国际公馆项目整体定位与发展战略教材

岳阳洞庭湖国际公馆项目整体定位与发展战略谨呈：广东黄河实业集团岳阳房地产有限公司框架协议项目，整体约5000亩（房地产约2000亩），本次研究已拿到的首期地块（整体约500亩，房地产约360亩），规划基本已定，修改弹性小，地价约17.8万/亩项目经济指标开发商规划建设18洞高尔夫，高尔夫用地租用而来，但出资建设，首期地块含11洞高尔夫，6号地块为五星级度假酒店，规划已出首期地块123456酒店首期地块首期地块指标71占地：29031.54平米容积率《2.8，限高《54米2占地：39478.96平米容积率《1.5，限高《24米3占地：52294.3平米容积率《1.0，限高《18米4占地：45727.04平米容积率《1.0，限高《18米5占地：62283.48平米容积率《1.8，限高《54米6占地：90718.1平米容积率《1.27占地：17969.72平米容积率《2.52项目研究的工作阶段划分市场调研工作整体定位与发展战略物业发展建议动态财务分析及规划跟进2009/9/222009/9/287个日历天2009/10/2224个日历天与客户进行首次沟通项目地块现场查勘区域宏观经济背景研究房地产市场调研政府人员访谈专业人士访谈一线销售人员访谈消费者访谈市调成果沟通项目属性界定及目标分析结构化分析及核心问题市场机会挖掘案例借鉴及分析项目发展战略项目整体定位项目经济测算规划实施及分期构思整体规划建议项目园林景观建议项目配套设施建议项目建筑产品建议项目物业管理建议启动区策略经济测算规划调整与跟进3项目整体定位项目属性界定目标解析与核心问题界定案例借鉴项目机会挖掘整体发展战略项目分期及启动期核心展示区经济测算岳阳是湘北门户，地处武汉－长沙中轴线上，拥有众多自然资源和人文资源，但绝非旅游性城市，对外吸引力小岳阳楼洞庭湖张谷英村城市旅游收入岳阳65.35亿元常德49.03亿元长沙300.2亿元昆明197.1亿元丽江69.54亿元三亚91.05亿元3小时车程2小时车程华容县湘阴县汨罗市平江县岳阳县临湘市岳阳市区南湖片区经济技术开发区岳阳楼区君山区云溪区湖滨片区城市区位经济总量位于湖南第二位，全市总人口545万，市区人口106万，人口增长缓慢，城市面貌落后2008年GDP总值及增长率城市GDP（亿元）增长率长沙3000.9715.10%岳阳1105.7414%常德1049.6913.20%衡阳1000.0812%株洲909.5613.40%郴州734.067%湘潭654.7613.80%永州592.6813.30%邵阳561.5711.10%益阳511.2713.30%怀化503.6813%湘西州226.658.20%张家界183.9713.20%数据来源:岳阳市历年统计年鉴岳阳城市建设水平与经济水平严重不符岳阳常德岳阳历年人口（万人）城市经济6项目区位现状及规划项目位于岳阳市湖滨板块，与岳阳县相邻；项目距离岳阳市中心6公里，车程10分钟；项目位于岳阳市湖滨片区，处于城市“南延”发展方向上，距市中心仅6公里，但目前政府宣传力度小，区域尚未开发，心理距离远南湖片区楼区经济技术开发区湖滨片区6公里未开发、无配套、认知度低城市发展方向东移项目区位南延区域现状目前只有两条道路、两条公交线路可通到地块，明年10月投入使用的湖滨路和园艺路将拉通项目和外界的联系交通现状：湖滨路通达性较好经湖滨路—岳荣路：道路等级相对较高，通达性较好，到市区通行距离相对稍长；地块内部路：部分土路，部分水泥路面，等级较低，且周边形象差，路程相对短。规划路网完善未来图中红线所示的道路修通后，可缩短到达地块的距离，同时便于形象展示；湖滨路岳荣路岳荣路湖滨路（改造中）地块内土路11路17路园艺路项目交通太平咀路现状路规划路首期地块西临洞庭湖，东临火车轨道看龙山，南临公路，北为项目后期待开发地块靠进岳阳党校洞庭湖景安居房岳阳党校岳阳中学龙山岳荣路岳阳县京广铁路项目四至项目西部的河堤有一定高度，低层物业的湖景视线会被挡住本案首期地块基本处于毛地状态，内部地势平坦略有缓坡，有少量待拆迁的民房、月形湖和待建高尔夫，资源条件良好地块现状：内部多坡地，局部地势平坦；地块形状不规则；内部有农田村舍，存在一定量的拆迁工作；内部水面较大，开发后可供利用有一家砖厂位于地块内部，需要转移；砖厂月形湖民房地块内部月形湖项目属属性界界定：：三线城城市、、城市市发展展方向向、陌陌生区区域、、资源源型大大规模模项目目关键词词：城市发发展方方向大规模模高尔夫夫资源型型项目属属性区域属属性三线城市经济发展水平中等，城市面貌相对落后城市未来发展方向位处城市南部湖滨片区，处于城市南延方向通达性良好而配套匮乏道路系统正在修建，未来通达性良好公共交通不便、生活配套匮乏大规模总占地约约5000亩，首期约500亩内外资源丰富西部紧邻洞庭湖，内有高尔夫和月形湖属性界界定项目整整体定定位整体规规划及及分期期构思思项目属属性界界定目标解解析与与核心心问题题界定定案例借借鉴项目机机会挖挖掘整体发发展战战略经济测测算投资领领域广广阔，，地产产开发发经验验丰富富，住住宅、、酒店店、商商业均均有涉涉及黄河实实业背背景介介绍涉及业业务：：房地产产业、、电子子产业业、酒酒店餐餐饮娱娱乐业业、汽汽车制制造业业、商商业等等多个个领域域涉及地地区：：在广东东、北北京、、上海海、湖湖南、、沈阳阳、成成都及及美国国、香香港、、澳门门等地地都有有投资资地产业业务：：虎门-黄河商商业城城虎门-黄河威威港大大酒店店虎门-黄河中中心大大厦虎门-地王商商业广广场虎门-锦绣江江南虎门-柏景豪豪庭虎门-锦绣半半山上海-佘山银银湖别别墅上海－－星级级上海海佘山山索菲菲特大大酒店店本项目目是黄黄河实实业进进入湖湖南的的首个个项目目企业介介绍13开发商商目标标快速回回现，，形成成滚动动开发发成功启启动，，树立立企业业品牌牌企业目目标沟通会会语录录要做岳岳阳最最高端端的楼楼盘，，产品品形式式丰富富市场容容量有有限，，开发发节奏奏如何何把握握，以以什么么产品品启动动，开开工量量多少少并不担担心首首期地地块的的销售售问题题，希希望首首期和和后续续开发发衔接接有一一些研研究，，不