国际市场拓展与结算技巧培训 课件

国际市场拓展与结算技巧培训

领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物

亚洲十大培训师

龙云安博士

国际市场拓展与结算技巧培训

领军中国-影响中国教育培龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物，中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军中国培训对象：海外经营管理人员、市场人员

培训对象：海外经营管理人员、市场人员

培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式，掌握国际市场拓展和国际贸易业务技巧

培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式，掌握国际市场拓展和国际目录大纲：

第一章掌握商务程序—找、分、评、谈、合、纷

第二章国外市场管理

第四章国际贸易与国际金融应用技巧

第三章国际结算技巧应用

目录大纲：

第一章掌握商务程序—找、分、评、谈、合、纷

第二案例分析：

1。基尼系数透出的商机，从东道国的基尼系数分析该国消费水平、贫富结构和人口分布、产业发展和工业地位

2。中国机电产品在国外地位及其发展态势

案例分析：

1。基尼系数透出的商机，从东道国的基尼系数分析该第一章

掌握商务程序—找、分、评、谈、合、纷

第一章

掌握商务程序—找、分、评、谈、合、纷

一．寻找国外交易对象

寻找交易对象的途径：公开出版物、国外银行、国内外商会、行业组织、贸促机构、友协、驻外使馆领馆、展交会、国内外咨询机构、网络信息技术平台一．寻找国外交易对象

寻找交易对象的途径：公开出版物、国外银二．分析交易对象的资信、实力、优势与劣势

1、对客户进行资信评估

2、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻外机构等）

3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。

4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评估体系的准确性科学性、对象变化的风险二．分析交易对象的资信、实力、优势与劣势

