商务谈判商务谈判概述

商务谈判概述

第一节谈判与商务谈判第二节商务谈判的特点和作用第三节商务谈判的基本原则第四节商务谈判的类型与内容

教学目的和要求本章主要阐述了商务谈判的概念和含义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判的基本原则。通过学习使学生们对商务谈判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈判理论奠定基础。

第一节谈判与商务谈判一、谈判的概念和动因⒈谈判有广义与狭义之分⑴广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等；⑵狭义的谈判仅仅指正式场合下的谈判。

⒉谈判的内涵⑴谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产的原因。

⑵谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。⑶谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。失败的谈判可能会破坏良好的社会关系。⑷谈判是一种协调行为的过程。谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。⑸任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。这是区分狭义谈判和广义谈判的一个重要依据。

⒊谈判的概念综上所述，可认为谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。

⒋谈判的动因⑴追求利益谈判是一种具有明确的目的性的行为，其最基本的目的就是追求自身的利益需要。⑵谋求合作社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供了可能性，同时也是一种必要。⑶寻求共识暴力并非处理矛盾的理想方式。应摒弃对抗、谋求互利合作

二、商务谈判的含义及要素

⒈商务谈判的概念⑴什么叫商务？系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯的划分，它可分为：①直接的商品交易活动；②直接为商品交易服务的活动；③间接为商品交易服务的活动；④具有服务性质的活动⑵商务谈判的概念商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。⒉商务谈判判的基本要要素商务谈判的的要素是指指构成商务务谈判活动动的必要因因素，它是是从静态结结构揭示经经济谈判的的内在基础础。商务务谈谈判判的的基基本本要要素素应应该该包包括括谈谈判判的的主主体体、、谈谈判判的的客客体体和和谈谈判判的的目目标标。。⑴商商务务谈谈判判的的主主体体商务务谈谈判判的的主主体体是是指指参参与与谈谈判判的的当当事事人人。。在商商务务谈谈判判活活动动中中，，谈谈判判主主体体是是主主要要因因素素，，起起着着至至关关重重要要的的、、积积极极的的、、能能动动的的作作用用。。这里里的的主主体体是是指指具具有有商商务务谈谈判判科科学学知知识识和和能能力力、、拥拥有有相相应应权权力力，，从从事事谈谈判判活活动动的的人人。。⑵商商务务谈谈判判的的客客体体它是是进进入入谈谈判判主主体体活活动动领领域域的的人人和和议议题题。。谈谈判判活活动动的的内内容容就就是是由由谈谈判判客客体体决决定定的的。。人是是商商务务谈谈判判的的第第一一类类客客体体。。第第一一类类谈谈判判客客体体的的最最大大特特点点就就是是具具有有可可说说服服性性。。这这是是它它之之所所以以成成为为谈谈判判客客体体的的主主要要标标志志。。议题是是商务务谈判判的第第二类类客体体。所所谓议议题就就是商商务谈谈判涉涉及的的具体体问题题，是是各种种物质质要素素结合合而成成的各各种内内容。。议题题的最最大特特点在在于双双方认认识的的一致致性。。⑶商务务谈判判的目目标商务谈谈判是是人们们的一一种目目标很很明确确的行行为。。商务务谈判判的直直接目目标就就是最最终达达成协协议。。第二节节商商务务谈判判的特特点和和作用用一、商商务谈谈判的的特点点⒈谈判判对象象的广广泛性性和不不确定定性⒉谈判判双方方的排排斥性性和合合作性性⒊谈判判的多多变性性和随随机性性因势而而变：：即根根据经经济形形势或或谈判判形势势的发发展变变化而而变化化；因时而而变：：即随随时间间的变变化而而变化化；因机而而变：：“机机”即即机会会、时时机。。多变性性促使使偶发发因素素的出出现，，结果果带来来了许许多随随机性性，使使可控控性就就显得得越小小。⒋谈判判的公公平性性与不不平等等性谈判的的结果果总是是不平平等的的。导导致谈谈判结结果不不平等等的主主要因因素有有两个个：一一是谈谈判双双方各各自拥拥有的的实力力，二二是谈谈判双双方各各自所所掌握握的谈谈判技技巧。。但不不论谈谈判结结果如如何不不平等等，只只要最最终协协议是是双方方共同同达成成的，，并且且谈判判双方方对谈谈判结结果具具有否否决权权，则则说明明双方方在谈谈判中中的权权利和和机会会是均均等的的，谈谈判便便是公公平的的。