能能一期期风风风光光光，后后期不不知道道怎么么办首期投投入很很大，，希望望后续续开发发保障障资金金回流流支持持酒店店和高高尔夫夫的建建设12客户目目标14市场揭揭示问问题世联分分析楼盘目前已推规模开盘时间年消化量销售率保利·洞庭东岸437312007-1223856100%锦绣河山1263852006-093981394.50%蓝湖水岸626282007-082431284.11%天伦城1642202006-125210389.90%南湖·向阳水岸397172007-5-191515689.02%市场单单盘消消化量量2~4万平米米/年，最最快消消化速速度5万平米米/年项目做做满容容积率率，建建面按按35万㎡算算，最最快也也要销销售7年；要保证证项目目快速速回现现，意意味着着要突破市市场消消化速速度我们通通过金金字塔塔结构构来分分析和和界定定核心心问题题R2我们想要什么？（针对目标的规范分析）突破市市场消消化速速度，，快速速回现现——高尔夫夫、酒酒店等等配套套建设设投入入很大大，需需要用用房地地产资资金予予以平平衡；；成功启启动——陌生区区域的的大盘盘，首首先要要保证证项目目成功功启动动，带带动后后期开开发品牌目目标——在保证证现金金流的的情况况下，，建立立品牌牌影响响力S我们有什么？（针对现状的实证分析）小城市市的陌陌生区区域大大盘——市区人人口100万左右右，城城市相相对封封闭，，外来来人口口有限限，客客户户以自自住为为主；；客户户对区区域认认知度度低，，周边边没有有任何何开发发和外外部配配套内外资资源丰丰富——正因为为区域域未开开发，，所以以相对对保持持原生生态的的概貌貌，有有山有有水、、安静静、清清新也也成为为区域域和项项目独独有的的特点点核心问问题是是什么么？我们怎怎么办办？（解决决方案案的提提出））基于世世联对对项目目的理理解，，我们们认为为项目目应该该解决决的核核心问问题是是：核心问问题目标客客户是是谁？？如何何迅速速拓展展客户户？21项目的的价值值表现现？谁谁可能能被项项目的的价值值所吸吸引？？市场竞竞争如如何？？客户户是否否会分分流？？客户的的需求求是什什么？？特征征表现现？项项目如如何发发力？？首期如何实现现滚动开发？？客户的演变规规律？项目的开发节节奏？项目整体定位位项目属性界定定目标解析与核核心问题界定定案例借鉴项目机会挖掘掘整体发展战略略项目分期及启启动期核心展展示区经济测算19项目机会挖掘掘市场分析本体价值分析析客户分析房价处于较低低水平，存在在价格天花板板现象，近年年稳步发展，，随着城市经经济的发展和和城市骨架扩扩张，未来房房地产将快速速发展岳阳市商品房房售价岳阳市房地产产投资额2009年上半年岳阳阳市中心城区区商品房购买买对象售价持续上涨涨开发投资稳步步增长开发投资稳步步增长外来人购房现现象增多2008年商品住宅供供销比为1：1.72岳阳商品房供供销情况房市表现数据来源:岳阳房地产网网房地产预警系系统判断——GDP增速与房地产产发展关系4%-5%5%-8%大于8%小于4%萎缩停滞稳定发展高速发展岳阳市经济快快速发展有力力地推动了房房地产市场稳稳定发展岳阳市近六年年来经济增速速均保持在10%以上，近2年来更是20%以上，按照国国民经济增长长与房地产发发展关系，岳岳阳市房地产产处于高速发发展时期。以总人口计算算，岳阳2008年人均GDP约2万元，比上年年增长25.1%，说明岳阳房房地产处于快快速发展期，，房地产市场场需求旺盛。。800-4,000US$4000-8,000US$8000-20,000US$0-800US$启动期快快速发展期期平平稳发展期期减减缓发展展期人均GDP与房地产发展展关系房市表现22岳阳工业实力力强劲，云溪溪区云聚了石石化、造纸、、纺织等众多多支柱企业，，职工收入颇颇高岳阳市代表企企业：长炼、岳化、、洞氮、鹰山山石化、岳纸纸、华能等岳阳历年工业业增加值及增增长比例（亿亿元）数据来源:岳阳市历年统统计年鉴南湖片区经济技术开发区岳阳楼区君山区云溪区湖滨片区城市产业那些厂矿企业业的职工很有有钱的，岳阳阳市一半的房房子都是他们们买的——中环一号销售售代表2008年岳阳三产比比例23生意人、泛公公务员、厂矿矿职工经济实实力较强，购购买私家车和和多套房现象象明显，多数数有换房意向向历年岳阳市人人均可支配收收入（元/人）历年岳阳市私私营企业户数数数据来源:岳阳市历年统统计年鉴2006年岳阳私家车车增长率达77.1%，大29261辆，日增14辆——洞庭之声报岳阳各个楼盘盘都卖的挺好好的，有钱人人也多，像厂厂矿职工、生生意人，有些些人都是有好好几套房的——岳州帝苑销售售代表为了刺激经济济，去年在南南湖广场举办办了车展，六六七百辆车全全部售完，而而且都是中高高档的车，其其实岳阳有钱钱人还是很多多的——《洞庭之声》李先生收入水平市场客户对中中高端市场有有一定支撑中高端客户量量级客户群体客户情况购买实力私营企业全市约8000户，从业人口约9万人购买实力强劲，对100万以上的房子比较关注个体商户全市共85787户，从业人员约13万关注生意与房产资金的平衡，小生意人能承受50-80万泛公务员市区约4万人工资水平2000-3000元/月，但灰色收入很多，科级以上家庭年收入达15万元以上工业区企业市区约8万人双职工现象明显，占80%左右，普通职工年收入3-4万，科长级别5-6万，处长级别10万以上数据来源:岳阳市历年统统计年鉴与访访谈楼盘一房占比湘汇源40-6014%中环一号46-6611.1%汇金国际6414.3%湖光山色6814.3%缤纷年华4020%一房的投资客客主要是公务务员和厂矿企企业，他们收收入高——中环一号销售售代表岳阳有钱人很很多，有了钱钱就会想买房房子，20%的人能承受100万以上的的房子子，只只要产产品、、环境境好——保险公公司高高层买天伦伦城是是出于于过渡渡性投投资的的目的的，先先自己己住几几年，，等升升值了了，有有更好好的房房子出出现了了再卖卖掉——天伦城城客户户市场小小户型型投资资产品品开始始出现现，财富阶阶层倾倾向于于把钱钱投入入房产产中目前已已开盘盘销售售的别别墅项项目仅仅有两两个，，销售售极其其缓慢慢，大大多别别墅以以自建建房为为主高端市市场楼盘建筑形式套数开盘时间销售情况面积区间单价总价锦绣河山独栋11套2007年还剩4栋370-4604280160-200万/栋桃花源联排20套2006年未售完341、409290098-118万/栋岳州帝苑蓄客中，还未开盘滨水新境界别墅在最后一期，预计3年后销售桃花源源锦绣河河山高端市市场没没有需需求？？