1、对客户进行资信三．全面调研与评估交易对象、市场进入战略

1、调研：

宏观——国际贸易制度、经济环境、政治法律环境、社会文化环境

微观——产品需求、产业用品需求

中观——国际市场竞争竞争：价格信息、分销渠道、促销调研、竞争程度三．全面调研与评估交易对象、市场进入战略

1、调研：

宏观—2、调研步骤：确定课题、确定信息来源和方案（二手资料、一手资料）、实施方案（语言问题、排外问题、社会传统心理因素等、基础设施问题、整理评估分析

国际贸易调研代理

2、调研步骤：确定课题、确定信息来源和方案（二手资料、一手资四．进行正式合作谈判

1、组织谈判班子

2、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系

3、安排谈判地点和场所

4、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、先硬后软）四．进行正式合作谈判

1、组织谈判班子

2、组织谈判过程：制五．签定合同并履行

1、国际贸易合同履行

2、合同转让

3、合同变更：对标的物更改、履行地方式更改、有效期更改

3、合同终止：已经履行、解除、债务相互抵消、债务人依法将标地物提存、债权人免除债务、法律规定终止五．签定合同并履行

1、国际贸易合同履行

2、合同转让

3、六．制定合同纠纷解决预案

1、违约责任与补救措施

2、不可抗力与免责条款

3、索赔条款：异议与索赔、罚金

解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼六．制定合同纠纷解决预案

1、违约责任与补救措施

2、不可抗案例：

宇通客车进中东、古巴——后继勃发

沃尔玛来中国——喜忧参半

迪斯尼去香港——一炮打响

案例：

宇通客车进中东、古巴——后继勃发

第二章

国外市场管理

第二章

国外市场管理

一．国外市场竞争战略

1、竞争战略制定依据：区位优势、规模经济与学习经济、政策适应、市场适应

2、国外市场竞争战略选择：国际战略、多国战略、全球战略、跨国战略一．国外市场竞争战略

1、竞争战略制定依据：区位优势、规模经二．国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理

1、国外市场营销中产品管理

2、国外市场营销中价格管理

3、国外市场营销中渠道管理

4、国外市场营销中推广管理

二．国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理

1、国外市场三．国外市场的资金运作技巧

1．如何回避外汇资金转移税

三．国外市场的资金运作技巧

1．如何回避外汇资金转移税

2．如何利用赢余资金套利和套汇

2．如何利用赢余资金套利和套汇

3．如何巧妙转移资金

3．如何巧妙转移资金

四．国外经营如何合理避税

1、列出东道国免税产品

2、变相转化

3、与援助结合四．国外经营如何合理避税

1、列出东道国免税产品

2、变相转五．国外经营人员的基本素质培养

1、专业素质

2、业务能力

3、知识结构

4、跨文化意识五．国外经营人员的基本素质培养

1、专业素质

2、业务能力

六．国外经营人员如何有效利用商业资源

1、建立商业信息库

2、逐级分类利用

3、灵活商业交易形式

4、巧妙利用以下渠道：六．国外经营人员如何有效利用商业资源

1、建立商业信息库

21）．

中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）

1）．

中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）

2）．

当地的商会、产品联盟

2）．

当地的商会、产品联盟

3）．

当地经销商和大客户

3）．

当地经销商和大客户

4）．

东道国对外商的各种优惠

4）．

东道国对外商的各种优惠

5）．

当地的华人华侨

5）．

当地的华人华侨

案例：PG公司在日本（广告推广的本土化）

Toys“R”US的德国市场体验

案例：PG公司在日本（广告推广的本土化）

Toy第三章

国际结算技巧应用

第三章

国际结算技巧应用

1、结算工具的选择技巧

1）、本票、汇票、支票各自的作用

2）支票与汇票的选择1、结算工具的选择技巧

1）、本票、汇票、支票各自的作用

2、D/P和D/A的妙用

2、D/P和D/A的妙用

3、如何利用不同的信用证业务

3、如何利用不同的信用证业务

信用证结算流程出口商进口商议付行开证行信用证结算流程出口商进口商议付行开证行4、信用证的玄机和审证技巧

4、信用证的玄机和审证技巧

5、信用证诈骗的常见方式及风险防范措施

5、信用证诈骗的常见方式及风险防范措施

6、如何识别外贸代理中的陷阱

6、如何识别外贸代理中的陷阱

案例讨论：

信用证使用不当的系列案例分析

1。安徽某出口企业遭遇诈骗经历

2。浙江某电子产品出口商信用证使用不当后果

案例讨论：

信用证使用不当的系列案例分析

1。安徽某出口企业五、如何寻找国际市场客户

寻找客户的快捷方法：交易会、出国参展、广告

五、如何寻找国际市场客户

寻找客户的快捷方法：交易会、出国1、寻找潜在客户的方法

1、寻找潜在客户的方法

2、维持现有客户的技巧

2、维持现有客户的技巧

3、抢夺对手客户的策略

3、抢夺对手客户的策略

4、如何对客户信用进行调查和分析

4、如何对客户信用进行调查和分析

5、国际贸易纠纷的预防和处理

5、国际贸易纠纷的预防和处理

案例：如何与国际工程承包商打交道？

案例：如何与国际工程承包商打交道？

案例：反倾销，你准备好了吗？

案例：反倾销，你准备好了吗？

8、如何成为一个成熟的海外参展商

8、如何成为一个成熟的海外参展商

第四章

国际贸易与国际金融应用技巧第四章

国际贸易与国际金融应用技巧一。国际货币、结算货币选择技巧

1。国际货币种类

2。国际贸易常用结算货币

3。国际货币投资与国际贸易结算一。国际货币、结算货币选择技巧

1。国际货币种类

2。国际案例分析：核电站意大利设备采购过程中货币选择谈判

案例分析：核电站意大利设备采购过程中货币选择谈判

二。大型机械设备出口信贷应用技巧

1。买方信贷业务流程、使用技巧

2。卖方信贷业务流程、使用技巧

3。租赁融资业务流程、使用技巧

二。大型机械设备出口信贷应用技巧

1。买方信贷业务流程、使用三。国际贸易付款方式、如何选择最优付款方式

1。信用证与汇款的巧用

2。跟单托收与汇款的巧用

3。跟单托收与信用证的巧用

4。银行保函或备用信用证和基本结算方式的巧妙结合三。国际贸易付款方式、如何选择最优付款方式

1。信用证与汇款二。国际贸易付款特点

1。以银行信用证付款为主要形式

2。款货分离

3。大额与小额付款的灵活应用

4。付款货币兑换二。国际贸易付款特点

1。以银行信用证付款为主要形式

2。款案例分析：

某企业向日本进口商出售某产品发盘，付款条件为即期付款交单，对方答复可以接受，但付款须按以下条件，付款交单见票后50天，并通过其指定银行代收。按一般情况货物从我国运止该国不超过10。试分析该进口商为核提此项条件？

