商务谈判策略讲义

第八章商务谈判策略杜晓蓉一、商务谈判策略的概念和特征商务谈判策略：谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。商务谈判策略的含义（1）参加商务谈判人员的行为方针（2）参加商务谈判人员的行为方式一、商务谈判策略的概念和特征商务谈判策略与相关概念的区别谈判策略vs.谈判目标谈判目标：谈判一方设定的理想谈判条件，具有标记的性质。谈判策略：为实现谈判目标而采取的措施，服务于谈判目标，具有实践的性质。一、商务谈判策略的概念和特征谈判策略vs.谈判技巧谈判技巧(Tactic)：使用方法、实施方针过程中表现出来的技能，带有灵活应变和现场反应的特点。

----技巧为实施策略服务。谈判策略(Strategy)：为了实现谈判目标而确定的行动方针和驾驭整个谈判过程的方法，具有相对稳定性。

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策略指导技巧。怎么做做什么一、商务谈判策略的概念和特征谈判策略vs.谈判战略谈判战略：商务谈判宏观策略，指实现谈判总目标的原则性方案与途径。谈判策略：商务谈判微观策略，是完成或实现商务谈判的具体方案、手段、战术的总称。一、商务谈判策略的概念和特征商务谈判策略的特征针对性预谋性时效性随机性隐匿性艺术性综合性

