如何打造具有竞争力的生意管理及操作平台

打造具有竞争力的生意管理与操作平台

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健力宝集团销售公司

二零零三年全新的系统建设规划健力宝集团销售公司营销总部二〇〇三年五月六日提纲第一部分：背景及实施目标第二部分：系统建设具体执行方案：一、中央计划系统：

A、全新架构的信息管理

B、营销规划部计划职能的强化：

B1、滚动销售计划的实施

B2、细化至区域的品牌发展规划

C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸

D、广告终端部的运作二、行销业务系统：

A、零售终端建设：

A1、本阶段的终端争夺战

A2、下阶段的目标

B、合作伙伴制系统的优化：

B1、销售网络布局的重新规划

B2、更加有效的合作伙伴激励政策

.....提纲二、行销业务系统：

A、零售终端的建设：

A1、本阶段的终端争夺战

A2、下阶段的目标

B、合作伙伴制系统的优化：

B1、销售网络布局的重新规划

B2、更加有效的合作伙伴激励政策

C、业务操作系统的新增投入：

C1、生意管理平台的下移

C2、业务代表处数量以及编制的增加

C3、业务系统人员配置的调整

C4、办公条件的优化

C5、CSF项目的推进三、后勤服务系统建设：

A、新的订单处理流程的启动

B、健全的财务核算系统的建立

C、DRP系统的全面启动经过二零零二年一年的奋战，成功改制并建立起了一套行业内较为先进的合作伙伴制销售系统。依托于合作伙伴制系统，销售公司二零零二年成功地完成了十九个亿的销售额。健力宝的崛起引起了竞品的阻击，二零零三年我们面对更大的竞争压力。二零零三年我们要完成三十七个亿的销售目标。--------生意额的翻番需要更有竞争力的

管理与操作平台支持！第一部分：背景与实施目标

整个生意管理与操作平台的建设：二零零三年四月正式启动建设二零零三年五月底之前结束建设--------以全新的更有竞争力的生意管理与操作

平台迎接二零零三年的旺季，

创造健力宝的二次腾飞！！！第一部分：背景与实施目标.....提纲第一部分：背景及实施目标第二部分：系统建设具体执行方案：一、中央计划系统：

A、全新架构的信息管理

B、营销规划部计划职能的强化：

B1、滚动销售计划的实施

B2、细化至区域的品牌发展规划

C、渠道拓展部职能的细化并向下延伸二、行销业务系统：

A、零售终端建设：

A1、本阶段的终端争夺战

A2、下阶段的目标

B、合作伙伴制系统的优化：

B1、销售网络布局的重新规划

B2、更加有效的合作伙伴激励政策

全新架构的信息管理

-------营销规划部总监邓铭第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理第二部分：系统建设具体执行方案提纲：

为何需要建立全新架构的信息管理系统信息系统的目标数据的采集:需要哪些数据如何获取这些信息数据=>信息:

如何帮助不同层面的人用系统的思维管理生意一/A/A1、全新架构的信息管理为何需要建立全新架构的信息管理系统？第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理.....

随着集团经营品牌的不断增加，生意的稳步扩大，市场竞争的不断加剧，经营管理的难度也不断增加。为保持并提升竞争力，销售公司果断再次进行重组，成功地把组织架构和员工素质提升至更高层次。然而，要发挥出新系统的真正实力，一流硬件还需配置一流软件。因此，系统流程也需要随之进行全面升级。

