持续赢利商业模式

持续赢利商业模式——赢得高额利润的秘密

经营中的一个最大问题是：保持从前的成功模式不变，1年已经太久了！——惠普首席执行官普拉特

商业就是一场游戏，规则一直在变换。不适合规则就会被淘汰。——李嘉诚未来的企业必须摆脱价格竞争，

从而转向价值竞争，只有这样，

你才有生存下去的资本！

——柳传志旧经济秩序注重速度注重数量注重市场份额新经济秩序注重质量注重价值注重效益野蛮社会，体力可以统御财力和智力；资本社会，财力可以雇佣体力和智力；信息社会，智力可以整合财力和体力。——蒙牛集团董事局主席牛根生必须引入新规则以产品为中心的时代企业数量少竞争不充分企业以决定价格的形式决定自己的利润率竞争激烈，企业开始降低价格来提升自身竞争优势无利润区产生资金被投入后，不会产生利润市场以产品为中心的时代市场份额=利润为顾客为中心的时代市场份额≠利润企业进入无利润区市场必须引入新规则以顾客为中心以利润为中心卓越领领导者者的市市场份份额观观念市场份份额的的不同同观念念常规观观念卓越领领导的的观念念顾客看看重什什么获得市市场份份额启示获得短短暂利利润在何处处可持持续获获利如何进入高利润区变革组组织、、重塑塑企业业价值值、更更新赢赢利模模式等等可口可可乐首首席执执行官官罗罗伯特特·郭郭思达达有一个问题题让我苦苦苦思考，以以至于焦躁躁不安，那那就是利润润。它今天天在哪里？？它是如何何产生的？？它明天又又将在哪里里？?成功秘诀迪斯尼……赵本山麦当劳通用电器赵本山赢利利分析央视小品20年树立品牌宣传品牌本山传媒影视制作本山艺术学学院教育/人才才输出刘老根大舞舞台娱乐品牌扩张品牌价值现金流现金流现金流麦当劳赢利利分析房子租金加盟费用原料供应管理通用电器赢赢利分析数一、数二二法则群策群力以客户为中中心“卖解决方方案迪斯尼赢利利分析巡回演出出出版版录录像带饭店电电视视零零售售商品主主题公公园音音乐迪斯尼动画画片和写实实电影利润到底在在哪里？昨天，利润润正伴随着着市场份额额最高的供供应商今天，利润润正伴随着着有最好的的经营模式式的供应商商以客户为中中心市场已经变变化以利润为中中心总裁使命把公司持续续不断的引引入利润区区！1、解决企企业自身如如何获得利利润的问题题；2、企业利利润的来源源及方式；；3、从谁那那里获得收收益；4、谁可以以分担投资资或支付成成本。赢利模式——T6销销售模式———赢利模式9赢利模式10赢利模式11赢利模式6赢利模式7赢利模式8赢利模式3赢利模式4赢利模式5赢利模式0赢利模式1赢利模式2收入来源成本支付直接客户直接客户和和第三方客户户第三方客户户企业零可变成本第三方企业和第三方从利润的问问题寻找答答案可口可乐认识利润区区的价值通用电器麦当劳以利润为导导向指导企企业高速发发展以客户为中心以利润指导生产以利润为中心成功总裁2+4“2对”——设计对对赢利模式式——找对人人“4做”——做愿景景——做文化化——做服务务——做激励励设计对赢利模式成为价值型企业构建赢利模模式的4大大关键利润源利润点利润杠杆利润屏障利润源是指指企业提供供的商品或或服务的购购买者和使使用者群体体，他们是是企业利润润的唯一源源泉。利润润源分为主主要利润源源、辅助利利润源和潜潜在利润源源，好的企企业利润源源，一是要要有足够的的规模，二二是企业要要对利润源源的需求和和偏好有比比较深的认认识和了解解，三是企企业在挖掘掘利润源时时与竞争者者比较而言言有一定的的竞争优势势。利润点是指指企业可以以获取利润润的产品或或服务，好好的利润点点一要针对对明确客户户的清晰的的需求偏好好，二要为为构成利润润源的客户户创造价值值，三要为为企业创造造价值，有有些企业有有些产品和和服务或者者缺乏利润润源的针对对性，或者者根本不创创造利润。。利润点反反映的是企企业的产出出。