Return二、商务谈判的总体策略总体策略的分类根据谈判的基本姿态划分(1)积极策略：创造良好的谈判气氛、推动双方积极合作的谈判策略——

适于谈判实力弱的一方或双方关系友好(2)消极策略：维护己方利益为主，迫使对方主动让步的策略

——适于谈判实力强的一方行为的正强化行为的负强化根据谈判的基本方式划分（1）攻势策略：以进攻为主，主动向对方实施压力的谈判策略

——适于对对方情况比较了解，或己方实力相对较强（2）防御策略：以防御为主，伺机发动反攻的谈判策略

——己方实力相对较弱

二、商务谈判的总体策略二、商务谈判的总体策略几种常见典型的总体策略苏联式谈判策略：在谈判中誓不低头、态度强硬的谈判策略。

——适用于谈判实力明显强于对方的情况犹太式谈判策略：融入人性、富有弹性、随机应变、攻心为上的谈判策略基辛格谈判策略：巧妙利用信息封闭和心理技巧的谈判策略。

Return三、按谈判地位制定策略谈判主动地位而制定的谈判策略

——指导思想：处于主动地位，掌握了谈判的主动权。最后期限策略先苦后甜策略谈判被动地位位而采取的的谈判策策略——指导思想想：避对对方锋芒芒，设法法改变谈谈判力量量的对比比。沉默策略略忍耐策略略多听少讲讲策略三、按谈谈判地位位制定策策略案例：日日本人购购买麦道道飞机处于平等等地位的的谈判策策略——指导思想想：平等等互利、、求同存存异察言观观色策策略抛砖引引玉策策略避免争争论策策略避实就就虚策策略（即声声东击击西））Return买方：：“你你方的的A产品价价格太太高，，不杀杀价无无法达达成协协议。。”卖方：：“我我们也也认为为价格格定得得高了了点，，但由由于其其成本本高，，所以以报价价时只只考虑虑了自自己的的生产产指标标，忽忽略你你方的的承受受能力力，这这是我我们的的疏忽忽。对对此，，我们们表示示歉意意。大大家都都不会会为了了亏本本来谈谈判，，我们们愿意意就价价格进进行专专门磋磋商。。”三、按按谈判判地位位制定定策略略四、按按对方方主谈谈人的的性格格制定定策略略针对强硬型型主谈人人的谈谈判策策略——强硬性性格的的主谈谈人特特点：：不轻轻易让让步，，好胜胜心强强，盛盛气凌凌人，，不屈屈服谈谈判对对手的的压力力。以柔克克刚策策略案例：：前苏苏联外外长葛葛罗米米柯的的微笑笑摇头头武器器制造竞竞争策策略争取承承诺策策略案例：：美国国开凿凿巴拿拿马运运河的的谈判判四、按按对方方主谈谈人的的性格格制定定策略略四、按按对方方主谈谈人的的性格格制定定策略略针对怯懦型型主谈人人的谈谈判策策略兵不厌厌诈策策略故意透透露一一些第第三方方信息息故意亮亮出第第三方方的有有关资资料红白脸脸策略略四、按按对方方主谈谈人的的性格格制定定策略略针对主主谈人人理智性性格的策略略——理智性性格的的人处处事冷冷静而而谨慎慎折中策策略一揽子子谈判判策略略针对主主谈人人无主主见性性格的的谈判判策略略——无主见见的主主谈人人表现现为犹犹豫不不决，，易被被对方方牵着着鼻子子走。。以诚待待人策策略最后通通牒策策略Return四、按按对方方主谈谈人的的性格格制定定策略略五、常常用的的具体体谈判判策略略攻心战战：从心心理和和情感感的角角度影影响对对手，，促使使其接接受解解决分分歧的的方案案“满意意感””：使对方方在精精神上上感到到满足足的策策略“头碰碰头””：在大会会谈判判之外外，双双方采采取小小圈子子会谈谈以解解决棘棘手问问题的的做法法案例：：谈判判专家家买披披肩五、常常用的的具体体谈判判策略略“鸿门门宴””：做某件件事表表面是是一回回事，，而本本质却却另有有所图图“恻隐隐术””：通过扮扮可怜怜、为为难状状，唤唤起对对方同同情心心，从从而达达到阻阻止对对方进进攻的的做法法。“奉送送选择择权””：故意摆摆出让让对方方任意意挑选选己方方可以以接受受的两两个以以上的的解决决方案案中的的某一一个。。Return案例：：装病病以博博同情情五、常常用的的具体体谈判判策略略蘑菇战战：以耐耐心、、耐性性和韧韧性拖拖垮对对手的的谈判判意志志“疲劳劳战””：在谈判判中各各种有有意的的超负负荷、、超长长时间间的谈谈判，，或故故意单单调的的陈述述“扮菩菩萨””：一旦对对自己己不同同意的的立场场、方方案表表示否否定的的态度度后，，即守守着不不动的的做法法。案例：：日本本人铁铁矿石石谈判判假想决决策人人矛盾上上交金蝉脱脱壳挡箭牌牌的寻寻找“挡箭箭牌““：为了阻止对对方的压力力，反对己己方不同意意的方案，，或坚持己方的的条件而寻寻找借口、、遁词的做做法五、常用的的具体谈判判策略五、常用的的具体谈判判策略“磨时间””：以重复、慢慢节奏、善善待来损耗耗时间，造造成谈判低低时效，以以压那些时时间紧迫的的对手尽早早做出让步步。