招商人员的职业技能培训课程

招商人员的职业技能2何谓商道？3>>>>>所谓商道：是经商之经验、方法；是经商之学问、规律；是经商之道义。4小商做事中商做市

大商做人？

小商做事:是说小商贩只会勤勤恳恳工作,埋头苦干,加油把事情做好.这种人可以成为一个商人,但是不算是一个很成功的商人,因为他的生意很难做大.

中商做市:就是说懂得把生意做大一些的商人就不只在做事上,还懂得研究市场.大商做人:因为商道实质上就是人道,经商就是做人,交易就是交心.要做一个成功的商人首先就要做好人,先学做人,才会做事.这就是一个成功的商人和普通商人的最大区别.要想当一个成功的商人,把生意做大做久,光勤勤恳恳工作是不够的,还要学会堂堂正正做人.做诚实而精明的商人,深谙为人处事之道,这样才是大商.5我们今天的主题是什么？目录一、如何开发客户资源二、如何进行成功的面谈三、卓有成效的说服术四、机智灵活的谈判策略五、左右逢源的成交高招7招商的定义

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每个人心中都有一个香格里拉，每个人心中都有一个商业招商。

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有些人问我招商是什么？

我想了很久。怎样才能描绘出这个纠结的行业。（何谓纠结，房子不是我的，店也不是我开的，我却在这里急的乱跳。）于是我给出3个答案。首先书面上理解：招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。招商，即招揽商户。地产招商是指：讲自己的物业进行商家招募。第二种理解，通俗一些，招商即中介。但是有很多从事招商的朋友不喜欢说自己是中介。觉得中介门槛低，品味差（只限国内，国外中介是绝对的金领）。说出来低估了自己的身份一样。好比大众汽车说自己用的跟朗逸一样的发动机。而朗逸不会告诉大家，我跟xx品牌是一个发动机。发动机还是那个发动机，本质还是一样的。于是招商还是中介。清高点说，招商是企业与企业之间的协调关系，是双向选择。你服务的是企业，不是个人。还有一种说法，也是我个人的看法，招商是一个故事家。跟不同的商家讲不同的故事，每一个都是与众不同的故事。这个故事需要有一个主题，需要有一个契机，需要有一个大家都相信的收益。你的主题越鲜明，你的故事越有吸引力。你的招商就越容易。如果你的主题很平庸，很常见。那么招商难度就非常大10故事的核心是什么？是条件吗？

有很多人说招商是用条件说话，我经常会听到很多做招商的朋友大喊：“只有不好的招商条件，没有招不来的商家”。这里举了一个极端的例子：一个商家设定每年赚10万。你房租，装修，设备，铺货，人员，开销所有成本全部报销，再给他10万利润，于是他就来了。这个是招商吗？带着这个问题，我们开始今天的分享主题。11招商不可可怕可怕的是是你相信信这句话话——招商，成成功的就就是下一一个612大师说商家，招招不到的的，才是是最好的的13乐观的拿拿破仑14“不想当将将军的士士兵不是是好士兵兵”，这这是来自自拿破仑仑的名言言，在这这里，拿拿破仑还还亲自带带领好士士兵们打打胜仗，，进而，，打了胜胜仗的士士兵才是是好士兵兵，尽管管他用的的办法是是一种滑滑稽的办办法，但但寓意很很深远，，值得后后世学习习和效仿仿。拿破仑在在一次与与敌军作作战时，，遭遇顽顽强的抵抵抗，队队伍损失失惨重，，形势非非常危险险。拿破破仑也因因一时不不慎掉入入泥潭中中，被弄弄得满身身泥巴，，狼狈不不堪。可此时的的拿破仑仑浑然不不顾，内内心只有有一个信信念，那那就是无无论如何何也要打打赢这场场丈。