商务谈判中的沟通

第七章商务谈判中的沟通——经济管理专业实战课程

商务沟通1在商业活动中，谈判活动已经无法避免，只有掌握适当的谈判技巧，才能在谈判中做到挥洒自如，游刃有余。2第一节商务谈判概述一、商务谈判的定义谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。3可以看出：谈判建立在人们需要的基础上谈判是双方或多方的行为谈判的最终目的虽然是为了达到各自的目的，但必须通过协调和妥协的手段。4商务谈判是指在经济贸易中，买卖双方为了满足各自特定的利益需求，双方所进行的反复协商的过程。

5商务谈判的特点：

商务谈判是以经济利益为目的各方争取最终达成一致意见的过程商务谈判必须深入审视他方的利益6二、商务谈判的原则客观真实平等互惠求同存异讲究效益7三、商务谈判的准备探询直接探询间接探询8搜集信息搜集有关谈判的市场信息搜集谈判对手的信息9确定谈判队伍确定规模，一般不超过8人确定人员的层次结构规定谈判纪律赋予主谈人必要的权力与资格10确定谈判判目标最优期望目标标实际需求目标标可接受目标最低目标11第二节商商务谈判的技技巧一、商务谈判判的开局技巧巧开局是谈判双双方直接接触触、正式举行行谈判的第一一阶段，也是是谈判活动的的起点，它决决定着谈判的的基本态势。。12开局对商务谈谈判的影响开局时精力充充沛，是捕捉捉信息的最佳佳时刻开局谈判气氛氛容易影响双双方态度开局为后面的的实质性谈判判铺平道路开局接触，有有利于双方调调整下一阶段段的谈判目标标13开局谈判的目目标采取什么样的的开局目标，，应根据情况况灵活处置：：均势型有利型不利型14开局谈判的策策略1.创造造良好的谈判判气氛以礼相待选择合适的话话题分别交流152.合适的的开场陈述模模式：协商式开场保留式开场坦诚开场进攻式开场16开局谈判的沟沟通技巧为了创造和谐谐、坦诚、热热烈、严谨的的谈判气氛，，须注意：仪表举止得体体寒暄恰到好处处语言讲究注意察言观色色17二、商务谈判判的价格技巧巧价格谈判是谈判双方争争论的焦点，，也是商务谈谈判进入实质质性阶段的重重要标志。18商务谈判的报报价策略1．谁先报价价先报价的优势势——能先行影影响、制约对对方，把谈判判限定在一定定的框架内，，在此基础上上最终达成协协议。19先报价的弊端端——既给自己己限定了理想想目标的价格格，又给对方方提供我方的的信息，对手手可以调整他他们的原有目目标，甚至会会让对方获得得意想不到的的利益。20如何选择有利利的报价时机机买方卖方已明确掌握交易商品的全面、系统、准确的价格信息和货源数量、分布及市场行情变化价格资料准确、充分、全面，可变动性小。心理准备充分，定价时间早趋势货源充足，卖方急于脱手的买方市场先行压低报价交易商品属于卖方市场，商品供不应求，价格适中，成交可能性大货源不多，竞争对手多，卖方价格合理，可接近对方价格先行报价存货不多，市场价格看涨对方谈判实力弱，卖方时间紧等对方是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法212．报价的原原则报价对我方要要有利。报价要合理。。坚定、明确、、完整，不加加解释和说明明。采用报价技巧巧。223．报价的方方法除法报价法加法报价法范围限定法激将法23商务谈判的讨讨价策略1．正确对待待对方的报价价倾听并重复报报价内容不能毫不犹豫豫地接纳对手手的第一次报报价要尽量做到““求同存异””向对方提出你你认为合理的的条件242．讨价的策策略讨价应持的态态度——平和和、尊重讨价可选择的的方法挑剔对方的产产品与其他商品作作比较以交易数量、、交易决心、、双方关系为为底牌，说服服调价。25商务谈判的还还价策略还价的方式按比价还价。。按分析的成本本还价。26三、商务谈判判的让步技巧巧让步是谈判双双方为达成协协议必须承担担的义务。谈判的目标在在于能以小的的让步换取对对方较大的让让步。27商务务谈谈判判的的让让步步方方式式1．．根根据据让让步步的的态态度度划划分分：：积极极让让步步。。消极极让让步步。。282．．根根据据让让步步的的次次数数及及幅幅度度划划分分：：一次次性性让让步步方方式式。。等额额让让步步方方式式。。递增增的的让让步步方方式式。。不同同幅幅度度的的递递减减让让步步方方式式。。29商务务谈谈判判的的让让步步原原则则有益益原原则则适度度原原则则先后后原原则则慎重重原原则则忍耐耐原原则则30商务务谈谈判判的的让让步步技技巧巧让步步之之前前要要精精心心准准备备让步步要要分分轻轻重重缓缓急急严格格控控制制让让步步的的次次数数和和幅幅度度让步步应应该该有有明明确确的的目目标标把握握交交换换让让步步的的尺尺度度31第三三节节商商务务谈谈判判的的僵僵局局及及成成交交策策略略僵局的出出现，在在谈判中中是一种种正常现现象。僵僵局不等等于谈判判破裂，，但如果果处理不不好，很很容易造造成谈判判失败。。32一、商务务谈判中中的僵局局在商务谈谈判中，，尽可能能了解僵僵局产生生的原因因，以便便能够对对此采取取相应的的措施。。33商务谈判判中出现现僵局的的原因谈判的一一方给谈谈判施加加过大压压力。观点的冲冲突。谈判人员员的语言言使用不不当。来自政治治上的压压力———出现于于国际商商务谈判判中。34僵局的处处理策略略从思想上上，打破破传统观观念，正正视谈判判中的僵僵局避重就轻轻缩小彼此此差异的的距离集思广益、共共商对策利用调解人，，请第三方介介入调整谈判人员员35二、商务谈判判的成交策略略在成交阶段，，谈判工作的的任务包括：：尽快的达成交交易，巩固谈判过过程中的谈判判成果以及尽量争取最后后的利益。36谈判进入成交交阶段的判定定下面是几种常常见的谈判结结束信号谈论问题的转转化。对方从静静的的听讲，转为为认真观看产产品甚至动手手操作产品，，并多次翻看看说明。对方成员的面面部表情由紧紧张转为松弛弛，眼睛由慢慢向快转动，，眼睛发光。。37商务谈判的结结束策略场外交易晓以利害正面督促探明原由最后的让步付诸行动接受的技巧389、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。12:06:5712:06:5712:0712/22/202212:07:02PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2212:07:0212:07Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。12:07:0612:07:0612:07Thursday,December22,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2212:07:0712:07:07December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月202212:07:13下下午午12:07:1312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:07下午12月-2212:07December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2212:07:1412:07:1422December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:07:14下下午12:07下下午12:07:1412月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。12:07:1712:07:1712:0712/22/202212:07:17PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2212:07:1712:07Dec-2222-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。12:07:1712:07:1712:07Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2212:07:1712:07:17December22,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。22十十二月202212:07:17下下午12:07:1712月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2212:07下午12月-2212:07December22,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/2212:07:1712:07:1722December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。12:07:17下下午午12:07下下午午12:07:1712月月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。12:07:1712:07:1712:0712/22/202212:07:17PM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2212:07:1712:07Dec-2222-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。12:07:1912:07:1912:07Thursday,December22,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强强。。12月月-2212月月-2212:07:2112:07:21December22,202214