市拓代培训课件

欢迎大家参加培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训欢迎大家参加培训沈阳可口可乐饮料有限公司1沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训破冰计划向大家介绍你自己你的家庭、爱好工作经历你最喜爱做的事对自己及公司的期望沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训破冰计划向2培训内容生动化基础

销售业务代表的职责及关键责任计划性拜访八步骤冷饮文化/设备管理

可口可乐的品牌、产品知识良好的习惯沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训金钥匙项目介绍培训内容生动化基础销售业务代表的职责3全世界饮用的软饮料，约46%是可口可乐公司生产的如果把所有生产的可口可乐装入玻璃瓶中，那么：若将首尾相接，其长度可自地球与月球往返1045次；若将它们着尾相接，可以环绕赤道20051圈若将所有生产的可口可乐按15000加仑/小时的速度喷出，这个喷泉大概要持续1577年奇妙事迹沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训全世界饮用的软饮料，约46%是可口可乐公司生产的如果把所4沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统品牌/产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统品牌/5

1886年彭伯顿发明可口可乐

1892年艾莎成立了可口可乐公司1923-1983年伍德夫成为可口可乐公司总裁1923年可口可乐进入中国1978年可口可乐重返中国可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训1886年彭伯顿发明可口可乐1892年6沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训7沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训8沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训9

1981-北京1988-上海申美1996-郑州

1983-广州1989-杭州哈尔滨1984-厦门南京1997-青岛1985-珠海1990-天津可口可乐东莞1986-上海1994-海南1998-合肥1987-天津津美1995-武汉1999-太原大连西安成都南宁沈阳2000-昆明

可口可乐中国装瓶厂可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训1981-北京1988-上海申美10沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训11可口可乐系列产品：世界软饮料的冠军全球最著名的十大商标之冠1886年5月诞生于美国亚特兰大可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系列产品：世界软饮料的冠军全球最著名的十大商标之冠112可口可乐系列产品：世界软饮料的冠军全球每天饮用量超过十亿杯（8oz）消费者在全球200个国家和地区享用可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系列产品：世界软饮料的冠军消费者在全球可口可乐系统品13可口可乐公司的国际品牌DietCoca-Cola

可口可乐可乐型销量第一

健怡可口可乐健怡型可乐销量第一

雪碧柠檬型销量第一芬达橙型销量第一可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐公司的国际品牌DietCoca-Cola可口可乐14“可口可乐”“Coca-Cola”

风行全球114年平均每天出售超过

9

亿杯全球总销量接近100亿标箱占可乐型饮料市场的60%可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训“可口可乐”“Coca-Cola”风行全球115“可口可乐”品牌定位

特性：真正的可乐口味，感到活力恢复，怡神畅快目标消费者：12--39岁市场地位：全世界可乐销量第一全世界软饮料销量第一可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训“可口可乐”品牌定位特性：真正的可乐口味，感到活力可16“雪碧”“Sprite”

于1961年推出市场柠檬型饮料晶晶亮，透心凉，在中国大陆，深受消费者欢迎可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训“雪碧”“Sprite”于1961年推出市场可口可乐17“雪碧”品牌定位

特性：柠檬型饮料/不含咖啡因/清凉爽快/怡神畅快/充满活力目标消费者：15--24岁市场地位：全球范围柠檬酸软饮料销量第一全球范围软饮料销量第四可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训“雪碧”品牌定位特性：柠檬型饮料/不含咖啡因/清凉爽快18“芬达”“Fanta”

源于德国，1960年成为可口可乐系列产品除了橙味及苹果味外，还有35种不同果汁口味正在受到中小学生更多的喜爱在发展地区，橙味型饮料更受欢迎可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训“芬达”“Fanta”源于德国，1960年成为可口可乐系19“芬达”品牌定位

特性：优质口味/多种果汁口味目标消费者：12--19岁，（以15-17岁为中心）市场地位：世界上非可乐型软饮料销量第一全球范围软饮料销量第三可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训“芬达”品牌定位特性：优质口味/多种果汁口味可口可乐系20“健怡可口可乐”“DietCoca-Cola”

于1982年推出市场不含糖份，每罐只含1卡路里热量深受时尚、注重体态健美及喜爱不含糖饮品的消费者所欢迎可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训“健怡可口可乐”“DietCoca-Cola”于19821“健怡可乐”品牌定位

特性：真正的可乐口味，只含有一卡路里热量，振奋怡神目标消费者：20--34岁市场地位：全球范围“减肥”可乐销量第一全球范围软饮料排名第四可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训“健怡可乐”品牌定位特性：真正的可乐口味，只含有一卡路22可口可乐公司的中国品牌SMART醒目系列：

果味汽水系列 茶饮料T&D天与地系列：

果汁饮料 茶饮料 矿物质水饮料可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐公司的中国品牌SMART醒目系列：可口可乐系统品牌、23产品的保质期、内控标准

包装

保质期

内控标准拉罐18个月18个月塑料瓶2L12个月6个月1.25L12个月6个月500ml12个月3个月玻璃瓶250ml18个月12个月192ml18个月12个月可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训产品的保质期、内控标准包装保质期内控243A政策是可口可乐公司销售的秘诀买得到买得起乐得买可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训3A政策是可口可乐公司销售的秘诀买得到买得起乐得买可口可乐25PERSAVENESS–无处不在3P