二、商务谈判判的作用⒈有利于促进进商品经济的的发展商品经济崇尚尚等价交换，，排斥一切特特权干预，只只有通过买卖卖双方的平等等协商谈判，，才能在互得得利的基础上上达到双赢的的结局，进一一步促进商品品经济发展。。⒉有利于加强强企业间的经经济联系谈判就成为经经济活动中企企业之间以及及企业与其他他各种经济实实体之间联系系的主要媒介介。⒊有利于促进进我国对外贸贸易的发展第三节商商务谈判的基基本原则谈判的基本原原则是谈判的的指导思想、、基本准则。。一、合作原则则⒈这一原则是是指参与谈判判的各方都是是合作者，而而非竞争者，，更不是敌对对者。⒉坚持相互合合作的原则，，主要应从以以下几方面着着手。⑴着眼于满足足双方的实际际利益，建立立和改善双方方的合作关系系。⑵坚持诚挚与与坦率的态度度坚持合作的原原则，并不排排斥谈判策略略与技巧的运运用，合作是是解决问题的的态度，而策策略和技巧则则是解决问题题的方法和手手段，二者是是不矛盾的。。案例有一个妈妈把把一个橙子给给了邻居的两两个孩子。这这两个孩子便便讨论起来如如何分这个橙橙子。两个人人吵来吵去，，最终达成了了一致意见，，由一个孩子子负责切橙子子，而另一个个孩子选橙子子。结果，这这两个孩子按按照商定的办办法各自取得得了一半橙子子，高高兴兴兴地拿回家去去了。第一个孩子子把半个橙橙子拿到家家，把皮剥剥掉扔进了了垃圾桶，，把果肉放放到果汁机机上打果汁汁喝。另一一个孩子回回到家把果果肉挖掉扔扔进了垃圾圾桶，把橙橙子皮留下下来磨碎了了，混在面面粉里烤蛋蛋糕吃。评论我们可以看看出，虽然然两个孩子子各自拿到到了看似公公平的一半半，然而，，他们各自自得到的东东西却为物物尽其用。。这说明，，他们在事事先并未做做好沟通，，也就是两两个孩子并并没有申明明各自利益益所在。没没有事先申申明价值导导致了双方方盲目追求求形式上和和立场上的的公平，结结果，双方方各自的利利益并未在在谈判中达达到最大化化。二、互惠互互利原则就是协调双双方的利益益，提出互互利性的选选择。坚持互利互互惠原则，，应注意⒈提出新的的选择要进行创造造性的思维维活动，要要打破传统统的思维方方式。⒉寻找共同同利益应认识到双双方的利益益是共同补补充的对潜在的共共同利益，，谈判者应应去挖掘、、发现，最最好能用明明确的语言言和文字表表达出来，，以便谈判判双方了解解和掌握。。以巴冲突，，在六日战战争中，以以色列占领领了埃及的的西奈半岛岛，这件事事情对埃及及的政治家家来说是耿耿耿于怀的的，这关系系到领土的的主权，对对以色列也也不肯放松松这块土地地。只要交交换给埃及及，害怕阿阿拉伯的军军队驻岛，，就等于以以色列的后后院有敌人人的枪炮。。在这个事事件中体现现了美国的的谈判能力力。共同的的目标是和和平。领土土还给埃及及，解决埃埃及的领土土完整，同同时要求这这块土地不不驻军，也也解决了以以色列的军军事安全。。如何做到双双赢一方面做大蛋蛋糕。在现现有利益的的基础上同同心协力的的做大利益益。二方面，以以对方利益益为出发点点设计总体体方案，设设身处地地地为对方着着想，达到到你的目的的。三个是求同同存异。（（利益的需需要是多层层次的），，以大家共共同的利益益为出发点点，去争取取更大部分分的利益。。这样双赢赢的局面就就容易实现现。如：魏魏、蜀、吴吴的联合。。抗日战争争中国共合合作。⒊协调分歧歧利益。观念上的分分歧构成了了交易的基基础。利益上、观观念上、时时间上的分分歧都可以以成为协调调分歧的基基础。协调利益的的一种最有有效的方法法是指出自自己能接受受的几种方方案，问对对方更喜欢欢哪一种。。协调分歧就就是：寻求求对你代价价低、对对对方好处多多的东西。。而且当你你们寻求的的方案不被被对方接受受时，要努努力使对方方意识到，，所确定的的方案是双双方参与的的结果，包包含着双方方的利益的的努力。谈判者的格格言是“在在分歧中求求生存”三、、立立场场服服从从利利益益原原则则以利利益益服服从从立立场场为为原原则则进进行行商商务务谈谈判判，，其其后后果果往往往往是是消消极极的的：：⑴在在立立场场上上的的讨讨价价还还价价，，违违背背了了谈谈判判的的基基本本原原则则；；⑵立立场场上上的的讨讨价价还还价价会会破破坏坏谈谈判判的的和和谐谐气气氛氛，，使使谈谈判判成成为为一一场场意意志志的的较较量量，，严严重重阻阻碍碍谈谈判判协协议议的的达达成成；；⑶立立场场上上的的讨讨价价还还价价会会导导致致不不明明智智的的协协议议。。成功功的的谈谈判判者者不不但但要要强强硬硬，，更更要要灵灵活活。。四、、对对事事不不对对人人的的原原则则⒈这这一一原原则则就就是是指指在在谈谈判判中中要要区区分分人人与与问问题题，，把把对对谈谈判判对对手手的的态态度度和和讨讨论论问问题题的的态态度度区区分分开开来来，，就就事事论论事事，，不不要要因因人人误误事事。。⒉在谈判判中，应应把人与与问题分分开，争争取因人人成事，，避免因因人误事事，具体体做法有有：⑴在谈判判中，当当提出建建议和方方案时，，也要站站在对方方的角度度考虑提提议的可可能性，，理解和和谅解对对方的观观点，看看法。⑵让双方方都参与与提议与与协商，，利害攸攸关。⑶保全面面子，不不伤感情情。在谈判过过程中注注意：①①要善于于和乐于于认识、、理解自自己和对对方的情情感；②②“为人人置梯””；③注注意同谈谈判对手手多沟通通。五、坚持持使用客客观标准准原则“没有分分歧就没没有谈判判”。谈判的任任务就是是消除或或调和彼彼此的分分歧，达达成协议议。