国际谈判原理

International

Negotiation1stClassCourseStructureNegotiation

TheoryMockNegotiationAbstractDefinitionPhasesofanegotiationDefine&DefendPositionDefinitionWhatisanegotiation?Whatarenegotiationsfor?Whatarethetypesofnegotiations?PeaceofWestphaliaA

dialogue

toreachconsensus,resolvedifference,gainadvantage,ortosatisfyvariousinterests.YaltaConferencePoliticalEconomicMilitaryParisPeaceConferenceBrettonWoodsConferenceKoreanWarNegotiationsPhasesofanegotiationPRAMModelPlanRelationshipAgreementMaintenancePlansarealwayscrucial.Generallyyoushouldformyourposition,establishbaselineandevaluateothersnegotiators’position.Or,itmayoccurthat…Beforeaformalnegotiation,goodrelationshipswithopponentsareessential.Noonetendstoreachanagreementwithwhoisnottrusted.Agoodrelationshipmeans:SincerityBonaFides(GoodFaith)Onlywhenbaseduponamutual-understandingrelationship,cananegotiationbesubstantive.Necessarystepsforanagreement:Ensureyouropponent’sgoalExchangeopinionsSeekwin-winsolutionAcommonmistakeistodeemitvictorioustosignaprotocol.Neverassumeyouopponentswillfulfilltheirobligations.Alwaysascertainyourbenefitisprotected.Define&DefendPositionHowtodefineaposition?Howtodefendaposition?RP&AP&BATNATodefineaposition,youneedtoclarify:Whatyoucan/can’’tdo.Whatyourpurposesare.(Ceiling)Whatyourlimitsare.(Floor)Innegotiationtheory,thebaselineiscalledresistancepoint(RP).NorequestbeyondyourRPwillbeacceptedinanycircumstance.DefendingyourpositionistheprocessofconcealingyourrealRPandestimatingyouropponent’’sRPtomaximizeyourbenefit.Innegotiationtheory,theexpectationiscalledaspirationpoint(AP).AnAPiswhereyouwouldideallyandrealisticallyliketosignacontract.DefendingyourpositionistheprocessofmanagingtoapproachyourAPandoptimizeyourstrategy.Innegotiationtheory,theleverageiscalledbestalternativetoanegotiatedagreement(BATNA).AnBATNAisyourplanBwhenyouquitthenegotiation.Themorealternativesyouhave,themoreproactiveyouare.DefendingyourpositionistheprocessofpreparingyourBATNAtoseizetheinitiativeofthenegotiation.Definition&TypesPRAMModelPositionDefenseSummaryPersuasionPersuasion：：aprocessaimedatchangingapersonorgroup’sattitudeorbeliefstowardsacertainidea.CELModelCredibilityEmotionLogicCELcredibility-makeyourselfcredibleemotion-seemtounderstandotherslogic-tobeclear德国某大公司司应日方邀请请去日本进行行为期四天的的访问，以草草签协议的形形式洽谈一笔笔生意，双方方都很重视。。德方派出了最后期限策略略中国就日方提提供的5800辆三菱载重汽汽车存在严重重质量问题，，向日方三菱菱汽车公司提提出索赔。日日方在无可辩辩驳的事实面面前，同意赔赔偿，提出赔赔偿金额为30亿日元。中方方在指出日方方报价失实后后，提出中方方要求赔偿的的金额为70亿日元，此言言一出，惊得得日方谈判代代表目瞪口呆呆。两方要求求差额巨大，，在中方晓以以利害关系的的前提下，日日方不愿失去去中国广阔的的市场，同意意将赔偿金额额提高到40亿日元。中方方又提出最低低赔偿额为60价格让步策略略A:“您这种机器要要价750元一台，我们们刚才看到同同样的机器标标价为680元。您对此有有什么话说吗吗？”B:“如果您诚心想想买的话，680元可以成交。。”A:“如果我是批量量购买，总共共买35台，难道您也也一视同仁吗吗？”B:“不会的，我们们每台给予60元的折扣。””A:“我们现在资金金较紧张，是是不是可以先先购20台，3个月以后再购购15台？”卖主很是犹豫了一一会儿，因为为只购买20台，折扣是不不会这么高的的。但他想到到最近几个星星期不甚理想想的销售状况况，还是答应应了。A:“那么，您的意意思是以620元的价格卖给给我们20台机器。”买买主总结性地地说。卖主点了点头。A:“干嘛要620元呢？凑个整整儿，600元一台，计算算起来都省事事。干脆利落落，我们马上上成交。”卖卖主想反驳驳，但“成交交”二字对他他颇具吸引力力，几个星期期完不成销售售定额的任务务可不好受，，他还是答应应了。蚕食策略InformationAsymmetry信息不对称Situation:二手车市场Problems:逆向选择道德风险GAMETHEORYGame你们现在都是是囚徒，分为为两组法官宣布：1.如果双方方都认罪则每每方扣10分分；2.如果双方方都不认罪则则每方加10分；3.如果一方方认罪另一方方不认罪，则则认罪方得30分，不认认罪方扣30分。每轮表决每组组选举一人写写表决书，只只需在纸上写写上“认罪””或“不认罪罪”，然后折折起来上交。。本轮游戏共1个回合。提交表决前，，每组有3分分钟讨论时间间Round1A组B组选择得分Round2本轮游戏共6个回合提交每回合表表决前，每组组有1分钟讨讨论时间第4轮结束后后，每组派出出1名代表比赛轮数A组B组123456总分囚徒困境A认罪A不认罪B认罪各扣10分A扣30分B得30分B不认罪A得30分B扣30分各加10分9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。00:35:5000:35:5000:3512/23/202212:35:50AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2200:35:5000:35Dec-2223-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。00:35:5000:35:5000:35Friday,December23,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2200:35:5000:35:50December23,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。23十十二月202212:35:50上上午00:35:5012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月2212:35上上午12月月-2200:35December23,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/230:35:5000:35:5023December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。12:35:50上上午午12:35上上午午00:35:5012月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。00:35:5000:35:5000:3512/23/202212:35:50AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2200:35:5000:35Dec-2223-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。00:35:5000:35:5000:35Friday,December23,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2200:35:5000:35:50December23,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。23十二二月202212:35:50上上午00:35:5012月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月2212:35上午12月-2200:35December23,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/230:35:5000:35:5023December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。12:35:50上上午12:35上午00:35:5012月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Friday,December23,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。00:35:5000:35:5000:3512/23/202212:35:50AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2200:35:5000:35Dec-2223-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。00:35:5000:35:5000:35Friday,December23,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强