商务谈判的原则与基础理论

第二章国际商务谈判的原则与基本理论

商务谈判进入营销时代讲究“双赢”，讲究合作中的冲突、冲突中的合作，这原则透彻地体现了现代商务谈判的内涵要求第一节立场与利益一.不要在立场上讨价还价

1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局

限于这些要求之中，陷入到某种立场之中2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率3.在立场上讨价还价会损害双方的关系二.双方的利益是谈判的基点打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个

人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管

理员，你该怎么办？案例------中美纺织品贸易谈判

主要焦点：非法转口1、美方认为，有20亿美元的中国纺织品非法转口到美国；中方认为，非法转口问题存在，但实际数量不多。2、美方要强行扣减配额进行惩罚，中方坚持可以扣罚，但必须以事实为依据；3、美方强调打击非法转口完全是中国的责任，中方认为双方应各负其责。启示：当谈判双方发生尖锐的立场冲突时，不应把注意力集中于调和双方的立场，而要着力于调整双方的利益。1、不要因为双方立场对立，就认定双方的利益也是对立的；2、在对立立场背后所存在的共同性利益，常常会大于冲突性利益；由于隐藏在立场后面的利益往往是不明确的、不具体的、甚至可能是互相不一致的，那么如何才能确认谈判中对方的利益呢？三.协调谈判双方的利益1.站在对方的立场上考虑问题多问：“为什么？”了解对方的需要、希望、担忧。案例---埃及和以色列的和谈

2.要考虑双方的多重利益如何确定经销商？3.要特别注意别人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。4.提出双方得益的方案

案例－－美国和墨西哥进行购买天然气谈判结论商务谈判的原则：

利益第一、立场第二第二节个人与问题一.把人与问题分开要处理好“对事不对人”或“对人不对

事”的辨证关系例如：某工厂向某公司购买一台发电机，一个月内发生了三次故障，工厂的供销人员找到该公司说：“这部发电机又出故障了，这已经是本月内的第三次故障了，我们是该换一家公司呢，还是你们告诉我如何才能让它正常工作？”二.正确处理人的问题

1.正确了解对方的看法把自己放在别人的位置上考虑问题谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图谈判者不要因为自己的问题去责怪对方消除谈判双方认识上的分歧，把不同的看法摆出来5）注意照顾对方的面子2.保持适当当的情绪应该对自己和和对方的情绪绪波动做到心心中