利润杠杆是是指企业生生产产品或或服务以及及吸引客户户购买和使使用企业产产品或服务务的一系列列业务活动动，利润杠杠杆反映的的是企业的的一部分投投入；利润屏障是是指企业为为防止竞争争者掠夺本本企业的利利润而采取取的防范措措施，它与与利润杠杆杆同样表现现为企业投投入，但利利润杠杆是是撬动“奶奶酪”为我我所有，利利润屏障是是保护“奶奶酪”不为为他人所动动。构建赢利模模式的3大大关键赢利模式设设计的4大大战略要素素客户选择价值获取战略控制业务范围企业赢利模模式设计客户选择价值获取战略控制业务范围为谁服务如何保护利利润区如何赢利如何开展业业务活动为哪些客户户提供价值？？哪些客户可可以让我赚钱？？我希望放弃弃哪些客户？？如何为客户户创造价值，从而获获取利润？？采取何种赢赢利模式？？为什么客户户会向我购买？？我提供的价价值和竞争争对手有什么么不同？我有哪些控控制手段？？我希望向客客户提供何种产品、、服务或解决方案？？我希望从事事何种经营活动？？检查：企业业要素设计计是否协调调？利润价值链产品设计原料采购生产加工仓储管理产品定价物流配送渠道分销终端零售你的价值在在哪里?客户选择以客户为中中心的时代代已经到来来！——万科董董事长王王石卖方市场：：产品不愁愁销路自以为是：：主观得出出一个结论，完全全不去考虑虑市场的需求和客客户的意见见，硬性的推向市市场。企业需要转转变思维模模式自我认证：：已经先入入为主的得出一一个结论，，然后用调查研研究去印证证这个结论。买方市场：：产品很难难售出企业生存的的最大支柱柱：客户利润如何产产生？过去，公司司关注的目目标是，对对那些愿意意购买的人人，卖的越越多越好。。卖出的每每个产品将将为公司带带来收入。。今天，利润润已经不仅仅仅来自于于产品的销销售。事实上，价价值获取问问题，即““如何让客客户肯花钱钱”，是企企业设计中中的最关键键要素之一一。没有认清利利润如何发发生，并通通过企业设设计捕捉这这些利润，，企业将不不会获利盈利是一种种极为复杂杂的现象。。利润如何何产生，以以及利润为为何产生，，每个行业业或每个公公司的情况况差别巨大大以客户为中中心来进行行思考利润源自于于客户，取取决于客户户的需求永远保持以以客户为中中心来进行行思考创业阶段企业重心公司客户公司客户公司客户企业重心企业重心成长阶段成熟阶段改变价值链链的方向为了开始以以客户为中中心的思维维，管理人人必须改变变传统价值值链的方向向传统价值链链：从资产于核核心能力开开始现代价值链链：从客户开始始资产/核心能力投入，原材料产品/服务销售渠道客户客户偏好销售渠道产品/服务投入，原材料资产/核心能力决定客户偏偏好的各种种因素客户偏好（（CustomerPriorities））是指客户户认为重要要的物品，，他愿意为为之付出溢溢价客户情绪客户偏好销售渠道产品/服务投入，原材料资产/核心能力客户喜好客户权力决策程序购买时机购买行为功能性需求求客户系统经经济学购买准则理解客户无无声的偏好好对管理人来来说，理解解那些已经经说出的需需求是一个个挑战，但但那些划时时代的战略略往往源自自于那些没有说出的需求通过客户系系统经济学学分析识别别这些客户户需求客户系统经经济学包括括：为购买买产品与服服务支付的的货币；产产品的使用用费用，存存储费用，，处置费用用；购买时时所需花费费的时间，，为熟悉使使用方法花花费的时间间；在整个个过程中必必须承受和和付出的困困扰。产品整个客户经经济系统产品的延伸伸与扩展产品本身拓展发现客客户的眼界界在过去的经经济环境下下，我们只只需要关注注最直接的的客户但在今天，，为了发现现和留住客客户，我们们的眼界必必须大大拓拓展在一个价值值不断转移移的世界，，我们的眼眼界必须包包括价值链链上的两个个至三个，，甚至四个个客户群微软公司、、英特尔公公司正是通通过控制价价值链的终终端，从而而控制直接接客户变定期为持持续传统的市场场研究方法法定期的向向客户调查查一组问题题，观察客客户的反应应，以发现现客户需求求的变化。。但这些只只是在一些些时间点上上的观察。。