商务谈判签约阶段概述

第七章商务谈判签约阶段(一)知识目标了解合同签订、合同担保、合同鉴证和合同公证的基本内容；掌握合同履行的基本原则和合同履行中可能出现的问题；熟悉合同成立的有效条件。(二)技能目标能够根据商务谈判的具体情形择机进入谈判终结阶段；能在商务谈判终结阶段熟练运用各种方法与技巧。目录

合同的签订与担保

合同的履行与纠纷处理

签约后的谈判

第一节

第二节

第三节第一节合同的签订与担保一、合同的签订（一）签字前的审核合同文件撰写好后，在正式签字前，应做好两件事：一是核对合同文件(两种文字时)的一致性或文本与谈判协议条件的一致性(一种文字时)；二是核对各种批件，主要包括：项目批件、许可证、外汇证明、订货卡片等是否完备以及合同内容与批件内容是否一致。在审核中容易产生以下一些些问题。具体技巧价格方面的问题仓储及运输问题合同履行方面的问题索赔的处理（二）签字人的确认在商务谈判中，主谈人不一定是合同的签字人，所以要注意确定比较合适的签字人。签字人的选择主要出于对合同履行的保证。复杂的合同涉及面广，有了上级有关政府部门的参与后，执行中若产生问题容易协调，对合同的顺利执行有所保证。（三）签字仪式的安排商务谈判的协议，根据其合同的分量和影响，来考虑签字仪式的安排。仪式的繁简取决于双方态度，有时需专设签字台。二、合同有效的条件合同签订当事人要有合法资格合同的签订要经过一定的程序合同的法律约束力合同的签订必须遵守法律和社会公共利益商务谈判必须具备的主要条款合同有效的条件主要条款体现在哪些方面？三、合同的担保合同的担保，是当事人在订立合同时，根据法律规定或双方的约定，为确保合同履行而采取的方式或者措施。担保具有从属性，以合同的合法有效存在为前提。在实践中，经济谈判合同的担保一般采取以下几种形式：（一）保证保证是指由保证人以自己的名义和债权人约定，当债务人不履行合同义务时，保证人按照约定履行或者承担连带责任。保证方式分为一般保证和连带责任保证。保证的主要内容有哪些？

