球财富管理主席暨首席执行官杜德昇行业的动态——花旗银行2006年，花旗银行旗下专门向高端客户提供服务的部门行业的动态

“中银财富管理”

“8N财富中心”

“金钥匙”财富管理中心

财富管理中心

“沃德财富”

“阳光财富中心”

“金葵花”财富管理中心

“非凡财富”

“华夏财富”

财富管理中心行业的动态“中银财富管理”其它保险公司如何开拓高端客户同业的动态其它保险公司如何开拓高端客户同业的动态同业的动态外资保险与同业国内竞争对手纷纷抢占中高端市场同业的动态外资保险与同业国内竞争对手纷纷抢占中高端市场同业的动态2004年底起国内各家寿险公司之间高端客户服务市场的竞争骤然加剧。各寿险公司纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌同业的动态2004年底起国内各家寿险公司之间高端客户服务市场同业的动态专门针对高端客户开发的产品

—“尊崇一生”、“爱家之约”

—“幸福定期”、“智富人生”

—护身符综合保障计划

—卓越人生同业的动态专门针对高端客户开发的产品AIG友邦受政策的限制，全国只有2家分公司和3家支公司。然而，尽管分支机构数量相差悬殊，友邦在中国4个省和直辖市个险新契约月标准保费已达1个亿。同业的动态——AIG友邦受政策的限制，全国只有2家分公司和3家支公高额保单市场开拓—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示教学课件资料同业的动态产品推陈出新，服务全面细致同业的动态产品推陈出新，服务全面细致同业的动态在寿险业越来越重视效益的今天

谁掌握了高端客户，谁就掌握了寿险金矿同业的动态在寿险业越来越重视效益的今天开拓高端客户的意义内部—发展的需要对客户对自己对公司开拓高端客户的意义内部—发展的需要内部—发展的需要对客户增加对公司的安全感增强对自身的满足感获得更充分全面的保障合理规则家庭的财务内部—发展的需要对客户内部—发展的需要对自己取得客户加保的机会提高持续率取得新客户转介建立影响力中心内部—发展的需要对自己内部—发展的需要对公司提高公司知名度，建立良好品牌，树立公司形象持续经营，打造百年老店创造利润，获得良质契约内部—发展的需要对公司课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户的特征3开拓高端客户的方法4ü课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户的高端客户的特征高端客户的特征与普通客户的不同之处高端客户的特征高端客户的特征市场特征收入高地位高消费高接触小（没时间、没观念、没法谈）成群体“圈子”爱面子高端客户的特征市场特征高端客户的特征历史特征靠政策靠关系靠胆量靠能力高端客户的特征历史特征高端客户的特征工作特征私营业主高级经理专业人士职业投资者政府官员自由职业者高端客户的特征工作特征高端客户的特征个性特征感性人群理性人群冒险性人群知识型人群高端客户的特征个性特征高端客户的特征爱好特征注重高品质生活；高消费；追求享受高档次和品牌爱攀比个性化、喜欢与众不同；与成功人士为伍；有积极的进去心；（爱学习、活动、）高端客户的特征爱好特征高端客户的特征高端客户的特征共同特征自以为有钱不需要保险最担心的是哪一天没钱了希望短平快的看到利益没有疾病、养老、子女教育顾虑希望子女有好的未来高端客户的特征共同特征高端客户的特征共同特征希望得到更多的财富并留住财富有时内心略显孤独渴求真心实意的朋友认准的事一定要做十分珍惜自己的时间注重专业水平注重交际圈内信任度高端客户的特征共同特征接触培养信任度的时间长先期投入成本高经营时间长建议书要特别精美接触开门要每一句话精心设计售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人与普通客户的不同之处接触培养信任度的时间长与普通客户的不同之处课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户的特征3开拓高端客户的方法4ü课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户开拓高端客户的方法如何找到他如何认识他如何了解他如何介绍产品如何促成开拓高端客户的方法如何找到他开拓高端客户的方法如何找到他高端客户在那里高端客户在做什么开拓高端客户的方法如何找到他高端客户在那里健美中心健身房名人协会高级住宅区高级美容院MBA学习班高级饭店汽车修配厂高级商场高档会所、俱乐部拍卖会……如何找到他高端客户在那里高级饭店如何找到他高端客户在做什么娱乐、健身消费、购物放松心境学习如何找到他高端客户在做什么如何找到他开拓高端客户的方法如何认识他自我包装培养共同爱好把握时机开拓高端客户的方法如何认识他如何认识他自我包装文化素质知识底蕴个人形象言行举止服装得体如何认识他自我包装如何认识他培养共同的爱好到他们经常去的活动场所积极参加社团活动参加各类高端活动（品鉴会、酒会等）参加高级学习班政治、义务活动和他活在一个圈子里如何认识他培养共同的爱好如何认识他把握时机用富人的思维方式去思维，用富人的生活方式去生活抓住身边每一次能够认识、接触高端客户的机会有意识的发现身边每一个高端客户如何认识他把握时机开拓高端客户的方法如何了解他建立良好的关系提供附加值服务个性服务长期服务发现寿险需求开拓高端客户的方法如何了解他如何了解他建立良好的关系世事洞明皆学问，人情练达即文章。寻找他所关心的事培养情商，与准客户成为朋友寻找有背景的人和善于创造背景的人