战略性的客户户分析应当不不限于这种定定期调查，而而应当与市场场上最重要的的客户进行连连续的沟通让这种连续的的客户信息流流入你的企业业，可以为管管理层带来极极大的敏感度度，从而提出出新的企业设设计。预测客户偏好好的变化重要的不是客客户今天的偏偏好，而是客客户明天的偏偏好具备以下条件件有利于做到到这一点：可以得到来自自客户方不同同层次的信息息提问应当是非非正式的、启启发性的、质质疑式的在发现未来的的机遇和了解解抓住机遇所所面临的障碍碍之间需要平平衡。这些障障碍包括财务务、政治、会会计、组织等等各个方面的的我们寻找的是是“塑造未来来的客户”，，而不是客户户中的先锋那些塑造未来来的客户在今今天的观点、、实践和方案案，代表了明明天的行业行行为的主流作出新的企业业设计了解了客户明明天的偏好，，就可以进行行新的企业设设计商机将由没有有认识客户偏偏好变化的一一方，转移到到认识客户偏偏好变化的一一方；将由没没有做出新的的企业设计的的一方，转移移到做出新的的企业设计的的一方福特汽车案例例：1900－1920，汽汽车行业客户户最重要的偏偏好是具有基基本的交通功功能，并具有有可靠性。““给我一辆好好用并且买得得起的车”。。亨利·福特因此建立立了一个纵向向超级一体化化得企业设计计。导致T型型车的批量生生产、高可靠靠性和低成本本。到1920年，销售售2，200万辆T型车车，且性能可可靠，迄今还还能开动。份份额达55％％。到20年代，，新车买主““给我不同色色彩和风格的的车，并给我我多种选择，，我买得起。。事实上，我我愿意超出支支付能力花钱钱，所以请向向我提供贷款款”通用汽车得艾艾尔弗雷德·斯隆（AlfredSloan））听见这个声声音，但福特特没有。斯隆开发了价价格、功能各各异的系列车车金字塔，比比如雪佛兰（（Chevrolet））、旁太克（（Pontiac）、奥奥兹莫比尔（（Oldsmobile）、别克（（Buick）、凯迪拉拉克（Cadillac），同时还还向消费者提提供购车贷款款。斯隆建立立了一个事业业部制的、功功能型的企业业设计，来有有效的生产和和销售多品种种系列车1920年过过后的几年里里，福特公司司的市场份额额从55％暴暴跌到12％％。在半个多多世纪的时间间里，它失去去了汽车工业业的领袖地位位保护你的利润润：建立企业业战略控制手手段为了保证利润润增长，公司司在进行企业业设计的同时时，必须需求求和建立自己己的战略控制制手段，以保保护企业设计计带来的利润润流，使其免免受竞争对手手和客户势力力的侵蚀一项企业设计计如果没有战战略控制手段段的支持，就就好像一艘航航船的底下有有一个漏洞，，它会使船很很快的沉没有很多中战略略控制手段，，不是所有的的战略控制手手段具有同等等效力的保护护利润的强度度保护利润的强度指数战略控制手段案例高

中

低

无10建立行业标准微软，Oracle9控制价值链英特尔，可口可乐8领导地位可口可乐7良好的客户关系通用电气6品牌，版权许许多多52年的产品提前期英特尔41年的产品提前期罕见310％－20％的成本优势瑞士航空公司2具有平均成本许许多多1成本劣势许许多多如何赚钱?22种赢利模模式1、客户解决决方案模型为了解客户而而投资，设计计解决方案，，建立良好的的客户关系初期净投入，，以后带来大大量的利润案例通用电气（从从硬件到服务务，到解决方方案）IBM（从硬硬件到服务，，到与管理咨咨询相结合，，提供一揽子子解决方案））利润0时间2、产品金字字塔模型满足客户关于于产品风格、、颜色、价格格等偏好因素素是最重要的的客户在收入和和偏好上的差差别，才形成成产品金字塔塔在塔底，低价价位、大批量量的产品，充充当防火墙；；在塔尖，高高级位、小批批量的产品，，真正的盈利利区案例SMH（斯沃沃琪手表）（（尼古拉斯•哈耶克）60年代末，，通用汽车没没有开发出低低于雪弗莱或或高于凯迪拉拉克的车型，，由于这一缺缺口，日本和和德国的汽车车趁机打