保险营销异议处理反对问题处理策略课件

万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究教你读心术和微表情

【读心术】

1、喜欢眨眼：这种人心胸狭隘

2、习惯盯着别人看：代表警戒心强

3、喜欢提高音量说话：多半是自我主义者

4、穿着不拘小节：代表个性随和

5、一坐下就翘脚：这种人充满企图心有行动力

6、边说话边摸下巴：通常个性谨慎

7、将两手环抱在胸前：坚持己见。教你读心术和微表情【通过动作攻破心理】

1、单眼微眯，单侧嘴角微挑，表不屑、轻蔑；

2、手扶额头表内疚、羞愧；

3、下巴扬起，嘴角下垂表自责；

4、瞳孔在生理正常的情况下散大，表生气、恐惧；

5、摸侧脸或摸耳朵，说明正在控制情绪，表紧张【通过动作攻破心理】【这些小动作你注意了吗】

眯着眼——不同意，厌恶，发怒或不欣赏。

走动——发脾气或受挫。

扭绞双手——紧张，不安或害怕。

向前倾——注意或感兴趣。

懒散地坐在椅中——无聊或轻松一下。

抬头挺胸——自信，果断。

坐在椅子边上——不安，厌烦，或提高警觉。万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站【这些小动作你注意了吗】万一网制作整理，未经授权请勿【读心术-笑的表情】

1、笑时嘴两端猛向上，善于社交，有亲切感，具有冒险患难精神。

2、开口大笑，性格大方，不拘小节。

3、口两端稍下垂，微开口的表情，略属内向，注意细节。

4、几乎不开口的眯笑型表情，倔强固执，有理想

国内，姜振宇系列：微反应，小动作背后隐藏着什么等。【读心术-笑的表情】国内，姜振宇系列：微反应，小动作背后隐藏

顶梁柱异议处理那点儿事顶梁柱异议处理那点儿事思考：客户出现反对问题你的想法？思考：应对心态：客户的问题是正常的，性价比，如何使用。注意事项：客户提反对问题，不自信，觉得客户对，胆怯。1、兴奋，斗志，产品优势讲清楚；2、这是个机会，对产品没有了解，产品优势讲清楚；3、3、5分钟成交，不把客户的问题当问题，就讲产品，自信感染客户。总结：异议处理，心态最重要，很自信应对，脑子乱，所问非所达，自信心态，不慌张。应对心态：客户的问题是正常的，性价比，如何使用。思考：真or假思考：真or假真问题，假问题假：开场，产介未完成，策略：忽略，淡化，简单热销，产品未讲解，对产品不了解，问题没有意义。真：产介后都是真问题，策略：正面回应。正面回应：聆听清楚客户是什么意思。共性问题：客户的反对问题没有说完，没听清楚，很着急回答自己要讲的内容，通过对家庭背景的了解，针对性的分析提出的反对问题表达的意思。比如：没钱年轻人；真没钱年龄大：没钱（假问题）有保险，在买一份不划算，车贷房贷没有钱考虑：保障内容、价格、公司实力。我有保险：疾病险，意外险，买的时间，不考虑，没兴趣：不了解产品，不相信公司，保险观念没有万能话术，背后真正的意思，揣测能力真问题，假问题1、讨论：我再考虑考虑万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站1、讨论：我再考虑考虑万一网制作整理，未经授权请勿转异议处理技巧之“我再考虑考虑”考虑一下，想想，明天给我打电话吧，等我决定好了联系你，当客户说这些话的时候真的会回家考虑么？拖延时间、不安全，不保险，不愿意做出这个决定，不愿意冒着做错决定风险购买时绝对正确情况下，明天做决定是因为缺乏今天做决定的自信心，电销快打快收，当下让客户做决定，考虑比决绝强，考虑后没下文，尽快处理考虑几个方面1，提问，让客户说出自己关心的问题？例如：很多客户决定活动还不错，您要考虑呢肯定是有哪不太清楚？您关心的问题是什么呢？当客户说第一个问题之后，在问，让他把关心的问题都说出来，嘴比脑子快，下意识的把自己认为客户感兴趣的讲出来。2、关键时刻给客户一些优惠，加快客户做决定的速度，卖点里面，价格对客户最有促动，比如增值服务：银行服务，外资服务，降低额度，好消息您现在加入呢有一个特殊服务给到您，您今天加入可以选择一个中档额度，降低客户的压力，加速客户做决定的速度3、考虑拖延，带来的风险告诉客户，让客户给自己一个时间期限，因为保险保的是风险，风险看不见，摸不到，早点加入对客户是最有利的，我们只是帮客户办理，今天加入不加入对我们来说没有任何风险和影响，风险不确定性，考虑拖延告诉给客户，让客户自己给自己定时间。关心自己，在乎自己，一定会给自己定一个时间，对您有利，我们只是帮您办理？您看您什么时候可以做好决定呢？在考虑的情况下，催促，没有意义，分析立即加入对他的好处，拖延带来的风险。异议处理技巧之“我再考虑考虑”2、讨论：我不需要2、讨论：我不需要异议处理之不需要不需要：做完产介之后，客户说不需要，着急讲产品优势去处理反对问题，接着说不需要，接着处理反对问题，接着客户不能得到满意的答复，把电话给挂了，这样打法很被动，不了解客户因为什么不需要，下次打回访，不知道怎么开场，对于客户不需要有三种原因1、了解客户什么原因导致的不需要2种可能性：1、有保险，在买一份是多余的，不需要，2种，客户本身没有保险意识一听到保险2个字就觉得跟他没有关系，下意识觉得不需要。哪一种通过提问了解客户因为什么原因导致的不需要，针对性的处理。有保险，处理变成有保险这个问题，产品与时俱进，更新自己的产品，保险必要的，补充必要。2、没有保险观念，意识，不感兴趣，多半没有保险，年轻人，多举风险案例。激发风险意识，年龄，时间因为什么发生意外理赔。纠正思考盲区3、客户身边人激发风险意识。拖累家人，是愧疚，小学，到大学学费花了多少钱，钱解决问题。异议处理之不需要3、讨论：没有钱3、讨论：没有钱异议处理之没钱没有钱=没有闲钱

