招商的基本原则与渠道培训讲义

招商的基本原则与渠道

金银哲主讲

壹、招商的基本原则贰、招商渠道叁、中小城市商业地产如何招入主力店招商的基本原则与渠道

招商多是主动性招商，也就是说招商人员主动上门寻找目标客户进行沟通，最终说服客户进驻项目投资经营。

招商并不是让招商人员无目的地到市场上找客户，而是有计划地、有目标地进行。招商的基本原则与渠道

壹、招商的基本原则

1、按业态和业种规划实施的原则

2、按市场定位物色品牌对象的原则

3、按赢利模式确定经营模式的原则

4、主力店先行的原则

5、宜采用“放水养鱼”长线经营的原则

6、招商动态原则

招商的基本原则与渠道

1、按业态和业种规划实施的原则

业态规划是在前期市场调研的基础上制定的，它对商业物业的建筑设计、招商、销售和运营管理具有重要的指导作用，按照业态和业种规划的原则进行招商，可以减少招商弯路，同时，控制竞争激烈的业态和业种，从而减少开业后一年内地上铺换租率，使整个项目的业态在如后的经营中更加合理。比如，假设某个城市购物中心业态比例最终确定为，零售：餐饮：娱乐按5：2：3，则招商就要尽量按照这个业态比例执行，当然，按市场要求作适当的调整是合理的，也是必要的。壹、招商的基本原则2、按市场定位物色品牌对象的原则

市场定位同样是经过前期市场调研而制定的，市场定位报告在招商之前，已经告诉了我们，项目的主要目标消费群是哪一类，如明确是中低档品牌的，则没必要去投入更多的精力引进高档品牌，既费力，又不合适商圈的需求。同样的道理，如果确定为中高档的品牌，则应想尽办法招入符合要求的高档品牌，甚至，有些能带动招商的特殊品牌，可以采用短期内联营的方式，以保证整个项目的成功招商。由于市场的低档品牌较多，招商相对容易，招商人员往往在招商过程中弃高就低，使整个项目的品牌档次未能按原定的市场定位执行，项目也不容易成功。壹、招商的基本原则

3、按赢利模式确定经营模式的原则

赢利模式是商业物业开发商在开发项目之前已确定的，其依据是市场对商铺投资需求预测、企业自身的资金实力、企业未来开发目标、运营管理团队的管理能力预期等诸要素的综合分析。

商铺的赢利模式有二大类，一是销售类，二是租赁或联营类。销售类又可分为销售代租、销售返租、投资客自营；而租赁或联营类则可以分为租赁、联营提成和管理商自营。

由于赢利模式不同，其招商方式也不一样，销售类的商铺，除在代租期或返租期外，其余时间应在业态、业种、市场定位方面加以指导和约束，而租赁或联营类则应以长期经营为目标进行招商，为日后商铺的快速增值创造条件。

壹、招商的基本原则4、主力店先行的原则

大型商业物业租赁对象并非是直接的购物消费者而是大型商家，特别是主力店。因此寻找主力店也是开发商或管理商的首要工作，主力店对卖场的面积、停车位的面积、货架的陈列、空间的高度等都有一系列的要求，如果在做设计时不符合这样的要求，那么项目开发越深入，后期招商的困难就越大。故此，须按照主力店的要求进行规划设计。同时，主力店的成功进驻，也能带动中小店的招商工作，一般情况下，知名品牌的主力店的成功经营，可以吸引更多的消费人群，从而使促进中小店的销售。

另外，由于主力店和中小店的招商时间段不一致，主力店招商时间长，应安排在建筑设计之前，而中小店的招商时间相对短些，一般安排在开业前的几个月进行。

壹、招商的基本原则5、宜采用“放水养鱼”长线经营的原则

因为商业物业经营具有长期性的特点，为适应项目适合市场的需求和竞争环紧，可采用低租金起点的做法，项目开业后，通过市场推广力度的递减和租金的递增，使整个商业物业的整体价值逐步最大化。