“车轮战””：以多个助手手轮番上阵阵与对手辩辩论，在会会场上造成成紧张、强强硬的气氛氛，给对手手精神上形形成沉重压压力。Return影子战：以虚为主，，以情报见见长的谈判判谋略“稻草人””：即“兵不厌厌诈”策略略，以人造造的假象代代替真实存存在，让对对方相信退退步是与该该存在相应应的合理反反应。五、常用的的具体谈判判策略案例：DG公司总经理理的“稻草草人”以条件构成成“稻草人人”以道具扎““稻草人””“空城计””：以“无”充充有，以不不完全的““有”充完完全的“有有”。“回马枪””：在谈判中表表现出对对对方建议关关注、颇有有兴趣的样样子，但不不亮己方立立场。把对对方的信息息摸到手，，再反过来来攻击对方方。五、常用的的具体谈判判策略隐藏自己的的真实意图图明明想要，，却表现出出不想要逼迫对方对对你妥协让让步使用要点“欲擒故纵纵”：对于志在必必得的交易易谈判，故故意通过各各种措施，，让对方感感到自己满满不在乎，，以压制对对手要价的的胃口。五、常用的的具体谈判判策略案例：家具具厂vs.镇委会“声东击西西”：转移对方对对自己真实实意图的注注意力，以以求实现预预定谈判目目标Return声东击西的的目的以次要让步步换取对方方满意为以后真正正会谈铺平平道路障眼法缓兵之计五、常用的的具体谈判判策略案例：狡滑滑的皮货商商五、常用的的具体谈判判策略强攻战：在谈判中中以绝不让让步或以高高压的态度度，迫使对对方让步的的策略。“针锋相对对”：针对谈判对对手的论点点和论据，，逐一予以以驳斥，进进而坚持自自己立场的的毫不客气气的做法“最后通牒牒”：在谈判进行行到一定阶阶段遇到僵僵局时，一一方提出某某个新条件件作为谈判判成败的最最后条件，，并逼迫对对方做出最最终答复或或选择的做做法。案例：中日日三菱汽车车索赔案五、常用的的具体谈判判策略“扮疯相””：在谈判中，，依照对手手的语言或或谈判情节节，表现出出相应的急急、狂、怒怒、暴的姿姿态，以唬唬住对手。。“请君入瓮瓮”：在谈判中，，在对某方方案表示兴兴趣的同时时，以最大大预算或最最高授权的的限制形成成谈判的范范围，请对对手在此范范围内考虑虑问题。五、常用的的具体谈判判策略“说绝话””:对己方的立立场或对方方的方案，，以绝对性性的语言表表示肯定或或否定的做做法。Return案例：克莱莱斯勒总裁裁艾克卡与与工会的谈谈判五、常用的的具体谈判判策略蚕食战：以小积大大，步步逼逼进，逐渐渐达到预期期谈判效果果的策略。。“挤牙膏””：针对某个条条件，一点点一点地施施加压力，，促使对方方一点一点点地逐步改改善其应允允的交易条条件的做法法。——谋略实实施要点：：“压”＋＋有耐心案例：巧买买音响五、、常常用用的的具具体体谈谈判判策策略略“减减兵兵增增灶灶””：：为增增加加讨讨价价还还价价的的设设防防地地位位，，故故意意多多列列名名目目的的做做法法。。“连连环环马马””：：坚持持你你要要我我让让一一步步我我也也要要你你让让一一个个条条件件，，以以保保证证互互换换条条件件的的做做法法。。表现现手手法法：：一对对一一的的条条件件互互换换总体体概概念念上上的的互互换换五、、常常用用的的具具体体谈谈判判策策略略“小小气气鬼鬼””：：在讨讨论论各各种种条条件件时时，，对对让让出出的的条条件件斤斤斤斤计计较较，，鸡鸡毛毛蒜蒜皮皮均均不不轻轻易易放放过过。。“小小气气鬼鬼””的的做做法法让小小步步“步步步步为为营营””：：在谈谈判判各各种种文文字字或或数数字字条条件件时时，，对对每每一一次次的的进进退退，，均均采采用用一一步步一一战战的的做做法法。。vs.步步步为为营营力Return计算算小小利利“小小气气鬼鬼””量五、、常常用用的的具具体体谈谈判判策策略略擒将将战战：围围绕绕对对方方的的主主谈谈人人或或主主谈谈人人的的重重要要助助手手，，开开展展激激烈烈的的斗斗争争，，以以实实现现谈谈判判的的优优惠惠条条件件。。“激激将将法法””：：以话话语语刺刺激激对对方方主主谈谈人人或或重重要要助助手手，，使使其其感感到到坚坚持持自自己己的的立立场场已已直直接接损损害害其其形形相相形形象象、、荣荣誉誉等等，，从从而而动动摇摇或或改改变变其其所所持持的的态态度度和和条条件件。。直接接刺刺激激对对方方主主谈谈人人具体体做做法法间接接刺刺激激对对方方主主谈谈人人“宠宠将将法法““：：以好好言言颂颂扬扬对对方方，，以以物物资资馈馈赠赠对对方方，，使使对对方方产产生生一一种种友友善善的的好好感感，，从从而而放放松松思思想想警警戒戒。。