别墅缺缺乏统统一规规划，，没有有特色色，周周边看看见的的都是是民房房，且且紧邻邻的王王家河河水质质一般般市场没没有像像样的的别墅墅引导导客户户的需需求——销售代代表访访谈王家河河王家河河除了高高端市市场外外，市市场整整体项项目普普遍规规模小小、品品质差差、不不注重重展示示包装装，且且以多多层和和小高高层为为主，，没有有创新新产品品，质质素较较低以小高高层和和普通通多层层供应应为主主，没没有创创新产产品园林、、外立立面用用材都都较为为普通通，户户型设设计中中规中中矩，，没有有特色色市场现现状楼盘规模（平方米）保利·洞庭东岸43731汇金国际27976远鹏·壹品22526滨水·新境界99781天伦城164220缤纷年华39178御景华都57563卡布奇诺31962中环1号21801雅典新城89923蓝湖水岸62628湖景花园30466售楼处处售楼处处中高端端客户户承受受力强强，对对规模模化的的高品品质楼楼盘需需求强强烈市场案案例——在在售项项目天伦城城规模：：总建建面60万平米米售价：：3200元/平米面积：：83-86两房，，124-130三房，，160-250四房客户：：生意意人、、泛公公务员员、厂厂矿职职工畅销速速度：：300套/年岳州帝帝苑进展：：未动动工产品：：别墅墅、多多层、、小高高层客户：：生意意人、、政府府官员员、企企业高高管市场炒炒作价价格：：多层层4000，别墅墅6000以上咨询人人数：：3000-4000人岳州帝帝苑的的别墅墅听说说订完完了，，主要要是在在外地地做生生意的的岳阳阳人，，湘商商、闵闵商集集团通通过商商会集集团订订的，，有3000-4000人咨询询（（——媒体人人士访访谈））天伦城城岳州帝帝苑觉得岳岳州帝帝苑和和天伦伦城是是市场场上最最好的的楼盘盘，天天伦城城规模模大，，地段段好，，在当当时开开盘的的时候候算品品质较较好的的楼盘盘，岳岳州帝帝苑在在南湖湖边上上，有有别墅墅，会会是市市场上上最好好的楼楼盘，，虽然然宣称称的价价格贵贵，但但只要要环境境好、、产品品好，，还是是很值值得的的。——客户访访谈岳州帝帝苑炒炒作的的价格格远远远高出出岳阳阳这么么一个个成本本型市市场2500左右均均价的的市场场，但但仍是是众多多高端端客户户最关关注的的楼盘盘，尤尤其是是它的的别墅墅产品品南湖花花园06年开盘盘，半半年销销售率率达85%，当年年销售售价格格直逼逼2800元/平米（（市场场均价价1560元/平米）），凭凭借相相对较较高的的综合合素质质成为为众多多中高高层客客户的的追捧捧对像像市场案案例——早早期项项目毗邻南南湖，，环境境资源源良好好规模：：总建筑筑面积积9万平方方米套数：：460户亮点：：一层架架空、、靠近近南湖湖、绿绿化面面积大大户型面积(m2)总价(万元)2房93263房13337.2414941.724房167－17546.76-49181-19550.68-54.6257-27271.96-76.16280-28278.4-78.965房286-2878034095.2市场场客客户户置置业业需需求求由于于过过去去企企业业分分房房现现象象和和自自建建房房较较多多，，多多数数岳岳阳阳人人都都有有一一至至两两套套房房产产，，他他们们再再度度买买房房就就是是想想换换环环境境，，住住上上品品质质楼楼盘盘岳阳阳多多数数客客户户处处于于换换房房阶阶段段，，渴渴望望买买到到环境境工厂厂附附近近的的厂厂区区客客户户集资资房房自建建房房单位位集集资资房房自建建房房毗邻邻生生产产区区高端端市市场场缺缺失失，，不不能能满满足足中中高高端端人人士士的的需需求求市场场总总结结与与启启示示岳阳阳的的楼楼盘盘坦坦白白说说我我一一个个也也看看不不上上，，别别说说跟跟外外省省比比，，就就是是跟跟长长沙沙比比都都差差远远了了，，岳阳阳就就缺缺少少好好楼楼盘盘。———规划划局局副副局局长长别墅市场品质消化速度锦绣河山较差2年销售7套岳州帝苑高形象据说已经订购完，关注度很高需求求现状状房地地产产市市场场处处于于上上升升期期，，越越来来越越多多的的人人把把钱钱投投入入房房产产中中，，整整体体环环境境向向好好中高端客客户有市市场，购购买力强强劲，大大多有换换房需求求，且对对高端产产品需求求强烈vs机会中高端阶阶层有需需求，但但无处释释放，需需要激发发在售楼盘盘品质差差、环境境差低密度产产品稀缺缺、市场场没有创创新产品品本项目有有无机会会承接他他们的需需求?项目机会会挖掘市场分析析本体价值值分析客户分析析31区域价值值及前景景分析世联对大大盘的开开发经验验总结对于大规规模项目目来说，，特别是是区域内内首个启启动型项项目，区区域价值值是大于于项目价价值的，，因此，，我们需需要对区区域及竞竞争区域域的未来来发展前前景进行行分析，，找到本本区域可可以依托托的区域域价值；；区域价值值、区域域发展前前景对本本项目客客户的影影响本项目客客户作为为弹性客客户，区区域发展展前景将将直接影影响客户户的购买买决定。。未来可能能与本区区域产生生一定竞竞争关系系的是经经开区板板块，且且从目前前来看，，认知度度高于本本区域老城区没没地了，，南湖片片区只有有零散的的地，也也不多，，不成规规模，未未来经开开区和湖湖滨片区区是主要要土地供供应方向向——市国土局局曾主任任楼区南湖片区经济开发区湖滨片区君山区云溪区板块特征土地供应情况君山板块岳阳郊区，商品房供应很少，以周边人群和下辖县客户为主农业是主要产业，严控占用良田云溪板块工业区，环境很差，商品房供应极少以工业用地为主楼区板块配套齐全，交通便利的老居住区，城市价值高，但环境较差基本没住宅用地，未来开发空间有限南湖板块依托南湖资源，成为目前环境最好，价值最高的区域土地很少，只剩些零散的用地，不成规模经开区板块城市主导新区，认知度较高未来土地供应量大湖滨板块城市主导新区，认知度低土地供应量大资料来源源：访谈谈、城市市规划区域价值值本区域相相比经开开区，竞竞争优势势在哪？？