国美业务操作流程

国美业务操作流程连锁渠道部目录国美电器集团简介1国美主要操作流程2其他流程3其他注意事项4一、国美电器简介国美电器有限公司1987年1月1日成立于北京，是一家以经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企业。国美系统包括国美电器、永乐电器、大中电器、黑天鹅电器、大同北方电器。截止2012年2月29日共

1750家门店，分上市部分和非上市部分，上市部分资金充足，结算流畅，非上市部分资金相对匮乏，结算困难。国美每年由双方总部签订大合同各地执行，国美总部对分部的掌控力较强，国美总部对分部每月考核销售额，每季度考核盈亏，各地对主推产品较重视。国美由靠新开门店上规模向提高单店产出转变，操作逐步规范。国美组织架构主要有三个层级：总部家电业务中心：负责全国合同谈判，全国性促销活动洽谈，全国性集中采购洽谈，新开及重装门店场地位置的确定，其它日常事项的沟通、协调。分部：执行总部的相关策略，新品出样、终端促销资源、促销活动、分部内的费用确认、进退货订单下达，货款结算等。门店：执行分部的相关策略，负责终端销售，样机管理，导购员管理，并向分部反馈相关情况。一、国美电器简介厂商零和博弈中的业务员。因国美本身的定位，导致厂家和国美间已产生了明显的零和博弈现象。国美为追逐规模和利润，千方百计通过人为性虚增买赠费用、滥用蓝卡蓝A等各种手段和名目来榨取厂家的利润，因此我们的业务员必须要全面掌握其业务流程以及操作细节、“潜规则”等，掌控好终端的销售，避免乌龙费用的产生。在高成本的运作中，业务员费用管理水平与销售成本直接相关：业务员费用管理水平高，销售成本可以下降2-5个点，如果费用管理不力，销售成本可增加2-5个点，这其中一少一多的差距就是4-10个点，如果国美或苏宁系统以25个亿的年销售来算，节省4个点就是节省1个亿的销售费用。所以，在与国美的零和博弈中，创维的业务员扮演着非常重要的角色：业务优，创维幸；业务劣，创维灾；业务员起到至关重要的作用！二、主要流程一、主要流程（一）出库流程国美出库分为“地采”和“集采”两种，地采指国美当地下订单，我们当地送货、开发票、结算；集采指国美总部下订单、我们当地送货，向我们总部申请发票，由总部统一与国美总部结算。下面主要是地采流程。1、订单订单有一个唯一的号码称为“订单协议号或订单号”，国美订单号码由6位数字组成，订单分二种：一种是正常订单，有数量、金额等信息，入库的库区统一为“配送彩电库”，此订单由国美分部采销统一制单后，给我们相应的订单号或订单原件亦或订单传真件；另一种是样机订单(部分地区国美不下样机订单)，样机订单只有数量无金额，入库的库区为国美相应门店库房，货物送至国美相应门店，样机订单可以由国美采销制单，也可以由门店制单采销审核完成（多数采用后者）。国美订单有效期一般为15天左右，可根据实际情况申请较长时间有效期，比如1个月，但过了有效期的要重新下新订单。国美SAP系统下，开负卖要有订单，且订单在有效期之内。二、主要流程2、开单出库（1）专管员根据订单进入总部3.0系统进行开单，要先审核订单的型号、含税单价是否与分公司、办事处报给国美分部月度价格表的型号、价格一致，如不一致此订单为无效，需重新下订单，开单数量必须等于或小于订单上相应型号的数量，开单时要在备注中注明订单号。（2）财务核对开单价格、数量是否与订单一致，如不一致需重开；价格是否与分公司指导价一致，如不一致需分公司总经理审批。（3）分公司单证员根据财务审核过的指令单打印创维出库通知单，出库通知单为一式四联，财务联、库房联、客户联、物流联，其中“财务联”留存交分公司财务，其余三联和订单交物流公司提货、送货。注意事项：开单时必须区分开所开货物为大库配送还是门店配送，绝对不能更换送货地点。二、主要流程3、送货入库（1）物流公司在取得出库通知单和订单后凭“库房联”到分公司仓库提货、送货，同时“库房联”留存分公司仓库。