只只听他大大吼一声声，“冲冲啊!””他手下的的士兵见见到他那那副滑稽稽模样，，忍不住住都哈哈哈大笑起起来，但但同时也也被拿破破仑的乐乐观自信信所鼓舞舞。一时时间，战战士们群群情激昂昂、奋勇勇当先，，终于取取得了战战斗的最最后胜利利。无论在任任何危急急的困境境中，都都要保持持乐观积积极的心心态。尤尤其作为为一个商商界的领领导人物物，你的的自信，，可以感感染到无无数你接接触到的的人。有有没有乐乐观自信信的态度度也直接接影响到到一场交交易的成成败与否否。经理不是是只告诉诉别人怎怎么干的的指挥官官，而是是要激发发团队产产生一定定抱负，，并朝目目标勇往往直前。。一、如何何开发客客户资源源美国汽车车推销大大王乔·吉拉德有有一个著著名的250定律，他他通过细细心的观观察，发发现每一一个人的的生活圈圈子里都都有一些些比较亲亲近,关系比较较密切的的熟人与与朋友，，而这些些熟人与与朋友的的数字大大约都是是250人。所以，人与人人之间的联络络是以一种几几何级数来扩扩散的。无论论是善于交际际的公关高手手，还是内向向木讷之人，，其周围都会会有一群人，，这群人大约约250人。而对于生生意人来说，，这250人正是你的客客户网的基础础，是你的财财富。（一）将客户户编成一个网网络赶快建立自已已的客户网络络，并通过这这一网络，去去迅速展开业业务。如何建建立一张良好好的客户网络络：1、将客户组织织化可利用一些时时间，将所有有客户集合组组织起来，举举办一些活动动，借此机会会可以出动公公司里的高级级干部和客户户联络感情。。2、与客户成为为知心朋友如果我们与客客户成了知心心朋友，那么么他将会对你你无所顾忌地地高谈阔论。。他可能会和和你一起谈他他的朋友，他他的客户，甚甚至于让你去去找他们或者者帮你电话预预约，这样你你将又有新的的客户出现。。3、客户网要经经常更新血液液客户网是经常常变化的，所所以必须不断断更新，使这这一网络始终终保持一定的的张力，这就就需要我们做做出合理的取取舍。（二）开发客客户方法一：：地毯式访问问地毯式访问法法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客客户方法的理理论根据是“平均法则”。其作业原理是是，如果访问问彻底的，那那么总会找出出一些准客户户，其中有某某一比例会达达成交易。换换句话说，招招商人员所要要寻找的客户户是平均分布布在某一地区区或所有的人人当中。因此此，招商人员员在不太熟悉悉招商对象的的情况下，可可以直接访问问某一特定地地区或某一特特定职业的所所有个人或组组织，从中寻寻找自己的客客户。1、地毯式访问法法的优点可以借机进行行市场调查，，能够比较客客观和全面地地了解客户需需求情况。可以扩大招商商市场的影响响，使客户形形成共同的市市场影响。可以积累招商商工作经验，，尤其是以新新招商人员来来说，这是必必经之路。如果招商人员员事先做了必必要的选择和和准备，招商商技巧得法，，则可以收到到意想不到的的新收获，争争取更多的新新客户。2、地毯式访问问的缺点最大缺点就在在于它的相对对盲目性；在许多情况下下，人们大多多不欢迎不速速之客；由于招商工作作和“地毯式式访问”本身身的有机联系系和相互影响响。如果招商商工作一旦失失误，就会影影响整个招商商计划。（三）开发客客户方法二：：连锁介绍连锁介绍法，，也叫“无限连锁介绍绍法”，就是招商人人员请求现有有客户介绍未未来可能的准准客户方法。。这种方法要要求招商人员员设法从每一一次招商谈话话中弄到其他他更多客户名名单，为下一一次招商访问问做好准备。。