板块比较较33经开区的的配套同同样缺乏乏，凭借借政府的的举措大大大提高高了区域域的认知知度，但但以产业业为主导导的区域域终究不不适合居居住我觉得政政府的主主导发展展方向是是经济开开发区，，像武广广铁路站站点、岳岳阳大道道，政府府都是往往经开区区投入，，湖滨这这边没有有任何动动作——消费者语语录政府在经经开区的的动作修建岳阳阳大道设置武广广铁路火火车站人大、政政协搬迁迁至此启示：如如果本区区域能够够借助政政府的力力量，同同样会改改变区域域的认知知区域价值值经开区分分析区域被山山、水围围绕，拥拥有生态态的自然然环境洞庭湖洞庭湖龙山甄壁山一龟山二龟山三龟山四龟山五龟山六龟山七龟山八龟山九龟山南湖赶山区域价值值本区域资资源盘点点35东移南延延，完善善中心城城区功能能，湖滨滨片区定定位为旅游休闲闲度假区区向东：产产业+新的交通通枢纽发发展拉动动岳阳经济济开发区区：包括括康王工工业园、、建材工工业园的的开发，，主要以以物流产产业为主主。武武广铁路路客运专专线经过过岳阳经经济开发发区，它它的建成成将有力力的支持持物流产产业发展展，拉动动城市东东扩。向南：环环境优美美的城市市新区城市空间间的改善善，以政政府行政政区+南湖资源源性高端端板块拉拉动，成成为未来来岳阳的的复合功功能的城城市核心心区域楼区南湖片区区经济开发区湖滨片区区君山区云溪区中心城区区区域价值值城市规划划36路网、广广场、公公园、教教育、医医疗、商商业设施施规划齐齐全，明明年10月投入使使用的湖湖滨路、、南津河河大堤是是本区域域通往外外界的形形象大道道学校学校商业区游乐场商业区、、医院酒店体育公园园（高尔尔夫）区域配套套规划南津河大大堤：32米宽湖滨大道道：50米宽沿铁路：：25米宽美通路：：35米宽园艺路：：46米宽项目内部部配套规规划旅游景区：植物园、旅游休闲公园圣安寺广场：马上动工，明年下半年建成，宗教文化广场医疗：社区医疗卫生中心商业：区域商业中心、批发市场

学校：现有5所区域配套套规划南湖片片区南津河河大堤堤湖滨大大道园艺路路沿京广广铁路路沿湖大大道延湖风风光带带美通路路3纵7横路网网广场植物园园旅游公公园区域价价值配套规规划37距离中中心城城区6公里，，开车车只要要10几分钟钟，由由于还还未开开发房房产，，人气气不足足，成成为城城市遗遗忘的的一角角事实上上，湖湖滨片片区是是主城区区的一一部分分，随着着区域域以及及项目目配套套的逐逐渐完完善，，它的的都市市价值值将逐逐步体体现城市总总体规规划上上已将将片区区纳入入为中中心城城区的的拓展展区域域都市价价值的的体现现……城市中中央的的一部部分区域价价值区位价价值38基本认认可区区域的的环境境价值值，应应该成成为中中高端端居住住区，，但需需完善善配套套，且且希望望看到到政府府的导导向行行动湖滨环环境是是好，，但太太偏了了，什什么都都没有有，不不方便便湖滨那那个位位置应应该是是做高高端楼楼盘了了，像像别墅墅啊，，有钱钱人买买的虽说是是城市市的发发展方方向，，但政政府没没有投投入，，感觉觉不是是主导导方向向客户普普遍认认可区区域的的环境境价值值对日常常生活活所需需的配配套较较为关关注受政府府规划划影响响较大大，看看重区区发展展域潜潜力客户语语录总结启示客户对对区域域的看看法外在——环境条条件基基本被被认可可内在——完善配配套、、政府府引导导、环环境利利用才才能将将区域域价值值真正正的展展现出出来区域价价值总总结配套规规划土地供供应区位价价值资源盘盘点城市规规划客户认认知旅游度度假风风景区区土地供供应主主要方方向便利性性生态景景观价价值主城区区内环境好好、但但较为为偏远远都市的的体现现有赖赖于配配套的的完善善与政政府的的引导导生态、、都市市、宜宜居湖滨——岳阳唯唯一的的中央生生态居居住区区（CRD）携手政政府推进区区域建建设，，进行行区域域营销销最宜居居的区区域+政府给给予的的信心心=价值最最高的的区域域41加上本本项目目，湖湖南高高尔夫夫仅5个，对对比海海南和和昆明明等省省分相相当稀稀缺，，100%连接高高尔夫夫的物物业更更是没没有，，但高高尔夫夫文化化在岳岳阳没没有充充分发发展海南省省拥有有高尔尔夫球球场18个高尔夫夫文化化在岳岳阳尚尚未得得到充充分发发展岳阳打打高尔尔夫的的很少少，一一方面面是没没到达达这个个层级级，一一方面面岳阳阳也没没有，，机会会少。。——保险公公司高高层领领导访访谈青竹湖湖高尔尔夫：：27洞，球球场维维护及及运营营水平平一般般，低低密度度开发发由于于面积积过大大、总总价高高，已已逐步步演化化为企业会会馆性质；；龙湖高高尔夫夫：27洞，球球场条条件一一般，，经营营良好好、会会员200个左右右，但但尚无物物业开开发；梓山湖湖高尔尔夫：：18洞（未未来27洞），，湖南南唯一一具有有国际际赛事事牌照照的球球场，，有高高层开开发但但主要要面向向公务务员等等团购购；另另有高高尔夫夫别墅墅，但但都不不在球球场内内，不能看看高尔尔夫。常德高高尔夫夫：项目在在建中中。湖南高高尔夫夫物业业缺失失项目自自身价价值高尔夫夫的作作用综合项项目的的实际际情况况，本本项目目适合合走高高尔夫夫配套套模式式路线线，岳岳阳唯唯一的的高尔尔夫将将大大大增强强项目目的生生态景景观价价值和和高端端形象象高尔夫驱动模式高尔夫配套模式开发特征周期长，前期投入大，高尔夫运营要求高高尔夫仅作为项目增值设施，起到吸引人气，提高知名度作用盈利模式球场收益与地产收益并重主要靠地产收益客户特征球迷客+商务客多元化产品特征档次最高，满足金字塔尖群体档次中高，通过总价控制和性价比扩大客户群高尔夫与物业景观价值+运营价值景观价值出于成成本、、资金金占用用时间间、运运营难难度、、快速速销售售、收收益模模式、、球场场特色色要求求本项目目——高尔夫夫配套套型意味着着：景景观价价值+高端形形象项目自自身价价值高尔夫的作作用43唯一紧邻洞洞庭湖的大大规模项目目，占据洞洞庭湖一线线景观资源源，将对项项目产生溢溢价拉动老城区板块2900-3000元为主南湖板