物流公司在提货、送货时再次核对订单交货日期是否过期，如超期期国美会拒绝收货，需要国美采购重新下订单再送货。（2）国美仓库财务在收到创维出库通知单、国美订单和货物后留存出库通知单“客户联”，仓库收货后在“客户联、物流联”上签收实收数量，同时出具收货凭证，收货凭证有两种：一种是国美加盖收货专用章的商品入库单，一种是国美直接在我公司出库单“物流联”上签收并加盖收货专用章。国美入库单将在货款结算时作为结算依据交付给国美，要求办事处复印保存备查，现在部分地区的国美结算已改革，全部进行电子对账，入库单原件不需要再交付国美，只需打印对账明细表附在结算单后即可。部分地区国美会对货物进行开箱抽检，对于抽检不合格的货物不给予收货，我司物流必须让国美库房在收货后签上实收数量，对于未收货物拉回分公司入库，同时上交“物流联“进行物流费用结算。双方总部签订免检协议，规定对外包装完好的不再开箱检查。（3）入库单说明：国美电器商品入库单上有一个很重要的库区信息，通过这个库区信息，我们可以准确地知道国美提货需给予的折扣率，通常的库区有：A、1000库区为正常商品库区，需要给予合同约定的正常折扣；B、1001库区为残次商品库区；需要及时退还清理；C、1004库区为特价机商品库区，按分公司、办事处与国美协商约定给予折扣，特价机必须要国美分部采购向总部申报特价协议，以总部批准的协议折扣率为准，特价机协议必须明确特价机比例；D、1005库区为商场样机库区；E、1007库区为包销机商品库区，通常按包销协议执行。注意事项：一定要在国美的订单有效期内安排送货，同时保证办事处已开单货物国美全部验收入库后再进行调价。二、主要流程4、退换货收到国美的退厂通知单时，首先确认是滞销机还是残次机，滞销机要求直接退货，不能进行换货处理；残次机可以协商换货，如不能换货则办理退货。滞销产品时间规定：50天预警，60天退货，超过规定天数必须进行清理，否则，影响货款结算。注意事项：在办理退货时最好是随送货车辆同时进行，避免单次返残，以减少物流成本，在出库时需及时的跟踪客户的残次品库存，在送货时同时退回滞销和残次品，这样分公司能第一时间对客户的残次机及时修复进行二次销售，避免客户的残次机积压。二、主要流程（二）费用产生及兑付流程1、红、蓝卡（1）红卡是国美总部拨付给分部的促销费用，用于各供应商供货价和实际销售价之间差额的补贴，国美总部给予使用指导方案，各品牌按一定比例使用，一般是1-2%，但各地根据实际情况有所调整，红卡原则上不需要我们承担，但2011年度因超标强行挂账让我们承担，红卡使用要均衡，单台机使用大量红卡可能存在人为窜货、门店套顾客货款、扰乱市场秩序等，要引起重视。蓝卡是我们确认使用的供销之间差价的补贴，由我们全额承担。（2）蓝卡是我们确认使用的供销之间差价的补贴，由我们全额承担。每销售一台机使用蓝卡都必须经过我们确认，否则我们可不认，不承担，但在实际操作过程中，国美存在不经我们确认随意使用蓝卡，发生后又强制我们承担，特别是节假日和重大促销活动期间尤为突出，控制蓝卡的使用，掌控终端价格是我们控制费用的重点。（3）由于厂家对蓝卡的控制越来越严格，国美2011年又推出财富增值、现金卡、现金券、积分卡、店长卡等新的优惠形式，国美SAP系统上线后又推出市调蓝卡，由我们承担的费用。二、主要流流程(4)目前国美使使用的蓝卡卡总额蓝卡：：厂家提前前确认、出出函，国美美财务充值值，单台电电视最多贴贴5%。对于集集采和地采采产品区分分使用，地地采先使用用分部总额额蓝卡，集集采限使用用总部总额额蓝卡。市调蓝卡：：门店分配配额度，用用完为止，，厂家事后后出确认函函，单台电电视最多贴贴15%。单台蓝卡：：需要厂家家出活动函函到分部，，分部在SAP系统中录入入，生成单单台促销补补差确认函函，由厂家家签字盖章章后分部财财务审核生生效。财富增值卡卡：使用同同市调蓝卡卡。