侧面了解收入情况，家庭住址、职业、年龄、家庭成员、一、没有闲钱：压力来自于2方面1、房贷车贷余款多少，保障额度相等。2、上有老下有小，关心角度沟通，现在辛苦为了更好的生活，有一个帮助他分担。二、真的收入不高，经济比较紧张保费1、2百，还是风险意识导致的，保险是生活的必需品。发生风险会更没有钱。促成3次，不要勉强，经济条件好一些再买异议处理之没钱4、讨论：和家人商量4、讨论：和家人商量异议处理之家人商量2个策略1、沟通的时候，没出现反对问题的时候，平时像保险这样的事情家里是谁操心多一点，谁做主，客户回答是真实的，还没有拒绝我们，后面辨别客户的问。2、后面沟通的时候，家里人商量，提问本人是否了解产品的优势。真的了解产品的情况下和家人商量，还是变相的决绝，这样问客户，您回家和爱人商量，那产品哪些优势是您太太最看重的，哪些是您要跟太太着重沟通的（开放性，有内容）空洞，本人没听懂，要么拖延，要么说不清楚，变成拒绝。本人入手。没有必要给客户促死，前提做好铺垫和应对。异议处理之家人商量5、讨论：单位给买过保险5、讨论：单位给买过保险异议处理之单位给买过保险简单了解，团体险专业的建议给到客户，而不是单纯的这个产品有多好，有的客户对于险和个人的保险并不了解有什么区别，区别3点：1、团队险单位提供，客户一单离开，这个保障就没有了，离开重新再起买保险会有几个问题，第一体检有可能过不了关的，第二即便健康过关费用会很高，费用和年龄息息相关，健康险还有观察期2、团队险针对公司所有人签的一份保单，不可能针对每一个人家庭情况、收入，具体的需求做量身订做的设计，单位大众化，3、单位一起上的，取决于单位的经济条件，经营好，额度高，额度调整不会通知每一个人自己做补充和规划。双重补偿。异议处理之单位给买过保险6、讨论：时间太长6、讨论：时间太长异议处理之客户嫌时间太长提问，了解客户背后的想法，几种可能性，三种1、担心交费时间太长，担心中间交不起，保单贷款。2、担心周期中，某年后急需用钱怎么办，分析：急需用钱万一的事情发生，到底是什么事情发生，疾病还是意外，真急需用钱，保险公司就给钱了。3、时间太长，收益不划算保险观念，从投资，收益角度，我们引导报险就是保风险，保的时间越长，涵盖的面越大，也是最大的帮助，恰恰是我们最大的优势。销售技巧，保险知识，工作习惯异议处理之客户嫌时间太长7、讨论：收益不划算7、讨论：收益不划算异议处理之收益不划算被客户带跑，帮客户算收益性，收益多高，切记不能把保险当成投资理财的产品，客户本身说这个就存在思维误区，给客户一些专业性的建议。1、扭转客户思维误区，把保险和，股票，基金做一种概念上的澄清，保险强制性比较强，流动性比较差，收益性肯定没有股票，基金高，但是他最大的好处就是保障功能强，不同产品特性不一样。保险不仅有理财功能，还有保障功能2、建议先有保障，保障占年收入的10%或者20%，银行储蓄占客户3-5个月工资比较理想，银行储蓄只是应急的钱，没有放太多，日常消费占年收入30%-50%就可以，投资占客户年收入的20%-35%合理规划，不能混为一谈，各有各的功能，分散风险，资金放到不同用途上，先有保障，再看投资理财。异议处理之收益不划算注意：异议处理对卖点掌握的全面性、保障的、公司服务的、性价比的、到底讲哪个能打动客户？说明对客户年龄，家庭，职业有针对性的分析。没有客户会拒绝我们的帮助，但是客户会拒绝我们的销售回答客户的问题时让客户觉得我的产品是能帮助到客户的，而不是让客户觉得购买产品，只是销售，只是拒绝处理问题时，关注到你是不是清楚客户到底想问的是什么问题，除此之外是否有针对性的去解决客户的问题。注意：总结：1、自信的心态2、客户的真问题针对性的去解决，客户的问题和产品做一个精准全面地应对3、持续学习，日积月累（学习，尝试使用）保险营销异议处理反对问题处理策略课件谢谢！谢谢！万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究教你读心术和微表情