入了了美国的低档档和豪华轿车车市场产量斯沃琪，弗利利克，弗兰克克，恩杜拉，兰兰卡汉米尔顿，卡卡尔文·克莱莱因天梭、色提那那、米多、皮埃尔尔•巴尔顿欧米茄、浪琴、雷达布兰克培价格3、多种成分分系统模型软饮料：食品品店－－－饭饭店、自动售售货机咖啡：食品店店－－－咖啡啡屋、自动咖咖啡机（星巴巴克咖啡）在多种成分系系统模型中，，如果不关注注高利润市场场，这种企业业设计就是不不完整的，未未能得到潜在在的回报罗伯特•郭思达改革可可口可乐公司司基本业务派生业务4、配电盘模模型多个供应商与与多个客户发发生交易，双双方都承担很很高的交易成成本，通常，，这种业务起起一种配电盘盘的作用，其其功能主要视视为各个方面面建立一个沟沟通渠道配电盘模型的的重要功能体体现在配电盘盘本身。加入入系统的供应应商和客户越越多，配电盘盘的价值就越越大配电盘的管理理人控制着信信息流，随着着交易的增加加，即使对每每笔交易少量量收费，也极极其有利可图图房屋中介薪酬调查公司司电信运营公司司传真机用户供应商5、速度模型型在某些行业，，创新业务的的供应商具有有先行优势，，从而可以获获得超额回报报。随着效仿仿者的跟进，，利润开始受受到侵蚀。关键不是进入入市场的早晚晚，因为几乎乎全部利润发发生在产品发发布后的头几几个季度英特尔在竞争争中总是比同同行先行两步步步步高：事间间事自有公道道，要做就做做最好，步步步高！手机行业时装装化成本价格时间美元\单单位产品6、卖座大片片模型在研究与开发发投资巨大、、产品推介成成本很高、产产品寿命周期期有限的行业业，新产品开开发成本固定定（通常较高高）、开发之之后的边际成成本较低时，，提高利润的的最好方式是是增加产品的的发行数量。。最好在几个产产品上成为该该行业具有支支配地位的领领袖，而不是是在相当多的的产品上维持持一般的市场场地位制药公司、出出版商、制片片商、音乐出出版社、软件件公司迪斯尼公司收入成本美元\项项目项目种类7、利润乘数数模型指从同一种产产品、特色、、商标、能力力和服务，重重复获取利润润这一模型对那那些大量消费费的产品是强强有力的利润润机器，一旦旦投巨资建立立了一个品牌牌，公司可以以将这一品牌牌赋予一系列列的其它产品品迪斯尼公司将将同一形象以以不同方式包包装起来。米米老鼠、唐老老鸭、小美人人鱼、大力士士赫尔克力士士等角色出现现在电影、影影视、书刊、、手表、午餐餐盒、主题公公园、专卖店店，为公司带带来回报核心资产核心资产的应应用8、创业家模模型当企业成功与与发展时，规规模不经济开开始发生作用用：企业的间间接费用上升升，不必要的的支出增加，，决策缓慢，，脱离客户为了抵消这种种消极力量，，有些公司重重组自己，将将自己分成许许多很小的利利润中心，以以便强化盈利利责任，更加加接近客户案例ABB公司热电子公司：：该公司不断断分拆出一些些新的子公司司，以保持与与客户的直接接联系，承担担盈利指标，，对公司股价价负责9、专业化利利润模型在许多行业，，专业化厂商商的盈利是““万金油”型型厂商盈利的的数倍。专业业化厂商获利利丰厚的原因因是：低成本本、高质量、、优良的声誉誉、较短的销销售期、更高高的现金流入入专业化利润模模型的应用并并不仅限于产产品，还可能能是服务销售利润率万金油型厂商专业化型厂商10、基础产产品模型在许多应用基基础产品模型型的业务中，，基础产品的的销售额或利利润不高，但但其后续产品品的利润很高高。关键之点就是是：建立具有有最大潜力的的基础产品，，以便带来更更多的后续产产品销售收入入和利润复印机与复印印纸打印机与墨盒盒剃须刀与刀片片微软与软件升升级利润设备/基础产产品耗材/后续产产品11、行业标标准模型该模型最引人人注目的特征征是他的规模模收益性。在在具有证的规规模收益的行行业，大量的的竞争者被吸吸引到行业标标准持有人的的“引力场””。进入这个个系统的企业业越多，这个个系统的价值值越高。