(5)蓝卡兑付票折兑付。。注意事项：：除红卡以以外的任何何形式的优优惠均需厂厂家承担；；门店要做做好销售台台帐，随时时掌握蓝卡卡及其他促促销费用的的使用情况况，做到每每周核对，，及早发现现及时沟通通解决，如如平时不注注意，到结结算拉单时时发现较大大金额费用用难以处理理；蓝卡主主要是门店店店长和黑黑电主管及及促销员所所致，平时时要加强与与国美门店店的沟通，，蓝卡要与与导购员的的提成挂钩钩。二、主要流流程（二）费用用产生及兑兑付流程2、场地支持持费（1）国美一般般采用一年年重装一次次门店，各各品牌重新新选位，因因位置存在在好坏，对对销售影响响较大，国国美分部对对较好的位位置收取一一定费用，，销售好的的门店收取取较多费用用。虽然国国美总部最最后确认各各品牌的位位置，但当当地品牌的的占有率、、与当地国国美的关系系和给予场场地支持费费的多少，，三者决定定位置的好好坏，费用用支持起到到很大作用用。（2）国美重装装或新开门门店时与当当地谈好某某个位置给给予多少费费用支持，，因大合同同规定不再再收取场地地支持费，，国美当地地要求我们们给予销售售或促销支支持费，如如我们为确确保某个位位置而给予予一定费用用，建议确确认函要明明确如果不不能给予该该位置，该该费用确认认函作废，，以防当地地谈好，而而被国美总总部强制调调整，支付付无效费用用。（3）场地支持持费可票折折兑付，但但国美往往往改成其他他费用，如如促销支持持费、赠品品费用，该该类费用只只能开普通通发票，从从货款中扣扣除。二、主要流流程（二）费用用产生及兑兑付流程3、促销赠品品费（1）国美促销销活动对某某些产品赠赠送一定赠赠品或达到到一定金额额赠送相应应赠品，活活动结束会会要求厂家家全额或部部分承担该该费用。（2）要求我们们在活动前前给予当地地国美书面面确认函，，明确我们们同意使用用那些赠品品，不同意意使用那些些赠品，或或者本次活活动我们同同意使用多多少金额以以内的促销销费用，避避免最后产产生争议。。（3）促销赠品品费国美开开普通发票票，从货款款中扣除。。二、主要流流程（三）结算算回款流程程1、帐期期：货到到15天。2、结算地点点：国美分分公司。3、结算资料料：发票、、到账期的的入库单（（根据入库库时间核算算是否到帐帐期）一并并交国美当当地财务结结算处，并并取得国美美的发票签签收单，发发票有误国国美会拒收收。4、结算方式式：6个月期限的的银行承兑兑汇票。二、主要流流程（三）结算算回款流程程5、国美结算算流程如下下：（1）挑单：挑挑单指将到到期入库单单交给国美美结算会计计，国美结结算会计在在ERP系统中逐单单核对入库库单以生成成结算单的的过程。现现在部分国国美分部结结算改革，，这一流程程已经变为为由国美专专管员根据据需要报款款的入库单单誊写电子子版的对账账明细表发发给国美结结算会计，，结算会计计根据电子子版的入库库单明细即即可核对入入库单生成成结算单。。注意事项：：在挑单之之前要自己己先审核国国美库存是是否存在滞滞销、残次次品是否超超标（残次次机金额小小于上周销销售的2%），以上两两者中的任任一超标国国美不给予予挑单，在在挑单之前前必须先清清理滞销和和残次品。。（2）核对费用用：挑单完完毕，根据据生成的结结算单号与与国美收入入会计核对对返利、补补利、合同同内、合同同外费用。。二、主要流流程（三）结算算回款流程程（3）确认费用用：费用核核对无误，，与国美采采销确认费费用，签定定费用确认认函。一般般来讲返利利、补利、、合同内费费用属双方方合同约定定的费用，，必须支付付；合同外外的费用需需要经双方方事前书面面签订协议议明确，每每次收取时时经双方书书面签字确确认，不合合理的合同同外费用可可与国美采采购谈判解解决。（4）审核结算算单：费用用确认完毕毕，由国美美收入会计计主管审核核结算单，，确认最终终实际付款款金额。