如何了解他建立良好的关系如何了解他提供附加值服务个性服务长期服务如何了解他提供附加值服务提供附加值服务个性服务以需求为中心,针对个性特点,积极主动地提供特色服务利用自身的人脉关系网帮助他解决棘手的问题提供能建立合作关系、业务往来的人认识在这个呼唤个性化的社会里,谁有“个性”才能让他走在市场的前端.提供附加值服务个性服务提供附加值服务长期服务建立长期合作关系的理念如朋友、知己一般的交往及时提供各类关心的信息提供附加值服务长期服务开拓高端客户的方法如何介绍产品符合客户身份满足客户需求开拓高端客户的方法如何介绍产品如何介绍产品符合客户身份面谈环境符合身份重视程度符合身份一把手工程保障额度符合身份把份额说小，把保额变大服务内容符合身份享受高端客户专属服务如何介绍产品符合客户身份如何介绍产品满足客户需求马斯洛需求层次论客户保障、理财需求如何介绍产品满足客户需求生理需求安全需求社会认同尊重自我实现财务安全财务增值财务自由马斯洛的人生需求论与理财生理需求安全需求社会认同尊重自我实现财务安全财务增值财务自由财务安全财务增值财务自由工薪族/职员/公务员/教师成功企业家/成功投资者/其他成功人士用别人的时间智慧和金钱来工作,创造社会价值.保证财务规划实施有能力维持生活并能够保证这种能力高级白领/专业人士/中小型业主/小商人律师会计师评估师执业医师执业药师理财需求财务安全财务增值财务自由工薪族/职员/公务员/教师成功企业家女性保险死亡保障险未来有购买意向的受访者购买保险的受访者投资分红险医疗健康险养老保险意外险教育险目前拥有情况今后三年内的购买意向客户的需求女性保险死亡保障险未来有购买意向的受访者购买保险的受访者投资客户的需求理财需求为家人准备教育基金或留下遗产;维持长久舒适的生活标准;为提高生活品质;客户的需求理财需求开拓高端客户的方法如何促成借助高端客户恳谈会利用攀比心理利用自以为是的心理开拓高端客户的方法如何促成高端客户开拓要领

差异性:人无我有创新性:人有我新细节性:人新我优持续性:人优我恒高端客户开拓要领差异性:人无我有结束语站在高端服务高端赢得高端结束语站在高端高额保单市场开拓万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高额保单市场开拓万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违课程目标