商户租赁的目标就是获取未来不可确定的收益，开发商或管理商有必要在项目起步之际，用实际行动支持商户，降低开业后的商铺换租率，为项目良好持续经营创造条件。

壹、招商的基本原则

6、招商动态原则

在招商策划方案开始实施后，招商的实际进程并非能够完全按照策划方案所述的进行，市场毕竟是不断变化的。招商必须面对着三个方面的变化

一是项目竞争对手的变化；

二是招商目标开店计划的变化；

三是项目目标消费群的变化。

一旦市场变化，招商目标和实施细节肯定要做出适当的调整。

招商政策的制定也是需要随市场的变化作相应的调整，特别是租金和租金递增率这些比较敏感的指标。另外，对于可能有助于整个项目招商的特殊品牌，应采取更优惠的招商政策。壹、招商的基本原则招商渠道是将将商业物业的的招商信息传传递到潜在商商户的途径，，渠道的选择择直接影响招招商效果。准准确的渠道设设计和选择可可缩短招商时时间、提高成成功率，在充充分重视招商商策略、租金金策略外，招招商渠道越发发引起招商人人员的重视。。贰、招商渠道道1、招商渠道的的设计与选择择2、招商的主要要渠道1、招商渠道的的设计与选择择A、影响渠道选选择的因素（（1）市场因素目目标市场的的大小。目目标顾客客的集中程度度。