实现现的方法法有很多多种，一一般是通通过双方方的让步步或妥协协来完成成的，坚坚持客观观标准能能够克服服主观让让步可能能产生的的弊病，，有利于于谈判者者达成一一个明智智而公正正的协议议。所谓客观标准准是指独立于于各方面意志志之外的人合合乎情理和切切实可用的标标准，它既可可能是一些惯惯例通则，也也可能是职业业标准、道德德标准、科学学标准等。在谈判中坚持持使用客观标标准有助于双双方和睦相处处，冷静而又又客观地分析析问题，有助助于双方达成成一个明智而而又公正的协协议。六、遵守法律律原则在谈判及合同同签订过程中中，要遵守国国家的法律、、法规和政策策。与法律、、政策有抵触触的商务谈判判，即使出于于谈判双方自自愿并且协议议一致，也是是无效的，是是不允许的。。我国的对外贸贸易谈判，还还应遵守国际际法并尊重对对方国家的有有关法规、贸贸易惯例等。。对外谈判最终终签暑的各种种文书具有法法律效力，受受法律保护，，因此，谈判判者的发言，，特别是书面面文字，一定定要法律化，，一切语言、、文字应具有有双方一致承承认的明确的的合法内涵。。必要时应对对“用语”的的法定含义做做出具体明确确的解释写入入协议文书，，以免因解释释条款的分歧歧，导致签约约后执行过程程中产生争议议。七、信息的原原则在一个信息社社会，谈判的的力量很多情情况下表现为为信息的掌握握的多和广。。在全球化的的世界中从产产品的生产走走道消费者手手中，我们把把它划为100%，其中中只有10%是停留在生生产领域，而而90%停留留在流通领域域。包括购买买有用的要素素，把产品生生产出来如何何去到市场上上实现，送到到消费者手中中，因此就出出现一个问题题，使全力压压缩占整个过过程的10%，还是有效效压缩占全部部过程的90%。任何一一个合乎理性性的人都会得得出一个结果果，只要你稍稍微使出点劲劲，把占整个个过程90%的时间压缩缩一点点的话话，你的效率率就会有很大大的提高。（1）信息的的正确把握。。看到了，听听到了，跟看看清楚了、听听清楚了和看看明白了、听听明白了不同同。因此，一一定要把这个个信息通过各各种的渠道你你本身的潜能能调动，一定定要注意看到到、听到、看看清楚、听清清楚、看明白白、听明白，，它是三个层层次。（2）信息的的正确反映。。俗话说老不不看《三国》》，少不看《《水浒》，““看三国学诡诡诈，看水浒浒学打架”。。（3）信息的的来源。（4）你能把把握住对方的的信息，隐藏藏好自己的信信息的同时，，如果有可能能的话，制造造一点假信息息，扰乱对方方的视野，换换句话说让对对方误入歧途途，这样你的的事情就比较较好办。案例基辛格博士有有一天一个卫卫星的照片摆摆在他的案头头，它马上向向总统汇报，，俄国人到古古巴了，为什什么了，因为为根据他的经经验古巴人只只打棒球，照照片中古巴修修了很多足球球场的画面。。尼克松72年年2月访华时时在人民大会会堂，突然听听到他就职时时的音乐，《《草堆里的火火鸡》，《美美丽的阿美利利加》，使得得他非常高兴兴。实际上就就是我们新华华社在访问时时得到的信息息。田中角荣在访访问北京的时时候，他的秘秘书叫皂板，，感觉一进会会场的温度对对田中特别舒舒服，走到温温度计旁一看看是17.5度，他想到到田中对温度度特别的敏感感，以前有个个记者问他田田中什么温度度最合适？他他回答17.5度，那么么这个消息很很快就传到了了北京。1958年年中国开始始在东北找找到了一块块大石油，，建国10周年开发发。这就是是我们知道道的大庆油油田。当时时日本提出出要卖给我我们无逢钢钢管，而且且还能准确确地说出时时间和地点点。在当时时我们的开开发是比较较保密的，，最后日本本人自己说说了缘由。。八、心理活活动的原则则商务谈判不不仅仅是斗斗智斗勇的的过程，在在很大程度度上是心理理素质决定定了谈判的的成败，作作为一个谈谈判人员有有个良好和和稳定的心心理素质，，将对谈判判起到至关关重要的作作用。谈判判过程中人人的心理活活动是非常常丰富的，，而这种心心理活动实实际上很大大程度左右右着你的方方向，左右右着你的节节奏，也左左右着你掌掌控全局的的能力。所所以心理活活动因素就就是让你考考虑对方的的心理活动动，因势利利导，促成成交易的过过程。人有有欲望才有有动力，中中国有句话话叫“无欲欲无求”，，一切都是是从欲望开开始的，需需求意味着着不满足感感。你觉得得不满足，，你才会产产生需求，，而需求又又是动机本本身的一个个基础，这这就是人们们问什么要要研究心理理活动。从从这个角度度切入，看看看在谈判判中对手行行为的基础础是什么。。有个个小小伙伙子子每每次次谈谈判判都都临临门门一一脚脚失失败败，，时时间间和和各各种种资资源源都都耗耗费费了了，，他他向向老老板板汇汇报报工工作作，，意意思思都都是是对对方方原原因因，，老老板板批批评评他他的的时时候候，，他他不不高高兴兴了了，，说说我我能能把把马马牵牵到到河河边边，，但但我我不不能能按按着着马马脑脑袋袋让让它它喝喝水水，，老老板板说说你你的的任任务务不不是是按按着着马马脑脑袋袋让让它它喝喝水水，，是是让让马马感感觉觉渴渴自自己己主主动动去去喝喝水水。。如如果果说说你你总总是是从从自自己己的的利利益益角角度度强强迫迫别别人人做做什什么么，，他他不不容容易易做做成成。。一个船在海上上航行，上面面都是商人，，突然这个船船要沉了，船船长跟大副讲讲：赶紧让他他们跳海逃生生啊，结果大大副回来说他他们一个也不不跳，船长问问：都是哪得得？