例如：微软、、Oracle在行业标准的的竞争中失利利的公司（如如苹果公司））不得不靠边边站，利润不不断下降市场份额利润12、品牌模模型多年来，应用用品牌模型的的公司投下巨巨额营销投资资，以增加公公众对自己产产品的了解、、认同、信任任和信誉反过来，用户户使用“品牌牌”公司产品品和服务的经经历可以增强强这种无形产产品的品牌效效应。当客户户愿意为这样样的产品支付付高价，品牌牌效应便转化化为有形的利利润IBM电脑在在同等配置情情况下的价格格领先单位产品价格格其他产品品牌产品13、独特产产品模型当企业开发了了新的产品，，就会从这种种产品的溢价价获利。图中“S”代代表独特的产产品，“C””代表普通产产品，在竞争争对手开始效效仿之前，独独特产品获利利丰厚可以应用独特特产品模型的的行业包括：：制药、专业业化工、机器器制造。这些些行业的产品品周期从8到到15年不等等。随着时间间的推移，由由于专利到期期或竞争等原原因，独特产产品的收益开开始下降企业的关键任任务就是明智智的选择研究究和开发的项项目，准备明明天的独特产产品。例如默克、3M公司等SCCS利润100%5年前目前14、地区领领先模型在许多行业，，公司业务几几乎完全是地地区性的。这这样的行业包包括：医疗诊诊所、食品店店、零售店、、超市对于这些企业业，在地区领领先（处于绝绝对的支配地地位）比什么么都重要进货、信息、、后勤、方言言、招募员工工沃尔玛：一个个一个地区““地毯式轰炸炸”，30年年来20％的的高增长率Starbuck公司：：西雅图－－－芝加哥－－－温哥华不同地区的盈盈利水平0地区市场份额额15、大额交交易模型在某些以交易易为特征的行行业，随着交交易量和收入入的增加，完完成每笔交易易的成本并不不易同样的速速度增加，利利润集中在大大额交易上。。例如投资银银行业务、不不动产经营、、长距离航空空运输摩根－斯坦利利投资银行的的突出业绩并并不是来自于于他在整个投投资银行业的的市场份额，，而是来自于于它在《财富富》100强强公司业务份份额的优势地地位收入成本美元交易合同标的的额16、价值链链定位模型在许多行业，，利润集中在在价值链的某某些环节，而而其它环节利利润极少在计算机行业业，利润集中中在微处理器器和软件领域域化工行业，利利润集中在生生产领域，而而不是销售领领域一般产品，利利润集中在销销售领域，而而不是生产领领域汽车行业，利利润集中在金金融服务、贷贷款担保等下下游业务，而而不是总装和和销售识别高利润的的价值链，并并建构利润保保护区，是获获得高额盈利利的关键价值链17、周期利利润模型化工、钢铁、、设备制造商商等行业具有有独特的和明明显的商业周周期，企业利利润是行业周周期变化的函函数，因此，，生产能力的的利用状况是是盈利的关键键道氏化学掌握握在周期不同同阶段的定价价方法。当生生产达到满负负荷时，道氏氏化学首先提提高价格；当当生产能力利利用不足时，，道氏化学滞滞后降低价格格尽管利润受行行业周期制约约，但合理利利用周期优化化市场地位，，可以带来成成本优势和定定价优势价格成本元生产能力的利用状况18、售后利利润模型在产品和航空空运输等行业业，企业并不不是靠销售产产品或提供服服务来获利，，而是依靠产产品的售后服服务和融资来来获利通用用电电气气在在航航空空发发动动机机和和内内燃燃机机事事业业部部已已经经开开展展了了服服务务和和融融资资业业务务，，以以便便从从这这里里的的客客户户得得到到更更多多的的价价值值基础础产产品品后续续产产品品和和服服务务19、、新新产产品品利利润润模模型型新产产品品的的利利润润是是新新产产品品及及其其发发展展速速度度的的函函数数。。