有数要允许对方发发泄怨气学会消除对方方的情绪，但但不必付出什什么

代价如一封同情的短短信，一句抱歉的话话，一次礼节性的的拜访，握手、拥抱或给小孩

一件件小小的礼物物等。3.进行清晰晰的沟通（1）要认真真听取对方的的谈话如偶尔插话：“对不起，你的的意思是？”（2）谈判者者要注意谈论论自己的感受受如“你不遵守诺言言”““我感到很失望望”“你以强欺弱”““我觉的受到歧歧视”（3）发言要要有目的性结论商务谈判的原原则：以人为本、人人事两分第三节意愿愿与客观标准准一.意愿不能能成为谈判的的基础二.提出并使使用客观标准准客观标准要独独立于各方主主观意志之外外，在理论上上至少适用双双方,而且还还应合法和切切合实际。三.如何运用用客观标准1.注重情理理2.顶住压力力不屈服于压力力，屈服于原原则案例分析：迪特马尔·霍霍普是世界著著名的电脑公公司IBM在在德国的子公公司的一位雇雇员，他在为为客户安装新新计算机的同同时，常常应应客户的要求求，为他们编编制相应的应应用程序。他他想到，可以以搞一些标准准的应用程序序，让客户像像在商场里买买衣服一样，，根据自己的的需要来挑选选。1972年，霍普与与几个同事商商量，他们放放弃了在IBM的工作，，组建了一家家新公司———SAP公司司。在开办的的最初几年里里，一切都十十分困难，甚甚至没有一台台自己的计算算机。20世世纪80年代代，在不到10年的时间间里，他们成成功地推出了了「R\2」」软件包。当当霍普与经销销商谈判时，，经销商一方方面对软件包包不很了解，，一方面为了了自己的利润润拼命压价，，谈判陷入僵僵局。当时，对霍普普来说最重要要的需要是打打开「R\2」软件包的的市场，而不不是坚持自己己的立场，何何况市场对软软件包优良性性能的认同也也要通过使用用者的传播来来实现。考虑虑到经销商的的疑惑和盈利利需要，霍普普在谈判中提提出了2种方方案由经销商商选择：第一种方案：：以稍高于成成本的低廉价价格批发给经经销商；第二种方案：：以比批发价价略高的价格格由经销商代代销，销后结结账试就上述两种种方案做出评评价第四节谈谈判的其他原原则言而有信留有余地少讲多听倾听时要专注注要搞清语言中中的真正含义义不应以以貌取取人不可半半路中中断倾倾听不可疏疏忽大大意或或不懂懂装懂懂边倾听听，边边思考考如何何回答答充分准准备自愿平等互互利友好协协商灵活机机动合理合合法案例欣欣赏之之一在一家家由美美国人人投资资经营营的日日本工工厂中中，因因为劳劳资纠纠纷，，工人人举行行了罢罢工，，据美美方经经理介介绍：：工人人早在在六周周前就就向资资方提提出了了警告告，举举行罢罢工的的当天天，双双方经经过协协商达达成了了一致致的意意见，，罢工工结束束之后后，工工人们们主动动打扫扫了示示威场场地，，清理理了满满地的的烟头头、咖咖啡杯杯，恢恢复了了原来来清洁洁的面面貌。。第二二天，，工人人们又又自发发加班班，完完成了了因罢罢工而而拖欠欠的生生产任任务。。美方方经理理对此此种做做法非非常不不解，，就询询问其其中的的一位位罢工工工人人，这这位工工人是是这样样回答答他的的：““我们们对资资方有有些意意见，，要想想让您您知道道我们们对此此事是是极其其严肃肃的，，唯一一的办办法就就是举举行罢罢工；；但这这也是是我们们的公公司，，我们们不愿愿让您您认为为我们们对公公司是是不忠忠诚的的。””案例欣赏之之二杰克的汽车车因为一场场意外事故故而被撞毁毁，由于他他事前为汽汽车保了险险，于是保保险公司派派出雇员与与他磋商具具体的赔偿偿金额。让让我们看看看杰克是怎怎样拿到他他预期的数数额的。雇员：我们研究究过你的案案件，我们们决定采用用保险单的的条款。这这表示你可可以得到3300元元的赔偿偿。杰克：我知道。。你们是怎怎么算出这这个数字的的？雇员：我们是依依据这部汽汽车的现有有价值。杰克：我了解，，可是你们们是按什么么标准算出出这个数目目的？你知知道现在我我要花多少少钱才能买买到同样的的汽车吗？？雇员：你想要要多少钱钱？