大副说有有：英国的、、法国的、美美国的、意大大利的、苏联联的。船长说说：你在这看看着这船，我我去劝劝。船船长走了一圈圈什么人都跳跳下去了。大大副特佩服说说你采用什么么办法让大家家都跳了海？？他说你看人人下菜碟，你你看到法国人人你告诉他跳跳海是最浪漫漫的活动，你你见到意大利利人说规矩是是不准跳海，，意大利人从从来都是挑战战规矩的。告告诉美国人说说我已经给你你买了几百万万的保险，如如果跳海你死死了你家人将将得到这笔保保险金。见到到英国人说这这年头跳是项项最绅士的运运动，见到苏苏联人说，现现在军部最高高领导人命令令你必须跳海海。结果都跳跳了。九、谈判地位位的原则人的地位有高高有低，在谈谈判中的地位位是指你在对对手心目中的的分量，两个个人谈判，肯肯定你在我心心中有个多轻轻多重，我在在你心中有个个多轻多重。。在日常生活活中见你在别别人心目中有有个分量，别别人在你心目目中也有个分分量，谈判顺顺利不顺利很很大程度上就就看你在对方方心目中的架架势和分量，，你的架势越越大，分量越越重，你谈判判越容易。怎怎样提高架势势？常用的策策略有：（1）人为的制制造竞争。你你是个卖东西西，如果有无无数的人买你你的东西，你你的地位肯定定就比一个卖卖东西的，根根本没有人去去买的地位高高；如果你是是个买东西的的，有无数的的客商要把东东西卖个你，，你的地位一一定很重要。。那如果现实实生活中是这这样就最好，，但如果显示示不这样，你你就可以认为为的制造竞争争，也就是千千方百计的调调动群众，让让它有这么个个压力。制造造压力是刻意意制造但流露露自然，如果果让人一眼看看穿了你就完完了。（2）显露自自己的专业身身份。（3）人为的的提高你这种种坚持到底的的韧性。人要要有韧性谁都都害怕。如果果你有一份坚坚持到底的韧韧性，你在谈谈判中是相当当主动地，你你的架势一一定是最高的的。（4））显示示一个个放松松的心心态。。如果果你很很放松松对方方认为为你胸胸有成成竹，，自然然而然然的赋赋予你你更多多的权权利，，自然然架势势就高高了，，另外外你越越放松松你的的潜力力就越越容易易发挥挥出来来，你你所有有的谈谈判技技巧就就更能能运用用自如如。第四节节商商务务谈判判的类类型与与内容容一、按按参加加谈判判的利利益主主体的的数量量分类类按参加加谈判判的利利益主主体的的数量量分类类,商商务谈谈判可可分为为双方方谈判判和多多方谈谈判两两种类类型。。1.双双方谈谈判,是指指谈判判只有有两个个利益益主体体参与与的谈谈判。。例如如,一一个卖卖方和和一个个买方方参与与的交交易谈谈判或或者只只有两两个当当事方方参与与的合合资谈谈判均均为双双方谈谈判。。在国国家或或地区区之间间进行行的双双方谈谈判,也叫叫双边边谈判判。2.多多方谈谈判,是指指有三三个及及三个个以上上的利利益主主体参参与的的谈判判。如如甲、、乙、、丙三三方合合资兴兴办企企业的的谈判判。在在国家家或地地区之之间进进行的的多方方谈判判,也也叫多多边谈谈判。。二、按谈判判议题的规规模及各方方参加谈判判的人员数数量分类按谈判议题题的规模及及各方参加加谈判的人人员数量来来分类,商商务谈判可可分为大型型谈判、中中型谈判和和小型谈判判三种类型型,或者分分为小组谈谈判和单人人谈判两种种类型。谈判规模,取决于谈谈判议题及及其相应的的谈判人员员的数量。。谈判议题题的结构越越复杂,涉涉及的项目目内容越多多,各方参参加谈判的的人员数量量也会越多多。这样,谈判自然然有大型、、中型和小小型之分。。通常划分分谈判规模模,以各方方前台的谈谈判人员数数量为依据据,各方在在12人以以上的为大大型谈判,4～12人为中型型谈判,4人以下为为小型谈判判。但是,这种划分分只具有相相对的意义义,并没有有严格的界界限。一般般情况下,大、中型型谈判,由由于谈判项项目内容以以及涉及的的谈判背景景等较为复复杂,谈判判持续的时时间也较长长,因而需需要充分做做好谈判的的各方面准准备工作:如组织好好谈判班子子(其成员员要考虑有有各类职能能专家)、、了解分析析相关的谈谈判背景和和各方的实实力、制定定全面的谈谈判计划和和三、按谈判判所在地分分类按谈判所在在地来分类类,商务谈谈判可分为为主场谈判判、客场谈谈判和第三三地谈判三三种类型。。主场谈判,也称主座座谈判,是是指在自己己一方所在在地、由自自己一方做做主人组织织的谈判。。1.主场谈谈判,占有有“地利””,会给主主方带有诸诸多便利:如熟悉工工作和生活活环境、利利于谈判的的各项准备备、便于问问题的请示示和磋商等等。因此,主场谈判判在谈判人人员的自信信心、应变变能力及应应变手段上上,均占有有天然的优优势。如果果主方善于于利用主场场谈判的便便利和优势势,往往会会对谈判带带来有利影影响。当然然,作为东东道主,谈谈判的主方方应当礼貌貌待客,做做好谈判的的各项准备备。2.客场谈谈判,也称称客座谈判判,是指在在谈判对手手所在地进进行的谈判判。客场谈谈判,客居居他乡的谈判人员员会受到各各种条件的的限制,也也需要克服服种种困难难。客场谈谈判人员,面对谈判判对手必须须审时度势势,认真分分析谈判背背景、主方方的优势与与不足等,以便正确确运用并调调整自己的的谈判策略略,发挥自自己的优势势,争取满满意的谈判判结果。这这种情这种种情况尤其其是在国际际商务谈判判中,历来来为谈判人人员所重视视。为了平衡主主、客场谈谈判的利弊弊,如果谈谈判需要进进行多轮,通常安排排主、客场场轮换。在在这种情况况下,谈判判人员也应应善于抓住住主场机会会,使其对对整个谈判判过程产生生有利的影影响。