采用此法寻找找新顾客，关关键要取信于于现在顾客，，也就是要培培养最基本的的顾客。需要要注意的是：：正因为现有有顾客与其可可能介绍的新新顾客之间有有着共同的社社会联系和利利害关系，他他们之间往往往团结一致互互相负责。因因此，招商人人员想要通过过此法运用必必要取信于现现有的基本顾顾客。1、连锁介绍法法的优点可以避免招商商人员主观判判断的盲目性性可以赢得被介介绍顾客的信信任成功率一般都都比较高2、连锁介绍法法的缺点事先难以制定定完整的推销销访问计划推销员常常处处于被动地位位（四）开发客客户方法三：：中心开花中心开花法，，也叫“有力人士利用用法”，就是招商人人员在某一特特定的招商范范围里发展一一些具有影响响力的中心人人物，并在他他们的协助下下把该范围里里的个人或组组织都变成招招商人员的准准客户。利用此法寻找找顾客，关键键在于取得“中心人物”的信任和合作作。这些中心心人物了解其其周围环境并并能对其他消消费者产生一一定的影响。。只有首先取取悦中心人物物，才能利用用中心开花进进一步寻找更更多的顾客。。1、中心开花法法的优点推销员可以集集中精力向少少数中心人物物做细致的说说服工作。可以扩大商品品的影响。2、中心开花法法的缺点虽然不需要招招商员反复向向中心人物周周围的每一位位客户做招商商说服工作，，却需要招商商人员反复向向中心人物做做工作。而且且这些所谓“中心人物”往往难以接近近。如果中心心人物不愿意意与招商人员员合作，就会会失去很多顾顾客。有时难以确定定谁是真正的的中心人物，，有可能弄巧巧成拙，造成成不利后果（五）开发客客户方法四：：个人观察个人观察法，，也叫“直观法”，就是招商人人员根据自已已对周围生活活环境的直接接观察和判断断，寻找潜在在的客户。这这是一种古老老而基本的方方法。1、个人观察法法的优点可以使招商人人员直接面对对现实，面对对市场，排除除中间性干扰扰；可以使招商人人员扩大视野野，跳出原有有招商区，发发现新客户，，创造新的招招商业绩；可以帮助招商商人员培养洞洞察能力，积积累招商经验验，提高招商商能力；个人观察法是是其他各种方方法的基础，，招商员在使使用任何其他他方法寻找客客户时，都离离不开个人观观察。2、个人观察法法的缺点将受到招商人人员个人见闻闻的局限；由于事先完全全不了解客户户对象，往往往容易陷入空空洞的可能性性里，失败率率比较高；（六）开发客客户方法五：：广告开拓所谓广告开拓拓法，是指招招商人员利用用各种广告媒媒介寻找客户户的办法。1、广告开拓法法优点可以借助各种种现代化手段段大规模地传传播招商信息息不仅可以寻找找客户，而且且可以说服客客户进住不仅使招商人人员从陈旧的的落后招商方方式中解放出出来，而且可可以节省招商商费用，降低低单位招商成成本2、广告开拓法法的局限性最大的缺点是是招商对象的的选择性不容容易掌握有些招商不宜宜于使用广告告开拓法寻找找客户根据国家有关关广告法规，，有些招商项项目不准做广广告在大多数情况况下，利用广广告开拓法寻寻找客户，难难以测定实际际效果（七）与客户户套近乎的七七种方法1、唤起客户注注意2、介绍接近法法3、优势接近法法4、馈赠接近法法5、利益接近法法6、好奇接近法法7、展示接近法法二、如何进行行成功的面谈谈（一）全面了了解招商知识识招商人员到客客户那里拜访访之前必须把把本人所负责责招商的有关关知识一字不不漏地装在脑脑子里，这是是身为招商人人员的必备条条件。对自已已所负责招商商有关知识掌掌握得越多，，工作起来就就越有信心，，在招商谈判判中也就越有有主控权。