（5）结算单：：审核完结结算单后由由国美结算算会计打印印结算单，，经我方授授权人、国国美采购、、国美收入入会计主管管、国美结结算会计主主管签字后后交国美结结算会计。。（6）排款：以以上流程完完毕后，国国美结算会会计会在每每周二、四四向国美总总部申报付付款计划，，即排款，，国美排款款分为计划划内和计划划外两种，，计划内只只需分部总总经理审批批，计划外外需要报国国美总部审审批。（7）办理承兑兑：国美总总部一般在在下周一对对付款计划划给予批复复，批复后后分部结算算会计主管管安排周四四办理银行行承兑汇票票；但是领领取承兑时时结算会计计会再次把把关，滞销销残次达标标后方能领领取，要在在办理承兑兑前对残次次和滞销机机进行清理理。二、主要流流程（三）结算算回款流程程(8)发票申申请挑单后后（以以上第第（5）步流流程走走完之之后）），业业务员员需根根据本本次帐帐期挑挑单的的入库库退机机和降降价补补差以以及国国美的的费用用结算算汇总总单（（要求求复印印备查查）交交给办办事处处会计计申请请发票票，申申请发发票要要与挑挑单的的入库库单一一一对对应，，有的的地方方可以以一次次挑单单累计计金额额申请请发票票，申申请发发票时时要在在发票票备注注栏注注明订订单号号、入入库单单号等等信息息，申申请发发票时时要注注意以以下几几个问问题：：A、正常销售售发票申请请：按大合合同约定的的折扣率单单单折扣，，也可以与与其他需税税票折扣的的费用一起起在某几张张税票中集集中折扣。。B、各种可以以在发票中中折扣兑现现的返利如如果金额较较大可以拆拆分到几张张发票折扣扣，但折扣扣金额按国国美当地要要求的比例例折扣。C、特价机、、包销机申申请发票时时，要明确确特价机与与包销机的的协议折扣扣率是多少少，按协议议折扣，否否则，国美美会拒收发发票。要注注意特价机机协议特价价机占比。。二、主要流流程（三）结算算回款流程程D、退货发票票处理a、退货发票票申请采用用正负合开开发票的方方式办理退退货，但进进货金额一一定大于退退货金额。。b、国美提供供《开具红字增增值税专用用发票通知知单》（简称折让让证明），，收到后办办理退机发发票申请，，根据退货货的折扣金金额在返利利一栏中填填写负数返返利，收到到通知单前前不能申请请负数发票票。采用国国美开具红红字发票通通知单(折让证明)办理退货，，速度慢，，通常情况况下很少使使用。E、分清国美美哪些费用用可以在发发票中折扣扣体现，哪哪些费用不不能在发票票中折扣体体现，一般般来说，有有以下二种种情形：a、促销费、、赠品费、、商场管理理费和导购购员管理费费等，由国国美开具普普通发票在在货款中扣扣除，不能能在发票中中折扣兑付付，否则国国美会拒收收并要求重重开，影响响结款进度度。b、合同约定定的固定扣扣点返利、、蓝卡、场场地支持费费、销售支支持费、负负毛利、降降价补差等等均在发票票中折扣体体现。9、国美SAP系统下，各各地要单独独结算时，，需签订创创维总部、、分公司、、国美分部部三方协议议，分公司司可把三方方协议发给给连锁渠道道部统一盖盖章。三、其他流流程（一）国美美集采流程程国美集采采指双方方总部达达成协议议由国美美总部直直接下订订单给分分部，国国美分部部通知我我们分公公司、办办事处，，分公司司、办事事处直接接供货给给国美分分部入集集采户1000库，由总总部统一一结算。。国美集集采的主主要目的的是为在在重大节节假日前前充分获获取厂家家畅销货货源；我我们集采采主要目目的是尽尽快回款款，解决决非上市市部分资资金匮乏乏，回款款难的问问题。具具体操作作流程如如下:1、订单双方总部部签订采采购协议议，由““深圳创创维-RGB电子有限限公司””与“甘甘肃国美美物流有有限公司司”、““南宁国国美物流流有限公公司”、、“昆明明国美物物流有限限公司““等分别别签订采采购协议议，国美美订单均均以“甘甘肃国美美物流有有限公司司”或““南宁国国美物流流有限公公司”下下达到国国美分部部，国美美分部再再下达给给我们分分公司、、办事处处。