3.第三地地谈判,是是指在谈判判双方(或或各方)以以外的地点点安排的谈谈判。第三三地谈判,可以避免免主、客场场对谈判的的某些影响响,为谈判判提供良好好的环境和和平等的气气氛,但是是,可能引引起第三方方的介入而而使谈判各各方的关系系发生微妙妙变化.四、按交易易的地位分分类按交易的地地位来分类类,商务谈谈判可分为为买方谈判判、卖方谈谈判和代理理谈判三种种类型。1.买方谈谈判买方谈判是是指以求购购者(购买买商品、服服务、技术术、证券、、不动产等等)的身份份参加的谈谈判。显显然,这种种买方地位位不以谈判判地点而论论。买方谈谈判的特征征主要表现现为:第一,重视视搜集有关关信息,““货比三家家”。这种种搜集信息息的工作应应当贯穿在在谈判的各各个阶段段,并且其其目的和作作用应有所所不同;第二,极力力压价,““掏钱难””。买方是是掏钱者,一般不会会“一口价价”随便成成交。即使使是重购,买方也也总要以种种种理由追追求更优惠惠的价格;第三,度势势压人,““买主是上上帝”。买买方地位的的谈判方往往往会有““有求于我我”的优越越感,甚者者盛盛气气凌凌人人。。同同时时,““褒褒贬贬是是买买主主””,买买方方常常常常以以挑挑剔剔者者的的身身份份参参与与谈谈判判,““评评头头品品足足””、、““吹吹毛毛求求疵疵””均均在在情情理理之之中中。。只只有有在在某某种种商商品品短短缺缺或或处处于于垄垄断断地地位位时时,买买方方才才可可能能俯俯首首称称2.卖方方谈判卖方谈判判是指以以供应者者(提供供商品、、服务、、技术、、证券、、不动产产等)的的身份参参加的谈谈判。同同样,卖卖方地位位也不以以谈判地地点为转转移。卖卖方谈判判的主要要特征为为:第一,主主动出击击。卖方方即供应应商,为为了自身身的生存存和发展展,其谈谈判态度度自然积积极,谈谈判中的各种种表现也也均体现现出主动动精神;第二,虚虚实相映映。谈判判中卖方方的表现现往往是是态度诚诚恳、交交易心切切与软中中带硬、、待价而而沽同在在,亦真真亦假、、若明若若暗兼有有。当己己方为卖卖方时,应注意意运用此此特征争争取好的的卖价。。而当他他方为卖卖方时,也应注注意识别别哪是实实、哪是是虚;第三,““打”、、“停””结合。。卖方谈谈判常常常表现出出时而紧紧锣密鼓鼓,似急急于求成成;时而而鸣金收收兵,观观察动静静。如此此打打停停停、停停停打打打,对于于克服买买方的压压力和加加强卖方方地位,通盘考考虑谈判判方案及及其细节节,以争争取谈判判的成功功是必要要的。3.代理理谈判代理谈判判是指受受当事方方委托参参与的谈谈判。代代理,又又分为全全权代理理和只有有谈判权权而无签签约权代代理两种种。代理理谈判的的主要特特征为:第一,谈谈判人权权限观念念强,一一般都谨谨慎和准准确地在在授权范范围之内内行事;第二,由由于不是是交易的的所有者者,谈判判地位超超脱、客客观;第三,由由于受人人之托,为表现现其能力力和取得得佣金,谈判人人的态度度积极、、主动。。五、按谈谈判的态态度与方方法分类类按谈判的的态度与与方法来来分类,商务谈谈判可分分为软式式谈判、、硬式谈谈判和原原则式谈谈判三种种1.软式式谈判软式谈判判也称关关系型谈谈判。这这种谈判判,把对对方当成成朋友,而不是是当作敌敌人;强强调的不不是要占占上风,而是要要建立和和维持良良好的关关系。软软式谈判判的一般般做法是是:信任任对方-提出建建议-做做出让步步-达成成协议-维系关关系。当当然,如如果当事事各方都都能视““关系””为重,以宽容容、理解解的心态态,互谅谅互让、、友好协协商,那那么,无无疑谈判判的效率率高、成成本低,相互关关系也会会得到进进一步加加强。然然而,由由于价值值观念和和利益驱驱动等原原因,有有时这只只是一种种善良的的愿望和和理想化化的境界界。事实实是,对对某些强强硬者一一味退让让,最终终往往只只能达成成不平等等甚至是是屈辱的的协议。。在有长期友好好关系的互信信合作伙伴之之间,或者在在合作高于局局部近期利益益的情况下,软式谈判的的运用是有意意义的。2.硬式谈判判硬式谈判也称称立场型谈判判。这种谈判判,视对方为为劲敌,强调调谈判立场的的坚定性,强强调针锋相对对;认为谈判判是一场意志志力的竞赛,只有按照己己方的立场达达成的协议才才是谈判的胜胜利。采用硬硬式谈判,常常常是互不信信任、互相指指责,谈判也也往往易陷入入僵局、旷日日持久,无法法达成协议。。而且,这种种谈判即使达达成某些妥协协,也会由于于某方的让步步而履约消极极,甚至想方方设法撕毁协协议、予以反反击,从而陷陷入新一轮的的对峙,最后后导致相互关关系的完全破破裂。在对方方玩弄谈判技技巧其阴谋需需加以揭露、、在事关自身身的根本利益益而无退让的的余地、在竞竞争性商务关关系、在一次次性交往而不不考虑今后合合作、在对方方思维天真并并缺乏洞察利利弊得失之能能力等情况下下,运用硬式式谈判是有必必要的。3.原则式谈谈判原则式谈判也也称价值型谈谈判、实质利利益型谈判。。这种谈判,最早由美国国哈佛大学谈谈判研究中心心提出,故又又称哈佛谈判判术。原则式式谈判,吸取取了软式谈判判和硬式谈判判之所长而避避其极端,强强调公正原则则和公平价值值,主要有以以下特征:第一,谈判中中对人温和、、对事强硬,把人与事分分开;第二,主张按按照共同接受受的具有客观观公正性的原原则以及公平平价值来取得得协议,而不不简单地依靠靠具体问题的的讨价还价;第三,谈判中中开诚布公而而不施诡计,追求利益而而不失风度;第四,努力寻寻找共同点、、消除分歧,争取共同满满意的谈判结结果。