（二）面谈的的五个方法开门见山法闲话家常法条件交换法温酒劝饮法缄默等待法（三）应避免免的十七种愚愚蠢的洽谈碰到客户就沉沉不住气，一一副急于出售售的样子，这这最要不得；；对方一问底价价，就以为即即将成交，甚甚至自动给予予折扣，降价价后，还征询询对方是否满满意，实在是是笨到极点；；以低姿态打电电话给客户，，问对方，下下次什么时候候可以再来，，这是不战先先屈已之兵，，乱之始也；；客户口说“不错”，就以为即将将成交，而我我不可支，以以致言谈松懈懈，戒心解除除，败之始也也；没详加明察细细考，就认定定对方必然会会进住，真是是一厢情愿！！这种自以为为是、自我陶陶醉的心态，，是基层业务务员最常犯的的错误；客户问什么，，才答什么；；客户一来，就就请他写个问问巻调查，最最容易让人产产生戒心，徒徒增招商、谈谈判和议价和和困扰；拼命解说招商商重点，缺失失反倒避而不不谈；因客户未提商商品弱点而沾沾沾自喜；切忌对客户的的看法相应不不理，甚至一一概否决；切勿有“先入为主”的成见；漫无目标，毫毫无重点地挨挨家挨户拜访访，最事倍功功半；招商人员自已已都不了解的的招商内容，，客户肯定不不会进住；向客户表明已已付的订金可可以退还；拜托客户先付付“一点点”的订金，会让让客户产生戒戒心，甚至还还以为你在骗骗他呢！买卖应求速战战速决，以免免夜长梦多，，日久生变；；未获得明确答答复，就让客客户离去。三、卓有成效效的说服术说服即通过说说理，使对方方理解信服。。说服是一种种十分重要的的语言艺术。。只有说服了了对方，才能能进行信息沟沟通，才能达达到招商的目目的。说服实实际上包括以以理服人、以以情感人、以以利诱人、察察颜观色这四四个方面。（一）客户为为什么拒绝你你1、从拒绝的真真实性区分只有明确客户户提出的异议议，才能对症症下药。切记记不要对每个个异议都去处处理，要提高高判断问题的的能力，看看看对方的异议议是否解切。。2、从拒绝的形形式上区分经济能力不足足不需要托辞拒绝因反感而拒绝绝因不安而拒绝绝因误解而拒绝绝3、从拒绝的性性质上区分自然防范缓兵之计所谓经验自身差劲（二）三步说说服术第一步：满足足人们的个人人需要使人们们感觉到像是是赢家。千万万不要把问题题变成你输我我赢的较量。。从长远来看看，你会输掉掉每次意志较较量。不要低估人们们对安全、可可预知性和低低风险的需要要。尽量使你你的建议没有有风险。记住：你试图图说服的人们们是很在乎别别人的看法的的。如果你要要求的东西得得不到他人的的认同，你是是不可能为所所欲为的。使自己学会多多考虑和多谈谈论人们的个个人需要，少少考虑和少谈谈论他们的形形势需要。让其他人先说说。始终从提提问和听——真正地倾听——开始。在你试试图说服人们们之前，你必必须弄清楚人人们的个人需需要和你的建建议可能如何何满足这些需需要。当人们临近作作出决定的时时候，准备对对付他们的5种购买担心：：“但是我要放弃弃的选择对象象怎么样呢？？”“如果同意了你你的意见，我我会犯错吗？？”“我将如何向其其他人解释我我的决定呢？？”“我将会是这笔笔交易的输家家吗？”“我为此花的钱钱会太多吗？？”“与人为善”——与人为善地买买，与人为善善地打交道，，与人为善地地做生意和与与人为善地生生活。同人们的自然然购买过程保保持共振。谈谈论他们愿意意听的东西。。第二步：取得得信任成为有知识的的人。了解你你要谈论的东东西，做好准准备工作，掌掌握和证明你你的知识。如如果你没有成成为一个专家家，就和专家家合作。诚信。恪守诚诚实、公平和和积极。把他人的个人人需要放在首首位，然后，，再把你的需需要和他们的的需要结合起起来。不要过分为肢肢体语言、招招人喜欢、保保持和他人的的相似性或者者给人留下深深刻的第一印印象操心。如如果你是有知知识、守信用用和把他人利利益放在首位位的人，只要要保持自我就就行了。