三、其他流流程（一）国美美集采流程程2、立户各分公司办办事处针对对集采要以以“甘肃国国美物流有有限公司””或“南宁宁国美物流流有限公司司”、“昆昆明国美物物流有限公公司”名义义立专用户户头，已立立户的需要要与总部促促销通知提提供的客户户名称、开开户行及帐帐号、税务务登记号、、营业执照照注册号地地址及电话话、法人代代表等资料料核对，如如不一致需需要按新的的客户资料料重新立户户。国美美上上市市部部分分集集采采使使用用““甘甘肃肃国国美美物物流流有有限限公公司司””，，非非上上市市部部分分集集采采使使用用““南南宁宁国国美美物物流流有有限限公公司司””。。上上市市非非上上市市分分部部及及与与我我们们分分公公司司办办事事处处对对应应区区域域见见附附表表。。三、、其其他他流流程程（一一））国国美美集集采采流流程程3、相相关关政政策策连锁锁渠渠道道部部每每批批次次集集采采通通知知，，会会明明确确集集采采型型号号、、数数量量、、单单价价、、送送货货时时间间以以及及月月度度折折扣扣比比例例等等事事项项，，办办事事处处务务必必严严格格执执行行，，不不得得把把集集采采的的折折点点在在地地采采单单里里折折，，也也不不得得把把地地采采的的费费用用在在集集采采单单里里折折。。新新年年度度主主要要采采用用一一步步到到位位价价，，零零扣扣点点模模式式操操作作。。4、送货分公司、、办事处处在规定定的时间间内按集集采流程程开单送送货到国国美仓库库，办理理入库手手续，入入库时一一定要核核对库区区，集采采送货数数量可低低于订单单数量，，但不能能超过集集采订单单数量。。集采的正正常返利利机型入入“昆明明国美物物流有限限公司””或““南宁国国美物流流有限公公司”的的1000库区。三、其他他流程（一）国国美集采采流程5、发票货物入国国美集采采户1000库区，核核对无误误后，办办事处会会计在规规定的期期限内向向总部工工商管理理科以““深圳创创维-RGB电子有有有限公司司”名义义申请开开具发票票，财务务管理科科发票开开具岗位位会计对对办事处处申请的的发票要要进行初初步核对对（主要要检查折折扣、合合并退机机），连连锁渠道道部再对对已开具具的发票票价格、、数量等等信息核核对，核核对无误误后转交交给国美美总部集集采会计计，错票票会退回回重开，，集采发发票准确确无误是是货款结结算快慢慢的关键键因素。。新财年年将对人人为错票票的办事事处财务务人员进进行通报报批评与与考核处处罚。注意事项：：（1）发票型号号、单价、、数量要与与入库单一一致；（2）票面折扣扣比例要严严格按总部部通知要求求执行；（3）为便于总总部与国美美对账，要要求发票和和入库单尽尽量一一对对应，可以以一对多，，即可几张张入库单合合并开一张张发票，但但不能多对对多，即：：多张出库库单合并交交叉开几张张发票。更更不能拆单单开票，即即一张出库库单开几张张发票。三、其他流流程（一）国美美集采流程程6、结款流程程连锁渠道部部收到分公公司、办事事处申请的的发票后与与国美物流流会计核对对国美入库库和发票，，核对无误误后国美物物流会计申申报回款，，国美预留留总进货金金额5%-10%的货款，用用于处理后后期退货和和降价补差差。7、货款支付付方式及划划分方式最后一批货货达到国美美15天，在发票票齐全和正正确的前提提下，国美美统一付款款给“深圳圳创维-RGB电子有限公司司”，连锁渠渠道部根据实实际到货情况况划款给相应应的分公司、、办事处。三、其他流程程（一）国美集集采流程8、降价流程由于各地价格格不统一，为为避免使用大大量蓝卡、减减少税金损失失，总部已与与国美协商好好各地分公司司、办事处可可以进行价格格调整。调价方式：分分公司、办事事处出具调价价函给国美，，盖分公司、、办事处公章章，要在调价价函中注明只只限本分公司司或办事处调调价，避免国国美把全国的的集采价格调调下来，各地地调价有问题题的，由连锁锁渠道部协调调解决。