埃以关于西奈奈半岛归属的的谈判1967年的的中东战争以以后,以色列列占领了埃及及的西奈半岛岛。埃及对此此一直耿耿于于怀,十几年年来通过种种种手段想收复复失地,但始始终没有成功功。1978年埃以双方方在美国撮合合下进行谈判判,不可避免免地涉及到西西奈半岛的归归属问题。在在开始谈判时时,双方发现现他们的立场场是完全对立立的:以色列列同意归还西西奈半岛,但但必须保留其其中的某些部部分,否则就就不签订和约约;埃及则坚坚持西奈半岛岛是埃及的领领土,每一寸寸土地都要回回归主权国,在领土问题题上不可能妥妥协。但是要要恢复到1967年以前前的情况,则则又是以色列列不能接受的的,双方的立立场处于严重重的对立当中中。当时,如如果检查一下下双方的利益益而不是停留留在立场上,突破这种僵僵局是有可能能的。以色列列坚持必须占占领西奈半岛岛的部分地区区,他们不想想让埃及坦克克、大炮布置置在邻近自己己的边界地区区,是出于国国家安全防卫卫上的需要,他们的利益益是在安全上上的。而埃及及坚持要全部部归还西奈半半岛,而埃埃及坚持要全全部归还西奈奈半岛,是因因为西奈半岛岛自法老王朝朝时代起就一一直是埃及的的一部分,以以后被希腊人人、罗马人、、上耳其人、、法国人和英英国人占领了了几个世纪,直至近代才才夺回完整的的主权,他们们的利益是在在主权上,他他们绝不能再再把任何一部部分主权让给给另一位外国国征服者。经过过谈谈判判双双方方认认清清了了彼彼此此的的利利益益所所在在,于于是是埃埃及及总总统统萨萨达达特特与与以以色色列列总总理理贝贝京京达达成成了了一一项项协协议议,这这项项协协议议规规定定把把西西奈奈半半岛岛的的主主权权完完全全归归还还给给埃埃及及,但但大大部部分分地地区区必必须须实实行行非非军军事事化化,不不得得在在埃埃以以边边界界地地区区布布置置重重型型武武器器,以以此此保保证证以以色色列列的的安安全全。。这样,尽管管埃及及的国国旗可可以在在西奈奈半岛岛上到到处飘飘扬,实现现了埃埃及收收复失失地、、维护护主权权的需要要,但但是由由于规规定坦坦克和和大炮炮不能能接近近以色色列边边界,也实实现了了以色色列保保证国国家安全的的需要要。双双方从从坚持持立场场僵持持不下下到重重视利利益、、各获获所需需,使使一场场困难难的谈谈判突破了了僵局局,达达到了了各自自的目目的。。这场谈谈判就就是一一个采采取原原则式式谈判判的典典型案案例。。六、按按谈判判的沟沟通方方式分分类按谈判判的沟沟通方方式来来分类类,商商务谈谈判可可分为为口头头谈判判和书书面谈谈判两两种类类型。。1.口口头谈谈判,是指指谈判判人员员面对对面直直接用用口头头语言言来交交流信信息和和协商商条件件,或或者在在异地地通过过电话话进行行商谈谈。口口头谈谈判是是谈判判活动动的主主要方方式,主要要优点点是:当面面陈述述、解解释,直接接、灵灵活,也为为谈判判人员员展示示个人人魅力力提供供了舞舞台;便于于谈判判人员员在知知识、、能力力、经经验等等方面面相互互补充充、协协同配配合,提高高整体体谈判判能力力;反反馈及及时,利于于有针针对性性地调调整谈谈判策策略;能能够利利用情情感因因素促促进谈谈判的的成功功等。。口头头谈判判也存存在某某些缺缺陷:如利利于对对方察察颜观观色,推测己己方的的谈判判意图图及达达到此此意图图的坚坚定性性;易易于受受到对对方的的反击击,从从而动动摇谈谈判人人员的的主观观意志志。但但是,这些些缺陷陷,反反过来来也是是可供供运用用的优优点。。2.书书面谈谈判,是指指谈判判人员员利用用文字字或者者图表表等书书面语语言来来进行行交流流和协协商。。书面面谈判判一般般通过过信函函、电电报、、电传传等具具体方方式进进行。。书面面谈判判通常常作为为口头头谈判判的辅辅助方方式,主要要优点点是:思考考从容容,利利于审审慎决决策;表达达准确确、郑郑重,利于于遵循循;避避免偏偏离谈谈判主主题和和徒增增不必必要的的矛盾盾;费费用较较低,利于于提高高谈判判的经经济效效益等等。书书面谈谈判,切忌忌文不不达意意和马马虎粗粗心,因此此,对对谈判判人员员的书书面表表达能能力和和工作作作风风有较较高的的要求求。七、按谈谈判参与与方的国国域界限限分类按谈判参参与方的的国域界界限来分分类,商商务谈判判可分为为国内商商务谈判判和国际际商务谈谈判两种类型。。国内商商务谈判判,是指指谈判参参与方均均在一个个国家内内部。国国际商务务谈判,是指谈谈判参与与方分属属两个及及两个以以上的国国家或地地区。国际商务务谈判与与国内商商务谈判判相比较较,既具具有相同同性,又又具有其其特殊性性,主要要表现在在以下三三个方面面。第一,政政策性强强。国际际商务谈谈判既是是一种商商务交易易的谈判判,也是是一项国国际交往往活动,具有有较强的的政策性性。由于于谈判双双方的商商务关系系是两国国或两个个地区之之间整体体经济关关系的一一部分,因此常常常涉及及两国之之间的政政治关系系和外交交关系,在谈判判中两国国或地区区的政府府常常会会干预和和影响商商务谈判判,这一一切都会会对谈判判带来影影响。因因此,国国际商务务谈判必必须贯彻彻执行国国家的有有关方针针政策和和外交政政策,同同时,在在国际商商务谈判判中还应应注意国国别政策策,执行行对外经经济贸易易的一系系列法律律和规章章制度。。