杰克：我想得得到按照照保单应应该得到到的钱，，我找到到一部类类似的二二手车，，价钱是是3350元元，加上上营业和和货物税税之后，，大概是是4000元元。雇员：4000元元太多多了吧！！杰克：我所要要求的不不是某个个数目，，而是公公平的赔赔偿。你你不认为为我得到到足够的的赔偿来来换一部部车是公公平的吗吗？雇员：好，我我们赔你你3500元元，这是是我们所所能付出出的最高高价。公公司的政政策是如如此规定定的。杰克：你们公公司是怎怎么算出出这个数数字的？？雇员：要知道道，3500元是是你能得得到的最最高数，，你如如果不想想要，我我就爱莫莫能助了了。杰克：3500元元可能能是公道道的，但但是我不不敢确定定，如果果你受公公司政策策的约束束，我当当然知道道你的立立场。可可是除非非你能客客观地说说出我得得到这个个数目的的理由，，我想我我还是最最好诉诸诸法律。。我们为为什么不不研究一一下这件件事，然然后再谈谈？星期期三上午午11点点我们们可以见见面谈谈谈吗？雇员：好的。。我今天天在报上上看到一一部78年的的菲亚特特汽车，，出价是是3400元。。杰克：噢！上上面有没没有提到到行车里里数？雇员：49000公里里。为什什么你问问这件事事情？杰克：因为我我的车只只跑了25000公公里，你你认为我我的车子子可以值值多少钱钱？雇员：让我想想想⋯杰克：假设3400元是是合理的的话，那那么就是是3550元元了。广广告上面面提到收收音机没没有？雇员：没有。。杰克：你认为为一部收收音机值值多少钱钱？雇员：125元元。杰克：冷气呢呢？两个半小小时之后后，杰克克如愿以以偿地拿拿到了4012元的的支票。。第五节商商务务谈判的的基础理理论商务谈判判的基础础理论包包括博弈论、、公平理论论、控制论（（黑箱理理论）、、信息论等等。一、博弈弈论与商商务谈判判：（一）博弈弈、博弈弈论与商商务谈判判：博弈即一一些个人人、团队队或组织织，在一一定的环环境中和和一定的的规则约约束下，，依据所所掌握的的信息，，同时或或先后，，一次或或多次，，从各自自允许选选择的行行为或策策略中进进行选择择并加以以实施，，从中各各自取得得相应结结果或收收益的过过程。有关博弈弈的理论论就是博博弈论。。采用博弈弈方法是是商务谈谈判的重重要策略略之一，，将复杂杂的、不不确定的的谈判通通过简洁洁明了的的博弈分分析，使使研究进进一步科科学化、、规范化化、系统统化，寻寻找某些些规律性性的东西西，建立立某种分分析模式式，从而而构建谈谈判理论论分析的的基础框框架。（二）博弈弈的分类类：1、合作博弈弈与非合合作博弈弈。如果各各博弈方方能达成成某种有有约束力力的契约约或默契契，以选选择共同同的策略略，此种种博弈就就是合作作博弈。。反之，，就属于于非合作作博弈。。2、零和博弈弈、常和和博弈与与变和博博弈。零和博博弈指的的是所有有博弈方方的得益益总和为为零，，常和博博弈则是是指所有有博弈方方的得益益总和等等于非零零的常数数，变变和博弈弈则是指指随着博博弈参与与者选择择的策略略不同，，各方的的得益总总和也不不同。3、静态博弈弈与动态态博弈所有博弈弈方同时时或可看看作同时时选择策策略，采采取行动动的博弈弈是静态态博弈；；动态态博弈则则是指博博弈方的的选择和和行动有有先后之之分，后后行者可可以根据据先行者者的策略略选择来来决定自自己的策策略。4、完全信息息博弈与与不完全全信息博博弈（三）在博博弈基础础上的谈谈判程序序1、商务务谈判的的准备———建立立风险价价值。风险价值值是指打打算合作作的双方方对所要要进行的的交易内内容的评评估确定定。2、确定定合作剩剩余合作剩余余即合作作比不合合作增加加的价值值假如双方方合作所所带来的的利益总总量为AB（（为弹性性空间））C:谈谈判双双方都有有自己必必须获得得的最低低利益(即临界界点)，，甲为A，乙为为C，如如果最低低利益得得不到满满足，就就会退出出谈判。。甲乙双双方应将将利益争争夺空间间定为B，而不不能将C和A纳纳入双方方争夺范范围。当当甲乙双双方中任任何一方方的利益益接近临临界点AB或或CB时，就就应适可可而止。。