使你的穿着方方式和他人的的穿着方式相相结合，但是是始终使你的的穿着方式和和你要第三步：说服服性交流根据人们的兴兴趣和需要，，而不是根据据你的兴趣和和需要同他们们谈话。在你说话之前前吸引住人们们的注意力。。用一种简洁、、明确、有特特色和中肯的的方法对自己己进行定位。。始终使行动动和你的个人人定位保持一一致。告之不等于推推销。搜集证证据和证人，，并把它们溶溶入能证明你你主张的可信信的正面事迹迹中去。要说服不认识识你的人，或或者要推销新新的想法，就就让你的说服服对象试一下下车。无论和谁打交交道，始终信信守你的诺言言，做你承诺诺的事情，以以及使他们乐乐于让你为所所欲为。了解你竞争对对手。如果可可能的话，就就正面对付他他们的论据。。如果你了解解你的竞争对对手，就完全全忽略他们。。帮助人们弄明明白和同意你你的意见，利利用定位陈述述来介绍每一一个新观点。。这20条文雅说服的的习惯将帮助助你把三步计计划付诸实践践。如果你必必须推销你自自己、你的想想法和你的服服务以及实现现你的潜能，，那就请实践践和体验一下下三步计划。。你将会进行行更有效地交交流，从而得得以在日常生生活中游刃有有余。你将赢赢得你所关心心的人的支持持和好感，并并且无须在你你的原则上做做工出妥协或或者做你不喜喜欢做的事情情。所以，那那是一件好事事。四、机智灵活活的谈判策略略（一）如何驾驾驭谈判的进进程1、明确达到目目标需要解决决多少问题为了很好地驾驾驭谈判的进进程，主谈必必须明确达到到目标需要解解决的问题有有哪些。主谈谈应有责任将将所有的大小小问题列入脑脑海中，做到到心中有数。。这是成功地地展开洽谈工工作的基本要要求。2、抓住分歧的的实质因为人的文化化修养和个性性品格各不相相同，故在谈谈判中，对于于一个问题的的回答往往会会有多种策略略和技巧，有有时也会让人人难以理解，，甚至出现离离题太远的现现象。这就需需要招商人员员能够抓住分分歧的实质，，把握住洽谈谈发展的方向向。3、不断小结谈谈判成果招商人员及时时小结谈判成成果是提高谈谈判效率的重重要手段。无无论谈判千变变万化，所涉涉及之处应有有一定的目的的。4、掌握谈判的的节奏谈判的节奏主主要反映在时时间的长短和和问题安排的的松紧程度两两个方面。谈谈判展开后，，双方条件已已经亮出，何何时争，何时时止，争什么么，让什以都都有个节奏问问题。洽谈时时态度强硬与与否，谈判时时间安排的紧紧或松也是节节奏问题。实实践证明，招招商人员把整整个谈判节奏奏安排得好与与差会直接影影响谈判的效效果。（二）谈判中中应遵守的基基本原则1、只有在非谈谈不可时才谈谈判2、除非已有充充分准备，否否则不要和对对方讨论任何何问题。在谈谈判之前，应应做完你的调调查、准备工工作3、谈判成功的的基本条件是是互利互惠，，故在提出高高要求时也应应有退让。4、保守自已的的秘密，不要要太早泄露全全部实力5、不可强求和和恋战6、向对方施加加压力要有分分寸7、“以战取胜”的谈判策略只只在特定条件件下使用8、要打跛僵局局，可变换交交易形式9、确立谈判截截止时间，有有利于集中精精力完成任务务10、不与做不了了主的对手多多做纠缠（三）十三种种成功的谈判判技巧给对方以信任任高价低成得到一个有威威望的盟友表明立场推诿责任渔翁得利各个击跛拖延时间保持冷漠蓄意待发互相让步投石问路出其不意五、左右逢源源的成交高招招（一）十一种种暗示成交的的谋略招商人员从正正面进攻，重重复签合同的的要求要结束商谈时时，话不要说说得太多，多多听对方意见见假如对方不同同意签订合同同，要询问他他原因所在要一再向对方方保证，现在在进住对他是是最有利的，，告诉他一些些好的理由大胆地假设一一切问题都已已解决了和