块3000-3200元为主经开区板块2500-2600元为主洞庭湖南湖洞庭湖景观观谁占有最强强势的洞庭庭湖资源，，谁将成为为板块价值值的制高点点凭借南湖资资源，南湖湖板块成为为目前房价价最高的区区域，也被被公认为象象征身份的的富人区市民认为南南湖远远比比不上洞庭庭湖，洞庭庭湖乃全国国知名的大大湖，是岳岳阳的引以以为傲的资资源项目自身价价值洞庭湖的作作用44本体价值区域层面自身层面唯一的中央央生态居住住区，居住住价值极高高区域内唯一一拥有高尔尔夫和洞庭庭湖双重资资源的大规规模项目超越城市，，颠覆现有有居住形态态的项目——岳阳房地产产的转折点点最有条件引引领岳阳市市民生活升升级的风向向标改变区域形形象的领跑跑者——自我完善配配套、打造造环境、携携手政府为后续待拿拿地块奠定定坚实的基基础前提使命47项目机会挖挖掘市场分析本体价值分分析客户分析客户研究目目标是作为为研判客户户定位的基基础，并指指导项目与与产品定位位，了解客客户演变项目定位分期策略客户研究项目客户构构成，特征征、需求、、演变规律律以及与项项目开发分分期铺排的的对应关系系由客户定位位指导下的的项目定位位，包括整整体定位、、产品定位位、形象定定位等启动期定位位分期客户策策略客户研究目标分解什么客户对对项目存在在需求？对于项目的的需求是什什么，有何何特征？需求所受的的影响因素素有哪些？？需求产生的的节奏如何何？客户研究目目标根据客户的的财富属性性以及来源源区域，将将客户细分分为五类进进行解析本地高端私营企业主厂矿企业高层、泛公务员高层本地中高端小生意人、厂矿企业、泛公务员中高层周边县市客户外出就业客户周边城市中高端客户本地客户周边县市外出就业周边城市客户分类本地高端客客户1：多居住于于本地的大大面积产品品或自建别别墅中，甚甚至在异地地有房产，，财富层级级最高，注注重资源高端客户1现状现居住物业180平米以上的大平层/复式产品/自建别墅置业次数多次置业总价承受能力120万以上客户构成以私营企业主为主客户量级全市约8000户，量有限典型客户案案例：周总：35-40岁，打算订订岳州帝苑苑180平米的小高高层或别墅墅，紧邻南南湖，很有有面子置业需求：想买独栋别别墅自住，，曾经想过过去郊外弄弄片地自己己建别墅，，但比较复复杂；要求求环境好，，资源强势势，最好有有大面积绿绿化和大面面积水系，，希望能体体现身份感感；想在郊郊区过着有天有地的生活，独门门独户，没有有周边邻居的的打扰，别墅墅要求有两个个车位。对项目的看法法：十分认同本项项目，看重湖湖滨的环境和和洞庭湖资源源，配套不是是问题，车行行能解决，只只要环境好，，就会考虑来来项目购买独独栋别墅，需需要300平米左右。本地高端客户户1参照项目：天天伦城、锦绣绣河山、南湖湖花园、湖畔畔新村等典型案例——湖畔新村湖畔新村是岳岳阳最早的别别墅项目，紧紧邻南湖，容容积率1.42，被誉为早期期的豪宅别墅客户以私私企业主为主主，占据一线线南湖资源是是其置业的关关键点产品不论品质质、建筑还是是风格都没有有特色，但至至今为止仍是是许多私企业业主津津乐道道的楼盘本地高端客户户1特征：承价能能力最高，数数量有限，资源占有、追追求产品形式式的生活享受受阶层承价能力最强强资源占有、私私密性生活方式的改改变注重身份感环境>物管>配套>价格特征总结本地高端客户户1生活特征年龄普遍在40多岁事业有成，注注重生活享受受，希望能改改变生活方式式，体现自己己的身份感喜欢安静的生生活，注重私私密空间，占占有欲很强有多辆私家车车置业特征资源占有驱动动，对区域没有有明显选择，，容易被良好好的环境和强强势的资源所所打动，为了了环境可以客客服配套的缺缺乏关注产品形式式，独栋别墅追追求者，想过过有天有地的的生活对项目的意向向对区域认同度度很高，看重重区域的环境境价值希望项目可以以大大超越市市场现有产品品，体现湖滨滨的环境特点点意向购买独栋栋别墅产品，，面积300平米左右本地高端客户户2：多居住于南南湖片区及周周边的高品质质楼盘的大平平层产品中，，多次置业，，关注环境和和投资前景高端客户2现状现居住物业普遍居住于市场大面积产品中，部分企业高管有住别墅置业次数多次置业总价承受能力80-120万客户构成以厂矿企业、泛公务员高层为主客户量级厂矿企业高层约1000人，数量相对于私企业主稍多典型客户案例例1朱女士：40多岁，南湖规规划局副局长长，三口之家家，小孩将读读大学对岳阳现有产产品看法：岳阳的楼盘一一个也看不上上，环境差、、品质低，和和长沙比差远远了，我在长长沙也有房；；目前最好的的楼盘是岳州州帝苑，靠着着南湖，环境境还不错，有有升值空间置业需求：想买个环境好好的小户型，，以后小孩孩出去了，就就和丈夫两人人在家，不需需要太大面积积，而且容易易打扫项目测试：环境打造是最最重要的，户型是其次次，对别墅和和洋房产品都都比较感兴趣趣本地高端客户户2参照项目：天天伦城、锦绣绣河山、南湖湖花园、湖畔畔新村等典型案例——天伦城、南湖湖花园天伦城：主要购买150平米以上的大大平层或复式式产品，客户户认为地理位位置好，在政政府对面，有有很大的升值值潜力，其产产品品质、社社区环境相对对较好南湖花园：06年售价2800，靠近南湖，环环境地段好，，社区绿化较较好，有商业业配套，一层层架空，是当当年的品质楼楼盘，成为许许多企业高层层和泛公务员员心中最好的的楼盘典型客户案例例2市国土局主任任：50多岁项目测试：湖滨环境是不不错，但比较较偏，价格不不能太高，如如果200平米的别墅控控制在50万，我现在就就预订一套，，对小面积别别墅产品很感感兴趣本地高端客户户2特征：承价能能力很高，数数量稍多，低调行事，注注重资源环境境和产品品质质，有投资意意识客户访谈语录录：厂矿高管的收收入很高，灰灰色收入多，，买100万多万的房子子绝对没问题题从周边的朋友友看，承受100-120万房价的比较较少，80-100万左右还是可可以岳州帝苑的别别墅很多是企企业高层和公公务员高层预预定的，不敢敢自己住，不不敢张扬，主主要是买来卖卖给生意人，，不过企业高高管会稍微好好些，公务员员比较低调媒体访谈语录录：本地高端客户户2本地高端客户户2特征——不敢张扬财富实力较强强，会关注优优