（即期付款与远期付款双方利弊）案例分析：

某企业向日本进口商出售某产品发盘，付款条件为即期三。国际贸易业务防范汇率变动风险三。国际贸易业务防范汇率变动风险案例分析：案例分析：演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！国际市场拓展与结算技巧培训

领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物

亚洲十大培训师

龙云安博士

国际市场拓展与结算技巧培训

领军中国-影响中国教育培龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物，中国国际商务的资深培训师。自90年代初以来长期从事国际市场营销和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务员、经理和外贸总经理，近年来先后为福田雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二汽，通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理论造诣。龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚洲十大培训师，领军中国培训对象：海外经营管理人员、市场人员

培训对象：海外经营管理人员、市场人员

培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式，掌握国际市场拓展和国际贸易业务技巧

培训目标：熟悉国际市场特征和运作模式，掌握国际市场拓展和国际目录大纲：

第一章掌握商务程序—找、分、评、谈、合、纷

第二章国外市场管理

第四章国际贸易与国际金融应用技巧

第三章国际结算技巧应用

目录大纲：

第一章掌握商务程序—找、分、评、谈、合、纷

第二案例分析：

1。基尼系数透出的商机，从东道国的基尼系数分析该国消费水平、贫富结构和人口分布、产业发展和工业地位

2。中国机电产品在国外地位及其发展态势

案例分析：

1。基尼系数透出的商机，从东道国的基尼系数分析该第一章

掌握商务程序—找、分、评、谈、合、纷

第一章

掌握商务程序—找、分、评、谈、合、纷

一．寻找国外交易对象

寻找交易对象的途径：公开出版物、国外银行、国内外商会、行业组织、贸促机构、友协、驻外使馆领馆、展交会、国内外咨询机构、网络信息技术平台一．寻找国外交易对象

寻找交易对象的途径：公开出版物、国外银二．分析交易对象的资信、实力、优势与劣势

1、对客户进行资信评估

2、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团体驻外机构等）

3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、定分、评级。

4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、评估体系的准确性科学性、对象变化的风险二．分析交易对象的资信、实力、优势与劣势

1、对客户进行资信三．全面调研与评估交易对象、市场进入战略

1、调研：

宏观——国际贸易制度、经济环境、政治法律环境、社会文化环境

微观——产品需求、产业用品需求

中观——国际市场竞争竞争：价格信息、分销渠道、促销调研、竞争程度三．全面调研与评估交易对象、市场进入战略

1、调研：

宏观—2、调研步骤：确定课题、确定信息来源和方案（二手资料、一手资料）、实施方案（语言问题、排外问题、社会传统心理因素等、基础设施问题、整理评估分析

国际贸易调研代理

2、调研步骤：确定课题、确定信息来源和方案（二手资料、一手资四．进行正式合作谈判

1、组织谈判班子

2、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达成协议、维持关系

3、安排谈判地点和场所

4、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、最后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判（疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策略（传递虚假信息、声东击西、先硬后软）四．进行正式合作谈判