对方商议细细节问题采取一种结束束的实际行动动告诉对方，如如果不快点签签订合同，可可能会因此而而发生利益损损失提供某项特殊殊的优待作为为赶快签订合合同的鼓励给客户讲一个个实例，暗示示有人因为错错过了机会而而造成了利益益损失，让对对方充分了解解现在是交易易的最好时机机除非对方多次次告诉你不愿愿意现在就签签约的意思，，否则不要轻轻易放弃努力力（二）如何把把握签单时机机把握时机协助客户决策策快速签单适当优惠（三）一定要要收取订金招商人员要让让客户明白，，只有预付订订金公司才能能为客户保留留铺位。当然然，客户不见见“货”就付付款，一定很很不情愿，甚甚至痛心，可可是他既然明明白了交订金金的道理，也也就不得已了了。这样越不不情愿交纳订订金，也就越越加珍惜这笔笔订金，人而而招商人员收收取客户订金金也就牵动了了客户的惜钱钱之情，所以以收取订金是是促使客户下下定决心而且且不改悔的最最佳方法。37千淘万漉虽虽辛苦吹吹尽尽狂沙始到到金半桶水故事事分享38战国时代，，有几批人人，相互混混斗最后，，这几批人人都一起来来到了一个个荒无人烟烟的地方因因为长时间间的混战，，使得他们们都很口渴渴刚好在这这个时候，，走在最前前面的秦国国人看见了了一桶水。。现在的整整体局势是是这样的：：秦国人最最强，但也也不能吃掉掉六国的总总合，其他他六国虽然然小，但合合起来对付付秦国也可可以另外六六国，则势势均力敌，，单打独斗斗，谁也杀杀不了谁，，由于秦国国的人马最最强，又是是走在最前前面，所以以，是第一一批看见这这桶水，因因此，他他们就最先先开始喝那那桶水秦国国方面的几几个人喝完完水后，发发现还有大大半桶水（（大约四分分之三）多多余。你们们说，现在在对秦国来来说，最好好处理这多多余的半桶桶水的办法法是什么？？----前提：他他们装也装装满了，不不能再带走走，也不能能再喝了，，而其他六六国的那些些人就要来来了有人可可能会说倒倒掉那剩余余的水，但但正确的答答案却是：：秦国的战战士们喝完完后，刚想想倒掉水，，却被将军军叫住了军军对战士们们说：“把把那水留着着些”战士士们很奇怪怪，说：““我们只要要把水倒掉掉，他们就就全活不成成了”将军军说：“如如果把水倒倒掉，他们们六国就会会团结起来来继续寻找找新的水源源”“而而更可怕的的是，通过过一起找水水源，他们们会很有感感情，日后后会更加团团结，那么么，我然后后，将军又又看了看多多余的水后后，说：““现在还有有多少水？？”战士们们说：“还还有四分之之三呢，足足够他们六六国的人一一起喝的””将军于是是说：“我我们这边的的人数，相相当于他们们六国的总总人数，那那么，我们们喝四分之之一，他们们加起来大大约也就喝喝四分之一一，那么，，还有四分分之二，也也就半桶的的水会多余余”““如果他们们一看见水水很充足，，就不会拼拼命抢水喝喝了”““你们把四四分之三的的水再倒掉掉四分之三三点五，但但务必留大大约四分之之0.5的的水给他们们”于是，，战士们把把大部分水水都倒掉了了，只留下下四分之0.5的水水在那里六国国的的人人来来了了后后，，一一看看见见水水，，都都跑跑了了过过去去等等到到发发现现水水不不多多了了时时，，就就快快快快地地抢抢了了起起来来结结果果，，六六国国的的战战士士就就相相互互残残杀杀偶偶尔尔有有逃逃命命的的回回到到本本国国后后，，就就开开始始告告诉诉自自己己国国家家的的人人民民，，那那另另外外的的五五国国是是如如何何的的卑卑鄙鄙，，居居然然抢抢水水还还杀杀人人,从从此此，，六六国国就就不不团团结结了了到最最后后，，秦秦始始皇皇就就统统一一全全中中国国了了39敌人人是是消消灭灭不不光光的的，，所所以以，，只只能能去去分分化化!