质项目，但但由职业特征征所限，置业业行为比较低低调驱动因素环境驱动——对环境和资源源的最为关注注，是其置业业的决定性因因素产品品质驱动动——对产品感知度度高，容易被被创新或优质质产品及社区区所引导，足足以克服区域域配套认知投资概念财富实力高，，有一定学识识，有远见，，投资行为明明显，且受制制于职业所限限，对于高价价值产品会寻寻求低调的投投资渠道本地中高端客客户：有一定定承价能力，，数量很多，，是市场众多多中高品质楼楼盘的主力客客户，换房改改善需求强烈烈中高端客户现状需求产品中小面积类别墅产品/高品质洋房产品置业次数多次置业总价承受能力40-80万客户构成以小生意人、厂矿企业、泛公务员中高层为主客户量级市场产品的主力客户，数量很多本地中高端客客户小生意人厂矿职工公务员由于生意原因因，多数居住住在老城区的的自建房中，，随着经济条条件的改善，，换房改善需需求非常强烈烈，既想脱离离老城区的嘈嘈杂环境，也也想摒弃低品品质的自建房房，置业关注注环境和品质质多数居住在企企业的集资福福利房中，但但工业区污染染大，环境较较差，为此，，大量客户开开始转移至城城区内买房，，改善环境，，置业关注环环境和价格收入水平相对对较高，单位位经常组织团团购活动，经经常能买到比比较实惠的房房产，刺激其其换房意识逐逐渐提升，置置业关注环境境、价格、一一定的配套，，部分有投资资倾向改善需求强烈烈典型案例——天伦城、蓝湖湖水岸、锦绣绣河山天伦城：公务员、厂矿矿职工为主力力客户，看中中环境、价格格和城市价值值，靠知名度度和口碑效应应刺激客户购购买，客户跟风现象象严重蓝湖水岸：小生意人为主主力客户，占占40%，看中环境和和地段锦绣河山：厂矿职工占70%，离班车近，，看中环境、、价格和便利利性本地中高端客客户特征：有有强烈改善环环境的愿望，，但价格仍是是影响其置业业的重要因素素，依赖于一一定程度的配配套，跟风现现象严重，易易于引导小生意客户案案例：芙小姐：35-40岁，家私生意意，四口之家家，现住楼区区自建房，想想换房置业需求：追求环境和楼楼盘品质，城城市价值影响响不大，只需需有基本的超超市生活配套套就可以满足足，打算换一一个150平米总价50万左右的四房房，如果环境境好承受价格格可以提高，，买房会考虑虑生意资金的的平衡项目测试：认可项目的的周边环境，，可以考虑购购置四房或200平米的别墅产产品，视产品品情况和生意意情况而定，，对于创新产产品没有认识识，对方说好好就认可是好好产品吴女士：护士士长，45岁左右，三口口之家。置业需求：换房需求强烈烈，为养老考考虑，在市区区看了多套房房，但未找到到环境心仪的的产品，对价价格比较敏感感，想买一套套两房或小三三房，总价控控制在40万左右置业特点：为小孩考虑，，手上要留有有给小孩付首首付的钱，余余下的钱才会会考虑给自己己买套房，买买房倾向于一一次性付款，，年龄大了，，不想背负利利息对项目的看法法：认为区域环境境是好，但太太偏了；对于于创新产品不不会停留在产产品形式上，，更多关注是是否划算和实实用程度；对对洋房产品较较为喜欢厂矿职工案例例：本地中高端客客户生活特征年龄：40多岁家庭结构：生生意人三口或或四口之家，，公务员和厂厂矿职工多半半三口之家，，小孩读大学学或即将成家家生活比较简朴朴，家庭观念念很重，一切切为孩子考虑虑很会过日子，，精打细算居所环境较差差，孩子大了了，负担减轻轻，想买套房房养老，改善善环境务实注重环境跟风严重有一定承受能能力，但关注注实惠和划算算程度，会将将多套房比较较后再买长期住宅环境境较差的居所所对于环境十十分关注相信朋友的推推荐和口碑宣宣传，有一定定攀比心理置业特征周边县市经济济总量处于较较低水平，无无明显优势主主导产业，在在紧邻岳阳市市区的周边三三县市中，华华容县经济、、人口处于中中上水平周边县市客户户华容县湘阴县汨罗市平江县岳阳县临湘市岳阳市区下辖县市主导导产业：岳阳县（农业业）、华容县县（纺织）、、湘阴县（机机械制造）、、平江县（食食品加工）、、临湘市（轻轻工制造）、、汨罗市（再再生资源）岳阳各县市经经济总量（亿亿元）岳阳各县市人人口总量（万万人）车程1小时周边县市客户户：客户以半半小时内的县县市为主，华华容县客户相相对较多，以以生意人为主主，虽总量有有限，但因城城里生意机会会较多，客户户比例有上升升趋势周边县市客户户楼盘周边县市客户数量雅典新城10%湖光山色15%蓝湖水岸10%锦绣河山5%天伦城10%御景华都5%周边有些邻居居到市区做生生意去了，小小县城生意不不好做，赚不不了多少钱，，市区的生意意还是好做些些。不过去岳岳阳做生意的的不如长沙的的多，像湘阴阴、汨罗、平平江到长沙的的距离跟到岳岳阳差不多，，长沙生意机机会更多些——汨罗市客户访访谈岳州帝苑有少量华容、、临湘市客户户登记询问，，看中环境、、资源和地段段升值空间雅典新城周边城市客户户占10%，看中市中心心地段价值，，做生意比较较方便中盛.御景园售价1350元/平方米，位于于岳阳郊区君君山区，与县县市价格差不不多，楼盘品品质一般，但但能想到城里里生活，由于于地理位置原原因，华容县县客户较多周边县市客户户置业有所差差异，或追求求环境资源、、或追求城市市价值、或追追求城里生活活现在周边县市市客户来买房房的变多了，，我有一个华华容县的朋友友，是学校的的校长，就在在雅典新城买买了房，觉得得市区配套多多，什么都有有，比县里好好多了——媒体人士访谈谈环境资源型区区域和城市中中心型区域是是主要置业区区域雅典典新新城城岳州州帝帝苑苑中盛盛.