策略PRICE–TO–VALUE物有所值PREFERENCE–情有独钟可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训PERSAVENESS–无处不在3P策略PRICE26可口可乐：世界软饮料的冠军1、可口可乐838亿6、迪斯尼323亿2、微软567亿7、英特尔300亿3、IBM438亿8、麦当劳262亿4、通用335亿9、AT&T242亿5、福特332亿10、万宝路211亿品牌价值英雄榜（1999）货币单位：美元可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐：世界软饮料的冠军1、可口可乐838亿27可口可乐系统业务知识—金字塔计划金字塔是最简单而优秀的建筑架构，只有稳定基础才能攀再高的峰。金字塔的上层，跟我们组织一样，是在宽阔和巩固的地基上往上建造的。攀登金字塔的工作是艰苦的，但无限风光在顶峰。金字塔是可以铭记和永恒。沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—金字塔计划金字塔是最简单而优秀的建筑28可口可乐系统业务知识—金字塔计划质量促销铺货率、零售网络的发展合适的品牌/包装组合零售价：消费者买得起库存/空间管理冷饮POP/陈列：合适/最新次要重要复杂基础沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—金字塔计划质量促销铺货率、零29沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训业务代表的职责及关键责任沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训业务代表的职责及关30可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责：*按路线拜访客户拜访顺序拜访客户数拜访频率沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责：*按路31可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责：*开发新客户准备工作拜访跟进工作沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责：*开发32可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责：*推广全系列了解各种品牌形象了解各种包装的特征了解消费者的购买特点沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责：*推广33可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责：*作好生动化产品的陈列商标/POP的张贴沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责：*作好34可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责：*建立好客情关系尊重客户了解客户的需求为客户着想沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责：*建立35可口可乐系统业务基础知识—业务代表关键责任关键责任：*销售*铺货*订货*生动化*送货*市场信息反馈沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—业务代表关键责任关键责任：*销36沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训计划性拜访八步骤沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训计划性拜访八步骤37计划性拜访八步骤：第一步：准备工作检查个人外表仪容准备清洁工具检查客户资料卡准备生动化材料沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤：第一步：准备工作检查个人外表仪容准备清洁工38计划性拜访八步骤：第二步：检查户外广告及时更换外观破损、肮脏过时的POP拆除过时的附有旧广告用语的宣传品张贴是否显眼，不被其它物品遮住沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤：第二步：检查户外广告及时更换外观破损、肮脏39计划性拜访八步骤：第三步：向客户打招呼沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤：第三步：向客户打招呼沈阳可口可乐饮料有限公40计划性拜访八步骤：第四步：做售点生动化检查广告是否完好整理陈列产品、先进先出，循环摆放检查、整理在冷饮设备里的产品补充产品沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤：第四步：做售点生动化检查广告是否完好整理陈41计划性拜访八步骤：第五步：检查售点库存更换不良品按品牌/包装清点存货前线存货/后备存货沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤：第五步：检查售点库存更换不良品按品牌/包装42计划性拜访八步骤：第六步：建议订单根据1.5倍原则提出订货量建议回答客户异议提供全系列产品，推广新产品沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访介绍促销计划，提供增加销量的建议计划性拜访八步骤：第六步：建议订单根据1.5倍原则提出订货量43计划性拜访八步骤：1.5倍是一个安全存货原则，计算公式：定货量=（上次存货+上次进货-本次存货）X1.5-本次存货沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤：1.5倍是一个安全存货原则，计算公式：定货44练习:业务员小李星期四来到了“家乐福”做计划拜访，根据客户卡记录和本次拜访情况，得到信息如下：

上次存货：3箱500ml可口可乐上次订货：5箱500ml可口可乐本次存货：1箱500ml可口可乐问：根据1.5倍原则，小李将建议老板订多少箱货？沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访练习:沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统45计划性拜访八步骤：第七步：确认定货确认客户同意的定货量填写客户卡—记录定货量和库存收取货款/欠款沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤：第七步：确认定货确认客户同意的定货量填写客46计划性拜访八步骤：第八步：感谢客户确认下次拜访时间向客户表示谢意沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤：第八步：感谢客户确认下次拜访时间向客户表示47建议订单指引（指业务代表在与客户谈订货量之前，将自己分析判断客户应需要的订货量填写在订单上，并向客户提出建议）1、检查客户库存2、清楚客户最后一次进货数量3、计算客户每星期的销量沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—销售管理4、预计客户反对建议订货量的原因并准备好答案/资料回答5、把您的建议订货量填写在订单上，然后才让客户确认建议订单指引1、检查客户库存2、清楚客户最后一次进货数量3、48建议订单注意事项：所有当天不成功的建议订单必须放在客户卡内，对每个客户而言，只需放最近的不成功的建议订单即可。当客户负责人不在时，业务人员可将建议订单复印给客户的其他工作人员，由其转交客户负责人。建议订单是业务人员的工作，必须对所有实际拜访客户做建议订单。沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—销售管理建议订单注意事项：所有当天不成功的建议订单必须放在客户卡内，49拜访成功率指引拜访成功率=成功拜访客户数