众所周知，精准客观的数据信息是所有科学决策的前提基础。每一个职能部门的每一个岗位的每一个判断，都必须依靠过硬的数据支持——事前依靠客观事实来说话，事后还是要依靠客观事实来验证成败。信息系统的科学化运作是其他系统得以科学化运作的基础。所以，建议系统改革从信息系统开始。第二部分：系统建设具体执行方案一/A/A1、全新架构的信息管理科学，全全面的信信息收集集系统，，是作出出正确判判断，形形成决策策的前提提条件。。高效，高高质的信信息传送送系统，，是决策策得以及及时传达达，准确确执行的的基础。。准确、客客观的信信息反馈馈系统，，是衡量量绩效，，检验决决策质量量的唯一一渠道。。第二部分分：系统统建设具具体执行行方案一/A/A1、全新架架构的信信息管理理.....建设信息息系统要达到的的什么样样的目标标？第二部分分：系统统建设具具体执行行方案一/A/A1、全新架架构的信信息管理理帮助——公司决策策层：迅迅速掌握握公司经经营指标标进展程程度；寻寻找阻碍碍进展的的障碍所所在；通通过数据据分析给给出生意意提升建建议。营销计划划组：准准确理解解我们在在竞争中中所处的的位置，，使各项项计划更更加合理理。品牌管理理组：从从消费者者角度进进行思考考，结合合竞品动动向，深深入理解解公司品品牌经营营现状和和趋势；；检测公公关促销销执行效效果。渠道管理理组：提提供准确确渠道资资讯，掌掌握各渠渠道真实实情况。。各分公司司：为分分公司层层面的管管理决策策提供必必要的数数据支持持。信息息组自身身：职责责更分明明，流程程更简洁洁，数据据提供更更及时。。帮助各层层面的人人开始用用与公司整整体生意意管理相相同的思思维去管理他他们的生生意。这就是系统性思思维的一种表表现！第二部分分：系统统建设具具体执行行方案一/A/A1、全新架架构的信信息管理理数据的采采集第二部分分：系统统建设具具体执行行方案一/A/A1、全新架架构的信信息管理理.....生意是怎怎样发生生的?内部经营营管理健力宝销售公司司内部消费者市市场零售终端端合作伙伴伴上游渠道道消费环节节终端端第二部分分：系统统建设具具体执行行方案一/A/A1、全新架架构的信信息管理理业代处在自己层面内应掌握的信息数据产生生于生意意的每个个环节健力宝销售公司司内部消费者市市场零售终端端合作伙伴伴工厂生产入库库存客户资源价格体系分渠道销量渠道促销上游渠道营销策略组合人力资源财务状况区域经营状况其他内部经营媒介接触习惯购买习惯/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口味偏好品牌检测消费者研究进销存客户资源价格销量终端促销分销/铺市率公关促销市场容量/市场份额品类/规格/口味发展趋势终端掌控第二部分分：系统统建设具具体执行行方案一/A/A1、全新架构的的信息管理分公司在自己层面内应掌握的信息健力宝销售公司内部部消费者市场零售终端合作伙伴工厂生产入库库存客户资源价格体系分渠道销量渠道促销上游渠道营销策略组合人力资源财务状况区域经营状况其他内部经营媒介接触习惯购买习惯/饮用习惯品牌/品类偏好包装/口味偏好品牌检测消费者研究进销存客户资源价格销量终端促销分销/铺市率公关促销市场容量/市场份额品类/规格/口味发展趋势终端掌控第二部分：系系统建设具体体执行方案一/A/A1、全新架构的的信息管理数据产生于生生意的每个环环节.....转化到系统的的三个层面的的数据营销本部层面面分公司层面业代处层面人力资源财务状况区域经营状况况库存客户资源价格（体系））分渠道的销量量

（渠道及及终端的各种种类型商店））渠道/终端促销合作伙伴进销销存分销率（各种种类型商店））公关促销市场容量/份额品类/规格/口味发展趋势势人力资源财务状况库存客户资源价格（体系））分渠道的销量量