各地地调价文件及及调价数量、、金额等相关关明细要在调调价的当天发发邮件通知连连锁渠道部国国美专管负责责人，否则，，产生的帐务务不清造成的的损失由责任任业务员全额额承担，并做做全国通报批批评。总部国国美专管负责责人邮箱地址址为：总部连连锁渠渠道部部统一一调整整价格格时，，由连连锁渠渠道部部发调调价函函给办办事处处，办办事处处集采采专管管员要要及时时根据据库存存核对对降价价补差差。三、其其他流流程（一））国美美集采采流程程9、退货货流程程遇到滞滞销办办事处处不能能尽快快实现现销售售或残残次无无法更更换情情况，，可退退货；；退货货方式式同当当地采采购退退货，，但要要书面面通知知连锁锁渠道道部，，由连连锁渠渠道部部统一一办理理退货货折让让证明明。10、降价价、退退货红红票处处理方方式由总部部连锁锁渠道道部统统一办办理，，国美美物流流统一一开具具退税税折让让证明明，有有降价价的或或退货货的分分公司司、办办事处处要第第一时时间把把相关关明细细通知知连锁锁渠道道部，，连锁锁渠道道部汇汇总与与国美美核对对后解解决。。11、蓝卡卡及促促销费费用的的解决决集采产产品销销售过过程中中产生生的蓝蓝卡和和促销销费用用等，，原则则上在在各地地“地地采””兑付付，新新SAP系统有有部分分在总总部开开折让让兑付付。三、其其他流流程（一））国美美集采采流程程12、集采采产品品销售售优先先所涉及及的集集采分分公司司、办办事处处要优优先销销售集集采产产品，，销售售完毕毕后再再补相相同型型号的的地采采产品品，避避免长长期滞滞销退退货和和降价价补差差，因因为国国美折折让证证明手手续复复杂且且时间间较长长。特别注注意：：国美美集采采入库库与发发票一一定要要对应应，杜杜绝地地采与与集采采入库库和发发票混混淆，，发票票一定定要准准确无无误，，各地地退货货、降降价补补差一一定要要通知知连锁锁渠道道部相相关人人员。。13、集采采户头头对账账国美集集采户户由总总部统统一对对账。。由连连锁渠渠道部部集采采负责责人定定期（（每季季）向向国美美集采采结算算会计计索取取对账账资料料（含含应付付账款款明细细、入入库、、退残残、降降价明明细）），转转交财财务部部财务务管理理科对对接人人核对对并编编制对对账调调节表表，连连锁渠渠道部部集采采负责责人负负责跟跟踪处处理调调节表表的差差异事事项。。三、其其他流流程（二））新品品样机机管理理1、上样样：根根据协协议我我公司司为国国美各各门店店提供供免费费新品品样机机，但但所有有权属属我方方；新新品样样机按按门店店核算算，开开“新新品样样机计计划单单”、、国美美根据据样机机计划划单办办理零零元样样机入入库单单。2、样机机转销销售流流程：：门店样样机实实现销销售，，分部部业务务下订订单连连同厂厂家的的函送送到门门店，，入正正常机机销售售库，，入库库单交交回厂厂家交交由财财务进进行样样机转转销售售处理理（理理论上上入样样机库库，但但是创创维的的样机机与正正常机机点位位是一一样的的，样样机库库不能能贴卡卡，所所以入入正常常机库库）。。3、每月月根据据新品品样机机的帐帐面数数量到到国美美各门门店实实地盘盘点，，发现现差异异及时时处理理。注意事项项：我司司配送到到门店的的零元样样机必须须在第一一时间办办理样机机入库手手续，如如样机发发生丢失失时，我我们根据据零元样样机入库库单向国国美索赔赔。三、其他他流程（三）厂厂家送货货平帐流流程如国美大大库没货货，我们们又须及及时将货货送至顾顾客家里里，品管管下中心心库订单单，开国国美中心心库负卖卖，我们们开单从从大库出出库直接接送货到到顾客家家，收取取顾客商商品提货货联，凭凭提货联联、订单单及销售售开票随随货同行行联去国国美大库库办理入入库单，，平帐，，国美所所有的厂厂送平库库需要门门店开具具自提证证明。注意事项项：这种种销售形形式风险险高：如如未及时时办理入入库手续续，后期期分公司司价格调调整时，，分公司司销售开开票价与与国美商商