商务谈判及实务

商务谈判及实务中州大学张豪第一部分商务谈判的知识准备

一、谈判及谈判类型的划分（一）谈判的概念谈判，是指具有利害关系的双方或多方就共同关心的问题，互相磋商、交换意见、协调关系、寻求解决方法途径和达成协议的过程。（二）谈判的基本原理1、谈判产生的原因谈判产生的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又不能无视他方的需要，甚至一方需要的满足必须建立在另一方需要得到满足的基础上。（二）谈判的基本原理2、谈判的本质谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标。因而谈判的核心就在于一方企图说服另一方接受或理解自己的观点以及维护己方的基本利益。谈判的本质是人际关系的一种特殊表现。（二）谈判的基本原理3、谈判的基础谈判是讨论、洽谈和协商，是平等对话的交流活动。因此，谈判是建立在谈判参与者在物质力量、人格、地位等方面都相互独立或对等的基础上的（二）谈判的基本原理4、谈判的中心任务谈判是一种协调双方行为方式的社会交际活动，因而，谈判总是围绕着促进双方改善原有关系、建立新的良好关系，从而谋求获得彼此更多的一致性、协调性、和谐性这一议题而进行的。（三）谈判类型的划分一般我们把谈判划分为三大类型:政治军事谈判文化经济谈判社会公务与民事谈判二、商务与商务谈判1、商务活动与商务行为商务活动，是指企业为实现生产经营目的而从事的各类有关资源、知识、信息交易等活动的总称，其作为商业、贸易、服务、行政事务和经济事务等的统称几乎覆盖了人类社会经济生活的各个方面。商务行为的含义