（2）项目的规模模与业态因素素（（3）项目本身的的因素企企业的实力强强弱企企业业本身招商能能力的强弱（（4）竞争者状况况贰、招商渠道道B、评估选择招招商渠道招商渠道方案案拟定后，需需要进行评价价找出最优的的方案开始执执行，评价的的标准有三个个：（1）经济性标准准（（2）可控性标准准（（3）适应性标准准贰、招商渠道道2、招商的主要要渠道A.利用新闻和大大众媒体进行行招商B.利用招商活动动进行招商C.通过专业人员员进行招商D.通过中介机构构或各类商会会进行招商E.通过互联网进进行招商贰、招商渠道道A.利用新闻和大大众媒体进行行招商利用新新闻媒媒体进进行招招商是是一种种比较较基本本的、、普遍遍的，，但又又能特特别重重要的的渠道道。如如电视视、广广播、、报纸纸、刊刊物、、互联联网等等。对对于扩扩大开开发商商或管管理商商的知知名义义勇和和影响响力有有着十十分重重要的的作用用。利用新新闻媒媒体进进行招招商要要注意意处理理好以以下几几个关关系：：综合合性与与新闻闻性的的关系系；计计划性性与随随机性性的关关系；；一般般宣传传与重重要宣宣传的的关系系；种种类新新闻媒媒体的的科学学组合合和综综合运运用等等。此此外，，还要要注意意新闻闻媒体体宣传传中对对开发发商或或管理理商的的负面面宣传传影响响的处处理等等。除除新新闻媒媒体以以外，，其他他的大大众媒媒体也也是进进行招招商的的一个个基本本渠道道：反反映开开发商商或管管理商商全貌貌的印印刷品品，如如宣传传册等等；非非公开开发行行的企企业内内部刊刊物。。贰、招招商渠渠道B.利用招招商活活动进进行招招商会议和和活动动是开开发商商或管管理商商进行行招商商的常常用方方法。。根据据不同同的招招商群群体，，不同同的开开发阶阶段，，可以以策划划如主主力店店群招招商会会、各各类主主题店店、专专业市市场的的招商商会等等。有有时时也可可以采采用反反向思思维举举办一一些商商品展展览会会、采采购大大会等等，一一来可可以吸吸引消消费群群，为为日后后经营营进行行预热热；二二来可可以让让商品品经销销商和和厂家家到项项目地地体验验项目目所辐辐射的的商圈圈人气气，增增强其其签约约进驻驻的信信心。。招招商商有时时也可可以采采用品品牌嫁嫁接的的招商商方法法，这这种方方法对对于商商业相相对欠欠发达达的地地区特特别有有效。。贰、招招商渠渠道C.通过专专业人人员进进行招招商各类专专业招招商人人员可可以经经常参参加各各类相相关的的商品品和服服务展展览会会，直直接与与厂家家或区区域总总经销销商、、代理理商等等相关关人员员直接接面谈谈交流流，这这是一一种最最直接接、最最高效效的招招商方方法。。专专业人人员推推介可可以与与商户户面对对面交交流，，机动动灵活活、介介绍全全面，，有效效地避避免和和缩小小信息息的不不对称称性。。还具具有较较强的的针对对性，，可以以与商商户保保持广广泛而而密切切的联联系，，及时时发现现和解解决商商户多多方面面的疑疑虑和和担心心，建建立信信任感感。另另外，，可以以把商商户的的各方方面信信息及及时反反馈。。一方方面不不断完完善开开发商商或管管理商商的服服务功功能，，另一一方面面也可可以不不断扩扩大招招商线线索，，争取取更大大的招招商份份额。。在在通过过专业业人员员进行行招商商的过过程中中，人人员素素质和和敬业业精神神是到到头重重要的的，直直接关关系到到开发发商或或管理理商的的声誉誉和影影响，，因此此，要要进行行系统统的、、专门门的选选拔和和培养养。贰、招招商渠渠道D.通过中中介机机构或或各类类商会会进行行招商商中介机机构（（亦称称招商商代理理商））或各各类商商会是是具有有法人人资格格的经经济组组织。。选择择中介介机构构或各各类商商会进进行招招商是是开发发商或或管理理商与与该中中介机机构或或各类类商会会以市市场经经济原原则为为基础础，建建立起起经济济上的的关系系和工工作上上的默默契。。中介介机构构或各各类商商会为为开发发商或或管理理商在在一定定时间间或区区域内内进行行招商商、推推广项项目、、安排排活动动等。。开发发商或或管理理商则则为中中介机机构或或各类类商会会提供供一定定的活活动经经费或或按招招商额额支付付佣金金、提提成等等。通通过中中介机机构或或各类类商会会进行行招商商联系系商户户，虽虽然需需要支支付费费用，，但往往往要要比开开发商商或管管理商商直接接招商商的成成本低低得多多，而而且成成功率率相对对较高高。贰、招招商渠渠道E.通过互互联网网进行行招商商由于很很多进进行招招商的的工具具和途途径都都有一一定的的局限限性，，通过过互联联网了了解信信息，，往往往成为为商户户广为为利用用的一一种重重要工工具。。因为为，互互联网网本身身对项项目的的表述述更清清楚，，对推推介的的项目目介绍绍更翔翔实，，不受受时间间、地地点、、推介介成本本等限限制。。现在在，很很多如如新浪浪网、、搜狐狐网等等大众众网站站及其其它一一些专专业网网站，，其浏浏览量量非常常大，，开发发商或或管理理商不不要忽忽视在在互联联网进进行招招商。。在在实实际招招商运运用中中，开开发商商或管管理商商更需需要对对进行行招商商方式式的组组合，，以便便能带带到事事半功功倍的的效果果。贰、招招商渠渠道近年来来，商商业地地产在在我国国各地地搞得得热火火朝天天，大大城市市的经经济状状况、、人口口数量量等条条件大大多能能吸引引国内内外知知名零零售商商或其其他服服务商商作为为项目目的主主力店店进驻驻，而而中小小城市市却因因这些些条件件相对对差些些，因因而这这些城城市的的商业业地产产项目目无法法招入入如意意的主主力店店。令令中小小城市市商业业地产产开发发商十十分困困惑…中小城城市商商业地地产往往往难难以招招入如如意的的主力力店，，因此此也引引起中中小店店招商商和部部分铺铺位发发售的的困境境，使使开发发商处处于十十分被被动的的局面面。