成功开发新客户数+计划拜访客户数X100%成功拜访客户数是在一天的拜访路线上下了订单的客户数不要把计划拜访客户数跟实际拜访客户数混淆所有业务人员都必须计算每天的拜访成功率，并记录在“日报表”中沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—销售管理拜访成功率指引拜访成功率=成功拜访50进货客户数指引进货客户数：是指从装瓶厂和指定金钥匙合作伙伴进货的客户数目。装瓶厂进货客户数包括收到公司送货单（不是发票）的客户：金钥匙合作伙伴，直销客户，批发商。金钥匙合作伙伴进货客户数包括：从合作伙伴进货的所有零售和批发客户。沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—销售管理进货客户数指引进货客户数：是指从装瓶厂和指定金钥匙合作伙伴进51可口可乐系统业务基础知识—销售管理进货客户数指引—注意事项不要把进货客户数重复计算。报告进货客户数的时候，必须标明计算时段。不计算从批发商（非金钥匙合作伙伴）进货的客户数。我们用送货单而不用发票作为进货客户的计算。沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—销售管理进货客户数指引—注意事项52沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训冷饮文化/设备管理沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训冷饮文化/设备管理53为什么要冷饮?口味更好刺激消费者饮用提高销量沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—冷饮文化/设备管理为什么要冷饮?口味更好刺激消费者饮用提高销量沈阳可口可乐饮料54冷饮设备的类型：玻璃门展示柜展示效果好沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—冷饮文化/设备管理冷饮设备的类型：玻璃门展示柜展示效果好沈阳可口可乐饮料有限公55冷饮设备的类型：水冷柜具有容量大、降温快、温度均匀的特点容易搬到室外，方便消费者购买缺点是需要电且维护较困难沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—冷饮文化/设备管理冷饮设备的类型：水冷柜具有容量大、降温快、温度均匀的特点容易56冷饮设备的类型：保温桶不受水、电和环境的限制投资小、见效快容易搬动且占用空间小最大的缺点是需要冰快沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—冷饮文化/设备管理冷饮设备的类型：保温桶不受水、电和环境的限制投资小、见效快容57冷饮设备的类型：现调机销量大、利润高能随时提供新鲜冰凉的饮料三杯策略能满足不同消费者的需求投放由专门的部门负责沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—冷饮文化/设备管理冷饮设备的类型：现调机销量大、利润高能随时提供新鲜冰凉的饮料58冷饮设备的投放选择合适的客户

放在合适的位置

不同的渠道投放不同的设备沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—冷饮文化/设备管理冷饮设备的投放选择合适的客户放在合适的位置不同的渠道投59可口可乐系统业务基础知识—冷饮文化/设备管理

不同的渠道投放不同的设备街道小贩–保温箱食杂店–保温箱/水柜食品商场–水柜/冰箱餐厅–冰箱超市–玻璃门展示柜电影院–水柜/冰箱学校–保温水柜沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—冷饮文化/设备管理不同的渠道60沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训生动化基础沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训生动化基础61什么是生动化：沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化什么是生动化：沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口62什么是生动化：沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化什么是生动化：沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口63什么是生动化：这里有多少听

可口可乐饮料？沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化什么是生动化：这里有多少听可口64沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知65现在呢？沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化现在呢？沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系66其实很简单，生动化就是...“如果产品不能被看见…….…那么它就不会被购买”沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化其实很简单，生动化就是...“如果产品不能被看见……沈阳可67生动化的目的：最大限度的扩大公司的销量/利润/市场沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化生动化的目的：最大限度的扩大公司的销量/利润/市场沈阳可口可68可口可乐产品的特点：70%的冲动性购买可扩大的消耗量无特别的消费对象

冲动性70%

沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化可口可乐产品的特点：70%的冲动性购买冲动性70%沈阳可69售点生动化

有效的展示商品张贴广告材料投放冷饮设备在售点和买点有效地陈列我们的产品以及利用有关广告材料及设备去吸引、刺激消费者选择购买饮用我们的产品的一切活动。沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化售点生动化有效的展示商品沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展70生动化的五个关键方面

位置售点广告外观产品存货产品陈列及设备陈列

沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化生动化的五个关键方面位置沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展71超市的最佳位置：

靠近进门口或结帐处

在饮料区的前边

主要人流经过的地方

沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化超市的最佳位置：靠近进门口或结帐处在饮料区的前边主要人72广告品投放十项基本原则1、要保持可口可乐公司所有商标版权

2、广告不可被其它图案或物品遮盖或包围

3、歪放、更改或删减任何部分

4、可口可乐系列商标摆放应遵守由左到右或由上到下的原则，依次为“可口可乐”、“雪碧”、“芬达”、“醒目”

5、广告品必须贴于商店显明的地方，不可被其它物品遮挡。

沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化广告品投放十项基本原则1、要保持可口可乐公司所有商标版权273广告品投放十项基本原则（续）6、海报或商标贴纸必须贴于视线水平，不应太高或太低，应以不挡住产品为基准

7、及时更换已褪色/损坏或有旧广告语之广告品

8、广告品应有合适的消费者信息及与售点活动及销售产品相一致

9、广告牌/灯箱/遮阳蓬/合作店牌等大型广告用品不得随意图画，更换，迁移

10、各种广告用品应当经常保持整齐、清洁

沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化广告品投放十项基本原则（续）6、海报或商标贴纸必须贴于视线74摆放要点：摆放饮料品牌垂直摆放，包装平行摆放