商务是指商业上的事务，指一切有形与无形的产品、服务以及资产交换或合作事宜。主要包括商品买卖、劳务贸易、技术贸易、投资和经济合作等。商务行为的划分商务行为包括四大领域：第一商务：又称“买卖商务”，是直接媒介商品的交易活动，如从事批发零售、供应购用等商务活动。第二商务：又称“辅助商务”，是为有形商品的交易活动提供直接服务的商业活动，如运输、仓储、加工整理等。商务行为的划划分第三商务：又称“媒介商商务”，是间间接为商业活活动的顺利开开展提供支持持和服务的商商务活动。如如金融、保险险、信托、租租赁、中介等等。第四四商商务务：：又称称““润润滑滑商商务务””，，是是具具有有服服务务贸贸易易性性质质的的商商务务活活动动，，如如旅旅游游、、酒酒店店、、娱娱乐乐、、餐餐饮饮、、影影剧剧院院以以及及商商品品信信息息、、咨咨询询、、广广告告等等劳劳务务。。商务务谈谈判判商务务谈谈判判的的概概念念：：主主要要指指在在商商务务领领域域中中，，一一切切有有形形或或无无形形商商品品的的交交换换中中的的协协商商洽洽谈谈行行为为，，是是谈谈判判双双方方基基于于一一定定的的目目的的和和需需要要，，为为了了达达成成交交易易、、解解决决争争议议、、处处理理争争端端，，并并取取得得各各自自的的经经济济利利益益而而进进行行的的一一种种人人际际关关系系、、组组织织关关系系的的协协调调行行为为。。商务谈判判的构成成要素1、谈判判主体：：谈判活活动的参参与者2、谈判判客体：：共同关关心的指指向物3、谈判判议题：：双方希希望解决决的问题题4、谈谈判方方式：：双方方谈判判的态态度与与方法法5、谈谈判约约束条条件：：权限限对等等、时时间、、地点、、规格格、透透明度度等条条件商务谈谈判类类型的的划分分（一））以商商务行行为对对象为为标志志可划划分为为：1、企企商谈谈判：：就原原材料料与制制成品品的购购销、、联联营营的协协商。。2、商商商谈谈判：：商业业单位位之间间有关关分销销、合合营、、履约约、服服务等等的协协商。。3、商商消谈谈判：：企商商代表表与消消费者者的协协商。。商务谈判判类型的的划分（一）以以商务行行为对象象为标志志，可划划分为：：4、技术术贸易谈谈判：技技术（或或专利））出让方方与接受受方就性性能、价价格、支支付等的的协商。。5、服务务贸易谈谈判：服服务提供供方与接接受方就就服务内内容、标标准、质质量等的的协商。。6、经营营谈判：：关于合合作、合合资、租租赁、股股份、承承包、招招投标、、拍卖等等的协商商。商务谈判判类型的的划分（二）以以谈判目目标为标标志，可可划分为为：1、不求求结果的的谈判2、意向向书与协协议书的的谈判3、合同同与准合合同的谈谈判4、索赔赔谈判商务谈判判类型的的划分（三）按按交易地地位划分分：1、买方方地位的的谈判2、卖方方地位的的谈判3、代理理地位的的谈判4、合作作者地位位的谈判判商务谈判判类型的的划分（四）商商务谈判判的其他他类型还还有许多多，如：客座座谈判、、主地谈谈判、客客属轮流流谈判、、工程承承包谈判判、民间间谈判、、官方谈谈判等。。三、树立立科学的的现代商商务谈判判理念树立“双双赢”的的谈判理理念零和谈判判，是一种种传统的的竞争型型的谈判判，每一一方都追追求自身身利益的的最大化化，胜负负分明，，谈判中中一方的的所得即即另外一一方所失失。整合谈判就是把谈判总总的利益分割割成重要程度度不同的几部部分，然后统统筹规划，实实现关键利益益，必要时牺牺牲次要利益益。树立“双赢””的谈判理念念双赢谈判是指谈判双方方抱着合作态态度，在尽可可能取得己方方利益的同时时，使得对方方利益有一定定程度满足，，寻求和尽力力扩大双方共共同利益。双赢谈判实际际上是零和谈谈判和整合谈谈判的结合，，实现“双赢赢”，最重要要的一点就是是要“欲取先先予，各取所所需”，““大家好，，才是真的好好！”实现双赢谈判判的标准1、谈判要追求达达成一个明智智的协议2、谈判方式必须须有助于谈判判效率的提高高3、谈判应该可以以改进或至少少不会伤害双双方的关系实现“双赢””谈判的障碍碍1、利益竞争争观念根深蒂蒂固2、过早地对谈判判下结论3、只追求单一的的结果4、误认为一方所所得即另外一一方所失5.认为谈判对手手的问题该由由他们自己解解决五、商务谈判判的基本原则则1、诚信原则则：2、相容原则则：3、互利原则则：4、守法原则则：五、商务谈判判的基本原则则5、人与问题题分开的原则则6、注重利益益而非立场的的原则7、寻求互利利性方案的原原则8、坚持客观观标准的原则则商务谈判的科科学程序商务谈判的科科学程序表现现为四大阶段段、十大环节节：四大阶段：准备阶段段——开局局阶段———实质性谈判阶段——缔缔约阶段段商务谈判的科科学程序十大环环节———在在准备备阶段段中：：1、谈谈判准准备（（收集集信息息、组组织人人员、、了解解法规规）2、制制定计计划（（选择择方案案、论论证方方案、、模拟拟谈判判）在开局阶段段中：3、营造氛氛围、导入入正题商务谈判的的科学程序序十大环节———在实质质性谈判阶阶段中：4、始谈5、摸底6、僵持7、让步8、促成商务谈判的的科学程序序十大环节———在缔约约阶段中：：9、签订合合约10、落实实执行9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。12:16:2112:16:2112:1612/22/202212:16:21PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2212:16:2112:16Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。12:16:2312:16:2312:16Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2212:16:2312:16:23December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月202212:16:23下下午12:16:2312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:16下下午午12月月-2212:16December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2212:16:2412:16:2422December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。12:16:24下下午午12:16下下午12:16:2412月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。12:16:2412:16:2412:1612/22/202212:16:26PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2212:16:2612:16Dec-2222-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。12:16:2812:16:2812:16Thursday,December22,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2212:16:2812:16:28December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月202212:16:28下下午12:16:2812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2212:16下下午12月月-2212:16December22,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/2212:16:2912:16:2922December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。12:16:29下下午午12:16下下午12:16:2912月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。12:16:2912:16:2912:1612/22/202212:16:29PM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2212:16:3212:16Dec-2222-Dec-2212、越是无能能的人，越越喜欢挑剔剔别人的错错儿。12:16:3212:16:3212:16Thursday,Decem