国际商务谈判的构成要素讲义

第3章国际商务谈判的构成要素主要内容3.1谈判主体3.2谈判客体(谈判议题)3.3谈判的信息准备3.4谈判的时间、地点3.1谈判主体(1)谈判主体的资格审定(2)谈判组的规模和主谈的选择(3)谈判组成员的选择和相互支持(1)谈判主体的资格审定

审查对方主体资格，可以通过直接或间接的途径了解对方。要求对方提供谈判资格审定的有关资料、证件。在与外方合资的谈判中，则需要对方提供各种设备、技术等证明，并对外方的履约能力进行调查(2)谈判组的规模多少人合适？老客户、传统商品、小金额，一对一谈判。新客户，新商品、大金额，集体谈判。一般4个人为宜。

主谈的选择主谈是组长，应该是什么样的人？讲政治，有觉悟。分清主次，抓住事物的重点。领导要放权，知人善任。有感召力，掌控谈判的方向和节奏的人。谈判组成员的选择年龄基本的品质觉悟气质有一定的主动精神，但不能喧宾夺主具备相应的素质

(3)谈判组成员的相互支持

夸大介绍本组的成员必须肯定本组成员提出的论题要对主谈表示尊重相互通气翻译的作用要不要翻译？重要大额谈判需要翻译。3.2谈判客体(谈判议题)