旧货在前，新货在后，循环摆放畅销的品牌/包装或促销的产品摆放在最佳位置

沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化摆放要点：摆放饮料品牌垂直摆放，包装平行摆放旧货在前，新货在75摆放要点：货架的产品摆放品牌垂直摆放，包装水平摆放

产品集中陈列，上轻下重，放在非碳酸饮料旁边中文商标朝外，保持产品清洁

价目牌/促销广告品

沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化摆放要点：货架的产品摆放品牌垂直摆放，包装水平摆放产品集中陈76摆放要点：公司冰箱的产品摆放品牌垂直摆放，包装水平摆放

自上而下：拉罐、PET可口可乐占40%的排面，中文商标统一朝外。

沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化摆放要点：公司冰箱的产品摆放品牌垂直摆放，包装水平摆放自上而77使用公司冰箱注意事项：公司产品必须占100%的陈列空间

冰箱温度应保持在1-4摄氏度价格牌应贴于产品下放横格处

沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化使用公司冰箱注意事项：公司产品必须占100%的陈列空间冰箱温78改错沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化改错沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业79改错可口可乐系统业务知识—生动化沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训改错可口可乐系统业务知识—生动化沈阳可口可乐饮料有限公司 市80沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训良好的习惯沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训良好的习惯81良好的习惯–语言谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言，避免冲突语速快慢适中有礼貌地称呼并问候客户站在客户的角度谈话，多听，不要争辩沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—良好的习惯良好的习惯–语言谈吐得体，忌用不良口头禅，要用客户听得懂的82良好的习惯–外表按厂规着统一服装衣着应整洁个人外表修饰应大方得体沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—良好的习惯良好的习惯–外表按厂规着统一服装衣着应整洁个人外表修饰应大83良好的习惯–行为举止大方、得体，注意细小的地方动作应迅速、利落，，以专业的形象出现在客户面前与客户交谈时，认真地将客户的要求记录下来，并在拜访结束后跟踪，直到解决客户的问题为止，尤其是紧急和重要的问题。沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—良好的习惯良好的习惯–行为举止大方、得体，注意细小的地方动作应迅速、84良好的习惯–态度待人真诚抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访客户与客户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营顾问有敬业精神，不怕失败沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—良好的习惯良好的习惯–态度待人真诚抱着真正为客户服务，为消费者服务的85良好的习惯–对本人的好处提高个人素质，提高自信心有助于改善客情关系，提高销量进一步使客户形成好习惯提高工作效率保证按照要求的步骤拜访客户，不会遗漏工作步骤沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—良好的习惯良好的习惯–对本人的好处提高个人素质，提高自信心有助于改善86良好的习惯–对公司的好处可口可乐系统业务知识—良好的习惯良好的习惯体现公司形象形成严谨、有条不紊的工作作风提高公司业绩沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训良好的习惯–对公司的好处可口可乐系统业务知识—良好的习惯良87沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训金钥匙项目介绍沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训金钥匙项目介绍88沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训金钥匙项目的来由…...在嘉里集团把在内部推行CSS称之为金钥匙项目。可口可乐系统业务知识—金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训金钥匙项目的来由…89沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训消费者及客户服务系统(CSS)ConsumerandCustomerServiceSystem一种体制、流程和方法，用于评估、设计、计划及执行当地客户及消费者的服务策略。目的是通过售点内有效的执行品牌及渠道市场策略去创造及夺得盈利的增长。可口可乐系统业务知识—金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训消费者及客户服务系90沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训CSS将在内部价值链上的消费者及客户联系起来消费者购买及消费广告刺激送货销售仓库及运输生产获取CSS现金、需求及咨讯货物及服务可口可乐系统业务知识—金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训CSS将在内部价91沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训为什么要推广CSS？CSS是可口可乐在全球推广的一个项目过去：从装瓶厂角度去推销我们的产品现在：配销系统消费者及客户服务系统从客户和消费者的角度出发去创造需求、满足需求尽可能地增加可口可乐价值链的利润可口可乐系统业务知识—金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训为什么要推广CSS92沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训金钥匙项目的主要焦点在两个方面：1、通过直接和间接（合作伙伴）的方法有效执行售点工作，达到高质量的铺货，满足客户与消费者需求，获取销量的增长。2、改善运作有效性和效率去达到市场的目标。可口可乐系统业务知识—金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训金钥匙项目的主要焦93沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训供应商可口可乐装瓶厂合作伙伴普通客户批发商商场酒店不同区域或渠道的市场消费者可口可乐的价值链可口可乐系统业务知识—金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训供应商可口可乐装瓶94沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训什么是金钥匙合作伙伴？

按照可口可乐业务原则、方法与要求执行所分派的CSS工作共享资讯提高市场竞争地位，共同获得有效益的业务增长可口可乐系统业务知识—金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训什么是金钥匙合作伙95沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训合作伙伴项目的目标针对指定的客户群或业务区域，与合作伙伴共同建立一个合适本地市场的客户服务系统。可口可乐系统业务知识—金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训合作伙伴项目的目标96沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训合作伙伴和传统批发商的差异传统批发商拥有我们的产品并做一些CSS活动，包括客户发展，但不提供信息及市场拓展的义务，所以传统批发商不是长期可行的合作对象的选择。