宠将将法法的的具具体体做做法法送礼礼个别别活动动带““高高帽子子””五、、常常用用的的具具体体谈谈判判策策略略案例例：：经经不不起起““糖糖衣衣炮炮弹弹””进进攻攻的的老老方方五、、常常用用的的具具体体谈谈判判策策略略“感感将将法法””：：以温温和和礼礼貌貌的的言言语语，，从从对对方方立立场场考考虑虑和和处处理理问问题题，，使使对对方方感感到到实实在在不不好好意意思思坚坚持持原原立立场场。。“告将法”：：在对方主谈人人的上司面前前，说其坏话话，达到施加加压力的目的的。Return“训将法”：：通过真假相参参的、但在逻逻辑上令人信信服的理由，，利用己方创创造或对方给给出的各种机机会，使对方方主谈人了解解我方想灌输输的某种思想想和做法。案例：让步5美元带来的巨巨大利益五、常用的具具体谈判策略略运动战：将全体谈判判架构进行多多论题、多形形式的排列组组合，或谈判判手灵活带调调动自己在谈谈判中的地位位。“一二线”：：充分利用台上上和台下人员员的分工，在在台上人员与与对手进行激激烈交锋时，，伺机出动二二线人员“货比三家””：在谈判某笔交交易时，同时时与几个供应应商或采购商商进行谈判，，以选其最优优一家的做法法。五、常用的具具体谈判策略略案例分析：落杉矶奥运运会赢利的奥奥秘1、转播权的的竞争：美国国ABC公司司2.25亿亿购得2、奥运会赞赞助权的国际际化竞争：限限制赞助单位位的数量，且且同行业只选选一家。（1）汽车行行业，通用以以900万美美元的赞助费费获胜（2）饮料行行业：可口可可乐1300万获得奥运运会饮料转用用权3、火炬传递递的商业化4、奥运会义义工最终：预算经经费为5.25亿美元，，赢利2.5亿美元。Ueberroth既要唱白脸又又不让自己骑骑虎难下“红白脸”：：在谈判中，时时而以“白脸脸”、时而以以“红脸”的的形象出现，，以求得谈判判中居于优势势的做法。演白脸之前，，准备好红脸脸注意唱白脸的的方法白脸唱到的程程度应适当五、常用的具具体谈判策略略案例：休斯采采购飞机“化整为零””：将整体不能一一次谈成的条条件，分成几几部分，各个个实现。“易地效应””：有意识地利用用谈判地点的的变化，来实实现预定谈判判目标。Return五、常用的具具体谈判策略略五、常用的具具体谈判策略略外围战：谈判者清除除影响双方谈谈判决心的因因素，澄清谈谈判的真实形形势。“打虚头”：：首先分析并找找准对方最虚虚的条件，先先开展攻击的的做法。“反间计”：：故意挑拨多个个卖方或买方方之间、卖方方和买方的主主谈人与其上上司、同事之之间的矛盾，，制造不和，，从而创造利利己机会。案例：利用离离间计购买二二手设备五、常用的具具体谈判策略略“中间斡旋””：当参谈各方陷陷于紧张的矛矛盾旋涡之中中不能自拔时时，从外界寻寻求有影响的的力量，来缓缓解各方关系系。“缓兵计”：：为了争取时间间去完成另一一个谈判，既既不对方说““行”，又不不说“否”，，使其进退两两难，而处于于等待状态的的做法为了推迟谈判判实行缓兵计的的目的拒拒绝对对方的要求变更己方的承承诺五、常用的具具体谈判策略略“过筛子”：：在谈判中，将将对方的各种种条件，通过过对比和分析析，予以分类类，并据此进进行还击的做做法。认识性的“过过筛子”以标准衡量的的“过筛子””决胜战：谈判到了一一定的时候，，拖延已毫无无意义，无论论双方的情绪绪，还是上级级的要求，交交易本身的意意义等，均要要求进行最后后的交锋，属属决胜战。“抹润滑油””：为了解决双方方最后的分歧歧，做出一些些对自己全局局利益影响不不大，但对对对方来讲仍不不失为有利条条件的让步，，以促使对方方做出相应的的让步。五、常用的具具体谈判策略略“润滑油”：：有价值意义义但其份量不不太大的文字字和数字条件件。五、常用的具具体谈判策略略“折中调和””：分担差距，相相互向对方靠靠拢，以解决决谈判最后差差距的做法。。“好坏搭配””：几种不同水平平的条件一齐齐打出，让对对方好坏一起起接的做法。。“谈判升格””：当分歧在双方方主谈人之间间无法解决时时，请双方高高级领导人出出面干预，以以定乾坤的做做法。——此谋略在打破破谈判僵局和和终局定价时时常用。五、常用的具具体谈判策略略“钓鱼计”：：以某个有利于于对方的条件件吸引对方，，使其不得不不与你谈判到到底的做法。。“钓鱼计”Return在全局谈判中中均可使用最后定价成交交时用运用时间不同同“抹润滑油””案例：可口可可乐公司放长长线钓大鱼五、常用的具具体谈判策略略案例导读某年，印尼政政府准备建一一座发电站，，公开招标中中的一部分是是要购买一台台特大型发动动机。