【读心术】

1、喜欢眨眼：这种人心胸狭隘

2、习惯盯着别人看：代表警戒心强

3、喜欢提高音量说话：多半是自我主义者

4、穿着不拘小节：代表个性随和

5、一坐下就翘脚：这种人充满企图心有行动力

6、边说话边摸下巴：通常个性谨慎

7、将两手环抱在胸前：坚持己见。教你读心术和微表情【通过动作攻破心理】

1、单眼微眯，单侧嘴角微挑，表不屑、轻蔑；

2、手扶额头表内疚、羞愧；

3、下巴扬起，嘴角下垂表自责；

4、瞳孔在生理正常的情况下散大，表生气、恐惧；

5、摸侧脸或摸耳朵，说明正在控制情绪，表紧张【通过动作攻破心理】【这些小动作你注意了吗】

眯着眼——不同意，厌恶，发怒或不欣赏。

走动——发脾气或受挫。

扭绞双手——紧张，不安或害怕。

向前倾——注意或感兴趣。

懒散地坐在椅中——无聊或轻松一下。

抬头挺胸——自信，果断。

坐在椅子边上——不安，厌烦，或提高警觉。万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站【这些小动作你注意了吗】万一网制作整理，未经授权请勿【读心术-笑的表情】

1、笑时嘴两端猛向上，善于社交，有亲切感，具有冒险患难精神。

2、开口大笑，性格大方，不拘小节。

3、口两端稍下垂，微开口的表情，略属内向，注意细节。

4、几乎不开口的眯笑型表情，倔强固执，有理想

国内，姜振宇系列：微反应，小动作背后隐藏着什么等。【读心术-笑的表情】国内，姜振宇系列：微反应，小动作背后隐藏

顶梁柱异议处理那点儿事顶梁柱异议处理那点儿事思考：客户出现反对问题你的想法？思考：应对心态：客户的问题是正常的，性价比，如何使用。注意事项：客户提反对问题，不自信，觉得客户对，胆怯。1、兴奋，斗志，产品优势讲清楚；2、这是个机会，对产品没有了解，产品优势讲清楚；3、3、5分钟成交，不把客户的问题当问题，就讲产品，自信感染客户。总结：异议处理，心态最重要，很自信应对，脑子乱，所问非所达，自信心态，不慌张。应对心态：客户的问题是正常的，性价比，如何使用。思考：真or假思考：真or假真问题，假问题假：开场，产介未完成，策略：忽略，淡化，简单热销，产品未讲解，对产品不了解，问题没有意义。真：产介后都是真问题，策略：正面回应。正面回应：聆听清楚客户是什么意思。共性问题：客户的反对问题没有说完，没听清楚，很着急回答自己要讲的内容，通过对家庭背景的了解，针对性的分析提出的反对问题表达的意思。比如：没钱年轻人；真没钱年龄大：没钱（假问题）有保险，在买一份不划算，车贷房贷没有钱考虑：保障内容、价格、公司实力。我有保险：疾病险，意外险，买的时间，不考虑，没兴趣：不了解产品，不相信公司，保险观念没有万能话术，背后真正的意思，揣测能力真问题，假问题1、讨论：我再考虑考虑万一网制作整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站1、讨论：我再考虑考虑万一网制作整理，未经授权请勿转异议处理技巧之“我再考虑考虑”考虑一下，想想，明天给我打电话吧，等我决定好了联系你，当客户说这些话的时候真的会回家考虑么？拖延时间、不安全，不保险，不愿意做出这个决定，不愿意冒着做错决定风险购买时绝对正确情况下，明天做决定是因为缺乏今天做决定的自信心，电销快打快收，当下让客户做决定，考虑比决绝强，考虑后没下文，尽快处理考虑几个方面1，提问，让客户说出自己关心的问题？例如：很多客户决定活动还不错，您要考虑呢肯定是有哪不太清楚？您关心的问题是什么呢？当客户说第一个问题之后，在问，让他把关心的问题都说出来，嘴比脑子快，下意识的把自己认为客户感兴趣的讲出来。