（渠道及及终端的各种种类型商店））渠道/终端促销合作伙伴进销销存分销率（各种种类型商店））公关促销市场容量/份额品类/规格/口味发展趋势势营销策略组合合

人力资源源

财务状况况

区域经营营状况

工厂厂生产入库库库存

客户户资源

价格格（体系0分渠道的销量量

（渠道及及终端的各种种类型商店））渠道/终端促销合合作伙伴进销销存

分销率率（各种类型型商店）公公关促销市市场容量/份额

品类/规格/口味发展趋势势

媒介接触触习惯

购买买/饮用习惯品品牌/品类偏好包包装/口味/规格偏好品品牌检测第二部分：系系统建设具体体执行方案一/A/A1、全新架构的的信息管理怎样获得这些些信息呢？第二部分：系系统建设具体体执行方案一/A/A1、全新架构的的信息管理来自营销规划划部信息管理理组第二部分：系系统建设具体体执行方案一/A/A1、全新架构的的信息管理自业务单位，，由渠道拓展展部汇总第二部分：系系统建设具体体执行方案一/A/A1、全新架构的的信息管理.....来自行销服务务部序号环节属性内容提供周期数据出处负责人1上游渠道销售额（资金金流）实际回款数/回款进度每天行销服务部行销服务部2销售额（资金金流）合作伙伴打款款开单额（至至SKU）每月初行销服务部行销服务部3生产及各级库库存（物流））合作伙伴进销销存每周分公司行销服务部4终端掌控销售额（资金金流）KA（我司直供卖卖场）回款金金额每月初行销服务部行销服务部上游渠道上游渠道第二部分：系系统建设具体体执行方案一/A/A1、全新架构的的信息管理分公司需提供供的数据第二部分：系系统建设具体体执行方案一/A/A1、全新架构的的信息管理需要其他部门门提供部分第二部分：系系统建设具体体执行方案一/A/A1、全新架构的的信息管理健力宝销售公司内部部消费者市场零售终端合作伙伴第二部分：系系统建设具体体执行方案一/A/A1、全新架构的的信息管理业代处层面的的数据收集时时间表第二部分：系系统建设具体体执行方案一/A/A1、全新架构的的信息管理.....分公司层面的的数据收集时时间表第二部分：系系统建设具体体执行方案一/A/A1、全新架构的的信息管理总部渠道部的的数据收集时时间表第二部分：系系统建设具体体执行方案一/A/A1、全新架构的的信息管理数据信信息息第二部分：系系统建设具体体执行方案一/A/A1、全新架构的的信息管理帮助各层面的的人开始用系系统的思维去去管理他们的的生意第二部分：系系统建设具体体执行方案一/A/A1、全新架构的的信息管理业代处层面-----业代处的生意意生意分析（出出货+分销率+价格+竞品+市场政策）=》本业代处的总总体销售的结结果和过程（（发生了什么么？为什么？？）及各客户户在此中的作作用（在哪发发生？）本本业代处的的生意提升该该怎么做？分分阶段的目标标是什么？如如何达到？=》业代处主任回款进度=》提前预测月底底回款达成情情况并及时向向客户催款以以确保本业代代处月度目标标的达成=》业代处主任合作伙伴的库库存+出入库=》合作伙伴的生生意是否健康康，会否产生生可能的积压压或超计划需需求=》业代处主任行政状况=》人员及资源投投入，业代处处的行政管理理是否健康足足以支持其生生意的发展第二部分：系系统建设具体体执行方案一/A/A1、全新架构的的信息管理分公司层面-----分公司的生意意生意分析（出出货+分销率+价格+竞品+市场政策）=》本分公司的总总体销售的结结果和过程（（发生了什么么？为什么？？）及各业代代处在此中的的作用（在哪哪发生？）本本分公司司的生意提升升该怎么做？？各业代处的的侧重点？分分阶段的目标标是什么？如如何达到？=》分公司市场部部经理回款进度=》提前预测月底底回款达成情情况并及时向向业代处催款款以确保本本分公司月度度目标的达成成=》分公司经理合作伙伴的库库存+出入库=》合作伙伴的生生意是否健康康，会否产生生可能的积压压或超计划需需求=》分公司经理行政状况=》人员及资源投投入，分公司司的行政管理理是否健康足足以支持分公公司生意的发发展第二部分：系系统建设具体体执行方案一/A/A1、全新架构的的信息管理.....