御景景园园周边边县县市市客客户户特特征征：：生生意意关关系系、、进进城城心心理理、、子子女女教教育育导导致致市市区区置置业业，，关关注注环环境境和和城城市市价价值值周边边县县市市来来买买的的有有一一些些，，有有的的就就想想过过城城里里的的生生活活，，毕毕竟竟县县里里的的配配套套不不多多，，觉觉得得在在市市区区买买房房代代表表身身份份和和面面子子，，这这些些人人比比较较看看重重配配套套当然然有有些些也也是是追追求求环环境境的的，，这这些些主主要要就就是是有有钱钱的的生生意意人人了了另外外有有一一些些就就是是考考虑虑小小孩孩读读书书，，特特意意在在岳岳阳阳买买个个房房，，岳岳阳阳是是这这样样的的，，要要求求有有房房产产证证才才能能读读书书，，有有些些生生意意人人为为了了小小孩孩读读书书就就在在岳岳阳阳做做点点小小生生意意，，这这些些人人对对地地段段比比较较关关注注，，小小孩孩上上学学要要方方便便———销售售代代表表访访谈谈周边边县县市市客客户户去岳岳阳阳市市区区买买房房的的人人多多半半还还是是打打算算去去那那边边做做生生意意或或工工作作的的，，不不然然没没有有亲亲戚戚朋朋友友，，还还要要在在本本地地工工作作，，何何必必呢呢，，买买房房还还是是跟跟生生活活有有关关———汨罗罗客客户户访访谈谈进城心理想变变成成城城里里人人，，过过上上城城里里的的生生活活，，改改变变自自己己的的身身份份驱动因素环境境驱驱动动———长期期住住在在品品质质不不高高，，没没有有环环境境的的小小县县城城中中，，渴渴望望环环境境改改善善城市市价价值值驱驱动动———认为为城城市市价价值值才才能能体体现现彻彻底底进进城城，，享享有有各各种种配配套套教育育配配套套驱驱动动———关注注周周边边学学校校配配套套，，为为子子女女考考虑虑生意缘由来岳岳阳阳市市区区置置业业的的周周边边县县市市客客户户主主要要是是生生意意人人，，认认为为市市区区生生意意好好做做，，挣挣钱钱机机会会多多周边边县县市市客客户户特特征征外出出就就业业客客户户：：该该类类客客户户以以在在外外地地做做生生意意的的本本地地人人为为主主，，为为养养老老、、家家人人或或投投资资购购置置房房产产，，经经济济实实力力强强劲劲，，虽虽然然比比例例不不大大，，但但有有上上升升趋趋势势返乡乡置置业业的的客客户户开开始始多多起起来来了了，，有有些些是是在在外外面面做做生生意意了了赚赚了了钱钱的的，，有有些些是是在在外外面面工工作作有有点点成成就就的的，，想想在在家家乡乡有有一一套套房房子子，，落落叶叶归归根根，，为为养养老老打打算算，，也也有有的的是是为为家家人人买买房房，，每每年年过过年年回回家家有有个个地地方方探探亲亲，，自自己己暂暂时时不不住住，，可可能能老老了了，，还还是是会会回回来来住住，，毕毕竟竟岳岳阳阳还还是是一一个个很很安安逸逸的的城城市市，，生生活活轻轻松松，，环环境境也也好好，，在在这这住住家家还还是是很很舒舒服服的的。。有些些出出去去做做生生意意的的人人很很有有钱钱的的，，比比本本地地的的生生意意人人承承受受的的价价格格还还要要高高，，听听说说岳岳州州帝帝苑苑有有很很多多这这样样的的客客户户。。销售售代代表表访访谈谈：：外出就业客户现状目前购置产品别墅、大面积产品置业次数多次置业总价承受能力150万以上客户构成在外工作的企业家、生意人、官员、企业中高层人士客户量级存在于市场中高品质产品中，有一定数量外出出就就业业客客户户典型型案案例例———锦绣绣河河山山、、岳岳州州帝帝苑苑锦绣绣河河山山：：别墅墅共共11套，，已已售售7套，，其其中中有有4套是是在在外外地地做做生生意意的的本本地地人人购购买买，，主主要要给给父父母母先先住住。。07年销销售售时时属属于于市市场场稀稀缺缺的的别别墅墅产产品品，，小小区区整整体体规规模模相相对对较较大大，，且且靠靠近近王王家家河河，，地地段段相相对对较较好好，，有有一一定定资资源源景景观观价价值值和和投投资资前前景景。。岳州州帝帝苑苑：：宣传传了了3年，，凭借借口口碑碑效效应应吸引引了了返返乡乡客客户户，，别别墅墅客客户户中中岳岳阳阳本本地地在在外外地地做做生生意意的的占占30%，认认可可项项目目的的环环境境、、地地段段、、配配套套及及投资资价价值值参照照项项目目：：天天伦伦城城、、蓝蓝湖湖水水岸岸、、锦锦绣绣河河山山、、岳岳州州帝帝苑苑等等外出出就就业业客客户户特特征征：：有有一一定定数数量量，，受受口口碑碑传传播播影影响响，，关关注注环环境境资资源源、、居居住住品品质质和和投投资资价价值值落叶叶归归根根、、为为家家人人买买房房见多多识识广广，，关关注注环环境境、、品品质质注重重投投资资价价值值、、区区域域发发展展潜潜力力受口口碑碑传传播播影影响响特征征总总结结外出出就就业业客客户户生活活特特征征为了了家家庭庭或或父父母母过过上上更更好好的的生生活活，，远远走走他他乡乡，，出出去去打打拼拼多年年在在外外，，想想念念家家乡乡，，希希望望落落叶叶归归根根衣锦锦还还乡乡，，有有的的想想给给父父母母或或家家庭庭改改善善环环境境，，有有的的想想给给自自己己养养老老买买套套房房外出出多多年年，，见见多多识识广广置业业特特征征口碑传播驱动因素本地地中中高高端端客客户户有有较较强强购购买买能能力力，，回回乡乡置置业业受受亲亲戚戚朋朋友友的的口口碑碑传传播播影影响响巨巨大大，，追追求求明明星星项项目目。。环境境资资源源和和产产品品品品质质驱驱动动———见多多识识广广，，对对产产品品认认知知度度较较高高倾倾向向优优质质产产品品投资资价价值值驱驱动动———关注注资资产产保保值值功功能能和和投投资资前前景景根据据世世联联经经验验，，城城市市的的吸吸引引力力和和项项目目的的吸吸引引力力是是跨跨城城市市置置业业客客户户关关注注的的主主要要因因素素城市市吸吸引引力力置业业关关注注点点周边边城城市市客客户户项目目吸吸引引力力城市市级级别别城市市资资源源休闲闲度度假假氛氛围围国际际都都市市城市市发发展展潜潜力力强势势资资源源/稀缺缺资资源源高知知名名度度/明星星项项目目品牌牌形形象象投资资潜潜力力圈层层文文化化岳阳阳在在湖湖南南的的北北部部，，邻邻省省界界，，偏偏离离大大长长沙沙发发展展方方向向，，城城市市建建设设落落后后，，对对周周边边城城市市辐辐射射力力和和吸吸引引力力有有限限与周周边边城城市市相相比比，，岳岳阳阳房房价价并并无无明明显显优优势势2008年周边城市房价岳阳2151常德2243益阳1672咸宁2260湘潭2151城市市吸吸引引力力楼盘周边城市客户数量雅典新城5%湖光山色5%蓝湖水岸很少锦绣河山很少御景华都基本没有现状状显显示示周周边边城城市市客客户户置置业业的的比比例例非非常常少少周边边城城市市的的客客户户来来岳岳阳阳买买房房的的不不多多，，要要去去就就去去长长沙沙、、武武汉汉等等大大城城市市了了，，岳岳阳阳没没什什么么可可吸吸引引他他们们的的———销售售代代表表访访谈谈项目目的的资资源源相相对对于于周周边边城城市市而而言言没没有有特特色色，，无无法法形形成成较较强强的的吸吸引引力力项目目吸吸引引力力资源是是本项项目的的优势势洞庭湖湖高尔夫夫景观价价值的的体现现，没没有特特色湖南山山水资资源丰丰富，，如湘湘江常德－－雅磬磬园益阳－－缇香香名苑苑咸宁龙苑君君天下下湘潭－－金桂桂园综合以以上分分析，，能够够吸引引到的的外地地客较较少，，尤其其是购购置大大面积积产品品，他他们唯唯一可可能购购买的的是低低总价价产品品，为为方便便打球球而置置业，，但难难以形形成规规模高尔夫夫本身身特色色并不不明显显，通通过良良好运运营建建立影影响力力需要要时间间；建立在在高尔尔夫价价值上上的会会籍价价值有有限；；城市级级别较较低，，吸引引力有有限。。