3、达成成分享剩剩余的协协议如果难以以继续谈谈判，各各方就不不能进行行有效地地合作，，也就无无法创造造出新的的价值，，实现更更大的利利益，同同时也有有可能使使自己自自身的利利益受损损害。达达成协议议，是谈谈判各方方分享合合作剩余余的保证证，也是是维系合合作的纽纽带。（四）博弈弈论在在商商务谈判判中的要要素：1、博弈弈参加者者2、策略略空间3、博弈弈的次序序4、博弈弈的信息息（五）、、“博博弈论””中的经经典案例例田忌赛马马囚徒困境境这个故事事说明，，在一个个集体里里，有可可能每个个人都是是理性的的选择，，但对于于整个集集体来说说却是不不理性的的。而传传统经济济学认为为市场经经济有一一只“看看不见的的手”，，每个人人的理性性选择最最终会造造成对整整个集体体的最大大利益。。问题是是，就像像囚徒困困境一样样，这只只看不见见的手在在参与选选择的人人数只有有少数几几个的时时候会失失去作用用，因为为人们决决策的过过程会考考虑其他他参与者者的想法法，就像像赌博和和下棋的的时候一一样，这这就与买买家和卖卖家数量量都巨大大时的竞竞争出现现了不同同的情况况。这样样，要让让整个集集体获得得最大的的利益，，就要另另寻一套套思路了了。贸易自由由与壁垒垒污染博弈弈美丽心灵灵（六）、博弈弈论对实现商商务谈判双双赢的启示1、树立“双双赢”理念是是谈判双方合合作的前提2、沟通是双双赢的手段3、诚信是双双赢的关键4、信息是双双赢的法宝5、一次性利利益和长远利利益的关系二、公平理论论与商务谈判判（一）何谓公公平理论？公平理论又称称社会比较理理论，它是美美国行为科学学家亚当斯1965年年提出的。。该理论的基本本要点是：人的工作积积极性不仅与与个人实际报报酬多少有关关，而且与人人们对报酬的的分配是否感感到公平更为为密切。人们们总会自觉或或不自觉地将将自己付出的的劳动代价及及其所得到的的报酬与他人人进行比较，，并对公平与与否做出判断。公平感直接接影响职工的的工作动机和行为（二）公平理理论的基本内内涵Op/Ip=Oh/Ih(1)Op/Ip＜Oh／Ih(2)Op/Ip＞Oh／Ih调查和试验的的结果表明，，不公平感的的产生，绝大大多数是由于于经过比较认认为自己目前前的报酬过低低而产生的;但在少数情情况下，也会会由于经过比比较认为自己己的报酬过高高而产生。我们看到，公公平理论提出出的基本观点点是客观存在在的，但公平平本身却是一一个相当复杂杂的问题，为什么这样呢呢？理由：第一，它与个个人的主观判判断有关；第二，它与个个人所持的公公平标准有关关；第三，它与绩绩效的评定有有关；第四，它与评评定人有关。。公平理论重要要的启示：第一一，，影影响响激激励励效效果果的的不不仅仅有有报报酬酬的的绝绝对对值值，，还还有有报报酬酬相相对对值值。。第二，激励励时应力求求公平，使使等式在客客观上成立立，尽管有有主观判断断的误差，，也不致造造成严重的的不公平感感。第三，在激激励过程中中应注意对对被激励者者公平心理理的引导，，使其树立立正确的公公平观，一一是要认识识到绝对的的公平是不不存在的，，二是不要要盲目攀比比，(三)“公公平”的判判定标准公平或公正正的实际分分配方法也也会影响公公平理论的的贯彻。这这里介绍两两种有代表表性的方法法，即朴素素法和拍卖卖法。朴素法由哈哈佛大学的的谈判专家家们提出，，他们通过过对遗产继继承问题的的研究，以以遗产继承承者对所继继承的遗产产的评估期期望值，得得出一种““公正”分分配遗产的的方法。拍卖法是以以类似于公公开递升拍拍卖的方式式处理所有有遗物，然然后分配者者再平分全全部拍卖所所得。（四）公公平理论论的指导导意义由于人们们选择的的角度与与标准不不同，人人们对于于公正的的看法及及所采取取的分配配方式会会有很大大的差异异，完全全绝对的的公正是是不存在在的。公平感是是一个支支配人们们行为的的重要心心理现象象，如果果人们产产生不公公平感，，则会极极大地影影响人的的行动积积极性，，而且人人们会千千方百计计地消除除不公平平感，以以求心理理平衡。。无论是在在什么样样的公平平分配方方法中，，心理影影响作用用越来越越重要了了。(五）公平理理论