总部层面----全国生意的掌掌控生意分析（出出货+分销率+价格+竞品+市场政策）=》全国的销售的的结果和过程程（发生了什什么？为什么么？）-》市场计划组=》全国总体的生生意提升该怎怎么做？分阶阶段的目标是是什么？如何何达到？-》市场计划组VS品牌VS渠道拓展部全国回款进度度=》提前预测月底底回款达成情情况并及时向向分公司催款款以确保销售售公司月度目目标的达成=》营销规划部全国的生产+库存+出库=》供应链是否健健康，会否产产生可能的加加单及积压现现金流是是否健康，集集团财务会否否攻击销售公公司=》产品计划组VS渠道拓展部全国的行政状状况=》人员及投入，，后院会否起起火。第二部分：系系统建设具体体执行方案一/A/A1、全新架构的的信息管理提纲第一部分：背背景及实施目目标第二部分：系系统建设具体体执行方案：：一、中央计划划系统：A、全新架构的的信息管理B、营销规划部部计划职能的的强化：B1、滚动销售计计划的实施B2、细化至区域域的品牌发展展规划C、渠道拓展部部职能的细化化并向下延伸伸二、行销业务务系统：A、零售终端建建设：A1、本阶段的终终端争夺战A2、下阶段的目目标B、合作伙伴制制系统的优化化：B1、销售网络布布局的重新规规划B2、更加有效的的合作伙伴激激励政策.....滚动销售计划划的实施-------营销规划部总总监邓邓铭第二部分：系系统建设具体体执行方案一/B/B1、滚动销售计计划的实施目标与简介目标：为加强各级业业务系统的计计划能力，尽尽可能地真实实反映产品需需求状况，最最大限度减少少销售计划与与实际出货的的差异，对销销售计划的制制定方法进行行完善，确保保各业务系统统计划准确性性的提高。简介：销售计划制定定以3个月为单位滚滚动制定，即即每月制定后后三个月（N,N+1,N+2）的销售计划划，要求下月月(N)销售计划的准准确程度最高高，以提货计计划的方式提提出，后两个个月(N+1,N+2)的计划在次月月可以修改，，但是N+1月的变动范围围不得大于30%，N+2月的变动范围围不得大于50%。第二部分：系系统建设具体体执行方案一/B/B1、滚动销售计计划的实施分类包含产品 备注A类健力宝罐橙、罐柠、1.25L/1.5L塑橙/柠；第5季罐装/1.25L桔子/柠檬VC、500ml鲜橙汁占生意量的80%的产品B类 健力宝2L/2.25L塑橙、1.25L/1.5L塑柠；第5季2L桔子/柠檬VC、罐装/1.25L/2L可乐VC、500ml水蜜桃汁/番石榴汁/混合果汁、555ml纯净水、1.5L果汁 战略性发展产品C类其他产品 问题产品或储备产品为明确产品组组合重点及保保证市场销售售，公司对产产品进行了ABC分类，产品分分类也是影响响销售计划制制定的重要因因素。在公司司的层面上产产品分类及其其标准如下表表：实施步骤一：：明确本公公司的产品分分类第二部分：系系统建设具体体执行方案一/B/B1、滚动销售计计划的实施.....对于ABC类产品各自在在产品供应计计划中的属性性，说明如下下：A类产品是销量量的核心构成成，以保证市市场供应为原原则，生产部部门按销售计计划的100%、执行“面向向库存生产（（MTI）”操作方式式，B类产品属“生生意机会优先先”：按销售售计划的50%备货。C类产品属“库库存控制优先先”：以库存存最小化为原原则，生产部部门执行“面面向订单生产产（MTO）”操作方方式，分公公司报最小小量作为安安全库存。。各分公司根根据当地的的实际市场场情况及季季节性对产产品分类实实施本地化化调整，得得出本分公公司的ABC类产品，并并明确B类产品各SKU分别属于““生意机会会优先”还还是“库存存控制优先先”。实施步骤二二：在制定定计划时，，针对ABC类产品进进行不同的的处理第二部分：：系统建设设具体执行行方案一/B/B1、滚动销售售计划的实实施销售计划制制定过程：：

