某集团销售人员产品陈列管理知识

快速和谐卓越上海水星集团营销储备人才培训课程（第一期）产品陈列基础知识二○○八年四月一、商品陈列在商品销售中的作用商品陈列与销售的关系消费者购买消费者知道产品商品陈列送到店头增加购买(addon)瞬间冲动购买(spurofmoment)据调查显示:75%以上的消费者在快消品的购买属冲动型购买。品牌转移(brandswitching)商品陈列产生兴趣引起注意建立品牌形象获得购物者注意就是增加冲动性购物的关键点。引起购买欲购买AIDIA理论：两秒二、产品陈列在店头行销中的角色如何使商品在货架上更加富有吸引力、更为生动、更容易被消费者看到？商品结构商品陈列加速回转利润（1）获得一个较有利的陈列位置。（2）增加陈列面。（3）使产品不同的包装形式、规格及口味全上架。（4）减少缺货问题。（5）保护陈列面和陈列空间。（6）籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛。（7）刺激消费者冲动性购买。1、商品陈列借由加速回转分析：（1）刺激消费者冲动性地购买。（2）增加商品回转，使卖场气氛活性化。（3）增加商品利润。（4）增加产品的市场占有率。（5）达成行销活动的整体功能。（6）加强店头的好感。（7）提高消费者对产品的忠诚度。（8）在感召力上形成优势。2、商品陈列能做到什么？（1）好的陈列使顾客更容易找到他想要得东西。（2）好的陈列促使顾客动作心理（3）商品流动快时，让销路高兴，公司业务员高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。3、商品陈列的好处：停看买咦喔嗯（1））增增加加零零售售店店销销售售利利润润：：以创创意意陈陈列列吸吸引引消消费费者者做做额额外外的的购购买买。。（2））改改善善各各类类商商品品的的库库存存量量：：有效效的的利利用用有有效效的的空空间间，，避避免免店店头头资资金金的的积积压压。。（3））创创造造陈陈列列的的美美观观性性：：掘取取消消费费者者的的需需求求欲欲望望，，让让冲冲动动性性购购买买的的潜潜力力可发发挥挥至至最最大大。。（4））争争取取最最大大的的陈陈列列面面：：每一一平平方方公公尺尺的的空空间间要要创创造造最最大大的的利利润润，，在在货货架上上达达到到最最大大限限度度。。4、、商商品品陈陈列列的的目目标标：：5、、建建立立消消费费者者的的方方便便性性:以有有组组织织、、有有系系统统的的方方式式陈陈列列产产品品，，进进而鼓鼓励励购购物物者者做做多多样样性性的的购购买买。。6、、保保护护产产品品的的品品质质:先进进先先出出的的原原则则，，保保持持其其外外观观可可看看性性。。现在在，，陈陈列列已已不不只只局局限限在在吸吸引引顾顾客客进进入入店店内内，，协协助助推推销销商商品品，，引引起起购购买买欲欲，，介介绍绍商商品品流流行行资资讯讯，，美美化化环环境境等等作作用用，，还还担担起起建建立立形形象象等等作作用用，，所所以以切切勿勿轻轻视视陈陈列列。。总结结：：但是是，，陈陈列列的的最最终终目目的的：：增加加销销售售额额。。请请记记住住！！增增加加销销售售才才是是陈陈列列的的最最终终目目的的。。三、、商商品品陈陈列列的的六六大大构构成成要要素素商品品陈陈列列陈列列空空间间商品品项项目目陈列列面面*陈陈列列目目的的是是要要把把商商品品卖卖掉掉，，使使命命是是卖卖得得更更好好，，将将消消费费者者所所想想要要买买的的东东西西表表现现的的：：““容容易易看看到到””、、““容容易易挑挑到到””、、““容容易易取取到到””。。陈列列形形态态陈列列高高度度卖得得好好陈列列位位置置1、、商商品品项项目目1、、醒醒目目易易看看；；商商品品陈陈列列使使消消费费者者易易于于辨辨认认，，醒醒目目美美观观。。1））商商品品分分类类清清晰晰，，使使顾顾客客容容易易寻寻找找。。2））明明码码标标价价。。3））同同类类商商品品按按商商品品的的花花色色、、品品种种、、规规格格、、价价格格、、质质量量、、使使用用对对象象等等，，分分类类分分等等从从大大到到小小有有规规律律地地排排列列。。4））摆摆放放位位置置合合理理，，尽尽可可能能让让顾顾客客目目所所能能及及，，不不要要太太高高或或太太低低。。5））对对某某些些特特殊殊商商品品附附加加文文字字说说明明，，让让顾顾客客对对商商品品有有更更加加深深入入的的了了解解。。2、、充充实实丰丰富富。。3、、简简洁洁美美观观，，富富有有艺艺术术性性。。（1））销销售售对对于于空空间间的的限限制制：：依商品所所创造的的利润给给予空间间，先调调查商品品的销售售数量以以计算出出销售的的构成比比率，然然后按比比例求取取陈列空空间。（2）陈陈列空间间的分配配：不可一下下子剧烈烈的增加加陈列面面，因为为卖好或或卖差是是渐进的的。（3）陈陈列面的的整修一种是立立式叠放放。一种是侧侧式叠放放。2、陈列列空间陈列出具具有吸引引力的色色调组合合，不但但能衬托托商品的的特色，，更能突突出其品品位。（1）品品位的分分类需以消费费者生活活习惯为为依托。。（2）整整体性的的调配A.把回回转快的的产品摆摆在中间间；B.弱势势性产品品放两旁旁，强势势性产品品放中间间，以保保护本品品牌在货架架上的陈陈列空间间；C.新产产品至于于强势产产品旁，，可增加加新产品品与消费费者接触触的机会。。(3)颜颜色的搭搭配3、陈列列面4、陈列列高度由货架底底层调至至第二层层，销量量增加34%。。由第二层层调至黄黄金带陈陈列，商商品销量量增加63%。。直接由底底层调至至黄金带带，销售售增加78%。。+63%+34%+78%思考点主要消费费群是谁谁？结论根据他们们眼睛和和手臂的的长度，，在容易易看到、、拿到的的原则下下决定陈陈列的高高度和范范围。理论黄金带一一般是以以视线25度左左右地方方为中心心，在它它之上10度和和之下20度之之间。