新新的的高高利利润润产产品品推推出出之之后后，，发发展展将将会会很很快快，，一一旦旦产产品品成成熟熟了了，，利利润润就就会会下下降降个人人计计算算机机行行业业是是个个经经典典的的例例子子，，台台式式机机已已无无利利可可图图，，笔笔记记本本利利润润空空间间也也大大幅幅下下降降，，服服务务器器最最有有利利可可图图行业业：：汽汽车车、、复复印印机机、、机机械械设设备备、、乐乐器器制制造造等等取胜胜的的关关键键：：时时刻刻准准备备将将投投资资转转换换为为下下一一代代主主导导产产品品（（那那些些能能够够最最恰恰当当的的满满足足客客户户当当时时最最重重要要需需求求的的产产品品）），，并并取取得得领领导导地地位位产量量时间间20、、相相对对市市场场份份额额模模型型相对对市市场场份份额额是是针针对对同同行行业业竞竞争争对对手手而而言言的的，，不不是是指指绝绝对对的的市市场场份份额额相对对市市场场份份额额较较高高，，能能拥拥有有较较多多的的产产品品制制造造经经验验和和批批量量购购买买原原材材料料的的条条件件，，进进而而具具有有成成本本和和定定价价的的优优势势为什什么么不不用用绝绝对对市市场场份份额额？？销售售利利润润率率相对对市市场场份份额额21、、经经验验曲曲线线模模型型当企企业业在在制制造造产产品品或或提提供供服服务务方方面面积积累累了了更更多多经经验验的的时时候候，，客客户户的的信信赖赖程程度度增增加加，，在在同同行行业业的的影影响响更更大大，，可可以以增增加加每每笔笔交交易易的的盈盈利利，，降降低低成成本本咨询询行行业业的的经经验验价价值值（（但但最最近近咨咨询询行行业业逐逐步步走走向向成成熟熟，，咨咨询询师师成成为为一一种种职职业业，，越越来来越越讲讲究究创创新新趋趋势势和和方方案案的的实实际际效效果果））单位位产产品品成成本本经验验积积累累22、、低低成成本本企企业业设设计计模模型型采用用低低成成本本企企业业设设计计来来战战胜胜竞竞争争对对手手过过去去的的经经验验，，从从而而是是行行业业中中现现有有的的对对手手的的经经验验失失去去价价值值低成成本本与与高高质质量量联联系系在在一一起起日本本汽汽车车、、电电子子产产品品戴尔尔电电脑脑，，直直销销模模式式，，节节省省渠渠道道费费用用，，成成本本优优势势，，打打败败电电脑脑行行业业多多家家老老店店经营营成成本本常规规企企业业设设计计低成成本本企企业业设设计计9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:40:2504:40:2504:4012/24/20224:40:25AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:40:2504:40Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:40:2504:40:2504:40Saturday,December24,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:40:2504:40:25December24,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。24十十二二月月20224:40:25上上午午04:40:2512月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月224:40上上午午12月月-2204:40December24,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/244:40:2504:40:2524December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:40:25上午4:40上上午04:40:2512月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:40:2504:40:2504:4012/24/20224:40:25AM11、成功功就是