德国一一家著名公司司参加了投标标，其报价比比其他公司高高，但产品质质量世界一流流。不久公布的投投标者名单中中，竟然没有有这家德国公公司。其代理理人四处询问问，并去函约约见改工程负负责人，但都都杳无音信。。十几天后，该该工程负责人人突然约见了了德国这家公公司的代理人人，并向他道歉，对对自己工作中中的“疏忽””表示“遗憾憾”，并拿出出其他公司的的投标书给该该代理人看，，说只要比最最低报价低10％，订单单就可给德国国公司。欲擒故纵稻草人五、常用的具具体谈判策略略该代理人将比比最低报价低低10％的投投标书送上去去后，又没音音信了。工程负责人不不接他的电话话，也不安排排时间会见他他。代理人又感到到无望时，该该工程负责人人又一次约见见了代理人，，再次“致歉歉”，说拖这么久是政政府政策的规规定，要等到到最晚一份投投标书的到来来。并拿出一一份投标书说说到：“很不不巧，昨天我我们收到了这这最后一份投投标书，报价价比你们低25％，如果果你们能把报报价再降低3％，我就可可以将合同呈呈政府批准””。磨时间/缓兵兵计挡箭牌稻草人五、常用的具具体谈判策略略当时正赶上国国际市场上大大型发电设备备销路不好，，在该代理人人的建议下，，德国公司又又极不情愿地地降低了报价价。该代理人人将这一消息息告诉工程负负责人向他道道贺，又告诉诉他：别家投标者又又提出了用““优惠贷款””支付的条件件，如果德国国公司不提供供同样的条件件，那么最后后谁能中标就就很难说了。。在代理人的劝劝说下，德国国公司向政府府申请贷款来来做这桩买卖卖。可是，该工程负责人人亲自前往德德国拜见德方方总经理，在在感谢德方所所做的努力后，说提供长期贷贷款负担太重重。接着，他取出已由印印尼政府主管管部长签字的的合同说，由由于新开采的的石油收入，，政府现在不不需要贷款了了。若德国公司将将贷款利息作作为折扣从报报价中扣除，，他愿意让合合同立刻通过过。谈判的结结果是，印尼尼方面又一次次得益，虽然然没有得到全全部利息的折折扣，但得到到了一半利息息的折扣。至至此，这桩生生意终于做成成，该工程负负责人为国家家节约了大量量外汇。感将法挡箭牌蚕食战稻草人9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。13:08:4513:08:4513:0812/22/20221:08:45PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2213:08:4513:08Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。13:08:4513:08:4513:08Thursday,December22,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2213:08:4513:08:45December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月20221:08:45下午午13:08:4512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:08下下午午12月月-2213:08December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2213:08:4513:08:4522December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:08:45下午午1:08下午午13:08:4512月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。13:08:4613:08:4613:0812/22/20221:08:46PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2213:08:4613:08Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。13:08:4613:08:4613:08Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2213:08:4613:08:46December22,202