谈判议题就是指在谈判中双方要协商解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判的起因、谈判的目的、谈判的内容，是谈判活动的中心。没有谈判议题，谈判就无法进行。(1)谈判判议题的特特点对于双方的的共同性具备可谈性性具备合法性性(2)谈判判目标的确确定商务谈判目目标是指导导谈判的核核心，谈判判中的磋商商和策略的的选择都与与目标有关关。在制定定谈判目标标时，注意意所制定的的目标应具有一定弹弹性，要留留有余地。谈判目标最高目标:最令你满意意的目标，，最优期望望目标可接受目标标:可以做出让让步的范围围，实现部部分需求最低目标:你可以接受受的最低要要求，低于于此，你不不会与对方方达成协议议买卖卖罐罐头头的的例例子子美国国观观光光客客来来到到墨墨西西哥哥乡乡村村的的小小店店店里里有有5罐罐积积了了灰灰尘尘的的美美国国牌牌子子的的青青豆豆罐罐头头美国国佬佬很很爱爱这这种种豆豆罐罐头头，，也也很很久久没没吃吃到到了了如果果价价钱钱好好，，他他不不在在乎乎全全买买下下，，但但是是只只买买一一罐罐也也够够了了美国的价格是是每罐0.4元，他最多多愿付到1.1元买卖罐头的例例子店主需要现金金，而且很想想把这滞销货货卖出去他从不愿赔本本卖，所以罐罐头若低于0.5元，他他情愿不卖他深信迟早这这5个罐头会会卖掉，价钱钱在0.5元元—1.25元之间提问什么成交价会会使得双方得得到一样的满满意度？只知道在0.5元—1.1元之间成成交，双方都都会比“不成成交”满意思考现在双方都在在考虑是否在在0.75元元上成交店主可得0.25元利润润，美国佬比比1.1元省省了0.35元这是否是最好好的交易？买卖罐头的例例子变通方案案（一）店主若聪明，，可提议卖3罐2.25元店主赚0.75元，，美国佬仍仍然平均成成本每罐0.75元元改进了店主主利润，美美国佬无任任何损失买卖罐头的的例子变通通方案（二二）美国佬可还还价，提议议5罐都买买，价钱2.75元元美国佬平均均价降至0.55元元店主降到0.25元元利润买卖罐头的的例子变通通方案（三三）如果店主拒拒绝了第二二方案，店店主可试着着用1.4元卖2罐罐店主利润提提升至0.4元美国佬成本本降至平均均每罐0.7元买卖罐头的的例子变通通方案（四四）如果双方同同意5罐价价钱3.15元店主赚0.65元美国佬平均均价是0.63元任何变动都都会损及对对方的利益益总结店主看到美美国佬进来来时可能期期望的是每每罐1.5元美国佬打开开罐头时，，可能发现现全是坏的的每一笔交易易都是对满满意的期待待人们对期待待加上个人人认定的货货币数字和和特有的心心理价值3.3谈谈判的信息息准备(1)信息息的重要性性（2）信息息收集的内内容（3）信息息收集的渠渠道（4）信息息收集的方方法(1)信息息的重要性性制定谈判战战略必不可可少的依据据有利于谈判判双方的沟沟通决定着谈判判的成败（2）信息息收集的内内容市场信息谈判对手资资料科技信息有关的政策策法规金融信息货物样品的的准备（3）信息息收集的渠渠道活字媒介/电脑网网络/电电波媒介/统计资资料/驻驻外机构/知情人员员/会议议/公共共场所/函电、名名片、广告告（4）信息息收集的方方法市场调研形形式观察法/访访谈法/问问卷法/归纳法专家会议调调查讨论汇总法法/征求意意见法/头头脑风暴法法文献及媒体体搜集方法法委托代理形形式现代化的经经济谍报方方式3.4商商务谈判时时间的选择择第一，规定定谈判期限限。第二，选择择有利的谈谈判时机。。第三，选择择适当的谈谈判时间。。3.5商商务谈判地地点的选择择一是在己己方国家家或公司司所在地地谈判(主座)优点：地地点熟悉悉，具有有安全感感；把精精力集中中地用于于谈判；；沟通联联系比较较方便；；掌握谈谈判进程程，处理理各类谈谈判事务务比较主主动；降降低谈判判成本，，提高经经济效益益。缺点：公公司事务务分散谈谈判人员员的注意意力；产产生依赖赖心理，，一些问问题不能能自主决决断；负负担比较较重。商务谈判判地点的的选择二是在对对方所在在国或公公司所在在地谈判判(客座)优点：全全身心投投入谈判判，避免免干扰；；有利于于发挥谈谈判人员员的主观观能动性性，减少少谈判人人员的依依赖性；；获取直直接信息息资料；；省去事事务性的的工作缺点：某某些信息息的传递递、资料料的获取取比较困困难；谈谈判人员员身体状状况受到到不利影影响；在在谈判场场所的安安排、谈谈判日程程的安排排等方面面处于被被动地位位；对方方过多安安排活动动而消磨磨谈判人人员的精精力和时时间商务谈谈判地地点的的选择择三是在在双方方所在在地交交叉谈谈判(主客客座轮轮流)优点：：双方方都是是公平平的，，对增增进双双方相相互了了解、、融洽洽感情情有好好处缺点：：时间间长、、费用用大、、精力力耗费费较大大商务谈谈判地地点的的选择择四是在在谈判判双方方之外外的国国家或或地点点谈判判(主主客场场以外外场地地)优点：：平等等的，，不存存在偏偏向，，双方方均无无优势势，也也无劣劣势，，策略略运用用的条条件相相当。。缺点：：地点点的确确定要要花费费不少少时间间和精精力。。商务谈谈判场场景的的选择择与布布置（1））谈判判场地地的选选择（2））商务务谈判判场所所的布布置商务谈谈判座座位安安排签字仪仪式的的各项项准备备及程程序（1））谈判判场地地的选选择谈判场场所应应在交交通、、通信信方便便，。。谈判场场所应应宽敞敞、舒舒适，，具有有良好好的通通风和和采光光条件件。谈判场场所应应布置置得幽幽雅、、舒适适，具具有较较高的的文化化品位位。谈判场场所应应相对对比较较安静静，避避免外外界干干扰。。谈判场场所应应配备备必要要的办办公设设施（2））商务务谈判判场所所的布布置商务谈谈判座座位安安排商务谈谈判座座位一一般宾宾主双双方相相对而而座，，各自自的组组织成成员坐坐在主主谈者者两侧侧，以以便交交换意意见，，加强强团结结的力力量。。谈判桌桌的形形状多多种多多样，，长方方桌、、圆型型桌、、椭圆圆桌均均有。。签字仪仪式准准备工工作及及程序序第一，，准备备好签签字文文本的的定稿稿、翻翻译、、校对对、印印刷、、装订订、盖盖火漆漆印等等项工工作，，同时时准备备好双双方的的国旗旗、签签字用用的文文具等等物品品，并并布置置好签签字厅厅等。。第二，，双方方参加加人员员进入入签字字厅，，待签签字人人人座座时，，其他他人员员分宾宾主按按身份份顺序序排列列于各各自的的签字字人座座位之之后入入座。。双方方的助助签人人分别别站在在各自自签字字人的的外侧侧，协协助翻翻揭文文本，，指明明签字字处。。第三，，先由由双方方签字字人在在本国国保存存的文文本上上签字字，由由双方方助签签人负负责传传递交交换相相互文文本；；再由由双方方签字字人在在对方方保存存的文文本上上签字字，然然后由由双方方签字字人交交换文文本；；相互互握手手以表表示诚诚意和和祝贺贺。第四四，，签签字字完完毕毕后后，，通通常常备备有有浓浓度度低低的的诸诸酒酒水水，，由由参参加加签签字字的的全全体体人人员员举举杯杯庆庆贺贺，，祝祝贺贺完完毕毕退退场场。。各国国举举行行的的签签字字仪仪式式的的种种类类第一一，，国国际际通通行行的的签签字字仪仪式式，，通通常常是是在在签签字字厅厅内内设设置置一一张张长长桌桌作作为为签签字字桌桌。。第二二，，有有些些国国家家设设置置两两张张方方桌桌作作为为签签字字桌桌。。第三三，，有有的的国国家家虽虽也也是是安安排排一一张张长长方方桌桌为为签签字字桌桌，，但但双双方方参参加加仪仪式式的的人人员员坐坐在在签签字字桌桌前前方方两两旁旁，，双双方方国国旗旗挂挂在在签签字字桌桌的的后后面面。。注意意国国旗旗的的悬悬挂挂方方法法！！案例例分分析析39、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。22:54:5722:54:5722:5412/22/202210:54:57PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2222:54:5722:54Dec-2222-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。22:54:5722:54:5722:54Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2222:54:5722:54:57December22,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。22十十二月202210:54:58下下午22:54:5812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:54下下午12月-2222:54December22,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2222:54:5822:54:5822December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:55:00下下午10:55下下午22:55:0012月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。22:55:0022:55:0022:5512/22/202210:55:00PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2222:55:0022:55Dec-2222-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。22:55:0022:55:0022:55Thursday,December22,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2222:55:0122:55:01December22,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。22十二二月202210:55:01下下午22:55:0112月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月2210:55下下午12月-2222:55December22,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2222:55:0222:55:0222December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。10:55:02下下午10:55下午22:55:0212月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。22:55:0222:55:0222:5512/22/202210:55:02PM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2222:55:0222:55Dec-2222-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的