了解高端客户开拓对于寿险行销生涯的意义，了解高端客户的特点及寻找、接触高端客户的方法，从而提高开拓高端客户市场的能力和技巧。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程目标了解高端客户开拓对于寿险课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户的特征3开拓高端客户的方法4ü万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户高端客户的概念

所谓“高端客户”，即高价值客户。是指资金充裕、信誉好、有重大影响力的客户就保险而言，所谓“高端客户”，是指保险保障要求高，信用程度好，缴费能力强的准客户。高端客户的概念所谓“高端客户”，即高价值客户。是课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户的特征3开拓高端客户的方法4ü课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户开拓高端客户的意义外部—环境的需要内部—发展的需要开拓高端客户的意义外部—环境的需要开拓高端客户的意义外部—环境的需要市场分析行业的动态同业的动态开拓高端客户的意义外部—环境的需要城市家庭年收入的分布

所占城市家庭的百分比

资料来源:亚洲人口统计；麦肯锡分析市场的变化一个大规模的富裕群体开始形成1985199020002010中国正在从低收入水平高收入水平的社会迅速演变城市家庭年收入的分布

所占城市家庭的百分比 资料来源:亚洲高额保单市场开拓—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示教学课件资料《中国奢侈品市场调查》显示2009年6月10日，《福布斯》中文版杂志公开发布的调查中所发现：欧米茄腕表2008年在中国市场广告投放近亿元；江诗丹顿价格最贵的腕表高达1800万元；德国大众布嘉迪的一辆汽车4300万元；上海世贸佘山庄园在售别墅均价在5000万到3.8亿元；北京华彬高尔夫俱乐部入会价格为170万元；耀华国际教育机构高中阶段学费总额为36万元；海南万宁石梅湾艾美度假酒店一天价格13.8万……《中国奢侈品市场调查》显示2009年6月10日，《福布斯》中2009福布斯全球富豪榜flashplayer播放器。2009福布斯全球富豪榜flashplayer播放器。2009年福布斯全球富豪榜入围资格：10亿美元入围人数：793名中国共52人入围，与印度人数相同，排名并列，继续成为亚洲拥有富豪最多的国家。2009年福布斯全球富豪榜入围资格：10亿美元《2004年全球财富报告》

截至2003年底，美国的百万富翁已经达到227万人,是全球富豪最多的国家。香港则成为全球富翁激增最快的地区，在所有68个参与全球财富报告的国家和地区中,飙升了30%,其富豪人群的财富总值为4370亿美元。中国内地的富豪总数已达23.6万人，成为亚洲地区仅次于日本的第二大百万富翁聚集地。《2004年全球财富报告》截至2003年底，美国《2007年全球财富报告》《2007年全球财富报告》《2008年全球财富报告》《2008年全球财富报告》《2009年全球财富报告》增至41.7万户

排全球第三《2009年全球财富报告》增至41.7万户80/20法则80%的财富掌握在20%的人手中80%的利润来自20%的顾客高端客户已成为各行各业的竞争重点80/20法则80%的财富掌握在20%的人手中行业的动态行业的动态金融机构如何开拓高端客户行业的动态金融机构如何开拓高端客户行业的动态

招商银行于2005年4月11日面向高端客户推出的“财富账户”，它是在目前中国理财市场还不成熟前提下，将侧重点放在帐户管理上。注:源于《中国经济周刊》行业的动态——招商银行招商银行于2005年4月11日面向高端客户推出的“财2006年，花旗银行旗下专门向高端客户提供服务的部门——私人银行部进入上海市场。注:源于2006年3月29日《证券时报》左：花旗集团中国区首席执行官施瑞德右：花旗集团环球财富管理主席暨首席执行官杜德昇行业的动态——花旗银行2006年，花旗银行旗下专门向高端客户提供服务的部门行业的动态

“中银财富管理”