减减少少敌敌人人的的二二条条途途径径：：（1））把把敌敌人人变变成成朋朋友友（2））把把都都是是敌敌人人的的二二人人搞搞成成仇仇人人。。商业业经经营营管管理理与与招招商商也也是是如如此此。。在在商商业业竞竞争争中中，，如如果果你你是是大大户户，，而而后后面面又又有有一一大大堆堆小小户户头头盯盯着着你你的的话话，，那那么么，，对对你你来来说说，，最最好好的的办办法法，，是是通通过过留留一一点点点点小小市市场场给给他他们们，，让让他他们们相相互互去去恶恶性性竞竞争争，，损损耗耗他他们们对对付付你你的的精精力力。。个人人的的总总结结如如下下：：40营销销创创新新是是一一个个艰艰难难的的过过程程，，艰艰难难之之处处就就在在于于要要打打破破原原有有思思维维的的限限制制和和束束缚缚。。营销销要要创创新新，，有有时时就就不不得得不不进进行行““破破坏坏””，，甚甚至至破破坏坏他他自自己己亲亲手手建建造造起起来来的的““大大厦厦””。。业内内有有一一句句话话说说是是““营营销销人人就就是是从从事事创创造造性性破破坏坏的的那那些些人人””，，就就是是说说他他要要在在创创造造中中进进行行破破坏坏。。我们们是是否否有有勇勇气气打打破破我我们们赖赖以以成成功功的的基基石石去去寻寻找找新新的的发发展展思思路路。。突破破才才有有创创新新41发现现新新大大陆陆42阿姆姆斯斯特特朗朗在在月月球球上上仅仅迈迈了了一一小小步步，，却却标标志志着着人人类类发发展展前前进进了了一一大大步步。。的的确确，，这这一一步步对对阿阿本本人人来来说说无无足足轻轻重重，，在在地地球球上上还还不不是是天天天天走走路路，，有有什什么么大大惊惊小小怪怪的的？？因因此此他他从从月月球球上上回回来来，，就就有有人人不不服服气气，，你你能能在在月月球球上上走走，，我我还还能能在在火火星星上上跑跑呢呢！！可可最最难难突突破破的的那那一一步步不不是是你你迈迈去去的的，，而而是是阿阿姆姆斯斯特特朗朗。。在这这之之前前你你们们谁谁都都没没有有想想到到呀呀！！哥伦伦布布是是15世世纪纪的的著著名名航航海海家家。。他他历历经经千千辛辛万万苦苦终终于于发发现现了了新新大大陆陆。。对于于他他的的这这个个重重大大发发现现，，人人们们给给予予了了很很高高的的评评价价和和很很多多荣荣誉誉。。但但也也有有人人对对此此不不以以为为然然，，认认为为这这没没有有什什么么了了不不起起，，话话中中经经常常流流露露出出讽讽刺刺。。一次次，，朋朋友友在在哥哥伦伦布布家家中中作作客客，，谈谈笑笑中中又又提提起起了了他他航航海海的的事事情情，，哥哥伦伦布布听听了了，，只只是是淡淡淡淡一一笑笑，，并并不不与与大大家家争争辩辩。。他起起身身来来到到厨厨房房，，拿拿出出一一个个鸡鸡蛋蛋对对大大家家说说：：““谁谁能能把把这这个个鸡鸡蛋蛋竖竖起起来来？？””大家一哄哄而上，，这个试试试，那那个试试试，结果果都失败败了。““看我的的。”哥哥伦布轻轻轻地把把鸡蛋一一头敲破破，鸡蛋蛋就竖立立起来了了。“你把鸡鸡蛋敲破破了，当当然能够够竖起来来呀！””有人不不服气地地说。“现在你你们看到到我把鸡鸡蛋敲破破了，才才知道没没有什么么了不起起，”哥哥伦布意意味深长长地说：：“可是是在这之之前，你你们怎么么谁都没没有想到到呢？””过去讽刺刺哥伦布布的人，，脸一下下子变得得通红。。43故事小结结营销的创创新，与与哥伦布布发现新新大陆一一样，结结果出来来后人们们会评头头论足，，但是在在这之前前却没有有想到这这一点，，没有人人去突破破。所以以努力研研究营销销规律，，创造新新的方法法，其余余的让别别人去说说吧，你你只要能能打动你你的目标标顾客就就行。