根据据现有的业业代处及分分公司的生生意管理能能力，提供供分别基于于DRP系统和合作作伙伴库存存的两种方方法供业代代处及分公公司参考。。进展状况：：4、5月份试运行行、调整；；6月份正式启启动第二部分：：系统建设设具体执行行方案一/B/B1、滚动销售售计划的实实施提纲第一部分：：背景及实实施目标第二部分：：系统建设设具体执行行方案：一、中央计计划系统：：A、全新架构构的信息管管理B、营销规划划部计划职职能的强化化：B1、滚动销售售计划的实实施B2、细化至区区域的品牌牌/市场发展规规划C、渠道拓展展部职能的的细化并向向下延伸二、行销业业务系统：：A、零售终端端建设：A1、本阶段的的终端争夺夺战A2、下阶段的的目标B、合作伙伴伴制系统的的优化：B1、销售网络络布局的重重新规划B2、更加有效效的合作伙伙伴激励政政策.....细化至区域域的品牌/市场发展规规划-------营销规划部部总监邓邓铭第二部分：：系统建设设具体执行行方案一/B/B2、细化至区区域的品牌牌发展规划划我们的生意意管理现状状客户导向的的销售管理理销售额+回款的粗线线条管理第二部分：：系统建设设具体执行行方案一/B/B2、细化至区区域的品牌牌发展规划划生意管理中中的提升机机会改客户导向向为市场导导向从品牌的的的角度考虑虑销售策略略以及合作作伙伴制的的布局强化过程管管理从各品牌、、各SKU的分销过程程入手，提提高过程管管理的能力力提升多品牌牌的运作能能力从各品牌、、各SKU的角度，分分析生意，，寻找机会会第二部分：：系统建设设具体执行行方案一/B/B2、细化至区区域的品牌牌发展规划划分步骤的解解决方案分品牌确定定重点市场场分区域确定定重点品牌牌分区域确定定重点SKU针对性地完完成区域层层面的品牌牌发展战略略分解形成战战略资源投投入计划在多品牌的的架构下发发动相应的的市场活动动，达成相相应生意目目标第二部分：：系统建设设具体执行行方案一/B/B2、细化至区区域的品牌牌发展规划划第二部分：：系统建设设具体执行行方案一/B/B2、细化至区区域的品牌牌发展规划划第二部分：：系统建设设具体执行行方案一/B/B2、细化至区区域的品牌牌发展规划划第二部分：：系统建设设具体执行行方案一/B/B2、细化至区区域的品牌牌发展规划划第二部分：：系统建设设具体执行行方案一/B/B2、细化至区区域的品牌牌发展规划划区域品牌重重点第二部分：：系统建设设具体执行行方案一/B/B2、细化至区区域的品牌牌发展规划划分区域确定定重点SKU的目的作用用通过对分公公司的产品品结构的分分析，指导导各SKU在区域市场场的布控；；指导各分公公司依据当当地市场的的实际状况况按产品发发展权重进进行业务发发展；规划各品类类的发展，，确保公司司整体的品品牌发展策策略；清晰指引各各品牌的发发展方向及及重点；第二部分：：系统建设设具体执行行方案一/B/B2、细化至区区域的品牌牌发展规划划谢谢12月-2222:46:3322:4622:4612月-2212月-2222:4622:4622:46:3312月-2212月-2222:46:332022/12/2322:46:339、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。22:46:3322:46:3322:4612/23/202210:46:33PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2222:46:3322:46Dec-2223-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。22:46:3322:46:3322:46Friday,December23,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2222:46:3322:46:33December23,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。23十十二月202210:46:33下下午22:46:3312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2210:46下下午12月-2222:46December23,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/2322:46:3322:46:3323December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。10:46:33下下午10:46下午22:46:3312月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。22:46:3322:46:3322:4612/23/202210:46:33PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2222:46:3322:46Dec-2223-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。22:46:3322:46:3322:46Friday,December23,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2222:46:3322:46:33December23,202214、意意志志坚坚强