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财富管理中心行业的动态“中银财富管理”其它保险公司如何开拓高端客户同业的动态其它保险公司如何开拓高端客户同业的动态同业的动态外资保险与同业国内竞争对手纷纷抢占中高端市场同业的动态外资保险与同业国内竞争对手纷纷抢占中高端市场同业的动态2004年底起国内各家寿险公司之间高端客户服务市场的竞争骤然加剧。各寿险公司纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌同业的动态2004年底起国内各家寿险公司之间高端客户服务市场同业的动态专门针对高端客户开发的产品

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谁掌握了高端客户，谁就掌握了寿险金矿同业的动态在寿险业越来越重视效益的今天开拓高端客户的意义内部—发展的需要对客户对自己对公司开拓高端客户的意义内部—发展的需要内部—发展的需要对客户增加对公司的安全感增强对自身的满足感获得更充分全面的保障合理规则家庭的财务内部—发展的需要对客户内部—发展的需要对自己取得客户加保的机会提高持续率取得新客户转介建立影响力中心内部—发展的需要对自己内部—发展的需要对公司提高公司知名度，建立良好品牌，树立公司形象持续经营，打造百年老店创造利润，获得良质契约内部—发展的需要对公司课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户的特征3开拓高端客户的方法4ü课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户的高端客户的特征高端客户的特征与普通客户的不同之处高端客户的特征高端客户的特征市场特征收入高地位高消费高接触小（没时间、没观念、没法谈）成群体“圈子”爱面子高端客户的特征市场特征高端客户的特征历史特征靠政策靠关系靠胆量靠能力高端客户的特征历史特征高端客户的特征工作特征私营业主高级经理专业人士职业投资者政府官员自由职业者高端客户的特征工作特征高端客户的特征个性特征感性人群理性人群冒险性人群知识型人群高端客户的特征个性特征高端客户的特征爱好特征注重高品质生活；高消费；追求享受高档次和品牌爱攀比个性化、喜欢与众不同；与成功人士为伍；有积极的进去心；（爱学习、活动、）高端客户的特征爱好特征高端客户的特征高端客户的特征共同特征自以为有钱不需要保险最担心的是哪一天没钱了希望短平快的看到利益没有疾病、养老、子女教育顾虑希望子女有好的未来高端客户的特征共同特征高端客户的特征共同特征希望得到更多的财富并留住财富有时内心略显孤独渴求真心实意的朋友认准的事一定要做十分珍惜自己的时间注重专业水平注重交际圈内信任度高端客户的特征共同特征接触培养信任度的时间长先期投入成本高经营时间长建议书要特别精美接触开门要每一句话精心设计售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人与普通客户的不同之处接触培养信任度的时间长与普通客户的不同之处课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户的特征3开拓高端客户的方法4ü课程大纲高端客户的概念1开拓高端客户的意义2高端客户开拓高端客户的方法如何找到他如何认识他如何了解他如何介绍产品如何促成开拓高端客户的方法如何找到他开拓高端客户的方法如何找到他高端客户在那里高端客户在做什么开拓高端客户的方法如何找到他高端客户在那里健美中心健身房名人协会高级住宅区高级美容院MBA学习班高级饭店汽车修配厂高级商场高档会所、俱乐部拍卖会……如何找到他高端客户在那里高级饭店如何找到他高端客户在做什么娱乐、健身消费、购物放松心境学习如何找到他高端客户在做什么如何找到他开拓高端客户的方法如何认识他自我包装培养共同爱好把握时机开拓高端客户的方法如何认识他如何认识他自我包装文化素质知识底蕴个人形象言行举止服装得体如何认识他自我包装如何认识他培养共同的爱好到他们经常去的活动场所积极参加社团活动参加各类高端活动（品鉴会、酒会等）参加高级学习班政治、义务活动和他活在一个圈子里如何认识他培养共同的爱好如何认识他把握时机用富人的思维方式去思维，用富人的生活方式去生活抓住身边每一次能够认识、接触高端客户的机会有意识的发现身边每一个高端客户如何认识他把握时机开拓高端客户的方法如何了解他建立良好的关系提供附加值服务个性服务长期服务发