（二）抵押抵押的种类不动产抵押权力抵押最高额抵押动产抵押共同抵押财团抵押抵押是指债务人或者第三人不转移抵押物的占有权，而将该财产抵押作为债权的担保，当债务人不履行债务时，债权人有权依法以抵押财产折价或以拍卖、变卖抵押财产的价款优先受偿。（三）留置留置是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照法律规定留置该财产，以留置财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。（四）定金定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担保的担保方式。违约金是指按照当事人的约定或者法律直接规定，一方当事人违约时，应向另一方支付的金钱。（五）违约金四、合同的鉴证谈判合同的鉴证指有关合同管理机关，根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，对商务谈判合同的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一种制度。办理合同鉴证的程序如下：办理程序提出鉴证申请向鉴证机关提交证明材料鉴证机关对合同进行审查鉴证五、合同的的公认谓合同的公公证，是指指公证机关关对签订合合同的双方方在自愿的的前提下所所签订的合合同内容、、双方代表表的资格等等进行认真真审核后，，依法对谈谈判合同进进行审查，，证明其真真实性、合合法性，并并予以法律律上的证据据效力的一一种司法监监督制度。。通过对谈谈判合同的的公证，对对于保护当当事人的合合法权益、、预防纠纷纷、防止无无效合同、、促进合同同的履行有有着重要的的作用。第二节合合同履行与与纠纷处理理一、合同的的履行（一）合同同履行的原原则履行的原则则标的履行行原则适约履行原原则协作履行原原则（二）约定定不明的履履行（1）质质量要求不不明确的，，按照国家家标准，行行业标准履履行；没有有国家标准准、行业标标准的，按按照通常标标准或者符符合合同目目的的特定定标准履行行。（2）价价款或者报报酬不明确确的，按照照订立合同同时的市场场价格履行行；依法应应当执行政政府定价或或者政府指指导价的，，按照规定定履行。（3）履履行地地点不明明确的，，给付货货币的，，在接受受货币一一方所在在地履行行；交付付不动产产的，在在不动产产所在地地履行；；其他标标的，在在履行义义务一方方所在地地履行。。（4）履履行期期限不明明确的，，债务人人可以随随时履行行，债权权人可以以随时要要求履行行，但应应当给对对方必要要的准备备时间。。（5）履履行方方式不明明确的，，按照有有利于实实现合同同目的的的方式履履行。（6）履履行费费用的负负担不明明确的，，由履行行义务一一方负担担。合同生效效后，当当事人就就质量、、价格或或报酬、、履行地地点等内容没有有约定或或者约定定不明确确的，当当事人双双方可以以协议补充；不不能达成成协议补补充的，，可以遵遵循以下下规定：：（二）不不履行谈谈判合同同的几种种情况不履行履行延迟迟不完全履履行不能履行行不履行合合同的情情况合同的履履行案例一:某甲有一一套处于于闹市区区的私房房准备出出售，他他在报上上刊登了了售房公公告。公公告中明明确写明明了房屋屋位置、、结构、、面积、、出售价价格及某某甲的联联系电话话。某乙乙见报后后迅速与与某甲联联系，表表示愿意意以某甲甲提出的的价格购购买这套套房屋，，并向某某甲支付付了2万万元定金金。几天天后，某某丙找到到某甲表表示愿以以更高价价格买下下该房。。某甲贪贪图钱财财，便与与某丙签签订了卖卖房合同同。某乙乙知道后后认为某某甲违约约，要求求其赔偿偿损失。。但某甲甲却以自自己刊登登的是““要约邀邀请”而而非“要要约”为为由拒绝绝赔偿损损失，仅仅答应归归还定金金。该合同没有有履行的的原因什什么？二、商务务谈判合合同纠纷纷的处理理处理方式式协商诉讼调解仲裁合同生效效后，当当事人就就质量、、价格或或报酬、、履行地地点等济活动的的复杂性性，在履履行合同同的过程程中，各各种因素素会导致双方发发生争议议和纠纷纷，引发发由纠纷纷而产生生的索赔赔。第三节签签约后后的谈判判一、履行行前的谈谈判（一）引起履履约前谈判的的原因不可抗力事故故的应具备哪些条件件？重开谈判的原因国家政策改变变，发生了非非企业本身原因引起起的变化。国际市场的变变化不可抗力事件件发生（二）履约前前谈判的指导导思想维护原定合同同撤销合同这种指导思想想使买卖双方方在谈判中首首先坚持“利利益原则”，，即得利大的的一方作出让让步以共渡难难关；其次是是坚持“互谅谅互让”的原原则，即互相相体谅意外发发生造成的困困难，双方都都作出努力。当上述挽救或或部分变更合合同的努力失失败后，双方方可能就撤销销合同或协议议进行谈判。。如一方坚持持另一方反对对则形成合同同纠纷。（三）履约前前谈判的特点点尚未形成事实实，挽回或防防止损失的余余地较大；；引起重开谈判判的原因中客客观因素较多多见；重开谈判时双双方均有维持持信誉和维护护利益的综合合考虑影响着指指导思想。。二、履行过程程中的谈判（一）引起履履约过程中谈谈判的原因三种原因产生争议一是货款支付付方面的问题题。二是收发货方方面的问题。。三是合同条款款不明确，双双方理解不一，产生争议议等。（二）履约过过程中谈判的的指导思想一方面，履约约期间谈判的的指导思想取取决于争端对对谈判双方的经济影响响。另一方面面，履约过程程中重开谈判判的指导思想还取决于于违约的范围围、程度及性性质。（三）履约过过程中谈判的的特点首先，谈判可可以周旋的余余地不多，如如“选择谈判判对象”的权利已丧失；；其次，不论论是部分违约约，或者是原原订合同有“疏忽和和遗漏”，一一般都是在维维护原有条件件不变前提下谈判。三、履行后的的谈判（一）引起履履约后谈判的的原因第一，单项或或成套项目买买卖，带有保保证目标的工工程设计或技术服务的的合同，最后后验收其质量量时，未能达达到合同指标；第二，，商品被最终终用户使用时时，发现质量量与合同要求不符；第第三，售后服服务、保修等等条件未能执执行或原条件有疑义；；等等（二）履约后后谈判的指导导思想履约后的谈判判发生在“既既成事实”之之后，处理谈谈判的指导思思想取决于提议议一方的目的的和意图。取取决于争端对对谈判双方的经济影响还还取决于违约约的范围、程程度及性质。。（三）履约后后谈判的特点点履约后谈判最最显著的特点点是：在谈判判中是以摆事事实、查依据以及对比比合同条款来来讨价还价。。应注意的是是：买方若决定撤销合合同并全部退退货，要充分分考虑资金追追回的可能性。在分歧歧状况下强行行退货，常常常形成长期合合同纠纷。实训设计1.登登录录合同同范本本网，，任意意挑选选一个个经济济合同同范本本，结结合你你所学学的知知识，，以小小组为为单位位，讨讨论在在谈判判签约约时需需要注注意的的各种种问题题。2.结结合合生生活活中中的的各各类类常常见见问问题题讨讨论论合合同同是是否否一一定定需需要要以以文文本本的的形形式式签签订订，，经经济济合合同同呢呢？？谢谢谢！！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。13:09:3713:09:3713:0912/22/20221:09:37PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2213:09:3713:09Dec-2222-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。13:09:3713:09:3713:09Thursday,December22,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2213:09:3713:09:37December22,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。22十二二月20221:09:37下下午13:09:3712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月221:09下下午午12月月-2213:09December22,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2213:09:3713:09:3722December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。1:09:37下午午1:09下午午13:09:3712月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。13:09:3713:09:3713:0912/22/20221:09:37PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2213:09:3713:09Dec-2222-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。13:09:3713:09:3713:09Thursday,December22,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2213:09:3713:09:37December22,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。22十十二二月20221:09:37下下午13:09:3712月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月221:09下下午午12月月-2213:09December22,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/2213:09:3713:09:3722December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。1:09:37下午1:09下下午13:09:3712月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。13:09:3713:09:3713:0912/22/20221:09:37PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2213:09:3713:09Dec-2222-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别