44梅花鹿，，狼来了了国外一家家森林公公园曾养养殖几百百只梅花花鹿，尽尽管环境境幽静，，水草丰丰美，又又没有天天敌，而而几年以以后，鹿鹿群非但但没有发发展，反反而病的的病，死死的死，，竟然出出现了负负增长。。后来他他们买回回几只狼狼放置在在公园里里，在狼狼的追赶赶捕食下下，鹿群群只得紧紧张地奔奔跑以逃逃命。这这样一来来，除了了那些老老弱病残残者被狼狼捕食外外，其它它鹿的体体质日益益增强，，数量也也迅速地地增长着着。[个人小小结]流水不腐腐，户枢枢不蠹。。人天生生有种惰惰性，没没有竞争争就会固固步自封封，躺在在功劳簿簿上睡大大觉。竞竞争对手手就是追追赶梅花花鹿的狼狼，时刻刻让梅花花鹿清楚楚狼的位位置和同同伴的位位置。跑跑在前面面的梅花花鹿可以以得到更更好的食食物，跑跑在最后后的梅花花鹿就成成了狼的的食物。。按照市市场规则则，给予予“头鹿鹿”奖励励，让““末鹿””被市场场淘汰。。45说句题外话话：“土土地出让让”当时很有有意思的的一件事事情，跟跟你们分分享一下下，是一一个开发发区的土土地出让让，位置置蛮偏的的。当时时龙湖拿拿地，报报告中有有一句话话，绿城城准备在在周边开开发。然然后龙湖湖来了。。后来九九龙仓拿拿地，他他投资报报告中有有2句话话，绿城城准备在在周边开开发、九九龙仓已已经在周周边开发。绿绿城再拿拿地的时时候，他他说，九九龙仓，，龙湖都都已经开开发。于于是他也也拿地了了。绿城城是谁？？“是那个个交了2亿保证证金，区区政府让让他过来来报名充充数的企企业”。。46好的，讲讲完了这这些我们再再谈几句句个人心心得吧。。第一，招招商是是靠结果果说话，，因此必必须保留留工作作痕迹。。做足工工作日志志与工作作计划。。第二，招招商，，成功的的就是把把握每一一个客户，不不要期待待下一个个。第三，商商家，，招不来来的，才才是我们们要追求的。。47谢谢！!聆听9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:08:3304:08:3304:0812/24/20224:08:33AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:08:3304:08Dec-2224-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:08:3304:08:3304:08Saturday,December24,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:08:3304:08:33December24,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。24十二月月20224:08:33上午04:08:3312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:08上上午12月-2204:08December24,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/244:08:3304:08:3324December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:08:33上上午午4:08上上午午04:08:3312月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功