1、组织谈判班子

2、组织谈判过程：制五．签定合同并履行

1、国际贸易合同履行

2、合同转让

3、合同变更：对标的物更改、履行地方式更改、有效期更改

3、合同终止：已经履行、解除、债务相互抵消、债务人依法将标地物提存、债权人免除债务、法律规定终止五．签定合同并履行

1、国际贸易合同履行

2、合同转让

3、六．制定合同纠纷解决预案

1、违约责任与补救措施

2、不可抗力与免责条款

3、索赔条款：异议与索赔、罚金

解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼六．制定合同纠纷解决预案

1、违约责任与补救措施

2、不可抗案例：

宇通客车进中东、古巴——后继勃发

沃尔玛来中国——喜忧参半

迪斯尼去香港——一炮打响

案例：

宇通客车进中东、古巴——后继勃发

第二章

国外市场管理

第二章

国外市场管理

一．国外市场竞争战略

1、竞争战略制定依据：区位优势、规模经济与学习经济、政策适应、市场适应

2、国外市场竞争战略选择：国际战略、多国战略、全球战略、跨国战略一．国外市场竞争战略

1、竞争战略制定依据：区位优势、规模经二．国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理

1、国外市场营销中产品管理

2、国外市场营销中价格管理

3、国外市场营销中渠道管理

4、国外市场营销中推广管理

二．国外市场营销中的产品、价格、渠道、推广管理

1、国外市场三．国外市场的资金运作技巧

1．如何回避外汇资金转移税

三．国外市场的资金运作技巧

1．如何回避外汇资金转移税

2．如何利用赢余资金套利和套汇

2．如何利用赢余资金套利和套汇

3．如何巧妙转移资金

3．如何巧妙转移资金

四．国外经营如何合理避税

1、列出东道国免税产品

2、变相转化

3、与援助结合四．国外经营如何合理避税

1、列出东道国免税产品

2、变相转五．国外经营人员的基本素质培养

1、专业素质

2、业务能力

3、知识结构

4、跨文化意识五．国外经营人员的基本素质培养

1、专业素质

2、业务能力

六．国外经营人员如何有效利用商业资源

1、建立商业信息库

2、逐级分类利用

3、灵活商业交易形式

4、巧妙利用以下渠道：六．国外经营人员如何有效利用商业资源

1、建立商业信息库

21）．

中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）

1）．

中国驻外机构（使、领馆、商务参赞、中资公司）

2）．

当地的商会、产品联盟

2）．

当地的商会、产品联盟

3）．

当地经销商和大客户

3）．

当地经销商和大客户

4）．

东道国对外商的各种优惠

4）．

东道国对外商的各种优惠

5）．

当地的华人华侨

5）．

当地的华人华侨

案例：PG公司在日本（广告推广的本土化）

Toys“R”US的德国市场体验

案例：PG公司在日本（广告推广的本土化）

Toy第三章

国际结算技巧应用

第三章

国际结算技巧应用

1、结算工具的选择技巧

1）、本票、汇票、支票各自的作用

2）支票与汇票的选择1、结算工具的选择技巧

1）、本票、汇票、支票各自的作用

2、D/P和D/A的妙用

2、D/P和D/A的妙用

3、如何利用不同的信用证业务

3、如何利用不同的信用证业务

信用证结算流程出口商进口商议付行开证行信用证结算流程出口商进口商议付行开证行4、信用证的玄机和审证技巧

4、信用证的玄机和审证技巧

5、信用证诈骗的常见方式及风险防范措施

5、信用证诈骗的常见方式及风险防范措施

6、如何识别外贸代理中的陷阱

6、如何识别外贸代理中的陷阱

案例讨论：

信用证使用不当的系列案例分析

1。安徽某出口企业遭遇诈骗经历

2。浙江某电子产品出口商信用证使用不当后果

案例讨论：

信用证使用不当的系列案例分析

1。安徽某出口企业五、如何寻找国际市场客户

寻找客户的快捷方法：交易会、出国参展、广告

五、如何寻找国际市场客户

寻找客户的快捷方法：交易会、出国1、寻找潜在客户的方法

1、寻找潜在客户的方法

2、维持现有客户的技巧

2、维持现有客户的技巧

3、抢夺对手客户的策略

3、抢夺对手客户的策略

4、如何对客户信用进行调查和分析

4、如何对客户信用进行调查和分析

5、国际贸易纠纷的预防和处理

5、国际贸易纠纷的