就就成人而而言，从从地面算算起90-150cm高度；；宽度的的计算是是如果离离货架80cm的地方方，那么么最有效效的视野野幅度是是90cm。5、陈列列的位置置小规模店店面，端端架是最最佳的陈陈列。大规模店店面，中中央通道道，通道道前后端端是最佳佳的陈列列。最好在与与视线等等高或略略低的货货架上，，摆放冲冲动性购购买最大大的商品品。6.陈列列形态（1）横横式陈列列水平排列列法甲☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆乙丙能把消费费者诱导导深处，，确定式式挑选商商品时必必须沿着陈列列左右移移动。（2）纵纵式陈列列甲乙乙丙丙丁丁产生冲动动购买并并增加购购买之方方便性：：高价位的的应放置置上层，，以吸引引注意力力每类产品品至少有有两个陈陈列面，，且需占占有二层层的陈列列货架（3）关关联性陈陈列将用途类类似、使使用场合合相似的的互补性性商品组组合在一一起陈列列，可提提高消费费者选择择及购买买商品的的容易度度，并可可达到关关联购买买与联想想购买的的相乘效效果。玫瑰花语语（4）丰丰富感陈陈列品牌之间间能够做做比较的的、有连连续性的的、以及及有立体体感的陈陈列；堆堆积如山山的故意意弄乱也也是一种种手法。。四、商品品陈列的的综合运运用1、第二二陈列地地区补强作用，，增强接触触率，产生生额外的冲冲动性购买买。与主要陈列列区分开并并保持一端端距离，应应是购买者者进出并会会驻留之处处。A.支援店店头做促销销活动B.季节性性或节庆性性的特殊陈陈列C.新产品品上市，突突显与其他他品牌的差差异性加深深消费者的的印象。2、特殊陈陈列（MIT）幸福花海临时性陈列列——一个个月左右3、把“品品牌”的所所有系列集集中陈列创造一个较较佳的视觉觉广告效果果（尤其是是小产品））。帮助顾客找找到他所需需要的商品品项目。利用本品牌牌的强势产产品来拉本本品牌的弱弱势产品。。利用消费者者对某商品品创造的认认知及偏好好，带动所所有该品牌牌的商品。。A.卖场空空空规则：：B.卖场气气氛规则：：卖场气氛塑塑造场地大小商品组合及及陈列相对对位置布置主题创意陈列构构图创意陈列量量预估视觉、听觉觉效果相配配合C.卖场活活性化规则则：人员在特卖卖中起活化化作用，达达到聚焦效效果。谢谢END9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。00:12:4900:12:4900:1212/25/202212:12:49AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2200:12:4900:12Dec-2225-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。00:12:4900:12:4900:12Sunday,December25,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2200:12:4900:12:49December25,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。25十十二二月月202212:12:49上上午午00:12:4912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:12上上午12月-2200:12December25,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/250:12:4900:12:4925December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。12:12:49上午午12:12上上午00:12:4912月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。00:12:4900:12:4900:1212/25/202212:12:50AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2200:12:5000:12Dec-2225-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。00:12:5000:12:5000:12Sunday,December25,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2200:12:5000:12:50December25,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。25十十二二月202212:12:50上上午午00:12:5012月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2212:12上上午12月月-2200:12December25,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/250:12:5000:12:5025December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。12:12:50上上午12:12上上午00:12:5012月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。00:12:5000:12:5000:1212/25/202212:12:50AM11、