第二,以以国际惯惯例为准准则。由由于国际际商由于于国际商商务谈判判的结果果会导致致资产的的跨国转转移,因因而要涉涉及国际际贸易、、国际结结算、国国际保险险、国际际运输等等一系列列问题,因此,在国际际商务谈谈判中要要以国际际商法为为准则,并以国国际惯例例为基础础。所以以,谈判判人员要要熟识各各种国际际惯例,熟识对对方所在在国的法法律条款款,熟识识国际经经济组织织的各种种规定和和国际法法。这些些问题是是一般国国内商务务谈判所所无法涉涉及的,要引起起特别重重视。第三,因素素复杂。由由于国际商商务谈判的的谈判者代代表了不同同国家或地地区的利益益,有着不不同的社会会文化和经经济政治背背景,人们们的价值观观、思维方方式、行为为方式、语语言及风俗俗习惯各不不相同,从从而使影响响谈判的因因素更加复复杂,谈判判的难度更更加大。在在实际谈判判过程中,对手的情情况千变万万化,风格格各异,有有热情洋溢溢者,也有有沉默寡言言者;有果果敢决断者者,也有多多疑多虑者者;有善意意合作者,也有故意意寻衅者;有谦谦君君子,也有有傲慢自大大、盛气凌凌人的自命命不凡者。。凡此种种种态度,都都与一定的的社会文化化、政治经经济有关。。种种表象象反映了不不同谈判者者有不同的的价值观和和不同的思思维方式。。因此,谈谈判者必须须有广博的的知识和高高超的谈判判技巧,不不仅能在谈谈判桌上因因人而异,运用自如如,而且要要在谈判前前注意资料料的准备、、信息的收收集,使谈谈判按预定定的方案顺顺利地进行行。八、商务谈谈判的形式式商务谈判形形式是指谈谈判各方用用来沟通、、协商的途途径和手段段,其主要要形式有面面对面谈判、电话谈谈判、函电电谈判和网网上谈判。。下面对这这四种商务务谈判形式式的特点、、适用范围围和注意事事项逐一进进行介绍。。1.面对面面谈判在所有谈判判形式中,面对面谈谈判是最古古老,应用用最广泛、、最经常的的一种形式式。面对面面谈判,是是谈判各方方直接地、、面对面地地就谈判内内容进行沟沟通、磋商商和洽谈。。一般地讲,凡是正规规的谈判、、重要的谈谈判、高规规格的谈判判,都以面面对面的谈谈判形式进进行。这主主要是因为为面对面谈谈判形式具具有以下优优点:第一,具有有较大的灵灵活性。在在面对面的的谈判过程程中,谈判判各方可以以利用直接接面谈的机机会,甚至至利用私下下接触,了了解谈判对对手的需要要、动机、、策略,以以及主谈人人的个性等等,结合谈谈判过程中中出现的具具体情况,及时、灵灵活地调整整谈判计划划和谈判策策略、技巧巧。第二,比较规范范。商务谈谈判各方在在谈判桌前前就坐,就就形成了正正规谈判的的气氛,使使每个参加谈判的的人产生一一种开始正正式谈判的的心境,很很快进入谈谈判角色,而且,面面对面谈判判又都是按按照开局-报价—讨讨价还价-达成协议议或签订合合同的谈判判过程进行行的,所以以,它是比比较规范的的谈判形式式。第三,谈判判的内内容比比较深深入细细致。。面对对面谈谈判形形式,便于于谈判判各方方就某某些关关键问问题或或者难难点进进行反反复沟沟通,就谈谈判协协议的的具体体条款款进行行反复复磋商商、洽洽谈,从而而使谈谈判的的内容容更加加深入入、细细致,谈判判的目目标更更容易易达成成。第四,有利利于建建立长长久的的贸易易伙伴伴关系系。面对面面谈判判形式式也存存在一一定的的缺陷陷,主主要表表现在在:第一一,易易暴暴露露意意图图。。在在面面对对面面的的谈谈判判形形式式过过程程中中,谈谈判判对对手手可可以以从从对对方方谈谈判判人人员员的的举举手投投足足、、语语言言态态度度,甚甚至至面面部部表表情情来来推推测测其其所所选选定定的的最最终终目目标标以以及及追追求求最最终终目目标标的的坚坚定定性性程程度度。。第二二,决决策策时时间间短短。。面面对对面面的的谈谈判判形形式式,往往往往要要在在谈谈判判期期限限内内做做出出成成交交与与否否的的决决定定,不能能有有充充分分的的考考虑虑时时间间,也也难难以以充充分分利利用用谈谈判判后后台台人人员员的的智智慧慧,因因而而要要求求谈谈判判人人员员有有较较高高的的决决策策水水平平,如如果果决决策策失失误误,会会使使己己方方蒙蒙受受损损失失或或是是失失去去合合作作良良机机。。第三,费用高高。对于面对对面的谈判形形式,谈判各各方都要支付付一定的差旅旅费或礼节性性的招待费等,从从而增加了商商务谈判的成成本。可以说说,在所有的的谈判形式中中,面对面谈谈判形式费用用最高。第四,耗时且且面窄。面对对面谈判形式式比较耗费时时间,而且客客户联系面相相对较窄。一般来说,在在下列情况下下运用面对面面谈判形式较较为适宜:比比较正规的谈谈判;比较重重要的谈判;比较较大型的谈判判。2.电话谈判判电话谈判是借借助电话这一一通讯工具进进行信息沟通通、协商,寻寻求达成交易易的一种谈判判形式。它是是一种间接的的、口头的谈谈判形式。电话谈判形式式与面对面谈谈判形式既有有不同点,也也有相同点。。从不同点来来看,电话谈谈判方式是远远距离不见面面的磋商,而而面对面谈判判则是近距离离的直接磋商商。从相同点点来看,两种种谈判形式都都是用语言的的表达方式进进行磋商的,而且都要经经过探询、约约谈、成交、、签约等几个个步骤。双方方在谈判之前前,都需要做做有关的准备备工作;洽谈谈开始,也要要做简短的寒寒喧;洽谈过过程中,也少少不了讨价还还价;洽谈之之后,要纪录录整理有关情情况和资料。。