2、关键时刻给客户一些优惠，加快客户做决定的速度，卖点里面，价格对客户最有促动，比如增值服务：银行服务，外资服务，降低额度，好消息您现在加入呢有一个特殊服务给到您，您今天加入可以选择一个中档额度，降低客户的压力，加速客户做决定的速度3、考虑拖延，带来的风险告诉客户，让客户给自己一个时间期限，因为保险保的是风险，风险看不见，摸不到，早点加入对客户是最有利的，我们只是帮客户办理，今天加入不加入对我们来说没有任何风险和影响，风险不确定性，考虑拖延告诉给客户，让客户自己给自己定时间。关心自己，在乎自己，一定会给自己定一个时间，对您有利，我们只是帮您办理？您看您什么时候可以做好决定呢？在考虑的情况下，催促，没有意义，分析立即加入对他的好处，拖延带来的风险。异议处理技巧之“我再考虑考虑”2、讨论：我不需要2、讨论：我不需要异议处理之不需要不需要：做完产介之后，客户说不需要，着急讲产品优势去处理反对问题，接着说不需要，接着处理反对问题，接着客户不能得到满意的答复，把电话给挂了，这样打法很被动，不了解客户因为什么不需要，下次打回访，不知道怎么开场，对于客户不需要有三种原因1、了解客户什么原因导致的不需要2种可能性：1、有保险，在买一份是多余的，不需要，2种，客户本身没有保险意识一听到保险2个字就觉得跟他没有关系，下意识觉得不需要。哪一种通过提问了解客户因为什么原因导致的不需要，针对性的处理。有保险，处理变成有保险这个问题，产品与时俱进，更新自己的产品，保险必要的，补充必要。2、没有保险观念，意识，不感兴趣，多半没有保险，年轻人，多举风险案例。激发风险意识，年龄，时间因为什么发生意外理赔。纠正思考盲区3、客户身边人激发风险意识。拖累家人，是愧疚，小学，到大学学费花了多少钱，钱解决问题。异议处理之不需要3、讨论：没有钱3、讨论：没有钱异议处理之没钱没有钱=没有闲钱

侧面了解收入情况，家庭住址、职业、年龄、家庭成员、一、没有闲钱：压力来自于2方面1、房贷车贷余款多少，保障额度相等。2、上有老下有小，关心角度沟通，现在辛苦为了更好的生活，有一个帮助他分担。二、真的收入不高，经济比较紧张保费1、2百，还是风险意识导致的，保险是生活的必需品。发生风险会更没有钱。促成3次，不要勉强，经济条件好一些再买异议处理之没钱4、讨论：和家人商量4、讨论：和家人商量异议处理之家人商量2个策略1、沟通的时候，没出现反对问题的时候，平时像保险这样的事情家里是谁操心多一点，谁做主，客户回答是真实的，还没有拒绝我们，后面辨别客户的问。2、后面沟通的时候，家里人商量，提问本人是否了解产品的优势。真的了解产品的情况下和家人商量，还是变相的决绝，这样问客户，您回家和爱人商量，那产品哪些优势是您太太最看重的，哪些是您要跟太太着重沟通的（开放性，有内容）空洞，本人没听懂，要么拖延，要么说不清楚，变成拒绝。本人入手。没有必要给客户促死，前提做好铺垫和应对。异议处理之家人商量5、讨论：单位给买过保险5、讨论：单位给买过保险异议处理之单位给买过保险简单了解，团体险专业的建议给到客户，而不是单纯的这个产品有多好，有的客户对于险和个人的保险并不了解有什么区别，区别3点：1、团队险单位提供，客户一单离开，这个保障就没有了，离开重新再起买保险会有几个问题，第一体检有可能过不了关的，第二即便健康过关费用会很高，费用和年龄息息相关，健康险还有观察期2、团队险针对公司所有人签的一份保单，不可能针对每一个人家庭情况、收入，具体的需求做量身订做的设计，单位大众化，3、单位一起上的，取决于单位的经济条件，经营好，额度高，额度调整不会通知每一个人自己做补充和规划。双重补偿。异议处理之单位给买过保险6、讨论：时间太长6、讨论：时间太长异议处理之客户嫌时间太长提问，了解客户背后的想法，几种可能性，三种