合作伙伴

与可口可乐装瓶厂紧密的结合在一起按照相关协定进行市场的业务拓展并提供详细的、策略的业务运作信息及业务发展建议。可口可乐系统业务知识—金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训合作伙伴和传统批发97沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训合作伙伴发展的阶段关系的结果合作伙伴投资在关系上销售1、2、3、伙伴：在这关系中，公司会提供合作客户一个优越的条件和服务，并要求合作客户同时专注增强我司在DSD市场的品牌地位。合作：在这关系中，公司会给与普通客户合适的补偿，而一般客户也同意根据公司订立的客户服务标准持续提供所需服务。销售：在这关系中，一般客户根据标准条件，购买公司产品，并在现市场出售这些产品。可口可乐系统业务知识—金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训合作伙伴发展的阶段98沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训合作伙伴给可口可乐带来什么?遵守价格守则计划好的客户服务频率送货拿订单主动地销售基本的生动化

库存管理对零售客户的信用不跨区，不转售收集和分享销售及市场信息资料

(如“客户卡”)可口可乐系统业务知识—金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训合作伙伴给可口可乐99沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐给合作伙伴带来什么利益?长期稳定的业务发展优惠的价格可靠的供货业务发展的支持开发售点可增加销量的促销生动化支持店牌、工作服等销售奖励没有DSD竞争有详细的客户资料业务培训指导合适的信用条款可口可乐系统业务知识—金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐给合作伙伴100沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训伙伴关系需要双方更改

现行的业务习性和操守

合作伙伴运作模式制定公司指定范围运作承担双方同意的表现目标全系列的推广主动推销可口可乐产品跟从价格政策，执行促销有渗透和销量目标与公司分享客户资料

主要成功因素双方长远的承诺互签协议，增强执行力经常并清楚地沟通对合作伙伴要有利益和价值可口可乐专卖公司主动支持去改善伙伴的运作相互彼此的信任在多数市场里，这些条件需要不断的完善和改进可口可乐系统业务知识—金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训伙伴关系需要双方更101沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训伙伴阶段各位所具备的条件销售仓库

*专职的销售人员及所具备的技能*工作职责，岗位描述*奖罚制度*仓库面积的合理性*货物的储存及周转*仓库的利用率可口可乐系统业务知识—金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训伙伴阶段各位所具备102沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训伙伴阶段各位所具备的条件三、运输

四、财务管理

*运力是否满足客户需求*送货服务是否使客户满意

*人员、车辆效率*成本费用*资金的利用率可口可乐系统业务知识—金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训伙伴阶段各位所具备103沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训成功的业务发展需要与合作伙伴有紧密的关系

-共同的目标-双方的承诺-资源的安排-目标的实现-以激励为出发点，而非惩罚-持续不断的市场支持和培训可口可乐系统业务知识—金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训成功的业务发展需要104沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训1、可口可乐的历史发展2、可口可乐的全球营销策略3、销售人员的销售技巧培训4、渠道营销管理金钥匙项目合作伙伴培训可口可乐系统业务知识—金钥匙项目沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训1、可口可乐的历史105沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训1、MOFF系统的由来2、MOFF新标准执行的目的3、MOFF系统的操作原则4、MOFF系统业务代表执行市场机会反馈（MOFF）系统可口可乐系统业务知识—MOFF系统沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训1、MOFF系统的106您就是可口可乐，您的言行代表可口可乐，要珍惜您的光荣的责任！沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训您就是可口可乐，您的言行代沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展107祝你成功沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训祝你成功沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训108沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训109演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！110欢迎大家参加培训沈阳可口可乐饮料有限公司市场拓展代表培训欢迎大家参加培训沈阳可口可乐饮料有限公司111沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训破冰计划向大家介绍你自己你的家庭、爱好工作经历你最喜爱做的事对自己及公司的期望沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训破冰计划向112培训内容生动化基础

销售业务代表的职责及关键责任计划性拜访八步骤冷饮文化/设备管理

可口可乐的品牌、产品知识良好的习惯沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训金钥匙项目介绍培训内容生动化基础销售业务代表的职责113全世界饮用的软饮料，约46%是可口可乐公司生产的如果把所有生产的可口可乐装入玻璃瓶中，那么：若将首尾相接，其长度可自地球与月球往返1045次；若将它们着尾相接，可以环绕赤道20051圈若将所有生产的可口可乐按15000加仑/小时的速度喷出，这个喷泉大概要持续1577年奇妙事迹沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训全世界饮用的软饮料，约46%是可口可乐公司生产的如果把所114沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统品牌/产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统品牌/115

1886年彭伯顿发明可口可乐

1892年艾莎成立了可口可乐公司1923-1983年伍德夫成为可口可乐公司总裁1923年可口可乐进入中国1978年可口可乐重返中国可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训1886年彭伯顿发明可口可乐1892年116沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训117沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训118沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训119

1981-北京1988-上海申美1996-郑州

1983-广州1989-杭州哈尔滨1984-厦门南京1997-青岛1985-珠海1990-天津可口可乐东莞1986-上海1994-海南1998-合肥1987-天津津美1995-武汉1999-太原大连西安成都南宁沈阳2000-昆明