对实现现商务谈判双双赢的启示1、由于人们们选择的角度度与标准不同同，完全绝对对的公正是不不存在的。谈谈判就是要对对合作中利益益的公平分配配标准达成共共识与认可。。2、无论是在在什么样的公公平分配方法法中，心理因因素的影响作作用越来越重重要了。三、控制论与商务务谈判在控制论中，，通常把所不不知的区域或或系统称为““黑箱”，而而把全知的系系统和区域称称为“白箱””，介于黑箱箱和白箱之间间或部分可察察黑箱称为““灰箱”。一般来讲，社社会生活中广广泛存在着不不能观测却是是可以控制的的“黑箱”问问题。例如，，当人们不知知道究竟哪把把钥匙是门锁锁钥匙时，通通常总是把钥钥匙一一插入入锁孔，看哪哪一把能打开开门，而不必必把门锁卸下下来，察看其其内部构造。。在现实中还还有许多事物物，常以为不不是“黑箱””，但实际上上却是“黑箱箱”。黑箱是未知的的世界，也是是人们要探知知的世界。要要解开黑箱之之谜，不能打打开黑箱，只只能通过观察察黑箱中“输输入”、“输输出”的变量量，寻找、发发现规律性的的东西，实现现对黑箱的控控制。四、信息论与商务务谈判信息模式三要要素信息息论论的的创创立立者者————申申农农在在1948年年发发表表了了《《通通信信的的数数学学理理论论》》，，从从而而提提出出了了信信息息传传递递的的模模型型。。他他认认为为，，信信息息的的沟沟通通过过程程主主要要有有三三要要素素，，即即信信源源、、信信道道和和信信宿宿。。信信源源是是指指信信息息的的来来源源或或信信息息的的发发出出者者；；信信道道是是指指信信息息传传递递的的通通道道；；信信宿宿是是指指将将信信源源所所发发出出的的信信号号再再进进行行的的最最终终转转换换。。人们们在在接接受受外外界界的的各各种种信信息息时时，，是是按按一一定定的的信信息息通通道道，，不不断断将将信信息息源源所所发发出出的的信信号号进进行行转转换换，，进进行行编编码码处处理理。。影影响响人人们们对对于于信信息息的的接接受受与与处处理理，，除除了了上上述述三三种种因因素素外外，，编编码码与与译译码码在在信信息息传传递递中中也也具具有有重重要要的的地地位位，，直直接接影影响响人人们们对对信信息息接接受受的的准准确确性性。。商务谈判是一一种重要的社社会活动，要要求参与谈判判者必须掌握握十分准确的的信息，因此此，对所接受受的信息必须须要反复核对对，一定要掌掌握第一手材材料，切忌道道听途说，捕捕风捉影。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。12:47:0612:47:0612:4712/22/202212:47:06PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2212:47:0612:47Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。12:47:0612:47:0612:47Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2212:47:0612:47:06December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202212:47:06下下午12:47:0612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:47下午12月-2212:47December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2212:47:0612:47:0622December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:47:06下下午午12:47下下午午12:47:0612月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。12:47:0612:47:0612:4712/22/202212:47:06PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2212:47:0612:47Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。12:47:0612:47:0612:47Thursday,December22,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2212:47:0612:47:06December22,202214、意意志志坚坚强强的的