有的电话洽洽谈自始至终终都做录音,双方在电话话中达成的口口头协议也构构成有法律约约束力的口头头合同。电话谈判的主主要优势是快快速、方便、、联系广泛。。由于于电电话话谈谈判判的的双双方方相相距距较较远远,也也由由于于电电话话自自身身功功能能的的局局限限——————比比如如目目前前还还只只能能听听到到对对方方的的声声音音,看看不不到到对对方方的的表表情情、、手手势势等等,这这些些都都给给电电话话谈谈判判带带来来不不便便。。电电话话谈谈判判的的主主要缺缺陷陷有有:第一一,易易误误解解。。由由于于电电话话没没有有视视觉觉反反馈馈,不不仅仅看看不不到到对对方方的的面面部部表表情情,更更看看不不出出对对方方的的行行为为暗暗示示;另另外外,对对语语音音、、声声调调的的理理解解也也往往往往有有误误,加加之之一一些些容容易易混混淆淆不不清清的的字字、、词词,所所以以,听听懂懂并并非非易易事事,听听错错也也不不罕罕见见。。这这是是电电话话谈谈判判要要比比面面对对面面谈谈判判更更容容易易产产生生误误解解的的原原因因。。第二,易被被拒。电话话谈判,双双方看不到到对方,““不”字更更容易出口口。第三,易遗遗漏。在电电话谈判中中,各方理理解的重点点和兴趣点点不会完全全一致,说说和听都会会带有选择性性,而且多多数情况下下是一次性性交谈,很很少有重复复,所以,谈判者会会有意无意意地将某些些事项遗漏漏。第四,有风风险。在电电话中无法法验证对方方的各类文文件、证据据和许诺的的真伪,有有可能上当当受骗,因因此电话谈谈判具有一一定的风险险性。第五,时间间紧。电话话谈判较其其他谈判方方式而言,时间有限限,谈判者者缺乏深入入思考的时时间,尤其其是受话者者一方,往往往是在毫毫无准备的的状态下仓仓促面对某某一话题,甚至进行行某一项决决策,因此此容易出现现失误。3.函电谈谈判函电谈判是是指通过信信函、电传传、传真等等途径进行行磋商,寻寻求达成交交易的书面面谈判形式式。函电谈谈判与电话话谈判有相相同之处,也有不同同之处:两两者都是远远距离、不不见面的磋磋商,但一一个是用文文字表达而而另一个则则是用语言言来表达。。在国际商商务谈判中中,函电谈谈判是一种种使用最普普遍、最频频繁的谈判判形式。函函电谈判具具有如下优优点:第一,方便便、准确。。函电谈判判的信函、、电传、传传真是现代代化通讯手手段,如同同电话一样样具有方便便、及时、、快速的特特点,即使使是用函件件的往来,也简便易易行。而且且,在函电电谈判中,来往的电电传、信函函都是书面面形式,不不会出现电电话中的错错听、误解解等现象。。来往函电电做到了白白纸黑字,准确无误误。第二,有利利于决策。。函电谈判判所提供的的谈判的内内容都是书书面文字,既不像面面对面谈判判方式那样样必须当面面决策,有有较充裕的的时间思考考,又便于于谈判双方方各自前台台和后台人人员进行充充分地讨论论和分析,甚至可以以在必要时时向有关专专家咨询、、请教,从从而有利于于慎重决策策。第三,材料料齐全、有有据可查。。函电谈判判方式可以以充分利用用文字、图图表来表达达,使谈判判内容较之之电话谈判判要全面、、丰富。而而且,谈判判双方经过过了反复多多次的函电电磋商,这这些来往的的函电就是是今后达成成交易、签签订合同的的原始凭证证,有根有有据,便于于存查,具具有一定的的法律效力力。第四,省时时、低成本本。由于函函电谈判是是借助于邮邮政、电讯讯手段来实实现远距离离谈判,使使谈判人员员可以坐阵阵企业而无无需四处奔奔波,一来来省时,二二来省去了了差旅费等等。因此,函电谈判判的费用开开支要比面面对面谈判判方式少。。此外,函电电谈判中的的谈判人员员是不见面面的。双方方谈判代表表可以不考考虑谈判对对手的身份份、地位、、个性等,从而把主主要的精力力集中到交交易条件的的磋商上,成交较为为理性。函电谈判主主要有以下下几个缺点点:第一,用书书面文字沟沟通,有可可能出现词词不达意的的情况,使使谈判对方方耗时揣摩摩。如果因因此造成谈谈判双方各各有不同解解释,就会会引起争议议和纠纷。。第二,谈判判双方代表表不见面,无法通过过观察对方方的语态、、表情、情情绪以及习习惯动作等等来判断对对方的心理理活动,从从而难以运运用语言与与非语言技技巧。第三,谈判判双方缺少少面对面的的接触,讨讨论问题往往往不深入入、细致,缺乏情感感交流,彼彼此印象也也不深刻。。4.网上谈谈判网上谈判是是近些年来来伴随着互互联网的发发展而出现现的一种新新的谈判形形式,是一一种借助于于互联网进进行协商、、对话的一一种特殊的的书面谈判判。其特点点是:第一,快捷捷迅速。过过去商务谈谈判函件要要几天才能能收到,并并且有可能能迟到、遗遗失,现在在通过互联联网几分钟钟,甚至几几秒钟就能能收到,准准确无误。。而且,网网上谈判兼兼具电话谈谈判快速、、联系广泛泛,又具有有函电谈判判内容全面面丰富、可可以备查的的特点,可可使谈判各各方掌握他他们需要的的最新信息息。同时有有利于增加加贸易机会会,开拓新新市场。第二二,有有利利于于慎慎重重决决策策。。网网上上谈谈判判以以书书面面形形式式提提供供议议事事日日程程和和谈谈判判内内容容,又又能能快快速速传传递递给给对对方方,使使得得谈谈判判双双方方既既能能仔仔细细考考虑虑本本企企业业所所提提出出的的要要点点,又又能能使使谈谈判判双双方方有有时时间间进进行行充充分分地地讨讨论论和和分分析析,甚甚至至可可以以在在必必要要时时向向那那些些不不参参加加谈谈判判的的专专家家请请教教,