可口可乐中国装瓶厂可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训1981-北京1988-上海申美120沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训121可口可乐系列产品：世界软饮料的冠军全球最著名的十大商标之冠1886年5月诞生于美国亚特兰大可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系列产品：世界软饮料的冠军全球最著名的十大商标之冠1122可口可乐系列产品：世界软饮料的冠军全球每天饮用量超过十亿杯（8oz）消费者在全球200个国家和地区享用可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系列产品：世界软饮料的冠军消费者在全球可口可乐系统品123可口可乐公司的国际品牌DietCoca-Cola

可口可乐可乐型销量第一

健怡可口可乐健怡型可乐销量第一

雪碧柠檬型销量第一芬达橙型销量第一可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐公司的国际品牌DietCoca-Cola可口可乐124“可口可乐”“Coca-Cola”

风行全球114年平均每天出售超过

9

亿杯全球总销量接近100亿标箱占可乐型饮料市场的60%可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训“可口可乐”“Coca-Cola”风行全球1125“可口可乐”品牌定位

特性：真正的可乐口味，感到活力恢复，怡神畅快目标消费者：12--39岁市场地位：全世界可乐销量第一全世界软饮料销量第一可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训“可口可乐”品牌定位特性：真正的可乐口味，感到活力可126“雪碧”“Sprite”

于1961年推出市场柠檬型饮料晶晶亮，透心凉，在中国大陆，深受消费者欢迎可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训“雪碧”“Sprite”于1961年推出市场可口可乐127“雪碧”品牌定位

特性：柠檬型饮料/不含咖啡因/清凉爽快/怡神畅快/充满活力目标消费者：15--24岁市场地位：全球范围柠檬酸软饮料销量第一全球范围软饮料销量第四可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训“雪碧”品牌定位特性：柠檬型饮料/不含咖啡因/清凉爽快128“芬达”“Fanta”

源于德国，1960年成为可口可乐系列产品除了橙味及苹果味外，还有35种不同果汁口味正在受到中小学生更多的喜爱在发展地区，橙味型饮料更受欢迎可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训“芬达”“Fanta”源于德国，1960年成为可口可乐系129“芬达”品牌定位

特性：优质口味/多种果汁口味目标消费者：12--19岁，（以15-17岁为中心）市场地位：世界上非可乐型软饮料销量第一全球范围软饮料销量第三可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训“芬达”品牌定位特性：优质口味/多种果汁口味可口可乐系130“健怡可口可乐”“DietCoca-Cola”

于1982年推出市场不含糖份，每罐只含1卡路里热量深受时尚、注重体态健美及喜爱不含糖饮品的消费者所欢迎可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训“健怡可口可乐”“DietCoca-Cola”于198131“健怡可乐”品牌定位

特性：真正的可乐口味，只含有一卡路里热量，振奋怡神目标消费者：20--34岁市场地位：全球范围“减肥”可乐销量第一全球范围软饮料排名第四可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训“健怡可乐”品牌定位特性：真正的可乐口味，只含有一卡路132可口可乐公司的中国品牌SMART醒目系列：

果味汽水系列 茶饮料T&D天与地系列：

果汁饮料 茶饮料 矿物质水饮料可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐公司的中国品牌SMART醒目系列：可口可乐系统品牌、133产品的保质期、内控标准

包装

保质期

内控标准拉罐18个月18个月塑料瓶2L12个月6个月1.25L12个月6个月500ml12个月3个月玻璃瓶250ml18个月12个月192ml18个月12个月可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训产品的保质期、内控标准包装保质期内控1343A政策是可口可乐公司销售的秘诀买得到买得起乐得买可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训3A政策是可口可乐公司销售的秘诀买得到买得起乐得买可口可乐135PERSAVENESS–无处不在3P

策略PRICE–TO–VALUE物有所值PREFERENCE–情有独钟可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训PERSAVENESS–无处不在3P策略PRICE136可口可乐：世界软饮料的冠军1、可口可乐838亿6、迪斯尼323亿2、微软567亿7、英特尔300亿3、IBM438亿8、麦当劳262亿4、通用335亿9、AT&T242亿5、福特332亿10、万宝路211亿品牌价值英雄榜（1999）货币单位：美元可口可乐系统品牌、产品知识沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐：世界软饮料的冠军1、可口可乐838亿137可口可乐系统业务知识—金字塔计划金字塔是最简单而优秀的建筑架构，只有稳定基础才能攀再高的峰。金字塔的上层，跟我们组织一样，是在宽阔和巩固的地基上往上建造的。攀登金字塔的工作是艰苦的，但无限风光在顶峰。金字塔是可以铭记和永恒。沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—金字塔计划金字塔是最简单而优秀的建筑138可口可乐系统业务知识—金字塔计划质量促销铺货率、零售网络的发展合适的品牌/包装组合零售价：消费者买得起库存/空间管理冷饮POP/陈列：合适/最新次要重要复杂基础沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—金字塔计划质量促销铺货率、零139沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训业务代表的职责及关键责任沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训业务代表的职责及关140可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责：*按路线拜访客户拜访顺序拜访客户数拜访频率沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责：*按路141可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责：*开发新客户准备工作拜访跟进工作沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责：*开发142可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责：*推广全系列了解各种品牌形象了解各种包装的特征了解消费者的购买特点沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责：*推广143可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责：*作好生动化产品的陈列商标/POP的张贴沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责：*作好144可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责：*建立好客情关系尊重客户了解客户的需求为客户着想沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—业务代表的职责工作职责：*建立145可口可乐系统业务基础知识—业务代表关键责任关键责任：*销售*铺货*订货*生动化*送货*市场信息反馈沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—业务代表关键责任关键责任：*销146沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训计划性拜访八步骤沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训计划性拜访八步骤147计划性拜访八步骤：第一步：准备工作检查个人外表仪容准备清洁工具检查客户资料卡准备生动化材料沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤：第一步：准备工作检查个人外表仪容准备清洁工148计划性拜访八步骤：第二步：检查户外广告及时更换外观破损、肮脏过时的POP拆除过时的附有旧广告用语的宣传品张贴是否显眼，不被其它物品遮住沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤：第二步：检查户外广告及时更换外观破损、肮脏149计划性拜访八步骤：第三步：向客户打招呼沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤：第三步：向客户打招呼沈阳可口可乐饮料有限公150计划性拜访八步骤：第四步：做售点生动化检查广告是否完好整理陈列产品、先进先出，循环摆放检查、整理在冷饮设备里的产品补充产品沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤：第四步：做售点生动化检查广告是否完好整理陈151计划性拜访八步骤：第五步：检查售点库存更换不良品按品牌/包装清点存货前线存货/后备存货沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤：第五步：检查售点库存更换不良品按品牌/包装152计划性拜访八步骤：第六步：建议订单根据1.5倍原则提出订货量建议回答客户异议提供全系列产品，推广新产品沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访介绍促销计划，提供增加销量的建议计划性拜访八步骤：第六步：建议订单根据1.5倍原则提出订货量153计划性拜访八步骤：1.5倍是一个安全存货原则，计算公式：定货量=（上次存货+上次进货-本次存货）X1.5-本次存货沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤：1.5倍是一个安全存货原则，计算公式：定货154练习:业务员小李星期四来到了“家乐福”做计划拜访，根据客户卡记录和本次拜访情况，得到信息如下：

上次存货：3箱500ml可口可乐上次订货：5箱500ml可口可乐本次存货：1箱500ml可口可乐问：根据1.5倍原则，小李将建议老板订多少箱货？沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访练习:沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统155计划性拜访八步骤：第七步：确认定货确认客户同意的定货量填写客户卡—记录定货量和库存收取货款/欠款沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤：第七步：确认定货确认客户同意的定货量填写客156计划性拜访八步骤：第八步：感谢客户确认下次拜访时间向客户表示谢意沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—计划性拜访计划性拜访八步骤：第八步：感谢客户确认下次拜访时间向客户表示157建议订单指引（指业务代表在与客户谈订货量之前，将自己分析判断客户应需要的订货量填写在订单上，并向客户提出建议）1、检查客户库存2、清楚客户最后一次进货数量3、计算客户每星期的销量沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—销售管理4、预计客户反对建议订货量的原因并准备好答案/资料回答5、把您的建议订货量填写在订单上，然后才让客户确认建议订单指引1、检查客户库存2、清楚客户最后一次进货数量3、158建议订单注意事项：所有当天不成功的建议订单必须放在客户卡内，对每个客户而言，只需放最近的不成功的建议订单即可。当客户负责人不在时，业务人员可将建议订单复印给客户的其他工作人员，由其转交客户负责人。建议订单是业务人员的工作，必须对所有实际拜访客户做建议订单。沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—销售管理建议订单注意事项：所有当天不成功的建议订单必须放在客户卡内，159拜访成功率指引拜访成功率=成功拜访客户数

成功开发新客户数+计划拜访客户数X100%成功拜访客户数是在一天的拜访路线上下了订单的客户数不要把计划拜访客户数跟实际拜访客户数混淆所有业务人员都必须计算每天的拜访成功率，并记录在“日报表”中沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—销售管理拜访成功率指引拜访成功率=成功拜访160进货客户数指引进货客户数：是指从装瓶厂和指定金钥匙合作伙伴进货的客户数目。装瓶厂进货客户数包括收到公司送货单（不是发票）的客户：金钥匙合作伙伴，直销客户，批发商。金钥匙合作伙伴进货客户数包括：从合作伙伴进货的所有零售和批发客户。沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—销售管理进货客户数指引进货客户数：是指从装瓶厂和指定金钥匙合作伙伴进161可口可乐系统业务基础知识—销售管理进货客户数指引—注意事项不要把进货客户数重复计算。报告进货客户数的时候，必须标明计算时段。不计算从批发商（非金钥匙合作伙伴）进货的客户数。我们用送货单而不用发票作为进货客户的计算。沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—销售管理进货客户数指引—注意事项162沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训冷饮文化/设备管理沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训冷饮文化/设备管理163为什么要冷饮?口味更好刺激消费者饮用提高销量沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—冷饮文化/设备管理为什么要冷饮?口味更好刺激消费者饮用提高销量沈阳可口可乐饮料164冷饮设备的类型：玻璃门展示柜展示效果好沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—冷饮文化/设备管理冷饮设备的类型：玻璃门展示柜展示效果好沈阳可口可乐饮料有限公165冷饮设备的类型：水冷柜具有容量大、降温快、温度均匀的特点容易搬到室外，方便消费者购买缺点是需要电且维护较困难沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—冷饮文化/设备管理冷饮设备的类型：水冷柜具有容量大、降温快、温度均匀的特点容易166冷饮设备的类型：保温桶不受水、电和环境的限制投资小、见效快容易搬动且占用空间小最大的缺点是需要冰快沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—冷饮文化/设备管理冷饮设备的类型：保温桶不受水、电和环境的限制投资小、见效快容167冷饮设备的类型：现调机销量大、利润高能随时提供新鲜冰凉的饮料三杯策略能满足不同消费者的需求投放由专门的部门负责沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—冷饮文化/设备管理冷饮设备的类型：现调机销量大、利润高能随时提供新鲜冰凉的饮料168冷饮设备的投放选择合适的客户

放在合适的位置

不同的渠道投放不同的设备沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—冷饮文化/设备管理冷饮设备的投放选择合适的客户放在合适的位置不同的渠道投169可口可乐系统业务基础知识—冷饮文化/设备管理

不同的渠道投放不同的设备街道小贩–保温箱食杂店–保温箱/水柜食品商场–水柜/冰箱餐厅–冰箱超市–玻璃门展示柜电影院–水柜/冰箱学校–保温水柜沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务基础知识—冷饮文化/设备管理不同的渠道170沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训生动化基础沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训生动化基础171什么是生动化：沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化什么是生动化：沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口172什么是生动化：沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化什么是生动化：沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口173什么是生动化：这里有多少听

可口可乐饮料？沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化什么是生动化：这里有多少听可口174沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知175现在呢？沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化现在呢？沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系176其实很简单，生动化就是...“如果产品不能被看见…….…那么它就不会被购买”沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化其实很简单，生动化就是...“如果产品不能被看见……沈阳可177生动化的目的：最大限度的扩大公司的销量/利润/市场沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化生动化的目的：最大限度的扩大公司的销量/利润/市场沈阳可口可178可口可乐产品的特点：70%的冲动性购买可扩大的消耗量无特别的消费对象

冲动性70%

沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化可口可乐产品的特点：70%的冲动性购买冲动性70%沈阳可179售点生动化

有效的展示商品张贴广告材料投放冷饮设备在售点和买点有效地陈列我们的产品以及利用有关广告材料及设备去吸引、刺激消费者选择购买饮用我们的产品的一切活动。沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化售点生动化有效的展示商品沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展180生动化的五个关键方面

位置售点广告外观产品存货产品陈列及设备陈列

沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化生动化的五个关键方面位置沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展181超市的最佳位置：

靠近进门口或结帐处

在饮料区的前边

主要人流经过的地方

沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化超市的最佳位置：靠近进门口或结帐处在饮料区的前边主要人182广告品投放十项基本原则1、要保持可口可乐公司所有商标版权

2、广告不可被其它图案或物品遮盖或包围

3、歪放、更改或删减任何部分

4、可口可乐系列商标摆放应遵守由左到右或由上到下的原则，依次为“可口可乐”、“雪碧”、“芬达”、“醒目”

5、广告品必须贴于商店显明的地方，不可被其它物品遮挡。

沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化广告品投放十项基本原则1、要保持可口可乐公司所有商标版权2183广告品投放十项基本原则（续）6、海报或商标贴纸必须贴于视线水平，不应太高或太低，应以不挡住产品为基准

7、及时更换已褪色/损坏或有旧广告语之广告品

8、广告品应有合适的消费者信息及与售点活动及销售产品相一致

9、广告牌/灯箱/遮阳蓬/合作店牌等大型广告用品不得随意图画，更换，迁移

10、各种广告用品应当经常保持整齐、清洁

沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化广告品投放十项基本原则（续）6、海报或商标贴纸必须贴于视线184摆放要点：摆放饮料品牌垂直摆放，包装平行摆放

旧货在前，新货在后，循环摆放畅销的品牌/包装或促销的产品摆放在最佳位置

沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化摆放要点：摆放饮料品牌垂直摆放，包装平行摆放旧货在前，新货在185摆放要点：货架的产品摆放品牌垂直摆放，包装水平摆放

产品集中陈列，上轻下重，放在非碳酸饮料旁边中文商标朝外，保持产品清洁

价目牌/促销广告品

沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化摆放要点：货架的产品摆放品牌垂直摆放，包装水平摆放产品集中陈186摆放要点：公司冰箱的产品摆放品牌垂直摆放，包装水平摆放

自上而下：拉罐、PET可口可乐占40%的排面，中文商标统一朝外。

沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化摆放要点：公司冰箱的产品摆放品牌垂直摆放，包装水平摆放自上而187使用公司冰箱注意事项：公司产品必须占100%的陈列空间

冰箱温度应保持在1-4摄氏度价格牌应贴于产品下放横格处

沈阳可口可乐饮料有限公司 市场拓展代表培训可口可乐系统业务知识—生动化使用公司冰箱注意事项：公司产品必须占100%的陈列空间冰箱温188改错沈