叁、中中小城城市商商业地地产如如何招招入主主力店店1、困境境原因因分析析主要原原因有有：第第一一、开开发发商未未能较较准确确进行行业态态和功功能定定位（（商业业策划划的主主要内内容）），便便直接接委托托设计计部门门进行行设计计，建建造后后则很很容易易出现现了这这样的的现象象：有有意来来的零零售商商或其其他服服务商商发现现其设设施不不合要要求，，而设设施符符合要要求的的都无无意来来。设设施不不合要要求则则需要要改造造，改改造就就得投投入资资金，，不管管由哪哪方出出资，，租金金肯定定成为为谈判判的瓶瓶颈；；对于于项目目所在在商圈圈里不不适合合生存存或再再发展展的业业态，，即使使项目目设施施符合合其要要求，，同样样不会会进入入。叁、、中中小小城城市市商商业业地地产产如如何何招招入入主主力力店店第二二、、业业态态规规划划后后，，市市场场定定位位不不当当。。例例如如，，一一是是县县级级市市某某镇镇，，另另一一为为县县级级市市市市区区，，开开发发商商均均要要求求帮帮忙忙找找经经营营高高档档商商品品的的零零售售商商。。他他们们认认为为这这可可以以与与当当地地商商业业巨巨头头错错位位经经营营。。其其实实，，这这是是不不了了解解零零售售业业的的生生存存和和发发展展条条件件。。各各类类零零售售商商或或服服务务提提供供商商经经营营服服务务的的目目标标对对象象不不同同，，毕毕竟竟市市场场是是细细分分的的，，细细分分后后还还可可再再细细分分，，这这是是市市场场细细分分原原理理。。随随着着经经济济的的发发展展，，相相信信这这种种细细分分会会随随着着居居民民贫贫富富差差距距增增大大而而更更加加明明显显。。各各类类零零售售商商或或服服务务提提供供商商拓拓展展新新店店均均有有自自己己的的发发展展战战略略和和游游戏戏规规则则，，其其考考虑虑的的原原因因特特多多，，除除租租赁赁合合同同上上所所有有的的内内容容外外，，还还有有诸诸如如地地理理位位置置、、交交通通条条件件、、城城市市人人口口、、经经济济状状况况、、生生活活和和消消费费习习惯惯、、商商圈圈竞竞争争等等等等因因素素。。叁、、中中小小城城市市商商业业地地产产如如何何招招入入主主力力店店第三三、、缺缺乏乏设设定定重重点点招招商商目目标标及及多多次次反反复复的的沟沟通通。。由由于于没没有有专专业业商商业业公公司司介介入入，，有有些些项项目目的的招招商商工工作作不不抓抓重重点点，，花花了了不不少少人人力力、、财财力力，，结结果果谈谈了了很很多多客客户户，，最最终终还还是是不不如如意意。。由由于于各各地地都都在在兴兴起起建建造造商商业业物物业业，，越越来来越越多多的的商商业业物物业业使使零零售售商商或或服服务务商商有有了了更更多多的的选选择择机机会会，，这这使使招招商商难难度度更更大大。。叁、、中中小小城城市市商商业业地地产产如如何何招招入入主主力力店店第四四、、租租金金及及其其年年递递增增率率制制定定不不合合理理。。租租金金在在零零售售商商或或其其他他服服务务商商的的经经营营成成本本中中占占有有较较大大的的比比例例，，租租金金的的高高低低直直接接影影响响到到其其营营业业利利润润。。因因此此，，租租金金是是其其考考虑虑的的关关键键因因素素之之一一。。对对开开发发商商来来讲讲，，计计算算租租金金不不应应以以物物业业投投资资的的方方式式计计算算，，而而应应以以商商圈圈内内租租金金水水平平为为参参考考，，并并考考虑虑主主力力店店的的知知名名度度和和可可能能贡贡献献程程度度而而设设定定。。假假如如按按开开发发商商期期望望的的投投资资回回报报率率来来倒倒算算租租金金，，则则双双方方难难以以达达成成一一致致。。开开发发商商应应考考虑虑主主力力店店对对整整体体项项目目生生存存发发展展所所起起的的作作用用，，其其作作用用一一来来可可带带来来大大量量的的顾顾客客群群，，增增加加人人气气；；二二可可使使中中小小店店的的租租金金水水平平相相应应提提高高，，对对物物业业的的销销售售亦亦有有促促销销作作用用。。叁、、中中小小城城市市商商业业地地产产如如何何招招入入主主力力店店第五五、、有有的的开开发发商商甚甚至至希希望望零零售售商商或或其其他他服服务务商商将将物物业业买买下下来来。。这这种种现现象象也也是是开开发发商商不不了了解解零零售售商商的的运运作作。。虽虽然然有有银银行行按按揭揭贷贷款款，，购购买买物物业业仅仅需需四四成成的的购购房房款款，，但但这这笔笔资资金金足足可可以以使使零零售售商商开开办办三三、、四四家家同同样样规规模模的的分分店店。。而而且且，，零零售售商商开开新新店店也也有有风风险险，，一一旦旦市市场场发发生生变变化化，，导导致致此此店店无无法法生生存存时时，，零零售售商商多多数数采采取取撤撤走走的的办办法法，，以以避避免免更更大大的的损损失失。。若若自自置置物物业业则则要要死死撑撑下下去去，，而而物物业业能能否否升升值值尚尚未未知知。。零零售售商商主主要要目目的的是是经经营营好好商商店店，，获获取取商商业业利利润润，，并并非非通通过过购购置置物物业业获获取取其其在在若若干干年年后后增增值值部部分分的的收收益益。。叁、中小城城市商业地地产如何招招入主力店店2、对主力店店的招商步步骤和技巧巧第第一步步：重视主主力店市场场定位和业业态定位等等设计前的的商业策划划，并将其其作为招商商工作的指指导性文件件；掌握正正确的招商商程序，并并在规划设设计前完成成主力店租租赁工作，，在条件具具备的情况况下应当按按照主力店店的要求进进行设计和和建造。具具体的程序序如下：商商圈分析析→市场定定位→业态态定位→主主力店租赁赁→规划划设计→建建造…叁、中小城城市商业地地产如何招招入主力店店第二步：按按拟定的市市场定位和和业态定位位确定初步步主力店条条件。通过过相关网站站、展览会会、研讨会会等各种渠渠道接触、、了解符合合条件的零零售商或其其他服务商商，并掌握握其拓新店店的计划，，最后再确确定主力店店目标名单单，并将其其设立成三三层目标群群。