湖南境境内最最优的的、唯唯一的的拥有有牌照照的高高尔夫夫球场场；06年开发发球场场内的的4层精装装公寓寓产品品，单单房和和一房房，70平、100套左右右，单单价近近4000，超出出周边边高层层近1500元，总总价30万左右右，送送终身身会籍籍；公寓三三个月月内售售罄，，客户户以珠珠三角角、福福建等等地的的打球球客户户为主主，看看重会会籍和和投资资价值值，本本地客客户基基本没没有。。益阳梓梓山湖湖高尔尔夫能够吸吸引到到的外外地客客户较较少；；较难吸吸引其其购买买面积积大、、总价价较高高的大大面积积产品品主打会会籍价价值和和投资资价值值的公公寓产产品有有机会会客户群体需求特征置业关注客户特征外地高尔夫爱好者赠送会籍的小面积公寓产品关注球场本身以及会籍价值/投资概念强/对产品要求一般/不关注区域支付能力较强/对球场有一定要求周边城城市客客户从全国国多个个知名名高尔尔夫配配套项项目来来看，，本地地自住住型客客户是是其最最主要要的客客户，，周边边城市市客户户较少少总量大大，客客户80%以第一一居所所为主主，目目前主主要为为广佛佛高端端客户户。中信山山语湖湖长沙青青竹湖高高尔夫夫总量少少，因因打高高尔夫夫来的的客户户占1/4，因买买项目目而购购高尔尔夫球球籍的的1/5；客户户中60%为打球球或企企业会会馆，，40%为第一一居所所。南宁嘉嘉和城城中信龙龙岗高高尔夫夫总量大大，城城市中中高端端第一一居所所，南南宁本本地私私营业业主、、高级级公务务员及及企业业管理理层70%，外地地来南南宁的的生意意人10%，广西西其它它区域域客户户20%；启动动期70%团购；；基本本为投投资兼兼作为为5+2寓所。。目前前40%来自团团购，，团购购以低低端类类别墅墅为主主。成都麓麓山国国际城市顶顶级客客户，，早期期为渡渡假为为主，，高尔尔夫客客户为为辅，，目前前70%以上为为第一一居所所。总量少少，城城市顶顶级第第一居居所客客户及及企业业会馆馆为主主，早早期以以渡假假开发发失败败，中中信接接手后后，立立足龙龙岗私私营业业主第第一居居所及及深圳圳企业业私企企的会会馆和和5+2渡假。。纯为高高尔夫夫而来来的客客户预预计不不超过过20%案例证明客户差差异总总结——初步判判断岳岳阳籍籍客户户是项项目的的主要要客户户，周周边城城市客客户是是项目目的游游离客客户客户群体客户数量需求产品置业关注客户特征本地高端客户数量有限中大面积的独栋别墅产品资源的占有/生活方式的改变私企业主为主，承价最高，注重身份感数量稍多小面积别墅产品/洋房产品资源环境/投资价值以厂矿、泛公务员高层为主购买力很强本地中高端客户数量较多小面积别墅产品/洋房产品价格/环境/城市价值承价能力较强/跟风明显外出就业客户有一定数量别墅/洋房产品居住品质/投资价值承价能力较强/受口碑影响大/追逐明星项目周边县市客户数量有限小面积别墅产品/洋房产品环境/城市价值/教育配套承价能力较强/进城心理/生意缘由/注重小孩教育周边城市中高端客户数量较少公寓产品城市的吸引力/特色的高尔夫/会籍价值/短期度假承价能力强/受口碑影响大/追逐明星项目/对高尔夫有一定要求客户差异总结项目可可通过过环境境打造造、完完善配配套、、实景景展示示、领领袖客客户带带动促促成口口碑宣宣传等等举措措有效效拓展展客户户，满满足岳岳阳籍籍客户户的置置业需需求。。而对对于周周边城城市而而言，，城市市和项项目的的吸引引力较较弱，，难以以促使使其形形成规规模弥补高高端市市场空空白，，抓住住本地地中高高端客客户需需求是是项目目扩容容客户户的有有效途途径，，但必必须首首先承承担改改变区区域形形象的的使命命市场分分析本体价价值分分析客户分分析项目机会挖掘小结项目的的价值值主要要依托托于区区域的的价值值区域的的价值值是生生态、、都市市、宜宜居，，需要要靠项项目自自我配配套完完善，，并借借助政政府的的力量量给予予客户户信心心，改改变整整个区区域的的形象象项目承承担改改变区区域形形象的的使命命，即即引领领市民民生活活升级级的领领头羊羊岳阳处处于房房地产产初级级阶段段，房房地产产处于于上升升发展展期产业、、民营营经济济、人人均收收入水水平持持续上上涨，，中高高收入入者有有一定定数量量，且且对于于高端端房地地产市市场有有需求求，但但市场场空白白，需需求未未能释释放中高收收入者者对高高品质质产品品需求求强烈烈项目能能够依依托的的主要要客户户是本本地/本地籍籍客户户，他他们均均表示示项目目的最最大的的吸引引力就就是环环境项目的的环境境打造造、完完善配配套、、实景景展示示、领领袖客客户带带动等等举措措能有有效拓拓展客客户项目整整体定定位项目属属性界界定目标解解析与与核心心问题题界定定案例借借鉴项目机机会挖挖掘整体发发展战战略项目分分期及及启动动期核核心展展示区区经济测测算站在5000亩大盘盘的角角度，，借鉴鉴千亩亩大盘盘案例例成功功开发发的举举措国内非非一线线城市市成功功高尔尔夫项项目案案例研研究国内三三线城城市新新区资资源型型大盘盘案例例研究究21案例借借鉴国内非非一线线城市市成功功高尔尔夫项项目案案例研研究研究究案案例例成都麓麓山国国际南宁嘉嘉禾城城案例研研究的的目的的——战略借借鉴成功高高尔夫夫项目目的核核心驱驱动力力是什什么，，如何何扩大大客户户面？