第一一层：5X家；第第二层：3X家；第第三层：2X家

（X表示拟招主主力店的个个数，不同同业态要分分开）叁、中小城城市商业地地产如何招招入主力店店第三步：召召开主力店店招商恳谈谈会，邀请请前期已掌掌握的相关关目标群所所有的客户户参加，恳恳谈会的内内容主要是是征求他们们对项目主主力店合作作的条件、、可能性及及其他方面面的建议，，而这些建建议均可用用于制订合合理的招商商条件和政政策。召开开恳谈会时时，可邀请请当地政府府相关领导导或职能局局的领导参参加，并请请他们在会会上介绍当当地的投资资情况和表表示支持的的态度。当当然，最好好能邀请当当地有影响响的媒体派派记者参加加恳谈会。。叁、中小城城市商业地地产如何招招入主力店店第四步：视视招商恳谈谈会的情况况，在会后后逐个向分分层次的目目标群进一一步介绍项项目情况及及合作条件件，采用每每隔3~5天沟通一次次的跟踪办办法专人跟跟进。而且且，要重点点对第一层层目标群的的各个管理理层进行充充分的沟通通，加快其其投资决策策的步伐。。叁、中小城城市商业地地产如何招招入主力店店敬请指教!ThankYou9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:14:2004:14:2004:1412/24/20224:14:20AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:14:2004:14Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:14:2004:14:2004:14Saturday,December24,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:14:2004:14:20December24,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。24十十二月20224:14:20上午午04:14:2012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月224:14上午午12月-2204:14December24,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/244:14:2004:14:2024December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:14:20上午4:14上上午04:14:2012月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:14:2004:14:2004:1412/24/20224:14:20AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2204:14:2004:14Dec-2224-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:14:2004:14:2004:14Saturday,December24,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:14: